Mẫu xe Phanh Vành Trọng lượng Giá tiền
(Triệu đồng)
SH 125 Đĩa Đúc 134 kg 65,99
SH 150 Đĩa Đúc 134 kg 79,99
PCX (tiêu chuẩn) Đĩa Đúc 132 kg 51,99
PCX (cao cấp) Đĩa Đúc 132 kg 54,49
SH Mode Đĩa Đúc 118 kg 49,99
Air Blade 125 (tiêu chuẩn) Đĩa Đúc 113 kg 37,99
Air Blade 125 (cao cấp) Đĩa Đúc 113 kg 39,99
Air Blade 125 (đặc biệt) Đĩa Đúc 113 kg 40,99
Lead 125 (tiêu chuẩn) Đĩa Đúc 113 kg 37,49
Lead 125 (đặc biệt) Đĩa Đúc 115 kg 38,49
Vision Đĩa Đúc 99 kg 29,99
Future 125 FI Đĩa Nan hoa 107 kg 29,99
Future 125 FI Đĩa Đúc 107 kg 30,99
Wave RSX FI AT Đĩa Nan hoa 105 kg 29,59
Wave RSX FI AT Đĩa Đúc 105 kg 30,59
Wave 110 RSX FI Đĩa Nan hoa 100 kg 22,49
Wave 110 RSX FI Đĩa Đúc 100 kg 23,99
Wave 110 RSX FI Cơ Nan hoa 100 kg 21,49
Wave 110 RSX Đĩa Nan hoa 100 kg 20,49
Wave 110 RSX Đĩa Đúc 100 kg 21,99
Wave 110 RSX Cơ Nan hoa 100 kg 19,49
Wave 110 RS Đĩa Nan hoa 100 kg 18,99
Wave 110 RS Đĩa Đúc 100 kg 20,49
Wave 110S Đĩa Nan hoa 100 kg 18,79
Super Dream Cơ Nan hoa 99 kg 18,70
Wave Alpha Cơ Nan hoa 98 kg 16,99
(Nguồn: www.honda.com.vn)
Qua sự so sánh về giá bán của SYM Việt Nam và đối thủ trực tiếp Honda Việt Nam có thể nhận thấy rõ ràng chính sách về giá của công tu SYM Việt Nam. Đối với dòng sản phẩm xe số ở cùng phân khúc giá rẻ, chiếc Wave Alpha là sản phẩm có giá bán thấp nhất của Honda khi được bản ở mức 16,99 triệu đồng trong khi chiếc Elegant 110 có giá bán chỉ 13,2 triệu đồng. Ở dòng cao cấp sự chênh lệch này càng lớn hơn khi chiếc Shark EFI có giá bán khoảng 44 triệu đồng còn giá bán của Honda SH lên tới 65,99 triệu đồng cho thiết bị có các tính năng như nhau, chỉ khác nhau về kiểu dáng. Ở phân khúc tầm trung dành cho nữ, Lead và Attila Elizabeth là 2 sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với nhau, giá bán của Lead vào khoảng 37,49 triệu đồng trong khi chỉ với 32 triệu đồng là đã có thể sở hữu một chiếc Attila Elizabeth. Dễ dàng nhận thấy rằng đối với các sản phẩm thuộc cùng phân khúc thị trường, sản phẩm của SYM luôn có giá tốt hơn các đối thủ cạnh tranh khá nhiều chưa kể đến việc giá bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thường bị đẩy vọt lên rất nhiều so với giá hãng đưa ra.
2.3.2.3. Phân phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bên cạnh việc hoàn thiện và đa dạng hóa sản phẩm cũng như đưa ra các chính sách giá cả hợp lý thì doanh nghiệp không thể thiếu một chiến lược quan trọng trong marketing mix đó là: chiến lược phân phối.
a. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
- Đặc điểm của sản phấm: Xe máy và các phụ tùng của xe máy là sản phẩm chính của công ty SYM. Đây là một mặt hàng tiêu dùng có giá trị tương đối cao so với thu nhập của người dân Việt Nam hiện nay. Với mức thu nhập trung bình 2.000USD/ năm, khách hàng cần phải tiết kiệm khoảng 1 năm trở lên mới mua được sản phẩm. Đây là một sản phẩm lâu bền nên một khách hàng không mua thường xuyên mặt hàng, không mua với đơn vị hàng hoá lớn. Vì vậy, khoảng cách địa lý để tới nơi phân phối không phải là quá quan trọng đối với họ mà quan trọng
là thương hiệu, giá cả của sản phẩm. Thậm chí đến mua tại thị xã, thị trấn, thành phố, họ còn có cảm giác tin tưởng hơn. Vì thế SYM không cần phải lựa chọn những kênh phân phối quá dài.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới là các đối tượng có mức thu nhập trung bình và thấp. Những khách hàng này thường tập trung tại những thành phố, thị xã, thị trấn, khu vực đồng bằng nên số lượng kênh phân phối tại những khu vực này thường lớn hơn những khu vực miền núi, vùng sâu.
- Vai trò của các trung gian thương mại: Với sản phẩm của SYM thì vai trò của các trung gian là rất lớn vì trung gian sẽ đại diện cho công ty phân phối sản phẩm tới tận tay khách hàng và các trung gian còn phải cung cấp các sản phẩm bổ sung cho khách hàng. Vì thế công ty không những cần quan tâm đến số lượng của các kênh mà còn phải quan tâm tới chất lượng của các kênh.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: do đặc trưng ngành hàng sản xuất và cung cấp các sản phẩm xe máy rất chuyên nghiệp nên phân phối cần có những đặc thù riêng. Cách lựa chọn các kênh phân phối của các công ty trong cùng ngành là tương đối đồng nhất. Sản phẩm xe máy là sản phẩm không phân phối được với những hàng hoá khác mà chỉ có thể phân phối tại các đại lý chính hãng của công ty hoặc tại các cửa hàng bán lẻ kinh doanh cùng loại sản phẩm xe máy.
- Mức độ linh hoạt của kênh: SYM muốn phân phối các sản phẩm của mình lâu dài nên thường chọn những trung gian tại địa phương đó. Khách hàng của họ là tại khu vực và các trung gian này còn phải thực hiện cho khách hàng các dịch vụ bảo hành, hậu mãi, chăm sóc khách hàng nữa. Mối quan hệ của trung gian thương mại với công ty được ràng buộc bởi các hợp đồng đặc quyền tương đối chặt chẽ. Do vậy mức độ linh hoạt của kênh phân phối là không cao.
b. Kênh phân phối hàng hóa
Do đặc thù của sản phẩm công ty là sản phẩm lâu bền nên quá trình lựa chọn diễn ra dài, người mua mua với khối lượng sản phẩm nhỏ. Sản phẩm của công ty cũng không phải là sản phẩm phải đặt hàng mà là sản phẩm có mức độ tiêu chuẩn
hoá cao nên phương pháp phân phối trực tiếp là không phù hợp. Phương pháp phân phối mà SYM áp dụng là phân phối gián tiếp.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối hàng hóa của SYM
(Nguồn:Phòng kinh doanh – Công ty SYM Việt Nam) Nhìn sơ đồ phân phối hàng hoá của công ty ta có thế thấy công ty phân phối theo 2 kênh:
- Kênh phân phối cấp 1: Loại kênh này chỉ có sự xuất hiện của 1 trung gian thương mại là đại lý. Các đại lý này sẽ là đại lý chính hãng của công ty, gần giống với chiến lược phân phối độc quyền. Đây là kênh phân phối chính của doanh nghiệp khi có tới gần 66 nghìn sản phẩm được bán ra qua kênh phân phối chiếm tới 80% xe máy tiêu thụ của SYM trong năm 2013.
- Kênh phân phối cấp 2: Kênh này có sự xuất hiện của 2 trung gian thương mại là đại lý và người bán lẻ. Người bán lẻ có thể kinh doanh các mặt hàng của SYM với các sản phẩm cùng chủng loại từ các đối thủ cạnh tranh khác. Vì vậy, chỉ có 20% sản phẩm được bán ra qua kênh phân phối này với doanh số khoảng 16,3 nghìn sản phẩm. Đại lý Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng SYM
Nhận xét chung: Với hệ thống phân phối gần 500 đại lý trên khắp cả nước, SYM có một hệ thống phân phối tương đối mạnh mẽ tuy nhiên hệ thống phân phối này vẫn không tạo được sự khác biệt nhiều so với các đối thủ khác. Bên cạnh đó, số lượng đại lý lớn cũng không quá nhiều mà chủ yếu là các đại lý vừa và nhỏ. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần mở rộng hơn nữa hệ thống phân phối của mình cũng như nâng cấp chất lượng các hệ thống này nhằm thu hút khách hàng hơn nữa.
2.3.2.4. Chiêu thị a. Quảng cáo