Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Khách hàng được phân làm hai nhóm:
+ Khách hàng lẻ: những khách hàng tiêu thụ sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng hoặc buôn bán với số lượng nhỏ.
+ Nhà phân phối: Những người tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp với số lượng lớn, phục vụ mục đích buôn bán.
Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.
Khách hàng có thể gây ra các tác động cạnh tranh về các mặt sau: + Quy mô: lượng hàng hoá và khách hàng tiêu thụ cho doanh nghiệp
+ Tầm quan trọng: Mức độ tác động của khách hàng đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một khách hàng lớn mà chấm dựt việc tiêu thụ sản
phẩm cho doanh nghiệp thì có thể làm cho sản lượng sản xuất phải giảm đi hoặc doanh nghiệp phải chịu một khoản chi phí tồn đọng khá lớn.
+ Chi phí chuyển đổi khách hàng: khi chuyển giao giữa các khách hàng mục tiêu thì có thể ảnh hưởng đến quy mô sản xuất, hình thức phân phối hay kể cả giá bán.
+ Thông tin khách hàng: luồng thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh sản phẩm về mẫu mã chất lượng hay thay đổi hình thức kinh doanh của mình.
Bình An Texco là daonh nghiệp còn nhỏ về quy mô nên việc cạnh tranh về sản lượng và chất lượng còn gặp rất nhiều khó khăn. Cần phải đẩy mạnh khâu tìm hiểu thông tin khách hàng để nắm bắt được nhu cầu. Như vậy Bình An cần xây dựng HTPP hoàn chỉnh mới có thể cạnh tranh được.
Hình: 4.4. Năm Áp Lực Của Micheal E. Porter