Các DN luôn cố gắng tìm mọi cách để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì có nhiều cách để phân phối. Và kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.
Công ty TNHH Tân Giếng Đáy có thị trường tiêu thụ ở cả trong và ngoài tỉnh nên ở đây Công ty sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sơ đồ 4.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch của Công ty
Kênh phân phối trực tiếp (Kênh 1)
SP của Công ty được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hay kênh không cấp, tức SP được bán trực tiếp từ Công ty đến cho người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty TNHH Tân Giếng Đáy Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Kênh 2 Kênh 1
Công ty bán hàng cho khách hàng của mình theo cách: chào hàng đến tận chân công trình và tham gia đấu thầu hoặc khách hàng tự tìm đến mua do uy tín của Công ty. Khi có đơn đặt hàng, hợp đồng phòng quản lý kho sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra việc xuất hàng và cử người vận chuyển hàng tới tận tay khách hàng.
Thông qua kênh phân phối trực tiếp, Công ty có thể tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, đó sẽ là điều kiện thuận lợi để tạo vị thế và uy tín cho Công ty. Tuy nhiên, kênh phân phối này buộc Công ty phải giao dịch nhiều với khách hàng do đó đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng với số lượng lớn vào thời điểm hàng bán chạy và đội ngũ này cũng đòi hỏi phải có kinh nghiệm trong xử lý tình huống trong khi giao dịch với khách hàng. Lượng gạch tiêu thụ qua kênh trực tiếp này chiếm khoảng 40% sản lượng gạch tiêu thụ của Công ty, còn lại 6o% là qua kênh một cấp, tức có trung gian tham gia vào trong kênh, trung gian đó là người bán lẻ.
Kênh phân phối gián tiếp (Kênh 2)
Sản phẩm được tiêu thụ qua các trung gian buôn bán. Các trung gian ở đây là các hộ bán lẻ, cửa hàng đại lý bán lẻ hoặc là các chi nhánh bán sản phẩm của Công ty.
Thông qua các trung gian bán lẻ Công ty sử dụng hiệu quả các nguồn xã hội tham gia vào công tác lưu thông phân phối sản phẩm. Thuận lợi của Công ty cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Đảm bảo cho Công ty tận dụng năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị tham gia vào quá trình sản xuất. Tuy nhiên, nhược điểm của kênh này là thông tin thu thập được từ khách hàng với nhà sản xuất chậm, độ chính xác không cao, chi phí lưu thông hàng hóa cao, quyền lợi của người tiêu dùng bị thiệt vì qua khâu trung gian, việc thực hiện kế hoạch TTSP còn phụ thuộc vào các đại lý kinh doanh về số lượng, thời gian.
Bảng 4.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạch qua kênh phân phối
Chỉ tiêu
2012 2013 2014
SL
(Trđ) (%)CC (Trđ)SL (%)CC (Trđ)SL (%)CC Kênh phân phối trực tiếp 54163 67,16 57249 64,65 69038 60,41 Kênh phân phối gián tiếp 26487 32,84 31304 35,35 45246 39,59 Tổng 80650 100,00 88553 100,00 114284 100,00
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng 4.4 ta thấy rằng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm tỷ trọng cao hơn kênh tiêu thụ gián tiếp. Năm 2012 chiếm 67,16% tổng doanh thu, năm 2013 chiếm 64,65%, năm 2014 chiếm 60,41%%. Qua 3 năm thì doanh thu thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp tăng lên từ 54163 trđ đến 69038 trđ nhưng xét về cơ cấu thì lại giảm từ 67,16% xuống còn 60,41%. Nguyên nhân là do tốc độ tăng doanh thu qua kênh phân phối gián tiếp tăng nhanh hơn. Năm 2013 và 2014 do Công ty thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm tốt , chương trình khuyến mãi, chiết khấu cao nên đã thu hút không ít các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng, doanh thu từ kênh gián tiếp của Công ty có xu thế tăng lên, chiếm 39,59% cơ cấu doanh thu năm 2014.
Nhìn chung doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối đều tăng, doanh thu từ kênh bán hàng trực tiếp cao hơn so với kênh gián tiếp. Hiện nay đội ngũ các nhà bán lẻ này của Công ty đang ngày càng phát triển và hoạt động khá hiệu quả. Do đó trong thời gian tới Công ty cần xây dựng các chiến lược cũng như chính sách hợp lý về giá cả và sản phẩm, ưu đãi cho các đại lý để kích thích đội ngũ này và khai thác tốt hơn để lượng tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. Cần có các chương trình quảng cáo, tọa đàm để thay đổi dần
thói quen của người dân, rằng chất lượng sản phẩm tại các đại lý không tốt bằng mua sản phẩm tại nơi sản xuất. Thúc đẩy bán hàng tại các kênh phân phối giúp hoạt động phát triển, mở rộng thị trường tốt hơn.