Khách hàng chủ yếu của Công ty bao gồm các đại lý kinh doanh VLXD và người tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm của DN chỉ được tiêu thụ khi nó thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Như vậy khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của DN. Khách hàng là sự sống còn của DN. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường. Để thoả mãn khách hàng DN sẽ phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cạnh tranh về chất lượng, giá cả, ... Khách hàng là những người tiêu dùng rất khó tính và rất nhạy cảm về sản phẩm cho nên việc giữ họ trong tầm tay không hề đơn giản. Có thể hôm nay, bạn làm đã rất tốt công việc chiều lòng khách hàng và DN của bạn cũng bán được nhiều hàng tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nhưng đến một lúc nào đó họ có nhu cầu về những sản phẩm như của bạn nhưng họ lại không tìm đến DN của bạn nữa mà lại tìm đến một đối thủ cạnh tranh của bạn. Vậy là khách hàng đã lãng quên DN bạn. Tại sao lại như vậy? Câu trả lời chính là DN bạn đã lãng quên khách hàng trước. Một DN mà chỉ đề cao hàng hoá sẽ dễ dàng đánh mất khách hàng của mình khi đối thủ của họ hạ thấp giá thành sản phẩm/dịch vụ cùng cạnh tranh trên thị trường. Đánh mất khách hàng đồng nghĩa với DN tự đánh mất thị trường TTSP của mình. Để nâng cao hiệu quả TTSP, mở rộng thị phần của DN thì DN cần phải duy trì nâng cao mối quan hệ với khách hàng chăm sóc họ tận tình chu đáo kể cả trước và sau công việc mua bán có như vậy DN sẽ giữ được khách hàng cũ và tìm kiếm được khách hàng mới.
Theo nghiên cứu, điều tra 20 khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì đa số các nhóm khách hàng đều có quan hệ lần đầu với Công ty, do phần lớn những người tiêu dùng này là các cá nhân mua gạch về để xây dựng các công trình cho gia đình.
Bảng 4.11 Mối quan hệ giữa khách hàng với Công ty
1. Một lần 17 85
2. > 2 lần 3 15
Tổng 20 100
Nguồn: Tổng hợp điều tra năm 2015
4.4.2.2 Thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng được coi là thượng đế nên người bán phải tìm hiểu thị trường về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nơi thị trường đó có thể bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán thứ mình có. Vì thế, ngay từ khi tiến hành SXKD, Công ty đã xác định thị trường cho SP, đối tượng mà Công ty phục vụ và hướng tới. Bên cạnh đó, Công ty cũng nghiên cứu tìm hiểu thói quen thị hiếu tiêu dùng của người dân để thay đổi mẫu mã, chất lượng SP để đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó mở rộng thị trường tăng khối lượng SP hàng hóa được tiêu thụ.
4.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Ngày nay môi trường cạnh tranh giữa các DN diễn ra ngày càng gay gắt. Các DN không chỉ quan tâm đến khả năng, tiềm năng của DN mình mà còn phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN. Số lượng các đối thủ cạnh tranh và quy mô sản xuất kinh doanh của họ ảnh hưởng rất lớn tới khả năng cung cấp hàng hóa ra thị trường của DN. Để giành thắng lợi trong cạnh tranh các DN phải xác định chính xác đối thủ cạnh tranh, biết được chiến lược Marketing mà đối thủ đang sử dụng từ đó có kế hoạch ứng phó kịp thời. Bên cạnh đó cũng cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ như tiềm năng về vốn, quy mô sản xuất, thị phần…nhờ đó đưa ra các đối sách hợp lý cho từng đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trường trong và ngoài huyện hiện nay, các SP gạch của Công ty TNHH Tân Giếng Đáy đang phải cạnh tranh gay gắt với các SP của một số
Công ty khác như Công ty cổ phần Cầu Ngà Bắc Ninh, Công ty TNHH Thanh Nhàn… trong đó có những Công ty cũng đã có kinh nghiệm trong SXKD gạch đất sét nung công nghệ lò Tuynel, nhưng cũng có những DN mới tham gia thị trường. Đây là khó khăn cho Công ty vì với mỗi đối thủ cạnh tranh Công ty phải có chiến lược cạnh tranh riêng.
4.4.2.4 Sản phẩm thay thế
Sự ra đời của các SP mới thay thế: Cùng với sự phát triển của khoa học – công nghệ, nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi không chỉ là nhu cầu về ăn mặc mà nhu cầu về nhà ở cũng luôn thay đổi. Hiện nay, thị trường VLXD có nhiều SP mới thay thế gạch đất sét nung trong xây dựng đó là các sản phẩm VLXD không nung có thể là gạch bê tông, có thể là bê tông nhẹ sản xuất theo phương pháp sử dụng các chất tạo bọt và cũng có loại bê tông nhẹ nhưng là loại cao cấp sử dụng chất tạo khí và được chưng hấp ở nhiệt độ và áp suất cao. Với ưu điểm cho tốc độ xây dựng nhanh hơn, tạo ra các bức tường phẳng hơn, tiết kiệm không gian xây dựng,… nên hiện nay các SP này đang tạo ra thách thức lớn cho các Công ty SXKD gạch đất sét nung trong đó có Công ty TNHH Tân Giếng Đáy.
4.4.2.5 Ảnh hưởng của mùa vụ đến tiêu thụ
Khác với nhiều sản phẩm khác, sản phẩm VLXD chịu nhiều tác động của mùa vụ. Đây là yếu tố có tác động rất lớn đến khối lượng TTSP của Công ty. Mùa vụ ở đây là các mùa trong năm, 1 năm được chia làm 4 mùa. Do xây dựng là công việc được tiến hành chủ yếu ở ngoài trời nên nó chịu tác động lớn của khí hậu. Trong năm thì mùa hanh khô là mùa được xây dựng nhiều nhất nên khối lượng TTSP là lớn nhất, ngược lại khi mùa mưa kéo dài thì sẽ khiến các công trình ít xây dựng ít hoạt động và điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường VLXD, lúc này lượng tiêu thụ gạch sẽ giảm. Nghiên cứu vấn đề này vô cùng quan trọng trong công tác TTSP của Công ty. Vào mùa
khô khối lượng TTSP lớn, biết được điều đó Công ty có chiến lược để sản xuất khi cần thiết tránh bị động trong công tác phân phối.