Đánh giá và lƣ̣a chọn chiờ́n lƣợc kinh doanh

6. Tổng quan tài liệu nghiờn cứu

3.5.2. Đánh giá và lƣ̣a chọn chiờ́n lƣợc kinh doanh

Với cỏc chiến lƣợc kinh doanh hình thành theo đề xuất nhƣ trờn sẽ tạo cho hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo của Cụng ty cú đƣợc những lợi thế cạnh tranh nhất định, tuy nhiờn để lựa chọn cho mình một chiến lƣợc tối ƣu nhất thì cần thiết phải phõn tớch và đỏnh giỏ cỏc ƣu nhƣợc điểm của từng chiến lƣợc. Việc phõn tớch, đỏnh giỏ cỏc ƣu nhƣợc điểm của từng phƣơng ỏn sẽ căn cứ vào đặc điểm và xu thế phỏt triển của mặt hàng sỏch tham khảo cụ thể nhƣ sau:

- Đối với chiến lược dẫn đạo chi phớ: Do đặc điểm kinh doanh của Cụng ty là hình thức kinh doanh mua đi, bỏn lại trong lĩnh vực phỏt hành sỏch, hƣởng lợi từ mức chiết khấu trờn giỏ bìa sỏch đã qui định sẵn và cỏc phớ phỏt

hành sỏch cộng thờm, nờn khụng thể sử dụng chiến lƣợc dẫn đạo chi phớ để xõy dựng chiến lƣợc kinh doanh cho Cụng ty. Và nếu cú, để tiết kiệm chi phớ trong dịch vụ cung ứng của mình thì cũng khú cú thể cạnh tranh vì tớnh chất của ngành bỏn lẻ phải đầu tƣ lớn về mặt bằng, trƣng bày, phƣơng tiện vọ̃n chuyển, giao dịch, đội ngũ bỏn hàng, quảng cỏo, PR, v.v.. thì mới cú thể thu hỳt đƣợc lƣợng lớn khỏch hàng đến với Cụng ty.

- Đối với chiến lược tạo sự khỏc biệt:

Chiến lƣợc khỏc biệt húa sẽ giỳp cho Cụng ty phỏt huy đƣợc thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh bỏn lẻ sỏch tham khảo với hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa hàng, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng chuyờn nghiệp và cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng khỏc nhau. Khi thực hiện chiến lƣợc này Cụng ty sẽ chuyờn nghiệp hơn trong hệ thống bỏn lẻ nhƣ mở rộng qui mụ, đầu tƣ về con ngƣời và cỏc dịch vụ bỏn hàng với mục tiờu phục vụ khỏch hàng một cỏch tốt nhất. Chớnh những yếu tố này đã mang lại sự thành cụng và tạo dựng uy tớn cho Cụng ty trong suốt 30 năm qua;

Việc ỏp dụng chiến lƣợc khỏc biệt húa trong hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo là từ trong cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng sẽ tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh nhất định đối với cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc trong lĩnh vực này, đặc biệt là cỏc đơn vị mới thành lọ̃p hay cỏc đơn vị nhỏ lẻ khỏc. Điều này cũng sẽ tạo cho Cụng ty sức đứng vững và giành đƣợc nhiều lợi thế cạnh tranh trờn thị trƣờng sỏch;

Tuy nhiờn, việc ỏp dụng chiến lƣợc khỏc biệt húa sẽ làm phỏt sinh nhiều chi phớ trong việc đầu tƣ mở rộng hệ thống nhà sỏch, cửa hàng, chi phớ vọ̃n chuyển, con ngƣời, quản lý. Do vọ̃y, với chiến lƣợc này đòi hỏi Cụng ty phải cú lƣợng vốn lớn hơn nữa, mà đõy là điểm hạn chế của Cụng ty.

Chiến lƣợc tọ̃p trung trong kinh doanh sẽ tạo điều kiện thuọ̃n lợi cho Cụng ty tọ̃p trung phỏt triển tốt phõn đoạn thị trƣờng sỏch tham khảo học sinh trờn thị trƣờng mục tiờu đã lựa chọn. Việc đầu tƣ ở mảng sỏch này để đỏp ứng nhu cầu nõng cao kiến thức giảng dạy và học tọ̃p sẽ đem lại mức lợi nhuọ̃n khỏ cao cho Cụng ty;

Tuy nhiờn, chiến lƣợc tọ̃p trung cũng cú những hạn chế nhất định đối với Cụng ty khi ỏp dụng là sự lãng phớ nguồn lực trong đầu tƣ cơ sở hạ tầng, con ngƣời và những kinh nghiệm mà chỉ phục vụ cho một phõn đoạn thị trƣờng nhất định, sức cạnh tranh của Cụng ty cũng mất dần đi và một khi lƣợng khỏch hàng này cú sự biến động sẽ ảnh hƣởng đến toàn bộ hệ thống hoạt động kinh doanh của Cụng ty;

Thụng qua những phõn tớch, đỏnh giỏ cỏc điểm thuọ̃n lợi và hạn chế của từng phƣơng ỏn chiến lƣợc, đồng thời kết hợp với những phõn tớch về mụi trƣờng kinh doanh của ngành phỏt hành sỏch, năng lực cốt lừi của Cụng ty, định hƣớng chiến lƣợc Cụng ty sẽ lựa chọn trong giai đoạn tiếp theo để phỏt triển hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo là chiến lƣợc tạo sự khỏc biệt

cỏc dịch vụ cung cấp sỏch đến với khỏch hàng, tạo nờn một bức tranh về tƣơng lai để Cụng ty phấn đấu và vƣơn tới những giỏ trị rất riờng của Cụng ty.

3.6. CÁC CHÍNH SÁCH THƢ̣C THI CHIấ́N LƢỢC

Phỏt triển hoạt động kinh doanh sỏch tham khảm với chiến lƣợc lựa chọn nờu trờn là vấn đề tất yếu trong ngành hàng bỏn lẻ hiện nay và ở giai đoạn tiếp theo. Qua việc phõn tớch mụi trƣờng và đỏnh giỏ thực lực của Cụng ty, đồng thời căn cứ vào mục tiờu, nhiệm vụ của chiến lƣợc và phƣơng ỏn đã lựa chọn, Cụng ty cần xõy dựng cỏc chớnh sỏch, giải phỏp cơ bản.

3.6.1. Chớnh sỏch cơ cṍu tụ̉ chƣ́c, kiểm soỏt

Hiện nay, với qui mụ hoạt động của Cụng ty cũng tƣơng đối lớn trong lĩnh vực kinh doanh phỏt hành sỏch trờn địa bàn Tỉnh Gia Lai, Cụng ty luụn

mong muốn cú một cơ cấu tổ chức quản lý, kiểm soỏt hợp lý nhằm phỏt huy đƣợc thế mạnh cỏc nguồn lực đem lại hiệu quả kinh doanh đồng thời hạn chế những yếu điểm so với đối thủ cạnh tranh, khụng để mất khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng của Cụng ty về tay đối thủ. Qui trình hoạt động kinh doanh của hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa hàng đều trực thuộc sự quản lý Cụng ty nhƣng trong quỏ trình hoạt động với cơ cấu tổ chức nhƣ hiện nay vẫn cũn một số điểm chƣa phù hợp và cần cú cỏc giải phỏp điều chỉnh sau:

- Phũng Kinh doanh là trụ cột trong toàn bộ hệ thống kinh doanh của cụng ty nhƣng hiện nay cỏch bố trớ nhõn lực còn mỏng, kiờm nhiệm nhiều việc nờn chƣa phỏt huy hết chức năng của phũng về cụng tỏc marketing, kiểm soỏt, định hƣớng thị trƣờng. Vì vọ̃y, cần thành lọ̃p riờng phũng marketing để cọ̃n tiếp và khai thỏc thị trƣờng sỏch hiệu quả hơn.

- Hiện nay hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa hàng chỉ tọ̃p trung tại TP. Pleiku, việc lờn kế hoạch mở rộng hệ thống sang tuyến huyện, thị xã đã cú nhƣng lại chƣa triển khai thực hiện, vì thế cần sớm thực hiện đầu tƣ khi vẫn còn nhiều cơ hội kinh doanh trờn thị trƣờng sỏch.

- Qui mụ hệ thống cỏc nhà sỏch ngày càng mở rộng mà hiện nay hàng húa về kho nhà sỏch nào thì nhà sỏch đú xử lý dựa trờn sự hỗ trợ của mềm tin học bỏn hàng nhƣng khả năng cung cấp thụng tin về hàng tồn kho cho bộ phọ̃n quản lý Cụng ty cú nhiều hạn chế. Vì vọ̃y, cần thay đổi mụ hình quản lý hàng tồn kho theo mụ hình hàng húa về tổng kho, tất cả hàng đƣợc xử lý chứng từ, tem mó tại đõy, sau đú phõn phối cho cỏc nhà sỏch dƣới sự hỗ trợ của phần mềm tin học hiện đại hơn và do tổ nghiệp vụ xử lý hàng húa phụ trỏch dƣới sự quản lý của Phũng Kinh doanh Cụng ty thì sẽ hiệu quả hơn.

3.6.2. Chớnh sỏch đầu tƣ cấp đơn vị kinh doanh

Với chiến lƣợc Cụng ty sẽ lựa chọn trong giai đoạn tiếp theo để phỏt triển hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo là chiến lƣợc tạo sự khỏc biệt

cỏc dịch vụ cung cấp sỏch đến với khỏch hàng, phấn đấu và vƣơn tới những giỏ trị rất riờng của Cụng ty dành cho khỏch hàng và cũng khẳng định vị thế cạnh tranh của cụng ty trong tƣơng lai là: Đơn vị dẫn đầu về cung ứng sỏch của tỉnh Gia Lai.

a. Đầu tư vờ̀ tài chớnh

Để cú một chiến lƣợc đầu tƣ cho phỏt triển kinh doanh trong dài hạn và phù hợp với mục tiờu chiến lƣợc kinh doanh đã lựa chọn trong bất kỳ giai đoạn nào của chu kỳ sống của ngành mà Cụng ty đang theo đuổi thì việc xõy dựng nền múng cho mọi chiến lƣợc đầu tƣ là về vốn.

Nguồn vốn hoạt động kinh doanh so với mụ hình hoạt động của Cụng ty và cỏc đối thủ cạnh tranh trờn địa bàn hiện nay vẫn cũn thấp, nhƣng hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh đƣợc Cụng ty thực hiện khỏ tốt. Với lƣợng vốn nhƣ hiện nay của Cụng ty thì hoạt động đầu tƣ về cơ sở hạ tầng, phỏt triển mặt bằng bỏn lẻ còn nhiều hạn chế và việc theo đuổi chiến lƣợc nhƣ đã nờu trờn thì vấn đề tài chớnh vẫn là nguồn lực quan trọng trong thực thi chiến lƣợc.

- Chớnh sỏch tạo nguồn vốn

Cụng ty hoạt động theo loại hình doanh nghiệp cổ phần, khi cú cỏc dự ỏn lớn khả thi Cụng ty cần cú kế hoạch phỏt hành thờm cổ phiếu huy động vốn từ cỏc cổ đụng trong Cụng ty vì đõy là nguồn dồi dào nhất. Cụng tỏc phỏt hành cổ phiều cũng cần xem xột đối với cỏc đối tỏc chiến lƣợc của Cụng ty nhƣ: cỏc đơn vị cung cấp hàng húa, khỏch hàng truyền thống đỏng tin cọ̃y, v.v.. đõy sẽ là cỏc những cổ đụng chiến lƣợc đầy tiềm năng của Cụng ty.

Trong giai đoạn hiện nay sự phỏt triển mạnh của cỏc ngõn hàng thƣơng mại trờn địa bàn thì Cụng ty nờn nghiờn cứu và xỏc lọ̃p cho mình thờm những đối tỏc cung cấp tớn dụng mang tớnh chiến lƣợc, cú uy tớn, giải quyết thủ tục nhanh nhằm đỏp ứng kịp thời cho hoạt động kinh doanh của Cụng ty.

Ngoài ra để tăng khả năng chiếm dụng vốn ngắn hạn từ cỏc khoản nợ hàng của nhà cung cấp, Cụng ty nờn mở rộng lƣợng sỏch bỏn ký gửi từ nhiều nhà cung cấp để khai thỏc ƣu điểm kinh doanh trong lĩnh vực này.

- Về việc sử dụng vốn

Hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo khụng đòi hỏi lƣợng vốn quỏ nhiều, tọ̃p trung vốn nhiều hơn trong khoảng quý II và quý III hàng năm nhƣng thời hạn thanh toỏn cho nhà cung cấp khỏ nới lỏng nờn chi phớ về vốn cũng khụng lớn lắm, đõy là phần lợi thế hoạt động trong ngành ngoài ra cụng tỏc lọ̃p kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chớnh đƣợc phối hợp nhịp nhàng nờn cú sự chuẩn bị tốt về vốn dành cho hoạt động kinh doanh ổn định, khụng cú sự biến động lớn.

Cụng ty sử dụng cỏc chớnh sỏch chiết khấu thƣơng mại linh động khuyến khớch đƣợc cỏc đơn vị mua hàng cú đơn hàng lớn, thanh toỏn nhanh cho Cụng ty và trong thời gian qua Cụng ty đã kiểm soỏt chi phớ hoạt động kinh doanh tƣơng đối tốt, hạn chế đƣợc cỏc loại chi phớ gõy lãng phớ cho cụng ty. Vì vọ̃y, cụng ty nờn duy trì và phỏt huy ƣu điểm này trong cỏc giai đoạn kinh doanh tiếp theo của Cụng ty.

b. Đầu tư vờ̀ nhõn sự

Với chiến lƣợc kinh doanh đã lựa chọn, Cụng ty nhỡn nhọ̃n đƣợc lợi thế cạnh tranh trong phõn phối bỏn lẻ sỏch tham khảo chớnh là dựa trờn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng chuyờn nghiệp, thể hiện đƣợc một phong cỏch phục vụ rất riờng mang bản sắc của Cụng ty đến với khỏch hàng. Vì vọ̃y, chiến lƣợc đầu tƣ về nhõn sự đƣợc thể hiện qua cỏc chớnh sỏch sau:

- Tăng cường cụng tỏc đào tạo, phỏt triển nguồn nhõn lực

Trong mụi trƣờng hoạt động kinh doanh thƣơng mại phỏt hành sỏch, là đơn vị họ̃u cần của ngành Giỏo dục tỉnh nhà nờn việc đầu tƣ về con ngƣời từ học cỏch giao tiếp, ứng xử cho đến tỏc phong làm việc chuyờn nghiệp đƣợc

cụng ty rốn giũa rất kỹ lƣỡng thụng qua cỏc lớp đào tạo bỏn hàng, marketing, CEO, v.v.. và giao lƣu học hỏi kinh nghiệm kinh doanh từ cỏc đơn vị hoạt động cùng ngành ở những tỉnh, thành khỏc đƣợc tổ chức đều đặn hàng năm, vì vọ̃y Cụng ty nờn luụn duy trỡ và phỏt huy cụng tỏc này.

Cụng tỏc phỏt triển nguồn nhõn lực nhằm phỏt hiện những nhõn tố lao động trẻ, tớch cực, năng động trong kinh doanh, tạo điều kiện cho họ tiếp cọ̃n kế thừa kinh nghiệm, mối quan hệ của lớp quản lý đã lớn tuổi để chuẩn bị cho nguồn nhõn lực kế cọ̃n theo chiến lƣợc nhõn sự lõu dài khi cú sự biến động về cỏc vị trớ chủ chốt nhƣ: chuyờn viờn kinh doanh, cỏc Trƣởng, Phú phũng ban, nhà sỏch, cửa hàng và Phú giỏm đốc, Giỏm đốc điều hành Cụng ty.

- Xõy dựng cơ chế trả thu nhập cho người lao động

Hiện nay Cụng ty đang tiến hành chi trả lƣơng cho ngƣời lao động theo bọ̃c lƣơng cụng việc, chức vụ của từng ngƣời và tùy theo kết quả kinh doanh chung. Cỏch trả lƣơng này chƣa thỳc đẩy đƣợc năng lực làm việc của từng bộ phọ̃n và nhõn viờn. Cụng ty nờn xõy dựng chớnh sỏch lƣơng khoỏn theo kết quả kinh doanh của từng nhà sỏch, cửa hàng, nhƣ vọ̃y sẽ kớch thớch tăng doanh số, khuyến khớch thi đua giữa cỏc bộ phọ̃n đem lại hiệu quả kinh doanh chung toàn Cụng ty.

Quy chế húa và cụng khai trong toàn Cụng ty về chớnh sỏch chi trả lƣơng, trỏch nhiệm cỏ nhõn, chế độ khen thƣởng, nõng bọ̃c lƣơng, cỏc chế độ khỏc kốm theo lƣơng nhƣ: cụng tỏc phớ, hỗ trợ, lờ̃, tết, v.v.. và cỏc qui định xử phạt vi phạm kỷ luọ̃t của ngƣời lao động trong Cụng ty.

Việc hoàn thiện cơ chế chi trả thu nhọ̃p cho ngƣời lao động cũng cần chỳ ý đảm bảo thu nhọ̃p cho ngƣời lao động theo mặt bằng chung, hợp lý giữa cỏc bộ phọ̃n, phòng ban, giữa những ngƣời lao động làm việc ở cỏc lĩnh vực khỏc nhau, đồng thời kớch thớch sự nhiệt tình, gắn bú, trung thành của ngƣời lao động với Cụng ty.

c. Đầu tư vờ̀ cỏc cấp chức năng

Nhƣ một chỉnh thể, mỗi chức năng trong tổ chức cú thể làm ra rất nhiều giỏ trị tỏc động đến cỏc khối cơ bản hình thành nờn lợi thế cạnh tranh cho Cụng ty để đạt đƣợc sự vƣợt trội so với đối thủ cạnh tranh. Chớnh sỏch đầu tƣ cho cỏc cấp chức năng của Cụng ty để đạt đƣợc sự vƣợt trội về hiệu quả, chất lƣợng, cải tiến và đỏp ứng khỏch hàng vƣợt trội trong hoạt động kinh doanh sỏch tham khảo đƣợc thể hiện rừ nột nhƣ trong mục 3.4.3 đã trình bày.

3.6.3. Chớnh sỏch Marketing

a. Chớnh sỏch sản phẩm

Cụng ty muốn bỏn hàng tốt thì Cụng ty phải cú sản phẩm tốt đõy là yếu tố hàng đầu trong kinh doanh nếu một Cụng ty muốn tồn tại và phỏt triển bền vững. Trong lĩnh vực kinh doanh phỏt hành sỏch khụng chỉ dừng lại ở chất lƣợng nội dung, hình thức của sỏch mà cần cú sự đa dạng của cỏc mảng sỏch viết về mọi hoạt động tồn tại xung quanh con ngƣời để cú thể hấp dẫn mọi đối tƣợng khỏch hàng trong thị trƣờng đọc, nõng cao kiến thức, sự hiểu biết. Để cú chớnh sỏch tốt về kinh doanh sỏch tham khảo Cụng ty cần tọ̃p trung vào cỏc vấn đề sau:

- Chất lƣợng sỏch tham khảo đƣợc đảm bảo xuất bản, phỏt hành bởi cỏc Nhà xuất bản, Phỏt hành sỏch lớn, uy tớn, cú sự thẩm định về nội dung của Bộ Thụng tin Truyền thụng và về chất lƣợng giấy, in ấn phù hợp với tiờu chuẩn chung. Trong tình hình hiện nay nạn sỏch lọ̃u cú chất lƣợng kộm, nội dung khụng lành mạnh tràn lan trờn thị trƣờng nờn Cụng ty trỏnh nhọ̃p hàng từ cỏc đơn vị nhỏ, lẻ và kiểm tra cỏc thụng tin về sỏch cấm lƣu hành để bảo vệ uy tớn của Cụng ty trƣớc cỏc cơ quan chức năng và khỏch hàng. Vì vọ̃y, Cụng ty phải duy trì lõu dài với cỏc Nhà xuất bản truyền thống của Cụng ty và phỏt triển thờm một số nhà xuất bản cú thƣơng hiệu trờn thị trƣờng sỏch nhƣ NXB

Giỏo Dục, NXB Trẻ, NXB Kim Đồng, NXB Tổng Hợp Tp HCM, NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội, v.v..;

- Đa dạng húa cỏc mảng sỏch khụng chỉ trong nƣớc và nƣớc ngoài, tạo sự hấp dẫn nhu cầu bạn đọc khi đến với hệ thống cỏc nhà sỏch của Cụng ty;

- Giới thiệu cỏc tựa sỏch đang thu hỳt đọc giả trờn toàn thế giới (Best - Seller) đã đƣợc cỏc nhà xuất bản Việt Nam mua bản quyền và dịch ra tiếng

Việt Nam giới thiệu đến bạn đọc tỉnh nhà.

- Bờn cạnh việc đầu tƣ mở rộng cỏc nhà cung cấp sỏch, Cụng ty cũng nờn