6. Tổng quan tài liệu nghiờn cứu
3.5.1. Xõy dƣ̣ng và lƣ̣a chọn chiờ́n lƣợc dƣ̣a trờn năng lƣ̣c cụ́t lõi
Với mục tiờu kinh doanh đã đƣợc xỏc định cùng với việc phõn tớch, đỏnh giỏ mụi trƣờng ngành kinh doanh và mụi trƣờng nội bộ của Cụng ty trong hoạt động kinh doanh sỏch, Cụng ty đã xỏc định năng lực cốt lừi tạo nờn lợi thế cạnh tranh chớnh nhƣ nguồn lực tài chớnh, nguồn nhõn lực, hệ thống mạng lƣới tiờu thụ, phƣơng tiện vọ̃n chuyển, giao dịch và bề dày kinh nghiệm, cỏc mối quan hệ. Trờn cơ sở năng lực cốt lừi của Cụng ty, cỏc chiến lƣợc kinh doanh sỏch tham khảo tại Cụng ty đƣợc xem xột gồm chiến lƣợc tạo sự khỏc biệt và chiến lƣợc tọ̃p trung.
a. Chiờ́n lược tạo sự khác biợ̀t
Chiến lƣợc tạo sự khỏc biệt là để đạt đƣợc lợi thế cạnh tranh của Cụng ty bằng cỏch tạo ra cỏc sản phẩm (hàng húa hay dịch vụ) mà đƣợc khỏch hàng nhọ̃n thấy là độc đỏo về một vài đặc tớnh quan trọng. Cụng ty tạo sự khỏc biệt cố thỏa mãn nhu cầu khỏch hàng theo cỏch thức mà đối thủ cạnh tranh khụng thể làm với ý định sẽ đòi hỏi mức giỏ tăng thờm.
Loại hình hoạt động của Cụng ty là kinh doanh ngành phỏt hành sỏch, thu lợi nhuọ̃n từ mức chiết khấu thƣơng mại do cỏc nhà xuất bản, đơn vị phỏt hành trớch lại cho Cụng ty trờn giỏ bỡa và tớnh chất sản phẩm cú trị giỏ thấp, mang tớnh phổ thụng, sản phẩm dờ̃ thay thế, nờn khú cú thể dựa vào sự khỏc biệt giữa cỏc sản phẩm. Do đú, sự khỏc biệt húa trong kinh doanh tham khảo của Cụng ty dựa trờn những đặc điểm nổi trội về dịch vụ bỏn hàng đú là hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa hàng; đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng.
- Đối với hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa hàng: sự khỏc biệt húa của Cụng ty đƣợc tọ̃p trung vào việc đầu tƣ, mở rộng thờm hệ thống cỏc nhà sỏch, cửa
hàng tại cỏc huyện, thị, thành phố trong tỉnh ở những vị trớ thuọ̃n tiện, khụng gian rộng rãi, khang trang, trƣng bày đẹp, khoa học tạo điều kiện cho khỏch hàng dờ̃ dàng lựa chọn, mua sắm. Ngoài ra, để bắt nhịp xu hƣớng cuộc sống hiện đại, khỏch hàng ngày càng thớch sự mua sắm tiện lợi, nhanh chúng cựng với hình thức kinh doanh qua mạng, thỡ thị trƣờng sỏch điện tử đƣợc xem là thị trƣờng tiềm năng, vì vọ̃y, Cụng ty xõy dựng cho mình một lộ trình để triển khai bỏn hàng theo hình thức mới này trong giai đoạn 2012-2015.
- Đối với đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng: sự chỳ trọng trong phong cỏch phục vụ từ trang phục, kỹ năng giao tiếp, ứng xử, thể hiện sự thõn thiện đối với khỏch hàng của nhõn viờn đƣợc Cụng ty đầu tƣ đào tạo khỏ kỹ, vì Cụng ty hoạt động trong mụi trƣờng của ngành giỏo dục, thể hiện đƣợc bản sắc, mục tiờu kinh doanh của Cụng ty đều thụng qua đội ngũ bỏn hàng này.
- Cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng: để duy trì và kớch thớch thƣờng xuyờn nhu cầu đọc của khỏch hàng, Cụng ty sử dụng cỏc biện phỏp chăm súc khỏch hàng hiệu quả thụng qua cỏc chƣơng trình bỏn hàng nhƣ: chƣơng trình giảm giỏ hố, khai giảng năm học mới, thẻ giảm giỏ khỏch hàng mua hàng thƣờng xuyờn, giao hàng tặng quà tọ̃n nhà vào cỏc ngày lờ̃ và tiến tới thiết lọ̃p hệ thống bỏn sỏch qua mạng, v.v.. Hàng năm Cụng ty tổ chức hội nghị cỏc đại lý, cỏc đơn vị trƣờng học để lắng nghe những ý kiến đúng gúp cho Cụng ty.
Chớnh sự cầu tiến, chấp nhọ̃n sự thay đổi thƣờng xuyờn của thị trƣờng đã giỳp Cụng ty chuyển mình, bắt nhịp với sự thay đổi theo chiều hƣớng gần với nhu cầu sản phẩm và dịch vụ mà khỏch hàng cần cung ứng đã tạo nờn sự khỏc biệt của Cụng ty trờn trị trƣờng sỏch Tỉnh Gia Lai.
b. Chiờ́n lược tọ̃p trung
Với chiến lƣợc tọ̃p trung, Cụng ty sẽ tọ̃p trung vào việc kinh doanh sỏch tham khảo phục vụ nhúm khỏch hàng đú là giỏo viờn, học sinh, sinh viờn và cỏc trƣờng học trờn những phõn đoạn thị trƣờng mục tiờu đã xỏc định.
Qua những phõn tớch, đỏnh giỏ tình hình hoạt động, phỏt triển kinh doanh sỏch tham khảo của Cụng ty cùng với mụi trƣờng kinh doanh, phỏt hành sỏch phục vụ cho nhu cầu giảng dạy và học tọ̃p thỡ thị trƣờng này vẫn phỏt triển tốt nhất và cú tỉ suất lợi nhuọ̃n cao nhất trong nhúm cỏc khỏch hàng mua sỏch tham khảo của cụng ty hiện nay. Vì vọ̃y, Cụng ty sẽ tọ̃p trung vào việc phỏt triển kinh doanh phục vụ nhúm khỏch hàng này để phỏt triển trong toàn tỉnh Gia Lai.
Đặc điểm sản phẩm sỏch tham khảo phục vụ cho giảng dạy và học tọ̃p là phải cú chất lƣợng chiều sõu về nội dung sỏch và sự đa dạng về cỏc thể loại sỏch đỏp ứng nhu cầu thƣờng xuyờn và cú tớnh mua hàng dõy chuyền đối với học sinh, sinh viờn. Để phục vụ tốt phõn đoạn thị trƣờng này, Cụng ty phải cú sự đầu tƣ về khõu cung ứng sỏch, đẩy mạnh dịch vụ tƣ vấn, giới thiệu sỏch đến với giỏo viờn của cỏc trƣờng học, thụng qua sự thẩm định giỏo viờn sẽ khuyến khớch đƣợc cỏc em học sinh trang bị cho học tọ̃p. Sự khỏc biệt sẽ tọ̃p trung vào sự phong phỳ về nội dung, thể loại cỏc tựa sỏch tham khảo, chất lƣợng dịch vụ tƣ vấn, giới thiệu đến khỏch hàng một cỏch hiệu quả nhất.