I. Đặc điểm Công tác quản trị sản xuất và tác nghiệp
4 Bia hơi đồng/lít 3
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)
www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 124
Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:
+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối l-ợng và khả năng thanh toán. + Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ. + Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự -u tiên và giảm giá.
+ Tuỳ theo từng khu vực.
+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị tr-ờng. + Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật t- và các khoản thuế.
1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức mạng l-ới tiêu thụ chúng. Mạng l-ới tiêu thụ đ-ợc tổ chức cụ thể nh- thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến l-ơng thực Vĩnh Hà là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, vì thế để tăng c-ờng tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.
www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 125
* Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất yên tâm về chất l-ợng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân phổitực tiếp hàng năm Công ty bán đ-ợc 5% trong tổng doanh thu bán hàng.
Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp thị sẽ đ-a sản phẩm của Công ty đến thẳng những ng-ời bán lẻ và ng-ời bán lẻ bán sản phẩm tới ng-ời tiêu dùng cuối cùng. Ph-ơng tiện vận chuyển chủ yếu là xe máy và xe tải nhỏ. Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến l-ơng thực Vĩnh Hà Cửa hàng dịch vụ và giới thiệu sản phẩm Ng-ời bán lẻ Đại lý Ng-ời bán lẻ Ng-ời tiêu dùng cuối cùng
www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 126
Kênh này đ-ợc áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có -u điểm là thu hút đông đảo ng-ời tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực dân c- sinh hoạt và trung tâm vui chơi giải trí... Công ty tiêu thụ sữa đậu nành qua hình thức kênh này chiếm 55% tổng doanh thu bán hàng.
* Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này đ-ợc áp dụng chủ yếu ở các tỉnh ngoài khu vực Hà nội
Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này đ-ợc trả các mức khác nhau cho từng loại hình và từng loại sản phẩm. Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ đ-ợc h-ởng hoa hồng 3% tính theo doanh số bán ra. Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác đ-ợc h-ởng 1,5% doanh số bán ra. Hàng không bán đ-ợc có thể trả lại. Công ty còn tổ chức bán hàng theo hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và chỉ khi nào bán đ-ợc hàng mới thu tiền.
Nhìn chung Công ty th-ờng áp dụng các hình thức bán hàng sau: - Giao tại kho của Công ty.
- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng. - Bán chuyên chở tới kho ng-ời tiêu dùng.
- Bán qua các Công ty TNHH, Công ty th-ơng mại, Công ty n-ớc ngoài. - Bán qua các đại lý.
www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 127
Các hình thức bán hàng này đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.4. Chính sách xúc tiến bán hàng và phục vụ hậu mãi.
Công ty đã áp dụng chính sách này với các hình thức quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng.
Công ty quảng cáo trên nhiều ph-ơng tiện thông tin đại chúng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cửa hàng bán buôn và bán lẻ sản phẩm của Công ty ở các nơi. Qua công tác xúc tiến quảng cáo Công ty đã giới thiệu kịp thời về chủng loại và số l-ợng các mặt hàng mới của Công ty trên thị tr-ờng giới thiệu cho khách hàng biết về ph-ơng thức giao dịch và tiêu thụ để tránh các sai sót và nhầm lẫn. Nhờ đó mà sản phẩm của Công ty đã tiêu thụ không ngừng trên thị tr-ờng.
Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến l-ơng thực Vĩnh Hà đã liên tục tham gia các hội chợ triển lãm trong n-ớc Công ty đã luôn danh đ-ợc huy ch-ơng vàng, bạc cho sản phẩm của mình.. Nhờ tham gia vào hội chợ triển lãm Công ty tăng c-ờng mở rộng sản xuất, mở rộng thị th-ờng thông qua các hợp đồng đ-ợc ký kết. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một cách để ng-ời tiêu dùng có thể đánh giá các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm cùng loại trên thị tr-ờng, thông qua đó Công ty có những cải tiến sản phẩm của mình sao cho nó phù hợp với thị hiếu ng-ời tiêu dùng.
www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận Trang 128
Công ty cũng sử dụng những hình thức thanh toán khác nhau cho các khách hàng của mình. Các hình thức thanh toán tr-ớc, trong và sau khi bán hàng, bán hạ giá với những sản phẩm lỗi thời, sai sót, tồn kho...đều đ-ợc sử dụng.
Với các giao dịch th-ơng mại quốc tế, vì những ng-ời bán hàng là những ng-ời dễ chịu rủi ro hơn cả nên Công ty phải sử dụng những cán bộ có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực xuất khẩu, đảm bảo Công ty đ-ợc thanh toán đầy đủ thông qua mở L/C, qua các ngân hàng, với đội ngũ có năng lực trách khỏi thiệu thòi trong kinh doanh, nh-ng vẫn đảm bảo thoả mái thuận lợi cho khách hàng.