Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán kinh doanh, gồm các nội dung chính sau: Đặc điểm đàm phán kinh doanh; Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán; Các phong cách đàm phán trong kinh doanh; Nghệ thuật đàm phán kinh doanh; Chiến lược đàm phán kinh doanh. Mời các bạn cùng tham khảo!
Chương 5: Đàm phán kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đàm phán kinh doanh Chiến lược đàm phán kinh doanh 152 Đặc điểm đàm phán kinh doanh • Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế làm mục đích • Giá hạt nhân đàm phán • Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích • Đàm phán kinh doanh lựa chọn “hợp tác” hay “xung đột” mà mâu thuẫn thống chúng 153 Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán 2.1 Bối cảnh đàm phán • Bối cảnh tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Là nhân tớ hạt nhân, ảnh hưởng tiến trình từ lúc bắt đầu đến kết thúc đàm phán, bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép bên ngồi… 154 • Vì cần phải: – Triển khai sớm – Bí mật điều tra – Tìm đối tượng ảnh hưởng định đến đàm phán – Quan sát hành động nhượng đối tác Đặt câu hỏi họ nhượng bộ? 155 2.2 Thời gian dành cho đàm phán • Thời gian đàm phán q trình có khởi điểm kết điểm (điểm chết) - thời hạn cuối đàm phán (khơng nên cho đối phương biết) Vì vậy: – Cần phải kiên nhẫn – Quyết không cho đối phương biết điểm chết – Quan sát thái độ đối tác – Khi biết có hội cho có hành động bước ngoặt 156 2.3 Quyền lực đàm phán – Quyền lực đàm phán sức mạnh bên trình đàm phán (phụ thuộc lòng tự tin, chuẩn bị, kỹ thuật bên) Một số loại quyền lực: – Quyền lực tiềm tàng – Quyền lực hợp pháp – Quyền lực mạo hiểm – Quyền lực hứa hẹn – Quyền lực chuyên môn 157 Các phong cách đàm phán kinh doanh 3.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán • Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích dứt khốt khơng hợp tác • Phong cách sử dụng vấn đề cần giải nhanh chóng • Hoặc biết đúng, có lý khơng thể làm khác 158 • Đôi sử dụng gặp vấn đề nảy sinh đàm phán • Nếu sử dụng lúc, chỗ phong cách cạnh tranh hiệu đàm phán • Sử dụng phong cách đòi hỏi lực chủ thể thành viên đồn đàm phán • Hạn chế phong cách khơng trì quan hệ lâu dài đối tác dễ bế tắc đám phán 159 3.2 Phong cách hợp tác đàm phán • Phong cách hợp tác hai hay bên tin tưởng, làm việc với để tìm giải pháp liên kết, thỏa mãn lợi ích bên liên quan • Sử dụng phong cách hợp tác bên có thiện chí mong muốn tìm giải pháp phù hợp chứa đựng tự nguyện, chân thành • Phong cách hợp tác đàm phán tạo dựng mối quan hệ lâu dài 160 • Phong cách hợp tác quy tụ hiểu biết nhiều người để giải vấn đề chun mơn, hóc búa • Phong cách cần sử dụng cần tạo tâm huyết thành viên, động viên người dồn hết trí lực vào giải vấn đề • Trong nhiều trường hợp cần phải sử dụng phong cách hợp tác để hợp tác, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm • Vì vậy, người ta hay bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác 161 3.3 Phong cách lẫn tránh đàm phán • Phong cách lẫn tránh khơng dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn trì hỗn giải vấn đề Khơng bộc lộ mục tiêu, ý định không tỏ rõ thái độ • Sử dụng phong cách lẫn tránh khi: – Gặp vấn đề khơng quan trọng lại khó bày tỏ – Khơng liên quan đến lợi ích đồng ý giải vấn đề hậu cịn lớn lợi ích – Khi thiếu thông tin chưa nắm chắn 162 3.4 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp đàm phán • Phong cách nhượng có tính hợp tác khơng dứt khốt, bỏ qua quyền lợi phía để thỏa mãn phía bên • Sử dụng phong cách nhượng kết mang lại nhiều ích lợi không nhượng đối tác khăng khăng khơng nhượng bộ, dẫn tới bế tắc thất bại • Thỏa hiệp, nhượng để tập trung sức lực giải vấn khó quan trọng 163 3.5 Phong cách chấp nhận đàm phán • Chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Sử dụng phong cách chấp nhận khi: • Thấy chưa chắn đúng, khăng khăng bộc lộ điểm yếu, đối phương công nhiều • Khi vấn đề quan trọng đối tác ảnh hưởng • Khi thỏa thuận, chấp nhận trao đổi vấn đề • Tạm thời chấp nhận để tạo mối quan hệ lâu dài • Chấp nhận vấn đề nhỏ để đổi lấy lớn đàm phán tiếp tục theo chiều hướng tốt 164 Các nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán • NT 1: Không thể sử dụng tất nguyên tắc đàm phán, điều khơng có nghĩa sử dụng phong cách đàm phán • NT 2: Nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác • NT 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình đàm phán Mềm dẻo phương pháp, quán nguyên tắc 165 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh 4.1 Nghệ thuật trả lời đàm phán • Kéo dài thời gian • Đánh trống lãng • Hỏi lại đối tác • Mập mờ • Trả lời số vấn đề • Hỏi đằng trả lời nẻo • Nhún vai điệu 166 4.2 Nghệ thuật nghe đàm phán • Nghe đàm phán có chức năng: – Để nắm vững thông tin – Nghe để hiểu đối tác – Thể tôn trọng với đối tác – Nghe để tạo thiện cảm, gắn bó hơn, dễ đàm phán • Vấn đề đặt làm để nghe có hiệu quả? – Loại bỏ làm ta phân tán tư tưởng – Giúp đối tác nói tiếp – Đừng chen ngang, đợi đến lượt – Cần học nghe ý tứ lời 167 4.3 Nghệ thuật hỏi đàm phán • • • • • Câu hỏi đóng Câu hỏi mở Câu hỏi hùng biện (gợi lên vấn đề mới) Câu hỏi chuyển hướng đột ngột Câu hỏi để suy nghĩ Với câu hỏi buộc đối tác phải: – Cân nhắc ý kiến phát biểu – Tạo bầu khơng khí thuận lợi, hiểu biết lẫn – Tạo điều kiện cho đối tác đàm phán cải chính, bổ sung vấn đề trình bày 168 4.4 Nghệ thuật thách giá • Nếu người bán thách giá thấp thường bán với giá thấp • Nếu người bán thách giá cao thường bán với giá cao • Nếu người bán thách giá cao bất ngờ kiên đến thường thu kết tốt trường hợp đàm phán thành cơng • Vì vậy, phải vận dụng đặc điểm nghệ thuật thách giá Nếu có giảm giá giảm 169 4.5 Nghệ thuật trả giá đàm phán • Nếu người mua trả giá thấp thường mua với giá thấp • Nếu người mua lần đầu nhượng lớn làm cho người bán giữ giá có nhượng giá nên nhượng • Trong trường hợp giá thành tăng, cho bên bán biết giá thành mình, nhận chia sẻ • Hai bên khơng nên đạt thỏa thuận nhanh 170 4.6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán • Vấn đề dễ đàm phán trước, vấn đề khó đàm phán sau • Nghệ thuật đường vịng Có vấn đề mà vào bàn bạc trực tiếp dễ gây bất đồng • Chọn đồng nhất, để lại bất đồng • Chia nhỏ mục tiêu Đối với mục tiêu lớn, ta nên chủ động chia nhỏ vấn đề đưa • Tạm thời đình Khi gặp bế tắc khơng giải được, tạm thời đình đàm phán để hai bên suy nghĩ thêm 171 Chiến lược đàm phán kinh doanh 5.1 Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác – Xây dựng lòng tin chia sẻ lòng tin – Hỏi thật nhiều câu hỏi – Đưa vài thông tin – Cùng lúc đưa nhiều lời đề nghị – Tìm kiếm cách giải hậu 172 5.2 Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp • Chuẩn bị kỹ lường trước khả xảy • Xúc tiến theo sát đề nghị đối tác • Làm thay đổi ý • Sử dụng câu hỏi có hiệu • Sử dụng tun bố tích cực có tính khích lệ • Biết lắng nghe • Hãy tôn trọng ân cần với đối tác • Khơng cho khơng • Lợi ích khơng chia cho hai phía bên phải có lợi 173 BÀI TẬP THẢO LUẬN NHĨM Phân biệt giao dịch đàm phán? Vì khẳng định thực bàn đàm phán khổng lồ? 174 ...1 Đặc điểm đàm phán kinh doanh • Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế làm mục đích • Giá hạt nhân đàm phán • Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích • Đàm phán kinh doanh khơng phải... hẹn – Quyền lực chuyên môn 157 Các phong cách đàm phán kinh doanh 3.1 Phong cách cạnh tranh đàm phán • Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục... bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác • NT 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình đàm phán Mềm dẻo phương pháp, quán nguyên tắc 165 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh 4.1 Nghệ thuật trả lời đàm phán •