Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh .5 1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng chế thị trường 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ôtô 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho nhóm sản phẩm thị trường mục tiêu 1.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH) 11 1.2.4 Tổ chức thực chương trình bán hàng cho nhóm sản phẩm thị trường mục tiêu 14 1.2.5 Tổ chức đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 17 1.3 Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ôtô 18 1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan 18 1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp 20 1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mô: 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 24 2.1 Khái quát thị trường ôtô ngành công nghiệp ôtô Việt Nam 24 2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020 24 2.1.2 Khái quát ngành công nghiệp ôtô thị trường ôtô Việt Nam 26 2.2 Tổng quan Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 29 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển 29 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 33 2.2.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 39 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 40 2.3.1 Kết hoạt động sản xuất Tổng công ty qua số năm : 40 2.3.2 Tình hình bán loại ôtô Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam số năm qua : 42 2.3.3 Tình hình triển khai nghiệp vụ bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam số năm qua 48 2.4 Đánh giá chung tình hình bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 52 2.4.1 Điểm mạnh .52 2.4.2 Điểm yếu 53 CHƯƠNG III:V MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 55 3.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh ôtô nước 55 3.2 Phương hướng phát triển Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thời gian tới 57 3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thiết kế mẫu mã sản phẩm: 57 3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh: 57 3.2.3 Tổ chức quản lý : 58 3.2.4 Công tác thị trường : 58 3.2.5 Về lao động : 59 3.2.6 Về quan hệ với nhà nước đối tác 59 3.2.7 Về hoạt động xuất nhập : 59 3.3 Một số kiến nghị giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam .60 3.3.1 Đối với nhà nước 60 3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam : 61 3.3 Một số điều kiện để thực giải pháp .69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Sơ đồ I.1 : Quá trình thực nghiệp doanh nghiệp Sơ đồ I.2 : Quá trình thực nghiệp vụ phục vụ khách hàng Sơ đồ I.3 : Ma trận SWOT Sơ đồ I.4 : tổ chức theo sản phẩm 12 Sơ đồ I.5 : tổ chức bán hàng theo ma trận .12 Sơ đồ I.6 : tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 13 Sơ Đồ I.7 : tổ chức bán hàng theo khách hàng 14 Sơ đồ I.8 : Mơ hình nhân tố Micheal Porter 21 Sơ đồ II.1: Cơ cấu tổ chức VINAMOTOR .38 Bảng II.2 : Tình hình hoạt động sản xuất VINAMOTOR 40 Bảng II.3 : tình hình tiêu thụ ôtô VINAMOTOR 42 Biểu đồ II.1 : Lượng ôtô tiêu thụ VINAMOTOR 43 Bảng II.4 : Kết bán ôtô theo khu vực địa lý 43 Biểu đồ II.2 : So sánh tỷ lệ bán hàng ba miền năm 2007 .44 Bảng II.5 : Lượng ôtô bán cho đối tượng khách hàng 45 Bảng II.4 : Kết hoạt động kinh doanh VINAMOTOR .47 Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU Trong tiến trình xây dựng phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triển công nghiệp điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành nước có kinh tế phát triển.Hiện nay, điều thể qua cấu ngành kinh tế quốc dân ngày có chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nơng nghiệp giảm tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô cần thiết.Trước nhu cầu ôtô thị trường ngành tăng, việc xây dựng ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên quan trọng.So với nhiều nước giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam non trẻ gặp nhiều khó khăn.Vì Đảng Chính phủ đề chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành nước cơng nghiệp tiên tiến có ngành cơng nghiệp sản xuất ôtô phát triển Trong thời gian thực tập Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, em sâu vào tìm hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh Tổng công ty năm gần Ngoài việc sản xuất mặt hàng phụ ôtô ,xe máy, kết cấu, trạm trộn…Tổng công ty cơng nghiệp ơtơ Việt Nam cịn đơn vị dầu việc sản xuất kinh doanh ôtô thị trường nước Sau gần nhăm gia nhập WTO, Việt Nam có thành cơng đáng kể gặp khơng khó khăn Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều, việc tiêu thụ ơtơ gặp nhiều khó khăn Sau qua trình thực tập nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh Tổng công ty em định chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu nỗ lực Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô thị Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trường nước thị trường quốc tế, khẳng định vị dẫn đầu Tổng công ty ngành công nghiệp ôtô Việt Nam Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu phạm vi kinh doanh ôtô Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Phương pháp nghiên cứu : Trên sở lý thuyết học, em kết hợp với tình hình thực tế ngành Tổng cơng ty công nghiệp ôtô Việt Nam, sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung chuyên đề chia thành chương : Chương I : Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa chun đề tốt nghiệp Hà Nội, ngày 21 tháng 04 năm 2008 Sinh viên thực Sèn Thăng Long Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh 1.1.1Các khái niệm bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh mục tiêu nghiên cứu, cách thức tiếp cận khác nhà nghiên cứu nên thực tế dẫn đến nhận thức không đầy đủ hoạt động bán hàng từ đưa nội dụng quản trị bán hàng khác Có thể khái quát các quan niệm bán hàng sau : a, Bán hàng phạm trù kinh tế : Theo Các Mác : “Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) chuyển hóa bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất” Theo khái niệm này, bán hàng cơng việc khó khăn Đó khâu cuối để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thu tiền từ họ, để thu tiền điều dễ dàng, khách hàng mà người bán nhiều để bán hàng, người bán phải đưa phương thức hợp lý lôi kéo người tiêu dùng b, Bán hàng hành vi thương mại thương nhân: Luật thương mại 1997 : “ mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm này, bán hàng tập chung vào nhân viên bán hàng, thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng thỏa thuận Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam chất lượng, giá phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên c, Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống trình sản xuất kinh doanh, đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình từ sản xuất đến khâu bán hàng sau bán hàng Sơ đồ I.1 : Quá trình thực nghiệp vụ doanh nghiệp + Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự : Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khác hàng + Đối với doanh nghiệp kinh doanh khơng sản xuất hàng hóa : Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng đề mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khác hàng d, Bán hàng trình thực nghiệp vụ phục vụ khách hàng : Theo quan điểm này, hoạt động bán hàng doanh nghiệp xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hang, quầy hàng Nhận thức địi hỏi người quản trị phải cs quan điểm tổng thể , quan điểm hệ thống để giải tốt khâu q trình Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Sơ đồ I.2 : Quá trình thực nghiệp vụ phục vụ khách hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh,hìn h thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh, có vai trị to lớn xã hội doanh nghiệp Đối với kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng cầu nối doanh nghiệp với tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đối với doanh nghệp, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bao cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Bán hàng khâu quan trọng, có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Đó vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường 1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng chế thị trường a, Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Đặc điểm xuất phát từ đặc trưng chế thị trường : “ người mua hạn chế người bán không ngừng tăng lên” Số lượng doanh nghiệp không ngừng tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt hơn, tình hình khách hàng người định thành cơng doanh nghiệp Họ có quyền định chọn người bán, định thị trường b, Khách hàng quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng nhiều công cụ để cạnh tranh, dành giật khách hàng Các cơng cụ cạnh tranh : - Cạnh tranh chất lượng hàng hóa - Cạnh tranh giá - Thủ tục giao dịch, toán - Dịch vụ khách hàng - Nhãn hàng hóa - Quảng cáo - Khuyến mại hoạt động yểm trợ cho bán hàng c, Khác hàng người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích Khi mua hàng, khách hàng cân đo bên số tiền họ phải bỏ bên thứ họ nhận như: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, tiết kiệm, tiện nghi sử dụng… Nếu số tiền bỏ so với lợi ích nhận được, khách hàng định chi tiền Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty cơng nghiệp ơtơ Việt Nam ngược lại Vì vậy, bán hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích khách hàng trước rôi nghĩ đến làm lợi cho Phải kết hợp hài hịa lợi ích vật chất tinh thần để lôi kéo khách hàng d, Nhu cầu, thị hiếu khách hàng thay đổi, gây khó khăn hoạt động kinh doanh Ngày khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống người không ngừng tăng lên địi hỏi hàng hóa có chất lượng khơng ngừng đời để đáp ứng nhu cầu Chỉ doanh nghiệp theo dõi biến động nhu cầu thị trường đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mang mại lợi nhuận cho doanh nghiệp e, Hoạt động bán hàng diễn thời kỳ chuyển đổi chế quản lý Nước ta thời kỳ chuyển đổi Đó chế cũ chưa hoàn toàn, chế hình thành chưa vững chắc, địi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đắn Phải tuân thủ quy định nhà nước,làm giàu đáng, khơng phạm pháp 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ôtô 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp khối lượng hàng bán, doanh số, doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần doanh nghiệp, chi phí bán hàng lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng Mục tiêu doanh nghiệp bao gồm mục tiêu định tính định lượng Mục tiêu phải tỏa mãn yêu cầu: định lượng, cụ thể, linh hoạt, quán, khả thi hợp lý 1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho nhóm sản phẩm thị trường mục tiêu a, Xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp : Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực Sèn thăng Long Lớp: Thương mại KV16 - K46 ... chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp. ..Chuyên đề tốt nghiệp Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 40 2.3.1 Kết hoạt động sản xuất Tổng công ty qua số năm :... “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu nỗ lực Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam việc đẩy