Phân tích ưu điểm và hạn chế của các kiểu đàm phán hợp đồng thương mại

MỤC LỤC NỘI DUNG .1 I) Khái quát chung kiểu đàm phán hợp đồng thương mại .1 Khái niệm So sánh kiểu đàm phán II) Ưu nhược điểm kiểu đàm phán hợp đồng thương mại Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose) Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose) .6 Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win) III) Kinh nghiệm lựa chọn áp dụng kiểu đàm phán KẾT LUẬN 10 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 11 PHỤ LỤC 12 MỞ ĐẦU Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Đàm phán vừa mang tính khoa học, đồng thời lại nghệ thuật giao tiếp, đọc vị đối tác Cùng với trình phát triển nhân loại hình thành nhiều mơ hình đàm phán với phong cách khác nhau, tùy vào mục đích khác phù hợp với hoàn cảnh khác Thực tế có vơ số kiểu đàm phán, bản, có ba kiểu đàm phán kinh doanh Thắng – thua; Thua – thua Thắng – thắng Để tìm hiểu rõ lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp, tiểu luận xin vào Phân tích ưu điểm hạn chế kiểu đàm phán hợp đồng thương mại NỘI DUNG I) Khái quát chung kiểu đàm phán hợp đồng thương mại Khái niệm Đàm phán thương lượng hai hay nhiều bên vấn đề, loại hàng hóa hay dịch vụ hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với Các kiểu đàm phán cách thức, phương hướng bên lựa chọn thực để đạt mục tiêu đàm phán Dựa vào kết đmà phán chia thành kiểu đàm phán sau: 1.1 Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose) Kiểu đàm phán Thắng – Thua kiểu đám phán mà người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng (thắng giá 1.2 Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose) Kiểu đàm phán Thua – Thua kiểu đàm phán mà người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến thắng, nhiên kết đàm phán: dù đjat thỏa thuận không đạt mục tiêu ban đầu đề ra, đồng thời không để địch thủ đạt mục tiêu họ 1.3 Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win) Kiểu đàm phán Win – Win kiểu đàm phán mà bên hợp tác với để đạt lợi ích lớn cách hợp tác mối quan tâm họ với trí cao; cố gắng tạo nhiều lợi ích, thỏa hiệp cho hai bên Trong kiểu đàm phán người đàm phán cố gắng tìm phương án, cách thức, điều khoản có lợi cho hai bên So sánh kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Vấn đề Thua – Thua Thắng – Thua Thắng – Thắng Đối tác Địch thủ Địch thủ Người cộng tác Giành thắng Giành thắng Giải công việc lợi lợi hiệu Yêu cầu bên Yêu cầu bên nhượng nhượng Cứng rắn Cứng rắn Mục tiêu Nhượng Thái độ Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng Ơn hịa với người, cứng rắn với cơng việc Khơng tín nhiệm Khơng tín nhiệm đối tác đối tác Có thể thay đổi lập Giữ vững lập trường trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Điều kiện Đạt muốn Để đạt để thỏa dù hai bên muốn có chịu thuận khơng có lợi thỏa thuận Tìm phương án Tìm phương án Tín nhiệm Lập trường Phương án Kiên trì mà chấp thuận mà chấp thuận phán Trọng điểm dặt lợi ích khơng lập trường Cùng tìm kiếm lợi ích chung Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì giữ vững Kiên trì tiêu chuẩn thỏa thuận lập trường khách quan tâm lợi ích Thi đua sức mạnh ý thân không chí đơi bên nhượng đối thủ Kết liên quan đến đàm Kiên trì muốn đạt Khơng q quan Biểu tín nhiệm khơng Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Đạt thỏa thuận Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên dù không đạt bên khuất phục tắc không khuất mục tiêu ban đầu đổ vỡ phục sức ép II) Ưu nhược điểm kiểu đàm phán hợp đồng thương mại Kiểu đàm phán Thắng – Thua (Win – Lose) 1.1 Ưu điểm  Thể rõ ý muốn ý chí thân từ bắt đầu đàm phán Đồng thời thể tiêu chuẩn, giá trị khẳng định thân Ví dụ: bên đưa yêu cầu có chỗ đứng, danh tiếng thị trường, việc kiên giữ yêu cầu để khẳng định thương hiệu cần thiết  Cuộc đàm phán diễn nhanh chóng, đơn giản Nguyên nhân xuất phát từ nhiều phía đối thủ khơng phải người cúng rắn nên dễ dàng chấp nhận yêu cầu đưa Hoặc yêu cầu rõ ràng kiên định nên không nhiều thời gian để thương lượng, cân nhắc Dù nguyên nhân với kiểu đàm phán giúp cho đàm phàn diễn nhanh gọn, đơn giản Có thể thấy, ưu điểm thường bên đưa nhà cung cấp lớn đối tác khách hàng nhỏ lẻ, số lượng lớn Bên cung cấp hàng hóa, dịch vụ đưa loại hàng hóa với chất lượng, mức giá, yêu cầu vận chuyển, hình thức tốn,… cố định, khơng thay đổi bên cịn lại Bên đối tác đồng ý không đồng ý với yêu cầu đưa Trong tường hợp này, số lượng nhiều bên đối tác tiêu chuẩn mang tính chung nên tiết kiệm thời gian cho hai bên  Đạt mục đích đặt từ đầu với lợi ích cho thân cao nhất: Khi bên lựa chọn kiểu đàm phán Win – Lose nghĩa bên kiên nhắm đến mục tiêu lợi ích cho thân Vì vậy, với kiểu đàm phán này, thành công thu lợi ích cao nhất, khơng bị rơi vào bị động đàm phán 1.2 Nhược điểm  Đưa người đàm phán vào cứng nhắc, linh hoạt Người đám phán thực kiểu đàm phán kiên với lập trường mình, có nhượng xê dịch phạm vi hoạch định Vì mà trở nên linh hoạt, không phép lựa chọn cách giải khác, khơng có tính linh hoạt  Dễ xảy trường hợp không đến thống nhất, đàm phán không thành cơng Nếu đối tác khơng có khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu Thắng - Thua, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì tại, mơi trường kinh doanh có sức cạnh tranh vơ lớn, với nhiều đối tác khác có khả cung cấp hàng hóa, dịch vụ tương tự nên bên đàm phán lựa chọn đối tác khác cảm thấy bên lại cứng nhắc, tham lam lợi ích cá nhân, chèn ép đối phương Đơn cử vụ việc đàm phán hai ông lớn ngành công nghệ điện tử Apple Samsung Rất nhiều lần đàm phán hai bên thất bại, không đến thỏa thuận chung hai định giữ quan điểm Trong gặp gỡ hai CEO Samsung Apple vào năm 2012, theo quan chức Samsung tiết lộ, hai bên khơng tìm điểm chung đàm phán, hai công ty cương với lập luận họ Trong phía Samsung yêu cầu hãng Apple phải trả tiền quyền cho việc sử dụng công nghệ truyền dẫn khơng dây mình, Apple lại nhấn mạnh Samsung chép thiết kế sản phẩm iPhone iPad họ1 Vì mà đàm phán đến thất bại hai bên lựa chọn giải quyền lợi tòa án  Khiến cho mối quan hệ hai bên mang tính đơn phương, tạm thời Thiếu cân nhận thức bên ln cảm thấy bị thiệt thịi nên thơng thường, dù có đàm phán thành cơng hay khơng đối tác khơng muốn quay trở lại hợp tác lần thứ hai, mối quan hệ gây ấn tượng không tốt Trong nhiều trường hợp, dù bên đối tác biết bị chèn ép, thiệt thòi chấp nhận thực giao kết hợp đồng Tuy nhiên, ngun nhân tình cấp bách thiếu kinh nghiệm lần đàm phán Một bên đối tác nhận bị chèn ép lợi ích có ấn tượng xấu không quay lại hợp tác lần sau Điển hình cho nhược điểm việc chặt chém giá dịch vụ tàu xe ngày lễ tết, hàng hóa dịch vụ cho khách du lịch Người bán với tư tưởng mua – bán với khách hàng lần, lợi dụng nhu cầu cấp bách thiết hiểu biết thực tế mà cung cấp hàng hóa dịch vụ với giá cao gấp vài lần, chất lượng hàng kèm lại Tình trạng khiến cho nhiều khách du lịch nước ngồi sau đến Việt Nam khơng muốn quay lại cảm thấy bị lừa gạt Kiểu đàm phán Thua – Thua (Lose – Lose) 2.1 Ưu điểm  Linh hoạt so với kiểu đàm phán Thắng – Thua người đám phán lựa chọn phương án không đáp ứng mục tiêu ban đầu đến thỏa thuận Với kiểu đàm phán này, người đàm Báo Tin mới, Đàm phán cấp cao Samsung Apple “thất bại”, phán thoải mái cách đề xuất chấp nhập phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực định phải đạt mục đích chiến thắng ban đầu Sự linh hoạt thể mức độ “lệch chuẩn” mà người đàm phán lựa chọn – tức mức độ đạt kết đàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề  Khiến cho bên đối tác không đạt mục tiêu ban đầu lợi ích khơng bị thiệt thịi so với bên đối tác Với kiểu đàm phán người đàm phán coi đối tác đối thủ, không coi thiệt hại đối phương lợi khơng nhượng mặt lợi ích Về bản, vị người đàm phán không bị hạ thấp, không bị chèn ép tham gia đàm phán 2.2 Nhược điểm  Khơng đạt mục đích ban đầu cho hai bên Hai bên đến đàm phán mục đích ban đầu hai đặt thất bại  Khiến cho mối quan hệ với đối tác không cởi mở, thân thiện, không tạo mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng Tuy khơng khiến đối tác cảm thấy bị thiệt thịi, lép vế đàm phán khiến đối phương cảm thấy khơng thiện chí bên đàm phán hi sinh lợi ích thân để bên không đạt mục tiêu ban đầu, không nhượng  Nếu bên đối tác định không chịu nhượng mà kiên giữ vững lập trường, mục tiêu ban đầu đàm phán dễ đến thất bại đồng thời quan hệ hợp tác tan vỡ Kiểu đàm phán Thắng – Thắng (Win – Win) 3.1 Ưu điểm  Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Khi thể thiện trí, quan tâm đến lợi ích đối tác, tích cực tìm phương án giải có lợi cho hai bên, người đàm phán khiến cho đối tác cảm thấy coi trọng, thoải mái nên đồng thời thiện chí Dù lần đàm phán có thành cơng hay khơng đối tác có ấn tượng tốt tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu hợp tác vào lần sau  Linh hoạt việc đưa thỏa thuận phương án phù hợp với hai bên Vì mục tiêu kiểu đàm phán giải vấn đề hiệu thân thiện, cân nhắc lợi ích hai bên nên khơng có điều kiện, u cầu bắt buộc, cứng nhắc Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả dung hịa lợi ích mà người tham gia đàm phán linh hoạt lựa chọn điều khoản khác  Giúp bên đàm phán nhận biết mục tiêu thỏa mãn lợi ích bên đàm phán, tập trung vào lập trường mà họ tuyên bố Các kiểu đàm phán khác khiến cho người đàm phán tập trung vào lập trường, quan điểm thân đối tác mà quên lợi ích bản, khách quan hợp lý cho hai bên 3.2 Nhược điểm  Thời gian đàm phán diễn lâu, kéo dài Khi lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng nghĩa người đàm phán phải tham gia với bên đối tác để tìm phương án tốt cho hai Tất yếu, q trình cân lợi ích hai bên tìm lựa chọn tốt đòi hỏi thời gian đàm phán, làm việc lâu  Khó đến phương án hồn hảo, cân lợi ích cho hai bên Đơi khi, dù hai bên cố gắng khơng thể tìm phương án đảm bảo hai phía có lợi ấy, bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi ích bên để đến giao kết cuối  Một bên lựa chọn kiểu đàm phán Thắng – Thắng bên đối tác lại không lựa chọn kiểu đàm phán bên lựa chọn Win – Win dễ rơi vào tình bất lợi, nhún nhường thiếu đoán dẫn đến hi sinh q nhiều lợi ích bị bên cịn lại lấn át Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu lợi ích hi sinh cần để phục vụ lợi ích cao cho thân đối tác Trên đường đàm phán tìm cách thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Giám đốc điều hành (CEO) Facebook, Mark Zuckerberg, nhiều lần thực cách đàm phán mềm mỏng, chí có phần nhún nhường đồng ý với u cầu kiểm duyệt thơng tin, hình ảnh phía Trung Quốc ( Facebook cho phép bên thứ ba, công ty Trung Quốc hợp tác với Facebook, ngăn chặn nội dung không mong muốn xuất bảng tin Facebook ) Tuy thị trường lớn với tỷ dân phong cách làm việc Facebook tôn trọng khách hàng Trung Quốc vốn quốc gia tiếng với kiểu đàm phán điển hình Win – Lose, ln tự cho vị cao nên với nhượng lớn khiến cho Facebook dường bị lấn át Thậm chí có nhân viên Fcaebook nghỉ việc để phản đối sách nhượng kiểm duyệt CEO III) Kinh nghiệm lựa chọn áp dụng kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Kiểu đàm phán Thắng – Thua Thua – Thua Thắng – Thắng Được sử dụng tốt Được sử dụng tốt Được sử dụng tốt khi: khi: khi: + Hành động nhanh + Áp dụng + Vấn đề quan chóng, dứt khốt vấn đề khơng quan trọng trọng cần thỏa hiệp + Vấn đề đám phán + Có nhiều vấn đề cấp + Mục đích để hợp vấn đề sống cịn khơng bách khác cần giải quan điểm thể nhượng + Khơng có hội đạt khác + Biết mục đích khác + Cần cam kết để + Đối tác thân + Cần bình tĩnh để lấy lại giải cơng việc rơi vào trường hợp cấp tiến độ bách + Mong muốn trì + Cần thời gian để thu xây dựng mối thập thông tin quan hệ KẾT LUẬN Khi nắm rõ ưu nhược điểm kiểu đàm phán giúp cho người đám phán lựa chọn cách thức phù hợp cho Việc sử dụng kiểu đàm phán hợp đồng thương mại cần áp dụng linh hoạt trường hợp, kết hợp, thay đổi kiểu đàm phán tùy vào tình hình đàm phán Người đàm phán cần biết điều chỉnh phương thức đàm phán để nhằm hóa giải khác biệt cá tính, giới tính, văn hóa,… để đạt mục đích đàm phán tốt 10 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trường Đại học Luật Hà Nội, Giáo trình số hợp đồng đặc thù lĩnh vực thương mại kĩ đàm phán soạn thảo, Nxb Công an nhân dân, Hà Nội, 2012 Trường đào tạo chức danh tư pháp, Giáo trình kĩ tư vấn pháp luật, Nxb Tư pháp; Hà Nội, 2006 Nguyễn Thị Dung (chủ biên), Kiến thức pháp lí kĩ đàm phán, soạn thảo kí kết hợp đồng thương mại, Nxb Chính trịhành chính, 2013 Huy Tuấn (biên dịch), Phương pháp đàm phán đến thành công, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội, 2006 Negotiations: “Nghệ thuật đàm phán” (Dương Cẩm dịch), Nxb Lao động- xã hội, Hà Nội 2014 Roger Fisher − William Ury − Bruce Patton, “Để thành cơng đàm phán” (Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA ), Nxb Lao động- xã hội, Hà Nội 2014 11 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Đàm phán kiểu Donald Trump: Triết lý Donald Trump việc thực thương vụ là: Kiên trì thuyết phục không dùng quyền lực Quyền lực khả buộc người ta chấp nhận ý kiến bạn “Không phải tơi nhà kinh doanh thành đạt mà tơi ln ln giành thắng lợi giao dịch làm ăn Đúng không cần phải ồn to tiếng công việc trước Tôi không cần phải hành động ào xe ủi đất khiến người ta ý Trái lại, phải thuyết phục nhẹ nhàng nhà thương thuyết khác” Việc thuyết phục người khác có liên quan đến mức độ am hiểu đàm phán Hãy học nghệ thuật thuyết phục Hãy luyện tập khả thuyết phục Hãy phát triển hiểu biết giá trị sâu sắc thuyết phục phương diện đời sống Đừng tưởng người ta tin vào lời sống sượng bạn bạn có tài ăn nói Trong phịng họp khơng giống qn nhậu ngồi phố đâu Hãy tỏ bình dị với người bạn thuyết phục Hãy dùng cách nói ẩn dụ phân tích thực sẵn Nếu bạn tỏ “siêu” vượt khả nhận thức họ, bạn khiến họ cảm thấy hoang mang, thua tệ hại Nếu bạn bước vào đàm phán mà khơng biết đối phương để họ nói, lắng nghe quan sát ngôn ngữ thể họ, xem họ có thực muốn thương lượng khơng hay tỏ khơn khéo để lịe bạn thơi 12 Những nhà đàm phán tài giỏi giống tắc kè hoa Thái độ, hành vi, phương pháp tư họ đàm phán phụ thuộc vào đối phương Nếu đối phương muốn nhận thứ bạn, để họ sức thuyết phục bạn thứ bạn khơng cần khơng muốn dùng đến Làm họ vơ tình cho bạn thấy họ cần thứ đến ngần Điều quan trọng hết tìm hiểu đối phương trước bạn ngồi vào bàn đàm phán với họ Hãy nghiên cứu xem thương lượng với ai, cách họ đàm phán họ muốn Cân nhắc xem phía bên muốn Một đàm phán thành công mà Donald Trump thực việc mua tòa nhà cao khu hạ Manhattan, rộng gần 400.000 m2 với giá triệu đô la đàm phán chủ yếu trực giác toan tính thời gian Bạn có biết Donald Trump lại dễ dàng mua tịa cao ốc tiếng này? Đó ơng cẩn thận theo dõi nhà hàng chục năm biết chờ đợi thời cơ, nắm rõ đối phương nghĩ thương thuyết thành cơng Biết xác muốn đừng tiết lộ điều biết Nếu bạn thận trọng với điều đưa ra, bạn cần uyển chuyển bạn thu thập thông tin thương lượng Đừng giới hạn điều kỳ vọng Đơi tưởng cần, thực cần hoàn toàn khác Trước bước vào đàm phán, bạn ghi mục tiêu Hãy cố gắng dự kiến xem đối tác địi hỏi Hãy tìm cách nói thương lượng đề số giới hạn cho không bên bị đẩy vào tình bế tắc 13 Hãy biết muốn chủ yếu giữ kín ý định phút cần thiết mặt chiến lược Một vấn đề ngã ngũ, bạn có cách riêng để lèo lái việc theo giải pháp đưa Giả vờ cảnh giác Hãy cho thơng tin thật đáng giá, ý khiêu khích để xem phản ứng họ Nếu bạn nói mà khơng suy nghĩ trước, bạn nhận lời đáp lại cung cấp nhiều thông tin Trong thảo luận, Donald Trump vài lời đáng để xem người ta có hùa theo khơng hay họ giữ lập trường họ khơng đồng ý với Đó cách hay để phán đốn nhuệ khí đối tác Họ có muốn chiếm cảm tình khơng? Họ có vững vàng tiếp nhận điều ngồi dự kiến khơng? Họ ăn nói thẳng thắn, bộc trực khơng? Bạn nên biết người đàm phán với có bịp khơng Nếu đụng phải vấn đề nghiêm trọng, bạn chẳng muốn gặp phải anh phỉnh phờ Hãy tìm hiểu kỹ tiểu sử người đàm phán với Trích “Tơi làm giàu thế” 14