PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN THƯƠNG mại BIA sài gòn SPECIAL của CÔNG TY cổ PHẦN BIA rượu nước GIẢI KHÁT sài gòn

Khi đã nhận ra được thị trường mục tiêu và các đặc tính của nó thì nhà quản trị xúc tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận trọng điểm. Và nhà quản trị xúc tiến cần biết cách hướng đến những khách hàng mục tiêu, từ đó gia tăng xác suất mua hàng đến từ nhóm đối tượng này.Sau khi đã xác định rõ đối tượng cần xúc tiến thương mại, Sabeco đã tiến hành xác định mục tiêu mà Saigon Special hướng đến. Ngay từ đầu Saigon Special đã được xác định là một sản phẩm mới của sự đột phá, sự phá cách ngay cả trong mẫu mã, bao bì, kiểu dáng và chất lượng. Bởi vì thế mục tiêu xúc tiến thương mại mà Sabeco xác định đó chính là làm cách nào để ngay từ lần đầu ra mắt, khách hàng tiềm năng của họ đã nhận ra ngay Saigon Special là dành riêng cho họ? Và họ phải khao khát để có được Saigon Special. Sự thật thì mục tiêu cuối cùng mà Sabeco muốn đạt được khi truyền thông Saigon Special đến khách hàng cũng chỉ là doanh số bán hàng. Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh khi định các mục tiêu cho một chương trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thay đổi tiền định vị mua hàng.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING MÔN HỌC: QUẢN TRỊ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Chủ đề: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN SPECIAL CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BIA-RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN BẢNG CHỮ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt Ý nghĩa TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh SABECO Công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn PR Public Relationship (Quan hệ cơng chúng) DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Danh mục sản phẩm bia SABECO Hình 2.1: Poster chương trình “Bật Special xanh – Lướt kiêu hãnh” Hình 2.2: Poster quảng cáo “Lên Rồng” .11 Hình 2.3: MV “Đường đến ngày vinh quang” – Ban nhạc Tường 16 Hình 2.4: Poster chiến dịch lễ trao vé “Về nhà ăn tết” 17 Hình 2.5: Cơ cấu giải thưởng hoạt động khuyến 20 Hình 3.1: Mức độ chia sẻ tiếng nói truyền thông 25 MỤC LỤC BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN i BẢNG CHỮ VIẾT TẮT ii DANH MỤC HÌNH ẢNH .iii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN BIA-RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GỊN 1.1 Giới thiệu chung công ty CP Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Ngành nghề kinh doanh SABECO .2 1.4 Cơ cấu vốn SABECO 1.5 Danh mục sản phẩm bia SABECO 1.6 Một số giải thưởng SABECO .4 1.7 Thị trường khách hàng mục tiêu .4 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BIA SÀI GÒN SPECIAL CỦA SABECO 2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .5 2.2 Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM bia Saigon Special 2.2.1 Các yếu tố bên .5 2.2.2 Các yếu tố bên .7 2.3 Các công cụ xúc tiến thương mại Bia Saigon Special 10 2.3.1 Hoạt động quảng cáo 10 2.3.1.1 Mục tiêu hoạt động quảng cáo 10 2.3.1.2 Thông điệp hoạt động quảng cáo 10 2.3.1.3 Phương tiện hoạt động quảng cáo 12 2.3.2 Hoạt động PR 14 2.3.2.1 Mục tiêu hoạt động PR 14 2.3.2.2 Thông điệp hoạt động PR .14 2.3.2.3 Phương tiện hoạt động PR 15 2.3.2.4 Đo lường hoạt động PR 18 2.3.3 Hoạt động xúc tiến bán .19 2.3.3.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến bán .19 2.3.3.2 Thông điệp hoạt động xúc tiến bán 19 2.3.3.3 Phương tiện hoạt động xúc tiến bán 19 2.3.4 Hoạt động chào hàng cá nhân .22 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động chào hàng cá nhân 22 2.3.4.2 Thông điệp hoạt động chào hàng cá nhân .22 2.3.4.3 Các hoạt động chào hàng cá nhân 22 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐỀ XUẤT 24 3.1 Ưu điểm: 24 3.1.1 Hoạt động quảng cáo 24 3.1.2 Hoạt động quan hệ công chúng 24 3.1.3 Hoạt dộng khuyến 24 3.1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân .24 3.2 Nhược điểm .26 3.2.1 Hoạt động quảng cáo 26 3.2.2 Hoạt động khuyến 26 3.2.3 Hoạt động PR 26 3.2.4 Hoạt động bán hàng cá nhân .26 3.3 Đề xuất 26 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIARƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GỊN 1.1 Giới thiệu chung cơng ty CP Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn Tên Cơng ty: Tổng Công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn Tên viết tắt: SABECO Trụ sở đăng ký: 187 Nguyễn Chí Thanh, phường 12, quận 5, thành phố Hồ Chí Minh Trụ sở chính: Tầng 5, Tịa nhà Vincom Center, 72 Lê Thánh Tơn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Hoạt động kinh doanh chính: Sản xuất bn bán Bia, Rượu Nước giải khát Website: www.sabeco.com.vn Email: sabeco@sabeco.com.vn 1.2 Lịch sử hình thành phát triển Tiền thân nhà máy bia Chợ Lớn thuộc hãng bia G.G.I Năm 1977, nhà máy Bia Sài Gòn đời Vào 10/1985, Nhà máy lắp đặt hệ thống chiết lon, cho đời sản phẩm bia lon Việt Nam: bia lon 333 Tháng 8/1996, sản phẩm bia chai xuất Saigon Export dung tích 355ml đời Năm 1999, Công ty nghiên cứu cho đời sản phẩm bia chai cao cấp Saigon Special Năm 2003, Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) thành lập, sở Cơng ty Bia Sài Gịn tiếp nhận thành viên Cơng ty Bia Rượu Bình Tây, Công ty Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ Công ty Thương mại Dịch vụ Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn Năm 2008, chuyển đổi mơ hình hoạt động qua q trình cổ phần hóa, Tổng Cơng ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn thành lập Cùng năm đó, Sabeco đón nhận danh hiệu Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới; thức khánh thành Nhà máy Bia Sài Gòn – Củ Chi Năm 2010, Sabeco đạt mức sản lượng tiêu thụ tỷ lít bia Năm 2016, thức niêm yết cổ phiếu Sàn giao dịch chứng khoán TP HCM (mã chứng khoán: SAB) 1.3 Ngành nghề kinh doanh SABECO Sản xuất, mua bán loại bia, cồn – rượu, nước giải khát, loại bao bì, nhãn hiệu cho ngành bia, rượu, nước giải khát lương thực thực phẩm; Kinh doanh vật tư, nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia, rượu, nước giải khát, loại hương liệu, nước cốt để sản xuất Xuất nhập loại: sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, vặt tư, nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng, hương liệu, nước cốt để sản xuất Cung cấp dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầu tư, xây lắp, sửa chữa bảo trì ngành bia – rượu – nước giải khát lương thực thực phẩm Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm, thông tin, quảng cáo Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, kinh doanh bất động sản, nhà ở, văn phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ Đầu tư kinh doanh tài chính, ngân hàng, chứng khốn, quỹ đầu tư, bảo hiểm Kinh doanh ngành nghề khác theo quy định pháp luật 1.4 Cơ cấu vốn SABECO Thủ tướng Chính phủ vừa có định số 328 để điều chỉnh cấu vốn điều lệ Tổng Công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gịn (SAEBCO) Theo đó, cổ phần (CP) Nhà nước nắm giữ 574.519.134 CP (chiếm 89,59% vốn điều lệ), CP bán ưu đãi cho người lao động 2.522.900 CP (chiếm 0,39%) CP bán đấu giá bên 64.239.152 cổ phần (chiếm 10,02%) – Theo VISecurities 1.5 Danh mục sản phẩm bia SABECO Đây dịng sản phẩm chủ yếu cơng ty nên đặc biệt trọng Đến nay, công ty có đa dạng dịng nhãn hiệu bia hướng đến nhiều đối tượng khác nhau: - Bia Saigon Special – Làm từ 100% lúa mạch mùa xuân Bia Saigon Special sản xuất phân phối rộng rãi nước, đặc biệt thành phố lớn - TP HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… Bia Saigon Export – Công thức nguyên Bia chai Saigon Export sản xuất phân phối rộng rãi nước, đặc biệt từ miền Trung trở vào niềm - Nam Bia Saigon Lager – Huy chương Vàng bia quốc tế IBA 2019 Bia chai Saigon Lager sản xuất phân phối rộng rãi toàn quốc, thị trường trọng tâm - Bắc Trung Bộ, miền trung, Nam Trung Bộ, Tây Nguyên Bia 333 Export, Bia Lạc Việt bia Saigon chill, loại phân phối tồn quốc Hình 1.1: Danh mục sản phẩm bia SABECO 1.6 Một số giải thưởng SABECO Top 50 Công ty niêm yết tốt Việt Nam năm 2020 Hạng Top 15 Doanh nghiệp niêm yết có hiệu kinh doanh tốt từ 2017 – 2019 Hạng Top 50 Thương hiệu Việt Nam dẫn đầu năm 2020 Hạng 33 Top 50 Công ty kinh doanh hiệu Việt Nam năm 2019 Là đơn vị dẫn đầu toàn ngành hoàn thành xuất sắc với suất, chất lượng, đóng góp vào phát triển kinh tế ngành, địa phương đất nước Thương hiệu Bia Sài Gịn giữ vững uy tín với khách hàng ngày phát triển, xứng đáng thương hiệu LÀ NIỀM TỰ HÀO CỦA VIỆT NAM 1.7 Thị trường khách hàng mục tiêu Sản phẩm bia chai Saigon Special SABECO xác định dòng sản phẩm cao cấp Thị trường mục tiêu sản phẩm chủ yếu hướng vào tầng lớp trẻ động, người thành đạt nhằm bộc lộ tính cách, khẳng định thân Bia chai Saigon Special sản xuất phân phối rộng rãi nước, đặc biệt tập trung vào thành phố lớn gồm Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng Cần Thơ… Khách hàng mục tiêu Sabeco người lao động có thu nhập trung bình doanh nhân, cán cơng chức thường xuyên có quan hệ giao dịch Sabeco với sản phẩm Bia Saigon tập trung vào phân khúc cao cấp tiếp cận đối tượng khách hàng có thu nhập cao ổn định Còn người có thu nhập trung bình thị lại có mặt hàng đáp ứng nhu cầu cách hợp lí bia chai bia lon có nồng độ cồn nhẹ Những sản phẩm có chất lượng đạt tiêu chuẩn, giá phù hợp nên đáp ứng phần lớn nhu cầu khách hàng mục tiêu Cơng ty người có thu nhập trung bình CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BIA SÀI GÒN SPECIAL CỦA SABECO 2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Khi nhận thị trường mục tiêu đặc tính nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập người nhận trọng điểm Và nhà quản trị xúc tiến cần biết cách hướng đến khách hàng mục tiêu, từ gia tăng xác suất mua hàng đến từ nhóm đối tượng Sau xác định rõ đối tượng cần xúc tiến thương mại, Sabeco tiến hành xác định mục tiêu mà Saigon Special hướng đến Ngay từ đầu Saigon Special xác định sản phẩm đột phá, phá cách mẫu mã, bao bì, kiểu dáng chất lượng Bởi mục tiêu xúc tiến thương mại mà Sabeco xác định làm cách để từ lần đầu mắt, khách hàng tiềm họ nhận Saigon Special dành riêng cho họ? Và họ phải khao khát để có Saigon Special Sự thật mục tiêu cuối mà Sabeco muốn đạt truyền thông Saigon Special đến khách hàng doanh số bán hàng Thông thường, doanh nghiệp kinh doanh định mục tiêu cho chương trình xúc tiến hình thành cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục thay đổi tiền định vị mua hàng 2.2 Xác định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM bia Saigon Special 2.2.1 Các yếu tố bên  Năng lực phát triển thực chương trình XTTM doanh nghiệp: Trong quý đầu năm 2021, Sabeco chi 498,5 tỷ đồng cho quảng cáo, khuyến mãi, kỳ năm 2020 238 tỷ đồng Chương trình xúc tiến thương mại gần mà Sabeco thực sản phẩm bia SaiGon Special “Bật special xanh – Lướt kiêu hãnh” với tổng giá trị giải thưởng gần 22 tỷ đồng Đối tượng mục tiêu nhắm đến: người lao động, người tìm q để chúc tết 2.3.2.2 Thơng điệp hoạt động PR Thông điệp: “Về nhà ăn tết, gắn kết rồng” Giúp tết người lao động thêm gắn kết Những cố gắng, nỗ lực xã hội để đạt thành cơng năm qua gia đình nơi để họ trở trải lòng tết thật ý nghĩa 2.3.2.3 Phương tiện hoạt động PR Một chiến dịch lớn thực từ ngày 11.12.2019 đến hết ngày 10.02.2020 chia giai đoạn chính: - Giai đoạn (11.12.2019 – 17.12.2019): Công bố khai mạc chiến dịch - Giai đoạn (18.12.2019 – 19.01.2020): Hoạt động online “Về nhà ăn Tết”; Ra mắt MV “Đường đến ngày vinh quang” lễ trao vé tượng trưng cho người lao động tiêu biểu - Giai đoạn (20.01.2020 – 10.2.2020): Lễ tiễn người lao động nhà ăn Tết  Social activity - Hoạt động online tảng Facebook Microsite: cách chia sẻ câu chuyện thành công người thân, bạn bè, đồng nghiệp, gửi tặng họ hát người có hội nhận vé nhà ăn Tết - Mượn ca khúc huyền thoại Đường Đến Ngày Vinh Quang phối hợp ban nhạc Bức Tường, “bản hùng ca” đời dành tặng cho người xứng đáng Người tham gia tự hồn tất video phút: Upload hình ảnh chọn tên người tặng danh mục 160 tên chuẩn bị sẵn, video ban nhạc Bức Tường hát tặng người xứng đáng xuất để người tham gia chia sẻ lên Facebook cá nhân, kèm theo câu chuyện thành công người hashtag #Biasaigon, #VenhaanTet chương trình  Awareness Nhằm lan truyền hoạt động online “Về nhà ăn Tết” rộng rãi đối tượng mục tiêu chương trình, KOLs mà Sabeco nhắm đến người tiếng hay Fanpage nhiều lượt tương tác mà gương mặt thật phù hợp để chia sẻ câu chuyện thật, có giá trị đến cộng đồng Sabeco hợp tác 20 KOLs Influencer nhà báo, content writer, doanh nhân thành viên ban nhạc Bức Tường hot Fanpage địa phương – điểm đến chuyến bay, chuyến xe nhà ăn Tết  Content video MV “Đường đến ngày vinh quang” phiên 2020 Bức Tường thể mắt ngày 10/01/2020 Fanpage thức Bia Saigon, kênh YouTube trình chiếu lần Lễ Trao Vé cho người lao động MV tạo nhiều hiệu ứng không nhờ “biến tấu” thú vị ca từ ca khúc mà cịn thời điểm mắt phù hợp Tết thời điểm người nhà mong ngóng trở người thân xa Cái kết mẻ "Ngày đó, ngày khơng xa xôi, người chiến thắng Hạnh phúc ngày vinh quang vịng tay, chào đón ta nhà" không chia sẻ niềm hạnh phúc "người chiến thắng" sau bao nỗ lực theo đuổi ước mơ, mà gửi đến lời nhắn nhủ, chia sẻ vinh quang niềm tự hào vịng tay gia đình Hình 2.4: MV “Đường đến ngày vinh quang” – Ban nhạc Tường  Event Giai đoạn 1: Buổi họp báo giới thiệu chương trình Về Nhà Ăn Tết 2020 đến đơn vị báo chí, quan truyền thơng diễn vào ngày 11/12/2019 để công bố việc hỗ trợ 1.000 vé máy bay chuyên từ TP.HCM Hà Nội, Vinh, Đồng Hới Quy Nhơn, 1.000 vé xe khách đưa người lao động tỉnh khu vực Quảng Ngãi, Bình Định, Phú n, Khánh Hịa, Đắk Lắk, Lâm Đồng, Kiên Giang Cà Mau Giai đoạn 2: Lễ trao vé “Về nhà ăn Tết” vinh danh gương mặt người lao động tiêu biểu diễn vào ngày 10.01.2020 khu công nghiệp Pouyuen Trong buổi lễ, Sabeco trao tận tay 20 vé cho cá nhân tiêu biểu, đại diện cho 2000 người lao động thành công MV “Đường Đến Ngày Vinh Quang” phiên 2020 thức mắt trình chiếu trước đơng đảo người lao động q cổ vũ tinh thần cho họ Hình 2.5: Poster chiến dịch lễ trao vé “Về nhà ăn tết” Giai đoạn 3: Lễ tiễn người lao động nhà ăn Tết diễn sáng ngày 21.01.2020 nhà văn hoá Thanh Niên, TP.HCM với tham gia đại diện quan hữu quan, đơn vị báo chí, truyền hình phát gần 2000 người lao động nhận vé Về nhà ăn Tết Ngay sau lễ tiễn, đoàn người lao động tới sân bay Tân Sơn Nhất chuyến xe chuẩn bị khởi hành quê  PR Xuyên suốt gần tháng thực chiến dịch, thơng tin chương trình chia sẻ rộng rãi kênh báo online, đài phát thanh, truyền hình uy tín Ngồi kênh truyền hình Trung ương, chương trình truyền thơng kênh truyền hình địa phương – quê hương người lao động thành công Cụ thể: - Báo online: VnExpress, Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Người Lao Động, Lao Động, Báo Quảng Ngãi, Khánh Hồ, Bình Định, Phú n, Daklak, Lâm Đồng, Nghệ An, Cà Mau, … - Các kênh truyền hình: HTV, VTV, VTC, InfoTV, Truyền hình Vĩnh Long, Khánh Hồ, Bình Định, Quảng Ngãi, … - Các đài phát thanh: VOV, VOH, Đài phát Đồng Nai Tham gia đề cử cho hạng mục “Đơn vị tiên phong cộng đồng” khn khổ chương trình Wechoice – Kênh 14 Gần 20 viết chương trình “Về nhà ăn Tết” Ban biên tập chọn đăng kênh Kenh14 Wechoice re-air fanpage trang Toàn chiến dịch PR đạt 180 tin Các hoạt động lan tỏa khắp nơi đất nước, mang lại mặt tích cực mặt hình ảnh, tiếng tăm thương hiệu, gầy dựng mối quan hệ tình cảm thân thiết với cơng chúng Từ tăng mức độ uy tín, mức độ trung thành đối với thương hiệu bia Sài Gịn củng cố địa vị thị trường Bia 2.3.2.4 Đo lường hoạt động PR Theo báo cáo Social Beat, chiến dịch Về nhà ăn Tết đạt: - Top tương tác ngành hàng Bia Top tương tác toàn thị trường 7.7 triệu người tiếp cận đến chiến dịch 245,412 người tương tác với chiến dịch $304,000 media Value 2,000 người lao động sum họp với gia đình 2.3.3 Hoạt động xúc tiến bán 2.3.3.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến bán Mục tiêu xúc tiến bán: gia tăng lượng tiêu thụ bia Saigon Special phạm vi toàn quốc Đối tượng mục tiêu: Người tiêu dùng từ đủ 18 tuổi trở lên mua sản phẩm Bia Saigon Special phạm vi tồn quốc 2.3.3.2 Thơng điệp hoạt động xúc tiến bán Thông điệp: “Saigon Special – Chất men thành công” Sản phẩm bia Saigon Special với thành phần 100% lúa mạch (khơng có gạo), sản xuất dây chuyền công nghệ đại tiên tiến bậc khu vực lên men theo công nghệ truyền thống dài ngày tạo nên hương vị ngon độc đáo khác hẳn với sản phẩm bia khác thị trường Saigon Special loại bia đặc biệt dành cho người tiêu dùng trẻ trung, động thành công sống Bia Saigon không gây háo nước nhức đầu sau uống 2.3.3.3 Phương tiện hoạt động xúc tiến bán  Khuyến Tên chương trình: “Bật Special xanh – Lướt kiêu hãnh” Hàng hoá, dịch vụ khuyến mại: Bia Saigon Special (chai 330 ml lon 330 ml) Bao bì, nhãn sản phẩm thiết kế riêng áp dụng cho chương trình khuyến với số lượng sản phẩm: 500.000 két (20 chai/két) 215.000 thùng (24 lon/thùng) Thời gian khuyến mãi: Từ ngày 12/04/2021 đến hết ngày 13/06/2021, kết thúc trao thưởng vào lúc 23h59 ngày 25/07/2021 Địa bàn (phạm vi) khuyến mãi: Hải Phòng, Yên Bái, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Phú Thọ, Lào Cai, Lạng Sơn, Hải Dương, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn, Bắc Giang, Hà Nội, Vĩnh Phúc, Thái Bình, Sơn La, Ninh Bình, Nam Định, Lai Châu, Hưng n, Hồ Bình, Hà Nam, Điện Biên, Bắc Ninh, Thanh Hóa, Tây Ninh, Đồng Nai, Bình Phước, Bình Dương, Bà Rịa - Vũng Tàu, Hồ Chí Minh, Vĩnh Long, Trà Vinh, Tiền Giang, Long An, Đồng Tháp, Bến Tre, Cần Thơ, Sóc Trăng, Kiên Giang, Hậu Giang, Cà Mau, Bạc Liêu, An Giang Hình thức khuyến mãi: Khuyến mại mang tính chất may rủi theo hình thức bật/khui nắp sản phẩm trúng thưởng Đối tượng hưởng khuyến mãi: - Người tiêu dùng từ đủ 18 tuổi trở lên mua sản phẩm Bia Saigon Special - Cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn, nhân viên công ty con, công ty liên doanh, liên kết Sabeco, đơn vị phân phối thức Sabeco, nhà thầu, nhà cung cấp dịch vụ liên quan đến chương trình khuyến mại cha, mẹ, vợ, chồng, đối tượng không tham dự chương trình khuyến Cơ cấu giải thưởng: Đối với Bia Saigon Special Chai 330 ml Lon 330 ml: Hình 2.6: Cơ cấu giải thưởng hoạt động khuyến Cách thức xác định trúng thưởng: - Giải nhất: Khách hàng trúng thưởng giải chương trình sở hữu nắp chai sản phẩm có in dịng chữ “Trúng thưởng 01 xe mơ tơ Honda CB300R” dãy ký tự mặt nắp chai sau lớp lót cao su khoen lon có in dịng chữ “Xe mo to” dãy ký tự khoen lon sản phẩm - Giải nhì: Khách hàng trúng thưởng giải chương trình sở hữu nắp chai sản phẩm có in dòng chữ “Trúng thưởng 20.000 đồng” khoen lon sản phẩm có in dịng chữ “20.000 đồng” khoen lon sản phẩm Khách hàng đến đại lý địa điểm ủy quyền đổi thưởng theo quy định chương trình để nhận thưởng Hiểu tâm lý khách hàng ưa thích mua nhiều sản phẩm có khuyến mãi, Saigon Special áp dụng chương trình khuyến để tăng lượng hàng hóa tiêu thụ thị trường, đồng thời khẳng định mạnh mẽ sản phẩm thông qua giải thưởng xe Honda CB300R  Khuyến mại Đối tượng khuyến mại: nhà phân phối phạm vi tồn quốc Hình thức khuyến mại: trợ cấp vận chuyển Nội dung: Trong trình vận chuyển bia Saigon Special, cần sơ ý làm trầy xước nhẹ thân chai vỏ chai xe cơng ty phải chuyển chi nhánh tổng kho để hủy bỏ Công ty hiểu việc vận chuyển bia tới chi nhánh, đại lí gặp nhiều khó khăn thời thiết bất thường, địa hình xấu ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng bia quyền lợi nhà phân phối bia Vì Saigon Special đưa chương trình khuyến mại nhằm đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm mình, giúp trung gian phân phối yên tâm nhập bia Saigon Special từ nhà sản xuất Ngồi cơng ty cịn hỗ trợ cửa hàng lắp đặt hệ thống kệ hàng, trang trí, bảng quảng cáo, bắt tay hợp tác với doanh nghiệp bán buôn (các siêu thị, chuỗi bán lẻ ) giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ qua chương trình mua hàng với giá ưu đãi theo mùa việc tài trợ nhiều pallet, banner quảng cáo miễn phí cho kệ hàng, điều giúp doanh nghiệp tiết kiệm lượng lớn chi phí marketing, truyền thơng sản phẩm 2.3.4 Hoạt động chào hàng cá nhân 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động chào hàng cá nhân Mục tiêu bán hàng cá nhân trình mà người bán tiếp cận thuyết phục người mua, nhằm cung cấp thông tin truyền thông sản phẩm bán hàng, thúc đẩy chiến lược kinh doanh thành công tạo lợi nhuận 2.3.4.2 Thông điệp hoạt động chào hàng cá nhân Truyền tải thông điệp sản phẩm bao gồm thông tin sản phẩm, lợi canh tranh Giúp khách hàng giải vấn đề, nhu cầu cách tốt 2.3.4.3 Các hoạt động chào hàng cá nhân Với tình hình chung năm 2020 xem năm đầy khó khăn Công ty nhiều ảnh hưởng yếu tố bên lẫn bên ngồi Tuy nhiên, Cơng ty ln cố gắng phát triển trì mối quan hệ với khách hàng cũ lẫn khách hàng tiềm năng, khách hàng Trung tâm Sabeco có hẳn phận PG phụ trách bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối Tuỳ vào thời điểm, chiến lược kinh doanh cụ thể mà phận PG bán loại sản phẩm bia Saigon khác Bộ phận trực tiếp đến hỗ trợ khách hàng: hỗ trợ giới thiệu, trưng bày sản phẩm mới, hỗ trợ đổi trả hàng, gia hạn thời gian bảo lãnh để giúp khách hàng có vốn kinh doanh giai đoạn khó khăn… Khơng vậy, lực lượng chào hàng cịn đóng vai trị quan trọng cơng tác thu thập phản ánh ý kiến khách hàng lên ban lãnh đạo Mọi thắc mắc hay phản hồi khách hàng chất lượng, mẫu mã bia, hay chương trình khuyến mãi, chiết khấu…sẽ ghi nhận cách nhanh chóng xác để kịp thời xem xét có hướng điều chỉnh phù hợp Là thương hiệu bia tiếng có chỗ đứng vững thị trường bia rượu Việt Nam nên Bia Sài Gòn ln có nhu cầu tuyển dụng nhân viên kinh doanh cao Tuy vậy, bia Sài Gòn tuyển dụng nhân viên thường tuyển dụng nhân viên nam đặc thù mặt hàng bia rượu nên nam giới phù hợp với công việc chịu áp lực tốt nữ giới Để trở thành nhân viên bán hàng Bia Sài Gòn, ứng viên phải biết sử dụng vi tính (check mail trả lời mail công việc), bắt buộc tuần phải chủ động báo cáo sản lượng hình ảnh công việc thị trường cho Giám sát Tỉnh, Giám đốc Miền doanh nghiệp Ngoài nhân viên kinh doanh mặt doanh nghiệp phải có tác phong chuyên nghiệp, gọn gàng, phải có kỹ giao tiếp tốt, có khả thuyết phục đối tác thành công, tạo mối quan hệ tốt với đối tác đặc biệt Nhà phân phối Tổng công ty CP Bia Sài Gịn có hệ thống salesman hùng hậu để chào hàng tới khách hàng bán lẽ, chăm sóc hệ thống phân phối, C1, C2, C3 - điểm bán Ngồi hình thức thơng qua đường dẫn sản phẩm Bia Sài Gịn điểm bán chưa có sản phẩm Bia Saigon Special nhân viên bán hàng giới thiệu nhãn hàng ký gửi hàng để bán nhằm giới thiệu tới khách hàng Đây hình thức phổ biến tất nhãn hàng doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm tới khách hàng CHƯƠNG 2: NHẬN XÉT, ĐỀ XUẤT 3.1 Ưu điểm: 3.1.1 Hoạt động quảng cáo Điều nhắc đến chiến lược chiêu thị Saigon Special đa dạng công cụ quảng cáo Điều thể qua việc bạn dễ dàng bắt gặp hình ảnh thương hiệu bia phương tiện truyền thơng đại chúng nào: TV, Youtube, báo chí,… Cơng ty có thành cơng lớn việc nghiên cứu phát nhu cầu, đặc điểm tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Từ xây dựng phát triển chương trình quảng cáo, câu slogan, thơng điệp có tác động sức lan tỏa mạnh mẽ Điều giúp khách hàng biết đến thương hiệu tin dùng sản phẩm ngày nhiều 3.1.2 Hoạt động quan hệ cơng chúng Sabeco Trung tâm có hoạt động quan hệ cơng chúng tốt, chương trình liên kết với Đoàn niên giới trẻ hướng cộng đồng VD: ủng hộ với đồng bào lũ lụt miền Trung 1,5 tỷ đồng, ủng hộ Quỹ “Chung tay cộng đồng” – chương trình “Mang xuân đến với người nghèo” gần tỷ đồng… Chương trình từ thiện người nghèo lớn năm “Nối vịng tay lớn” Sabeco nhà tài trợ chính… 3.1.3 Hoạt dộng khuyến Cơng ty có chương trình khuyến để kích cần người tiêu dùng thị trường Các chương trình khuyến hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng tham gia đặc biệt hách hàng quen thuộc với hương vị bia Saigon Special Cơng ty có chương trình khuyến mang chất riêng loại sản phẩm, đặc biệt Saigon Special 3.1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân Sabeco Trung Tâm có hẳn phận PG phụ trách bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối Điều giúp cho việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách nhanh chóng đầy đủ nhất, đảm bảo hiệu kinh doanh nhận biết mức độ hài lòng khách hàng, từ có biện pháp điều chỉnh kịp thời Tập đoàn Isentia tập đoàn phân tích truyền thơng hàng đầu khu vực châu Á– Thái Bình Dương cho kết sau: Hình 3.7: Mức độ chia sẻ tiếng nói truyền thơng Theo đó, tháng đầu năm 2015, Bia Saigon Heineken hai công ty đứng đầu ngành bia, chiếm xấp xỉ 30% 25% thị phần truyền thông với trọng tâm dành cho sản phẩm bia Saigon Special bia chai Heineken thị trường thành phố HCM thành phố lớn Đó thành công mà hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bia Saigon Special Tổng công ty bia – rượu – nước giải khái Sài Gòn đạt 3.2 Nhược điểm 3.2.1 Hoạt động quảng cáo Tuy có độ phủ rộng tần suất dày phương tiện truyền thông quảng cáo bia chai Saigon Special chưa đạt hiệu mong đợi Người tiêu dùng đánh giá quảng cáo Heineken Tiger nhỉnh Các hoạt động quảng cáo sản phẩm bia chai Saigon Special không hiệu so với đối thủ cạnh tranh Bởi quảng cáo cơng ty cịn chưa mang sắc riêng sản phẩm, đa phần tập trung vào dòng bia Saigon 3.2.2 Hoạt động khuyến Các hoạt động khuyến công ty chưa thực nỗi bật so với đối thủ cạnh tranh Tiger, Heniken,… Các chương trình khuyến diễn nhiều không thu hút nhiều khách hàng, quy mơ chiến dịch cịn chưa đủ lớn để gây ý cao 3.2.3 Hoạt động PR Sabeco Trung Tâm có nhiều hoạt động quan hệ công chúng, đa số gắn liền với chương trình vận động Đoàn Thanh niên, Uỷ ban Mặt trận Tổ quốc Việt Nam, Hiệp hội ban ngành Tuy nhiên hoạt động hình ảnh thương hiệu Bia Saigon chưa có nhiều hoạt động riêng sản phẩm Hình ảnh sản phẩm bia Saigon Special chưa xuất rộng rãi, nỗi bật hoạt động quan hệ công chúng công ty 3.2.4 Hoạt động bán hàng cá nhân Tuỳ vào thời điểm, chiến lược kinh doanh cụ thể mà phận PG bán loại sản phẩm bia Saigon khác Vì nhân viên bán hàng cần nhớ nhiều sản phẩm, họ không tập trung vào loại sản phẩm hay thị trường mục tiêu dòng sản phẩm Việc bán hàng trở nên hiệu 3.3 Đề xuất Thứ nhất, thay đổi hoạt động quảng cáo bia Saigon Special lượng chất Tiền tố “Saigon” bảo chứng thương hiệu uy tin chất lượng cho dòng bia, giúp cho sản phẩm chung tiền tố “Saigon” người tiêu dùng tin dùng mắt Tuy nhiên điểm hạn chế, làm cho bia chai Saigon Special khó khỏi định vị thương hiệu lòng người tiêu dùng phân khúc phổ thông bia chai Saigon khác Thay quảng cáo tập trung vơ thương hiệu cơng ty, Sabeco tập trung vào riêng dịng sản phẩm Saigon Special, làm rõ bia Saigon Special loại bia cao cấp hướng trực tiếp đến khách hàng mục tiêu người trẻ động thành đạt Những người trẻ đại ngày dần thói quen đọc báo xem truyền hình, họ dành nhiều thời gian cho mạng xã hội báo mạng Do đó, chiến dịch quảng cáo Saigon Special nên khai thác triệt để mạng xã hội báo mạng Nếu khách hàng mục tiêu người trẻ thành đạt chương trình quảng cáo Saigon Special phải đơn giản mà tinh tế, toát lên sang trọng đẳng cấp Đó điều mà quảng cáo công ty Việt Nam chưa đạt Bên cạnh đó, billboard quảng cáo, băng rơn áp phích có nên để song ngữ Việt – Anh để phần tạo cảm giác đẳng cấp, phần để giới thiệu quảng cáo đến với khách hàng người nước TP.HCM Thứ hai, tập trung hoạt động quan hệ công chúng vào nhóm khách hàng định Các hoạt động quan hệ cơng chúng trước hình ảnh thương hiệu Bia Saigon chưa có nhiều hoạt động riêng sản phẩm Đã đến lúc bớt dàn trải để tập trung chuyên sâu vô sản phẩm cụ thể cho phù hợp với chiến lược kinh doanh Sabeco Trung Tâm cần mạnh dạn động hơn, liên kết hoạt động quan hệ công chúng với hoạt động bật thu hút nhiều giới trẻ thành đạt Đơn cử tài trợ chương trình chạy từ thiện Terry Fox, Color Me Run, Countdown đón giao thừa…hay tài trợ cho buổi tiệc giao lưu với diễn giả tiếng Adam Khoo, Kane Minkus, Richard Branson…với nhiều doanh nhân người trẻ thành đạt Các kiện thu hút nhiều quan tâm giới truyền thơng người tiêu dùng đại chúng Hình ảnh bia chai Saigon Special xuất kiện đẳng cấp văn minh, cầm tay diễn giả tiếng quốc tế, vị doanh nhân thành công tác động mạnh đến tâm trí khách hàng Thứ ba, xây dựng lại chương trình khuyến Với mức giá bán sản phẩm cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh, Sabeco Trung Tâm không cần thiết phải thực khuyến dàn trải Công ty nên dồn sức, xem xét thời điểm thích hợp để bung gói khuyến quy mơ lớn nhằm gây tiếng vang, thu hút nhiều ý khách hàng Khi kích cầu thành cơng, nhận thấy nhu cầu tiêu dùng bia chai Saigon Special tăng, nhà phân phối quán ăn, nhà hàng tự động chủ động nhập hàng để kinh doanh Lúc việc mở rộng thị trường trở nên dễ thở Tuy nhiên, mức độ thời gian kéo dài khuyến nên tính toán cân nhắc kỹ lưỡng tuỳ vào yếu tố môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh chiến lược kinh doanh công ty Thứ tư, cải tiến công tác bán hàng cá nhân Sabeco Trung Tâm muốn đẩy mạnh thị phần kênh Horeca PG phải đào tạo khách hàng họ hướng đến người trẻ thành đạt, doanh nhân Vì vậy, thay mở rộng đội ngũ PG phủ khắp điểm bán, Sabeco Trung Tâm cần lập đội PG riêng cho sản phẩm Saigon Special đào tạo chuyên nghiệp để bán hàng trực tiếp quán bar, nhà hàng sang trọng việc tăng thị phần phân khúc bia cao cấp thiết nghĩ dễ đạt Đồng thời, Bia Saigon Special cần phối hợp hoạt động bán hàng cá nhân mạnh để phát triển thương hiệu mang lại hiệu cao Bia Saigon Special cần phải chào hàng trực tiếp cá nhân thông đạt riêng lẻ Mặc dù hình thức địi hỏi tốn nhân lực, nhân viên cần phải có kỹ chuyên nghiệp, chi phí thời gian nhiều Tuy nhiên, chào hàng trực tiếp cá nhân thuận lợi linh hoạt, thuyết phục trực tiếp hiệu Phải xây dựng phận tiếp cận đối tượng để thuyết phục, khơng lãng phí thời gian, dễ dẫn đến kết bán hàng thật (tận mắt, kích thích trực tiếp), nắm bắt thơng tin, thái độ người tiêu dùng, qui trình chào hàng cá nhân, tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu với công tác chuẩn bị: phân công nhân sự, phương tiện, kế hoạch tiến hành, tiếp cận khách hàng: nắm bắt nguyện vọng, ý kiến khách hàng, bán hàng dịch vụ hỗ trợ theo yêu cầu chào hàng cá nhân: Có đội ngũ nhân viên bán hàng phải tập huấn cẩn thận: Đặc tính sản phẩm, lợi ích sản phẩm, cách sử dụng,… kỹ mềm cách giao tiếp, cách đặt vấn đề, cách trả lời, giải tình huống, cách trình bày sản phẩm ... CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BIA SÀI GÒN SPECIAL CỦA SABECO 2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Khi nhận thị trường mục tiêu đặc tính nhà quản trị xúc tiến phải định... .iii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN 1.1 Giới thiệu chung công ty CP Bia- Rượu-Nước giải khát Sài Gịn 1.2 Lịch sử hình thành phát... lường hoạt động PR 18 2.3.3 Hoạt động xúc tiến bán .19 2.3.3.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến bán .19 2.3.3.2 Thông điệp hoạt động xúc tiến bán 19 2.3.3.3 Phương tiện hoạt