Với tình hình chung thì năm 2020 được xem là một năm đầy khó khăn của Công ty bởi nhiều ảnh hưởng của yếu tố bên trong lẫn bên ngoài. Tuy nhiên, Công ty vẫn luôn cố gắng phát triển và duy trì các mối quan hệ với cả khách hàng cũ lẫn khách hàng tiềm năng, khách hàng mới. Trung tâm Sabeco có hẳn một bộ phận PG phụ trách bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuỳ vào từng thời điểm, từng chiến lược kinh doanh cụ thể mà bộ phận PG đó sẽ bán từng loại sản phẩm bia Saigon khác nhau. Bộ phận này sẽ trực tiếp đến hỗ trợ khách hàng: hỗ trợ giới thiệu, trưng bày sản phẩm mới, hỗ trợ đổi trả hàng, hoặc gia hạn thời gian bảo lãnh để giúp khách hàng có vốn kinh doanh trong giai đoạn khó khăn…. Không những vậy, lực lượng chào hàng này còn đóng một vai trò quan trọng trong công tác thu thập và phản ánh ý kiến của khách hàng lên ban lãnh đạo. Mọi thắc mắc hay phản hồi nào của khách hàng về chất lượng, mẫu mã bia, hay các chương trình khuyến mãi, chiết khấu…sẽ được ghi nhận một cách nhanh chóng và chính xác nhất để kịp thời xem xét và có hướng điều chỉnh phù hợp.
Là thương hiệu bia nổi tiếng và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường bia rượu Việt Nam nên Bia Sài Gòn luôn có nhu cầu tuyển dụng nhân viên kinh doanh cao. Tuy vậy, bia Sài Gòn tuyển dụng nhân viên thường sẽ tuyển dụng nhân viên nam do đặc thù mặt hàng là bia rượu nên nam giới sẽ phù hợp hơn với công việc và cũng sẽ chịu được áp lực tốt hơn nữ giới.
Để trở thành nhân viên bán hàng tại Bia Sài Gòn, ứng viên phải biết sử dụng vi tính căn bản (check mail và trả lời mail công việc), bắt buộc trong 1 tuần phải chủ động báo cáo sản lượng và hình ảnh công việc thị trường cho Giám sát Tỉnh, Giám đốc Miền của doanh nghiệp. Ngoài ra nhân viên kinh doanh chính là bộ mặt của doanh nghiệp vì vậy phải có tác phong chuyên nghiệp, gọn gàng, phải có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục đối tác thành công, tạo mối quan hệ tốt với đối tác đặc biệt là Nhà phân phối.
Tổng công ty CP Bia Sài Gòn có hệ thống salesman hùng hậu để chào hàng tới từng khách hàng bán lẽ, chăm sóc hệ thống phân phối, C1, C2, C3 - điểm bán. Ngoài hình thức thông qua đường dẫn của sản phẩm Bia Sài Gòn thì đối với những điểm bán mới chưa có sản phẩm Bia Saigon Special thì nhân viên bán hàng giới thiệu về nhãn hàng và ký gửi hàng để bán nhằm giới thiệu tới các khách hàng. Đây cũng là hình thức phổ biến trong tất cả các nhãn hàng mới ra của doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng.
CHƯƠNG 2: NHẬN XÉT, ĐỀ XUẤT 3.1. Ưu điểm:
3.1.1. Hoạt động quảng cáo
Điều đầu tiên khi nhắc đến chiến lược chiêu thị của Saigon Special chính là sự đa dạng của các công cụ quảng cáo. Điều này được thể hiện qua việc bạn có thể dễ dàng bắt gặp hình ảnh thương hiệu bia này trên bất kì phương tiện truyền thông đại chúng nào: TV, Youtube, báo chí,…
Công ty đã có thành công rất lớn trong việc nghiên cứu và phát hiện ra nhu cầu, những đặc điểm tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam. Từ đó xây dựng và phát triển những chương trình quảng cáo, những câu slogan, thông điệp có tác động và sức lan tỏa mạnh mẽ. Điều này giúp khách hàng biết đến thương hiệu và tin dùng sản phẩm ngày một nhiều hơn.
3.1.2. Hoạt động quan hệ công chúng
Sabeco Trung tâm có các hoạt động quan hệ công chúng rất tốt, nhất là các chương trình liên kết với Đoàn thanh niên và giới trẻ hướng về cộng đồng. VD: ủng hộ với đồng bào lũ lụt miền Trung 1,5 tỷ đồng, ủng hộ Quỹ “Chung tay vì cộng đồng” – chương trình “Mang xuân đến với người nghèo” gần 3 tỷ đồng… Chương trình từ thiện vì người nghèo lớn nhất trong năm “Nối vòng tay lớn” Sabeco cũng là nhà tài trợ chính…
3.1.3. Hoạt dộng khuyến mãi
Công ty đã có những chương trình khuyến mãi để kích cần người tiêu dùng trong thị trường. Các chương trình khuyến mãi khá hấp dẫn, thu hút được nhiều khách hàng tham gia đặc biệt là đối với những hách hàng đã quen thuộc với hương vị bia Saigon Special. Công ty đã có chương trình khuyến mãi mang bản chất riêng của từng loại sản phẩm, đặc biệt là Saigon Special.
3.1.4. Hoạt động bán hàng cá nhân
Sabeco Trung Tâm có hẳn một bộ phận PG phụ trách bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Điều này giúp cho việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng
một cách nhanh chóng và đầy đủ nhất, đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như nhận biết được mức độ hài lòng của từng khách hàng, từ đó có những biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Tập đoàn Isentia là tập đoàn phân tích truyền thông hàng đầu khu vực châu Á– Thái Bình Dương đã cho ra kết quả như sau:
Theo đó, trong 6 tháng đầu năm 2015, Bia Saigon và Heineken là hai công ty đứng đầu ngành bia, chiếm xấp xỉ 30% và 25% thị phần trên truyền thông với trọng tâm dành cho sản phẩm bia Saigon Special và bia chai Heineken tại thị trường thành phố HCM và 5 thành phố lớn.
Đó là những thành công mà hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm bia Saigon Special của Tổng công ty bia – rượu – nước giải khái Sài Gòn đạt được.
3.2. Nhược điểm
3.2.1. Hoạt động quảng cáo
Tuy có độ phủ rộng và tần suất dày trên các phương tiện truyền thông nhưng các quảng cáo của bia chai Saigon Special chưa đạt hiệu quả như mong đợi. Người tiêu dùng vẫn đánh giá các quảng cáo của Heineken và Tiger nhỉnh hơn.
Các hoạt động quảng cáo của sản phẩm bia chai Saigon Special không được hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh. Bởi vì các quảng cáo của công ty còn chưa mang bản sắc của riêng sản phẩm, đa phần đang còn tập trung vào cả dòng bia Saigon.
3.2.2. Hoạt động khuyến mãi
Các hoạt động khuyến mãi của công ty vẫn chưa thực sự nỗi bật so với các đối thủ cạnh tranh như Tiger, Heniken,…
Các chương trình khuyến mãi cũng diễn ra khá nhiều nhưng không thu hút được nhiều khách hàng, quy mô các chiến dịch còn chưa đủ lớn để gây được chú ý cao.
3.2.3. Hoạt động PR
Sabeco Trung Tâm hiện đang có rất nhiều các hoạt động quan hệ công chúng, đa số trong đó là gắn liền với các chương trình vận động của Đoàn Thanh niên, Uỷ ban Mặt trận Tổ quốc Việt Nam, các Hiệp hội và ban ngành. Tuy nhiên các hoạt động đó đều trên hình ảnh của cả thương hiệu Bia Saigon chứ chưa có nhiều các hoạt động riêng của từng sản phẩm. Hình ảnh của sản phẩm bia Saigon Special chưa được xuất hiện rộng rãi, nỗi bật trong hoạt động quan hệ công chúng của công ty.
3.2.4. Hoạt động bán hàng cá nhân
Tuỳ vào từng thời điểm, từng chiến lược kinh doanh cụ thể mà bộ phận PG sẽ bán từng loại sản phẩm bia Saigon khác nhau. Vì vậy mỗi nhân viên bán hàng cần nhớ quá nhiều sản phẩm, họ không tập trung vào một loại sản phẩm hay một thị trường mục tiêu của mỗi dòng sản phẩm. Việc bán hàng sẽ trở nên kém hiệu quá hơn.
3.3. Đề xuất
Thứ nhất, thay đổi hoạt động quảng cáo của bia Saigon Special cả về lượng và chất
Tiền tố “Saigon” là một bảo chứng thương hiệu về uy tin và chất lượng cho các dòng bia, giúp cho các sản phẩm cùng chung tiền tố “Saigon” được người tiêu dùng tin dùng ngay khi ra mắt. Tuy nhiên nó cũng là điểm hạn chế, nó làm cho bia chai Saigon Special khó thoát ra khỏi định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng là cũng cùng phân khúc phổ thông như các bia chai Saigon khác.
Thay vì quảng cáo tập trung vô thương hiệu công ty, Sabeco có thể tập trung vào riêng dòng sản phẩm Saigon Special, làm rõ bia Saigon Special là loại bia cao cấp hướng trực tiếp đến khách hàng mục tiêu là những người trẻ năng động và thành đạt. Những người trẻ hiện đại ngày nay ít dần thói quen đọc báo và xem truyền hình, họ dành nhiều thời gian hơn cho các mạng xã hội và báo mạng. Do đó, các chiến dịch quảng cáo của Saigon Special nên khai thác triệt để các mạng xã hội và báo mạng.
Nếu khách hàng mục tiêu là người trẻ thành đạt thì chương trình quảng cáo của Saigon Special phải đơn giản mà tinh tế, toát lên được sự sang trọng và đẳng cấp. Đó là điều mà các quảng cáo của các công ty Việt Nam chưa đạt được. Bên cạnh đó, các billboard quảng cáo, các băng rôn áp phích nếu có thì nên để song ngữ Việt – Anh để một phần là tạo cảm giác đẳng cấp, một phần là để giới thiệu quảng cáo đến với khách hàng là người nước ngoài tại TP.HCM.
Thứ hai, tập trung các hoạt động quan hệ công chúng vào nhóm khách hàng nhất định.
Các hoạt động quan hệ công chúng trước đây đều trên hình ảnh của cả thương hiệu Bia Saigon chứ chưa có nhiều các hoạt động riêng của từng sản phẩm. Đã đến lúc bớt dàn trải để tập trung chuyên sâu vô sản phẩm cụ thể cho phù hợp với chiến lược kinh doanh. Sabeco Trung Tâm cần mạnh dạn và năng động hơn, liên kết các hoạt động quan hệ công chúng của mình với các hoạt động nổi bật thu hút nhiều giới trẻ thành đạt. Đơn cử như tài trợ các chương trình chạy bộ từ thiện Terry Fox, Color Me Run, Countdown đón giao thừa…hay tài trợ cho các buổi tiệc giao lưu với các diễn giả nổi tiếng Adam Khoo, Kane Minkus, Richard Branson…với rất nhiều các doanh nhân và người trẻ thành đạt. Các sự kiện như vậy thu hút rất nhiều sự quan tâm của giới truyền thông và người tiêu dùng đại chúng. Hình ảnh bia chai Saigon Special xuất hiện tại các sự kiện đẳng cấp và văn minh, được cầm trên tay bởi những diễn giả
nổi tiếng quốc tế, bởi các vị doanh nhân thành công sẽ tác động rất mạnh đến tâm trí của khách hàng.
Thứ ba, xây dựng lại các chương trình khuyến mãi.
Với mức giá bán sản phẩm là cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh, Sabeco Trung Tâm không cần thiết phải thực hiện khuyến mãi dàn trải như hiện nay. Công ty nên dồn sức, xem xét thời điểm thích hợp để bung ra các gói khuyến mãi quy mô lớn nhằm gây tiếng vang, thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng hơn.
Khi đã kích cầu thành công, nhận thấy nhu cầu tiêu dùng bia chai Saigon Special càng tăng, các nhà phân phối và các quán ăn, nhà hàng sẽ tự động chủ động nhập hàng về để kinh doanh. Lúc đó việc mở rộng thị trường sẽ trở nên dễ thở hơn. Tuy nhiên, mức độ và thời gian kéo dài khuyến mãi nên được tính toán và cân nhắc kỹ lưỡng tuỳ vào yếu tố môi trường kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh và chiến lược kinh doanh của công ty.
Thứ tư, cải tiến công tác bán hàng cá nhân
Sabeco Trung Tâm đang muốn đẩy mạnh thị phần ở kênh Horeca thì các PG phải được đào tạo bài bản hơn vì khách hàng họ hướng đến là những người trẻ thành đạt, là các doanh nhân.
Vì vậy, thay vì mở rộng đội ngũ PG phủ khắp các điểm bán, Sabeco Trung Tâm chỉ cần lập ra một đội PG riêng cho sản phẩm Saigon Special được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp để bán hàng trực tiếp tại các quán bar, các nhà hàng sang trọng thì việc tăng thị phần ở phân khúc bia cao cấp thiết nghĩ sẽ dễ đạt được hơn.
Đồng thời, Bia Saigon Special cần phối hợp các hoạt động bán hàng cá nhân mạnh hơn nữa để phát triển thương hiệu thì mới mang lại hiệu quả cao nhất. Bia Saigon Special cần phải chào hàng trực tiếp cá nhân là sự thông đạt riêng lẻ. Mặc dù đây là hình thức đòi hỏi tốn nhân lực, nhân viên cần phải có kỹ năng chuyên nghiệp, chi phí và thời gian nhiều. Tuy nhiên, chào hàng trực tiếp cá nhân rất thuận lợi và linh hoạt, thuyết phục trực tiếp và hiệu quả.
Phải xây dựng bộ phận tiếp cận đúng đối tượng để thuyết phục, không lãng phí thời gian, dễ dẫn đến kết quả bán hàng thật sự (tận mắt, kích thích trực tiếp), nắm bắt
thông tin, thái độ người tiêu dùng, qui trình chào hàng cá nhân, tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu với các công tác chuẩn bị: phân công nhân sự, phương tiện, kế hoạch tiến hành, tiếp cận khách hàng: nắm bắt nguyện vọng, ý kiến khách hàng, bán hàng và dịch vụ hỗ trợ theo các yêu cầu cơ bản của chào hàng cá nhân:
Có đội ngũ nhân viên bán hàng phải được tập huấn cẩn thận: Đặc tính sản phẩm, lợi ích cơ bản của sản phẩm, cách sử dụng,… và các kỹ năng mềm như cách giao tiếp, cách đặt vấn đề, cách trả lời, giải quyết tình huống, cách trình bày sản phẩm