Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 5 Động cơ với mục tiêu giúp các bạn hiểu được bản chất và các lý thuyết động cơ; Hiểu được cách nhà tiếp thị có thể thúc đẩy động cơ của khách hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!
! Hiểu chất lý thuyết động ! Hiểu cách nhà tiếp thị thúc đẩy động khách hàng 11/15/20 3/26 "Em bảo anh đi, Sao anh không đứng lại? Em bảo anh đừng đợi, Sao anh lại ngay? Ơi lời nói gió bay, Đơi mắt huyền đẫm lệ Sao mà anh ngốc Khơng nhìn vào mắt em?" 11/15/20 4/26 11/15/20 5/26 ! Động động lực bên cá nhân thúc đẩy họ hành động Leon G Schiffman Leslie Lazar Kanuk ! Động nhu cầu trở nên thiết buộc người phải hành động để thỏa mãn Philip Kotler Gary Armstrong 11/15/20 6/26 ! Nhu cầu (Demand) !Nhu cầu điều người đòi hỏi để tồn phát triển 11/15/20 ! Động (Motivation) !Động nhu cầu trở nên thiết buộc người phải hành động để thỏa mãn !Động “Động” 7/26 ! Động “Động” ! Có phân cấp ! Có thể nảy sinh kích thích bên hay yếu tố kích thích bên ngồi ! Có thể xung đột “Trong nhiều trường hợp, người ta khơng biết muốn bạn cho họ thấy” 11/15/20 8/26 Tích lũy kiến thức Nhu cầu chưa thỏa mãn Trạng thái căng thẳng Lực đẩy Hành vi Nhu cầu thỏa mãn Quá trình nhận thức Giải tỏa căng thẳng Quá trình động ảnh hưởng đến hành vi khách hàng (Nguồn: Consumer Behavior, Leon G Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, 2007) 11/15/20 9/26 Thất nghiệp,+ tình phí Nhu cầu chưa thỏa mãn Tiền,+việc làm,+tình yêu Học ngoại ngữ,+làm thêm Tích lũy kiến thức Trạng thái căng thẳng Lực đẩy Vị trí,+ quan hệ xã hội,+tình cảm Hành vi Quá trình nhận thức Giải tỏa căng thẳng Nhu cầu thỏa mãn Có cơng việc,+có tiền,+tình cảm Q trình động ảnh hưởng đến hành vi khách hàng (Nguồn: Consumer Behavior, Leon G Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, 2007) 11/15/20 10/26 ! Nhu cầu đa dạng nên động phong phú Ví dụ: Khi mua đầm, để học, chơi, dự tiệc ! Khi động trở nên mạnh mẽ chúng phụ thuộc vào hồn cảnh Ví dụ: “Bần sinh đạo tặc” 11/15/20 12/26 ! Động giữ vai trò khởi phát hành vi ! Động dẫn dắt, lựa chọn hành vi ! Động trì hành vi ! Động giải thoát giúp kết thúc hành vi 11/15/20 13/26 Nhu cầu tự thể Nhu cầu tôn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh lý 11/15/20 14/26 Phi xã hội Xã hội Học hỏi Cần giúp đỡ Chức An toàn Trật tự Thoải mái thể chất Vị Hịa nhập nhóm Phụ thuộc nhóm Thành cơng Biểu tượng Tự chủ Độc lập Hưởng thụ Kích thích cảm giác Kích thích trí óc Sự lạ Củng cố quan hệ Tình dục Vui chơi 11/15/20 15/26 Nhu cầu Tồn 11/15/20 Nhu cầu Quan hệ Nhu cầu Phát triển 16/26 Nhu cầu quyền lực (nPow) Nhu cầu thành tựu (nAch) 11/15/20 Nhu cầu liên minh (nAff) 17/26 ! Xung đột lựa chọn ! Xung đột chức ! Xung đột chối từ 11/15/20 18/26 ! Xung đột lựa chọn 11/15/20 19/26 ! Xung đột chức Mập Xấu,-già 11/15/20 20/26 ! Xung đột chối từ 11/15/20 21/26 Khơi gợi động 11/15/20 22/26 Ứng dụng thuyết nhu cầu phân đoạn thị trường định vị sản phẩm 11/15/20 23/26 Xây dựng chiến lược marketing sở đa động Bền Kiểu dáng thời trang Tính bảo mật cao 11/15/20 Thương hiệu tên tuổi Thể đẳng cấp Thỏa mãn 24/26 Giải cho khách hàng xung đột động ! Với xung đột lựa chọn: để khách hàng có hội lựa chọn nhiều ! Với xung đột chức năng: triệt tiêu chức tiêu cực ! Với xung đột chối từ: làm giảm bớt tiêu cực phương án so với phương án lại 11/15/20 25/26 ! ! ! 11/15/20 Với trường hợp xung đột động sau khách hàng, nhà marketing bạn đề giải pháp khắc phục: Khách hàng thích áo ngân sách khơng đủ có giới hạn Khách hàng muốn giảm cân lại thèm ăn bánh Sinh viên có máy laptop bị hỏng sửa chữa tốn kém, khơng thích tốn tiền mua máy sợ không đủ tiền ăn tháng không sửa mua máy khơng có máy để làm tập thầy giao 26/26 ... “Bần sinh đạo tặc” 11/ 15/ 20 12/26 ! Động giữ vai trò khởi phát hành vi ! Động dẫn dắt, lựa chọn hành vi ! Động trì hành vi ! Động giải thoát giúp kết thúc hành vi 11/ 15/ 20 13/26 Nhu cầu tự thể... hội,+tình cảm Hành vi Quá trình nhận thức Giải tỏa căng thẳng Nhu cầu thỏa mãn Có cơng vi? ??c,+có tiền,+tình cảm Q trình động ảnh hưởng đến hành vi khách hàng (Nguồn: Consumer Behavior, Leon G... 11/ 15/ 20 8/26 Tích lũy kiến thức Nhu cầu chưa thỏa mãn Trạng thái căng thẳng Lực đẩy Hành vi Nhu cầu thỏa mãn Quá trình nhận thức Giải tỏa căng thẳng Quá trình động ảnh hưởng đến hành vi khách