Bài giảng Hành vi khách hàng: Chương 8 - Đại học Thương mại

Chương 8 - Cấu trúc hành vi mua của khách hàng tổ chức. Nội dung trình bày trong chương này gồm có: Các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức, các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của hành vi mua tổ chức, mô hình hành vi mua của các khách hàng tổ chức. Mời các bạn cùng tham khảo.

8.1 Các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức

8.1.1 Bậc hành vi cá nhân

8.1.2 Bậc hành vi nhóm

8.1.3 Bậc hành vi tổ chức

8.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới HVM của KH tổ chức

8.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

8.2.2 Các nhân tố tổ chức

8.2.3 Các nhân tố trung tâm mua

8.2.4 Các nhân tố cá nhân người tham gia

8.3 Mô hình HVM của các khách hàng tổ chức

8.3.1 Mô hình tổng quát về HVM của KH tổ chức

Chương 8: Cấu trúc hành vi

khách hàng tổ chức

DHTM_TMU

8.1.1 Bậc hành vi cá nhân

 Động cơ cá nhân

 Học tập

 Nhận thức cá nhân

 Quá trình xem xét thông tin

8.1 Các bậc hành vi mua của

khách hàng tổ chức DHTM_TMU

8.1.2 Bậc hành vi nhóm

Hành vi tương tác giữa các cá nhân

Trao đổi thông tin

Ra quyết định của trung tâm mua

DHTM_TMU

8.1.3 Bậc hành tổ chức

 Hành vi xây dựng mục tiêu mua

 Tương tác giữa tổ chức với nhà

cung cấp

 Hành vi ra quyết định của tổ chức

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

Địa l{

 Kinh tế

 Công nghệ

 Chính trị - PL

 Văn hoá

 Cạnh tranh

• Sự phân bố, khoảng cách

• Cơ sở hạ tầng

 Chi phí và hậu cần

8.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi

mua của các khách hàng tổ chức

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

 Địa l{

Kinh tế

 Công nghệ

 Chính trị - PL

 Văn hoá

 Cạnh tranh

• Các yếu tố kinh tế quốc tế

• Các chỉ số kinh tế

 sự ổn định và cạnh tranh

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

 Địa l{

 Kinh tế

Công nghệ

 Chính trị - PL

 Văn hoá

 Cạnh tranh

• Công nghệ hiện tại

• Tốc độ thay đổi của công nghệ

• Khả năng áp dụng công nghệ của người mua, người bán

 Nhu cầu, tìm thông tin

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

 Địa l{

 Kinh tế

 Công nghệ

Chính trị - PL

 Văn hoá

 Cạnh tranh

• Thể chế chính trị

• Quan điểm trong hợp tác quốc tế

• Hệ thống luật pháp và thi hành luật

 hành vi mua/bán

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

 Địa l{

 Kinh tế

 Công nghệ

 Chính trị - PL

Văn hoá

 Cạnh tranh

• Thái độ, niềm tin của xã hội

• Phong tục, tập quán, thói quen

• Các giá trị và xu hướng trên thị trường

 giao dịch, vận hành

DHTM_TMU

8.2.1 Các nhân tố môi trường

 Địa l{

 Kinh tế

 Công nghệ

 Chính trị - PL

 Văn hoá

Cạnh tranh

• Số lượng và quy mô đối thủ cạnh tranh

• Sản phẩm thay thế

 tìm kiếm, đánh giá, mua

DHTM_TMU

8.2.2 Các nhân tố tổ chức

Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển

Chính sách và thủ tục

Cấu trúc tổ chức và văn hóa

Vai trò doanh nghiệp trong xã hội

Công nghệ

Khen thưởng

DHTM_TMU

8.2.2 Các nhân tố tổ chức

Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển

Mục tiêu

Nhiệm vụ

Định hướng phát triển

Chính sách và thủ tục

Chính sách

Thủ tục

DHTM_TMU

8.2.2 Các nhân tố tổ chức

Cấu trúc tổ chức và văn hóa

Cấu trúc tổ chức

Văn hóa tổ chức

Vai trò doanh nghiệp trong xã hội

Vị trí của doanh nghiệp

DHTM_TMU

8.2.2 Các nhân tố tổ chức

Công nghệ

Nền tảng công nghệ của tổ chức các loại sản phẩm cần mua và công nghệ mua

Khen thưởng

Hệ thống khen thưởng

Phương thức tổ chức khen thưởng

DHTM_TMU

8.2.3 Các nhân tố trung tâm mua

(quan hệ giữa các cá nhân)

• Qui mô

• Chuẩn mực

 Chuẩn mực chính thức

 Chuẩn mực không chính thức

• Thành phần - quyền lực

Hiểu biết, kỹ năng

Thông tin

Trình độ, nghiệp vụ

DHTM_TMU

 Các vai trò trong trung tâm mua

Người sử dụng

Người ảnh hưởng

Người mua

Người quyết định

Người gác cổng

DHTM_TMU

8.2.4 Các nhân tố cá nhân

người tham gia

Tuổi và thu nhập

Kiến thức cơ sở

Địa vị

Nhân cách

Chính trị

Đạo đức

DHTM_TMU

8.3 Mô hình tổng quát về hành vi

mua của khách hàng tổ chức

Những đáp ứng của khách hàng

+ Chọn SP/dịch vụ + Chọn nhà cung cấp

+ Lượng mua +Thời điểm, ĐK

Các kích thích

bên ngoài

Marketing

+Sản

phẩm

+Giá

+Phân

Môi trường

+Kinh tế +Công nghệ +CTrị–Pluật

TỔ CHỨC MUA Trung tâm mua

Ảnh hưởng giữa

cá nhân và cá nhân

Tiến trình quyết định

8.3.1 Mô hình tổng quát về hành

vi mua của khách hàng tổ chức

DHTM_TMU

8.3.2 Đặc điểm mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức

Hành động mua trong tổ chức bao gồm 2 phần tham gia chính

 Trung tâm mua: những người tham gia vào quá trình

quyết định mua

 Tiến trình quyết định mua: toàn bộ quá trình mua

Tiến trình quyết định mua và trung tâm mua bị tác động bởi cả các nhân tố bên trong và bên ngoài tổ chức

DHTM_TMU

8.3.2 Đặc điểm mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức

Mô hình điển hình hành vi mua của tổ chức, trong các trường hợp cụ thể sẽ có sự thay đổi

• Sẽ có những quyết định nào được đưa ra?

• Ai tham gia vào quá trình mua?

• Những nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mua?

• Quyết định mua được đưa ra như thế nào?

DHTM_TMU