Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng Lê Văn Nam

Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng được biên soạn nhằm giúp cho các bạn biết được khách hàng tổ chức là ai; đặc điểm của khách hàng tổ chức; mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức; hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức

Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng

Mục tiêu

• Khách hàng tổ chức là ai?

• Đặc điểm của khách hàng tổ chức

• Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức

• Hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức

Khách hàng tổ chức là ai ?

Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho

những người khác

Đặc điểm của khách hàng tổ chức

• Ít người mua hơn

• Người mua tầm cỡ hơn

• Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng

• Người mua tập trung theo cùng địa lý

• Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh

• Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp

• Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng

• Những đặc điểm khác

QUYẾT ĐỊNH MUA

người mua

người

gác cổng

người

sử dụng ảnh hưởngngười gây

khác

người khởi xướng người ra

quyết định

So sánh

Khách hàng tổ chức

NTD

VS

Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chức

• Môi trường

• Tổ chức

• Quan hệ cá nhân

• Cá nhân

• Người mua

Môi trường

• Mức cầu

• Quan điểm kinh tế

• Giá trị đồng tiền

• Tốc độ thay đổi công nghệ

• Những phát triển về chính trị và pháp luật

• Sự phát triển cạnh tranh

Tổ chức

• Mục tiêu

• Chính sách

• Thủ tục

• Cơ cấu tổ chức

• Hệ thống

Quan hệ cá nhân

• Quyền thế

• Địa vị

• Sự đồng cảm

• Sức thuyết phục

Cá nhân

• Tuổi tác

• Thu nhập

• Học vấn

• Vị trí công tác

• Nhân cách

• Thái độ đối với rủi ro

• Văn hóa

Quá trình mua của tổ chức

Nhận thức vấn đề

Mô tả chung về nhu cầu Đặc điểm, tiêu thức KT của SP Tìm kiếm nhà cung ứng Xem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng

Xem xét mức độ thoả mãn sau mua

Cảm ơn !