Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng Lê Văn Nam

Bài giảng Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng được biên soạn nhằm giúp cho các bạn biết được khách hàng tổ chức là ai; đặc điểm của khách hàng tổ chức; mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức; hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức

Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua hành vi sử dụng Lê Văn Nam – Bs NEU Mục tiêu • Khách hàng tổ chức ai? • Đặc điểm khách hàng tổ chức • Mô hình hành vi mua khách hàng tổ chức • Hành vi sử dụng khách hàng tổ chức Khách hàng tổ chức ? Khách hàng tổ chức tất tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác. Đặc điểm khách hàng tổ chức • • • • • • • • Ít người mua Người mua tầm cỡ Quan hệ chặt chẽ người cung ứng & khách hàng Người mua tập trung theo địa lý Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh Người mua hàng người chuyên nghiệp Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng Những đặc điểm khác người định người khởi xướng người mua người gác cổng người sử dụng QUYẾT ĐỊNH MUA khác người gây ảnh hưởng So sánh Khách hàng tổ chức VS D T N Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chức • • • • • Môi trường Tổ chức Quan hệ cá nhân Cá nhân Người mua Môi trường • • • • • • Mức cầu Quan điểm kinh tế Giá trị đồng tiền Tốc độ thay đổi công nghệ Những phát triển trị pháp luật Sự phát triển cạnh tranh Tổ chức • • • • • Mục tiêu Chính sách Thủ tục Cơ cấu tổ chức Hệ thống Quan hệ cá nhân • • • • Quyền Địa vị Sự đồng cảm Sức thuyết phục 10 Cá nhân • • • • • • • Tuổi tác Thu nhập Học vấn Vị trí công tác Nhân cách Thái độ rủi ro Văn hóa 11 Quá trình mua tổ chức Nhận Nhậnthức thứcvấn vấnđề đề Mô Môtả tảchung chungvề vềnhu nhucầu cầu Đặc Đặcđiểm, điểm,tiêu tiêuthức thứcKT KTcủa củaSP SP Tìm Tìmkiếm kiếmnhà nhàcung cungứng ứng Xem Xemxét xétcác cácbản bảnchào chàohàng hàng Lựa Lựachọn chọnnhà nhàcung cungứng ứng Chuẩn Chuẩnbị bịđơn/ đơn/hợp hợpđồng đồngmua muahàng hàng Xem Xemxét xétmức mứcđộ độthoả thoảmãn mãnsau saumua mua 12 Cảm ơn ! 13 [...]... đối với rủi ro Văn hóa 11 Quá trình mua của tổ chức Nhận thức vấn đề Nhận thức vấn đề Mô tả chung về nhu cầu Mô tả chung về nhu cầu Đặc điểm, tiêu thức KT của SP Đặc điểm, tiêu thức KT của SP Tìm kiếm nhà cung ứng Tìm kiếm nhà cung ứng Xem xét các bản chào hàng Xem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét... xét các bản chào hàng Xem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét mức độ thoả mãn sau mua Xem xét mức độ thoả mãn sau mua 12 Cảm ơn ! 13 . 1 Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng Lê Văn Nam – Bs NEU 2 Mục tiêu • Khách hàng tổ chức là ai? • Đặc điểm của khách hàng tổ chức • Mô hình hành vi mua của khách. người mua hơn • Người mua tầm cỡ hơn • Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng • Người mua tập trung theo cùng địa lý • Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh • Người đi mua. mạnh • Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp • Nhiều người ảnh hưởng đến vi c mua hàng • Những đặc điểm khác 5 QUY TẾ Đ NHỊ MUA người mua người gác cổng người sử dụng người gây ảnh hưởng khác người khởi