Marketting các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, Quá trình mua hàng của người tiêu dùng

Marketting các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, Quá trình mua hàng của người tiêu dùng Marketting các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, Quá trình mua hàng của người tiêu dùng

Câu Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng A Các yếu tố liên quan đến văn hóa Nền văn hóa quốc gia/vùng lãnh thổ Mỗi quốc gia/vùng lãnh thổ có văn hóa với nét đặc trưng riêng Những cơng dân sống nhiều thừa hưởng đặc điểm văn hóa Các đặc điểm văn hóa tác động đến nhận thức người mặt sống, dĩ nhiên bao gồm hành vi liên quan đến tiêu dùng sản phẩm VD: Ở quốc gia phương Tây vào dịp lễ noel nhu cầu mua thơng trang trí nhà đồ giáng sinh tăng cao Khí hậu hai miền Nam Bắc Việt Nam khác dẫn đến nhu cầu quần áo ấm chăn miền Bắc đc tiêu thụ nhiều hơn, miền Nam hạn chế Phong tục tập quán cộng đồng dân cư nhỏ Thông thường, văn hóa quốc gia xuất cộng đồng có phong tục tập quán riêng biệt Sự khác biệt bắt nguồn từ khác địa hình, nguồn gốc lịch sử, chủng tộc VD: Người miền Nam thường thường chọn mua hoa mai, bánh tét để chưng dịp tết, người miền Bắc chọn mua hoa đào bánh chưng Tín ngưỡng Tín ngưỡng yếu tố có tác động sâu sắc đến niềm tin, cách nhìn nhận người vấn đề, vật Cũng giống văn hóa, đặc điểm loại tín ngưỡng tác động đến hành vi người tiêu dùng theo nhiều hướng khác VD: Những ngày lễ chùa nhu cầu mua đồ thờ cúng thắp hương tăng , tiền giấy đồ vàng mã, lẵng hoa B Các yếu tố xã hội Tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội xem yếu tố đại diện cho mức thu nhập người tiêu dùng, từ ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi người tiêu dùng tiêu chí chọn mua sản phẩm/dịch vụ, thời điểm mức độ thường xuyên chi tiêu, địa điểm cách thức mua sắm, toán VD: Tầng lớp thượng lưu trọng tới mặt hàng xa xỉ nơi nghỉ dưỡng đắt đỏ cịn tầng lớp bình dân k có nhu cầu họ khơng có đủ kinh tế Luật pháp trị Ở quốc gia có pháp trị phát triển, luật pháp ln yếu tố chi phối trực tiếp đến hành vi người, kể hành vi tiêu dùng Việc ban hành dự luật có khả thay đổi thói quen tiêu dùng cá nhân sống xã hội đó, ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng VD: Ngay luật xử phạt người điều khiển xe có nồng độ cồn có hiệu lực, lượng khách đến quán nhậu, bia, club giảm đáng kể Các dịch vụ lái xe thuê tăng mạnh Hay trò chơi pokemon go bị nhiều nước cấm có nguy để lộ hình ảnh địa điểm tổ chức an ninh nguy gây an tồn Gia đình Gia đình yếu tố gần gũi xã hội thường xuyên tác động đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Các thành viên thường xuyên tác động lẫn nhau, từ ảnh hưởng đến nhận thức định mua sắm thành viên lại VD: Các thống kê cho thấy đôi quen chi tiêu mua hàng nhiều cặp vợ chồng Vai trò địa vị Vai trò địa vị xã hội cá nhân xã hội tác động đến thói quen, cách ứng xử, giao tiếp, nhu cầu thói quen mua sắm cá nhân Những người có vai trị địa vị khác có nhu cầu khác sau ăn uống, thời trang, xe cộ, nhà VD: Việc mua sắm hàng xa xỉ, tổ chức bữa tiệc sang trọng thường thực người có địa vị xã hội cao C Các yếu tố cá nhân Tuổi tác: Tuổi tác yếu tố tác động đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Ở giai đoạn khác q trình trưởng thành lão hóa, người cần sản phẩm tiêu dùng khác để phù hợp cho thay đổi nhu cầu thức ăn, trang phục, giao tiếp, chăm sóc sức khỏe VD: Con người qua trình trưởng thành cần trang phục có kích cỡ, hình dáng khác để phù hợp với thay đổi kích thước, hình dáng thể Nghề nghiệp Yếu tố thứ hai tác động đến hành vi người tiêu dùng nghề nghiệp Những người có nghề nghiệp khác có lựa chọn khác cách ăn mặc, thói quen khác ăn uống, sản phẩm phục vụ cho công việc điện thoại, laptop, xe cộ, trang phục bảo hộ VD: Những người làm cơng việc văn phịng thường có xu hướng chọn trang phục với thiết kế mỏng, nhẹ, dễ giặt ủi người làm công việc tay chân chọn trang phục vải dày, chắn để phù hợp với công việc Giới tính Các nghiên cứu cho thấy nữ giới có tốc độ trưởng thành nhận thức suy nghĩ nhanh hơn, lại bị cảm xúc chi phối nhiều so với nam giới Bên cạnh đó, khác biệt đặc điểm thể, hóc-mơn nội tiết tố khiến nam giới nự giới có khác biệt định hành vi tiêu dùng VD: Nam giới thường ý hào hứng đề cập đến đề tài bóng đá so với nữ giới Tần suất mua sắm mặt hàng thời trang nữ giới thường cao nam giới Tính cách Tính cách người hình thành từ trình giáo dục, tác động từ môi trường xung quanh, từ người thân gia đình, bạn bè, thầy giáo, người tiếng Những người có tính cách khác khác cách chi tiêu, mua sắm VD: Những người có tính cách thận trọng thường có xu hướng chi tiêu theo kế hoạch ngân sách định trước, người có tính cách hời hợt, thường buông thả dễ dãi việc chi tiêu D Các yếu tố tâm lý Động lực Con người ln có nhu cầu thời điểm định Tuy nhiên tất nhu cầu giải quyết, hay giải thời điểm, khơng có động lực để thơi thúc Động lực đến với người qua việc xảy sống, khách quan hay chủ quan VD: Nhu cầu thể tình cảm yếu tố tạo nên động lực để cánh đàn ông mua bó hoa vào dịp lễ, kỷ niệm ngày cưới, sinh nhật Khả nhận thức lĩnh hội Nhận thức tác động đến cách người ứng xử hoàn cảnh định Mặc dù tất mặc định có đủ giác quan, cách người tiếp nhận xử lý thơng tin tình khác Tương tự, lĩnh hội khả học hỏi, tích lũy kinh nghiệm thay đổi thân qua kiện diễn sống VD: Một số người tiêu dùng nhận thức vấn đề bảo vệ mơi trường có xu hướng sử dụng túi vải, ly inox thay cho túi nylon, chai nhựa Niềm tin thái độ Niềm tin cách người nhìn nhận vấn đề cụ thể, dựa kiến thức, cảm xúc, thái độ biểu thị đánh giá người vấn đề ấy, thơng qua nét mặt, ngữ điệu, lời nói, cử Chính thế, niềm tin thái độ người sản phẩm/dịch vụ hay hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp ảnh hưởng đến hành vi người doanh nghiệp VD: Những người tin vào tâm linh quan trọng tuổi tác phong thủy để xây nhà Câu 2: * Quá trình mua hàng người tiêu dùng (liên hệ thực tế thân) Gồm giai đoạn: Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu Con người xã hội có nhiều nhu cầu khác nhau, tùy thuộc vào thân, hồn cảnh mơi trường Con người thường nhận thức nhu cầu từ vấn đề, khó khăn sống Những vấn đề yếu tố chủ quan (cảm giác đói, khác, cảm giác yêu thích, ghét bỏ, sợ hãi ) hay khách quan (thời tiết, khí hậu, xã hội ) VD: Mùa hè tới trời nóng e nhận thấy cần phải mua áo ngắn tay quần đùi mặc mát Giai đoạn : Tìm hiểu thông tin Ở giai đoạn này, người tiêu dùng bắt đầu tìm hiểu thơng tin sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu họ Những nguồn thơng tin từ lời giới thiệu người thân, quảng cáo báo chí, tra cứu Internet VD: E theo dõi facebook có nhiều shop quần áo bán đồ phù hợp với nhu cầu Giai đoạn 3: So sánh Trong kinh tế thị trường, có nhiều lựa chọn cho nhu cầu khách hàng Chính thế, giai đoạn người tiêu dùng so sánh lựa chọn phù hợp với nhu cầu mình, dựa yếu tố giá cả, chất lượng, tính năng, thiết kế, dịch vụ kèm Những lựa chọn sản phẩm/dịch vụ cung cấp khác doanh nghiệp VD: Trong nhiều shop e nhận thấy shop 2HAND có mẫu áo quần phù hợp, khoảng cách từ nhà tới shop gần tiện cho việc lại, giá phù hợp với túi tiền sinh viên.Nhân viên tư vấn nhiệt tình mẫu Giai đoạn 4: Quyết định mua Khi dã có tay lựa chọn mình, người tiêu dùng liên hệ với điểm, kênh bán hàng, cung cấp dịch vụ để tư vấn mua hàng VD: E mua áo quần theo sở thích tư vấn bạn nhân viên Giai đoạn 5: Ứng xử sau mua Sau định mua, giai đoạn người tiêu dùng bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ có trải nghiệm, cảm nhân, đánh giá sản phẩm/dịch vụ Một số sản phẩm/dịch vụ có mức độ phức tạp cao thiết bị máy móc cần có tài liệu hướng dẫn, hướng dẫn trực tiếp từ nhân viên để có trải nghiệm sử dụng tốt Trong trường hợp người tiêu dùng có trải nghiệm khơng tốt sản phẩm/dịch vụ bạn, khả cao họ chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ đối thủ lần tới VD: E thấy hài lòng thái độ phục vụ chất lượng quần áo shop lần mua tới tiếp tục ủng hộ *Nêu tiêu thức để phân khúc thị trường (lấy ví dụ thực tế doanh nghiệp để minh họa yếu tố) Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận- huyện; phường- xã … Đây sở phân đoạn áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý VD: Công ty cổ phần may Sông Hồng trọng sản phẩm chăn đệm khu vực miền Bắc nhiều có khí hậu mùa , cịn miền Nam có mùa mưa khơ nên dùng sản phẩm kia, Phân đoạn theo dân số – xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hố, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc …Dân số – xã hội với tiêu thức nói ln sử dụng phổ biến phân đoạn thị trường hai lý do: Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Adam Store nhãn hàng chuyên bán loại vest cho nam giới Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống gia đình sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo… Thu nhập lại thị trường xe hơi, xe máy hãng Lamborgini, Ducati chọn làm tiêu thức phân đoạn người có điều kiện dư giả sở hữu xe Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn biểu thành tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá …Thường khách hàng ý đến đặc tính sản phẩm gắn với thuộc tính tâm lý như: lịng tự hào quyền sở hữu, cá tính, lối sống khía cạnh khác Ví dụ: Như hãng xe Rolls-Royce cho đời phiên xe giới hạn theo nhu cầu sở thích khách hàng họ Để xe k có thứ hai, thể cá tính đẳng cấp sang trọng người sử dụng Như người khách đợi năm để nhận xe ý muốn Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo sở này, thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính sau: Lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỷ lệ sử dụng, tính trung thành, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng …) Khi lựa chọn tiêu thức phân đoạn, tiêu thức thuộc nhóm nhiều nhà marketing cho đặc tính hành vi ứng xử khởi điểm tốt để hình thành đoạn thị trường VD: Người mua trường hợp phân biệt theo lý mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô sản xuất nhiều loại bánh trung thu đựng bao bì đẹp mắt phù hợp với làm quà biếu dịp trung thu, lễ tết Vì có giá cao so với mặt chung sức tiêu thụ cao ... yếu tố chi phối trực tiếp đến hành vi người, kể hành vi tiêu dùng Vi? ??c ban hành dự luật có khả thay đổi thói quen tiêu dùng cá nhân sống xã hội đó, ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng. .. thực người có địa vị xã hội cao C Các yếu tố cá nhân Tuổi tác: Tuổi tác yếu tố tác động đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Ở giai đoạn khác trình trưởng thành lão hóa, người cần sản phẩm tiêu dùng. .. hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp ảnh hưởng đến hành vi người doanh nghiệp VD: Những người tin vào tâm linh quan trọng tuổi tác phong thủy để xây nhà Câu 2: * Quá trình mua hàng người tiêu dùng