Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp (B2B)Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để giành khách hàng ngày càng quyết liệt. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho những quyết định của mình. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gây gắt và sự đào thải nếu họ không xác định cho mình một chiến lược kinh doanh thích hợp trong từng giai đoạn. Sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không có nghĩa là khách hàng sẽ mua ngay. Họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ, những lý do họ phải mua sản phẩm của công ty này chứ không phải công ty khác với những sản phẩm, dịch vụ tương tự. Đặc biệt là nhóm nghành các sản phẩm về sữa, là một trong những sản phẩm thiết yếu của thị trường.Để người tiêu dùng mua sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải hiểu những yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược phù hợp với tình hình cỉa doanh nghiệp.Bên cạnh đó, thế giới đang bước vào cách mạng công nghệ 4.0, với ba nội dung cốt lõi của kỹ thuật số là trí tuệ nhân tạo, kết nối vạn vật, và dữ liệu lớn. Ước tính số lượng người tại Việt Nam sẽ tăng từ 23 triệu người năm 2015 tới 40 triệu người năm 2025. Họ là những người hiểu biết về công nghệ và dựa vào công nghệ để mua hàng: Tức họ tìm hiểu về thông tin sản phẩm, đánh giá của mọi người trên website, các trang mạng xã hội, các trang thông tin điện tử thông qua công nghệ và họ cũng thực hiện mua hàng ở cả các cửa hàng thực tế lẫn các trang mua sắm trực tuyến.Thay vì mua hàng theo mô hình truyền thống AIDA (Attention – Chú ý, Interest – Sở thích, Desire – Mong muốn, Action – Hành động) tức doanh nghiệp sẽ là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của người dùng thì hiện nay, mô hình phù hợp hơn với người dùng trong thời đại 4.0 đó là mô hình 5A (Awareness – Nhận biết, Appeal – Chú ý, Ask – Hỏi, Action – Hành động, Advocate – Ủng hộ) do Philip Kotler đề xuất.Tuy nhiên, trong thời đại 4.0, không nhất thiết các khách hàng khi mua sắm phải trải qua đầy đủ 5 giai đoạn trên mà có thể bỏ qua một số bước nào đó. Ví dụ khi đã biết đến sản phẩm thì khách hàng có thể chuyển đến bước Ask luôn chứ không cần thông qua bước Appeal nữa… Chính vì những thay đổi của cuộc công nghiệp 4.0 đã làm thay đổi hành vi mua hàng ở nhóm khách hàng công nghiệp. Vì thế, nhóm chúng tôi tìm hiểu nghiên cứu đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp ở nhóm ngành chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa dưới tác động công nghệ 4.0”.
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KNH TẾ TIỂU LUẬN: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG CƠNG NGHIỆP Ở NHĨM NGÀNH CHẾ BIẾN SỮA VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ SỮA DƢỚI TÁC ĐỘNG CÔNG NGHỆ 4.0 TRƢỜNG HỢP TẠI CÔNG TY VINAMILK Nhóm 7: Huỳnh khang Nhi Nguyễn Trúc Ngọc Văn Thảo Nhi Nguyễn Thị Thanh Tú Nguyễn Thị Yến Nhi Lớp: D16QCQT02 GV: Th.S Nguyễn Xuân Trang BÌNH DƢƠNG – 2019 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc thầy cô trƣờng Đại học Thủ Dầu Một, em xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Xuân Trang nhiệt tình hƣớng dẫn hƣớng dẫn em hồn thành tốt báo cáo Trong q trình học tập, nhƣ trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót, mong bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận nhƣ kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp để em học thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp tới Em xin chân thành cảm ơn! BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CHO CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM STT Họ tên Công việc thực - Lên kế hoạch thực - Phân chia công việc - Tổng hợp nội dung - Kiểm tra nội dung - Bổ sung nội dung - Nội dung chƣơng III - Powerpoint chƣơng III - Word ứng dụng 4.0 Nguyễn Thị Thanh Tú Vinamilk - Powerpoint ứng dụng 4.0 Vinamilk - Clip 4.0 Vinamilk - Word Chƣơng Cơ sở Nguyễn Thị Yến Nhi lý thuyết - Tài liệu tham khảo Huỳnh Khang Nhi Nguyễn Trúc Ngọc Văn Thảo Nhi - Nội sung chƣơng II - Powerpoint chƣơng II - Thông tin công ty - Powerpoint thơng tin cơng ty Các thành viên nhóm ký tên ghi rõ họ tên: Kết thực (nhóm đánh giá) - Tú - Y Nhi - Ngọc - T Nhi Trung bình: - Y Nhi - Ngọc - T Nhi - K Nhi Trung bình: - Tú - Ngọc - T Nhi - K Nhi Trung bình: - Tú - Y Nhi - T Nhi - K Nhi Trung bình: - Tú - Y Nhi - Ngọc - K Nhi Trung bình: PHIẾU ĐÁNH GIÁ Về hình thức kỹ trình bày tiểu luận Nội dung tiểu luận 2.1 Kết tiểu luận 2.2.Tính sáng tạo tiểu luận 2.3 Tính thực tiễn tiểu luận Ngày tháng .n m Giảng viên chấm (Ký ghi rõ họ tên) PHIẾU CHẤM ĐIỂM TT Nội dung đánh giá Điểm tối đa 1.1 1.2 1.3 1.4 2.1 2.2 2.3 Tổng quan Lý chọn đề tài Mục tiêu rõ ràng Phƣơng pháp nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu Nội dung Chƣơng Thông tin chung Nhiệm vụ chức n ng Tổng quan tình hình sản phẩm/ dịch vụ Tổng quan ảnh hƣởng yếu tố môi trƣờng B2B Tổng quan khách hàng B2B Nội dung Chƣơng Cơ sở lý thuyết Thực trạng sản phẩm/ dịch vụ Phân tích cầu thị trƣờng Phân tích kênh phân phối Nội dung Chƣơng Giải pháp phù hợp mục tiêu Giải pháp khả thi Hình thức trình bày báo cáo Tài liệu tham khảo trình bày qui định Canh lề qui định Sự hài hòa chƣơng Tổng 0.25 0.25 0.25 0.25 0.5 0.5 0.5 2.4 2.5 3.1 3.2 3.3 3.4 4.1 4.2 5.1 5.2 5.3 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 1 0.25 0.5 0.25 10 Điểm đƣợc đạt MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Dự báo tốc độ tang trƣởng ngành 14 Hình 1.2 Mơ hình chuỗi cung ứng sản phẩm Vinamilk 20 Hình 2.1 Lý chuyển sang sữa 28 Hình 2.2 Chuỗi cung ứng Vinamilk 35 Hình 2.3 Mạng lƣới phân phối Vinamilk giới 38 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Một số tiêu tài (Hợp kiểm tốn) 12 Bảng 1.2 Phân tích SOWT 13 Bảng 1.3 Nhà cung cấp Vinamilk 18 Bảng 2.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hàng 22 Biểu đồ 1.1 Tổng doanh thu lợi nhuận sau thuế 12 Biểu đồ 2.1: Nhãn hiệu sử dụng – Theo tỉnh thành 27 Biểu đồ 2.2: Nhãn hiệu sử dụng – Theo tỉnh thành 28 Biểu đồ 2.3 Nơi mua sữa tƣơi tiệt trùng 29 Biểu đồ 2.4 Mức độ nhận biết với nhãn hiệu 30 Biểu đồ 2.5 Mức độ nhận biết nhãn hiệu – Theo khu vực 31 Biểu đồ 2.6 Thời gian uống sữa bé 31 Biểu đồ 3.1: Thái độ ngƣời tiêu dùng mẫu quảng cáo 43 A/ PHẦN MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trƣờng đại, bán hàng trở nên khó kh n khả n ng cung ứng thị trƣờng ngày đa dạng đòi hỏi chất lƣợng thỏa mãn ngày cao nhƣ mức độ cạnh tranh để giành khách hàng ngày liệt Khách hàng có nhiều lựa chọn cho định Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thị trƣờng phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gây gắt đào thải họ khơng xác định cho chiến lƣợc kinh doanh thích hợp giai đoạn Sản phẩm có chất lƣợng giá phải ch ng khơng có nghĩa khách hàng mua Họ phải biết đƣợc thông tin doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ, lý họ phải mua sản phẩm công ty công ty khác với sản phẩm, dịch vụ tƣơng tự Đặc biệt nhóm nghành sản phẩm sữa, sản phẩm thiết yếu thị trƣờng Để ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm mình, doanh nghiệp phải hiểu yếu tố tác động đến ngƣời tiêu dùng, từ có chiến lƣợc phù hợp với tình hình cỉa doanh nghiệp Bên cạnh đó, giới bƣớc vào cách mạng công nghệ 4.0, với ba nội dung cốt lõi kỹ thuật số trí tuệ nhân tạo, kết nối vạn vật, liệu lớn Ƣớc tính số lƣợng ngƣời Việt Nam t ng từ 23 triệu ngƣời n m 2015 tới 40 triệu ngƣời n m 2025 Họ ngƣời hiểu biết công nghệ dựa vào công nghệ để mua hàng: Tức họ tìm hiểu thơng tin sản phẩm, đánh giá ngƣời website, trang mạng xã hội, trang thông tin điện tử thông qua công nghệ họ thực mua hàng cửa hàng thực tế lẫn trang mua sắm trực tuyến Thay mua hàng theo mơ hình truyền thống AIDA (Attention – Chú ý, Interest – Sở thích, Desire – Mong muốn, Action – Hành động) tức doanh nghiệp yếu tố ảnh hƣởng đến định ngƣời dùng nay, mơ hình phù hợp với ngƣời dùng thời đại 4.0 mơ hình 5A (Awareness – Nhận biết, Appeal – Chú ý, Ask – Hỏi, Action – Hành động, Advocate – Ủng hộ) Philip Kotler đề xuất Tuy nhiên, thời đại 4.0, không thiết khách hàng mua sắm phải trải qua đầy đủ giai đoạn mà bỏ qua số bƣớc Ví dụ biết đến sản phẩm khách hàng chuyển đến bƣớc Ask không cần thông qua bƣớc Appeal Chính thay đổi cơng nghiệp 4.0 làm thay đổi hành vi mua hàng nhóm khách hàng cơng nghiệp Vì thế, nhóm chúng tơi tìm hiểu nghiên cứu đề tài: “Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp nhóm ngành chế biến sữa sản phẩm từ sữa dƣới tác động công nghệ 4.0” Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu đƣợc hành vi mua khách hàng cơng nghiệp nhóm ngành chế biến sữa sản phẩm từ sữa dƣới tác động cơng nghệ 4.0 - Tìm giải pháp mở rộng cầu thị trƣờng cho sản phẩm đƣa chiến dịch quảng cáo phù hợp với thời đại công nghệ 4.0 Đối tƣợng & phạm vi nghiên cứu - Công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) Phƣơng pháp nghiên cứu & nguồn liệu Để tiến hành nghiên cứu đề tài này, ngƣời nghiên cứu sử dụng phối hợp phƣơng pháp sau: * Nhóm phƣơng pháp nghiên cứu lý luận - Thu thập tài liệu (sách, báo, tạp chí, đề tài nghiên cứu ) có liên quan đến vấn đề nghiên cứu nhằm làm rõ lý luận đề tài - Đọc, chọn lọc, phân tích, tổng hợp, đánh giá tài liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu * Nhóm phƣơng pháp thu thập liệu - Thu thập, làm rõ yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua khách hàng công nghiệp từ phân tích nhóm ngành sản xuất thiết bị y tế Ý nghĩa đề tài Đề tài mang lại cho hiểu biết nhóm ngành thiết bị ý tế cơng thời đại cơng nghệ 4.0 làm thay đổi đến ngành y khoa Làm rõ vấn đề hành vi mua khách hàng thời đại cơng nghệ 10 Hình 2.3 Mạng lƣới phân phối Vinamilk giới - Vinamilk tiêu thụ nửa sản lƣợng sữa tƣơi nguyên liệu sản xuất nƣớc Điều khiến cho Vinamilk có sức mạnh chi phối giá sữa tƣơi nguyên liệu thị trƣờng - Quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy Kinh nghiệm quản lý tốt đƣợc chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững thiết bị, công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế - Với bề dày lịch sử có mặt thị trƣờng Việt Nam, Vinamilk có khả n ng xác định, am hiểu xu hƣớng thị hiếu tiêu dùng, điều giúp công ty tập trung nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm ngƣời tiêu dùng đánh giá Chẳng hạn, am hiểu sâu sắc nỗ lực giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành sản phẩm sữa bán chạy dành cho khúc thị trƣờng trẻ em từ đến 12 tuổi Việt Nam n m 2007 - Chủ động nguyên liệu nhƣ học hỏi kinh nghiệm, kỹ thuật ni bò sữa tiên tiến: cơng ty có dự án trực tiếp ch n ni bò sữa, ngồi hỗ trợ nơng dân ni bò sữa Bên cạnh đó, cơng ty có dự án ni bò sữa New Zealand (quốc gia xuất sữa nguyên liệu sữa thành phẩm nhiều vào thị trƣờng Việt Nam) - Vinamilk đầu tƣ mạnh vào hình ảnh uy tín cơng ty thơng qua chƣơng trình học bổng, hoạt động giúp đỡ ngƣời nghèo, cứu trợ bão lũ, nuôi dƣỡng bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Các hoạt động nâng cao hình ảnh cơng ty ngƣời tiêu dùng, từ tạo tính ổn định t ng trƣởng doanh thu 2.2.2.2 Nhược điểm: Thuận lợi Vinamilk có thƣơng hiệu mạnh, sản phẩm tốt với chất lƣợng cao nhƣng n ng lực marketing lại yếu, khơng tƣơng xứng với sức mạnh to lớn hệ thống sản phẩm lực lƣợng sản xuất hùng hậu Marketing chƣa xây dựng đƣợc chiến lƣợc truyền thông thông điệp hiệu để quảng bá đến ngƣời tiêu dùng điểm mạnh ƣu thƣơng hiệu sản phẩm 40 Vinamilk Nói sản phẩm sữa tƣơi tỷ trọng sữa tƣơi sản phẩm Vinamilk cao, từ 70% đến 99% sữa tƣơi so với đối thủ có khoảng 10% sữa tƣơi nhƣng Vinamilk lại chƣa có thơng điệp mạnh mẽ để khẳng định ƣu đến ngƣời tiêu dùng Chủ động nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vƣợt trội Vinamilk nhƣng tất mạnh hẳn lại không đƣợc chuyển tải đến ngƣời tiêu dùng Hoạt động Marketing công ty chủ yếu tập trung miền Nam, Miền Bắc lại chƣa đƣợc công ty đầu tƣ mạnh cho hoạt động Marketing, điều dẫn đến việc cơng Vinamilk dần thị trƣờng vào tay đối thủ cạnh tranh nhƣ Dutch Lady, Abbott 30% doanh thu cơng ty từ xuất khẩu, thị trƣờng Iraq, Campuchia số nƣớc khác Tình hình bất ổn Iraq khiến doanh thu từ hàng xuất sang thị trƣờng suy giảm 2.3 PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU CỦA CƠNG TY 2.3.1 Cầu thị trƣờng cơng ty Kinh tế Việt Nam nhìn chung ổn định n m 2018, GDP đạt 7,1% với số kinh tế tích cực Mức tiêu thụ sữa bình quân đầu ngƣời Việt Nam thấp so với nƣớc khu vực Đồng thời, yếu tố nhân học nhƣ dân số đông với tốc độ gia t ng dân số lớn, cấu dân số trẻ thu nhập tầng lớp trung lƣu ngày gia t ng tiếp tục trì.2 - Sự thay đổi xu hƣớng tiêu dùng, cụ sữa động vật sữa bò có xu hƣớng giảm sút Việt Nam ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay nhƣ sữa thực vật hay loại đồ uống dinh dƣỡng khác Đặc biệt thành phố lớn, ngƣời tiêu dùng chuyển dịch sang tiêu dùng sản phẩm có hàm lƣợng dinh dƣỡng cao hơn, tiêu biểu dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với, xu hƣớng tiêu dùng nƣớc phát triển nhƣ Mỹ, EU - Hệ thống phân phối bị ảnh hƣởng từ việc nhà phân phối sỉ tìm hội đầu tƣ khác từ thị trƣờng bất động sản, chứng khoán, vàng tháng đầu n m 2018 Yếu tố quy mô hay tốc độ gia t ng dân số đặc biệt ảnh hƣởng quan trọng đến cấu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Quy mô tốc độ gia t ng dân số ảnh hƣởng đến quy mô nhu cầu tiêu dùng: Việt Nam có quy mơ dân số lớn, theo số liệu cục thống kê, dấn số Việt Nam n m 2011 87,84 triệu ngƣời, dân số trung bình n m 2012 88,78 triệu ngƣời, tốc độ gia t ng dân số 1,06% so với n m 2011 Do ta thấy thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm dinh dƣỡng lớn Mặt khác, cấu dân số Việt Nam cấu dân số trẻ; nhu cầu SPDDTN ngày t ng cao Đây hội để đơn vị mở rộng quy mộ thị trƣờng để đáp ứng nhu cầu gia t ng ngƣời dân Theo cấu dân số, n m 2011, dân số khu vực thành thị 26,88 triệu ngƣời chiếm 30,6%, dân số khu vực nơng thơn 60,96 triệu ngƣời chiếm 69,4% Qua đó, thấy dân số khu vực nông thôn chiếm tỷ trọng lớn Vì vậy, Cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến thị trƣờng khu vực việc Theo Tổng cục thống kê Việt Nam (2019), Tổng quan kinh tế - xã hội Việt Nam năm 2018, https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=2&ItemID=19041, 15/4/2019 41 mở rộng kênh phân phối bán lẻ, nghiên cứu sản phẩm có giá thành hợp lý phù hợp với thu nhập ngƣời dân khu vực Theo cấu độ tuổi: từ – 14 chiếm 24%, từ 16 – 64 chiếm 70%, 64 6% vào n m 2012 Việt Nam đƣợc đánh giá thời kỳ dân số vàng Nhƣ Công ty cần ý đến việc phát triển phân phối SPDDTN Sự thay đổi cấu quy mơ hộ gia đình vấn đề đáng bàn Xu hƣớng gia đình trẻ ngày phổ biến thay gia đình truyền thống nhiều hệ Cùng với vận động sinh đẻ có kế hoạch, gia đình có từ đến Do đó, nhà nghiên cứu cần phải thay đổi hình thức tốn đại hơn, dịch vụ mua sắm sản phẩm gia phát triển, cần phải thay đổi mẫu mã sản phẩm Công ty nên tích cực phát triển chuỗi cửa hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm với dịch vụ đại, phát triển kênh phân phối thƣơng mại điện tử Về vấn đề thị hóa phân phối lại dân cƣ, DN cần quan tâm để phát triển chiến lƣợc kênh phân phối Đƣợc biết, tốc độ thi hóa n m 2013 30% với sở hạ tầng, ngàng nghề kinh doanh phát triển Đây hội cho Công ty chuyển hƣớng phân phối SPDDTN vào khu dân cƣ với mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm kèm giá hợp lý 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh khả Doanh nghiệp Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh xu tất yếu mà DN phải chấp nhận Mỗi Công ty phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh khác Đó lực lƣợng, Cơng ty, tổ chức có khả n ng tham gia vào thị trƣờng làm ảnh hƣởng đến thị trƣờng khách hàng Cơng ty Vì vậy, xác định đối thủ cạnh tranh quan trọng DN sản xuất kinh doanh SPDDTN nói chung Hiện nay, mà đời sống ngƣời dân ngày đƣợc nâng cao, nhu cầu tiêu dung SPDDTN ngày t ng cao, tốc độ t ng trƣởng hàng n m cao tiếp tục t ng Vì thế, thị trƣờng SPDDTN thị trƣờng có cạnh tranh mạnh mẽ N m 2012, thực trạng khối lƣợng phân phối thị trƣờng SPDDTN thuộc số “ông trùm” nhƣ Vinamilk chiếm 26,3%; Dutch Lady 23,3%, Abbott chiếm 11,2% Do đó, nắm bắt hiểu biết đƣợc đối thủ cạnh tranh với điểm mạnh mình, Cơng ty cần phải biết phát huy điểm mạnh so với đối thủ canh tranh, hạn chế điểm yếu để t ng đƣợc thị phần nƣớc xâm nhập thị trƣờng giới 2.3.3 Khách hàng Khách hàng đối tƣợng mà Công ty cần phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại Công ty Khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân NPP nhƣ siêu thị, đại lý Khi cung cấp SPDDTN, Công ty phải chịu nhiều sức ép từ phía khách hàng đặc biệt: - Sức ép giá 42 - Sức ép chất lƣợng 2.3.4 Đánh giá thị trƣờng B2B cơng ty (ƣu điểm/ nhƣợc điểm) Tình hình hoạt động kinh doanh n m 2017 Doanh thu đạt 51,041 tỷ đồng, t ng 9% so với n m 2016 vƣợt 3% so với kế hoạch 2017 đề 2.3.4.1Thị trường nội địa: Doanh thu t ng 14.4%, đạt 43,572 tỷ đồng, chiếm 85% tổng doanh thu hợp nhờ vào việc gia t ng thị phần thông qua hoạt động marketing hiệu mở rộng sách tín dụng cho khách hàng, thu hút nhiều khách hàng nƣớc (giảm vòng quay khoản phải thu từ 21.3 xuống 17.6) 2.3.4.2Xuất khẩu: Doanh thu giảm 14.1%, đạt 7,469 tỷ đồng, chiếm 15% tổng doanh thu hợp Lý sụt giảm doanh thu xuất đến từ việc phát sinh vấn đề trị thị trƣờng truyền thống Trung Đông, đặc biệt Iraq Ngành sữa t ng trƣởng giảm tốc n m 2018 đến từ nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan Cụ thể, thay đổi xu hƣớng tiêu dùng, cụ sữa động vật sữa bò có xu hƣớng giảm sút Việt Nam ngƣời tiêu dùng có nhiều lựa chọn thay nhƣ sữa thực vật hay loại đồ uống dinh dƣỡng khác Đặc biệt thành phố lớn, ngƣời tiêu dùng chuyển dịch sang tiêu dùng sản phẩm có hàm lƣợng dinh dƣỡng cao hơn, tiêu biểu dòng sản phẩm sữa cao cấp đạt chuẩn organic châu Âu với, xu hƣớng tiêu dùng nƣớc phát triển nhƣ Mỹ, EU Hệ thống phân phối bị ảnh hƣởng từ việc nhà phân phối sỉ tìm hội đầu tƣ khác từ thị trƣờng bất động sản, chứng khoán, vàng tháng đầu n m 2018 Từ yếu tố không thuận lợi diễn n m 2018, hoạt động sản xuất kinh doanh Vinamilk bị ảnh hƣởng đáng kể.3 Theo Vietnambiz.vn (2019), Các công ty nước Vinamilk hoạt động nào?, https://vietnambiz.vn/cac-cong-ty-con-o-nuoc-ngoai-cua-vinamilk-dang-hoat-dong-the-nao20190321074035957.htm, 18/4/2019 43 CHƢƠNG PHÂN TÍCH CÁC YÊU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP TẠI VINAMILK DƢỚI TÁC ĐỘNG 4.0 3.1 Yếu tố văn hóa xã hội: Đối với Việt Nam, thói quen dần sử dụng sản phẩm đồ nhƣ thói quen sử dụng sản phẩm đóng hộp hay sản phẩm sữa cho trẻ em Sự tiếp cận nguồn thông tin SPDDTN trở lên dễ dàng, qua loa đài Báo chí, tivi, tranh ảnh Khiến ngƣời cảm thấy nhu cầu ngày cao việc ch m sóc thỏa thuận nhu cầu thể chất Một đặc điểm quan niệm ngƣời Việt thƣờng dùng mà cảm thấy n tâm tin tƣởng thay đổi Vì thế, DN tạo đƣợc niềm tin uy tín chất lƣợng SPDDTN dễ khiến khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm DN Cũng phải nói thêm rằng, đặc điểm hình thể ngƣời Việt câng nặng nhƣ chiều cao thất so với giới Vì sản phẩm dinh dƣỡng DN nhấn mạnh quảng cáo sản phẩm hình thành nên phong cách sống khỏe mạnh, phát triển hoàn toàn thể chất trí tuệ, ngƣời n ng động sang tạo, hình mẫu lý tƣởng dĩ nhiên hiệu hoạt đạt đƣợc vô lớn 3.2 Yếu tố địa lý: Dân cƣ Việt Nam phân bố không đồng đều, tập trung chủ yếu thành thị, vùng nơng thơn vùng cao dân cƣ lại thƣa thớt Do nắm bắt đƣợc phân bổ dân cƣ này, nên yếu SPDDTN phát triển kênh phân phối thành phố lớn, đô thị, khu đông dân cƣ Ngày này, sở hạ tầng vùng nông thôn đƣợc cải thiện, đời sống ngƣời dân ngày t ng cao, nhu cầu dinh dƣỡng trẻ nhỏ vùng miền ngày đƣợc quan tâm Vinamilk nên tập trung mở rộng phát triển hệ thống phân phối SPDDTN vùng miền Đây thị trƣờng đầy tiềm n ng tƣơng lai 3.3 Yếu tố khoa học công nghệ: Đây yếu tố tạo nhiều hội nhƣ tồn nhiều thách thức buộc DN phải tìm hiểu kỹ vấn đề để đƣa chiến lƣợc phân phối Khoa học công nghệ thời đại 4.0 tác động tới khâu quảng cáo mức độ truyền thông tin sản phẩm chiến lƣợc phân phối, giúp phát triển kênh thƣơng mại điện tử Đây số thách thức tìm hiểu thị trƣờng nhanh thơng qua kênh tƣ vấn sách khoa học công nghệ 44 Biểu đồ 3.1: Thái độ ngƣời tiêu dùng mẫu quảng cáo Quan nghiên cứu, ta thấy thái độ bà mẹ mẫu quảng cáo có nhiều điểm rõ nét Thái độ quan tâm thể rõ vào yếu tố nội dung mẫu quảng cáo Kế đó, họ quan tâm đến âm Bên cạnh đó, yếu tố màu sắc, âm nội dung, nhân vật đƣợc dàn trải mức quan tâm đến mẫu quảng cáo Thời lƣợng chiếu đƣợc đánh giá mức bình thƣờng, chí có đến 16 % cho họ hồn tồn khơng quan tâm đến thời lƣợng, đến 22% hồn tồn khơng quan tâm đến nhân vật / diễn viên mẫu quảng cáo Từ đó, ta thấy nội dung âm quảng cáo yếu tố tiên tung mẫu quảng cáo truyền hình 45 CHƢƠNG GIẢI PHAP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHO THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM DINH DƢỠNG TRẺ NHỎ TẠI CƠNG TY VINAMILK Cơng ty Vinamilk cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh Marketing thị trƣờng nội địa bao gồm: Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, xác định cấu trúc kênh phân phối tối ƣu, lựa chọn thành viên kênh, phát triển mơ hình tổ chức hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, đổi quản lý kênh phân phối, hồn thiện quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối, quản lý hành vi thành viên kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh hệ thống kênh 4.1.1 Xây dựng mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ƣu Vinamilk - Mục tiêu Vinamilk: + Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thƣơng hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng NTD Việt Nam + Củng cố hệ thống chất lƣợng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trƣờng mà Vinamilk có thị phần chƣa cao, đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ + Khai thác sức mạnh uy tín thƣơng hiệu Vinamilk thƣơng hiệu dinh dƣỡng có “uy tín khoa học đáng tin cậy ngƣời Việt Nam” để chiếm lĩnh 35% thị phần + Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm nhằm hƣớng tới lƣợng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung tồn Cơng ty; + Tiếp tục nâng cao n ng luc quản lý hệ thống cung cấp; + Tiếp tục mở rộng phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh hiệu - Cấu trúc kênh phân phối Vinamilk phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm: Các SPDDTN Vinamilk sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, danh mục sản phẩm đa dạng, loại SPDDTN phù hợp cho đối tƣợng khách hàng mục tiêu định, hệ thống phân phối Vinamilk phổ biến phải kênh có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi mang lại lợi ích tối đa cho NTD nhƣ: Cung cấp thông tin cho họ qua việc trƣng bày sản phẩm cửa hàng, tuyên truyền bán hàng cá nhân, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua t ng hấp dẫn cho NTD đa dạng sản phẩm điểm bán lẻ - Tuy nhiên cần làm t ng mức độ liên kết kênh nhiều cấp độ Vinamilk để chi phối từ NPP, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ Vinamilk cần tiến hành điều tra, đánh giá mạng lƣới bán lẻ toàn quốc, lập danh sách nhà bán lẻ có khả n ng nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm Vinamilk Mặt khác để khắc phục tình trạng việc phân chia cơng việc phân phối thành viên khác kênh chƣa rõ ràng Vinamilk phải có biện pháp tạo khả n ng lợi nhuận cao 46 cho thành viên kênh tồn kênh nhƣ tổng chi phí phân phối thấp 4.1.2 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối Vinamilk cần đƣa tập hợp tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh phân phối tiềm n ng tùy theo mục tiêu phân phối điều kiện cụ thể: - Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an tồn - Uy tín tín nhiệm yếu tổ đảm bảo quan hệ kinh doanh vững - Dòng sản phẩm phƣơng thức kinh doanh: Nên sử dụng trung gian bán sản phẩm tƣơng hợp sản phẩm có chất lƣợng tƣơng đƣơng - Khả n ng kinh doanh phạm vi chiếm lĩnh thị trƣờng - Lực lƣợng bán hàng, khả n ng trình độ họ - Khả n ng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh 4.1.3 Phát triển mơ hình tổ chức kênh phân phối liên kết dọc Các kênh phân phối liên kết dọc khơng có sẵn thị trƣờng để Vinamilk tham gia, Vinamilk phải làm định tổ chức kênh phân phối Để phát triển đƣợc hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, Vinamilk cần đặt vấn đề phân phối vị trí trọng tâm chiến lƣợc kinh doanh chiến lƣợc Marketing, coi phân phối biên số Marketing tạo nên lợi cạnh tranh dài hạn đầu tƣ nguồn lực đầy đủ cho phân phối - Cần phân chia hợp lý công việc phân phối thành viên tham gia vào kênh theo ngun tắc chun mơn hóa phân phối lao động đồng thời đảm bảo lợi ích thỏa đáng cho tất thành viên kênh - Cần xác lập mức độ kiểu liên kết thành viên kênh Nên phát triển mức độ liên kết theo nguyên tắc từ phấp đến cao, từ liên kết cấp độ Cơng ty – NPP đến liên kết tồn toàn hệ thống - Tổ chức kênh liên kết dọc theo hợp đồng - Vinamilk cần tổ chức ký kết hợp đồng ràng buộc thành viên kênh làm sở để quản lý điều hành hoạt động kênh kênh có lợi ích dài hạn - Với trung gian bán buôn nhỏ vừa, Vinamilk phát triển kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ để tạo sức mạnh đàm phán kênh Vinamilk bán cho tổ chức với giá ƣu đãi họ ký hợp đồng mua với số lƣợng lớn họ hợp tác để thực xúc tiến thị trƣờng - Các trung gian bán buôn cần phát triển hợp đồng cung cấp sản phẩm cho tập hợp bán lẻ định khu vực thị trƣờng mà họ đƣợc phân vùng để đảm bảo kinh doanh ổn định - Vấn đề quan trọng quản lý kênh phân phối liên kết dọc theo hợp đồng có quy hoạch tổng thể thành viên toàn hệ thống Mỗi NPP, trung 47 gian bán buôn hay nhà bán lẻ tham gia vào kênh phân phối phải nằm kế hoạch phát triển Vinamilk để hàng hóa chảy tới thị trƣờng mục tiêu, để thành viên không dẫm chân lên Nội dung hợp đồng phải chia sẻ đƣợc trách nhiệm quyền lợi thành viên 4.1.4 Đổi quản lý kênh phân phối Vinamilk Vinamilk cần nhận thức rõ để điều hành đƣợc hoạt động hệ thống kênh phân phối tổ chức phải có biện pháp quản lý kênh Đặc biệt hƣớng tới hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 4.1.5 Hoàn thiện quản lý dòng chảy hệ thống kênh phân phối Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Vinamilk – NSX đến NTD cuối Những công nghệ thông tin tạo nên cách mạng tổ chức phối hợp hoạt động kênh phân phối nhƣ làm giảm chi phí dòng chảy kênh phân phối Hồn thiện dòng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp thành viên kênh, chi phí điều hành kênh sở để hồn thiện dòng chảy khác Bằng việc sử dụng phƣơng tiện thông tin đại bƣớc thiết lập mạng máy tính để liên lạc trực tiếp với nhân viên kênh NTD cuối Vinamilk thành viên khác không thông tin cho hoạt động phân phối ngày mà thơng tin khác quan trọng thị trƣơng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, ý kiến NTD sản phầm hiệu hoạt động xúc tiến Khi mạng thơng tin đƣợc hồn thiện, thành viên kênh không liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía mà liên hệ mật thiết với khách hàng phí dƣới kênh Vinamilk cần bƣớc vận dụng thƣơng mại điện tử, trƣớc hết thực thơng tin, xúc tiến, tìm kiếm khách hàng, đặt hàng bán hàng qua mạng Đổi dòng vận động vật chất sản phẩm dựa dòng thông tin tiên tiến Cần vận dụng kiến thức hậu cần kinh doanh đại vào công tác tổ chức quản lý phân phối sản phẩm - Đảm bảo mức trữ hợp lý theo yêu cầu cảu thị trƣờng - Sử dụng phƣơng tiện vận tải tiên tiến, có n ng suất cao, chi phí phấp - Nhờ vào hệ thống thông tin đại kênh, việc dự trữ vận chuyển đƣợc tính tốn cho tổng chi phí phân phối sản phẩm tối ƣu Các phƣơng thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” thực đƣợc, giảm dự trữ tồn kho cấp trung gian kênh Chi phí đặt hàng giảm nhờ sử dụng hiệu liệu điểm bán Đổi dòng đàm phán: Bằng việc sử dụng kỹ thuật phƣơng tiện thông tin đại, việc đàm phán thành viên kênh thay đổi, chẳng hạn tự động hóa dần chức n ng Marketing để giảm chi phí cho cơng việc 48 giấy tờ Mặt khác nhờ có đủ thơng tin nên hai bên mua bán xác lập 49 đƣợc hợp đồng đầy đủ xác Tuy nhiên thành viên kênh, n ng lực đàm phán phải đƣợc nâng cao để phân chia công việc phân phối hợp lý Các điều khoản đƣợc ký kết hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hàn toàn diện kênh Tăng cường dòng xúc tiến: Vinamilk cần cho thành viên kênh xác định đƣợc họ có trách nhiệm hoạt động xúc tiến - công cụ cạnh tranh quan trọng thị trƣờng Muốn Vinamilk phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến chung cho thành viên kênh Cần dành ngân quỹ thích đáng cho thành viên kênh thực chiến lƣợc đẩy cho sản phẩm phù hợp Hồn thiện dòng đặt hàng: Để thực tốt hoạt động phân phối, Vinamilk cần nghiên cứu để xây dựng quy trình thu nhập, tập hợp giải đơn đặt hàng tối ƣu Cần nhanh chóng vận dụng cơng nghệ thơng tin tiên tiến bừng bƣớc xây dựng hệ thống đặt hàng tự đồng quản lý tồn kho máy tính Cần rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi giao hàng hệ thống Dòng tài chính, toán: Trên sở thiết lập chế toán với phƣơng thức thời gian hợp lý để kiểm sốt q trình thực dòng tốn Vinamilk cần ln nắm đƣợc thơng tin đầy đủ tình hình tài thành viên chủ yếu kênh thiết lập chế kiểm soát nợ để tránh thực tƣợng nợ dài khả n ng toán Chuyển phƣơng thức toán tiền mặt sang toán chuyển khoản phƣơng thức tốn đại qua mạng máy tính tồn hệ thống kênh Chi phí rủi ro hoạt động toán sẻ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử kênh Vinamilk cần tiếp tục có chế giúp đỡ tài cho thành viên kênh cách hợp lý Mặt khác trung gian thƣơng mại kênh cần tích cực vay vốn ngân hàng, t ng cƣờng hoạt động giao dịch thong qua hệ thống ngân hàng Đối với dòng san sẻ rủi ro: Vinamilk cần xác định rõ trách nhiệm thành viên trƣớc rủi ro gặp phải Mặt khác thành viên kênh phân phối cần t ng cƣờng mua bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhằm giảm nhẹ hậu rủi ro gây nên 4.1.6 Đổi quản lý hành vi thành viên kênh Việc quản lý kênh Vinamilk cần đƣợc thực sở phối hợp công cụ kinh tế với quyền lực tin cậy lẫn thành viên kênh Tăng cường sử dụng sức mạnh quản lý kênh: Để giữ vai trò lãnh đạo kênh, t ng khả n ng điều khiển hành vi hoạt động kênh, Vinamilk cần t ng cƣờng sức mạnh biện pháp sau: - Sử dụng sức mạnh phần thƣởng: Các phần thƣởng (có thể dƣới dạng tài tinh thần) có tác dụng kích thích cố gắng hoạt động thành viên kênh dài hạn Hiện chế độ thƣởng nhiều mức khác Vinamilk cho NPP đƣợc công bố thƣờng xuyên Song cân phân bổ kinh phí thƣởng cho hợp lý tới trung gian bán buôn trung gian bán lẻ tạo đƣợc mối quan hệ tốt đẹp họ với Vinamilk - Sử dụng sức mạnh áp đặt: Để quản lý kênh phân phối đƣợc tốt, sử dụng việc trừng phạt thành viên khác kênh phân phối không tuân theo ảnh hƣởng - Tạo sức mạnh pháp luật: Khi phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng, Vinamilk có sở sức mạnh hợp phát ảnh hƣởng đến thành viên kênh - Tạo lập t ng cƣờng sức mạnh thừa nhận: Bằng việc nâng cao sức mạnh sản phẩm, định vị sản phẩm tốt, tạo vị uy tín cao thị trƣờng, Vinamilk có đƣợc sức mạnh thừa nhận cao thành viên kênh Thực hệ thống quản lý chất lƣợng ISO 9001:2000 toàn hệ thống Công ty hay việc đầu tƣ vào quảng cáo hoạt động quan hệ công chúng nâng cao khả n ng chấp nhận từ NTD - Phát triển khả n ng chuyên môn để quản lý kênh: Sự phát triển lòng tin cam kết hợp tác thành viên kênh mang lại lợi ích lơn giảm hiểu lầm, t ng cƣờng hợp tác giảm khả n ng từ bỏ thành viên Các cam kết kênh thƣờng dẫn đến hình thành kênh liên kết dọc nhƣ hệ thống hợp đồng, quan hệ dài hạn, xếp chiến lƣợc Sự tin tƣởng cam kết ảnh hƣởng lớn tới hiệu bền vững hệ thống kênh nên Vinamilk cần quan tâm đến vấn đề tổ chức kênh Tăng cường khả đàm phán, xây dựng chế hợp đồng: Để quản lý kênh thành công, Vinamilk phải tạo đƣợc hợp tác thực thành viên kênh Muốn phải thực đƣợc chun mơn hóa cơng việc phân phối cho thành viên kênh, làm t ng hiệu hoạt động dòng chảy kênh giảm đƣợc chi phí hoạt động tổng thể Thơng qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xây dựng hợp đồng toàn diện, hợp lý tất mặt hoạt động kênh, tạo sở quản lý hiệu Xây dựng chế phát giải xung đột kênh: Cần sớm phát xung đột tiềm tàng thông qua việc xem xét thƣờng xuyên quan hệ thành viên kênh phân phối Sau đánh giá ảnh hƣởng xung đột đến hiệu hoạt động kênh phải có biện pháp giải ảnh hƣởng khơng tốt đên hiệu kênh 4.1.7 Đánh giá hoạt động thành viên kênh hệ thống kênh phân phối - Thành công kinh doanh Vinamilk lệ thuộc lớn vào việc thành viên độc lập Công ty hoạt động tốt tới đâu Do đánh giá hoạt động thành viên kênh quan nhƣ đánh giá việc làm nhân viên Cơng ty Ngồi việc giám sát thƣờng xuyên hoạt động hàng ngày thành viên kênh dựa vào lƣợng bán, Vinamilk cần quan tâm tới việc đánh giá cách tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động thành viên kênh - Để đo lƣờng hoạt động thành viên kênh, Vinamilk sử dụng tiêu chuẩn sau: - Hoạt động bán: Hoạt động bán tiêu chuẩn quan trọng hay đƣợc dùng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Nếu hoạt động bán khơng tốt có vấn đề nảy sinh - Cần đánh giá liệu bán theo ba mức độ so sánh: + Lƣợng bán hàng thành viên kênh so với lƣợng bán hàng khứ + So sánh lƣợng bán hàng thành viên kênh với tổng lƣợng bán hàng tất thành viên kênh + Lƣợng bán thành viên kênh so với tiêu chí đƣợc xác định trƣớc Các liệu chi tiết giúp Vinamilk nhận biết đƣợc cấu bán hàng thành viên kênh Lƣợng bán hàng phải đƣợc so sánh đánh giá theo khu vực địa lý Khi so sánh tình hình kinh doanh số bán thành viên kênh Vinamilk xác định phận thành viên kênh hiệu Còn việc so sánh hoạt đồng bán thực tế với tiêu định ra, giúp Vinamilk xác định tiêu khơng đạt dòng sản phẩm nào, ngun nhân hoạt động thành viên kênh hiệu hay tiêu cao không sát với thực tế Duy trì tồn kho cách hợp lý Duy trì mức độ tồn kho hợp lý tiêu quan trọng khác đánh giá hoạt động thành viên kênh Muốn thành viên kênh thực dự trữ hàng hóa đặn, Vinamilk cần đƣa vào thỏa thuận hợp đồng từ đầu Sự kiểm tra mức độ tồn kho thành viên kênh thực đƣợc thông qua lực lƣợng nhân viên bán lẻ Vinamilk Thái độ thành viên kênh: Thái độ tích cực thành viên kênh Vinamilk sản phẩm Vinamilk hay khơng có tầm quan trọng việc đánh giá thành viên kênh Cạnh tranh: Vinamilk cần xem xét hai dạng cạnh tranh đánh giá hoạt động thành viên kênh + Sự cạnh tranh từ phí ngƣời trung gian khác lãnh thổ hay địa bàn phục vụ Việc đánh giá khía cạnh giúp cho Vinamilk xem xét xem thành viên kênh cụ thể có thích ứng đƣợc với hồn cảnh cạnh tranh khơng giúp Vinamilk định có mở rộng phạm vi thị trƣờng cách t ng cƣờng thành viên kênh cần thay đổi thành viên kênh + Sự cạnh tranh từ dòng sản phẩm cạnh tranh đƣợc thành viên kênh kinh doanh Đánh giá c n kẽ khía cạnh cạnh tranh này, Vinamilk xác đinh đƣợc sử ủng hộ Vinamilk nhiều hay từ thành viên kênh Doanh số bán hàng giảm sút tập trung bán sản phẩm cạnh tranh cần đƣợc phát sớm + Các tiêu chuẩn khác: Triển vọng t ng trƣởng tƣơng lại thành viên kênh giúp cho việc xây dựng mục tiêu cho n m tới dự thảo vai trò thành viên kênh chiến lƣợc phân phối tƣơng lai Vinamilk Tình trạng tài chính, đặc tính uy tín, chất lƣợng phục vụ khách hàng tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Việc đánh giá thành viên kênh cần đƣợc thực cách sử dụng đa phƣơng tiêu chuẩn Nhờ Vinamilk đánh gia hoạt động mang định tính chung cho thành viên kênh 4.1.8 Nguồn nhân lực Đội ngũ lao động yếu tố then chốt định đến hiệu sản xuất kinh doanh DN Với phát triền ngày cao khoa học kỹ thuật công nghệ đại song số khâu khơng thiếu bàn tay, óc sáng tạo ngƣời lao động Do đó, Vinamilk cần phát huy khơi dậy sức mạnh tiềm ẩn lao động Cơng nghệ kỹ thuật kết hợp với óc sáng tạo ngƣời nguồn lực to lớn giúp Vinamilk hoạt động ngày hiệu Để đạt đƣợc hiểu trên, Vinamilk cần có sách đào tào đội ngũ lao động hợp lý cụ thể: + Vinamilk cần tuyển chọn lao động lành nghề có ý thức học hỏi kinh nghiệm sáng tạo đổi sản xuất Khuyến khích lao động phấn đấu nâng cao tay nghề trao đổi kinh nghiệm cho tiến + Vinamilk cần có sách khuyến khích thù lao cho ngƣời lao động cách hợp lý tƣơng thích với trình độ khả n ng lao động Làm đƣợc nhƣ thúc đẩy ngƣời lao động nâng cao trình độ n ng lực cải thiện hiệu suất làm việc ngày cao + Vinamilk cần thƣờng xuyên mở có lớp học miễn phí nhằm nâng cao tay nghề cho đội ngũ lao động Hay tổ chức đợt đua lao động giỏi nhằm khuyến khích tinh thần ý chí thi đua đội ngũ lao động Bên cạnh cần nâng cao trình độ quản lý đội ngũ quản lý Vinamilk đặc biệt phận bán hàng, Marketing Cán quản lý có n ng lực biết bố trí ngƣời việc để hiệu suất làm việc đƣợc nâng cao 4.1.9 Nguồn tài Vinamilk cần xây dựng cấu vốn linh động phù hợp theo giai đoạn kinh doanh để tạo tiềm lực tài vững mạnh cho cơng ty Vinamilk thực số sách huy động vốn hiệu nhƣ sau: + Chính sách huy động tập trung: Nghĩa Vinamilk tập trung vào số nguồn Ƣu điểm sách chi phí hoạt động giảm song làm Vinamilk phụ thuộc vào số chủ nợ + Chiếm dụng vốn nhà cung cấp: Đây hình thức mua chịu, mà nhà cung cấp lớn bán chịu vốn Hình thức khả phổ biến dụng doanh nghiệp không đủ khả n ng vay ngân hàng Nguồn vốn từ tổ chức tín dụng: Đây nguồn huy động vốn hiệu Sử dụng hợp lý sách bán chịu để t ng doanh thu gồm: Xác định mục tiêu bán chịu, xây dựng điều kiện bán chịu, tính tốn có hiệu sách bán chịu Đồng thời, kết hợp chặt chẽ sách bán nợ với sách thu hồi nợ thời gian ngắn TÀI LIỆU THAM KHẢO Vinamilk (2019), Báo cáo thƣờng niên 2018, http://static2.vietstock.vn/vietstock/2019/3/20/20190320_20190320%20%20VNM%20-%20BCTN%20Vinamilk%202018.pdf, 10/4/2019 Tổng cục thống kê Việt Nam (2019), Tổng quan kinh tế - xã hội Việt Nam n m 2018, https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=2&ItemID=19041, 15/4/2019 Vietnambiz.vn (2019), Các công ty nƣớc Vinamilk hoạt động nào?, https://vietnambiz.vn/cac-cong-ty-con-o-nuoc-ngoai-cuavinamilk-dang-hoat-dong-the-nao-20190321074035957.htm, 18/4/2019 Đức Quỳnh (2017), triển vọng tƣơi sang thị trƣờng sữa Việt Nam, http://ndh.vn/trien-vong-tuoi-sang-cua-thi-truong-sua-viet-nam20170905052538301p4c150.news , 10/4/2019 ... (Khách hàng tiêu dùng): Xác định đối tƣợng khách hàng họ cần phải nghe thông điệp bạn Sau hoạt động tiếp thị khác 23 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: Bảng 2.1 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành. .. nghiệp 4.0 làm thay đổi hành vi mua hàng nhóm khách hàng cơng nghiệp Vì thế, nhóm chúng tơi tìm hiểu nghiên cứu đề tài: Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp nhóm ngành... thể - Hành vi mua khách hàng tổ chức toàn trình diễn biến nhƣ cân nhắc tổ chức từ họ nhận biết có nhu cầu hàng hóa hay dịch vụ Đặc điểm hàng vi mua hàng tổ chức - Đối tƣợng khách hàng: Khách hàng