Phát triển chiến lược marketing với khách hàng tổ chức của công ty cổ phần đầu tư công nghệ ngôi sao châu á

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHẠM THỊ TÓ NHU PHÁT TRIẾN CHIẾN Lược MARKETING VỚI • KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA CƠNG TY CỐ PHẦN ĐẦU TU CÔNG NGHỆ NGÔI SAO CHÂU Á CHUYÊN NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ SỐ : 60 34 01 21 LUẬN VĂN THẠC sĩ KINH TÉ NGƯỜI HƯỚNG DẢN KHOA HỌC: TS CAO TUẤN KHANH HÀ NỘI, NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghicn cứu, học hỏi ricng thân, xuất phát từ yêu cầu phát sinh cơng việc đê hình thành hướng nghicn cứu Các số liệu có nguồn gốc rõ ràng tuân thú nguyên tắc kết trình bày luận văn thu thập trình nghiên cứu trung thực chưa công bố cơng trình nghicn cứu khác Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2017 Tác giả luận vãn Phạm Thị Tổ Như LỜI CAM ON Tôi xin chân thành cám ơn Thầy, Cô Trường Đại học Thương Mại tận tâm giàng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, xin chân thành cám ơn Tiến Sỹ Cao Tuấn Khanh đà tận tình chí bão, hướng dẫn cho tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cám ơn anh chị đồng nghiệp cang công tác Công ty cồ phần đau tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á hết lịng hỗ trợ, cung cấp số liệu đóng góp ý kiến q báu giúp tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình tơi đà ln quan tâm động viên tơi trình học tập, nghiên cứu thực luận văn Xin chân thành cant ơn ỉ MỤC LỤC 2.3.1 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIÉN CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI KHÁCH HÀNG TĨ CHÚC CỦA CƠNG TY NGƠI SAO CHÂƯ Á 83 1.1 Một số dự báo thị trường ngành kinh doanh định hướng chiến TÀI LIỆU THAM KHÁO PHỤ LỤC STT Tên bảng biếu Trang Bảng ỉ Một số nhà cung cấp thiết bị làm mát Việt Nam 40 Bàng 2.2 Két kinh doanh cùa cồng ty từ 2014-2016 48 Bàng 2.3 Bâng 2.4 Báng 2.5 Thang đo nghiên cứu phát trỉên CL MKT với KH tô chức cùa Công ty Ngôi Sao Châu A Đánh giả thang đo nghiên cứu qua hệ sô Crobach 'alpha Tổng họp đánh giá chất lượng triển khai phân tích tình CL MKT 53 55 57 Tông hợp đánh giá chát lượng phát triển CL MKT Báng 2.6 lựa chọn định vị giá trị công ty cung ứng 59 TTMT Bàng 2.7 Bàng 2.8 Bàng 2.9 Báng 2.10 Bâng 2.11 Bàng 2.12 Báng 2.13 Tông hợp đánh giá chất lượng phát triển sán phầni Giá sàn phẩm thiết bị làm mát Công ty Ngói Sao Châu A Tồng hợp đánh giả chất lượng phải triển định giá sàn phàm Tỏng hợp đảnh giá chat lượng phát triên kênh phân phối cùa công ty Chi phi công ty chi cho quáng cáo Tông hợp đánh giá chất lượng phớt triển hoạt động XTTM Kốt kinh doanh công ty giai đoạn 2014-2016 62 64 65 67 69 71 74 Bâng 2.14 Chi phí hoạt động marketing 2014-2016 76 Biểu đồ 2.1 Lợi nhuận sau thuế công ty giai đoạn 2014 -2016 74 Biểu đồ 2 Chi phi marketing công ty giai đoạn 2014-2016 76 STT Tên SO’ đồ, hình vẽ Trang Các yếu tố xác định giá trị cung ứng khách hăng Hình LI Hình 1.2 Cơng ty kình doanh Q trình sáng tạo phán phối giá trị 10 12 Cấu trúc định CL MKT cấp quản trị Hình 1.3 Cơng ty 16 Hình 1.4 Mơ hình phát triền chiến lược marketing cơng ty Hình 1.5 Ma trận SWOT 21 24 Hình 1.6 Mơ hình Marketing mục tiêu cùa cơng ty kình doanh 25 Hình 2.1 Sơ đồ cáu tổ chức Công ty Ngôi Sao Chầu A 46 Hình 2.2 Kênh phán phối Cơng ty Ngơi Sao Châu A Hình 3.1 Ma trận TOWS tụi cơng ty Ngơi Sao Cháu A 66 85 Hình 3.2 Các câu hoi dùng nghiên cứu thị trường 90 Hình 3.3 Mơ hình phịng marketing Cơng ty Ngơi Sao Cháu A 98 DANH MỤC VIẾT TẤT Ký hiệu Diễn giải Kỉ ỉ Khách hàng CL Chiến lược SP Sản phẩm DV Dịch vụ CP Cồ phần CTKD Công ty kinh doanh ĐVKD Đơn vị kinh doanh MKT Marketing CLMKT Chiến lược Marketing CLKD Chien lược kinh doanh NXB Nhà xuất bàn Công ty Ngôi Sao Công ty cồ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Châu Á Á TTMT Thị trường mục tiêu NC Nghiên cứu PHÀN MO ĐÀU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường mở cạnh trạnh gay gắt nay, doanh nghiệp muốn tồn vã phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phài biết điều hành tông họp yếu tố nhằm đạt mục tiêu đà định sẵn Với chức kết nối toàn hoạt động kinh doanh cùa doanh nghiệp với thị trường, lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh, Marketing đà thực công cụ nâng cao hoạt động cứa doanh nghiệp đại Thơng qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào nhừng hội hâp dẫn thị trường thê giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khà cạnh tranh trình mờ cửa tự hóa nên kinh tê Vai trị cùa Marketing nói chung đà khơng cịn mé thực hoạt động có hiệu quà lại mối quan tâm tốn khó cho nhà quản trị Với cạnh tranh ngày trở ncn gay gẳt trcn thị trường bất động sán, kéo theo nhiều biến động doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xây dựng, công nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn phát triên sản phẩm phái thịa mãn nhu cầu cùa khách hàng cà chất lượng, kiều dáng giá cà Người ticu dùng ngày đứng trước nhiều lựa chọn chủng loại hàng hóa, họ có yêu cằu ngày cao chất lượng dịch vụ Sự ốn định trở lại thị trường bất động sản giúp nhu cầu xây dựng ngày tăng cao, kèm theo phát triển ngành công nghiệp hồ trợ, thiết bị làm mát sàn phẩm không thiếu cho nhà xưởng, cơng trình phát triển chiến lược marketing với khách hàng tô chức cho sàn phâm thiết bị làm mát công ty tương lai đồng thời giúp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cua công ty Tác giả kỳ vọng giái pháp đề xuất luận văn có giá trị ứng dụng ý nghĩa thực tiền với Công ty cổ phần đầu lư côr.g nghệ Ngôi Sao Châu Á Tuy nhiên, nhùng hạn chế thời gian kinh nghiệm nghiên cứu, chắn đề tài không tránh khỏi sai sót Vì vậy, tác giả mong nhận dược nhiêu ý kiên dóng góp từ thây, cô, chuyên gia ngành nhừng người quan tâm đến đề tài nhằm giúp cho đề tài hoàn thiện trọn vẹn! Xin chân thành cảm ơn ỉ TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phán tích dừ liệu nghiên cứu với SPSS Nhà xuất ban Hồng Đức Nguyền Bách Khoa (2004), Chiến lược kinh doanh quốc tể, NXB Thống kê Nguyễn Bách Khoa & Cao Tuấn Khanh (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê Nguyền Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Nhà xuất Lao Động Xã hội Nguyền Bách Khoa (2014), Mơ hình phát triền chiên lược kinh doanh dựa tri thức cho doanh nghiệp việt Nam, TC KHTM, 6/2014 Nguyền Thị Thanh Nhàn (2015), Mơ hình nghiên cừu phát triền CLMKT chuỗi siêu thị bán lè VN -TC KHTM Ph.Kotler & G.Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động- Xà hội Philip Kotler Kcnvin Keller, (2013), Marketing Management Dịch từ tiếng Anh Người dịch Lại Hồng Vân Cộng sự, 2013 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Lao Dộng - Xà hội Tài liệu lưu hành nội cúa Công ty cồ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á (2014-2016) TIẾNG ANH Boone and Kurtz, 2013, Contemporary Marketing, 15th Edition, Ccngagc Learning Asia K.Keller (2004), Strategic brand management , Prentice Hall, New York Ph.Kotler & K.Keller (2012), Marketing management , Prentice Hall, Ncwyork T Anderson, Ctg (2004), Profeccional Sales Management, Me Graw Hill NewYork PHỤ LỤC I PHIẾU ĐIỀU TRA TRÁC NGHIỆM (Dành cho khách hàng tồ chức) Mục tiêu điều tra nhằm tìm hiêu ý kiến phát triên CL MKT công ty Công ty cô phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Cháu A Sự trá lời khách quan ơng/bà sè góp phần định thành công nghiên cứu giúp thiện chất lượng triến khai CL MKT công ty Cám ơn hợp tác ơng/bà Ơng(bà) thuộc nhóm khách hàng: A Cá nhân B Đại diện doanh nghiệp khách hàng c Tơ chức, nghiệp khách hàng Xin Ơng (Bà) cho biết sản phẩm Công ty cổ phần dầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á tnà ỏng (bà) lựa chọn thời gian qua? A Ọuạt thơng giỏ B Hộp gió D Ơng gió c Van gió E Phụ kiện loại hệ thống thơng gió G Sản phẩm khác Các san phãni công ty ông (bà) biết đên từ nguồn thông tin nào? A Nhân viên Công ty Ngôi Sao Châu A B Internet c Bạn be giới thiệu D Chương trình từ thiện E Nguồn khác ( Ơng (bà) vui lịng ghi rõ nguồn thơng tin mà ơng (bà) biết đến sản phẩm Ngôi Sao Châu Á) J* _ - — M Ị Ong/bà mua san phăm Công ty Ngơi Sao Châu A với mục đích gì? A Sử dụng B Phục vụ cho q trình thi cơng c Phân phối lại D Khác Ông( bà) mua sản phẩm công ty đâu nguồn sau: A Showroom B Văn phịng đại diện cơng ty c Đấu thầu D Nhân vicn kinh doanh cơng ty Theo Ơng(bà) đảnh giá sán phẩm cơng ty Ngơi Sao Châu A thuộc dịng sản phâm nào? N Dòng sàn phâm cao câp B Dòng sàn phẩm trung cấp c Dòng sàn phẩm giá rẻ? Cúm nhân Ông (bà) sử dụng sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu Á A Rất hài lịng B Hài lịng c Bình thường D Chưa hài lịng Ơng (Bà) thấy giả sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu A nào? A Quá đát B Đắt c Phù hợp D Rè Ông (hà) tham quan showroom Cỉia Công ty Ngôi Sao Châu Ả chưa? A Đà không muốn quay lại B Đà hài lòng c Đã không ấn tượng D Chưa đến 10 Diều gây ấn tượng showroom khiến ơng (hà) ỉựa chọn sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu A xây dụng mình?(ơng ybà có the khoanh nhiều lựa chọn) A Mầu mà phong phú B Nhân viên phục vụ nhiệt tình c Cách trí trang nhã D Tư vấn cùa nhân viên chuyên nghiệp E Khơng để lại ấn tượng 11 Ơng/bà vui lòng khoanh tròn theo õ mức độ đồng ý phút hiếu tai công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngơi Sao Châu Ả: Hồn tồn khơng đồng ý Không đồng ý Trung lập/ không đồng ý Đồng ý Hoàn toàn đồng ý STT Nôi dung Mức độ đồng ý Sản phẩm công ty đa dạng Chế độ bảo hành sản phẩm nhanh chóng, hiệu quà 5 Chất lượng sán phẩm tốt, kèm theo dịch vụ hỗ trợ Chính sách đổi trả nhanh, đàm bảo 2 5 5 Dịch vụ sửa chừa, thay linh kiện nhanh chóng, chất lượng Giá sàn phấm cạnh tranh Công ty thường xuyên co chiết khấu thương mại cho khách hàng Cơng ty ln có sách giảm giá cho khách hàng Giá tương xứng với chất lượng sàn phẩm 3 5 5 Chế độ toán nhanh, thuận tiện cho khách hàng 10 11 Sàn phẩm phân phối qua nhiều kênh bán hàng Sàn phẩm có độ phù thị trường rộng (khách hàng dề 12 tìm sàn phẩm) Những kênh bán hàng sàn phẩm thuận tiện cho ông/ 13 14 bà tìm đến Sản phẩm hồ trợ vận chuyền, lẳp đặt 2 5 Công ty đâm bào nguồn hàng kênh phân 15 16 phối Hình ảnh quảng cáo sản phẩm thu hút, bat mắt Cơng ty thường xun có chương trình khuyến mài 17 hấp dẫn cho khách hàng 5 Công ty thường xuyên tồ chức hội thảo, chương trình 18 văn nghệ Đội ngù bán hàng công ty động, chuyên nghiệp 19 20 Công ty thường xuyên gặp gờ trực tiếp khách hàng 21 Ổng/ bà hài lòng với sản phâm, dịch vụ công ty Ơng/ bà tin tường vào sản phẩm cơng ty 5 22 Trong tương lai, ông/bà tiếp tục sử dụng sản phẩm 23 cơng ty 12 Ơng (Bị) cỏ góp ỷ với sán phẩm cơng tỵ khơng? Xin vui lịng cho biết lý do? Những thơng tin đánh giá, trà lời khách quan đầy du vấn đề trcn cần thiết việc nghiên cứu hồn thành cơng trình nghiên cứu cua tác già Rất mong Ông (bà) quan tâm tra lời cho xin lại phiếu theo địa chi phong bì đính kèm Xin chân thành cám ơn ỉ PHỤ LỤC II PHIẾU ĐIỀU TRA TRÁC NGHIỆM (Dành cho nhà quàn trị) Mục ticu điều tra nham tìm hiểu đánh giá nhà quản trị thực tế, chuyên gia , nhà nghiên cứu phát triển CL MKT công ty Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu A Sự trả lời khách quan ơng/bà sè góp phan định thành công cùa nghiên cứu giúp cải thiện chất lượng triển khai CL MKT công ty Ong/bà vui lịng khoanh trịn theo thê mức độ đơng ỷ cùa đơi với phát biêu dây công ty cô phân đầu tư cơng nghệ Ngơi Sao Châu A: Hồn tồn khơng đồng ý Không đồng ý Trung lập/ không đồng ý Đồng ý Hoàn toàn đồng ý STT Nội dung Mức độ đồng ý Cập nhật thông tin khách hàng, đối thú cạnh tranh phân đoạn thị trường khác 4 5 5 Đảm bào đủ thông tin để phát triền phương án ứng xừ phù hợp với tính chiến lược kỳ vọng Thực hành tốt phân tích TOWS cơng cụ phân tính tình the marketing Đảm bảo liệu cho triền khai kể hoạch marketing hàng năm Tổ chức tốt tư phục vụ thỏa khách hàng Triển khai tốt tầm nhìn MKT đề nhận dạng hội/rùi ro phát triền mục tiêu đoạn thị trường chọn Triển khai tốt việc lựa chọn cung ứng giá trị có tính cạnh cao theo đoạn thị trường mục tiêu PHỤ LỤC III Danh mục sản phẩm điển hình cơng ty Ngơi Sao Châu Á STT Tên sản phấni Hình ảnh Quạt thơng gió — Quạt thơng gió cơng nghiệp vng TG40E Quạt thơng gió cơng nghiệp DETON DFT40-T f Quạt thơng gió Dasin KVF-2460 'ÂỈ Quạt thơng gió (hút ngược áp) DETONGLF 42 gig 10 Cửa gió sách lớn 11 Cửa gió sách trung E V- rìlllll 12 Cửa gió nan đơn il iii’ IMBBa ii J iiliili 13 Cửa gió nan kcp 14 Cứa gió hướng i —1I ******* Ống gió 15 Ĩng gió trịn trơn D300x0.58T L Ĩng gió trịn xoắn D300x0.58T Ĩng gió vng 400x200x0,58T (Ngn: Phịng Kê tốn cơng ty Ngơi Sao Cháu A) ... lưọc marketing vói KH tổ 17 chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á Chưoìig marketing III: vớiQuan KH tố điểm vànãm giải Cơng pháp ty phát cỗnhìn phần triển đầu chiến tư công lược nghệ. .. dưng phát triển chiến lược marketing Công ty cồ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á nhàm vào nhóm KH tồ chức cùa cơng ty Đây đề tài nghiên cứu liên quan tới phát triển chiến lược MKT cùa công ty. .. PHÁT TRIÉN CHIẾN Lược MARKETING VỚI KHÁCH HÀNG TỎ CHÚC CỦA CƠNG TY CĨ PHÀN ĐÀU Tư CÔNG NGHỆ NGÔI SAO CHÂU Á 2.1 Khái quát thị trường KH tổ chức - sản phẩm thiết bị làm mát tồ chức hoạt động Công