luận văn thạc sĩ phát triển chiến lược marketing với khách hàng tổ chức của công ty cổ phần đầu tư công nghệ ngôi sao châu á

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu, học hỏi riêng thân, xuất phát từ yêu cầu phát sinh công việc để hình thành hướng nghiên cứu Các số liệu có nguồn gốc rõ ràng tuân thủ nguyên tắc kết trình bày luận văn thu thập trình nghiên cứu trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2017 Tác giả luận văn Phạm Thị Tố Như ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cám ơn Thầy, Cô Trường Đại học Thương Mại tận tâm giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho suốt thời gian học tập trường Đặc biệt, xin chân thành cám ơn Tiến Sỹ Cao Tuấn Khanh tận tình bảo, hướng dẫn cho tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cám ơn anh chị đồng nghiệp công tác Công ty cổ phần đầu tư cơng nghệ Ngơi Sao Châu Á hết lòng hỗ trợ, cung cấp số liệu đóng góp ý kiến q báu giúp tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình quan tâm động viên trình học tập, nghiên cứu thực luận văn Xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC Trên sở làm rõ khái niệm chất chiến lược marketing, phát triển chiến lược marketing, tác giả kết luận rằng: Về thực chất, phát triển chiến lược marketing CTKD tập trung vào: 20 - Phát triển phân tích tình chiến lược marketing 20 - Phát triển chiến lược marketing mục tiêu 20 - Phát triển chiến lược marketing mix 20 - Phát triển nguồn lực lực chiến lược marketing 20 Từ luận giải cho phép mơ hình hóa nội dung chủ yếu phát triển chiến lược Marketing CTKD sau: (Hình 1.4) 20 .21 .21 .21 1.2.2.1 Phát triển phân tích tình chiến lược marketing 22 a Nhận dạng biến động xác định vấn đề trọng tâm phát triển chiến lược 22 Doanh nghiệp xây dựng cần thiết phải cập nhật thơng tin tình chiến lược thông qua việc tổng hợp phân tích yếu tố mơi trường marketing có ảnh hưởng đến định lựa chọn, cấu trúc yếu tố cốt lõi hoạt động marketing bao gồm năm nhóm thơng số 22 - Rà sốt lại mơi trường vĩ mô để lực nội Công ty đánh giá với chất phạm vi thách thức thể môi trường vĩ mơ Việc rà sốt mơi trường vĩ mơ gồm: 22 + Phân tích yếu tố trị, luật pháp mơi trường pháp lý: Các sách Đảng, Nhà nước ảnh hưởng đến hình thành phát triển ngành 22 + Phân tích yếu tố kinh tế: Tình hình kinh tế nước giới, lãi suất, thu nhập, xu hướng chi tiêu người dân 22 + Phân tích yếu tố văn hóa, xã hội, nhân khẩu, địa lý…ảnh hưởng đến sản phẩm, dịch vụ, thị trường, người tiêu thụ 22 + Phân tích yếu tố cơng nghệ: Trình độ cơng nghệ, tốc độ đổi công nghệ, khả ứng dụng công nghệ 22 + Các yếu tố thuộc môi trường ngành (thị trường cạnh tranh, kênh phân phối, KH nhà cung cấp thượng nguồn) 22 iv + Rà soát lực nội công ty nhằm xác định rõ các điểm mạnh, yếu Công ty môi trường vĩ mô xác định: .22 + Các hoạt động phi MKT (năng lực tài chính, lãnh đạo quản trị chung , nguồn nhân lực, R&D tác nghiệp) 22 + Các hoạt động MKT (năng lực tổ chức MKT, điều tra MKT, hoạch định MKT, CL MKT, kiểm soát MKT) .22 - Ra kết luận vấn đề hội: bao gồm: .23 Xác định lực tổ chức Công ty mối quan hệ với yếu tố định thành công 23 Nhận dạng hội mà Cơng ty có đủ lực vận dụng 23 Nhận dạng mối đe dọa mà Công ty có đủ khả tương lai .23 Dựa kết luận trên, nhà quản trị MKT Cơng ty đưa định có cần phát triển CL MKT không hay tiếp nối chiến lược .23 b Về phương pháp cơng cụ phân tích 23 Dựa sở tính chất mức độ đòi hỏi tình marketing, dựa vào khả kỹ thuật, trình độ cơng nghệ nguồn thông tin cần thiết để đảm bảo mục tiêu phân tích Phương pháp để phân tích phát triển chiến lược Marketing thường sử dụng phương pháp thiết lập ma trận SWOT ma trận TOWS 23 Mơ hình SWOT thường đưa chiến lược bản: (1) SO (Strengths - Opportunities): Các chiến lược dựa ưu công ty để tận dụng hội thị trường (2) WO (Weaks Opportunities): Các chiến lược dựa khả vượt qua yếu điểm công ty để tận dụng hội thị trường (3) ST (Strengths - Threats): Các chiến lược dựa ưu của công ty để tránh nguy thị trường (4) WT (Weaks Threats): Các chiến lược dựa khả vượt qua hạn chế tối đa yếu điểm công ty để tránh nguy thị trường 23 PHÂN TÍCH SWOT 24 .24 Một công ty thành lập thị trường rộng lớn bình thường khơng thể phục vụ tốt hết khách hàng thị trường Số lượng khách hàng đông, phân tán, yêu cầu mua sắm khác nhau, việc đáp ứng tốt u cầu khách hàng khó Cơng ty có lợi lựa chọn khách hàng cụ thể thị v trường Thay cạnh tranh dàn trải sản phẩm khắp nơi, công ty phát khúc thị trường hấp dẫn mà công ty có khả phục vụ cách có hiệu Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành bước: 25 - Thứ phân đoạn thị trường thành nhóm người mua rõ ràng Những nhóm đòi hỏi sản phẩm hay hệ thống marketing – mix riêng Công ty xác định phương thức phân đoạn đặc điểm đoạn thị trường thu đánh giá mức độ hấp dẫn khúc thị trường .25 - Thứ hai lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Đánh giá lựa chọn hay nhiều đoạn thị trường để đưa sản phẩm xâm nhập vào 25 - Thứ ba định vị thị trường: Đảm bảo sản phẩm có vị trí cạnh tranh thị trường soạn thảo chi tiết hệ thống marketing – mix .25 Chiến lược marketing mục tiêu cho CTKD xác định việc phục vụ khách hàng xác định tuyên bố giá trị phục vụ tốt khách hàng mục tiêu Nội dung gồm bước sau: .26 - Chiến lược phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 26 Phân đoạn thị trường hoạt động chia thị trường thành nhiều phân đoạn khác nhau, gồm khách hàng với nhu cầu, đặc điểm, hành vi khác nhau, người có yêu cầu sản phẩm/dịch vụ marketing mix riêng lẻ 26 Lựa chọn thị trường mục tiêu xác định giá trị cung ứng cho đoạn thị trường mục tiêu: Một nhóm xác định, phân đoạn mục tiêu đánh giá sức hấp dẫn phân đoạn lựa chọn hay nhiều phân đoạn để phục vụ Do vậy, phân đoạn mục tiêu bao gồm việc thiết kế chiến thuật nhằm xây dựng mối quan hệ phù hợp với khách hàng phù hợp .26 Để định hướng mục tiêu phân đoạn thj trường tốt nhất, trước hết, Công ty cần đánh giá quy mô đặc điểm phát triển, sức hấp dẫn cấu trúc phân đoạn phù hợp với mục đích nguồn lực Cơng ty Sau đó, Cơng ty chọn chiến lược phân đoạn mục tiêu (từ rộng tới hẹp) Các Công ty bỏ qua khác biệt phân đoạn nhắm mục tiêu rộng cách sử dụng marketing không phân biệt (hoặc marketing đại trà) Chiến lược đòi hỏi sản xuất đại trà, phân phối đại trà, xúc tiến đại trà sản phẩm/dịch vụ vi theo cách tất khách hàng Cơng ty lựa chọn marketing phân biệt – phát triển chào hàng khác biệt mọt số phân đoạn marketing tập trung (hoặc marketing ngách) đòi hỏi tập trung vào vài phân đoạn thị trường cuối cùng, marketing vi mô hoạt động tạo sản phẩm/dịch vụ chương trình marketing tùy chỉnh để phù hợp với “khẩu vị” cá nhân địa phương riêng biệt chiến lược phân đoạn mục tiêu tốt phụ thuộc vào nguồn lực Công ty , đa dạng sản phẩm/dịch vụ, mức độ vòng đời sản phẩm, thay đổi thị trường, chiến lược marketing cạnh tranh .27 - Chiến lược khác biệt hóa lựa chọn giá trị cung ứng thị trường mục tiêu .27 Bên cạnh mục tiêu hướng tới phân đoạn thị trường, Công ty phải đưa điểm khác biệt tạo lợi cạnh tranh lựa chọn lợi mà dựa vào xây dựng định vị 27 Nhằm tìm điểm khác biệt này, nhà marketing phải suy nghĩ toàn trải nghiệm khách hàng sản phẩm, dịch vụ Cơng ty Có nhiều kiểu khác biệt như: khác biệt hóa sản phẩm, khác biệt hóa dịch vụ, khác biệt hóa kênh phân phối, khác biệt hóa nhân khác biệt hóa hình ảnh .27 - Chiến lược định vị giá trị thị trường mục tiêu 27 Định vị cách thức sản phẩm/thương hiệu xác định bới KH dựa đặc tính quan trọng – vị trí mà sản phẩm chiếm giữ tâm trí khách hàng phụ thuộc sản phẩm cạnh tranh 28 Định vị đầy đủ thương hiệu gọi tuyên bố giá trị thương hiệu – tập hợp lợi ích mà dựa đó, thương hiệu định vị Các Cơng ty lựa chọn từ đến tuyên bố giá trị để định vị sản phẩm mình: Nhiều cho nhiều hơn; nhiều cho tương đương; tương đương cho hơn; cho nữa; nhiều cho Định vị Cơng ty thương hiệu tóm tắt tuyên ngôn định vị - tuyên ngôn xác lập phân đoạn mũi tiêu nhu cầu, khái niệm định vị, điểm dị biệt độc đáo Sau đó, Công ty phải chuyển tải phân phối hiệu định vị lựa chọn tới thị trường 28 1.2.2.3 Phát triển chiến lược Marketing Mix .28 Chiến lược marketing Mix công ty kinh doanh: Là yếu tố then chốt tạo thành công chiến lược chung Marketing.Chiến lược vii marketing mix triển khai thống khác biệt theo thị trường mục tiêu chọn Nhìn chung hệ thống Marketing Mix chủ yếu bao gồm bốn công cụ: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại 28 Phát triển sản phẩm: Theo quan điểm marketing tất yếu tố đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng, mang lại lợi ích cho họ, đồng thời chào bán thị trường Đối với sản phẩm nói chung, người làm marketing thường phân biệt ba cấp độ: 28 - Cấp 1: Sản phẩm cốt lõi, đáp ứng lợi ích cho người dùng .28 - Cấp 2: Sản phẩm hữu hình biểu cụ thể sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, thường thể qua chất lượng bao gói, kiểu dáng, nhãn hiệu, nét trội sản phẩm dịch vụ mẫu mã 28 - Cấp 3: sản phẩm nâng cao, bao gồm yếu tố hữu hình dịch vụ, lợi ích bổ sung nhằm thỏa mãn nhu cầu nâng cao khách hàng để phân biệt với sản phẩm cạnh tranh, đồng thời tăng khả cạnh tranh Phần lớn lớp dịch vụ khách hang 29 Nhiệm vụ phát triển sản phẩm gồm: phát triển cấu sản phẩm nhằm đáp ứng mục tiêu CL MKT và phù hợp với định vị thị trường Công ty; Phát triển chất lượng đổi sản phẩm; phát triển cấu chất lượng dịch vụ hỗn hợp .29 Phát triển định giá: Giá sản phẩm vấn đề mà công ty bước vào kinh doanh phải quan tâm Trước hết giá liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận công ty Giá sản phẩm động lực tác động mạnh mẽ vào định mua hàng người tiêu dùng Do định giá trở thành quan tâm hàng đầu công ty Trong nhiều trường hợp, định giá định thành bại sản phẩm công ty Tuy nhiên giá sản phẩm lại phụ thuộc chịu tác động nhiều yếu tố từ nguyên liệu, dây chuyền sản xuất, quy mô sản xuất, suất lao động, tiền lương lao động đến quan hệ cung – cầu, xu hướng tiêu dùng, sản phẩm thay thế, sách kinh tế, Định giá sản phẩm giải pháp trực tiếp tác động đến định vị sản phẩm thị trường Giá khơng bất biến theo thời gian suốt vòng đời sản phẩm Giá thực trở thành đặc trưng quan trọng hoạch định marketing 29 viii Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, công ty cần phải cân nhắc yếu tố sau: 29 - Mục tiêu chiến lược công ty Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty Đây yếu tố bất biến việc định giá 29 - Các phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực cách nghiêm túc khách quan để đưa vào chiến lược giá Không nên tiếc nguồn lực cho phân tích chiến lược giá sai lầm làm thất bại dòng sản phẩm, cơng ty .30 Nhiệm vụ phát triển định giá sản phẩm Công ty gồm: thay đổi tư định giá theo lợi nhuận doanh thu việc định giá theo giá trị; phát triển nhấn mạnh tới cách định giá theo cận biên (margins); phát triển sách định giá linh hoạt, cạnh tranh thực hành giá; đa dạng hóa mức giá theo tương quan với chất lượng 30 Phát triển kênh MKT: Tổ chức hệ thống kênh cung ứng dịch vụ đến với khách hàng Các định liên quan tới kênh thuộc số định phức tạp thách thức mà Công ty phải thực Mỗi phương án hệ thống kênh tạo sức bán chi phí phân phối khác Khi lựa chọn loại kênh MKT thường phải trì lâu khơng phải lúc thay đổi Mặt khác, kênh MKT Công ty thường khâu chuỗi cung ứng , quan hệ điều phối chuỗi cung ứng Công ty liên minh chiến lược, mạng giá trị định quan trọng có tính thời 30 - Kênh trực tiếp từ công ty đến khách hàng bao gồm phân phối công ty phân phối địa khách hàng .30 - Kênh gián tiếp có trung gian nằm công ty với khách hàng thực nhiều chức kênh Loại kênh sử dụng không cần tiếp xúc trực tiếp công ty khách hàng Loại kênh sử dụng để mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm dịch vụ 30 Nhiệm vụ phát triển kênh MKT cần phải triển khai làm thích ứng kênh Cơng ty theo hướng tạo lập phát triển mức độ bao phủ thâm nhập thị trường hiệu ưu cạnh tranh; tổ chức quản trị mạng lưới sức bán đảm bảo khác biệt; làm thích ứng với kênh phân phối thượng nguồn theo nguyên lý quản trị chuỗi cung ứng; triển khai tái thiết cac trình phân phối cốt lõi trình quản trị đặt hang-thanh tốn, ix quản trị cơng suất bán chi phí, quản trị chất lượng dịch vụ, quản trị suất cung ứng dịch vụ, quản trị rủi ro phân phối 31 Phát triển xúc tiến thương mại: Đây hoạt động cung cấp thông tin cho khách hàng giải pháp mối quan hệ nội quan hệ thị trường Giao tiếp thiết lập rõ ràng, định vị giúp khách hàng nhận thức đầy đủ giá trị dịch vụ Các hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh thể qua nội dung chủ yếu như: 31 - Quảng cáo .31 - Khuyến 31 - Bán hàng cá nhân 31 - Marketing trực tiếp 31 - Quan hệ công chúng .31 Nhiệm vụ phát triển XTTM Công ty gồm: triển khai đồng cách thức xúc tiến qua công cụ khác đến tới điểm chạm KH; kết hợp hài hòa linh hoạt chế “kéo” “đẩy” XTTM theo mùa vụ tình khác nhau; phát triển nâng cấp chất lượng nhân viên bán hàng .31 1.2.2.4 Phát triển nguồn lực lực cho phát triển chiến lược marketing 31 Nguồn lực thứ sử dụng yếu tố đầu vào để sản sinh thành mong muốn Nguồn lực cơng ty nói chung tổng hòa nguồn lực hữu hình chi phối kinh doanh như: nhân, tài, vật lực nguồn lực vơ thời gian, thơng tin kiến thức Nguồn lực Marketing công ty kinh doanh nhóm yếu tố định khả hoạt động marketing Trong thời kỳ, nguồn lực có điểm mạnh, điểm yếu riêng Do công ty kinh doanh ln phải có thơng tin nguồn lực tiềm năng, phân tích đánh giá chặt chẽ tận dụng mức nguồn lực sẵn có nhằm tạo lợi cạnh tranh lâu dài 32 Nguồn nhân lực marketing: Việc thực thi chiến lược Marketing thành cơng đòi hỏi phải phát triển nguồn nhân lực marketing công ty Ở tất cấp, cơng ty cần bố trí vào cấu trúc hệ thống người có khả năng, động phẩm chất cần thiết cho việc thực thi chiến lược Nhân lực Marketing cần phải nâng cấp, cập nhật kỹ thực quan trọng Một số kỹ mà nhân lực Marketing phải có được: 32 x - Quản trị thương hiệu: Phân tích giá trị khách hàng 32 - Quản trị quan hệ khách hàng: Quản lý quan hệ đối tác 32 - Marketing từ xa: Marketing trực tuyến .32 - Quan hệ công chúng: Truyền thông marketing 32 - Phân tích lợi nhuận theo phân khúc thị trường, sản phẩm, kênh phân phối 32 Năng lực quản lý marketing: Chính khả hay lực điều hành tầm cấp cao lãnh đạo công ty hay khả điều phối quản lý người công việc cấp nhỏ từ phòng, ban, tổ, đơn vị,… cán hay trưởng nhóm Đây nguồn lực quan trọng, cho thấy rõ khả điều phối phương án hoạt động theo nhóm Các cơng ty kinh doanh sản phẩm vể vật liệu xây dựng chuỗi hoạt động liên quan đến ý tưởng chất xám việc làm việc hỗ trợ việc phát triển ý tưởng vô cần thiết Năng lực nhà quản lý đòi hỏi phải đảm bảo đạt yêu cầu công việc đề 33 Ngân sách Marketing: Ngân sách Marketing phát triển thơng qua tiến trình hoạch định, phân bổ kiểm sốt chi phí cho hoạt động marketing công ty Ngân sách cần phân bổ cách tối ưu cho thị trường mục tiêu vào quy mơ nhận dạng cần có, sản phẩm hay dịch vụ giới thiệu mục tiêu tăng trưởng marketing Ngân sách marketing cơng ty hoạch định theo phương pháp từ xuống từ lên 33 Hệ thống thông tin: Hệ thống thông tin công ty kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm: Con người, phương tiện, máy móc thiết bị quy trình thu thập, xử lý, phân loại, phân tích, đánh giá phân phối thơng tin cần thiết kịp thời, xác đáng tin cậy cho người có thẩm quyền định marketing Thông tin cần thiết phát triển thông qua hệ thống ghi chép nội công ty, hoạt động nghiên cứu marketing phân tích hỗ trợ định marketing 33 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá đầu phát triển chiến lược marketing CTKD 33 Thường có nhóm tiêu chí đánh giá “đầu ra” phát triển CL MKT CTKD thị trường mục tiêu 33 1.2.3.1 Các tiêu định lượng 34 * Mức tăng doanh số lợi nhuận .34 Khi doanh số hoạt động lớn đồng nghĩa với lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty nhiều, thị phần sản phẩm 105 KẾT LUẬN Ngày nay, kinh tế hội nhập tồn cầu hóa mang đến cho doanh nghiệp khơng nhiều hội mà có thách thức Nhất giai đoạn nay, nhu cầu ngành hàng xây dựng, thiết bị làm mát cho việc phát triển thị hóa Việt nam ngày đa dạng Thị trường ngành hàng thiết bị thơng gió, làm mát tòa nhà, cơng xưởng gặp khơng khó khăn đà phát triển Hoạt động Marketing doanh nghiệp xem công cụ đắc lực để chiến thắng cạnh tranh góp phần vào thành công doanh nghiệp Đây nhịp cầu nối để doanh nghiệp thấu hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng ngược lại khách hàng biết mạnh doanh nghiệp mà có lựa chọn thích hợp Từ đó, doanh nghiệp có định hướng phát triển hiệu thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng, nâng cao vị cạnh tranh Do vậy, việc xây dựng chiến lược marketing thích hợp có ý nghĩa lớn việc tạo dung uy tín thương hiệu khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Trong trình nghiên cứ, luận văn “Phát triển chiến lược marketing với khách hàng tổ chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á” đạt kết sau: +Xây dựng khung lý thuyết mang tính hệ thống chiến lược marketing với khách hàng tổ chức doanh nghiệp +Đi sâu phân tích thực trạng chiến lược Marketing với khách hàng tổ chức công ty Ngôi Sao Châu Á sản phẩm thiết bị làm mát từ kết thu thập công ty kết khảo sát khách hàng, qua đưa đánh giá khách quan mặt đạt tồn chiến 106 lược marketing với khách hàng tổ chức cho sản phẩm thiết bị làm mát công ty Ngôi Sao Châu Á +Đề xuất giải pháp thiết thực, mang tính chiến lược nhằm giúp cơng ty phát triển chiến lược marketing với khách hàng tổ chức cho sản phẩm thiết bị làm mát công ty tương lai đồng thời giúp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Tác giả kỳ vọng giải pháp đề xuất luận văn có giá trị ứng dụng ý nghĩa thực tiễn với Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á Tuy nhiên, hạn chế thời gian kinh nghiệm nghiên cứu, chắn đề tài khơng tránh khỏi sai sót Vì vậy, tác giả mong nhận nhiều ý kiến đóng góp từ thầy, cơ, chun gia ngành người quan tâm đến đề tài nhằm giúp cho đề tài hoàn thiện trọn vẹn! Xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Nguyễn Bách Khoa (2004), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS Nhà xuất Hồng Đức Nguyễn Bách Khoa & Cao Tuấn Khanh (2011), Markeitng thương mại, NXB Thống kê Nguyễn Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh Nhà xuất Lao Động – Xã hội Ph.Kotler & G.Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao độngXã hội Philip Kotler Kenvin Keller, (2013), Marketing Management Dịch từ tiếng Anh Người dịch Lại Hồng Vân Cộng sự, 2013 Hồ Chí Minh: Nhà xuất Lao Động – Xã hội Nguyễn Bách Khoa (2014), Mơ hình phát triển chiến lược kinh doanh dựa tri thức cho doanh nghiệp việt Nam, TC KHTM, 6/2014 Nguyễn Thị Thanh Nhàn (2015), Mơ hình nghiên cứu phát triển CLMKT chuỗi siêu thị bán lẻ VN – TC KHTM Tài liệu lưu hành nội Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á (2014-2016) TIẾNG ANH T.Anderson, Ctg (2004), Profeccional Sales Management, Mc Graw Hill – NewYork K.Keller (2004), Strategic brand management , Prentice Hall, NewYork Ph.Kotler & K.Keller (2012), Marketing management , Prentice Hall, Newyork Boone and Kurtz, 2013, Contemporary Marketing, 15th edition, Cengage Learning Asia PHỤ LỤC I PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Dành cho khách hàng tổ chức) Mục tiêu điều tra nhằm tìm hiểu ý kiến phát triển CL MKT công ty Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á Sự trả lời khách quan ông/bà góp phần định thành công nghiên cứu giúp cải thiện chat lượng triển khai CL MKT công ty Cảm ơn hợp tác ơng/bà A B C Ơng(bà) thuộc nhóm khách hàng: Cá nhân Đại diện doanh nghiệp khách hàng Tổ chức, nghiệp khách hàng Xin Ông (Bà) cho biết sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á mà ông (bà) lựa chọn thời gian qua? A Quạt thơng gió B Hộp gió D Ống gió Phụ kiện loại hệ thống thơng gió G Sản phẩm khác Các sản phẩm công ty ông (bà) biết đến từ nguồn thơng tin E C Van gió nào? A Nhân viên Công ty Ngôi Sao Châu Á C Bạn bè giới thiệu E Nguồn khác ( Ông (bà) vui lòng ghi rõ nguồn thơng tin mà ơng (bà) D B Internet Chương trình từ thiện biết đến sản phẩm Ngơi Sao Châu Á)…………………………… Ơng/bà mua sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu Á với mục đích gì? A Sử dụng B Phục vụ cho q trình thi cơng C Phân phối lại D Khác Ông( bà) mua sản phẩm công ty đâu nguồn sau: A Showroom B Văn phòng đại diện công ty C Đấu thầu D Nhân viên kinh doanh cơng ty Theo Ơng(bà) đánh giá sản phẩm công ty Ngôi Sao Châu Á thuộc dòng sản phẩm nào? A Dòng sản phẩm cao cấp B Dòng sản phẩm trung cấp C Dòng sản phẩm giá rẻ? Cảm nhận Ông (bà) sử dụng sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu Á A Rất hài lòng B Hài lòng C Bình thường D Chưa hài lòng Ơng (Bà) thấy giá sản phẩm Công ty Ngôi Sao Châu Á nào? A Quá đắt B Đắt C Phù hợp D Rẻ Ơng (bà) tham quan showroom Cơng ty Ngôi Sao Châu Á chưa? A Đã không muốn quay lại B Đã hài lòng C Đã khơng ấn tượng D Chưa đến 10 Điều gây ấn tượng showroom khiến ông (bà) lựa chọn sản phẩm Công ty Ngơi Sao Châu Á xây dựng mình?(ơng ,bà khoanh nhiều lựa chọn) A Mẫu mã phong phú B Nhân viên phục vụ nhiệt tình C Cách trí trang nhã D Tư vấn nhân viên chun nghiệp E Khơng để lại ấn tượng 11 Ơng/bà vui lòng khoanh tròn theo thể mức độ đồng ý phát biểu công ty cổ phần đầu tư cơng nghệ Ngơi Sao Châu Á: Hồn tồn không đồng ý Không đồng ý Trung lập/ khơng đồng ý Đồng ý STT Hồn toàn đồng ý Nội dung Mức độ đồng ý Sản phẩm công ty đa dạng Chế độ bảo hành sản phẩm nhanh chóng, hiệu Chất lượng sản phẩm tốt, kèm theo dịch vụ hỗ 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 11 12 13 14 15 16 17 18 trợ Chính sách đổi trả nhanh, đảm bảo Dịch vụ sửa chữa, thay linh kiện nhanh chóng, chất lượng Giá sản phẩm cạnh tranh Cơng ty thường xuyên có chiết khấu thương mại cho khách hàng Cơng ty ln có sách giảm giá cho khách hàng Giá tương xứng với chất lượng sản phẩm Chế độ toán nhanh, thuận tiện cho khách hàng Sản phẩm phân phối qua nhiều kênh bán hàng Sản phẩm có độ phủ thị trường rộng (khách hàng dễ tìm sản phẩm) Những kênh bán hàng sản phẩm thuận tiện cho ơng/ bà tìm đến Sản phẩm hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt Công ty đảm bảo nguồn hàng kênh phân phối Hình ảnh quảng cáo sản phẩm thu hút, bắt mắt Cơng ty thường xun có chương trình khuyến hấp dẫn cho khách hàng Công ty thường xuyên tổ chức hội thảo, chương trình văn nghệ 19 Đội ngũ bán hàng công ty động, chuyên 5 20 nghiệp Công ty thường xuyên gặp gỡ trực tiếp khách hàng 21 Ông/ bà hài lòng với sản phẩm, dịch vụ cơng ty 22 Ông/ bà tin tưởng vào sản phẩm công ty Trong tương lai, ông/bà tiếp tục sử dụng sản 5 23 phẩm công ty 12 Ơng (Bà) có góp ý với sản phẩm cơng ty khơng? Xin vui lòng cho biết lý do? …………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Những thông tin đánh giá, trả lời khách quan đầy đủ vấn đề cần thiết việc nghiên cứu hồn thành cơng trình nghiên cứu tác giả Rất mong Ông (bà) quan tâm trả lời cho xin lại phiếu theo địa phong bì đính kèm Xin chân thành cám ơn! PHỤ LỤC II PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Dành cho nhà quản trị) Mục tiêu điều tra nhằm tìm hiểu đánh giá nhà quản trị thực tế, chuyên gia , nhà nghiên cứu phát triển CL MKT công ty Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á Sự trả lời khách quan ơng/bà góp phần định thành công nghiên cứu giúp cải thiện chất lượng triển khai CL MKT cơng ty Ơng/bà vui lòng khoanh tròn theo thể mức độ đồng ý phát biểu công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á: Hồn tồn khơng đồng ý Không đồng ý Trung lập/ không đồng ý Đồng ý STT Hoàn toàn đồng ý Nội dung Cập nhật thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh phân đoạn thị trường khác Đảm bảo đủ thông tin để phát triển phương án ứng xử phù hợp với tính chiến lược kỳ vọng Thực hành tốt phân tích TOWS cơng cụ phân tính tình marketing Đảm bảo liệu cho triển khai kế hoạch marketing hàng năm Tổ chức tốt tư phục vụ thỏa mãn khách hàng Triển khai tốt tầm nhìn MKT để nhận dạng hội/rủi ro phát triển mục tiêu đoạn thị trường chọn Triển khai tốt việc lựa chọn cung ứng giá trị có tính cạnh cao theo đoạn thị trường mục tiêu Mức độ đồng ý 5 5 5 PHỤ LỤC III Danh mục sản phẩm điển hình cơng ty Ngơi Sao Châu Á STT Tên sản phẩm Hình ảnh Quạt thơng gió Quạt thơng gió cơng nghiệp vng TG40E Quạt thơng gió cơng nghiệp DETON DFT40-T Quạt thơng gió Dasin KVF-2460 Quạt thơng gió (hút ngược áp) DETONGLF 42 Quạt thơng gió Deton TAD30-4 Quạt thơng gió khung vng Deton FAD404 Quạt thơng gió (hút ngược áp) DETONGLF 54 Quạt thơng gió vng Hasaki HVN-50 LX Quạt thơng gió TICO TC-30AV6 (1 chiều) Cửa gió 10 Cửa gió sách lớn 11 Cửa gió sách trung 12 Cửa gió nan đơn 13 Cửa gió nan kép 14 Cửa gió hướng Ống gió 15 16 Ống gió tròn trơn D300x0.58T Ống gió tròn xoắn D300x0.58T 17 Ống gió vng 400x200x0,58T (Nguồn: Phòng kế tốn cơng ty Ngôi Sao Châu Á) ... việc phát triển chiến lược MKT với KH tổ chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á Như vậy, khẳng định đề tài Phát triển chiến lược MKT với KH tổ chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ. .. trạng phát triển chiến lược marketing với KH tổ chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao Châu Á thời gian qua - Xác lập quan điểm đề xuất số giải pháp nhằm phát triển chiến lược marketing với. .. lý luận phát triển chiến lược marketing với KH tổ chức cơng ty kinh doanh Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển chiến lược marketing với KH tổ chức Công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ngôi Sao