Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng tổ chức và vận dụng trong hoạt động marketing của công ty cổ phần trang thiết bị công nghiệp hà nội, trên địa bàn các tỉnh bắc bộ

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHẠM ĐÀO KHÁNH LINH NGHIÊN cúu HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TÓ CHÚC VÀ VẬN DỤNG TRONG HOẠT DỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TRANG THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI, TRÊN ĐỊA BÀN CÁC TỈNH BẤC BỘ Chuyên ngành : Kinh doanh thương mại Mã số : 60 34 01 21 LUẬN VAN THẠC SỸ KINH TÉ NGƯỜI HƯỚNG DẢN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỀN TIÉN DŨNG HÀ NỘI, NĂM 2017 LỜI CÁM ƠN Trong suốt thời gian nghiên cứu học tập trường Đại học Thương mại, hướng dẫn tận tình cua thầy cô, em dã nghiên cứu tiếp (hu dược nhiều kiến thức bơ ích đê vặn dụng vào công việc Luận vãn ** Nghiên cứu hành vi mua cua khách hàng tó chức vận dụng hoạt động marketing cua Công ty Co phần trang thiết bị công nghiệp Hà Nội, địa bàn tỉnh Bắc Bộ” ỉà kết cùa trình nghicn cứu thời gian vừa qua Em xin dành lời cám ơn trân trọng tới PGS.TS Nguyền Tiến Dùng - người tận tình hướng dần giúp đờ em trinh thực luận văn Em xin cảm ơn thay cô đà tham gia giảng dạy, giúp đờ em suốt trình học tập Xin cám ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp đà giúp đờ, động viên, tạo điều kiện cho em q trình học tập hồn thành bàn luận văn Dù đà có nhiều cố gắng giới hạn trình độ nghiên cứu, giới hạn tài liệu nên luận vãn không tránh khôi nhùng thiếu sót Kính mong nhận góp ý, chì bào thầy cô giáo, bạn bè đồng nghiệp nguời quan Hà Nội ngày .thảng năm 2017 Học viên Phạm Dào Khánh Linh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bán luận vãn cơng trình tơi nghiên cứu Các kết quả, số liệu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Nhừng kết luận khoa học luận văn chưa công bo cơng trình nghiên cứu khác Nếu có vi phạm nào, tơi xin chịu hồn toàn trách nhiệm Hà Nội, ngày .tháng năm 20 ỉ Học viên Phạm Đào Khánh Linh MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIÉU, sơ ĐỊ, HÌNH VÊ vi DANH MỤC TỪ VIÉT TẤT .viii PHẢNMỞDẢU 1 Tí nh cấp thiết cùa dề tài Tơng quan tình hình nghiên cưu liên quan nước Mục tiêu nghiến cứu .3 Đối tượng nghicn cứu .3 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận vãn .4 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LƯẬN CỦA NGHIÊN cứu HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG TÔ CHỨC VÀ VẬN DỤNG TRONG HOẠT DỘNG MARKETING Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát hành vi mua cúa khách hàng tổ chức /././ Khải niệm phân loại khách hàng tô chức .6 ỉ.2 Khái niệm vai trò cùa nghiên cứu hành vi mua khách hàng tô chức 1.2 Một số lý thuyết cư sở nghiên cứu hành vi mua khách hàng tồ chức .12 1.2.1 Lý thuyết vế mơ hình hành vi mua cùa khách hàng tơ chức 12 1.2.2 Lỳ thuyết thỏa cùa khách hàng tô chức 17 1.3 Phân định nội dung CO' bán cúa nghiên cứu hành vi mua khách hàng tổ chức vận dụng hoạt động marketing cua doanh nghiệp 21 1.3 ỉ Quá trình định mua cùa khách hàng tơ chức 21 1.3.2 Các yêu tô ành hường đên hành mua cùa tơ chức 23 1.3.3 Vận dụng hoạt động marketing cùa doanh nghiệp .27 CHƯƠNG 2:THỤC TRẠNG NGHIÊN cứu HÀNH VI MƯA CƯA KHÁCH HÀNG TÔ CHỨC VÀ VẬN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CĨ PHÀN TRANG THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN DỊA BÀN CÁC TÍNH BÁC Bộ 30 2.1 Khái quát thị trường tình hình hoạt động kinh doanh cúa Cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội, dịa bàn tinh Bắc .30 Ị Ị Khải quát thị trường cùa Công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội, địa bàn tinh Băc 30 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cùa Cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 34 2.1.3 Đặc diêm khách hàng cùa công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 39 2.2 Thực trạng nghiên cún hành vi mua cúa khách hàng tố chức vân dụng hoạt động marketing Công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội .41 2.2.1 Thực trạng trình định mua cùa khách hàng tô chức 41 2.2.2 Thực trạng yếu tố ảnh hường đến hành vi mua cùa khách hàng tô chức công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 45 2.2.3 Thực trạng vận dụng hoạt dộng marketing công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 54 2.3 Đánh giá chung hoạt động marketing công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 63 2.3.1 Nhừng thành công marketing cùa công ty CP trang thiết bị cóng nghiệp Hà Nội 63 2.3.2 Nhưng tồn hoạt động marketing khách hàng tô chức cua công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 64 2.3.3 Nguyên nhân tôn hoạt dộng marketing cùa công ty CP trang thiêt bị công nghiệp Hà Nội 64 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VẶN DỤNG TRONG HOẠT DỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CP TRANG THIÉT BỊ CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI, TRÊN ĐỊA BÀN CÁC TỈNH BẤC BỌ 66 3.1 Dự báo thay đồi thị trường môi trường kinh doanh Công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 66 3.2 Mục tiêu, định hướng phát triển Công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội đến năm 2020, tầm nhìn 2025 67 3.2.1 Định hướng phát triển den nám 2025 .67 3.2.2 Mục tiêu phát triển đển nám 2020 68 3.3.3 Phương hưởng phát triên .68 3.3 Đe xuất giải pháp vận dụng nghiên cứu hành vi mua cúa khách hàng tố chức vào hoạt động marketing Cống ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội .68 3.3 Ị Phán đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 68 3.3.2 Các giãi pháp marketing - mix 70 3.3.3 Giải pháp nguồn lực marketing 81 3.3.4 Các kiến nghị với quan nhà nước 82 KÉT LUẬN 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHÁO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIÉƯ, so ĐỊ, HÌNH VẼ BẢNG có diều chinh Cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 42 Hình 2.6 Các bước định mua hàng khách hàng tô chức mua lặp lại Công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 45 Hình 2.7 Bộ phận thu mua phân theo quy mô khách hàng doanh nghiệp công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 46 Hình 2.8 Mức độ tập trung hoạt động mua phân theo quy mô khách hàng 47 Hình 2.9 Nhừng yếu tố mơ doanh nghiệp quan tâm định mua 50 Hình 2.10 Cơ cấu doanh thu sàn phẩm lọc bụi công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 56 Hình 2.11 Kênh phân phoi cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội 61 I lình 3.1 Đe xuất kênh phân phối Cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Ilà Nội 77 DANH MỤC TÙ VIẾT TẤT : Khách hàng tồ chức KHTC : Business B2Bto Business (Tổ chức tới tồ chức) : Công ty cô ty phần Công CP : Công ty trách nhiệm hữu hạn Công ty TNHH chọn trình đánh giá chào hàng cao, khà họp tác thành công nâng lên Hoặc xa nừa nhằm tới tác động từ bước đầu trình mua, khơi gợi tìm kiếm nhu cẩu cua khách hướng họ tới sàn phâm cùa đơn vị Ngồi cơng ty nên tích cực tham gia triền lâm công nghiệp chuyên ngành nhiều hơn, đặc biệt lưu ý đến triên lãm tố chức tinh thành miền Trung Dù có tìm kiêm đơn hàng hay khơng lân triên lãm hội tốt đê giới thiệu sán phẩm đến với đơng đảo khách hàng tơ chức có nhu cầu thực lọc bụi công nghiệp 3.3.3 Giải pháp nguồn lực marketing 3.3.3.1 Hồn thiện tơ chức, nhân Ị ực, kinh phí cho phát triên marketing Hiện cơng ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội chưa phân định rõ ràng giừa phận kinh doanh phận marketing Vì thê hoạt đơng marketing triên khai cịn chơng chéo hiệu Trong thời gian tới, công ty cằn bô nhiệm cán chuyên trách marketing, có phân cơng chịu trách nhiệm cụ thê Khi quy mô kinh doanh mớ rộng hơn, công ty nên thành lập phận phụ trách marketing riêng Bộ phận phụ trách tạm thời hoạt động marketing phận kinh doanh Ban giám đốc kêt hợp vói phòng kinh doanh, phòng kỳ thuật cần hoạch định kế hoạch, triển khai, kiêm tra, kiêm soát điều chinh chiến lược marketing cùa công ty Các cán kinh doanh cẩn đào tạo vê quàn trị marketing đê chương trình, kế hoạch đưa đàm bão tính khoa học khả thi Ngồi cán có kinh nghiệm ban giám đốc công ty nôn tồ chức nhùng buổi họp, trao đoi nội để truyền đạt kinh nghiệm bán hàng, đặc biệt kinh nghiệm đặc điểm thói quen cùa khách hàng quen thuộc Cơng ty phát triển thêm sách đãi ngộ hợp lý, thu hút đội ngũ marketing kinh doanh giàu kinh nghiệm đội thợ lành nghề Bên cạnh cần bố trí đội ngũ cán hợp lý để phát huy khà làm việc cao họ Kinh phí yếu tố quan trọng phát triển marketing B2B Nguồn quỹ hạn hẹp sè ành hương đen chất lượng hoạt động marketing Có bon phương pháp xác lập ngân quỳ: theo khà năng, tý lộ phần trăm trôn doanh so, ngang cạnh tranh, phương pháp mục tiêu-dịch vụ Mỗi phương pháp có ưu nhược diêm riêng Hiện nguồn kinh phí dành cho marketing công ty CP trang thiết bị cồng nghiệp Hà Nội cịn thấp khơng chia tách rõ ràng Tác già kiến nghị nên lựa chọn phương pháp tý lệ 7 phần trăm theo doanh thu, mức 5-7% 3.3.3 Ị ưng dụng công nghệ quản lý điêu phôi Ngày công nghệ phát triên với tốc độ vũ bão, ngày chiêm vị trí quan trọng sân xuât tiêu dùng Nêu ứng dụng tôt công nghệ thông tin sè hỗ trợ đắc lực cho nhà quàn trị định marketing ngược lại Trước mát công tác quán lý điều phối sàn xuất giừa phòng ban, công ty nên sử dụng phần mềm quàn lý nội với phân quyền rõ ràng đề công tác tiếp nhặn thực đơn hàng nhanh chóng, tiết kiệm chi phí Cơng tác điều tra, thu thập lưu trừ thông tin marketing nên sử dụng nhiều công cụ đại tảng intermet đê phận có trách nhiệm tiếp cặn thuận lợi Cán nhân viên cân hướng dần tập huấn sứ dụng công cụ công nghệ cho hiệu quà Chú ý công nghệ nhảm phục vụ thu thập xữ lý thông tin Đằu tư công nghệ cần ý cân điều kiện nguồn lực công ty, tránh đầu tư nhiều gây làng phí đầu tư dẫn tới chất lượng hệ thống thông tin sử dụng cho marketing bị ành hường 3.3.4 Các kiến nghị với quan nhà nước Đáy mạnh công tác điều tra hán đê phục vụ cho yêu cầu phát triên ngành cơng nghiệp mơi trường Biển đơi khí hậu phát triển cùa công nghệ sản xuất đà keo theo nhu cầu sàn phẩm phục vụ công tác môi trường sãn xuất công nghiệp tăng cao Tuy nhiên chưa có báo cáo hay thống ke thức quy mô đặc điềm, nhu cầu cùa thị trường Tác già kiến nghị Bộ xây dựng, Bộ công thương Tồng cục thống kê tiến hành rà soát, tập hợp điều tra thêm thị trường Đào tạo cán khoa học kỹ thuật cơng nhân khí lành nghề Đào tạo nghề đào tạo ngành khí nhừng năm gần có xu hướng lép vế so với ngành kinh tế, quản trị Trong nhu cầu thợ giỏi ton doanh nghiệp hoạt động kỹ thuật, làm đau đầu nhà quàn lý Vì quan liên quan can có kế hoạch đào tạo nhân lực nhiều hình thức như: đào tạo tập trung, chức, đào tạo theo yêu cầu cùa doanh nghiệp, lớp bồi dường kỹ thuật chồ Ngoài kiến thức kỳ thuật, nhà nước nên tô chức truyền đạt tri thức ứng dụng công nghệ thông tin, công nghệ sản xuất tiên tiến giới rèn luyện tác phong công nghiệp cho lực lượng lao động Đâu tư phát trìên sở hạ táng phục vụ cho phát triên Cơ SỜ hạ tầng điều kiện tiên đê phát triển cá kinh tế Nhà nước cần xem xét triền khai nhanh chóng dự án đầu tư mờ rộng hệ thông đường bộ, đường thủy nội địa, đường sắt, bến đề phục vụ nhu cầu vận chuyển hàng hóa nói chung trang thiết bị cơng nghiệp nói riêng Tạo dựng mơi trường kinh té ơn định Ngoài quy hoạch, đâu tư phát triên ngành cơng nghiệp bảo vệ mơi trường nói riêng, nhà nước cần có động thái ơn định kinh tê kiềm chế lạm phát, điều tiết lài suất tý giá hối đối, hồ trợ doanh nghiệp Một mơi trường lành mạnh ồn định tạo điêu kiện cho ngành sản xuất cơng nghiệp nói chung ngành cơng nghiệp mơi trường nói riêng phát triển, đỏng góp cho kinh té nước nhà KÉT LUẬN Nghiên cứu hành vi mua cùa khách hàng tô chức van đề quan trọng doanh nghiệp hoạt dộng sân xuất kinh doanh ngành công nghiệp nói chung, cơng ty CP trang thiêt bị cơng nghiệp Hà Nội nói riêng Trong tình hình kinh tế nhiều biến dộng, doanh thu từ sàn phẩm lọc khí - ngành sàn phẩm chủ đạo bị sụt giảm công ty CP trang thiết bị công nghiệp Ilà Nội nay, việc điều chinh, định hướng hoạt động marketing nhằm phục hồi ngành sán phẩm có ý nghĩa sống cịn với cơng ty Nghiên cửu chi khách hàng tô chức công ty có quy trình định mua gồm bước khách hàng mua mua lại có thay đồi, gồm bước khách hàng mua lặp lại hoàn toàn, họ quan tâm đến nhiều yếu tố khác định mua sàn phâm từ công ty Những yếu tô quan tâm (1) thời hạn phương thức toán linh hoạt, (2) giao hàng hẹn, (3) đầy đủ hóa đơn chứng từ (4) đáp ứng nhanh đơn hàng Trong ngan hạn cơng ty có the điều chình công tác vận chuyến keo dài thời gian tốn, tùy theo tình hình tài thời điểm đề tạo điều kiện cho khách hàng, giải pháp marketing dài hạn đê trì phát triển sản phẩm lọc khí cùa cơng ty, tác già đưa phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu đê xuất giải pháp marketing-mix ứng với thị trường: phát triền sản phâm, hệ thống phân phối, xúc tiến thương mại, sách giá Mặc dù đà rat co gắng việc thu thập dừ liệu, xử lý dừ liệu, nghiên cứu tài liệu lien quan, giới hạn kiến thức, kinh nghiệm, thời gian kinh phí thực nên luận vãn không tránh khôi nhừng hạn chế: kèt quà điều tra phân tích chi nhừng tiêu chuẩn đánh giá nhà cung ứng cũa khách hàng, chưa đưa chi tiết tiêu chuẩn ành hường nào; vần phận khách hàng công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội chưa tiếp cận khiến cho mầu nghiên cứu phần chưa thê đại diện đê phản ánh tác động yếu tố lên hành vi mua sắm cùa khách hàng tơ chức nói chung Các cơng trình nghiên cứu nghicn cứu hành vi mua khách hàng tồ chức nghiên cứu hoạt động sàn xuất kinh doanh cua công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội có thê tận dụng đê sâu hơn, phân tích rồ cách thức mà yếu tố dó ánh hưởng dến hành vi mua, với nhừng mặt hàng công nghiệp khác Tác già mong nhận nhiều ý kiến đóng góp thầy giáo, chun gia, dồng nghiệp dể hồn thiện nội dung luận văn có thê đưa luận văn áp dụng vào thực tế marketing sàn xuất kinh doanh công ty CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bộ Công thương (2017), Báo cáo tông kêt tình hình phát triên cơng nghiệp thương mại năm 20ỉ6 dịnh hưởng gìáipháp thực nám 2017, Hà Nội Công ty Cồ phần trang thiết bị công nghiệp Hà Nội (2015), Báo cáo tài năm 20ỉ4, Ilà Nội Công ty Cồ phần trang thiết bị cơng nghiệp Hà Nội (2016), Báo cảo tài năm 2015, Hà Nội Cơng ty Cơ phần trang thìêt bị cơng nghiệp Hà Nội (2017), Báo cáo tài năm 2016, Hà Nội Nguyễn Quỳnh Chi (2002), Giá chiên lược giá, Nhà xuất bàn Trê Nguyền Quỳnh Chi (2002), Ke hoạch hóa phát triển sán phàm, Nhà xuất bàn Trẻ Nguyễn Quỳnh Chi (2002), 77?/ trường mục tiêu, Nhà xuất bàn Trc Nguyền Quỳnh Chi (2002), 77íw thập thơng tin mua hàng cùa khách hàng, Nhà xuất bàn Tré Phan Thị Thu Hoài (2004), Hành vi mua cùa khách hàng tổ chức với hoạt động marketing doanh nghiệp thương mại Việt Nam tiến trình hội nhập kinh tế khu vực thê giới, Luận án tiến sì, Đại học Thương Mại 10 Philip Kotler (2007), Marketing bàn, Nhà xuất bàn Lao động -Xà hội 11 Philip Kotlcr (2013), Quàn trị Marketing, Nhà xuất bàn Lao động -Xã hội 12 Hồ Thanh Lan (2014), Marketing công nghiệp, Nhà xuất bàr Hồng Đức 13 Trần Thị Tuyết Lan (2004), Nghiên cứu hành khách hàng đoi với việc cung cấp hàng hố dịch vụ cùa Cơng ty Tam Trần, Luận văn thạc sĩ Quản trị doanh nghiệp, Đại học bách khoa TP Hồ Chí Minh 14 Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009), Nghiên cửu yếu tổ ảnh hưởng đến định mua vật liệu nhẹ-thạch cao, Luận văn thạc sĩ Quán trị kinh doanh, Đại học mở TP.HỒ Chí Minh 15 Nguyễn Kim Phước (2007) Nghiên cứu yếu tồ ành hưởng đền định mua sán phầm giấy photocopy A4, Luận văn Thạc sĩ Quàn trị kinh doanh, Đại học Mờ Thành phố Hồ Chí Minh 16 Tơng cục thống kê (2017), Chi số sân xuất, tiêu thụ, tồn kho công nghiệp hàng tháng nảm 2016 (Http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=630&ItemID-15543 Truy cập tháng năm 2017.) 17 Tồng cục thống kê (2016), Niên giảm thống kẽ 2015, Nhà xuất bán Thống kê Tiếng Anh 18 Bharadwaj, N (2004/ Investigating the decision criteria used in electronic components procurement Industrial Marketing Management, No 33, 317-323 19 Jagdish N Sheth (1973) A Model of Industrial Buyer Behavior, Journal of Marketing vol.37, pp.50-56 20 Philip Kotler & Gary Armstrong (2011), Principles of Marketing (14th Edition), Prentice Hall 21 Frederick E Webster Jr & Yoram Wind (1996), A General Model for Understanding Organization Buying Behavior, Marketing masters vol.4, no.4, pp.52-57 Yếu tố Độ bền Tính đồng đêu ơn định Hỗn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng 2 Bình thường Quan trọng Rất quan trọng 5 5 Tính tương thích giá X Giả hợp lý, ổn đinh Chiết khấu cao 10 Thời hạn phương thức toán linh động 5 5 5 5 5 giao hàng 11 Giao hàng hẹn 12 Đầy đủ hóa đơn chửng từ 13 Hồ trợ vận chuyển, bốc xếp dịch vụ khách hàng 14 Liên lạc thuận tiện 15 Thường xuyên thăm hỏi 16 Dáp ứng nhanh đơn hàng 17 Dáp ứng nhanh khiếu nại 18 Nhân viên cỏ kiến thức sàn phâin tư van phù hợp 19 Nhân viên nhiệt tình, động 1 Xin chán thành cam ơn anh/chị nhiệt tình hơ trợ! 3 3 PHỤ LỤC BẢNG TÓNG HỢP KÉT QUẢ NGHIÊN cứu Tồng so phiếu phát : 35 phiếu Tồng số phiếu thu : 31 phiếu Tông số phiếu đạt : 31 phiêu Tồng hợp kết nghiên cửu: Kết Nội dung câu hói Lĩnh vực hoạt động công ty anh/chị Sàn phâm chủ yếu cùa công ly anh/chị Quy mô công ty cùa anh chị (Dơn vị không phái doanh nghiệp xin ho quơ) Bộ phận thu mua anh chị thuộc cấp bậc Phương án trả lòi Sán xuất 25 Thương mại Khác Xi mãng 11 Vật liệu xây dựng khác Dệt may/may mặc Khác 12 Sicu nhỏ Nhỏ Vừa Lớn 14 Công ty/ Cơ quan 14 Phòng ban 17 Trung câp Đại học cao đẳng 26 Sau đại đại học Kinh tc, ke tốn 21 Kỳ thuật Khác cơng ty Trình độ chuycn mơn cũa anh chị Chun ngành anh chị đào tạo Giám đốc/Tơng giám Vị trí cua anh chị cơng ty đốc Trưởng phịng/Phó phịng Nhân viên phịng ban 21 Mua tập trung cho tồn Hoạt động thu mua cơng ty tồ chức công ty 20 Bộ phận cần sỗ tự mua Một phần mua tập trung tồn cơng ty phần tự mua Số lượng phòng ban/cá nhân chuyên trách tham gia vào 14 q trình mua cơng ty anh chị 15 Trên Anh/chị mua sãn phẩm cua công ty CP trang thiết bị Thiết bị lọc công nghiệp công nghiệp Hà Nội loại Các yếu tơ mơ anh chị quan tâm mua sàn phâm (Có thê chọn nhiều đáp ủn) 14 Sàn phâm khác Cà hai loại trcn Chính sách thuế 30 Chính sách bão vệ mơi trường 23 Nhu cầu san phàm cùa anh chị (lên thị tiuùng 17 Yếu tố khác Anh/chị biết đến sán phẩm cua công ty CP trang thiết bị Nhân viên cùa cơng ty cơng nghiệp Hà Nội thơng qua hình thức CP trang thiết bị công nghiệp Hà Nội Các mối quan hệ, đối tác ngành 13 Các kỳ hội chợ, triền lãm Trước mua sản phẩm cùa công ly CP trang thiết bị ngành Website, mạng xà hội Loại hình khác Có (Trà lời tiếp câu ỉ công nghiệp Hà Nội, anh/chị đà mua sàn phẩm 4) Khơng (Bị cơng ty khác chưa 26 qua cáu ỉ 4) Neu mua sàn phẩm cơng ty CP trang thiết bị Có 22 cơng nghiệp Hà Nội, u cẳu giìra lần mua cua anh chị có thay đơi không Không Khi định mua sản phâm công ty CP trang thiêt bị công nghiệp Hà Nội theo anh/chị yếu tố sau có tầm quan trọng nào? (Moi hàng ngang chi chọn /ẩn) Hồn tồn Yếu tố khơng quan trọng Khơng Bình Quan Rất quan quan trọng thường trọng trọng đặc điểm nhà cung cấp Quy mô nhà cung cấp 0 22 Thâm niên nhà cung cấp 0 17 VỊ trí địa lý 0 15 16 Uy tín nhà cung cắp 0 15 16 Độ bền 0 10 17 Tính đồng đểu, ổn định 20 Tính tương thích 0 23 Giá hợp lý, ổn định 0 27 Chiết khấu cao 13 sàn phàm giá 14 10 Thời hạn phương 0 14 14 0 18 13 0 18 11 0 12 18 14 Liên lạc thuận tiện 0 17 14 15 Thường xuyên thăm hói 16 E)áp ứng nhanh đơn 19 19 0 19 0 15 0 11 15 20 thức toán linh động giao hàng 11 Giao hàng hẹn 12 Đẩy đú hóa đơn chứng từ 13 Hồ trợ vận chuyển, bốc xếp dịch vụ khách hàng hàng 19 17 Đáp ứng nhanh khiếu nại 14 18 Nhân vicn có kiến thức san phẩm tư vấn phù hợp 19 Nhân vicn nhiệt tình động ... cùa nghiên cứu hành vi mua khách hòng tỏ chức vận dụng hoạt động marketing doanh nghiệp Chương Thực trạng nghiên cứu hành vi mua cua khách hàng iô chức vận dụng hoạt động marketing Công ty Cô phần. .. Luận vãn ** Nghiên cứu hành vi mua cua khách hàng tó chức vận dụng hoạt động marketing cua Công ty Co phần trang thiết bị công nghiệp Hà Nội, địa bàn tỉnh Bắc Bộ? ?? ỉà kết cùa trình nghicn cứu thời... nhân, mà vào hành vi mua sách mua cùa họ 1.1.2 Khái niệm vai trò nghiên cứa hành vi mua khách hàng tổ chức ỉ 1.2.1 Khải niệm hành vi mua cùa khách hàng tô chức Hành vi mua đôi tượng nghiên cửu