Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại Công ty TNHH MTV Vitours

Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại Công ty TNHH MTV Vitours

1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành 10

1.1.3 Thị trường khách của kinh doanh lữ hành 10

1.2 CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH 11

1.2.1 Định nghĩa chương trình du lịch 11

1.2.2 Định nghĩa chương trình du lịch MICE 12

1.2.3 Các loại hình du lịch MICE 12

1.2.3.1 Phân theo mục đích cơ bản của chuyến đi 12

1.2.3.2 Phân theo phạm vi lãnh thổ chuyến đi 13

1.2.3.3 Phân theo cách thức tổ chức chuyến đi 13

1.2.3.4 Phân theo hình thức khai thác 13

1.2.4 Đặc điểm của loại hình du lịch MICE 13

1.2.4.1 Đặc điểm chung của khách MICE 13

1.2.4.2 Đặc điểm của từng loại khách MICE 13

1.2.5 Lợi ích mà khách MICE mang lại 14

1.3 ĐIỀU KIỆN PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE 14

1.3.1 Điều kiện về sự phát triển kinh tế - xã hội 14

1.3.2 Điều kiện về con người 14

1.3.3 Điều kiện về tài nguyên du lịch 15

1.3.4 Điều kiện cơ sở vật chất phục vụ khách du lịch 15

1.4 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH CỦA DOANH

NGHIỆP LỮ HÀNH 15

1.4.1 Đánh giá chương trình du lịch hiện tại của công ty 15

1.4.2 Nội dung phát triển các chương trình du lịch mới 16

1.4.3 Nội dung cải tiến chương trình du lịch 16

1.5 HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH MICE 17

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VITOUR 21

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 21

2.1.2 Địa vị pháp lý 22

2.1.3 Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 22

2.1.4 Tổ chức bộ máy của công ty 23

2.1.5 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008 25

2.1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008 25

2.1.5.2 Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH một thành viên Lữ hành Vitours 27

2.2 ĐIỀU KIỆN KINH DOANH CỦA CÔNG TY 28

2.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 28

2.2.2 Nguồn nhân lực của công ty 30

2.2.3 Nguồn lực tài chính của công ty 30

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA CÔNG TY VITOURS 32

2.3.1 Các chương trình du lịch MICE hiện có tại công ty 32

2.3.2 Thực trạng hoạt động phát triển chương trình du lịch MICE 32

2.3.2.1 Cơ cấu khách MICE 32

2.3.2.2 Doanh thu khách MICE 36

2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG THU HÚT DU KHÁCH MICE TẠI

2.6.3 Kết quả điều tra 43

Phần 3 : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 47

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG NHỮNG NĂM TỚI CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 47

3.1.1 Tình hình phát triển du lịch MICE trong thời gian qua 47

3.1.2 Phương hướng phát triển: 49

3.1.3 Mục tiêu 50

3.2 ĐẨY MẠNH QUẢNG BÁ XÚC TIẾN DU LỊCH MICE CỦA CÔNG TY 50

3.2.1 Phân đoạn thị trường 50

3.2.2 Đánh giá các phân đoạn thị trường 50

3.2.3 Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu 52

3.2.4 Đánh giá thị phần khách MICE của Vitours qua ma trận BCG 52

3.3 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE 54

3.3.1 Sản phẩm 54

3.3.1.1 Giải pháp hoàn thiện quy trình xây dựng một chương trình du lịch trọn gói 54

3.3.1.2 Phát triển chương trình du lịch MICE theo kiến nghị của tác giả 55

3.3.2 Giá 56

3.3.3 Phân phối 57

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008 27

Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008 27

Bảng 2.3 Danh mục các khách sạn của Vitours 29

Bảng 2.4 Bảng cân đối tài sản của công ty 30

Bảng 2.5 Các thông số tài chính 31

Bảng 2.6 Cơ cấu khách MICE của Vitours từ 2005 đến 2008 33

Bảng 2.7 Doanh thu khách MICE từ năm 2005 đến năm 2008 36

Bảng 3.1 Tổng lượt khách của Việt Nam năm 2008 và 2 tháng năm 2009 50

Bảng 3.2 Dự báo lượt khách MICE từ 2009 đến 2011 53

Bảng 3.3 Dự báo doanh thu từ khách MICE từ 2009 đến 2011 53

Bảng 3.4 Thang điểm đánh giá quy mô thị trường 54

Bảng 3.5 Thang điểm đánh giá tốc độ tăng trưởng 54

Bảng 3.6 Số lượt khách đến Đà Nẵng từ 2007 đến 2008 54

Bảng 3.7 Đánh giá điểm của từng phân đoạn 55

Bảng 3.8 : Thị phần tương đối khách du lịch MICE của Vitours 55

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Sơ đồ2.1 Cấu trúc tổ chức của công ty 23

Sơ đồ 2.2 Thiết kế phiếu điều tra nhu cầu dành cho khách du lịch MICE 43

Sơ đồ 3.1 : Ma trận BCG cho thị trường khách MICE của Vitours 57

Biểu đồ 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008 25

Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng chi phí và lợi nhuận 26

Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008 27

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu khách theo phạm vi lãnh thổ 34

Biểu đồ 2.5 Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi 35

Biểu đồ 2.6 Cơ cấu khách theo hình thức khai thác 36

Biểu đồ 2.7 Doanh thu khách MICE từ năm 2005 đến năm 2008 37

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong thời kỳ hiện nay, du lịch được coi là một trong những lĩnh vực kinh doanh mũinhọn, phát triển nhất và đem lại lợi nhuận cao đóng góp lớn vào GDP của mỗi quốc gia, và giảiquyết một số lượng lao động lớn Du lịch Việt Nam cũng đang từng bước phát triển, thích nghivà bắt nhịp với sự phát triển chung của nền công nghiệp du lịch toàn cầu Sự phát triển mạnh mẽcủa ngành du lịch đồng nghĩa với việc sản phẩm của ngành du lịch ngày càng đa dạng hơn Mộttrong những sản phẩm du lịch mới mẻ và đang dần trở nên phổ biến hiện nay là loại hình du lịchgắn liền với mục đích kinh doanh Đây là loại hình du lịch rất phát triển và mang lại lợi nhuậncao cho các công ty lữ hành

Du lịch vì những mục đích liên quan đến hoạt động kinh doanh, theo nghĩa rộng hơn –bao gồm hội họp và hội nghị, hội chợ và triển lãm, cũng như là khen thưởng - được thừa nhậnrộng rãi như là một trong những cách thức kinh doanh hữu hiệu, tìm kiếm thị trường mới, traođổi ý tưởng, liên lạc với đồng nghiệp và khách hàng.

Loại hình du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo, triển lãm, khen thưởng gọi tắt là MICE đangtrong giai đoạn phát triển mạnh ở Việt Nam, cả chiều khách quốc tế vào (thị trường Inbound)cũng như khách trong nước ra (thị trường Outbound) Đặc biệt hiện nay, Việt Nam nổi lên làmột trong những điểm đến an toàn trên thế giới đang thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, đốitượng quan trọng của du lịch MICE Việt Nam có nhiều thuận lợi để thị trường du lịch MICEphát triển mạnh ngoài yếu tố tự nhiên đó là: Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập mạnh mẽsau khi gia nhập WTO, có quan hệ ngoại giao rộng mở và nhiều cơ hội hợp tác trao đổi quốc tế,tạo ra nhiều sự kiện, chương trình hội nghị, hội thảo quy mô lớn tầm cỡ… với sự tham gia củanhiều tổ chức cá nhân từ các quốc gia Bên cạnh đó, khai thác thị trường MICE là một trongnhững mục tiêu của chiến lược phát triển ngành du lịch Việt Nam.

Đây là đối tượng khách mà nếu khai thác được sẽ mang lại cho công ty những giá trị

đáng kể Chính vì vậy em chọn đề tài: “Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICEtại công ty TNHH lữ hành MTV Vitours” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài: “Giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữhành MTV Vitours” nhằm xây dựng các chương trình marketing cũng như các giải pháp hỗ trợ

nhằm đẩy mạnh hoạt động phát triển chương trình du lịch MICE Đồng thời qua đây chứngminh được sự tăng trưởng nhu cầu du lịch của nguồn khách này trong điều kiện nước ta hiệnnay Đề tài của em đưa ra nhằm hoàn thiện các chính sách quảng bá xúc marketing, đồng thờihoàn thiện và xây dựng các chương trình hành động cụ thể nhằm triển khai thực hiện các giảipháp khai thác thị trường khách MICE này.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịchMICE tại công ty Vitours, đây là chủ thể mà nhiều năm qua đã có những biến động về tình hìnhkhách MICE trong nước và quốc tế.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: là triển khai các hoạt động phát triển chương trình du lịchMICE trên khu vực Miền Trung – Tây Nguyên và các thị trường tiềm năng.

4 Phương pháp nghiên cứu:

Các phương pháp được áp dụng để nghiên cứu trong đề tài bao gồm: phương pháp thốngkê để phân tích hoạt động du lịch của công ty Bên cạnh đó, sử dụng phương pháp thu thậpthông tin thứ cấp chọn lọc và phân tích mức độ ảnh hưởng đến hoạt động khai thác thị trường.Đề tài còn nghiên cứu nhu cầu thị trường khách MICE làm cơ sở thiết kế hoạt động marketingnhằm phát triển chương trình du lịch MICE.

5 Kết cấu đề tài:

Đề tài của em gồm có 3 phần:

Phần I: Cơ sở lý luận về phát triển chương trình du lịch.

Phần II: Thực trạng phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữ hành MTVVitours.

Phần III: Các giải pháp nhằm phát triển chương trình du lịch MICE tại công ty TNHH lữ hànhMTV Vitours.

Phần 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCHCỦA CÔNG TY LỮ HÀNH

1.1.1.2Vai trò

 Vai trò đối với cầu du lịch

- Tiết kiệm được thời gian lẫn chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp,bố trí các tuyến du lịch cho khách du lịch khi mua chương trình du lich.

- Khách du lịch sẽ thừa hưởng được những kinh nghiệm và kiến thức của cácchuyên gia tổ chức du lịch của các công ty lữ hành, đem lại những chuyến du lịch thú vị và bổích.

- Hưởng được một mức giá hấp dẫn cho khách du lịch khi mua các chương trình dulịch trọn gói Du khách chỉ phải trả một khoản chi phí thấp hơn nhiều so với chi phí mà họ bỏ rađể tự lo liệu

- Doanh nghiệp lữ hành giúp du khách phần nào cảm nhận được sản phẩm trước khiđi đến quyết định mua và thực sự tiêu dùng nó Khách du lịch sẽ phần nào cảm thấy yên tâm vàhài lòng khi ra quyết định.

 Vai trò đối với cung du lịch hoặc các đơn vị cung ứng du lịch- Cung cấp những nguồn khách lớn ổn định và có kế hoạch.

- Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo, khuếchtrương cũng như thăm dò nhu cầu du khách của các hãng lữ hành.

- Các nhà cung cấp đã chuyển bớt một phần rủi ro có thể xẩy ra với các công ty lữhành thông qua các bản hợp đồng đã được ký kết

1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành

Căn cứ vào tính chất hoạt động để tạo ra sản phẩm có các loại kinh doanh đại lý lữ hành,kinh doanh chương trình du lịch, kinh doanh tổng hợp.

Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại kinh doanh lữ hành gửi khách,kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành kết hợp.

( Theo Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành - Nguyễn Văn Đính, Phạm Hồng Chương )

Căn cứ vào quy định của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày 14 tháng 6 năm2005, có các loại :

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài

- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nướcngoài

- Kinh doanh lữ hành nội địa

1.1.3 Thị trường khách của kinh doanh lữ hành

Theo Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành - Nguyễn Văn Đính, Phạm Hồng Chương cócác cách phân loại khách của kinh doanh lữ hành như sau:

 Phân loại theo nguồn khách- Khách quốc tế

- Khác nội địa

 Phân loại khách theo động cơ của chuyến đi

- Khách đi du lịch thuần túy (PLEASURE)- Khách công vụ (PROFESSIONAL)

- Khách đi với mục đích chuyên biệt khác (OTHER TOURIST MOTIVES) Phân loại khách theo hình thức tổ chức chuyến đi

- Khách theo đoàn- Khách lẻ

- Khách theo hãng là khách của các hãng gửi khách, công ty gửi khách1.2 CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH1.2.1 Định nghĩa chương trình du lịch

Với sự phát triển của ngành du lịch trên toàn thế giới đã có rất nhiều nhà nghiên cứu đisâu nghiên cứu và đưa ra những định nghĩa về chương trình du lịch Tuy nhiên chưa có địnhnghĩa thống nhất về chương trình du lịch Sau đây là một số định nghĩa của 1 số tác giả:

Theo Charlers J.Wetelka thì chương trình du lịch được định nghĩa là:

“Chương trình du lịch là bất kỳ chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước (thường được trảtiền trước) đến 1 hoặc nhiều địa điểm và trở về nơi xuất phát Thông thường bao gồm sự đi lại,ở, ăn, ngắm cảnh và những thành tố khác”

Theo tác giả Gagnon và Ociepka:

“Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ hành được xác định mức giá trước, khách cóthể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm và có thể dùng riêng lẻ hoặc tiêu dùng chung với nhau.Một chương trình du lịch có thể bao gồm và theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kỳhoặc tất cả các dịch vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở,tham quan và vui chơi giải trí”

Trong các văn bản quy phạm pháp luật quản lý nhà nước về du lịch ở Việt Nam, chươngtrình du lịch được định nghĩa như sau:

“Chương trình du lịch là lịch trình được định nghĩa trước của chuyến du lịch do cácdoanh nghiệp lữ hành tổ chức, trong đó xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, các điểmdừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán chương trình”

Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành” của trường Đại học kinh tế Quốc dân,chương trình du lịch được định nghĩa như sau:

“Các chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào đó người ta tổchức các chuyến đi du lịch với mức giá đã được xác định trước Nội dung của chương trình dulịch để thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vuichơi giải trí, tham quan Mức giá của chuyến đi bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hànghóa phát sinh trong quá trình thực hiện”

Từ các định nghĩa trên ta rút ra các đặc trưng của chương trình du lịch như sau:

- Chương trình du lịch là một sự hướng dẫn việc thực hiện các dịch vụ đã được sắp đặttrước, làm thỏa mãn nhu cầu khi đi du lịch của con người.

- Phải có ít nhất hai dịch vụ trong chương trình du lịch và việc tiêu dùng được sắp đặttheo một trình tự về không gian và thời gian nhất định.

- Giá cả của chương trình du lịch phải là giá gộp các dịch vụ có trong chương trình.- Chương trình du lịch phải được bán trước khi khách tiêu dùng.

1.2.2 Định nghĩa chương trình du lịch MICE

MICE là viết tắt của 4 chữ tiếng Anh: Meeting: hội họp; Incentive: khen thưởng;Conference: hội nghị, hội thảo; Event, Exibition: sự kiện triển lãm Khách MICE được hiểu là

các đối tượng khách thuộc 4 nhóm khách trong chữ viết tắt tên Trong đó:

- Khách Meeting và Conference: là nhóm khách rời khỏi nơi cư trú của mình để tham gia

vào các cuộc hội nghị, hội thảo với nhiều mục đích khách nhau Khách hội nghị, hội thảo có thểlà các thành viên trong cùng một tổ chức, có thể gồm nhiều thành viên từ các tổ chức khác nhauhoặc gồm các khách hàng của một công ty nào đó.

- Khách Incentive: là nhóm khách tham gia các chuyến du lịch do các công ty trả tiền

toàn bộ hay tài trợ cho các nhân viên của mình như là một sự tưởng thưởng của các công ty đốivới các nhân viên của mình nhằm khuyến khích nhân viên làm việc và sáng tạo tốt hơn trongcông việc.

- Khách Event, Exibition: là nhóm khách kết hợp việc đi du lịch với mục đích chính làtham gia sự kiện, triển lãm nào đó.

1.2.3 Các loại hình du lịch MICE

1.2.3.1Phân theo mục đích cơ bản của chuyến đi

- Khách M&C: mục đích chính trong chuyến đi của những vị khách này là họ quan tâmđến hiệu quả và chất lượng công việc, sau đó mới quan tâm đến nhu cầu vui chơi, giải trí

- Khách I: khách I đi với mục đích được nghỉ ngơi, thư giãn Đối với họ, những chuyến đidu lịch như thế này sẽ giúp họ được thoải mái, được nghỉ ngơi và tiếp xúc nhiều và hiểu đồngnghiệp hơn.

- Khách E: khách E đi với mục đích là tham gia một cuộc triễn lãm, hoặc một sự kiện nàođó.

1.2.3.2Phân theo phạm vi lãnh thổ chuyến đi- Khách MICE quốc tế

- Khách MICE nội địa

1.2.3.3 Phân theo cách thức tổ chức chuyến đi

- Khách đoàn : là những khách đi từ 2 người trở lên- Khách lẻ

1.2.3.4 Phân theo hình thức khai thác- Khách do công ty tự khai thác- Khách do công ty nhận gửi khách1.2.4 Đặc điểm của loại hình du lịch MICE 1.2.4.1 Đặc điểm chung của khách MICE

- Mục đích chuyến đi của khách MICE không cơ bản là vì công việc.- Khách MICE đa phần là những người có vị trí trong các tổ chức.- Có mức tiêu dùng du lịch khá cao.

- Điểm đến ưu tiên của các vị khách này thường là các trung tâm thành phố, là những nơicó cơ sở hạ tầng phát triển.

1.2.4.2 Đặc điểm của từng loại khách MICE Đặc điểm khách M&C:

- Họ ít quan tâm đến giá cả của chương trình du lịch

- Thường quan tâm đến các dịch vụ hội họp và các dịch vụ bổ sung cho các công việc củahọ

- Họ thường có thời gian đi du lịch ngắn do kết hợp với công việc của mình

- Thị trường khách MICE là một thị trường rất tiềm năng, rất hấp dẫn đối với các cơ sở

du lịch, do lượng khách MICE thường đi theo đoàn, và đi với số lượng lớn nên khai thác đượcthị trường khách MICE sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn.

- Khách MICE đi du lịch kết hợp với tìm cơ hội đầu tư, tìm kiếm đối tác, tìm hiểu thịtrường hay sản phẩm mới…do đó tạo ra nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp,góp phần tăng trưởng nền kinh tế trong nước.

- Khách MICE có yêu cầu chất lượng phục vụ cao nên là động lực thúc đẩy các công tylữ hành, các cơ sở lưu trú, vận chuyển, các điểm tham quan….tích cực nâng cao sức hấp dẫncũng như chất lượng phục vụ.

1.3 ĐIỀU KIỆN PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICE

Để đảm bảo việc phục vụ khách MICE một cách có hiệu quả, chương trình du lịch củadoanh nghiệp lữ hành đã vạch ra cần chuẩn bị đầy đủ tất cả những công việc có liên quan đếnviệc phục vụ khách MICE.Trong đó việc khai thác tốt các tài nguyên du lịch, cơ sở vật chấttrong quá trình khai thác khách MICE là một điều rất quan trọng Do đó chương trình du lịch khidoanh nghiệp lữ hành vạch ra cần phải chú ý những điểm sau đây:

1.3.1 Điều kiện về sự phát triển kinh tế - xã hội

Để đảm bảo có thể thu hút và khai thác khách du lịch nói chung và khách MICE nói riêngthì điều quan trọng là chính trị ổn định và an ninh đảm bảo, không xảy ra các vụ khủng bố ámsát, hay các vụ bạo động chính trị Nền kinh tế tăng trưởng và phát triển cũng tạo ra sự giao lưuvà hợp tác làm ăn nhiều hơn, từ đó nhu cầu của khách MICE cũng tăng lên.

1.3.2 Điều kiện về con người

- Trong du lịch, thì ngoài các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến việc khai thác và phục vụkhách MICE thì bên cạnh đó, yếu tố quan trọng và quyết định cho sự thành công của các doanhnghiệp lữ hành đó chính là con người Chính sự sáng suốt, năng động cũng như sự hiểu biết vànhanh nhẹn của các nhân viên là yếu tố để doanh nghiệp thành công.

- Do vậy, các doanh nghiệp lữ hành cần phải biết quan tâm đến nhân viên của mình, đưara những đãi ngộ, những tưởng thưởng xứng đáng cho những nhân viên làm việc tốt, nhiệt tìnhvà những biện pháp phạt cho những nhân viên cố tình gây tổn thất cho doanh nghiệp.

1.3.3 Điều kiện về tài nguyên du lịch

- Trong một chương trình du lịch, các điểm tham quan tự nhiên, các điểm đến lịch sửhoặc các di tích là một điều không thể thiếu Vì vậy, nếu có nhiều tài nguyên du lịch hấp dẫn thìcông ty lữ hành sẽ có nhiều thuận lợi trong việc khai thác khách MICE.

- Đối với khách M&C, khách E: do đặc điểm công việc của họ nên các điểm đến thườngđược những vị khách này lựa chọn là các khu vui chơi giải trí ở trung tâm thành phố, các điểmđến giúp họ thư giãn như sân golf,

- Đối với khách I: do thời gian đi du lịch tự do hơn những vị khách kia nên thường các tàinguyên du lịch được họ lựa chọn gần thiên nhiên như sông, suối, hoặc núi, biển,…

1.3.4 Điều kiện cơ sở vật chất phục vụ khách du lịch

- Việc phục vụ những vị khách có mức tiêu dùng như khách MICE thì cơ sở hạ tầng làmột điều cũng rất quan trọng để thu hút khách Sự khác nhau giữa các khách sạn không chỉ ởcấp hạng, mà còn tuỳ thuộc vào một nhân tố quan trọng nữa, đó chính là yếu tố con người.

- Khách M, C, E thường lựa chọn những khách sạn 4-5 sao, gần các trung tâm thành phố đểthuận tiện cho công việc của họ, đồng thời, vừa nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí.

- Khách I: họ thường có những sự lựa chọn khác nhau đối với những khách sạn, điều nàytuỳ thuộc vào mức giá mà họ chi trả.

1.4 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH CỦA DOANHNGHIỆP LỮ HÀNH

1.4.1 Đánh giá chương trình du lịch hiện tại của công ty

Bất kỳ một doanh nghiệp nào kinh doanh lữ hành muốn phát triển chương trình du lịchcủa mình ngày một tốt hơn thì trước hết họ phải đánh giá doanh nghiệp đang kinh doanh nhữngchương trình gì, chất lượng hay độ thỏa mãn của khách hàng mục tiêu ra sao,.v.v

Sau khi đánh giá được chính xác chương trình hiện tại của doanh nghiệp, từ đó phân loạichương trình như sau:

- Chương trình đang có sự thỏa mãn cao của khách hàng mục tiêu Giải pháp cho cácchương trình này là bảo vệ, duy trì và cả nâng cao chất lượng hiện có; đề ra các biện pháp hữuhiệu để bảo vệ thương hiệu.

- Chương trình có sự thỏa mãn không cao, bao gồm:

+ Những chương trình không thể khắc phục được: các doanh nghiệp lữ hành cần phảingừng cung cấp và thay thế các chương trình mới.

+ Những chương trình có thể khắc phục được: cần phải cải tiến chất lượng của nhữngchương trình này.

1.4.2 Nội dung phát triển các chương trình du lịch mới

Để phát triển chương trình du lịch thường trải qua các bước sau:- Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp lữ hành

- Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình- Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa

- Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu, bắt buộc củachương trình

- Xây dựng phương án vận chuyển

- Xây dựng các phương án lưu trú và ăn uống

- Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình, chi tiết hóa chương trình với nhữnghoạt động tham quan, nghỉ ngơi và giải trí

- Xác định giá thành và giá bán của chương trình- Xây dựng những quy định của chương trình du lịch1.4.3 Nội dung cải tiến chương trình du lịch

- Những chương trình du lịch đang thỏa mãn tối đa nhu cầu du khách, được du kháchđánh giá cao thì chưa cần phải tốn nhiều nguồn lực để cải tiến nó.

- Những chương trình du lịch chưa thỏa mãn được nhu cầu của du khách có thể có nhữngbiểu hiện sau:

Chất lượng dịch vụ kém

Nội dung chương trình lạc hậu

Hành trình của chương trình chưa hợp lýDịch vụ đơn điệu

Để các chương trình du lịch này phục vụ du khách tốt hơn đòi hỏi doanh nghiệp lữ hànhcần phải cải tiến, đổi mới làm cho chúng ngày càng hoàn thiện hơn Chúng ta phải xác địnhđược những chương trình du lịch nào có thể cải tiến và hoàn thiện chúng theo các bước sau:

+Sàng lọc các dịch vụ không đáp ứng nhu cầu của du khách rồi cắt bỏ chúng.+Bổ sung các dịch vụ mới, có chất lượng vào các chương trình du lịch.

+Sắp xếp lại chương trình du lịch sao cho hợp lý về hành trình chuyến đi, các dịch vụphải được bố trí hợp lý về thời gian, tuyến hành trình.

1.5 HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH MICE1.5.1 Chính sách sản phẩm

1.5.1.1 Dành cho khách M và C

Như đã phân tích ở trên, đây là đối tượng khách đi vì mục đích cơ bản hội nghị, hội thảo,do đó hoạt động không thể thiếu trong các chương trình du lịch của doanh nghiệp lữ hành dànhcho họ là tham dự hội nghị, hội thảo Các yếu tố cơ bản của chương trình du lịch phù hợp vớikhách M&C có thể xem xét:

- Dịch vụ vận chuyển: Lựa chọn những phương tiện vận chuyển có chất lượng cao, đảmbảo an toàn, chất lượng.

- Dịch vụ lưu trú

Vị trí: gần các trung tâm thành phố, nơi có cơ sở hạ tầng phát triển

 Qui mô, cấp hạng: lựa chọn các khách sạn 4-5 sao, hoặc các khu resort sang trọng, tuynhiên cũng cần lựa chọn những nơi có một không khí trong lành cho khách du lịch.

 Dịch vụ phòng ngủ phải được chú trọng

 Các dịch vụ bổ sung hội nghị hội thảo cần được quan tâm, và phục vụ chính xác.- Tổ chức các hình thức vui chơi giải trí giúp khách thư giãn như đánh golf, bơi thuyền…

- Các điểm tham quan, điểm đến: Lựa chọn những điểm tham quan du lịch vui chơi giảitrí nhẹ nhàng, nên đưa vào chương trình du lịch các điểm du lịch sinh thái, gần gũi với thiênnhiên sẽ giúp những vị khách này dễ chịu, sảng khoái.

- Dịch vụ ăn uống: nên đưa vào chương trình những món ăn nhẹ nhàng, nhưng mang đậmbản sắc văn hóa nơi khách đến để giúp khách có thể vừa thư giãn, vừa cung cấp đầy đủ chất dinhdưỡng.

+Dịch vụ vận chuyển: tuỳ thuộc vào chất lượng mà khách yêu cầu mà doanh nghiệp phụcvụ

- Dịch vụ ăn uống: giới thiệu cho khách thưởng thức những món ăn ngon và đặc sản tạiđiểm đến.

1.5.2 Chính sách giá

- Đối với khách MICE, đây là loại khách mà họ xem giá trị của sản phẩm là bất cứ lợi íchnào mà họ mong muốn, nắm bắt được đặc điểm này thì doanh nghiệp nên :

+ Định giá dựa trên danh tiếng, thương hiệu

+ Hoặc định giá hớt váng để khai thác tối đa lượng khách này- Trong đó, đối với từng đối tượng khách cụ thể thì :

+ Đối với khách M, C, E : đây là những đối tượng khách mà chi phí của chuyến đi đượccông ty tài trợ, do vậy có thể định mức giá cao cho những đối tượng khách này Đồng thời khiđịnh mức giá cao, doanh nghiệp lữ hành để cho khách hàng nhận ra được những dịch vụ đượccung cấp có chất lượng cao

+ Đối với khách I : do chi phí của chuyến đi họ chỉ được tài trợ một phần, do vậy với đốitượng khách này, doanh nghiệp không thể định giá cao như những vị khách kia, mà tuỳ thuộcvào những địa điểm tham quan cũng như những yêu cầu về chất lượng mà họ yêu cầu để doanhnghiệp định giá.

1.5.3 Chính sách phân phốiCác kênh phân phối:

- Phân phối trong du lịch là những phương pháp mà nhờ nó khách hàng có thể tiếp cậnvới sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp

- Phân phối tại hệ thống: việc bán sản phẩm du lịch xảy ra trong không gian của hệ thốngcủa công ty du lịch

- Phân phối tại khách hàng: việc bán các sản phẩm du lịch xảy ra địa điểm khách hàng.a, Kênh phân phối trực tiếp : là kênh phân phối đưa trực tiếp từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng.

b, Kênh phân phối gián tiếp: là kênh phân phối mà sản phẩm du lịch phải qua một hoặcmột vài đại lý trung gian rồi mới đến được tay người tiêu dùng:

- Với đặc thù của loại hình kinh doanh du lịch MICE, doanh nghiệp nên chọn kênh phânphối trực tiếp.

- Đồng thời nên thiết lập kênh phân phối điện tử: kênh phân phối điện tử là kênh phânphối không đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa người với người mà thông qua công cụ điện tử làmạng để phân phối môt hoặc một số dịch vụ đã được thiết kế sẵn

1.5.4 Chính sách xúc tiến cổ động

- Mục tiêu của chính sách truyền thông, cổ động là nhằm quảng bá tới loại khách này sựsang trọng, sự tiện nghi cũng như việc cung cấp đầy đủ các dịch vụ trong chuyến đi, tạo chokhách hàng sự yên tâm và được phục vụ chu đáo.

- Các doanh nghiệp lữ hành có thể quảng cáo rất nhiều trên các phương tiện thông tin đạichúng như tivi, báo, đài…

- Đa số các doanh nghiệp lữ hành hiện nay đều đến tại không gian của khách hàng đểquảng cáo các sản phẩm của mình Trong những trường hợp như vậy, các doanh nghiệp lữ hànhnên chú ý quan tâm đến vai trò của những người tham gia trong tiến trình ra quyết định mua cácchương trình du lịch cho công ty của họ.

- Để “người quyết định” đồng ý mua tour của mình thì các doanh nghiệp lữ hành cần biếttác động đúng người, nên chú ý đến “người gác cổng” bởi lẽ vai trò của họ rất quan trọng trongviệc doanh nghiệp có tiếp cận được để “người quyết đinh” đồng ý mua tour không.

Phần 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCHMICE VÀ SỰ KIỆN CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOUR

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VITOUR

Công ty chủ quản:

Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Du Lịch Việt Nam Vitours.Tổng giám đốc công ty: Trần Ngọc Tâm.

Tổng số nhân viên: 320 người.

Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu Thành Phố Đà Nẵng.Website: http://www.vitours.com.vn

Công ty TNHH MTV Lữ Hành Vitours:

- Tên đầy đủ tiếng Việt của công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN LỮHÀNH VITOURS

Tên tiếng anh: VITOURS LIMITED COMPANY

Tên giao dịch quốc tế: VIETNAMTOURISM - VITOURSTên viết tắt: VITOURS

- Giám đốc hiện tại của công ty: Cao Trí Dũng

- Tổng số nhân viên(2008): 72 người, trong đó lao động nữ chiếm 45%, lao động có trìnhđộ đại học và trên đại học chiếm 98% trên tổng số lao động.

- Địa chỉ: 83 Nguyễn Thị Minh Khai- TP Đà Nẵng.

Website: http://www.vitours.com.vn

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam tạiĐà Nẵng được thành lập từ năm 1975 Qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đãcó những bước tiến vượt bậc trong ngành du lịch Việt Nam Với mạng lưới công ty, các đại lýdu lịch trong và ngoài nước của VITOURS luôn sẵn sàng cung cấp các dịch vụ chất lượng caocho các Công ty Lữ Hành và du khách, với phương châm phục vụ hết mình, đội ngũ nhân viênnhiệt tình, năng động, cơ sở vật chất hoàn thiện của chúng tôi sẽ mang lại cho các bạn các dịchvụ du lịch tốt nhất.

Công ty TNHH MTV Lữ Hành Vtours là công ty con trực thuôc công ty cổ phần du lịchViệt Nam Vitours.

- Quyết định ngày thành lập: Công ty TNHH MTV lữ hành Vitours là công ty con củacông ty du lịch Việt Nam vào ngày 09/7/1991 và được thành lập theo nghị định số 338/ CP theoQuyết định thành lập doanh nghiệp nhà nước số 77/QĐ- TCCB ngày 26/03/1991 của tổng cụctrưởng Tổng Cục Du lịch và hoạt động theo giấy đăng ký 104031, Đăng ký lần đầu ngày30/03/1993 và đăng ký thay đổi 4 lần ngày 11/11/2004 của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố ĐàNẵng Căn cứ vào định hướng kinh doanh trong giai đoạn 2008-2010 và nghị quyết của đại hội đồng cổ đông về việc tổ chức các hoạt động kinh doanh lữ hành, HĐQT đã quyết định thành lậpcông ty TNHH MTV Lữ hành Vitours trực thuộc công ty cổ phần Du Lịch Việt Nam Vitourstrên cơ sở sát nhập các phòng thị trường, Vé máy bay, xí nghiệp vận chuyển.

2.1.2 Địa vị pháp lý

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn.

Sau khi tách thành công ty con thì công ty đã không ngừng phát triển về quy mô vốn vàhoạt động ngày càng phát triển trên thị trường Đà Nẵng và mở rộng ra toàn quốc.

2.1.3 Nhiệm vụ và quyền hạn của công tyA Nhiệm vụ

- Tiến hành khảo sát nghiên cứu thị tường để xây dựng và thực hiện bán các sản phẩm dulịch Nghiên cứu thị trường du lịch trong và ngoài nước, tổ chức tuyên truyền thu hút khách dulịch.

- Kinh doanh các chương trình du lịch dành cho khách quốc tế, nội địa… Đặc biệt là tổchức cho người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam Việt kiều về thăm quê hương, đi thamquan du lịch, tổ chức cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài

- Tổ chức các hoạt động đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng quy định để đảmbảo an toàn cho khách du lịch và giữ gìn an ninh quốc gia.

- Tổ chức hạch toán và hoạt động kinh doanh, công bố tài chính của doanh nghiệp theoquy định của Nhà nước.

- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động, tài sản nguồn vốn theođúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước theo sự phân công quản lý củatổng cục du lịch, có kế hoạch bồi thường, sử dụng đội ngủ cán bộ công nhân viên.

2.1.4 Tổ chức bộ máy của công ty

Sơ đồ2.1 Cấu trúc tổ chức của công ty như sau:

Ban Giám đốc

PhòngNội địa sự kiện

PhòngChuyên đề liên kết

PhòngVận chuyển

PhòngInbound I

PhòngKinh doanh

PhòngKế toán

PhòngHành chính IT

CNHồ Chí Minh

CNHà Nội

Inbound II

PhòngOutbound

Duy trì các mối quan hệ của công ty với các nguồn khách hàng.

Tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhucầu của khách, chủ động trong việc đưa ra những ý đồ mới về sản phẩm của công ty lữ hành.

- Phòng Inbound Âu- Mỹ:

Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch, tiến hành các hoạtđộng tuyên truyền, quảng cáo, thu hút các nguồn khách du lịch Châu Âu- Châu Mỹ đến với côngty.

Tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhucầu của khách hàng, chủ động trong việc đưa ra những ý đồ mới về sản phẩm của công ty lữhành.

Tổ chức điều động, bố trí hướng dẫn viên cho cho cac chương trình du lịch, xây dựng vàphát triển mối quan hệ đội ngũ các hướng dẫn, tổ chức bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn cótrình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng các nhu cầu về hướngdẫn của công ty.

- Phòng nhận lại- Chuyên đề-liên kết:

Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết lập các chương trình dulịch phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Xây dựng các mối quan hệ với các công ty lữ hành khác, các khách sạn trong khu vực công typhụ trách.

- Phòng vé máy bay:

Cung cấp thông tin về chuyến bay cho khách hàng, tư vấn hco khách hàng.Bán vé nhận đặt vé theo yêu cầu của khách du lịch trong và ngoài nước.- Phòng vận chuyển:

Chịu trách nhiệm vận chuyển khách từ lúc đón khách, đưa khách đến các điểm tham quanvà đưa khách trở về địa điểm khởi hành trước khi kết thúc chương trình.

2.1.5 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008

2.1.5.1Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2005 đến 2008

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2005 đến 2008

Giá trị(Tỷ đồng)

Kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh thuChi PhíLợi nhuận

Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng chi phí và lợi nhuận

Biểu đồ tỷ trọng chi phí và lợi nhuận

 Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh

- Về doanh thu: Với cách nhìn tổng quan chúng ta thấy rằng doanh số tăng với tỷ trọngđều qua các năm Năm 2007 doanh thu tăng mạnh hơn so với năm 2006 từ 66340 tr.đ lên đến81250 tr.đ(tăng 22% so với năm 2006), đến năm sau đó cho dù gặp nhiều khó khăn thì công tyvẫn giữ được tốc độ tăng trưởng rất ấn tượng với mức tăng 46% so với năm trước(Từ 81250 tr.đnăm 2007 lên đến 118880 tr.đ năm 2008) Đây là dấu hiệu đáng mừng đối với công ty vì côngty đã giữ vững tốc độ phát triển hàng năm của mình Lý do dẫn đên việc tăng doanh thu này là vìtrong khoảng thời gian qua, khách du lịch đến Đà Nẵng và từ đó tạo điều kiện thuận lợi để côngty đẩy mạnh công tác thu hút và khai thác nguồn khách Bên cạnh đó, thương hiệu Vitours ngàycàng được nhiều người biết đến nên số lượng khách đến mua tour của công ty tăng dần, số lượtkhách công ty khai thác ngày càng nhiều Công ty đã quan tâm đến việc thu hút nguồn kháchnhờ sự nâng cấp và hoàn thiện lại tình hình kinh doanh của mình Vì vậy, chất lượng phục vụkhách du lịch của công ty ngày càng được nâng cao hơn Ngoài ra, công ty đã phát triển đại lýbán vé máy bay cho Việt Nam Airline, nhận đặt mua vé tàu lửa cho khách điều này cũng gópphần vào việc tăng doanh thu của công ty trong thời gian qua.

- Về chi phí: Trong khi đó biến động về chi phí là vấn đề mà công ty phải quan tâm nhiềuhơn nữa Nếu như năm 2007 chi phí có mức tăng là 19% so với năm 2006 thì có một vấn đề màcông ty phải lưu ý, đó chính là việc chi phí trong năm 2008 đã có mức tăng hơn 41% so với nămtrước đó Việc tăng chi phí này đòi hỏi công ty phải kiểm soát các hoạt động của mình tốt hơnđể từ đó có thể gia tăng mức lợi nhuận cho công ty Tuy nhiên cũng có một dấu hiệu đáng mừngđó là tỷ trọng chi phí so với doanh thu trong các năm đã giảm từ 72.22% năm 2005 giảm xuốngcòn 61.54% trong năm 2008.

- Về lợi nhuận: Nhìn chung, lợi nhuận của công ty vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng đềuqua các năm Trong giai đoạn 2006 đến 2008 cho dù chi phí có mức tăng khá cao qua các nămnhưng mà doanh thu vẫn đạt được mức tăng cao hơn chi phí nên lợi nhuận vẫn tăng với mứctăng khá cao, đặc biệt trong năm 2008 mức tăng là 54% mỗi năm Nhìn vào biểu đồ chúng tathấy được rằng tỷ suất lợi nhuận cũng đã tăng theo thời gian Cho dù lợi nhuận đã đạt được mứctăng khá như vậy nhưng mà trong tương lai công ty vẫn cần phải kiểm soát chi phí và cải thiệnhiệu quả hoạt động của công ty tốt hơn nữa để ngày càng tạo ra được lợi nhuận lớn hơn.

Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được xác định giữa vào lợi nhuận đạtđược trên cơ sở lấy doanh thu bù đắp chi phí Để tăng hiệu quả kinh doanh thì công ty có thể chủđộng tăng doanh thu hoặc cắt giảm chi phí Trong nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh gaygắt thì ngoài việc tăng doanh thu thì đòi hỏi công ty phải có nhiều nỗ lực vượt bậc trong việckiểm soát và phân tích chi phí Vì vậy, trong thời gian đến công ty cần có những biện pháp đểtăng doanh thu và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn.

2.1.5.2 Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH một thành viên Lữ hành Vitours

Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008

Doanh thu

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu từ năm 2005 đến năm 2008

Nhận xét: Trong cơ cấu doanh thu của công ty chúng ta thấy rõ là doanh thu đến từ bộphận Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất Doanh thu từ khách Inbound mang lại năm 2005 là30,332 tỷ đồng cho đến năm 2008 là 74,91 tỷ đồng chiếm tỷ trọng đến hơn 63% Trong khi đódoanh thu từ khách Outbound và nội địa chiếm tỷ trọng thấp hơn Đặc biệt trong cơ cấu doanhthu thì tỷ trọng khách du lịch nội địa đã giảm từ 26% trong năm 2005 xuống còn 12% cho dù sốlượng khách du lịch nội địa vẫn tăng đều qua các năm Tuy vậy, công ty cũng không cần phảiquá lo lắng về điều này bởi vì 2 lý do sau: Thứ nhất là gần đây người dân Việt Nam ngày càngthích đi nước ngoài du lịch hơn là du lịch trong nước, họ có điều kiện về kinh tế hơn trước nênhọ muốn đi du lịch quốc tế nhiều hơn vì vậy lượng khách du lịch nội địa chủ yếu là khách đi cáctour ngắn ngày Thứ hai, là Việt Nam giờ đây đã trở thành một điểm đến du lịch hấp dẫn và antoàn nhất khu vực cho nên ngày càng có nhiều tour du lịch nước ngoài chọn Việt Nam làm điểmđến của mình Bên cạnh đó Việt Nam hiện nay tham gia sâu rộng vào nhiều tổ chức quốc tế nênchúng ta cũng là điểm tổ chức nhiều hội nghị, hội thảo quốc tế và du khách khi tham dự các hộinghị này cũng tham gia các tour du lịch luôn Riêng đối với Đà Nẵng các lễ hội và sự kiện tổ

chức tại thành phố này đã mang lại sức hấp dẫn lớn đối với khách du lịch quốc tế, chẳng hạn

như lế hội bắn pháo hoa quốc tế hằng năm được tổ chức vào tháng 3 đã thu hút hơn 10.000(BáoĐà Nẵng) khách quốc tế đến xem và đi du lịch Và đặc biệt những chính sách marketing của

công ty trong thời gian qua đã phát huy hiệu quả làm cho đối tác và du khách quốc tế biết đếncông ty ngày càng nhiều hơn, các văn phòng đại diện tại các nước như Nga, Đức cũng hoạt độngtốt hơn Chính vì lẽ đó mà doanh thu đến từ khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trongthời gian qua.

Như vậy, trong những năm qua doanh thu đến từ khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớnnhất và công ty cần phải phát huy thế mạnh này hơn nữa Cùng với đó công ty cũng cần cónhững chính sách về marketing, giá tốt hơn nữa để thu hút ngày càng nhiều khách Outboundcũng như là khách nội địa để góp phần làm cho doanh thu của công ty ngày càng đạt được mứccao hơn.

2.2 ĐIỀU KIỆN KINH DOANH CỦA CÔNG TY2.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Là công ty con nên các trang thiết bị , cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty TNHH mộtthành viên Lữ hành Vitours đều do công ty mẹ là công ty Cổ phần du lịch Việt Nam tại miềnTrung cung cấp.

 Hệ thống khách sạn

Bảng 2.3 Danh mục các khách sạn của Vitours

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Hệ thống các khách sạn của công ty bên cạnh phục vụ dịch vụ lưu trú, ăn uống thì còn lànơi tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo của khách công vụ MICE Các khách sạn với trang thiết

bị hiện đại và đội ngũ nhân viên phục vụ có chất lượng cao luôn trong tư thế sẵn sàng để phụcvụ tốt nhất nhu cầu của du khách Nhìn chung, hệ thống các khách sạn và nhà hàng của công tycó khả năng để phục vụ nhu cầu của khách du lịch MICE Trong đó, cụm khách sạn BambooGreen được tranh bị khá đầy đủ và tiện nghi Tuy nhiên, trong thời gian đến để nâng cao khảnăng thu hút khách MICE thì công ty cần chú trọng đầu tư, nâng cấp cụm khách sạn của mìnhđạt tiêu chuẩn 4 đến 5 sao để phục vụ cho nhu cầu khách.

 Phương tiện vận chuyển

Về đội xe, công ty hiện tại có 20 chiếc xe bao gồm 4 xe 4 chỗ, 3 xe 16 chỗ, 5 xe 26 chỗ, 3xe 35 chỗ và 5 xe 45 chỗ Hầu hết các xe của công ty đều hiện đại và hoạt động tốt Bên cạnh xethì đội ngũ lái xe của công ty cũng được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm và hầu hết đều có hộchiếu để không chỉ tham gia các tour trong nước mà cả nước ngoài Như vậy với phương tiệnvận tải sẵn có như vậy Vitours có khả năng chủ động trong việc vận chuyển, đồng thời có thểtiết kiệm chi phí để cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.

 Trang thiết bị văn phòng

Máy vi tính photo copy, 4 fax, 8 máy điều hòa nhiệt độ, 3 máy in=> tạo điều kiện thuậnlợi cho các nhân viên nâng cao hiệu suất làm việc, hoàn thành công việc một cách tốt nhất Hiệnnay, nhu cầu khách MICE rất đa dạng nên để đáp ứng nhanh chóng nhất và tốt nhất đối tượngkhách này thì công ty cần phải đầu tư nhiều hơn nữa các trang thiết bị văn phòng Trong thờigian tới, ngoài việc hỗ trợ thêm nhiều máy vi tính thì công ty cần quản lý hệ thống mạng củacông ty hoạt động tốt hơn nữa Đây là điều cần thiết đối với hoạt động thu hút MICE của công tybởi vì với đường truyền tốc độ cao thì sẽ giúp cho các nhân viên thiết lập mối quan hệ với

khách MICE dễ dàng và nhanh chóng hơn, qua đó sẽ nâng cao được khả năng thu hút kháchMICE của công ty.

2.2.2 Nguồn nhân lực của công ty

Hiện nay, công ty đã cso bộ phận về mảng dịch vụ MICE, ngoài ra bộ phận marketingchuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin phục vụ một cách tốt nhất nhucầu của khách du lịch Hơn thế nữa, với đội ngũ hướng dẫn viên hùng hậu(công ty có sẵn hơn100 hướng dẫn viên và phiên dịch) được đào tạo chuyên nghiệp với nhiều ngôn ngữ Anh, Pháp,Nhật, Thái, Tây Ban Nha, Ý Cùng với đó là một đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiều kinhnghiệm, có trình độ học vấn và trên đại học đang làm việc tại công ty góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động của công ty Với việc thành lập bộ phận chuyên trách về MICE, công ty đã cónhiều sự quan tâm hơn trong hoạt động thu hút MICE Từ khi thành lập bộ phận này, hoạt độngthu hút MICE đã tỏ ra hiệu quả Chính vì vậy, trong thời gian tới công ty cần phải có nhữngchính sách để đầu tư và nâng cấp bộ phận này hoàn thiện hơn và từ đó mang lại hoạt động tốthơn.

2.2.3 Nguồn lực tài chính của công ty

Bảng 2.4 Bảng cân đối tài sản của công ty

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Tài sản của công ty trong gian đoạn 2005 đến 2008 tăng không nhiều Tài sản lưu độngcủa công ty có lúc tăng lúc giảm nhưng nhìn chung vẫn giữ ở mức biến động nhỏ Hầu như côngty chỉ thay mới một số trang thiết bị đã cũ và tân trang một số đầu xe cho phòng vận chuyển.Trong phần tài sản chỉ có khoản phải thu là có mức tăng khá lớn từ 2871 triệu đồng năm 2005 lên tới 5500 triệu đồng năm 2008 Nguyên nhân của tình hình này xuất phát từ việc công ty mởrộng quan hệ ra nhiều đối tác và cho đối tác nợ khá nhiều, vì vậy công ty cần nghiêm chỉnh xemxét kỹ phần tài sản này và có những điều chỉnh thích hợp đối với chúng để từ đó gia tăng hiệuquả sử dụng tài sản cho công ty.

Về phần nguồn vốn chúng ta có thể thấy rõ nợ phải trả giảm xuống và nguồn vốn chủ sởhữu tăng lên đều trong từng năm qua Tín hiệu này cho thấy công ty đã hoạt động kinh doanhhiệu quả trong thời gian qua, từ đó mà công ty đã thanh toán được phần nào nợ của mình.Nhưng có một điều đáng lo ngại chính là tài sản lưu động nhỏ hơn nhiều so với nợ ngắn hạn củacông ty, chứng tỏ công ty dùng nhiều nợ ngắn hạn cho tài sản cố định, điều này ít nhiều sẽ làmảnh hưởng đến khả năng thanh toán hiện thời của công ty.

Bảng 2.5 Các thông số tài chính

Các thông số khả năng sinh lợi

Vòng quay tổng tài sản (%) 1,12 1,34 1,66 2,41

Thông số về khả năng thanh toán

Vòng quay tài sản cũng có những tín hiệu tốt khi đạt được sự tăng dần qua thời gian qua,qua bảng trên chúng ta thấy được rằng vòng quay tài sản đã tăng từ 1,12 lần năm 2005 và đạtđến 2,41 lần khi kết thúc năm 2008 Theo như thông số vòng quay tài sản thể hiện thì 1 đồng tàisản sẽ mang lại cho công ty 2,41 đồng doanh thu, chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả sử dụng tài sảncủa công ty là khá tốt

Như vậy qua phân tích các thông số cho chúng ta thấy tình hình tài chính của công ty làrất sáng sủa Công ty có khả năng sử dụng hiệu quả tài sản từ đó đem lại tỷ suất lợi nhuận khácao và tăng theo từng năm Khả năng thanh toán của công ty tăng dần theo thời gian và công tyVitours có thể chủ động trong việc giải quyết các khoản nợ của mình Tuy vậy cần một sự quantâm tốt đối với các khoản phải thu của công ty để nguồn lực tài chính của công ty có thể được sửdụng hiệu quả hơn trong tương lai.

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH MICECỦA CÔNG TY VITOURS

2.3.1 Các chương trình du lịch MICE hiện có tại công ty

Hiện nay công ty có các chương trình du lịch MICE và sự kiện như sau: Team Building

Là một khóa học (thông thường được tổ chức ngoài trời) dựa trên các trò chơi khác nhauđể cho học viên (những người tham gia) trải nghiệm các tình huống trước sau dựa trên các câuhỏi của giảng viên (Facilitator) để rút ra các bài học thực tiễn trong công việc, nhằm điều chỉnhthái độ và hành vi cá nhân trong khi làm việc chung với nhau cùng hướng đến mục tiêu chungcủa tổ chức.

 Tổ chức tours dã ngoại Tổ chức dạ tiệc Gala Dinner

 Tổ chức hội nghị tại khu vực miền Trung Huấn luyện

 Tổ chức các gameshow theo yêu cầu

2.3.2 Thực trạng hoạt động phát triển chương trình du lịch MICE 2.3.2.1Cơ cấu khách MICE

Bảng 2.6 Cơ cấu khách MICE của Vitours từ 2005 đến 2008

ĐVT: Lượt khách

Tổng khách596 100.01500 100,02435100,03500 100,0Theo hình thức chuyến đi

Các công ty khác gửi khách 179 30,0 354 23,6 677 27,8 1020 29,1

Nguồn: Phòng tài chính kế toán

Nhìn vào bảng số liệu trên chúng ta thấy rằng lượng khách MICE đến công ty luôn tăngdần trong từng năm qua Chi tiết hơn, chúng ta thấy rằng năm 2006 có 1500 lượt khách MICEđến với công ty (tăng hơn 250% so với năm 2005) Cho đến năm 2007 công ty đón đến 2435khách MICE và trong năm 2008 Vitours đã tiếp đón 3500 lượt khách MICE (tăng 1065 lượtkhác và tăng 43,7% so với năm 2007), đây thực sự là những con số ấn tượng mà công ty đã nỗlực đạt được trong thời gian qua.

Trong năm 2005 công ty đón tiếp gần 600 lượt khách MICE, một con số ít ấn tượng trongkhi du lịch MICE bắt đầu bùng nổ ở Việt Nam Tuy nhiên điều đó cũng thực sự dễ hiểu khi màđây mới là thời điểm mà công ty bắt đầu tham gia vào phân khúc thị trường hấp dẫn này Đếnnăm 2006 công ty đã đạt được thành công khi đón tiếp tới 1500 lượt khách MICE và đạt đượcmức tăng trưởng thực sự ấn tượng Lý giải cho thành công này công ty cho biết: Năm 2006 lànăm diễn ra rất nhiều hội nghị nằm trong chương trình nghị sự của APEC được tổ chức tại ĐàNẵng, từ đó Vitours đã biết tận dụng cơ hội này để thu hút được nhiều nguồn khách MICE vềvới công ty Tiếp nối thành công trong năm 2006 công ty đã có thêm bước phát triển mạnh mẽtrong năm 2007 khi đón tiếp tới hơn 2400 lượt khách MICE, đó thực sự là một bước tiến lớn củacông ty trong phân khúc thị trường này Để có được thành công đó là nhờ vào việc thành lậpphòng nội địa sự kiện chuyên phụ trách về MICE, từ khi có sự ra đời của bộ phận này mọi côngtác thu hút MICE như chính sách sản phẩm, chính sách giá và nghiên cứu thị trường đều do bộphận này đảm trách và vì vậy mà hoạt động của công ty ngày càng chuyên nghiệp-hiệu quả hơn.Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, nhiều tuyến điểm du lịch mới đã được công ty khaithác và đưa vào chương trình du lịch phục vụ du khách MICE Về giá cả, công ty đã có nhữngchính sách giá khác biệt dành cho những đoàn khách khác nhau tùy vào số lượng của đoànkhách, nhờ vậy mà nhiều tổ chức, doanh nghiệp đã đến với công ty để đặt mua chương trình dulịch MICE Ngoài ra trong năm 2007 công ty đã đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, xúc tiến bánbằng việc phát tờ rơi, brochures đến các doanh nghiệp, công ty tổ chức hội nghị hội thảo, qua đósản phẩm của công ty được nhiều người biết đến, đặc biệt là đối tượng khách MICE Đến năm2008 cho dù kinh tế thế giới có nhiều biến động xấu nhưng không vì vậy mà hoạt động thu hútdu khách MICE của công ty lại bị chùng xuống, bằng chứng cụ thể là trong năm 2008 công tyđã đón hơn 3500 lượt khách, vươn lên top những công ty có thị phần về MICE lớn nhất miềnTrung Đạt được thành công như vậy là do công ty đã tiếp tục phát triển các hoạt động của mìnhmột cách hiệu quả hơn, chẳng hạn như bộ phận thị trường ngoài việc xúc tiến quảng cáo thì còntham gia các hội chợ về MICE qua đó có thể giới thiệu về thương hiệu Vitours như một thươnghiệu hàng đầu trong việc đón tiếp khách MICE tại miền Trung.

Nếu xét riêng theo từng phân khúc thì cơ cấu khách MICE của công ty có đặc điểm nhưsau:

 Theo phạm vi lãnh thổ

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu khách theo phạm vi lãnh thổ

Lượt khách

Nội địaQuốc tế

Trong 4 năm qua, từ năm 2005 đến năm 2008 khách MICE của công ty chủ yếu là kháchnội địa Cụ thể, năm 2005 khách nội địa chiếm 81% so với tổng khách tương ứng với 483 lượtkhách; đến năm 2006 là 66,7% tương ứng với 1500 lượt khách Năm 2007, là năm mà công tycó những nỗ lực mạnh mẽ vào hoạt động khai thác khách MICE nên lượt khách MICE tăng đángkể, số lượt khách MICE nội địa chiếm 61,6% so với tổng lượt khách MICE mà công ty khaithác Thành công tiếp nối thành công, trong năm 2008 công ty đã có sự vượt trội đáng kể về số lượt khách MICE mà mình khai thác với tổng lượt khách là 3500, trong đó khách nội địa chiếm61,9% Như vậy, thị trường MICE chủ yếu của công ty trong thời gian qua là thị trường nội địa.Tuy nhiên cũng có thể thấy rằng, cùng với thời gian công ty cũng đã có những nỗ lực để khaithác thị trường MICE quốc tế Cụ thể, nếu như năm 2005 tỷ lệ khách MICE quốc tế chỉ chiếm19% trong tổng lượt khách tương ứng thì đến năm 2008 tỷ lệ này đã đạt 38,1% Trong nhữngnăm tới, công ty cần phải có những chính sách thu hút khách quốc tế hiệu quả hơn nữa bởi vìđây là nguồn khách sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn cho công ty.

 Theo hình thức chuyến đi

Nhìn vào bảng số liệu 2 chúng ta có thể thấy được rằng toàn bộ khách MICE đến vớicông ty đều là khách đoàn (chiếm tỷ lệ 100% số lượt khách MICE mà công ty khai thác) Trongthời gian qua với những nỗ lực không ngừng công ty đã thu hút được ngày càng nhiều đoànkhách MICE đến với Vitours Hiện nay, công ty đang cố gắng tập trung khai thác những đoànkhách MICE với số lượng lớn từ 45 khách trở lên Đó là một dấu hiệu đáng mừng đối với công

ty và công ty cần phải phát huy những lợi thế cạnh tranh của mình để khai thác hiệu quả nhữngđoàn khách MICE lớn hơn nữa trong tương lai.

 Theo mục đích chuyến đi

Biểu đồ 2.5 Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi

Lượt khách

Nhìn vào biểu đồ trên chúng ta thấy ngay được rằng khách MICE mà công ty khai thác chủyếu là khách Incentives Năm 2005 công ty đón tiếp 536 lượt khách Incentives, đến năm 2006lượt khách Incentives đã tăng vượt bậc lên 1375 lượt khách, và đến năm 2007 là 2120 lượtkhách (tăng 54,1% so với năm 2006) Năm 2008 đã trôi qua với những thành công trong việckhai thác khách Incentives khi mà số lượt khách đạt 3044, tăng 43,6% so với năm trước đó Chodù khách Meeting chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ nhưng nó cũng đã có được những tăng trưởng khánhanh; năm 2005 công ty chỉ đón 60 lượt khách Meeting nhưng đến năm 2008 Vitours đã đónđược 456 lượt khách (chiếm 13% so với tổng lượt khách MICE) Nhìn qua biểu đồ chúng ta cũng có thể thấy được rằng hiện tại Vitours chưa đón các đoàn khách Conference và kháchExhibition Do đó, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục phát huy những lợi thế mà mình cóđược để khai thác nhiều hơn nữa khách Incentives và khách Meeting, đồng thời cần có thêmnhiều nỗ lực để thu hút khách Conference và khách Exhibition bởi vì những khách này thườngcó mức chi tiêu rất cao và đóng góp nhiều vào doanh số của công ty.

 Theo hình thức khai thác

Biểu đồ 2.6 Cơ cấu khách theo hình thức khai thác

Lượt khách

Cty tự khai thácCác công ty khác gửikhách

2.3.2.2Doanh thu khách MICE

Bảng 2.7 Doanh thu khách MICE từ năm 2005 đến năm 2008

Doanh thuChi phíLợi nhuận

Song song với việc lượng khách MICE tăng lên thì doanh thu từ khách MICE cũng tăngdần theo thời gian Hầu như sau 1 năm thì doanh thu của công ty lại tăng thêm hơn 4 tỷ đồng,sau khoảng thời gian 4 năm từ năm 2005 đến năm 2008 doanh thu từ khách MICE đã tăng gần 4lần(từ 4,65 tỷ đồng năm 2005 đến 18 tỷ đồng năm 2008) Mặc dù chưa có một nghiên cứu cụ thểnào về doanh thu từ khách MICE nhưng tất cả những chuyên gia về du lịch hàng đầu thế giớicũng như trong nước đều khẳng định rằng chi tiêu của 1 du khách MICE cao gấp 6 lần du kháchđi du lịch bình thường, từ đó mà doanh thu từ khách MICE cũng sẽ đạt mức rất cao so với các

loại hình du lịch khác Vì đã xác định rằng MICE là một phân khúc thị trường hấp dẫn nên côngty trong thời gian qua đã có rất nhiều các hoạt động nhằm thu hút khách MICE Chính nhờ vậymà lợi nhuận của công ty cũng đã đạt được mức tăng rất khả quan Nếu như trong năm 2005 lợinhuận đến từ khách MICE chưa đạt được một tỷ đồng(và chiếm 16,34% doanh thu) thì đến năm2008 lợi nhuận của công ty đến từ khách MICE đã đạt được 3,96 tỷ đồng (và tỷ trọng lợi nhuậnchiếm đến 22% so với doanh thu)

Trong khi doanh tthu và lợi nhuận đều đạt được những con số đẹp mắt thì chi phí cũng đãtăng khá cao trong thời gian qua Trong khoảng thời gian 4 năm qua chi phí dành cho việc thuhút và tổ chức các chương trình du lịch MICE đều tăng khá nhanh và vẫn chiếm tới gần 80% sovới doanh thu Do tỷ trọng chi phí vẫn ở mức cao như vậy nên công ty vẫn chưa đạt được mứclợi nhuận như mong muốn Do đó, mà trong những năm tới công ty cũng rất cần phải quan tâmđến vấn đề kiểm soát chi phí tốt hơn nữa để từ đó mà công ty có thể có được mức lợi nhuận caohơn.

2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG THU HÚT DU KHÁCH MICETẠI CÔNG TY

2.4.1 Sản phẩm

Đây là chính sách được công ty chú trọng đầu tư và phát triển Trên cơ sở những kinhnghiệm có được từ việc thực tế khảo sát tình hình điểm đến, phòng kinh doanh và phòng điềuhành kết hợp với các phòng ban liên quan tiến hành thảo luận, xây dựng và đưa ra những tour dulịch chất lượng cao Nói chung, sản phẩm du lịch của công ty rất đa dạng và chỉ tính riêng chodu lịch MICE cũng đã có hơn 10 chương trình du lịch, đặc biệt một số chương trình du lịch hấpdẫn được du khách đánh giá cao như chương trinh du lịch Team Building, chương trình du lịchgiải cứu con tin Tuy nhiên, nhìn chung các chương trình du lịch của công ty cũng như cácchương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành khác chỉ mới dừng lại ở việc tìm kiếm các ditích, các danh lam thắng cảnh có sẵn, rồi xâu chuỗi chúng lại và kết hợp với các cơ sở lưu trú làthành một tuyến du lịch Do đó, một vài chương trình còn nghèo nàn, chưa có nhiều nét độc đáođể thu hút du khách khách.Ví như một bữa ăn trong chương trình, việc ăn uống không chỉ chono, cho đảm bảo chất lượng để lấy sức mà bữa ăn đó phải thể hiện được nét riêng, nét độc đáotrong văn hoá ẩm thực của người Việt Đó là điểm mà công ty cần khắc phục trong thời gian sắptới.

2.4.2 Giá

Cũng như các doanh nghiệp lữ hành khác, tuy công ty có niêm yết giá cho từng chươngtrình du lịch cụ thể nhưng không chỉ dừng lại ở bảng giá niêm yết công bố, công ty sử dụng giálinh hoạt cho từng mùa, từng thời điểm và từng đối tượng khách trên thị trường

Đối với tour trọn gói và tour thiết kế theo yêu cầu, trẻ em được hưởng một mức giá ưuđãi: