Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco

Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco

LỜI NÓI ĐẦU

Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng pháttriển nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi làmột ngành kinh tế mũi nhọn.

Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạtđộng kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng Trong những năm qua donhững chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện phápcủa Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện pháttriển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi dulịch nước ngoài Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp sovới nhiều nước trong khu vực và trên thế giới Sự kém phát triển này là do sảnphẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các Côngty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sảnphẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng thờichưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo khuếchtrương sản phẩm còn hạn chế Tình hình đó đã đặt ra cho các Công ty lữ hànhquốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển củachính bản thân mình Giống như các Công ty lữ hành quốc tế khác, Công tyDịch vụ du lịch Hà Nội-Toserco cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt độngtrên thương trường.

Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại Công ty Dịch vụ Du lịch Hà Toserco, xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quátrình học tập và thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Công ty Dịch

Nội-vụ Du lịch Hà Nội-Toserco, em đã chọn đề tài "Một số giải pháp nhằm phát

triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Công ty Du lịch Hà Toserco" làm chuyên đề tốt nghiệp, nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng và đề

Nội-xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hànhquốc tế của Công ty.

Kết cấu của chuyên đề ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo,gồm ba chương:

Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành quốc tế.

Chương I: Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế ở Công ty du lichHà Nội-Toserco.

Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hànhquốc tế ở Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco.

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐCTẾ

I.VÀI NÉT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA HOẠTĐỘNG LỮ HÀNH QUỐC TẾ.

I.1 Tính tất yếu khách quan của sự ra đời các công ty lữ hành quốc tế

Quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp, chịuảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Cung du lịchmang tính chất cố định không thể di chuyển còn cầu du lịch lại phân tán ở khắpmọi nơi Như vậy, trong du lịch chỉ có dòng chuyển động ngược chiều nhưtrong phần lớn các hoạt động kinh doanh khác Bên cạnh đó cầu du lịch mạngtính chất tổng hợp, trong khi mỗi đơn vị kinh doanh du lịch chỉ đáp ứng một(hoặc một vài) phần của du lịch Khi đi du lịch khách có nhu cầu về mọi thứ , từtham quan đến tài nguyên du lịch tới ăn, ngủ, visa, hộ chiếu Trong khi đó đốilập với tính tổng hợp của nhu cầu thì tính độc lập trong cung du lịch như: kháchsạn chỉ đáp ứngchủ yếu về nhu cầu ăn, ở Các công ty vận chuyển đảm bảo việcchuyên chở khách du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắpxếp, bố trí các hoạt động để có một chuyến du lịch như ý muốn Bản thân kháchdu lịch thường không có đủ thời gian, thông tin về địa điểm du lịch và khả năngđể tự tổ chức các chuyến du lịch có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu Dokinh tế phát triển, thu nhập tăng lên, khách du lịch ngày càng yêu cầu phục vụtốt hơn, chu đáo hơn Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất- đó làtiền cho chuyến du lịch Tất cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩnbị của các cơ sở kinh doanh du lịch.

Để nối kết mối quan hệ cung- cầu du lịch đó cần có một tác nhân trunggian làm nhiệm vụ này Tác nhân đó chính là các Công ty lữ hành du lịch Côngty lữ hành được hiểu là một loại hình doanh nghiệp du lịch, được thành lập vàhoạt động với mục đích gián tiếp hoặc trực tiếp làm môi giới trung gian giữa

cung và cầu trên thị trường du lịch trong nước cũng như phạm vi quốc tế thôngqua việc tổ chức xây dựng và bán, thực hiện các chương trình du lịch trọn gói, các loại dịch vụ của chính Công ty hoặc của các đối tác bạn hàng Từ đó, Côngty lữ hành ra đời.

I.2 Khái niệm về kinh doanh lữ hành và Công ty lữ hành du lịch

1.Khái niệm về kinh doanh lữ hành

Kinh doanh lữ hành du lịch mới xuất hiện vào giữa thế kỷ 19 (1841), domột người Anh tên là Thomas Cook sáng lập Kể từ đó tới nay nghề này ngàycàng phát triển và lan rộng khắp thế giới Hiện nay có hàng chục hãng lữ hànhhoạt động trên hầu hết các quốc gia Ở Việt Nam hiện có rất nhiều doanhnghiệp kinh doanh lữ hành, trong đó có hơn 80 doanh nghiệp kinh doanh lữhành quốc tế Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL- quychế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995) thì: "Kinh doanh lữ hành (Tour OperatorsBusiness) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập cácchương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trìnhnày trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chứcthực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đươngnhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành".

2 Khái niệm về Công ty lữ hành.

Ở thời kỳ đầu các Công ty lữ hành chủ yếu tập trung vào các hoạt độngtrung gian làm đại lý bán hàng sản phẩm của các nhà cung cấp như: khách sạn,hàng không Khi đó các Công ty lữ hành được định nghĩa như một pháp nhân,kinh doanh chủ yếu dưới hình thức là đại diện, đại lý của các nhà bán sản phẩmtới tận tay người tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng Trong suốt quá trìnhphát triển cho tới nay, hình thức các đại lý vẫn được mở rông jvà phát triển.

Một cách định nghĩa phổ biến hơn là căn cứ vào hoạt động tổ chức cácchương trình trọn gói của các Công ty lữ hành ở mức phát triển cao hơn so vớiviệc làm trung gian thuần tuý Các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩmcủa mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách sạn, vémáy bay, ôtô, tàu thuỷ và các chuyến tham quan thành một sản phẩm hoànchỉnh và bán cho khách hàng du lịch vơí một mức giá gộp Ở đây Công ty lữhành không chỉ dừng lại ở người bán mà trở thành người mua sản phẩm của cácnhà cung cấp các dịch vụ du lịch

Trên cơ sở nội dung và phạm vi hoạt động, thì Công ty lữ hành được chiathành 2 loại: Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa Trong khiCông ty lữ hành nội địa đưa khách nội địa đi du lịch các vùng trong nước thì Công ty lữ hành quốc tế đưa khách ở trong nước ra nước ngoài và chủ yếu làđưa khách quốc tế vào trong nước Trong quy chế kinh doanh lữ hành của Tổngcục du lịch Việt Nam và Pháp lệnh du lịch Việt Nam đã nêu rõ: "Doanh nghiệplữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chươngtrình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ chương trình du lịch chokhách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào ViệtNam" Còn "Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán cácchương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trựctiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoàicư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đãbán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa".

I.3 Cơ cấu tổ chức của các Công ty lữ hành.

Các Công ty lữ hành khác nhau có cơ cấu tổ chức khác nhau bởi cơ cấutổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố như phạm vi, lĩnh vực hoạt động hay cơcấu tổ chức truyền thống của Công ty Hiện nay các Công ty lữ hành ở ViệtNam có quy mô trung bình phù hợp với điều kiện Việt Nam được thể hiện bằngsơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty lữ hành.

Bộ phận du lịch là "xương sống" trong toàn bộ hoạt động của Công ty lữhành, bao gồm: phòng điều hành, phòng hướng dẫn, phòng thị trường Mỗiphòng có chức năng chuyên ngành riêng tạo thành thể thống nhất trong quátrình từ tạo ra các sản phẩm của công ty, đưa ra bán trên thị trường đến việcthực hiện các chương trình.

-Phòng điều hành: Là bộ phận sản xuất của Công ty du lịch lữ hành tiếnhành các hoạt động nhằm đảm bảo thựch hiện các chương trình du lịch củaCông ty Phòng điều hành có nhiệm vụ sau:

+Là đầu mối triển khai toàn bộ các công việc điều hành các chương trìnhdu lịch cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch do phòng thịtrường gửi tới.

+Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan thực hiện cácchương trình du lịch trọn gói.

Hội đồng quản trị

Giám đốc

phát triển Bộ phận tổng hợp

Điều hànhTổ

chức điều hành

Thị trường

Hướng dẫn

Các chi nhánh

Đội xe

Khách sạn

Kinh doanh

khácTài

chính kế toán

+Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, ký hợp đồngvới các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch, lựa chọn các nhà cung cấp cósản phẩm uy tín.

+Theo dõi các quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp vớicác bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán, nhanh chóng xử lý cácsự cố xảy ra trong quá trình thực hiện

-Phòng hướng dẫn: được tổ chức theo nhóm ngôn ngữ Đội ngũ lao độnglà các hướng dẫn viên trực tiếp cùng khách hàng thực hiện các chương trình dulịch Các công việc cụ thể bao gồm:

+Căn cứ vào kế hoạch khách, tổ chức điều động bố trí hướng dẫn viêncho các chương trình du lịch.

+Phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty để tiến hành côngviệc một cách có hiệu quả nhất.

+Tiến hành các hoạt động quảng cáo tiếp thị thông qua hướng dẫn.

II.HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ.II.1 Hệ thống sản phẩm của Công ty lữ hành.

Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫntới sự phong phú , đa dạng của các sản phẩm cung ứng của Công ty lữ hành.Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các Công ty lữhành thành 3 nhóm cơ bản:

1 Các dịch vụ trung gian

Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.Trong hoạt động này, các đại lý du thực thực hiện các hoạt động bán sản phẩmcủa các nhà sản xuất tới khách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sảnxuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch Các dịch vụ trunggian chủ yếu bao gồm:

-Đăng ký chỗ và đặt vé máy bay.

-Đăng ký chỗ và đặt vé trên các loại phương tiện khác như tàu thuỷ,đường sắt và ôtô

-Môi giới cho thuê xe ôtô.-Môi giới và bán bảo hiểm.

-Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.-Đăng ký và đặt chỗ trong khách sạn.

-Các dịch vụ môi giới trung gian khác.

2 Các chương trình du lịch trọn gói.

Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữhành du lịch Các Công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuấtriêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mứcgiá gộp Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch như: chươngtrình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, cácchương trình tham quan văn hoá và giải trí Khi tổ chức các chương trình dulịch trọn gói, các Công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng

như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với các hoạt động trunggian.

3 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp.

Trong quá trình phát triển, các Công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vihoạt động của mình trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩmdu lịch Vì lẽ đó các Công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hếtcác lĩnh vực có liên quan đến du lịch.

-Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.

-Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí

-Kinh doanh dịch vụ vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ.

-Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là AmericanExpress).

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩmcủa các công ty lữ hành sẽ càng phong phú.

II.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành của các Công ty lữ hành.

Các Công ty lữ hành xuất hiện nhằm khắc phục và giải quyết sự mất cânđối giữa cung và cầu du lịch, là chiếc cầu nối giữa du khách, đặc biệt là dukhách quốc tế, và các điểm du lịch, các cơ sở dịch vụ trong ngành du lịch vàcác đơn vị dịch vụ khác.

Để thực hiện chức năng đó, các Công ty lữ hành nội địa và quốc tế tiếnhành hoạt động trên 4 mảng chủ yếu sau:

1.Hoạt động nghiên cứu thị trưòng.

Thị trường luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanh Bởilẽ, muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thịtrường Để xây dựng một chiến lược kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳnhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trường.

Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế công ty chia thịtrường thành hai lĩnh vực là thị trường quốc tế chủ động và thị trường quốc tếbị động.

Trên cơ sở xác định thị trường mục tiêu và vị trí ưu tiên của từng thịtrường, công ty phải nghiên cứu kĩ lưỡng từng thị trưòng Có hai phương phápmà Công ty sử dụng nghiên cứu là: phương pháp nghiên cứu tài liệu và phươngpháp điều tra trực tiếp.

Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu điều quan trọng là phải tìmkiếm nguồn tài liệu đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, sở thích tâm lý, trìnhđộ văn hoá xã hội

Còn phương pháp điều tra trực tiếp tức là phải đi khảo sát thị trường, kýkết hợp đồng, thăm dò thị trường hoặc tổ chức nói chuyện tiếp xúc với kháchhàng.

Tóm lại, hoạt động nghiên cứu thị trưòng là bước đầu tiên và quan trọngnhất trong việc công ty đề ra những mục tiêu, phương hướng chiến lược củacông ty.

2.Hoạt động xây dựng chương trình du lịch trọn gói.

Mỗi hoạt động sản xuất đều tạo ra sản phẩm đặc trưng Trong hoạt độnglữ hành quốc tế thì chương trình du lịch là sản phẩm đặc trưng Sản phẩm củalữ hành quốc tế được cấu thành từ ba yếu tố: kỹ thuật, kinh tế, pháp luật.

Yếu tố có tính chất kỹ thuật (hành trình tour, phương tiện vận chuyển,địa điểm cơ sở lưu trú, độ dài lưu trú của khách tại một điểm, ngôn ngữ được sửdụng trong hành trình tour đó ) Các yếu tố có nội dung kinh tế (giá tour dựatrên cơ sở các chi phí bỏ ra để tạo thành tour đó cộng với tỷ lệ hoa hồng Côngty lữ hành phải trả khi bán buôn sản phẩm hay uỷ thác việc tiêu thụ sản phẩmcủa mình cho các hãng lữ hành khác cộng với tỷ lệ lợi nhuận) Các yếu tố mang

tính pháp luật như hợp đồng của Công ty lữ hành với khách, các nhà cung cấpdịch vụ du lịch

Do vậy, chương trình du lịch khi được xây dựng phải đảm bảo những yêucầu chủ yếu như tính khả thi, phù hợp với nhu cầu thị trường, đáp ứng đượcmục tiêu của Công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyếtđịnh mua chương trình.

Để đạt được những yêu cầu đó, các chương trình du lịch được xây dựngtheo quy trình, gồm các bước sau:

* Nghiên cứu nhu cầu của thị trường (khách du lịch).

* Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên du lịch, các nhà cung cấp dulịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường du lịch.

*Xác định khả năng và vị trí của Công ty lữ hành.*Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.*Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.

*Xây dựng tuyến hành trình cơ bản bao gồm những điểm du lịch chủ yếubắt buộc của chương trình.

*Xây dựng phương án vận chuyển.*Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.

*Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung cho hành trình Chi tiết hoá chươngtrình với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí

*Xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch.*Xây dựng những chương trình của du lịch.

Các phương pháp định giá cho một chương trình du lịch

Giá thành của chương trình bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự màCông ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du lịch

- Phương pháp tính giá thành theo khoản mục chi phí bằng cách nhómtoàn bộ các chi phí phát sinh vaò hai khoản mục chi phí cố định và chi phí biếnđổi để xác định giá thành.

+ Chi phí cố định là chi phí tính cho cả đoàn khách hay đó là mức chi phícho các hàng hoá và dịch vụ mà mức giá của chúng không thay đổi một cáchtương đối so với lượng khách trong đoàn Trong một chương trình du lịch, chiphí cố định bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí hướng dẫn, chi phí thuê baovà chi phí cố định khác.

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho từng đoàn khách du lịch hay đó làmức chi phí gắn liền trực tiếp tới sự tiêu dùng riêng biệt của từng du khách Khitính giá thành một chương trình du lịch, chi phí biến đổi thường bao gồm: chiphí về lưu trữ, chi phí ăn, chi phí bảo hiểm, chi phí tham quan, chi phí visa- hộchiếu và chi phí biến đổi khác.

Giá thành cho một du khách được tính theo công thức:

= b +ANGiá thành cho cả đoàn khách:

Z = Nb + A

Trong đó:

N: Số thành viên trong đoàn.

A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách + Phương pháp xác định giá thành theo lịch trình.

Về cơ bản phương pháp này không có gì khác biệt xo với phương pháptrên, tuy nhiên các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theotừng ngày của lịch trình.

Sau khi đã xác định giá thành của một chương trình du lịch thì công việctiếp theo là xác định giá bán cho chương trình du lịch đó.

Giá bán của chương trình du lịch phụ thuộc vào các yếu tố: mức giá phổbiến của chương trình du lịch cùng lọại trên thị trường, giá thành của chươngtrình.

Khi đã xác định được các yếu tố trên người ta thường dùng các phươngpháp sau để tính giá bán, các khoản chi phí và lợi nhuận.

+ Xác định giá bán trên cơ sở xác định hệ số theo chi phí theo côngthức:

G = Z + P + Cb + Ck + T

= Z + Z + p + Z  b + Z  k + Z  T = Z (1 + P + b + k + T )

Trong đó:

P: Khoản lợi nhuận dành cho Công ty lữ hành

Cb: Chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho đại lý, chi phí khuếch trươngCk : Các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí dự phòng

T : Các khoản thuế

: Hệ số tính theo %; p; b; k; t là hệ số các khoản lợi nhuận,

chi phí bán, chi phí khác, thuế tính theo giá thành.

: Tổng các hệ số trên

+ Xác định các khoản chi phí, lợi nhuận thuế trên cơ sở giá bán theocông thức:

1- p-b-k-t=

Z1- 

3.Tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch.

Khi đã xây dựng xong các chương trình du lịch thì Công ty tiến hành báncác chương trình du lịch Để có thể bán được các chương trình du lịch thì Côngty phải tìm kiếm, khai thác các nguồn khách tiến hành hoạt động quảng cáo vàthực hiện các hoạt động Marketing khác.

Nguồn khách là nhân tố sống còn, vì đây chính là đối tượng mua và thamgia vào các chương trình du lịch do Công ty chào bán Nguồn khách là vấn đềhết sức quan trọng đối với một Công ty lữ hành Nguồn khách chiếm tỷ trọnglớn tại thị trường du lịch Vệt Nam là nguồn khách từ các Công ty lữ hành gửikhách và nguồn khách tự đến với các Công ty lữ hành của Việt Nam.

Để thu hút khách Công ty phải tổ chức quảng cáo sản phẩm của mìnhbăng nhiều phương tiện khác nhau như thông qua tập gấp, tập sách mỏng, hộichợ triển lãm, trên các phương tiện thông tin đại chúng hay bằng các tuyến dulịch làm quen Công ty còn phải tiến hành các hoạt động Marketing khác như:nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khả năng mở rộng thị trường và kí kết cáchợp đồng trao đổi với khách, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu đánhgia các sản phẩm.

Bán các chương trình du lịch đóng vai trò đặc biệt quan trọng Các Côngty lữ hành tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối sản phẩmdu lịch.Kênh phân phối sản phẩm du lịch là hệ thống các dịch vụ nhằm tạo racác điểm bán hoặc tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch ở ngoài địađiểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng Việc lựa chọn các kênh phân phốiphù hợp có ý nghĩa rất lớn vì nó sẽ giúp Công ty chuyển các sản phẩm củamình cho người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất Trên thực tế do phụ thuộcvào nhiều yếu tố như sản phẩm, khả năng và điều kiện của Công ty, điều kiệncủa thị trường, thói quen tiêu dùng của khách mà Công ty lựa chọn kênh phân

phối dài hay nhắn, trực tiếp hay gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp thể hiện mốiquan hệ trực tiếp giữa Công ty lữ hành với khách hàng trong việc tiêu thụ sảnphẩm Trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty lữ hành không trực tiếp tiêu thụsản phẩm mà uỷ nhiệm cho các đại lý của mình hoặc các Công ty lữ hành gửikhách bán sản phẩm Hệ thống các kênh phân phối đó được thể hiện bằng sơ đồsau:

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phânh phối sản phẩm du lịch của Công ty lữhành.

Kênh tiêu thụ trực tiếp là loại kênh bán hàng của Công ty lữ hành quốctế Người tiêu thụ sản phẩm ở đây là khách du lịch quốc tế hay khách ở trongnước đi du lịch nước ngoài do công ty lữ hành quốc tế đảm bảo theo đúng chấtlượng sản phẩm do mình bán ra và chịu mọi rủi ro, uy tín về sản phẩm củamình bán ra.

Đối với những doanh nghiệp của các ngành kinh tế khác thường thì sảnxuất tạo ra sản phẩm và khi sản xuất xong thì gần như là "hết" trách nhiệm.Nhưng trong du lịch, khi sản xuất xong sản phẩm là chương trình du lịch, lạikhác hẳn kể cả khi đã bán sản phẩm cho du khách, du khách trả tiền rồi nhưngquá trình tiêu thụ chưa kết thúc, Công ty lữ hành còn phải tổ chức thưc hiệnchương trình du lịch đó.

Thực chất của việc thực hiện chương trình du lịch là thực hiện các mốiquan hệ giữa Công ty lữ hành với các nhà cung cấp dịch vụ, giữa Công ty lữhành với khách du lịch, giữa Công ty lữ hành tổ chức và Công ty lữ hành gửikhách du lịch, giữa khách du lịch và hướng dẫn viên, giữa hướng dẫn viên và

Công ty lữ hành

Khách du lịchĐại lý du

lịch bán lẻĐại lý du

lịch bán buônCông ty

gửi khách

nhà cung cấp Việc tổ chức thực hiện chương trình du lịch trọn gói gồm các giaiđoạn, từ giai đoạn thoả thuận với khách, chuẩn bị thực hiện, tổ chức thực hiệnđến giai đoạn cuối là những hoạt động kết thúc chương trình

Quá trình thực hiện các giai đoạn của một qui trình thực hiện chươngtrình du lịch bao gồm hai mảng lớn: Mảng thứ nhất là toàn bộ những công việccủa các phòng ban chức năng trong Công ty, trong đó bộ phận điều hành giữvai trò chủ đạo Đó là công việc: ghi tên khách, chuẩn bị hướng dẫn viên, giaodịch liên kết với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và thông tin tư vấn cho kháchtrong khi thực hiện chương trình, kiểm tra giám sát toàn bộ quá trình thực hiện,giải quyết các trường hợp trong và sau khi thực hiện chương trình, gửi thưchúcmừng Mảng thứ hai gồm các công việc của hướng dẫn viên từ khi đón đến khitiễn đoàn khách du lịch.

4.Hoạt động trung gian và các hoạt động tổng hợp khác.

Hoạt động trung gian là hoạt động bán sản phẩm của các nhà cung cấpdịch vụ du lịch tới khách du lịch Đây là hoạt động đầu tiên, đã có từ lâu Cùngvới sự xuất hiện của đơn vị lữ hành đầu tiên và là truyền thống của các Công tylữ hành, bởi vậy nó là nền tảng của các Công ty lữ hành Trong hoạt động này,Công ty lữ hành đóng vai trò là người môi giới do đó được hưởng một phần tỷlệ hoa hồng nhất định Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm: đăng ký đặtchỗ

trong khách sạn cho khách, đặt bàn tại nhà hàng, đặt chỗ và bán vé cho cácphương tiện giao thông, làm trung gian cho việc thanh toán giữa khách và cơ sởcung cấp dịch vụ du lịch, một số các hoạt động trung gian khác như là trunggian cho các hãng bảo hiểm hoặc làm trung gian cho việc bán hàng các chươngtrình du lịch của các Công ty lữ hành du lịch khác.

Ngoài các hoạt động chính nêu trên, ngày nay quy mô của các Công ty lữhành đã được mở rộng và các hoạt động cũng được phát triển phong phú như

bán hàng lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, làm thủ tục xuất nhập cảnh, đổitiền, cho thuê xe

I.1 Tóm tắt lịch sử hình thành và phát triển của Hà Nội-Toserco.

Sự phát triển của Công ty được chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến cuối năm 1989.

Công ty du lịch dịch vụ Hà Nội-tên giao dịch Hà Nội-Toserco đượcthành lập ngày 14-4-1988 theo quyết định số 625/QĐ-UB của UBND thành phốHà Nội trên cơ sở sáp nhập Công ty du lịch Hà Nội với khách sạn Thăng Longthuộc UNIMEX Hà Nội (nay là khách sạn Hà Nội) vào làm một Bắt tay vàohoạt động với số vốn ít ỏi (khoảng 20 triệu VND) cùng với việc sáp nhập mộtsố khách sạn như Đồng Lợi, Long Biên, Phùng Hưng, Giảng Võ, Chi Lăngcùng hai xí nghiệp cắt tóc I và II, văn phòng của Công ty đặt tại số 8 Tô HiếnThành.

Tuy có một hệ thống khách sạn như vậy nhưng Công ty thực sự lo ngạikhi bắt tay vào hoạt động vì hầu hết các khách sạn đều chịu ảnh hưởng sâu sắccủa chế độ cũ và hoạt động kém hiệu quả, chất lượng phục vụ thấp, không cókhả năng đón tiếp khách quốc tế.

Khi bước sang cơ chế thị trường, để đảm bảo cho sự tồn tại và phảt tiểnthì Công ty đã thay đổi cơ chế hoạt động và kinh doanh.

Giai đoạn 2: 1990-1994- giai đoạn cầu lớn hơn cung.

Giai đoạn này hoạt động chủ yếu của Công ty vẫn là hoạt động kinhdoanh khách sạn Mảng lữ hành còn rất yếu, đến năm 1993 Công ty đã thành

lập phòng Du lịch nhưng chỉ hoạt động với tính chất thăm dò thị trường Năm1994 Phòng Du lịch tách khỏi Công ty thành một bộ phận độc lập gọi là trungtâm điều hành khách du lịch (Captour) nhưng đến đây hoạt động bị chững lạido thiếu kinh nghiệm điều hành.

Hệ thống khách sạn trực thuộc Hà Nội-Toserco bắt đầu đi vào hoạt độngvới một hình thức mới Các khách sạn đã lần lượt thay đổi theo yêu cầu của thịtrường Ngoài ra cùng với khả năng huy động vốn bên ngoài Công ty đã tiếnhành xây dựng khách sạn BSC vơí số vốn 3 tỷ VND, một phần để kinh doanhmọt phần cho khách nước ngoài thuê làm văn phòng đại diện Sau một thời gianthực hiện công tác đổi mới, nâng cao chất lượng phục vụ thì số lượng kháchđến với khách sạn trực thuộc Công ty tăng rất nhiều.

Biểu 1: Tình hình khách của các khách sạn trực thuộc Hà Nội-Toserco.

Tên kháchsạn

Tổng sốngàykhách

Tổng sốngàykhách

Tổng sốkhách

Tổng sốngàykhách

Đồng Lợi 2.345 9.415 2.950 11.800 3.183 10.987Phùng

Giảng võ

22.275 107.500 31.171 109.100 29.700 118.800

Tổng số 33.483 140.734 44.729 147.695 43.825 157.178Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 1992,1993,1994.Tuy hoạt động kinh doanh của các khách sạn chưa đồng đều, hiệu quảdoanh thu cũng khác nhau nhưng quá trình hoạt động của các khách sạn này cónhững bước đổi mới rõ rệt và ngày càng phát triển vững mạnh hơn để hoà nhậpvới cơ cấu khách du lịch trên thị trường.

Giai đoạn 3: Từ 1995 đến nay-giai đoạn cung lớn hơn cầu.

Tháng 10-1995 các khách sạn được tách về cho Sở du lịch Hà Nội quảnlý (trừ khách sạn BSC tại 77B Kim Mã-Ba Đình).

Giai đoạn này hoạt động kinh doanh nói chung gặp nhiều khó khăn docung lớn hơn cầu Công ty đã mạnh dạn tạo nguồn vốn đầu tư kinh doanh, tạonguồn vốn bằng cách lấy tiền thuê nhà trả trước của khách để cải tạo nâng cấpkhách sạn, biệt thự cho thuê Trong 5 năm hoạt động (1990-1995) doanh thucủa toàn Công ty đã tăng lên 3,68 lần, nộp ngân sách Nhà nước tăng 16,27 lần,tổng lãi thực hiện tăng30,98 lần, vốn kinh doanh tăng 5,98 lần và thu nhập bìnhquân cán bộ công nhân viên tăng 6,1 lần Hoạt động liên doanh đã đem lại chocông ty nguồn vốn quan trọng là 123.670.000 USD bằng 21 lần số vốn góp củacông ty (5.787.000 USD).

Trong giai đoạn này, mảng kinh doanh lữ hành sau một năm đình trệ đãđược khôi phục lại bằng việc mời ông Lê Đại Tâm ở Vũng Tàu ra làm giám đốctrung tâm Từ đó đến nay hoạt động kinh kinh doanh lữ hành phát triển rất tốtvà hiện nay nó là nguồn thu chính của công ty với việc tổ chức đưa khách dulịch Việt Nam đi du lịch trong nước và quốc tế kết hợp với việc làm visa chokhách du lịch.

I.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty Hà Nội - Toserco.

* Chức năng:

- Ký kết hợp đồng với công ty du lịch nhà nước hoặc tư nhân của nướcngoài để tổ chức các hoạt động, các chương trình du lịch cho khách quốc tế đếnViệt Nam và khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài Đồng thời liêndoanh liên kết với các tổ chức vận chuyển khách du lịch.

- Thu xếp các thủ tục, ký kết hợp đồng cho các tổ chức hoặc cá nhân đinước ngoài thuê các căn hộ với mục đích: Cư trú, làm văn phòng.

- Quản lý các bộ phận kinh doanh chức năng: Khách sạn BSC, nhà nổiHồ Tây, các liên doanh, bộ phận lữ hành, bộ phận cắt tóc.

- Cung cấp các dịch vụ như: Đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, phiêndịch, hướng dẫn viên du lịch chuyên nghiệp, làm ViSa

* Nhiệm vụ.

- Tổ chức kinh doanh có hiệu quả trên các mảng kinh doanh như kháchsạn, nhà hàng, lữ hành, du lịch thuê nhà và các dịch vụ khác.

- Tuân thủ luật pháp Việt Nam và các văn bản quyết định của các cơquan cấp trên Chịu sự quản lý của nhà nước và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ vớingân sách.

- Tổ chức quản lý các cơ sở vật chất mà nhà nước giao cho.- Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ CBCNV.

- Nghiên cứu ứng dụng tiến bộ KHKT vào sản xuất kinh doanh để khôngngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ.

I.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Hà Nội - Toserco.Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Hà Nội - Toserco.

Hiện nay, công ty chỉ tồn tại hai phó Tổng giám đốc:

- Phó Tổng giám đốc I trực tiếp quản lý lãnh đạo phòng xây dựng cơ bản,trung tâm dịch vụ nhà, khách sạn BSC:

+ Phòng xây dựng cơ bản: Có nhiệm vụ mua bán, cung cấp các nguyênliệu hàng hoá cho toàn bộ công ty và các liên doanh của Công ty.

Tổng giám đốc

P TGĐ I

Phòng xây dựng

cơ bản

Các liên doanhTrung

tâm dịch vụ nhà

Khách sạn BSC

Xí nghiệ

p cắt tóc

Du thuyề

n Hồ Tây

Phòng giải phóng

mặt bằng

Phòng kế hoạch nghiệ

p vụ

Trung tâm

du lịchPhòng

kế toán tài vụ

Phòng tổ chức hành chính

Phòng y tế

Trung tâm bảo vệ

+ Trung tâm dịch vụ nhà có trách nhiệm quản lý và cho thuê hai khu nhà33B và 34B tại Kim Mã (Hà Nội) và một số ngôi biệt thự khác.

+ Khách sạn BSC: Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, phục vụ khách trongnước và quốc tế Đồng thời kinh doanh các dịch vụ bổ sung như: đồ lưu niệm,thuê ôtô, xe máy, xe đạp, dịch vụ y tế, cắt tóc.

- Phó tổng giám đốc II: trực tiếp quản lý, lãnh đạo bộ phận giải phóng mặtbằng, chịu trách nhiệm đối với công trình của Công ty và liên doanh (do năm1998 vì điều kiện của Công ty và do nguyên nhân về nhà đất chưa thật cần thiếtnên bộ

phận này tạm ngừng hoạt động và phó Tổng giám đốc thứ hai cũng tạm thờikhông xuất hiện trong cơ cấu tổ chức của Công ty)

-Phó Tổng giám đốc thứ III trực tiếp quản lý và lãnh đạo trung tâm điềuhành du lịch Trung tâm có nhiệm vụ tổ chức các chương trình du lịch trọn gói,làm thủ tục xuất nhập cảnh

- Các bộ phận kinh doanh trực tiếp trực thuộc Tổng công ty+ Xí nghiệp cắt tóc.

+ Du thuyền Hồ Tây.

+ Bộ phận liên doanh liên kết: quản lý các dự án liên doanh liên kết, cácđối tác trong và ngoài nước.

- Các bộ phận quản lý hành chính trực thuộc Tổng giám đốc:

+ Phòng kế hoạch nghiệp vụ: xây dựng, theo dõi và tổng kết việc thựchiện kế hoạch mà Công ty đặt ra Tiến hành tổ chức xây dựng kế hoạch hoạtđộng trong toàn bộ Công ty.

+ Phòng kế toán tài vụ: tổ chức việc hạch toán kế toán trong toàn bộ cácbộ phận của Công ty, tính và nộp thuế chính xác, đầy đủ, thống kê khai báo tàichính.

+ Phòng hành chính tổ chức: giải quyết và xem xét các công văn đến vàđi của Công ty đông thời xem xét bổ nhiệm, tuyển dụng, di chuyển và thôi việccủa cácn bộ trong Công ty.

+ Phòng y tế: chịu trách nhiệm về y tế hàng ngày tại trụ sở và bộ phậncủa Công ty.

+ Trung tâm bảo vệ: đảm bảo an toàn cho khu vực trực thuộc Công tynhư trụ sở chính, khách sạn BSC

I.1 Điều kiện kinh doanh của Công ty Hà Nội-Toserco.

a Cơ sở vật chất.

Trong hơn mười năm hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch, cơ sở vậtchất của Công ty tăng nhanh cả về số lượng và chất lượng Từ khi thành lập chođến năm 1990 do ảnh hưởng của cơ chế cũ nên Công ty chưa có điều kiện pháttriển, trang thiết bị cũng chưa đồng bộ Nhằm mở rộng quy mô kinh doanh,năm 1991

Công ty đã mở văn phòng điều hành du lịch tại số 8 Tô Hiến Thành-Hà Nội.Đồng thời Công ty cũng đã tập trung đầu tư những trang thiết bị tốt nhất nhằmtạo điều kiện thuận lợi nhất cho việc tổ chức và điều hành các chương trình dulịch; trong đó có 3 xe Couster để đưa đón khách du lịch, hệ thống máy tính nốimạng Internet, máy in, máy điện thoại, máy fax Trung tâm có hai văn phòng và rất nhiều các điểm đều nằm ở trung tâm Hà Nội và các điểm ở trên toàn quốccho việc mở rộng và phát triển mô hình du lịch mới như City tour, Open tourđồng thời mở rộng mối quan hệ trong việc ký kết hợp đồng và đặt chương trìnhcho khách du lịch.

b Nguồn lực con người.

Với cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng, Hà Nội- Toserco đã xây dựng hệ thống tổ chức sao cho phù hợp,đáp ứng yêu cầu hoạt động của Công ty:

- Về nhân sự: Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là261 người, trong đó biên chế 78 người và hợp đồng 183 người Toàn bộ laođộng còn rất trẻ, năng động, đều đã tốt nghiệp đại học các chuyên ngành dulịch, thương mại, ngoại ngữ

- Tất cả cán bộ nhân viên trung tâm đều có thể giao tiếp bằng tiếng Anh,một số khác có thể giao tiếp bằng các thứ tiếng như Pháp, Trung Quốc,Nhật Toàn bộ nhân viên đều sử dụng thành thạo vi tính ở trình độ soạn thảotrở lên.

Ngoài ra, Công ty còn có đội ngũ hướng dẫn viên đông đảo phần lớn làlàm theo hợp đồng và các cộng tác viên Họ có trình độ nghiệp vụ cao, thànhthạo ít nhất một ngoại ngữ và đều có thể hướng dẫn khách du lịch.

c Vốn kinh doanh.

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, nguồn vốn của Công ty khôngngừng được bổ sung và tích luỹ Công ty đã mở rộng liên doanh liên kết vớinước ngoài nên đã đem lại nguồn vốn quan trọng.

Bảng 1: Tình hình vốn của Hà Nội- Toserco.

Đơn vị: triệu đồng.

Tên liên doanh

Vốn đầu tư

Vốn điềulệ

Vốn góp Hà Nội- Toserco

Chú thíchGiai

đoạn Ivà II

6.040.0001.740.0001.740.000Khách sạn HoRison1556700

Khách sạn SAS31500000

Khách sạn Opera51300000

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 1999.

I.5 Kết quả kinh doanh của Công ty Hà Nội-Toserco.

Qua bảng 2 ta thấy doanh thu năm 1997-1998 giảm do lượng khách quốctế vào Việt Nam giảm Tuy đây chỉ là nguyên nh ân khách quan (do cuộc khủnghoảng tài chính khu vực dẫn đến ảnh hưởng toàn cầu) nhưng nó đã có tác độngkhông tốt tới Công ty Tuy nhiên đến năm 1999 Công ty đã có nỗ lực đáng kể vàđã gặt hái được nhiều thành công Tổng doanh thu đã tăng lên so với năm trướcmột phần là do Công ty đã vận dụng đúng chính sách để đạt được mục tiêu đã đềra.

Bảng 2: Chỉ tiêu doanh thu đạt được trong ba năm 1997,1998,1999 của Hà Nội-Toserco.

Tổng doanh thu (tỷ đồng) 22.479,82 21.509,08 23.621,05Tổng số lượt khách (1 K) 8.853 8.021 8.976

Tổng số ngày khách (ngk) 24.691 24.217 25.475Số ngày khách quốc tế 17.448 17.016 17.698Số ngày khách nội địa 6.243 6.201 7.528

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của toàn Công ty

Bảng 3: Kết quả hoạt động liên doanh

-Doanh thu Chỉ số

Hà Nội Hotel Mansfield-Nộp ngân sách Chỉ số

Hà Nội Hotel Mansfield-Vốn đầu tư Chỉ số

Hà Nội Hotel Mansfield-Lợi nhuận Chỉ số

Hà Nội Hotel Mansfield

100.32678597.3209.41315.1791.62515.427879179.768228171.8935.47520.79649419.36216Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

trong ba năm 1997,1998,1999.

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾCỦA CÔNG TY DU LỊCH HÀ NỘI-TOSERCO.

II.1 Vài nét về trung tâm du lịch số 8 Tô Hiến Thành.

Cơ sở được đặt tại số 8 Tô Hiến Thành- Hà Nội là một bộ phận hoạt độngtương đối hiệu quả của Công ty Trung tâm được hình thành vào tháng 10-1995(được gọi là trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch) và chịu sự quản lý trực tiếp

của Tổng giám đốc Công ty với hoạt động chủ yếu là kinh doanh du lịch lữ hànhquốc tế và nội địa Từ khi thành lập đến nay Công ty đã tổ chức thành côngnhiều chuyến du lịch tham quan cho khách, đặc biệt là mảng du lịch quốc tế- đưakhách Việt Nam đi du lịch nước ngoài ( như Thái Lan, Trung Quốc, Hồng Kông,Singapo, Hàn Quốc ).Trung tâm luôn phối hợp chặt chẽ với các hãng lữ hànhtrong và ngoài nước, các nhà cung cấp, các thành viên trong Công ty, đặc biệt làcác chi nhánh của Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh để xây dựng chương trìnhtour, nhận khách và trả khách tại chi nhánh với mục đíchhoạt động ngày càng cóhiệu quả Ngoài ra trung tâm còn thu hút và khai thác thiết lập, duy trì các mốiquan hệ có từ trước cũng như hiện tại để mở rộng thị trường cho mình.

II.2 Cơ cấu tổ chức của trung tâm.

Trung tâm do ông Mai Tiến Dũng làm giám đốc gồm 46 ngưòi được phânbổ như sau:

- Giám đốc trung tâm và hai trưởng phòng.- Bộ phận Open Tour: 13 người.

- Bộ phận City Tour: 2 người.- In bound- Out bound: 7 người.- Dịch vụ nhà: 2 người.

- Visa và các dịch vụ khác: 2 người.- Bộ phận hành chính tổ chức: 2 người.- Đội xe: 7 người.

- Chi nhánh tại Phành phố Hồ Chí Minh: 2 người.

Mô hình của trung tâm

Hiện trung tâm chưa có phòng thị trường, điều hành, hướng dẫn Các chứcnăng này giao cho mỗi nhân viên tại mỗi bộ phận thực hiện.

*Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm.

-Ký kết hợp đồng giữa các cá nhân và tổ chức nước ngoài có các nhu cầulàm nơi cư trú, văn phòng.

- Tổ chức quản lý và kinh doanh có hiệu quả đoàn xe Nhiệm vụ này docác lái xe và một điều hành xe đảm nhận.

- Trực tiếp ký kết với các nhà tổ chức kinh doanh du lịch ở nước ngoài đểthu hút khách quốc tế vaò Việt Nam (inbound) và đưa người Việt Nam, ngườinước ngoài ở Việt Nam (outbound) tổ chức các chương trình du lịch thu hútkhách nội địa.

- Trung tâm tuân thủ các quy định của pháp luật và chính sách về việc chocá nhân và tổ chức nước ngoài thuê nhà, kinh doanh lữ hành, quản lý phươngtiện vận chuyển và các quy định có liên quan.

- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ về kết quả kinh doanh với các cơ quancấp trên, với trung tâm

- Thực hiện các khoản nộp thuế và các khoản nộp khác có liên quan như:khách sạn, nhà hàng, vận chuyển, các cong ty du lịch lữ hành nội địa trong việccung cấp khách và thực hiện các chương trình du lịch.

II.3 Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của trung tâm

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Bộ phận cho thuê

Chi nhánh tại TP Hồ Chí MinhBộ phận

Kế toánBộ phận thị

trường và điều hành

Bộ phận điều hành

xe

a Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động.

Hoạt động chủ yếu của mảng kinh doanh này là tổ chức và bán các chươngtrình du lịch nước ngoài cho công đan Việt Nam Thị trường du lịch quốc tế ởViệt Nam phát triển cách đây chưa lâu Vào những năm 1990, 1991 ở Việt Namrộ lên phong trào đi Liên Xô và các nước Đông Âu Động cơ chủ yếu tạo thànhdu lịch bấy giờ là lý do thương mại, đi du lịch kết hợp với mua bán hàng hoá.Các nước Liên Xô và Đông Âu là thị trường phù hợp với động cơ này Tại đâycó rất nhiều người Việt Nam đến lao động, học tập và đi du lịch.

Ngay từ tháng 8-1990 Hà Nội- Toserco đã có du lịch quốc tế bị động nhưngchỉ là các đại lý bán chương trình theo giá trọn gói do Tổng công ty du lịch ViệtNam làm ra, chuyến thăm quan các nước Châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức) vàChâu Úc (Australia).

Từ khi Việt Nam gia nhập ASEAN các vấn đề đi lại, thủ tục xuất nhập cảnhrất dễ dàng Do đó Công ty đã tổ chức cho khách đi các chuyến phong phú hơn

Hà Nội- Toserco đã xây dựng một số chương trình du lịch cho hoạt độngkinh doanh quốc tế bị động như:

- Hồng Kông-Quảng Thẩm Quyến- Nam Ninh-Bắc Kinh-Hán Tô Châu-Thượng Hải-Nam Ninh-Bắc Kinh (14 ngày).

Châu BangkokChâu Pattaya (7ngày).

- Thailan- Malaysia-Singapo (10 ngày).

- Châu Âu (Pháp, Bỉ, Hà Lan, Đức) (11 ngày).- Châu Úc (Australia) (16 ngày).

Qua bảng 4 ta thấy tổng doanh thu của năm sau cao hơn năm trước Cụ thểlà số lượt khách của năm 1999 tăng 240 lượt khách so với năm 1997, doanh thutăng 207.706.000 VND Điều này chứng tỏ sự phát triển không ngừng của hoạtđộng kinh doanh lữ hành quốc tế bị động nói riêng và hoạt động kinh doanh lữhành quốc tế nói chung Lượng khách bị động mà trung tâm phục vụ so với tổngsố khách còn rất ít nhưng với việc mở rộng thị trường sang các nước

và việc mở rộng phong phú thêm các chương trình chắc chắn lượng lượng kháchsẽ còn tăng cao trong những năm tới

Bảng 4: Số liệu tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bịđộng.

b Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động.

Hoạt động chính của Hà Nội-Toserco về mảng kinh doanh du lịch quốc tếchủ động là tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch trong nước chokhách du lịch quốc tế, trung tâm tiến hành hoạt động này từ năm 1992 và lúc đầutập trung vào thị trường khách chính là Trung Quốc.

Tính tới cuối tháng 12-1992 Trung tâm đã tổ chức được 67 đoàn khách(1795 lượt khách) Trung Quốc vào Việt Nam, đạt doanh thu gần 2 tỷ đồng Thịtrường Trung Quốc là một thị trường rộng lớn Nguồn cung cấp khách chủ yếucủa Trung tâm là Công ty du lịch Quảng Tây và Quế Lâm.

Quá trình bình thường hoá quan hệ Việt- Trung và việc đơn giản hoá cácthủ tục xuất nhập cảnh qua biên giới là nguyên nhân tăng đột biến số lượngkhách Trung Quốc năm 1992 Tuy nhiên số lượt khách du lịch thuần tuý không

nhiều mà động cơ chính của khách du lịch Trung Quốc là thăm dò thị trườnghoặc du lịch công vụ kết hợp với tham quan tìm hiểu.

Sang năm 1993 lượng khách Trung Quốc giảm đi đáng kể Trung tâm đãtiếp cận thị trường mới Châu Âu, song kết quả chưa như mong đợi, lượng kháchchưa nhiều Năm 1994 Trung tâm tách phòng Du lịch do đó hoạt động kinhdoanh lữ hành nói chung bị đình trệ và chỉ hoạt động cầm chừng Đầu năm 1995Công ty khôi phục lại phòng Du lịch và lại tiếp tục hoạt động kinh doanh Quốctế chủ động Cũng trong năm này Trung tâm đã có quan hệ trao đổi khách vớimột số hãng Du lịch mà trước kia Trung tâm đã có quan hệ, đồng thời cũng kíhợp đồng với một số Công ty ở các thị trường mới Trong năm 1996 Trung tâmđón được trên 1500 khách và đạt doanh thu hơn 1,7 tỷ đồng Năm 1997 đã ghinhận một bước tiến mới trong hoạt động kinh doanh Quốc tế chủ động của Trungtâm Khách inbound năm 1997 là 18.850 lượt khách so với khách vào năm 1996.Đây là một bước tiến đáng kể chứng tỏ Hà Nội-Toserco đã thu hút được sự chú ýcủa khách quốc tế Đến năm 1998 có 30.113 lượt khách tăng 11.263 lượt kháchso với năm trước, doanh thu đạt 13 tỷ đồng Đến năm 1999 có 43.026 lượtkhách

Bảng 5: Số liệu tình hình kinh doanh du lịch quốc tế chủ động.

Năm

Doanh thuChi phíLợi nhuậnSố khách

Lợi nhuận so với doanh thu

1000VND1000VNDlượt khách

166780012293724374283907628,1Qua bảng trên ta thấy chỉ tiêu năm 1999 cao hơn năm 1998 và có mức lãicao Có được kết quả này trung tâm đã mở rộng thị trường sang các nước ChâuÂu, Châu Úc Lượng khách chủ yếu ở các tour phía Bắc Việt kiều năm 1998không có lượt khách nào nhưng đến năm 1999 đã có nhưng rất hạn chế Đây sẽ

là mối quan tâm của trung tâm du lịch Năm 1998 đánh dấu một sự thành côngvới sản phẩm "City- Tour" và có 515 lượt khách đến với sản phẩm này Và năm1999 loại hình này phát triển mạnh.

*Đặc điểm tiêu dùng của khách.

Sự phát triển của nền kinh tế trên thế giới nói chung và Việt Nam nóiriêng đã thúc đẩy ngành du lịch phát triển.Nhưng sự phát triển của các kiểu tiêudùng và những thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch vừa là khó khăn,thách thức nhưng đồng thời cũng là những cơ hội đòi hỏi các nhà kinh doanh dulịch phải nỗ lực Trong thực tế những thành công trong lĩnh vực kinh doanh nóichung và kinh doanh du lịch nói riêng luôn thuộc về những nhà doanh nghiệpnào nhận biết và đáp ứng kịp thời những thách đố đó.

Những số liệu trong bảng 6 cho thấy số lượt khách đi Trung Quốc tăngkhá nhanh Điều này cũng dễ hiểu vì Trung Quốc vốn là nước láng giềng gần gũicủa Việt Nam nên việc đi lại cũng thuận tiện và chi phí không cao Công ty xácđịnh đây sẽ là thị trường trọng điểm của Công ty trong những năm tới.

Thái Lan cũng là một quốc gia có tiềm năng du lịch và rất quen thuộc vớidu khách Việt Nam Hiện nay Chính phủ Việt Nam và Thái Lan đã loại bỏ Visahộ chiếu mà thay vào đó là thẻ du lịch nên đã tạo điều kiện cho công dân của cảhai nước trong việc đi lại

Thị trường Châu Á đặc biệt là khối ASEAN cũng đang là địa điểm hấpdẫn đối với du khách.