Giá – chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch – dịch vụ Tây Hồ

Giá – chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch – dịch vụ Tây Hồ

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vìvậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịchcũng phát triển theo Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triểnkinh tế và xã hội Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia nàyvới quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn làchiếc cấu nối đi tới hoà bình Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó,một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định vàthúc đẩy kinh tế phát triển Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ cónền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quantrọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào?

Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng songkhông có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách dulịch đối với một thị trường du lịch Nhu cầu và mong muốn của khách dulịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cầnhay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cầnxem xét đó là giá cả Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quantrọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợinhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty Vìthế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳtiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó màphải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợinhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tôi đã chọn đề tài "Giá -chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ TâyHồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)" Việc chọn đề tài này là nhằmmục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dungchính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghịnhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những nămtới.

Phương pháp nghiên cứu:

Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ

1

báo

cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từngphòng ban trong công ty ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghichép những thông tin hàng ngày ở công ty.

Kết cấu của luận văn:

Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ

Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệungười đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người.

Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự pháttriển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triểnmạnh mẽ.

Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về dulịch được đề cập rất khác nhau.

- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng

những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phươngtiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".

- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là

tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hànhtrình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trúđó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếmlời".

- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)

"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thựchiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn cácnhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên làngười khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là nhữngcông cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".

- Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc)

"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liênquan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơiở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hànhnghề và thăm viếng có tính chất định kỳ".

- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)

"Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quátrình phục vụ du khách:

1.1.2 Cầu về du lịch:

- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:

+ Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem rakhỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vịthời gian và ở một thị trường nhất định.

+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở

Cơ quan cungứng dịch vụDu khỏch

Dõn cư sở tạiChớnh quyền

địa phương

Cầu

nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.

"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhậnđược" Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạmngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiênnhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căngthẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồisức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cánhân Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.

- Đặc điểm của cầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê chothấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịchvụ Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu củacon người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọnglớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).

+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong dulịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân Chính vì vậy mà những sảnphẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứatuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậygây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch Nó phân tán về mặt địa lý Nhucầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thếgiới ở tất cả những nơi nào có con người Đây là một điều khó khăn chocác Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình.Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toáncũng có một tính tập trung tương đối Đặc biệt với nhu cầu có khả năngthanh toán cao Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiềuhơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội pháttriển.

+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi

Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩmdịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác Ví dụ: cùng đi du lịchbiển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơithể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển Hoặc ngay trong cùng ý định

đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉnúi.

Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạngvề hình thức và chủng loại Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùngvới một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ đểlựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du kháchnhững cảm giác thoái mái như nhau Đây chính là sự khác biệt lớn của sảnphẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoáthông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thayđổi của cầu trong du lịch Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thayđổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như:điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch Nhưng ở đâycũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thunhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễthay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ đượcđáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặplại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sảnphẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanhtoán về du lịch Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổitrong cầu về du lịch.

+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ

Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụnào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnhhơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể Đặcđiểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tốtự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng Để hiểu rõ hơn về vấn đề nàychúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ởkhu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng cònlại hầu như không có Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì ngườita mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.

Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chukỳ này Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng Sản phẩm du lịch

khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ củacầu trong du lịch.

+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn

Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch Vấn đề nàyđược xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của dukhách Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách cóthể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình dulịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình dulịch cho chính họ Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầucủa mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệtcó thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi Thế nhưng một thực tế chothấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không chophép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổchức cho một nhóm đông người cùng đi Trong chuyến đi du khách sẽ gặprất nhiều bất trắc có thể xảy ra Nhất là tổ chức các chương trình tớinhững vùng mà du khách chưa đặt chân tới Du khách chưa có đầy đủnhững thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình Ngoài tính thời vụtrong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách Khi đó nhữngchuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chấtlượng của chương trình bị giảm Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãnvới chuyến đi Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đidu lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịchbán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãnglữ hành.

+ Tính đàn hồi của cầu

Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩmdịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giácả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâmlý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong dulịch Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.

Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịchleo núi, nghỉ biển thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn Do trong cùngmột chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có

tính hấp dẫn như nhau Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫntới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợiích vật chất Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lạithay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó Ngoài thời vụ tính đàn hồirất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi làcầu không có giãn Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặctính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng Cónhững người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thíchnhững dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ Đây là điều làm chocác công ty lữ hành phải chú ý Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao,giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượngkhách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầucủa họ Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đódoanh thu của công ty tăng hoặc giảm.

Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của kháchthì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưutrú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp Nóđòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứngtương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.

Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khảnăng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp Để thúc đẩy quátrình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gìvà làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.

- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xuhướng phát triển của cầu du lịch Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hútnhằm đạt mục tiêu của công ty.

- Xu hướng phát triển của công ty

+ Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xãhội phổ biến bởi các nguyên nhân sau:

* Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặtkhác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe conngười ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.

* Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách

bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đạivới các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ Du khách có thểđi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quannghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe.

* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mởrộng giao lưu kinh tế Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nướcđược mở rộng hơn Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.

Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về sốlượng và chất lượng.

+ Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốctế Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào ĐịaTrung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè Còn về mùa đông, thì tậptrung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ Ngày nay, nhu cầu du lịch thayđổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châuá- Thái Bình Dương.

Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷtrọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quantrọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 nămgần đây (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5% Ngược lại vùng Châuá - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.

+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch Những nămtrước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là3/7 Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn.

+ Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinhdoanh du lịch nhiều khi họ không mua các chương trình du lịch hoặc làcác chương trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ được tự do nếu nhưhọ đi và phần trăm trọn gói được giảm giá nhưng bị các đại lý ăn chặn dođó tổng giá trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ Do đó họ thiệt thòi vànhu cầu về chương trình trọn gói giảm.

+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới Đó làkhách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.

Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải

Như vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá vàdịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hànglưu niệm, dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, lưu trú, ăn uống

Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong quátrình du lịch có 3 loại Kinh doanh lưu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sungvào kinh doanh lữ hành.

Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:

- Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa lànói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt độngkhác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch Do vậy, ở đâykhái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thườngphổ biến ở các nước Bắc Mỹ)

- Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt độngtổ chức các chương trình trọn gói.

Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữhành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổchức chương trình hướng dẫn du lịch.

1.2.2 Cung trong du lịch

- Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoávà dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch Nó bao gồm toàn bộhàng hoá và dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhấtđịnh".

- Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác động

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tếhàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhucầu đọ Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịchvụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau Nhiều nơi nhiều lúccung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.

Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hoá nói chungchịu tác động của những yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất(thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ Tuy vậy, trong du lịch cungcũng có một vài điểm riêng biệt như sau:

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặcđiểm riêng biệt của du lịch Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của cáchàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ Do cầu trong du lịch rất phức tạp vàđa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiềungành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xâydựng Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sảnphẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch.

+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động

Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sảnphẩm hàng hoá khác Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở TrungQuốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được màphải đến tận nơi xem Do đó cung trong du lịch là cố định Nó chỉ được sửdụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủđộng mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác.

+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả vềkhông gian và thời gian Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạora bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹthuật phục vụ du lịch Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phảiphù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉnúi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi mà phải là các dịchvụ săn bắn leo núi.

Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm dulịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó Ví dụ: tại một bãi chỉcó thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những

khạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế không thích hợp Nếu nhưchỉ biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó làtài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ Các nhà cungcấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải cóchương trình để tôn tạo, bảo vệ nó.

+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mớinó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác Nhưđã biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầucao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ dulịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều nàyphải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sứcphức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác Do vậy, nó đòi hỏi phải cóthời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng Ngoài ra để cómột sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạtầng của đất nước, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lượng vốn lớn, dođó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi.

Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiêncứu kỹ về cung và cầu Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trongcác chương trình du lịch Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai tròcủa các công ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý cho cácchương trình du lịch.

1.3 Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành

Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan Nóinhư vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạpvà tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch Tính phức tạp vàtính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:

- Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầudu lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi Thể hiện các tài nguyên du lịch, phầnlớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch như: khách sạn, nhà hàng, vui chơigiải trí Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở củakhách du lịch Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rờikhỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩmdu lịch của nhà cung cấp Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm

du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trongdu lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung Không códòng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh khác Đểgiải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng rachắp nối cung và cầu.

+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấpsản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung củacầu Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây không ít khókhăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có mộtchuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phảicó các công ty lữ hành.

+ Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việcquảng bá sản phẩm củamình Trong khi đó, khách du lịch không có đủthời gian và khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và khả năng để tự tổchức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợp với mong muốncủa họ Do đó công ty lữ hành ra đời.

Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành.

Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gianlàm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch Tác nhân đó chínhlà các công ty lữ hành du lịch Là những người thực hiện các hoạt độngkinh doanh lữ hành Để thực hiện được vai trò liên kết này đòi hỏi cáccông ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây:

- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhàcung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịchvà nhà cung cấp sản phẩm du lịch Do đó không mất nhiều thời gian vàtiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm.

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lịchtrọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vậnchuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí thành một sản phẩm thốngnhất Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình thườnggiảm giá hơn so với đi lẻ.

- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹthuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ

thống ngân hàng Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâuđầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi Do đóchi phí cho một chuyến đi sẽ giảm.

Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch(cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăngkhít hơn Nhưng các chương trình trọn gói do công ty lữ hành làm ra cóthu hút khách du lịch không? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý chomình Vậy chính sách giá là gì?

2 GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DU LỊCH2.1 Khái niệm về giá

Muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường Thông tin về giálà thông tin đầu tiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìmbiết vì không có thông tin này, không có cơ sở để ra quyết định kinhdoanh của công ty Vậy giá là gì?

- Theo khái niệm cổ điển: "Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hànghoá".

Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.

- Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi hay thị trường "Giálà một tương quan trao đổi trên thị trường giữa 1 bên là hàng hoá với 1bên là tiền tệ".

- Khái niệm về giá trong du lịch

Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chương trình du lịch làtoàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiếnhành thực hiện một chương trình du lịch nào đó" Giá thành của mộtchương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộcvào số lượng khách du lịch trong đoàn Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ chiphí vào 2 loại cơ bản.

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch Nó bao gồmchi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loạinày quy định cho từng khách Các chi phí này thông thường gắn liền trựctiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.

+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao

gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá củachúng được xác định cho cả đoàn khách Nhóm chi phí này thường là cácchi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóctách được cho từng thành viên.

Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành.

- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá

phát sinh trong quá trình đi du lịch Đây là hình thức chủ yếu cảu cácchương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.

- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến

- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ

khác nhau với các mức giá khác nhau Cấp độ chất lượng phụ thuộc vàothứ hạng của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú vàthứ hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hànghoá cụ thể.

Mức giá tự chọn này ít được lựa chọn vì nó rất phức tạp cho công táctổ chức đối với một chương trình du lịch.

2.2 Chính sách giá:

Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trongnền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhường chỗ chocạnh tranh về chất lượng Nhưng các quyết định về giá là quan trọng trongviệc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựngmột hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút doanh lợitrong kinh doanh Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở sản xuấtkinh doanh đưa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân tố mới đểmở rộng thị trường đến với sản phẩm của mình Để tăng doanh thu, lợinhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp Mức giá bán quy địnhcó thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian.

Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tácđộng lớn tới khối lượng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một

trong những tiêu chuẩn thường xuyên, quan trọng trong việc quyết địnhmua sản phẩm và sự lựa chọn của khách hàng.

Giá cả là sự biểu hiện tập trung của các quan hệ kinh tế, vị trí và vaitrò của doanh nghiệp trên thị trường.

2.2.1 Mục tiêu của chính sách giá:

Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây:

- Khối lượng bán: Việc tăng tối đa khối lượng bán hay ít ra đạt được

một khối lượng bán đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty.

- Lợi nhuận: Đây là một mục đích thường xuyên của các doanh

nghiệp là điều cuối cùng mà các xí nghiệp công ty khi kinh doanh phải đạtđược chính sách giá cũng không ngoài mục đích đó do ảnh hưởng của giátới doanh số của doanh nghiệp.

2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:

Việc hình thành giá cả của các sản phẩm chịu tác động của các nhântố:

- Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nước.

- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch.- Đặc tính của tài nguyên du lịch đất nước Điều này hoàn toàn phụthuộc vào chất lượng của môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch cácđiều kiện và kết cấu cơ sở hạ tầng.

- Chất lượng sản phẩm: Khi có chất lượng cao của sản phẩm thì cóthể mưu cầu giá cao cho sản phẩm đó.

- Cơ cấu chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bù đắp được chi phí vàcó lãi - Sự tác động của các chính sách khác trong Marketing - Mix vìchính sách giá nằm trong hệ thống các chính sách cảu Marketing - Mixđiều này đưa tới những ảnh hưởng của các chính sách khác tới chính sáchgiá cả.

Ngoài các yếu tố trên ra chính sách còn chịu sự tác động của các yếutố bắt buộc về thị trường Đó là quan hệ cung - cầu, mức độ cạnh tranhtrên thị trường, hai yếu tố này sẽ điều chỉnh mức giá của thị trường Đó làmức giá để lựa chọn xác định chính sách giá cho phù hợp.

2.2.3 Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành:

- Các chi phí phải được tâp hợp đầy đủ và chính xác.

- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất,nếu thay đổi phải quy định trước để tính theo thời giá hiện hành lúc thanhtoán.

- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính cáckhoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ dulịch Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéolên nhau.

2.2.4 Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành

- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sảnphẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi) Đây là phương pháp xác địnhgiá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sảnphẩm Giá sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này đượccoi là giá chuẩn chính thức của cơ sở Xây dựng giá theo phương phápnày chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá Đây là điều hết sức quan trọng đểcó biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giánhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vàođó công ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thịtrường và điều kiện và cạnh tranh.

Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính được giá thành của mộtchương trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phátsinh trong tất cả các ngày của chương trình theo từng loại chi phí biến đổi,hay chi phí cố định.

Ta có: Z = A + b.N

Trong đó: Z: giá thành cả đoàn

A: Tổng chi phí cố định cả đoàn b: Chi phí biến đổi của mỗi khách N: Tổng số khách của đoàn

Khi xác định giá, người ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận và nhữngchi phí khác (thuế, chi phí bán ) tất cả các chi phí này tạo nên một hệ sốtrội giá trên giá thành ( = tỷ lệ lãi).

Theo phương pháp cộng tiến, giá bán được tính theo công thức:G = Z + P + Cb + Ck + T

= Z + Zxp + Zxb + Zxk + Zxt = Z (1 + X )Trong đó: G: Giá bán chương trình

P: Lợi nhuận

Cb: Chi phí bán và chi phí quảng cáo Ck: Chi phí khác: chi phí quản lý T: Thuế

X: Hệ số các khoản chi phí tính trên giá thành X: Hệ số tổng cộng

- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệtkhông được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủcạnh tranh để định giá của mình.

- Các chiến lược sản phẩm mới

+ Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược địnhgiá sau:

* Với các sản phẩm mới sáng chế:

*0 Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế rathị trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường, saukhi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng kếtiếp vốn nhạy cảm với giá Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ cungcầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp, chiến lược này thườngđược áp dụng

*1 Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường Do là thị trường mới dođó công ty sử dụng chính sách này để thu hút lượng khách lớn (tăng khốilượng)

* Với các sản phẩm mô phỏng:Cao 1 Chiến lược

siêu phàm

2 Chiến lược thâm nhập

3 Chiến lược giá trị tuyệt hảo

Chấtlượng

4 Chiến lược bán đất

5 Chiến lược trung bình

6 Chiến lược giá trị khácsản

Thấp 7 Chiến lược giá cắt cổ

8 Chiến lược giá borax

9 Chiến lược giá trị thấp

- Các chiến lược điều chỉnh giá?:

+ Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho kháchhàng thanh toán nhanh, bao gồm:

*2 Chiết giá do thanh toán nhan*3 Chiết giá theo kênh phân phối*4 Chiết giá theo mùa

*5 Trợ giảm quảng cáo

+ Thặng giá (theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụthể của khách trong chương trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tốiđa thị trường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch Trongdu lịch, giá trị của chương trình du lịch là do cảm nhận cảu khách hàng,đồng thời các chương trình khác nhau đối với tất cả những đoàn kháchnên chiến lược thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng có hiệu quả.

+ Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng kháchkhác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.

3.Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU

Như ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường.Thông tin về giá là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinhdoanh phải tìm biết vì không có thông tin này không có cơ sở để ra cácquyết định kinh doanh của công ty.

Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt được đưa ra giá trị vô hìnhcủa sản phẩm dịch vụ Giá được trả cho một dịch vụ báo hiệu cho kháchhàng biết về chất lượng dịch vụ có thể họ sẽ nhận được.

Tầm quan trọng của giá được thể hiện trong các mặt:

- Giá là tín hiệu để các công ty lựa chọn các mặt hàng và những khốilượng hàng hoá để sản xuất khi có yếu tố khác nhau như chi phí, năng lựcdoanh nghiệp không đổi.

- Trên thị trường, giá hàng hoá nào cao và có xu hướng gia tăng thìđây chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.

- Giá được coi là công cụ để thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanhthu.

Quyết định về giá cả của một dịch vụ mới phải xem xét nhiều đặcđiểm phù hợp Điều quan trọng nhất là các quyết định về giá cần phảithống nhất với chiến lược chung Marketing Việc đưa ra các mức giá khácnhau trong thị trường khác nhau cũng cần phải được xem xét Nó ảnhhưởng tới quyết định mua của khách hàng Từ đó ảnh hưởng đến doanhthu và lợi nhuận của công ty Một chính sách giá hợp lý có thể được xuấtphát từ một hay vài mục tiêu của cơ sở Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêucủa công ty ở từng thời kỳ, từng giai đoạn, từng thời kỳ Giá trong thời kỳcần sự tồn tại thì nên thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanhthu tức là công ty có một chỗ đứng vững vàng trên thị trường hoặc muốntạo uy tín hay thu hồi vốn đầu tư thì nên dùng thế nào.

Do đó ta thấy giá và chính sách giá trong một công ty được áp dụngnhư thế nào đó là một điều vô cùng quan trọng và cần thiết Nhưng làmthế nào để xây dựng được một chính sách giá hợp lý phù hợp với từng giaiđoạn và từng thị trường của doanh nghiệp Đó thực sự là một điều hết sứckhó khăn.

Nhưng do sự biến đổi của thị trường đòi hỏi công ty phải có sự cảitiến rõ rệt trong công tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanhchógn của ngành Du lịch Việt Nam cho nên công ty dịch vụ sản xuất HồTây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ.

Hiện nay, công ty có các đơn vị trực thuộc sau đây:- Trung tâm điều hành du lịch

- Khách sạn Tây Hồ - Xí nghiệp xư 2/9- Phòng kế toán kế hoạch

- Phòng hành chính tổ chức- Khách sạn Móng Cái

Do đó công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ có một kết cấu như sau:

Giỏm đốc

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước, ngoài nhiệm vụ kinh doanhsản xuất, công ty còn phải thực hiện công tác phục vụ Trung ương Nhữngnăm vừa qua, khách sạn và nhà khách đã đón tiếp chu đáo hàng chục đoànkhách quốc tế của trung ương, Nhà nước và Quốc hội, phục vụ hàng ngànlượt khách là các đồng chí lãnh đạo các địa phương tới dự hội nghị vàcông tác tại Hà Nội.

Trong công tác kinh doanh năm 1995 thị trường khách du lịch biếnđộng theo chiều hướng giảm Vì vậy, các hợp đồng với các hãng du lịchlữ hành đều giảm, thậm chí nhiều hợp đồng phải huỷ bỏ Thêm vào đó làcác khó khăn về giao thông, điện, thủ tục hành chính ảnh hưởng khôngnhỏ đến việc phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ công tác của công ty Trướchoàn cảnh mới, nhiệm vụ mới công ty đã nỗ lực vượt khó khăn để đạt kếtquả cao nhất Sau đây xét đến kết quả kinh doanh thu được trong 3 năm1995 - 1997.

1.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Như trên đã nói, năm 1995 của công ty có rất nhiều biến động songtoàn bộ lãnh đạo, cán bộ công nhân viên trong công ty với sự giúp đỡ củaBan tài chính quản trị TW và Tổng công ty Hồ Tây đã vượt khó khăn đạtkết quả cao nhất Kết quả đó thể hiện:

Biểu 1: Kết quả tổng hợp các mặt kinh doanh của công ty năm1995

n v tính: 1000Đơn vị tính: 1000 ị tính: 1000

VND

Bộ phận hỗtrợ khỏc Bộ phận du

lịchBộphận tổng

Phũng kếtoỏnhànhchớnhPhũng kế

toỏnhànhchớnhPhũng kế

toỏnhànhchớnhPhũng kế

toỏnhànhchớnhPhũng kế

toỏnhànhchớnhPhũng kế

toỏnhànhchớnh

Các chỉ tiêu Kế hoạch giao1995

Ước tính thựchiện đến tháng 12

Tỷ lệ so với kếhoạch1 Tổng doanh thu 27.050.000 27.633.900 102%2 Tổng chi phí 21.780.000 22.568.647 104%3 Tổng thu nhập KT 5.270.000 5.065.288 96%4 Lợi nhuận thực

Trong đó:

Pháp: 1650 kháchNhật: 250 kháchĐài Loan: 112 kháchTrung Quốc: 214 khách Khách khác: 134 khách

Nhìn vào thực trạng kinh doanh lữ hành du lịch năm 1995 ta thấythực tế không đạt bằng kế hoạch, riêng thu nhập hạch toán tỷ lệ so với kếhoạch đạt quá thấp (59,8%) Nguyên nhân đó là do Công ty mới chuyển từlữ hành, do đó có nhiều bỡ ngỡ Thêm vào đó thị trường du lịch có biếnđộng xấu ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh Hơn nữa, công tác tiếp thị,quảng cáo ra nước ngoài còn hạn chế Do đó, mối quan hệ đối với hãng dulịch còn thấp.

Cùng với khó khăn năm 1995, vấn đề chuyển đổi từ phòng Du lịchsang trung tâm với những sự thay đổi về mặt tổ chức hành chính cũng nhưtài chính, phương thức hạch toán đã gây ra những ảnh hưởng nhất định tớicông việc Ngoài ra những khó khăn khách quan do sự biến động của thịtrường khách Du lịch tới Việt Nam, cùng với tình hình cạnh tranh giữacác Công ty Du lịch trong nước trong việc đẩy giá tour xuống mà chưa cómột sự kiểm soát nào của các cấp quản lý chính quyền đã dẫn tới số lượngkhách giảm đi rất nhiều, trong đó có thị trường Hàn Quốc và Châu Âu.Công ty cũng mắc phải khó khăn này nên kết quả kinh doanh lữ hành cógiảm hơn so với năm 1995.

Sau đây là kết quả kinh doanh của toàn công ty và trung tâm lữ hành.

Biểu 2: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu sản xuất kinh doanhchung của toàn công ty năm 1996

Đơn vị tính: 1000n v tính 1000ị tính: 1000VND

Các chỉ tiêu Kế hoạch Ước thực hiện Tỷ lệ %1 Tổng doanh thu 19.947.000 14.647.900 73%

2 Tổng chi phí (chưa có lương) 15.690.000 13.440.241 85%

- Nộp Tổng công ty 5.077.000 4.127.535 81%3 Tổng thu nhập KT 4.257.000 1.027.659 28%

+ Doanh thu đạt 53% so với năm 1995.

+ Thu nhập hạch toán đạt: 23,84% so với năm 1995.

Riêng với hai chỉ tiêu trên cho thấy kết quả kinh doanh của công tyđạt quá thấp so với năm 1995 và so với kế hoạch Nguyên nhân đó là:

- Thị trường khách du lịch biến động phức tạp, lượng khách du lịchđến Hà Nội không tăng như dự kiến Trong khi đó, Hà Nội hiện có (1996)khoảng 378 khách sạn lớn, nhỏ và 770 biệt thự cho người nước ngoàithuê Ta thấy, cung tăng mà cầu lại giảm, do đó tất yếu dẫn đến giảm giáhoặc kinh doanh trốn lậu thuế, phá giá thị trường.

- Khách sạn Tây Hồ lại xa trung tâm, thiếu dịch vụ hấp dẫn khách dođó doanh thu lại giảm mà lại là đơn vị có tỷ trọng doanh thu lớn.

Đó là với toàn công ty còn về phần lữ hành:- Doanh thu: 529,2 triệu đồng kế hoạch

483 triệu đồng thực hiện

Đạt 93% kế hoạch và đạt 14,4% so với năm 1995.- Tổng chi phí: 401,972 triệu đồng kế hoạch

328,272 triệu đồng thực hiện

Đạt 81,7% so với kế hoạch và đạt 59,04% so với năm 1995- Tổng số khách:

+ Inbound: 1209 khách 4320 ngày khách+ Outbound: 421 kháchTrong đó Inbound

- Pháp: 326 khách - Nhật: 244 khách- Đài Loan: 86 khách- Trung Quốc: 487 khách- Khách khác: 66 khách

Trong công tác kinh doanh năm 1997, do sự cạnh tranh gay gắt vềgiá cả, chất lượng dịch vụ giữa các đơn vị kinh doanh lữ hành của cácdoanh nghiệp Nhà nước, các công ty tư nhân kinh doanh du lịch trốn thuếvà sự thiếu đầu tư về hạ tầng và đặc biệt là thủ đô Hà Nội nói riêng đã dẫnđến tình trạng khách du lịch vào Việt Nam giảm mạnh so với năm ngoái.Do đó, kết quả sản xuất kinh doanh năm 1997 tăng hơn 1996 nhưngkhông đáng kể và thấp hơn 1995 nhiều.

Biểu 3: Kết quả kinh doanh năm 1997

n v : tri u ngĐơn vị tính: 1000 ị tính: 1000 ệu đồng đồng

Các chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % so với kế hoạch1 Tổng doanh thu 15324,0 1578,478 101,7

3 Chi phí SXKD 11673,0 11854,000 101,6

5 Nghĩa vụ nộp NS 1552,0 1653,000 106,5

(Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm công ty du lịch dịch vụ Tây Hồnăm 1997)

Đó là đối với toàn công ty, sau đây là kết quả kinh doanh của trungtâm lữ hành:

- Tổng doanh thu: 624,5 triệu đạt 89,22% so với kế hoạch.- Tổng số khách:

+ Inbound: - Doanh thu 272,5 triệu đồng - Số lượng khách 537 khách - Số ngày khách 1583 khách + Outbound: - Doanh thu 40 triệu đồng

- Số lượng khách 101 kháchDoanh thu xe: 273 triệu đồng

Doanh thu dịch vụ bổ sung: 39 triệu đồng.

Nhìn kết quả kinh doanh trên ta thấy: Kết quả kinh doanh năm 1997không cao Nguyên nhân chủ yếu là do tình hình thị trường khách du lịchcó diễn biến phức tạp, theo báo cáo của ngành du lịch, lượng khách vàoViệt Nam năm 1997 khoảng 1,7 triệu khách, tăng 6% so với năm 1996,nhưng lượng tăng này chủ yếu là khách vào theo đường bộ qua biên giớibằng giấy thông hành ở các tỉnh biên giới phía Bắc, trong khi đó kháchvào du lịch bằng đường hàng không nói chung và vào Hà Nội nói riêng lạigiảm nhiều.

Đầu năm 1998 (Quí I), do sự thuận lợi được đón khách Trung Quốcvào Hà Nội bằng giấy thông hành thay cho hộ chiếu mà lượng khách củacông ty tăng.

Kết quả đó thể hiện:

Doanh thu: Kế hoạch 550 triệu đồng cả nămThực hiện 1,2 tỷ đồng/ Quí I

Số lượng khách: 500 khách quí I

Chủ yếu lượng khách này là khách Trung Quốc và Outbound.

Điều này là do Công ty đã thay đổi chiến lược kinh doanh Trước đây

khách nối tour của công ty chiếm đa số, nhưng công ty đã nhận ra phảihoạt động năng động hơn, đến ký kết với các hãng, đặt mối quan hệ đểđưa khách đi nước ngoài nhiều hơn Do đó, kết quả kinh doanh ngày càngkhả quan.

Sau đây là thống kê về khách quốc tế của công ty.

Bi u 4: B ng khách du l ch qu c t c a công tyểu 4: Bảng khách du lịch quốc tế của công ty ảng khách du lịch quốc tế của công ty ị tính: 1000 ốc tế của công ty ế của công ty ủa công ty Thị trường

Nhật Pháp Đài Loan Thị trườngkhác

- Năm 1997, thị trường khách Pháp giảm đáng kể và hầu như mấthẳn, thị trường khách Trung Quốc giảm so với năm 1996 nhưng vẫn giữmức cao hơn 1995 Thị trường khách Nhật cũng giảm hơn so với năm1996 tuy nhiên tốc độ giảm chậm hơn so với 2 thị trường kia.

Nguyên nhân giảm là do sự giảm chung của thị trường Du lịch toànnước Nhưng đối với khách Pháp, sự giảm đột ngột và hầu như mất hẳn làdo không thực hiện được đầy đủ yêu cầu của khách, phòng ở không đạttiêu chuẩn Do đó, khách Pháp bị mất, họ chuyển sang Saigontourison.Đó là với khách Pháp, còn về phía Trung Quốc thì sao?

Năm 1996, Chính phủ ra quyết định cho khách du lịch Trung Quốcvào Việt Nam bằng giấy thông hành thay cho hộ chiếu nhưng chỉ đếnQuảng Ninh, Hải Phòng Hơn nữa, đường sắt nối liền hai nước đượcthông trở lại điều đó làm cho khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng hơn.Nhưng đến năm 1997, khách Trung Quóoc lại giảm, đó là lý do tại sao?Phải chăng chính sách giá của công ty chưa thoả đáng với họ.

Với kết quả kinh doanh như trên, sau đây chúng ta sẽ xem xét vấn đềgiá và các chính sách giá mà công ty đã đưa ra như thế nào?

2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANHLỮ HÀNH CỦA CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá

2.1.1 Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạtđộng chính sách giá.

Lãnh đạo công ty quán triệt sâu sắc phải sử dụng tốt chính sách giá,phải tìm hiểu kỹ càng mối quan hệ cung, cầu trên thị trường để đưa ra giácả cho phù hợp Mặc dù, trong cạnh tranh thị trường hiện nay giá cả đãnhường chỗ cho chất lượng nhưng không có nghĩa là khách hàng không

còn quan tâm đến nó nữa Lãnh đạo Công ty phải thâm nhập thị trường,xem xét về địa điểm tiêu dùng của họ, về khả năng thanh toán và từ đóquyết định đưa ra chiến lược định giá cao hay thấp hay phù hợp với thịtrường Lãnh đạo Công ty nhận rõ rằng chính sách giá là một trong bốnchính sách quan trọng của Marketing - Mix.

Trước đây khi còn là Công ty HSC, Công ty không quan tâm đến giácả, doanh thu lỗ lãi ra sao Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trườngvà đặc biệt là từ khi công ty đang dần có những thay đổi lớn về cơ chếquản lý cũng như cách thức kinh doanh Cũng trong sự thay đổi đó, hoạtđộng Marketing - Mix ngày càng được nâng cao, chú trọng và không loạitrừ chính sách giá cả (một trong bốn chính sách Marketing - Mix) cũng cótầm quan trọng hơn Điều đó được quan tâm đến cả sự sống còn của Côngty, của bao nhiêu con người trong Công ty.

Tuy nhiên, cơ sở vật chất và mối quan hệ với các thị trường gửikhách có hạn chế hơn so với các công ty khác như: Vinatour,SaiGontourist v.v Nhưng công ty đã tạo cho mình một thế đứng trên thịtrường kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa Công ty có một thuận lợihơn các công ty khác đó là được đón khách Du lịch Trung Quốc vào HàNội bằng giấy thông hành (khách sạn Tây Hồ) Điều đó cũng nói lên mộtphần vị thế trên thị trường của công ty.

Tuỳ từng thị trường mà công ty có những chính sách khác nhau vàtuỳ từng thời kỳ mà công ty có những mục tiêu khác nhau Đối với nhữngthị trường mà công ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá nhằmvào khối lượng bán Từ đó tạo được uy tín của công ty cả về giá cả vàchất lượng Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi nhuậnlại nổi trội hơn Vì thị trường này công ty đã tạo được uy tín đáng kể, màlợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến.

2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của côngty.

Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quanhệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế vàcác nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí Bởi vì kinhdoanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ra

tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau Mối quan hệvới các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu Để cómột chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó,bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được hưởngưu tiên tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình từ đó đưa ra chínhsách giá thích hợp nhất.

Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với cáchãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu,nghiên cứu tài liệu Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hànhtham gia vào các hội chợ Tuy nhiên, do kinh phí còn hạn hẹp cho nên sốlượng này vẫn còn hạn chế như tham gia hội chợ quốc tế về du lịch ởPháp và hội chợ du lịch quốc tế VITRA'95 tại Việt Nam Công ty đã cốgắng trong việc xác định lại thị trường khách, Công ty đã cho người đinước ngoài để tiến hành ký kết và thực tế Do đó, Công ty đã tiến hành kýkết được với các thị trường truyền thống như:

- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trường này chủ yếu lànhững người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao Họ đòi hỏicác dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá củamột tour cũng cao Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol(Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh).

- Sirocor (Hội báo chí người Pháp): Thị trường này chủ yếu là cácphóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danhlam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trísắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và cónhững cuộc phỏng vấn họ Do nghề nghiệp nên chương trình của họcũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộtour không cao lắm.

- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướngtốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Namcó xu hướng gia tăng trong những năm gần đây Công ty cũng không nằmngoài xu hướng này Đặc điểm của thị trường này là giá một tour thấpsong có lượng khách nhiều Năm 1997 vừa qua, có khoảng nửa triệukhách vào Quảng Ninh, vì vậy nếu có chính sách hợp lý sẽ thu hút đượcnguồn khách này vào Công ty.

- ASIARF (Công đoàn công nhân Pháp): Thị trường này là nhữngngười đại diện cho giới công nhân Pháp, họ có thu nhập không cao do đócác dịch vụ sử dụng không đòi hỏi quá cao Họ thường ở các khách sạnnhư Dân Chủ, Tây Hồ Một tour đối với khách này thường là 7 ngày, 6đêm.

Ngoài ra, Công ty còn ký kết với các hãng như Oversea Travel (Mỹ),JTC (Nhật), Nam Âu (Singapore)

Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cường ký kết hợpđồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định đượcthị trường mục tiêu của công ty Việc đó đòi hỏi công ty phải tiến hànhphân đoạn thị trường nhằm mục đích nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng, sởthích, thị hiếu, tâm lý để đưa những tour du lịch, những dịch vụ bổ sungphù hợp với nhu cầu của khách Từ đó, công ty xác định lại khả năng củamình để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường nào để đạt được doanh thuvà lợi nhuận cao nhất Hay nói cách khác là công ty xác định quan hệcung cầu một cách hợp lý nhất.

Công ty xác định thị trường mục tiêu cho mình đó là:- Thị trường nội địa

- Thị trường Trung Quốc- Thị trường Châu Âu

- Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương

Thị trường mục tiêu của công ty như trên có sự khác biệt khá lớn sovới thị trường mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả vớithị trường của ngành Du lịch Việt Nam Sau đây chúng ta sẽ xem xét từngthị trường và phân tích tại sao công ty lại có sự lựa chọn như vậy.

Thị trường nội địa

Đây là một thị trường tiềm tàng, sức mua của thị trường này ngàycàng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam nằm ở khu vựcĐông Nam Á - một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sôiđộng Việt Nam có một vị trí địa lý kinh tế và giao lưu quốc tế thuận lợiđể sớm hội nhập với trào lưu phát triển du lịch của khu vực và thế giới.Nó là một thị trường mà các quốc gia phải cố gắng tìm cách khai thác, là