* Anh, Pháp, Nga, Trung: 35 USD/giờ * Nhật, Hàn Quốc, Đức: 35 USD/giờ * Đưa đón: 50 USD/ giờ
3. Làm visa
*03 tháng những lần: 50 USD/khách * 06 tháng nhiều lần: 80 USD/khách
* 01 tháng từ 16 khách trở lên: 3 USD/khách * 01 tháng dưới 15 khách: 5 USD/khách
Cách tính giá của công ty là tập hợp chi phí cho từng ngày: sau đó tính tổng giá thành cho cả đoàn khách và cho riêng 1 khách. Sau đó tuỳ theo từng đặc điểm của khách mà định giá cao hay thấp (tỷ lệ lãi vượt tỷ lệ lãi suất của ngân hàng).
Giả sử, chương trình trên dành cho khách của hãng Clubmed (câu lạc bộ Địa Trung Hải) thì:
*12 Ở thành phố Hồ Chí Minh khách ở khách sạn Rex giá phòng đôi 90 USD/phòng.
*13 Ở Hà Nội,khách sạn Sofited Metropol: 200 USD/phòng đôi. Chi phí cao, do đó giá thành cao tất yếu dẫn đến giá bán cao. Song
thị trường này là những người giàu có. Có khả năng thanh toán cao họ coi việc định giá cao là biểu hiện của sự tôn trọng. Do đó, với loại khách này công ty lại dùng chiến thuật định giá cao.
Song cũng tour du lịch đó, cũng là người Pháp nhưng là công đoàn công nhân Pháp thì mức độ đòi hỏi của họ thấp hơn.
Nếu ở Hà Nội họ chỉ ở Tây Hồ hoặc khách sạn Dân chủ với mức giá khiêm tốn hơn 45 USD/phòng (hiện nay, mức giá phòng ở khách sạn Tây Hồ chỉ còn 20-25 USD nếu trong mùa vắng khách).
Do đó, đối với thị trường này công ty không dùng chiến lược như trên được, mà phải dùng chiến lược khác phù hợp hơn.
Giá trong du lịch có đặc điểm là chi phí biến đổi cao và chi phí cố định thấp đã làm cho tính cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng tăng, do đó khó có khả năng làm giảm chi phí nếu như vẫn muốn ổn định và phát triển chất lượng.
Chúng ta nên đề cập đến nguyên nhân dẫn đến chi phí cố định trong mỗi sản phẩm thấp. Điều này được giải thích như sau:
- Chi phí cho các hoạt động quảng cáo trong du lịch tuy lớn nhưng nó lại được phân phối trên nhiều sản phẩm và do vậy phần chi phí cố định này giảm xuống trên mỗi sản phẩm. Cũng như vậy đối với các chi phí thuê hướng dẫn viên... đều phân cho sản phẩm, cho nhiều tour du lịch.
- Tính để bắt chước của sản phẩm cũng làm cho chi phí cố định trên mỗi sản phẩm giảm xuống. Cụ thể:
*14Nếu công ty áp dụng nguyên, hoặc là sự kết hợp các sản phẩm của Công ty khác thì chi phí về nghiên cứu và khảo sát thị trường gần như không có...
*15Từ các sản phẩm sẵn có của Công ty với những hiểu biết đã có thì Công ty có thể đưa ra một sản phẩm mới mà không mấy chi phí nghiên cứu tìm hiểu.
Từ kết quả nghiên cứu thị trường ở một sản phẩm có thể dùng cho nhiều sản phẩm khác.
Đó là nguyên nhân làm cho phần chi phí cố định trên một sản phẩm du lịch là thấp. Tất cả là do số lượng sản phẩm lớn, số chuyến và số khách
được thực hiện lớn. Song, đối với công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ, phần chi phí cố định trên một sản phẩm còn cao. Điều đó là do mối quan hệ của công ty đối với các nhà cung cấp còn lỏng lẻo, đó cũng là do ảnh hưởng khách quan. Khách vào công ty không lớn, số hãng ký kết không nhiều do đó kinh phí và mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp là ít yếu dẫn đến sự giảm giá (bớt giá, hưởng hoa hồng) là ít có khả năng hoặc với tỷ lệ thấp hơn các hãng lữ hành khác.
Khi đã có được mức giá thành cụ thể cho từng sản phẩm. Công ty phải xem xét tính cạnh tranh trên thị trường để xác định giá bán một cách hợp lý. Khi công ty có sản phẩm độc quyền hoặc gần như độc quyền thì Công ty có thể mạnh và dễ dàng hơn trong việc định giá. Và trong trường hợp này giá thường có xu hướng cao hơn mức giá phổ biến trên thị trường. hoặc trong trường hợp công ty có quyền sử dụng hoặc chiếm hữu tài nguyên du lích có tính hấp dẫn cao và có giá trị thì công ty có thể đưa ra một mức giá độc quyền cao vì nó có cả phần địa tô chênh lệch.
Khi áp dụng các chiến lược trong chính sách giá và biện pháp giá thì công ty phải tiến hành phân tích sự co giãn của cầu. Sự co giãn của cầu là sự thay đổi mức cầu khi giá thay đổi. Khi mức cầu biến đổi mạnh do một sự thay đổi nhẹ trong giá thì gọi là cầu co giãn, khi giá thay đổi nhiều mà cầu chỉ biến động chút ít thì gọi là mức cầu không co giãn. Điều này ảnh hưởng rất lớn đối với công ty trong các quyết định thay đổi mức giá của các sản phẩm chẳng hạn chi cầu ở trạng thái ít co giãn thì công ty có thể tăng giá mà không sợ số lượng khách hàng của mình ít đi quá nhiều tới mức ảnh hưởng tới doanh thu. Còn trong trường hợp cầu co giãn, nhiều công ty có thể hạ giá chút ít với hy vọng sẽ kéo được một số lượng khách hàng đáng kể về phía công ty. Chính vì điều này việc quan sát nghiên cứu và dự báo sự co giãn của cầu đối với một sản phẩm là hết sức quan trọng đối với công ty.
Nhìn chung, do đặc tính của sản phẩm và nhu cầu trong du lịch làm cho sự đàn hồi của cầu trong du lịch tương đối lớn. Khách du lịch có thể sẵn sàng thay thế sản phẩm này bằng một sản phẩm khác khi cân nhắc về độ thoả mãn của hai sản phẩm là như nhau hoặc có thể mua sản phẩm của công ty này thay vì mua sản phẩm của công ty khác khi thấy giá có rẻ hơn. Các sản phẩm du lịch ngày càng độc đáo và chất lượng cao thì khả
năng thay thế sản phẩm càng thấp và do đó mức co giãn của cầu càng nhỏ. Việc làm dị biệt hoá sản phẩm và nhãn hiệu là rất quan trọng cho sự phát triển của công ty. Ngoài các nhân tố trên, nhiều yếu tố khác cũng ảnh hưởng tới giá như: chất lượng sản phẩm, phương pháp phân phối sản phẩm, đặc điểm thị trường thời vụ, tâm lý của du khách. Việc áp dụng giá trong thị trường rất đa dạng. Trên thực tế không phải chỉ tính giá đơn thuần duy nhất cho một sản phẩm theo từng mức giá khác nhau tuỳ thuộc thị trường khác nhau và tuỳ vào thời vụ.
Mục đích của chính sách giá phân biệt là nhằm khai thác triệt để độ đàn hồi của những nhu cầu khác nhau. Trên cơ sở xí nghiệp hy vọng khối lượng bán tăng, phần thị trường, lợi nhuận của mình tăng.
Áp dụng giá phân biệt có các lợi thế sau:
*16Thông qua việc áp dụng giá phân biệt, xí nghiệp kích thích việc mua vào bán ra đối với một nhóm nhu cầu khác nhau hoặc những khách hàng khác nhau trong khi vẫn giữ nguyên giá cơ sở (như áp dụng hệ thống bớt giá, chiết giá).
*17Đây là một công cụ có giá trị để tác động đến người mua ở các mức độ khác nhau trong việc thoả thuận ký kết các hợp đồng thương mại có lợi cho người sản xuất hoặc người phân phối.
*18Tạo điều kiện giữ nguyên mức giá cơ sở trong trường hợp tình hình thị trường có nhiều biến động, giá cả không ổn định, việc vận dụng hệ thống chiết khấu tạm thời hoặc hệ thống bớt giá tỏ ra có lợi là việc giảm giá cơ sở vì giảm giá cơ sở thì khó nâng giá lại khi điều kiện thay đổi.
Vậy ở công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ có áp dụng chính sách giá phân biệt như thế nào ?
Công ty sử dụng các hình thức giá phân biệt sau: