Nghiên cứu giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm lpg tại công ty tnhh khí đốt gia định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT VŨ HÙNG VĨNH NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI CÔNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội - 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT VŨ HÙNG VĨNH NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH Ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Vũ Trọng Tích Hà Nội - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố công trình khác trƣớc Hà nội, ngày 30 tháng năm 2014 Tác giả Vũ Hùng Vĩnh LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn, trƣớc hết tác giả xin trân trọng cảm ơn quan tâm giúp đỡ nhiệt tình, trách nhiệm Thầy PGS.TS Vũ Trọng Tích - Trƣờng Đại học Giao thông vận tải ý kiến đóng góp thiết thực, bổ ích q trình thực hồn thiện luận văn Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới tập thể thầy cô Ban Giám hiệu, Khoa Sau đại học, Khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh Trƣờng Đại học Mỏ - Địa chất Hà Nội giúp đỡ truyền đạt kiến thức nhƣ định hƣớng giúp tác giả xây dựng, lựa chọn đề tài nghiên cứu trình thực luận văn Xin cảm ơn Ban lãnh đạo cán nhân viên Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định giúp đỡ cung cấp đầy đủ số liệu, thông tin cần nghiên cứu, trao đổi, đóng góp ý kiến giúp cho luận văn có ý nghĩa thực tiễn thực nhiệm vụ Công ty Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan lý luận tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm 1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 10 1.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG Việt Nam số nƣớc khu vực 24 1.2.1 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG Việt Nam 24 1.2.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm LPG giới 29 1.3 Tổng quan cơng trình nghiên cứu 33 Kết luận chƣơng 34 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG TẠI CƠNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNHGIAI ĐOẠN 2009-2013 36 2.1 Giới thiệu chung Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 36 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 37 2.1.3 Bộ máy tổ chức công ty 38 2.1.4 Chức nhiệm vụ phận cấu thành 39 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 42 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh chung Công ty năm gần 42 2.2.3 Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm LPG Công ty TNHH Khí đốt Gia Định 45 2.3 Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Khí đốt Gia Định 65 2.3.1 Những ƣu điểm: 65 2.3.2 Những nhƣợc điểm: 66 Kết luận chƣơng 67 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LPG CỦA CƠNG TY TNHH KHÍ ĐỐT GIA ĐỊNH 68 3.1 Định hƣớng phát triển Cơng ty TNHH Khí Đốt Gia Định giai đoạn 2014 - 2019 68 3.2 Định hƣớng phát triển tiêu thụ sản phẩm LPG Công ty TNHH Khí Đốt Gia Định giai đoạn 2014 - 2019 69 3.2.1 Đối với Tổng đại lý: 70 3.2.2 Đối với đại lý 72 3.3 Những giải pháp nhằm tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định 73 3.3.1 Hoàn thiện máy tổ chức tiêu thụ 74 3.3.2 Tổ chức phát triển mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm LPG 76 3.3.3 Giải pháp chiến lƣợc giá sản phẩm 80 3.3.4 Hoàn thiện trình thu thập xử lý thơng tin 82 3.3.5 Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm 84 3.3.6 Hoàn thiện với hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm Công ty 85 3.4 Kiến nghị thực đề tài 89 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CBCNV Cán công nhân viên CN-SX Cơng nghệ sản xuất KĐH Khí đồng hành KTN Khí tự nhiên KTQD Kinh tế quốc dân LPG Liquefied Petroleum Gas NM Nhà máy SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thị trƣờng TTSP Tiêu thụ sản phẩm DANH MỤC CÁC BẢNG TT Tên bảng Trang Bảng 1.1: Đặc tính kỹ thuật LPG nhà máy chế biến khí Dinh Cố 25 Bảng 1.2: Mức cung- cầu LPG Việt Nam từ 2009-2013 26 Bảng 1.3: Các dự án sản xuất LPG đầu tƣ giai đoạn 2014-2020 giai đoạn 2021 - 2030 27 Bảng 1.4: Dự án kho đầu mối LPG đầu tƣ giai đoạn 2014 - 2020 28 Bảng 1.5: Các dự án kho đầu mối LPG đầu tƣ giai đoạn 2021 - 2030 .28 Bảng 2.1: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định giai đoạn 2009-2013 43 Bảng 2.2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng .46 Bảng 2.3: Phân tích tình hình giá trị tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 48 Bảng 2.4: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm GIADINHGAS 49 Bảng 2.5: Thống kê trang thiết bị Cơng ty .53 Bảng 2.6: Tình hình sản xuất sản phẩm LPG Cơng ty GIADINH GAS giai đoạn 2009-2013 54 Bảng 2.7: Nhu cầu LPG Việt Nam theo khu vực giai đoạn 2011-2013 .56 Bảng 2.8: Tập hợp chi phí phát sinh thêm hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm LPG GiaDinh Gas năm 2013 58 Bảng 2.9: Giá bán LPG số số Công ty thị trƣờng 58 Bảng 2.10: Kết thực chi phí quảng cáo 63 Bảng 2.11: Kết thực kế hoạch bán hàng .64 Bảng 3.1: Bảng tiêu kinh tế năm 2014 69 Bảng 3.2: Kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phầm LPG GIADINHGAS giai đoạn 2014 - 2019 .70 Bảng 3.3: Kế hoạch tiêu thụ số Tổng đại lý tiêu biểu năm 2014 71 Bảng 3.4: Kế hoạch tiêu thụ số Tổng đại lý không phát triển .72 Bảng 3.5: Bảng giá giao bán khu vực thị trƣờng 81 Bảng 3.6: Đề xuất dự kiến thực chi phí quảng cáo 86 DANHMỤCCÁCHÌNH TT Tên hình Trang Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp 19 Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ 19 Hình 1.3: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ hai .19 Hình 1.4: Kênh phân phối gián tiếp ngắn thứ ba 20 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 38 Hình 2.2: Tình hình tiêu thụ gas dân dụng gas công nghiệp theo sản lƣợng qua giai đoạn 2009-2013 46 Hình 2.3: Sự biến đổi tiêu thụ gas dân dụngtheo số biến động liên hoàn cố định giai đoạn 2009-2013 .47 Hình 2.4: Sự biến đổi tiêu thụ gas công nghiệp theo số biến động liên hoàn cố định giai đoạn 2009-2013 47 Hình 2.5: Sự biến đổi tổng khối lƣợng tiêu thụ gas giai đoạn 2009-2013 50 Hình 2.6: Sự biến đổi tổng doanh thu gas theo giai đoạn 2009-2013 50 Hình 2.7: Quy trình chiết nạp Gas 52 Hình 2.8: Nhu cầu LPG thị trƣờng nội địa giai đoạn 2011-2013 57 Hình 2.9: Kênh phân phối thứ Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 59 Hình 2.10: Kênh phân phối thứ Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 59 Hình 2.11: Kênh phân phối thứ Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 60 Hình 2.12: Kênh phân phối thứ Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 60 Hình 2.13: Hệ thống phân phối Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định 61 Hình 3.1: Kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phầm LPG GIADINHGAS giai đoạn 2014 - 2019 .70 Hình 3.2: Bộ máy tiêu thụ Công ty 74 Hình 3.3: Bộ máy tiêu thụ công ty sau tổ chức lại .75 Hình 3.4: Sơ đồ quy trình thiết kế kênh phân phối GiaDinh Gas 77 Hình 3.5: Biểu đồ mức biến động giá theo khu vực nơi tiêu thụ 81 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong nghiệp cơng nghiệp hóa – đại hóa đất nƣớc nay, việc phát triển ngành lƣợng nói chung nhƣ ngành khí đốt – gas nói riêng có tầm quan trọng lớn, đóng góp phần không nhỏ phát triển chung kinh tế quốc dân Cũng vậy, kinh tế thị trƣờng, để tồn phát triển doanh nghiệp cần phải tổ chức kinh doanh cho có hiệu Hiệu kinh doanh thƣớc đo chất lƣợng, phản ánh trình độ tổ chức, quản lý kinh doanh mà vấn đề sống doanh nghiệp Nhƣ biết sản phẩm trở thành hàng hóa có hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng Nhƣng đứng góc độ doanh nghiệp giá trị hàng hóa đƣợc quan tâm cả, giá trị hàng hóa đƣợc thực tức có lƣu thơng hàng hóa (từ ngƣời bán đến ngƣời mua) doanh nghiệp thực đƣợc lợi nhuận, thu hồi đƣợc vốn để quay vòng chu kỳ kinh doanh, để trả khoản chi phí Ngƣợc lại khơng thực đƣợc giá trị hàng hóa doanh nghiệp khơng có khả tồn tại, phát triển điều tất yếu trình kéo dài doanh nghiệp bị phá sản Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định thành viên Tập đồn dầu khí Anpha với chức kinh doanh mặt hàng khí hóa lỏng phục vụ nhu cầu khách hàng địa bàn hoạt động Trong trình sản xuất kinh doanh năm qua Cơng ty có bƣớc chuyển biến tích cực để thích nghi, trụ vững chế thị trƣờng, bƣớc khẳng định đƣợc vị GIADINHGAS Nhƣng bên cạnh đó, hoạt động Cơng ty bộc lộ tồn khơng có biện pháp giải kịp thời, thích hợp làm giảm cạnh tranh giảm hiệu kinh doanh Công ty Các tồn thể tập trung vấn đề sau: + Khâu nghiên cứu thị trƣờng có hoạt động nhƣng chƣa thực hiệu + Công ty thờ lĩnh vực Marketing lĩnh vực phải đƣợc coi trọng yếu tiêu thụ 78 vực thảo luận trƣớc với đại diện cơng ty Khi có đủ thơng tin cơng ty tiến hành điều chỉnh Bƣớc 6: Phân bổ lực lƣợng bán Nếu khu vực thị trƣờng dƣ thừa, nói cách khác số lƣợng thành viên nhiều số cần thiết cơng ty cần phải rút bớt, lực lƣợng bán chƣa tƣơng xứng cần bổ xung thêm điểm cần ý qui định thiết kế mạng công ty phải tiến hành khả phân tích, phục vụ thành viên với nhu cầu thị trƣờng khu vực để đảm bảo cho thành viên đạt đƣợc mức lợi nhuận thoả đáng Hoạt động cần đƣợc tiến hành thƣờng xuyên nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt thành phố lớn tăng nhanh thời gian tới Do khả phục vụ thành viên hữu hạn nên công ty cần định lúc để bổ xung số thành viên hữu hạn nên công ty cần định lúc để bổ xung số lƣợng vừa đủ Sơ đồ phƣơng pháp giúp nhân viên phận nghiên cứu thị trƣờng quản lý đƣợc kênh phân phói hiệu khơng làm chi phí phát sinh * Hồn thiện mạng lƣới phân phối với khách hàng dân dụng Đặc điểm nhóm khách hàng mua với số lƣợng nhỏ (chỉ bình), mua qua điện thoại, muốn đƣợc phục vụ nhanh chóng địa điểm yêu cầu.Để đáp ứng yêu cầu công ty cần thiết lập mạng lƣới phân phối rộng khắp - Phát triển mạng lƣới hộ đổi gas Hộ đổi gas đƣợc hiểu điểm đổi gas nhỏ lẻ khu vực đông dân cƣ với số lƣợng mua lớn.Các điểm bố trí mức sản phẩm phù hợp khu vực thời gian trƣớc mắt việc quản lý hộ giao cho tổng đại lý tƣ nhân chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực Cơ sở đề xuất xuất phát từ nhu cầu nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng cách nhanh chóng thuận tiện tạo mối quan hệ gần gũi hộ đổi gas với khách hàng khu vực, ngăn chặn cạnh tranh tạo dựng thị trƣờng vững hơn.Trƣớc đối thủ cạnh tranh khu vực thị trƣờng để mạng lƣới hoạt động có 79 hiệu công ty phải trang bị cho hộ đổi gas kiến thức kỹ thuật xây dựng ngành - Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng sở trực tiếp cho khu chung cƣ, khu tập thể cao tầng, sở giải pháp đáp ứng yêu cầu khách hàng dân dụng Để có tính khả thi ngồi việc xây dựng kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đƣờng ống dẫn gas tới hộ gia đình Mức tiêu thụ hộ đƣợc theo dõi qua hệ thống đồng hồ Ngồi để đảm bảo tính đồng cho tồn cơng trình cơng ty phải có phối hợp chặt chẽ với đơn vị thiết kế từ cơng trình cịn giai đoạn dự án, thi cơng phải có giám sát nhân viên chuyên môn công ty Các hoạt động tƣ vấn thiết kế nhƣ lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đƣờng ống dẫn, đồng hồ đo, thiết bị phòng tránh nhu cầu tiêu thụ khu trung cƣ hay khu tập thể phải đƣợc tính tốn cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế dự án - Đề xuất cấu lại mạng lƣới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm cửa hàng trực thuộc Nếu nên giảm số lƣợng thành viên thị trƣờng lớn nhƣ Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng phát triển thêm đại lý tự nâng cao khả bao phủ thị trƣờng thị trƣờng thành viên thay cửa hàng trực thuộc * Hoàn thiện mạng lƣới phân phối khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm phân tán vùng miền khác công ty cần xây dựng sách cụ thể sử dụng tối đa mạnh mạng lƣới tiêu thụ rộng khắp ngành.Các sách chủ yếu thể cơng tác tiếp cận khách hàng Cơng ty có trách nhiệm xác định khu vực đầu tƣ dự án có sử dụng LPG qua sở đầu tƣ tỉnh quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hàng Cơng ty chi nhánh xí nghiệp tiếp cận khách hàng quan trung ƣơng, từ thị trƣờng công ty công ty khác ngành phối hợp để có cách nhìn tổng thể dành ƣu để cạnh tranh cơng tác tiếp thị tìm hiểu khách hàng công nghiệp 80 Việc tổ chức phân phối nhƣ mặt cho phép công ty tập trung vào thị trƣờng trọng điểm mặt khác vƣơn tới thị trƣờng phạm vi nƣớc Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp tƣơng đối bên vững trực thuộc hệ thống phân phối Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp đƣợc thông suốt công ty gas nên thành lập tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính.Các tổ phải đƣợc thành lập chi nhánh công ty dƣới đạo mặt công nghệ, kỹ thuật tổ khách hàng cơng nghiệp thuộc cơng ty.Nhóm có trách nhiệm tổ chức hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập dự áp đầu tƣ, thực dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho cáccông ty trực thuộc nhƣ với khách hàng công nghiệp Để đề xuất đạt hiệu cao cơng ty nên có biện pháp kích thích đặc biệt với thành viên mới, nhƣng phải có ràng buộc chặt chẽ Mọi biện pháp đƣa phải đƣợc quản lý quán, bên cạnh cơng tác tiếp thị phải thƣờng xun đƣợc theo dõi có biện pháp ứng phó nhanh biến đổi thành viên toàn khu vực 3.3.3 Giải pháp chiến lược giá sản phẩm - Giá đƣợc hiểu là: “Giá khoản tiền bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ” - Giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động thƣơng mại nói riêng giá có liên quan đến lợi ích cá nhân ngƣời tiêu dùng, ảnh hƣơng đến lợi nhuận công ty Giá có tính mâu thuẫn ngƣời mua ngƣời bán - Nhằm đạt đƣợc mục tiêu (phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận…) Doanh nghiệp cần đƣa định rõ ràng Các sách giá cho phép doanh nghiệp định giá quản lý giá có hiệu kinh doanh.Chính sách giá lựa chọn đắn định mua sắm khách hàng đƣợc dễ dàng Các sách giá thƣờng đƣợc áp dụng là: + Chính sách giá linh hoạt + Chính sách giá mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm 81 + Chính sách giá mức giá theo chi phí vận chuyển + Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Bảng 3.5: Bảng giá giao bán khu vực thị trƣờng ĐVT: đ/kg Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Chi nhánh 25.300 26.000 25.200 Tổng đại lý 26.800 27.000 26.500 Cửa hàng tƣ nhân 28.500 28.800 28.300 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định) 30.000 29.000 28.000 27.000 Chi nhánh Tổng đại lý 26.000 Cửa hàng tƣ nhân 25.000 24.000 23.000 Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Hình 3.5: Biểu đồ mức biến động giá theo khu vực nơi tiêu thụ Các chi nhánh xí nghiệp lập phƣơng án giá bán sở so sánh cân giá giao cho cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với gas khác, mức giá phải trình cơng ty phê duyệt Các đại lý có quyền định giá bán lẻ sở tình hình cung cầu thời điểm cụ thể Các tổng đại lý đƣợc toàn quyền định giá cho đại lý * Hạ giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm biểu tiền chi phí tƣ liệu 82 laođộng, đối tƣợng lao động, thù lao lao động chi phí tiền khác để sản xuất tiêu thụ sản phẩm Giá thành phận tất yếu giá cả, sở để xác định giá sản phẩm thƣờng giới hạn thấp giá cả.Giá yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến cung cầu thị trƣờng Việc định mức giá ban đầu có ý nghĩa quan trọng công ty Giảm giá bán lƣợng bán tăng, khả cạnh tranh sản phẩm cao Khó khăn lớn Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định cơng ty khác thời kỳ thâm nhập thị trƣờng họ có sách giá mềm dẻo chí họ chấp nhận lỗ lỗ nhiều năm để chiếm đƣợc thị phần thách thức lớn Công ty Để giảm đƣợc giá thành thì: - Bằng cách giảm chi phí vận chuyển chi phí chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí, đầu tƣ mua sắm phƣơng tiện chuyên dụng, giảm thời gian chuyến, tăng vòng tua xe - Tìm kiếm nguồn LPG từ bạn hàng ổn định giá phù hợp nguồn hàng đƣợc sản xuất nƣớc (nhà máy lọc dầu Dinh Cố ) - Tăng vòng quay vỏ bình - Sắp xếp lại máy, giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính… - Đầu tƣ xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý, thuận tiện, giảm chi phí lƣu thơng - Dần thay thiết bị nhập từ nƣớc thiết bị nƣớc với chất lƣợng tƣơng đƣơng nhƣng giá thành rẻ 3.3.4.Hồn thiện q trình thu thập xử lý thông tin Trong kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tuân theo nguyên lý “bán mà khách hàng cần khơng phải bán ta có” Để đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng công ty phải nghiên cứu thị trƣờng tìm đƣợc mong muốn khách hàng thoả mãn yêu cầu Do công tác nghiên cứu thị trƣờng điều kiện tiền đề quan trọng, định việc thực biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tác động trực tiếp đến việc cơng ty tiêu thụ đƣợc sản phẩm hay khơng 83 Cơng ty cần tập trung vào vấn đề sau: Tìm kiếm thơng tin dung lƣợng thị trƣờng, thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đốn nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực thị trƣờng gồm: Chiến lƣợc phát triển kinh tế vùng đặc biệt ý đến tốc độ để tăng trƣởng kinh tế khu vực tốc độ tăng trƣởng ngành cơng nghiệp vùng Tìm kiếm thông tin chiến lƣợc phát triển dài hạn ngắn hạn khách hàng khu vực dân dụng công nghiệp Từ thông tin công ty xác định đƣợc tổng nhu cầu thị trƣờng cần sử dụng có biện pháp khai thác cạch hiệu phân đoạn thị trƣờng… Phân tích đánh giá yếu tố kinh tế trị xã hội ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh công ty: kinh tế tăng trƣởng, sách đầu tƣ nƣớc ngồi thơng thống thu hút vốn đầu tƣ Các nhu cầu khác tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm cơng ty Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh nhƣ: công nghệ tài chính, ngƣời, mạng lƣới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trƣớc sau bán hàng đánh giá đƣợc qui mô thị phần họ, hƣớng tƣơng lai công ty đề phƣơng hƣớng cho cơng ty cán nghiên cứu thị trƣờng yếu tố hàng đầu công tác nghiên cứu thị trƣờng cần đào tạo tuyển chọn cán chuyên sâu hình thức cán phải động nhạy bén với diễn biến thị trƣờng có đầu óc phân tích xét đốn tổng hợp có tinh thần cao công tác trung thành tuyệt công ty Các thông tin đƣợc đƣa phận nghiên cứu thị trƣờng xử lý.Sau phân tích trình lên phịng kinh doanh xét duyệt Ngồi ra, Cơng ty nên đầu tƣ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trƣờng: Dụng cụ phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu nhƣ máy tính, fax, máy in dự tính 10 triệu đồng Đầu tƣ phƣơng tiện để tiếp cận thị trƣờng nhanh xác nhƣ điện thoại, phƣơng tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet dự tính triệu đồng Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho cơng tác nghiên cứu 84 dự tính triệu đồng Vậy tổng Chi phí cho việc đầu tƣ trang thiết bị, vật chất kỹ thuật dự tính là: 10 + + = 22 triệu đồng * Tăng thị phần công ty Công ty phải giữ vững thị trƣờng với khách hàng truyền thống.Xâm nhập sâu để thỏa mãn nhu cầu tƣơng lai khách hàng năm tới, đặc biệt ý củng cố mối quan hệ lâu dài Ổn định ngƣời tiêu dùng có nhu cầu sử dụng LPG lớn nhƣ nhà hàng, khách sạn, sở sản xuất tăng trƣởng thị trƣờng cách tăng sức mua LPG khách hàng cũ lôi khách hàng đối thủ cạnh tranh phát triển thị trƣờng Mục tiêu bao gồm nhóm khách hàng cơng nghiệp liên doanh với nƣớc ngồi tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ 3.3.5 Biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Cơ chế thị trƣờng đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng để nắm đƣợc thông tin kinh tế biết đƣợc nhu cầu thực khách sở cơng ty xây dựng thiết lập chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với tiềm lực mình, nói cách khác tìm đƣợc thời hấp dẫn doanh nghiệp để phát huy đƣợc hội chiến thắng thƣơng trƣờng Có cạnh tranh nhiều thành phần kinh tế doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo khả xâm nhập đứng vững phát triển thị trƣờng Chữ tín khách hàng phải đƣợc đặt lên hàng đầu, khơng lợi ích trƣớc mắt mà đánh uy tín với khách hàng biện pháp hữu hiệu thu hút giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng biện pháp nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm với công ty khác Các hoạt động kiểm tra đƣợc thực thƣờng xuyên liên tục, kịp thời phát ngăn chặn trƣờng hợp làm tổn hại đến uy tín cơng ty Ngồi cơng ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày cao khách hàng vỏ bình ngồi tác dụng bảo quản gìn, nén gas, cịn có tác dụng hƣớng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào ngƣời tiêu dùng để đến định mua hàng hay không 85 Đặc trƣng sản phẩm LPG dễ cháy nổ yếu tố an toàn phải hàng đầu yếu tố dịnh khả cạnh tranh sản phẩm với cơng ty khác định thành công doanh nghiệp kinh doanh LPG Các sản phẩm phải mang tính đồng cao với chi tiết thiết bị đƣợc chọn lọc từ nhà cung cấp có uy tín với tiêu chuẩn cao an toàn chất lƣợng 3.3.6 Hoàn thiện với hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.3.6.1 Hoạt động xây dựng thƣơng hiệu: Thƣơng hiệu yếu tố tiên để Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định tồn phát triển Do vậy, công ty đầu tƣ xây dựng thƣơng hiệu để giữ đƣợc vị trí thị trƣờng - Cơng ty tập trung cho việc chun mơn hóa tất phận, từ phận Marketing, quản lý thƣơng hiệu đến chiến lƣợc phân phối - Các phận thiết kế, nghiên cứu phát triển nhƣ bán hàng, sản xuất, tiếp thị… quán sách xây dựng thƣơng hiệu, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống thực sách phát triển thƣơng hiệu - Tất nhãn hiệu Cơng ty có nhân chịu trách nhiệm quản lý theo dõi - Công ty tăng cƣờng việc sử dụng công ty tƣ vấn, công ty PR… - Công ty đầu tƣ mạnh cho công tác đào tạo kiến thức quản trị thƣơng hiệu, cho vị trí ( tham gia khóa đào tạo quảng cáo, thƣơng hiệu chuyên gia nƣớc ) - Khẩu hiệu “Cuộc sống an toàn- Chất lƣợng an toàn” trở nên quen thuộc ngƣời tiêu dùng nƣớc Công ty TNHH Khí đốt Gia Định– Cơng ty thành viên Tập đồn Dầu khí Anpha Petrol vinh dự ba Doanh nghiệp ngành Gas – Dầu nhớt đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lƣợng cao, tổng sô 476 Doanh nghiệp nƣớc đƣợc Ngƣời tiêu dùng bình chọn 3.3.6.2 Tăng cƣờng quảng cáo: Khách hàng đối tƣợng phục vụ ngƣời trả tiền cho công ty Mỗi 86 hoạt động công ty phải hƣớng tới khách hàng kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp có đối tƣợng tiêu dùng riêng xong mục tiêu doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tƣợng phục vụ cho nhiều ngƣời biết sử dụng sản phẩm công ty tạo điều kiện cho doanh nghiệp vƣơn lên chiễm lĩnh thị trƣờng, doanh nghiệp phải thu hút khách hàng nhãn hiệu hàng hố, tiếng tăm cơng ty Các hình thức quảng cáo khuyến mại nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hƣớng dẫn ngƣời tiều dùng Nắm đƣợc ý nghĩa vai trò quảng cáo hoạt động kinh doanh nên cơng ty có hoạt động quảng cáo nhƣ: quảng cáo sản phẩm vỏ bình, tuyến xe bt, tạp chí, sách báo Tuy nhiên hình thức quảng cáo chƣa diễn thƣờng xun liên tục Cơng ty có nhiều chƣơng trình quảng cáo nhƣng chƣa có hiệu cao, quảng cáo không tập trung vào đối tƣợng, chƣa bắt mắt…Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tác giả kiến nghị công ty nên áp dụng hình thức sau: Bảng 3.6: Đề xuất dự kiến thực chi phí quảng cáo ĐVT: 1000Đ STT Hình thức quảng cáo Năm 2013 Dự kiến Kh 2014/2013 năm 2014 % Logo quảng cáo 19.000 15.000 -4.000 78,95 Pano áp phích 30.500 50.000 19.500 163,93 Biển hiệu hàng 274.000 -274.000 Tivi 263.500 480.000 216.500 182,16 Radio 39.000 30.000 -9.000 76,92 Báo 25.000 20.000 -5.000 80 Tạp chí truyền hình 29.000 30.000 1.000 103,45 Internet 10.000 10.000 635.000 -45.000 -45.000 Tổng cộng 680.000 (Nguồn: Đề xuất tác giả)) 87 Quảng cáo áp phích hình thức quảng cáo chi phí bỏ mà đƣợc nhiều ngƣời biết đến Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút ý ngƣời qua lại Quảng cáo ti vi: dự tính đăng quảng cáo tuần lần vào tối chủ nhật lúc 20h quảng cáo vòng 20 giây, chi phí hai mƣơi giây quảng cáo ti vi 10 triệu đồng/20’ Tác giả chọn ngày chủ nhật ngày nghỉ nên xác xuất xem ti vi nhiều (theo thống kê 97%-98% hộ gia đình Việt Nam có ti vi) sản phẩm Công ty đƣợc nhiều ngƣời biết đến Chi phí dành riêng cho quảng cáo truyền hình là: 4*10*12 = 480triệu/năm Chi phí cho quảng cáo ti vi lớn nhƣng hiệu đem lại cao Vì Cơng ty quảng cáo liên tục năm để phổ biến rộng rãi thƣơng hiệu mình.Các năm sau giảm tần suất khách hàng biết tới Quảng cáo Internet: phƣơng tiện gần nhƣ thông dụng thời đại thơng tin nhƣ ngày nay, chi phí để quảng cáo sản phẩm internet tiết kiệm nhiều so với truyền hình, mặt khác quảng cáo internet có nhiều ngƣời biết đến sản phẩm Hiện Cơng ty có trang web riêng nhƣng lƣợng thơng tin chƣa đƣợc cập nhật thƣờng xun, cịn mang tính hình thức Để khách hàng truy cập vào website thƣờng xun cơng ty phải cơng bố sách rõ ràng loại sản phẩm, cập nhật hoạt động Công ty khuyến mãi, thay đổi giá nâng cao vị Cơng ty thơng tin có chất lƣợng cao… Đồng thời tác giả nhận thấy chƣơng trình quảng cáo Cơng ty nhƣ: logo quảng cáo, biển hiệu cửa hàng, radio, báo năm 2013 tốn nhiều chi phí nhƣng khơng đem lại hiệu cao chƣơng trình quảng cáo cổ điển thông dụng, không tạo mẻ tò mò cho ngƣời tiêu dùng theo tác giả năm 2014 Cơng ty nên có hƣớng chi tiêu cho chƣơng trình hợp lý hơn, nhằm giảm chi phí quảng cáo xuống nhƣng thu lại đƣợc kết khả quan 3.3.6.3 Đảm bảo tối đa lợi ích ngƣời tiêu dùng: Ngày nay, vụ cháy nổ bình gas hay xảy ra, gây tâm lý hoang mang – sợ 88 hãi cho ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm bình gas Do đó, Cơng ty cần có hoạt động tái kiểm định vỏ bình lớn ( 12kg trở lên) thƣờng xuyên nhằm tạo an tâm sử dụng sản phẩm gas Công ty Hàng năm, Công ty phải đầu tƣ để tái kiểm định, sơn lại vỏ bình để phục vụ nhu cầu ngƣời tiêu dùng Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải có “cam kết” an tồn khác Cơng ty phải mua bảo hiểm giá trị lớn cho khách hàng Theo đó, khách hàng sử dụng sản phẩm Cơng ty mà gặp cố, mức bồi thƣờng thiệt hại cho trƣờng hợp thỏa đáng thích hợp với giá trị tiền bồi thƣờng lớn cho ngƣời tiêu dùng 3.3.6.4 Hạn chế phòng chống nạn hàng giả - hàng nhái Công ty cần phải trọng, quan tâm tới việc trở thành nạn nhân việc làm giả thƣơng hiệu, sang chiết nạp trái phép Công ty phải ý thức đƣợc rủi ro mối nguy hiểm từ vụ chiếm dụng vỏ bình để sang chiết nạp gas lậu, qua đó, thấy rõ biện pháp tăng cƣờng bảo hiểm để khách hàng an tâm sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty cịn thƣờng xun thay đổi niêm, tem… để hạn chế hàng giả.Công ty phải phối hợp với quan quản lý địa phƣơng để tránh nạ gian lận thƣơng mại kinh doanh gas Mặt khác, Công ty cần đƣa giá chân vỏ bình gas cao giới kinh doanh, mục đích để hạn chế tình trạng chiếm dụng vỏ bình để chiết lậu… 3.3.6.5 Khuyến mại: Để bán đƣợc nhiều hàng doanh nghiệp kinh doanh khơng ngoại trừ Giadinh Gas cần phải có chƣơng trình khuyến dịp đặc biệt cho khách hàng đặc biệt Công ty nên làm chƣơng trình khuyến vào dịp lễ lớn nhƣ 2/9 kéo dài ngày với hoạt động nhƣ tặng kèm sản phẩm mà công ty kinh doanh nhƣ tạp dề, phụ kiện bếp gas, mang lơgơ Giadinh Gas Có ƣu đãi giảm giá cho khách hàng thƣờng xuyên, mua với khối lƣợng lớn (với điều kiện toán ngay) đƣợc chiết khấu 5% giá hóa đơn Đi kèm với dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng Tổ chức đợt kiểm tra chất lƣợng bình gas cho khách hàng lâu năm để tăng thêm uy tín 89 Công ty đồng thời để giữ chân lƣợng khách hàng cũ Tổng chi phí để bỏ cho khuyến dự tính 1,3 tỷ đồng 3.4 Kiến nghị thực đề tài - Công ty cần áp dụng số giải pháp nhằm nâng cao khả bán hàng nhƣ giữ đƣợc khách hàng cũ nhƣ nêu - Tăng cƣờng kỉ luật lao động, tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn cho cán cơng nhân viên - Cần có chế độ khen thƣởng kịp thời cán cơng nhân viên hồn thành xuất sắc cơng việc đƣợc giao, thƣởng sáng kiến… Khuyến khích ngƣời lao động nhiệt tình hăng say trình thực công việc đƣợc giao - Cần quan tâm đến trang thiết bị phục vụ cho điều kiện làm việc cán công nhân viên 90 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố định tồn phát triển doanh nghiệp Làm để tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trƣờng cạnh tranh ngày gay gắt nhƣ đặt hàng loạt vấn đề lý luận nhƣ thực tiễn Trên sở nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định đối chiếu với mục đích nghiên cứu luận văn “Nghiên cứu giải pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định” đạt đƣợc kết sau: Đã nêu đƣợc toàn sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trƣờng nói chung doanh nghiệp Khí đốt nói riêng, làm sở cho nghiên cứu đƣợc đề cập đến luận văn Đã phân tích, đánh giá đƣợc thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm khí đốt LPG Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định giai đoạn 2009-2013 Từ rút đƣợc ƣu điểm tồn công tác tiêu thụ sản phẩm LPG Công ty Trên sở tồn công tác tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định, luận văn nghiên cứu giải pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG thời gian tới Tiêu thụ sản phẩm hoạt động phức tạp, liên quan đến nhiều lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh khác Tuy nhiên phạm vi nghiên cứu luận văn tác giả khái quát đƣợc lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trƣờng nói chung doanh nghiệp khí đốt nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng thụ sản phẩm LPG Công ty TNHH khí đốt Gia Định Giải pháp đề xuất phù hợp với tình hình thực tế cơng ty, giải pháp đƣợc áp dụng góp phần cao hiệu tiêu thụ sản phẩm LPG cơng ty TNHH khí đốt Gia Định Qua thời gian tìm hiểu thực tế cơng ty TNHH khí đốt Gia Định Tác giả thấy chuyển đổi mạnh mẽ, tồn diện tự hồn thiện Cơng ty chế quản lý tiêu thụ sản phẩm nên đem lại kết lớn cho hoạt động sản xuất kinh 91 doanh công ty khéo léo lựa chọn khai thác đối tƣợng khách hàng, khu vực thị trƣờng phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế thƣơng trƣờng Kết hoạt động kinh doanh công ty ngày tăng, vật chất tinh thần cán công nhân viên Cơng ty ổn định, uy tín cơng ty đƣợc khẳng định thƣơng trƣờng Trong thời gian tới công ty tiếp tục trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm để đứng vững phát triển DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Minh An (2009), Quản trị sản xuất, NXB Học viện Bƣu viễn thơng Hồng Bình (1993), Tìm hiểu thị trường sản xuất kinh doanh, NXB Thống kê Ngơ Thế Bính (2007), Bài giảng Marketing, NXB trƣờng Đại học GTVT Cơng ty TNHH khí đốt Gia Định (2014), Các báo cáo toán năm 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, kế hoạch 2014 số liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu Nguyễn Thị Phƣơng Loan (2009), Quản trị chi phí, NXB Trƣờng ĐH Mở TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thắng Lợi (2009), Quản trị Marketing, NXB trƣờng Đại học Công nghiệp thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Lý (2010), Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần chăn nuôi C.P Việt Nam chi nhánh Cần Thơ,Luận văn tốt nghiệp, Trƣờng Đại học kinh tế quốc dân Lý Ngọc Minh (2011), Đánh giá thực trạng nguyên nhân gây cố sử dụng LPG Việt Nam, Báo kinh tế doanh nhân Võ Thị Mới (2008), Phân tích tình hình tiêu thụ gas Đại Việt chi nhánh Vinagas Miền Tây, Luận văn tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Cần Thơ – Thành phố Hồ Chí Minh 10 Nguyễn Năng Phúc (2003), Giáo trình phân tích kinh tế doanh nghiệp, NXB Tài 11 Nguyễn Thị Sâm (2005), Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận Công ty TNHH TM Vinh Quang năm 2005, Luận văn tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Mở - Hà Nội 12 Lê Thụ (1993), Định giá tiêu thụ sản phẩm, NXB Thống kê 13 Lê Quý Trung (2007), Xây dựng thương hiệu dành cho doanh nghiệp Việt Nam đương đại, NXB Trẻ 14 Trƣờng ĐH Kinh tế quốc dân (1999), Marketing - Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh, - NXB Đại học Giáo dục chuyên nghiệp 15 http://thuvienphapluat.vn/archive/Quyet-dinh-9858-QD-BCT-2013-Quy-hoachphat-trien-he-thong-khi-dau-mo-hoa-long-2020-2030-vb218450.aspx ... trạng tiêu thụ sản phẩm LPG Công ty TNHH Khí đốt Gia Định ƣu nhƣợc điểm công ty - Đề xuất số giả pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định Phƣơng pháp nghiên cứu Để... đề xuất giải pháp nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm, đẩy mạnh công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm Đề tài: ? ?Nghiên cứu giải pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm LPG Công ty TNHH Khí đốt Gia Định? ?? tác... tiễn tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chƣơng 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm LPG Cơng ty TNHH Khí đốt Gia Định giai đoạn 2009-2013 Chƣơng 3: Đề xuất giải pháp tăng cƣờng tiêu thụ sản phẩm