Xây dựng chiến lược định vị thị trường cho các sản phẩm của nhà máy Nhôm Đông Anh trên thị trường Hà Nội

Xây dựng chiến lược định vị thị trường cho các sản phẩm của nhà máy Nhôm Đông Anh trên thị trường Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu HiềnLỜI MỞ ĐẦUTừ khi nhà nước ta quyết định chuyển đổi nền kinh tế cũng sang nền kinh tế thị trường mới – kinh tế thị trường – bộ mặt của nước ta cũng có nhiều biến chuyển theo chiều hướng tốt đẹp, đạt được rất nhiều thành công trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều hàng hoá, nhiều nhãn hiệu tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp. Với khách hàng họ có rất nhiều nhu cầu thay đổi nhanh chóng. Đối với các công ty sản xuất tư liệu sản xuất thì khách hàng của họ lại có những đặc điểm khác biệt hơn với khách hàng là mua hàng tiêu dùng. Họ là những người mua có tính chất chuyên nghiệp, mua với số lượng lớn, số người tham gia vào quá trình quyết định mua rất đông …Các công ty muốn giữ vững và thu hút thêm khách hàng về phía mình thì họ phải có những cơ sở Marketing riêng biệt. Hiện nay thay vì kinh doanh và cạnh tranh trên cả thị trường, các công ty có xu hướng chuyển sang kinh doanh và cạnh tranh trên từng phân đoạn của thị trường, tức là công ty phải nhận dạng được sức hấp dẫn của từng đoạn thị trường và xem xét xem công ty có đủ khả năng kinh doanh và cạnh tranh trên đoạn thị trường đó không ? Khi đã xác định đoạn thị trường, công ty muốn kinh doanh thành công thì phải xác định ảnh hưởng của công ty cũng như hình ảnh của sản phẩm trong phân đoạn đó. Công ty khi đã chiếm được phần tâm trí và tình cảm của khách hàng tức là công ty đã định vị thành công trên đoạn thị trường đó. Chắc chắn công ty kinh doanh sẽ có lãi.Từ những trình bày trên, em quyết định chọn đề tài “Xây dựng chiến lược định vị thị trường cho các sản phẩm của nhà máy Nhôm Đông Anh trên thị trường Hà Nội”.SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu HiềnMục đích nghiên cứu :- Chỉ ra được cơ sở lý luận về việc định vị sản phẩm của nhà máy trên thị trường mục tiêu.- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu hiện có của nhà máy trên cơ sở đó xây dựng lại các phương án định vị hoàn thiện làm hướng phát triển cho hoạt động kinh doanh của nhà máy được thành công.Mặt khác, còn có cách nhìn khách quan từ kinh nghiệm thực tế có được qua quá trình thực tập tại Nhà máy Nhôm Đông Anh.Với mục đích và giới hạn, phương pháp nghiên cứu như trên em xin kết cấu đề tài làm 3 chương:Chương 1: Cơ sở lý luận về định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.Chương 2: Hiện trạng định vị sản phẩm của công ty trên thị trường Hà NộiChương 3: Xây dựng chiến lược định vị sản phẩm Nhôm của Nhà máy Nhôm Đông Anh trên thị trường Hà NộiSV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu HiềnCHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU1. Khái niệm, bản chất của định vị sản phẩm1.1. Khái niệmTrong bối cảnh cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt khái niệm định vị đã trở thành một nội dung có tầm quan trọng đặc biệt trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. “ Định vị là một chiến lược marketing nhậy cảm nhằm khắc phục tình trạng dối loạn thị trường. Có nghĩa là trong tình trạng hàng hoá ngày càng trở nên đa dạng, người tiêu dùng luôn bị nhiễu thông tin, rất khó nhận thấy sự khác biệt của sản phẩm. Chính vì vậy mỗi một doanh nghiệp muốn khẳng định phong cách riêng của mình, sản phẩm của mình là đặc biệt, khác biệt cho nên chiến lược định vị ra đời được định nghĩa là: “ tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu sảp phẩm một vị trí xác định so với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí khách hàng”1.2. Bản chất và sự cần thiết của chiến lược định vị*Bản chất của định vị sản phẩmBản chất của định vị sản phẩm là xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho doanh nghiệp có một hình ảnh trong tâm trí khác hàng (khách hàng có thể nhận thức và đánh giá được về sản phẩm của doanh nghiệp) và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên cùng một thị trường mục tiêu. *Sự cần thiết của chiến lược định vị: Chúng ta đề biết các thị trường gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiềnvà cách thức mua sắm. Một chiến lược định vị hợp lý có thể giúp công ty phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trường mục tiêu. công ty có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và quảng cáo tập chung vào những khách hàng mà mình có thể thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất. Ngoài ra, vì cạnh tranh càng trở nên gay gắt do đó khách hàng bị tràn ngập nởi những quảng cáo thương mại. Khách hàng không thể đánh giá lại sản phẩm trong mỗi lần quyết định mua hàng. Nên để đơn giản việc lựa chọn mua khách hàng đã xếp loại các sản phẩm hay “định vị trí” các sản phẩm, các dịch vụ, các công ty trong tâm trí họ. Vị trí của sản phẩm là tập hợp những ấn tượng khái niệm và cảm giác của khách hàng về sản phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh cùng loại. Sản phẩm hấp dẫn khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm mà còn do tương quan so sánh với sản phẩm cùng loại khác. Chính vì vậy cần phải có chiến lược định vị nhằm khắc phục tình trạng rối loạn thị trường. Giúp khách hàng có thể nhận thấy, phân biệt được sản phẩm của hãng này hay hãng khác. Việc tìm kiếm, sáng tạo nên những điểm khác biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng sẽ là vũ khí cạnh tranh lợi hại giúp một công ty có thể chiếm lĩnh và dành ưu thế trên thị trường. Qua chiến lược định vị công ty có thể cam kết một tiêu chuẩn hay một đẳng cấp chất lượng của sản phẩm đáp ứng mong muốn của khách hàng. Giúp khách hàng tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm một cách rễ ràng. Sự cam kết của công ty phải đúng sự thật cùng với nỗ lực trong nhiều năm trong việc thực hiện các trương trình, chính sách marketing công ty có thể tạo dựng hình ảnh riêng của mình trong lĩnh vực kinh doanh cụ thể.Tóm lại trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, một chiến lược định vị thị trường là không thể thiếu. Với một chiến lược định vị thị trường hợp lý, công ty có thể lựa chọn chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai. Từ đó công ty tìm kiếm và sáng tạo nên những điểm khác biệt phù hợp, có ưu thế. Đồng thời thông qua truyền thông marketing, công ty khuyếch trương những điểm khác biệt này dùng nó làm lợi thế cạnh tranh.SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiền2. Trọng tâm của chiến lược định vị2.1. Thiết kế cho sản phẩm một hình ảnh cụ thể trong tâm trí KH mục tiêuKhởi đầu của một chiến lược định vị là tạo ra được một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêuHình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Nó là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó.2.1.1. Các con đường tạo dựng hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí KHCon đường tạo dựng hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí KH được hình thành dựa trên:Sự thiết kế và truyền bá những hình ảnh mà doanh nghiệp lựa chọn.Kinh nghiệm của khách hang qua tiêu dung sản phẩm.Các kênh thông tin khác mà khách hàng tiếp cận.Một định vị thành công khi mà tìm ra được cầ nối giữa niềm tin thầm kín của khách hàng với các đặc tính của sản phẩm, doanh nghiệp hay một nhãn hiệu.2.2. Lựa chọn vị thế cho sản phẩm trên thị trường mục tiêuVới các loại định vị, công ty còn phải tìm kiếm một vị trí nào đó cho sản phẩm của mình trong mối tương quan với vị trí của đối thủ cạnh tranh. Đó là chiến lược xâm nhập và thâm nhập thị trường.SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiềna) Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếpÁp dụng chiến lược này tức là công ty phải đối đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh trên đoạn thị trường trọng điểm. Để áp dụng chiến lược này công ty cần phải thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi thế sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Việc định vị bằng cách đưa ra sự so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.Ví dụ: - So sánh dầu gội Clear với dầu gội khác.- So sánh bột giặt OMO với bột giặt thường.Chiến lược này chỉ phù hợp với công ty khi thoả mãn 3 điều kiện sau:- Vị trí của sản phẩm đã có sẵn trong tầm khả năng của công ty.- Thị trường phải đủ lớn cho các công ty cùng khai thác.- Sản phẩm của công ty có ưu thế hơn mà khách hàng có thể nhận biết một cách dễ dàng so với sản phẩm cùng vị trí như giá, đặc điểm riêng biệt.b) Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới.Chiến lược này gắn với việc công ty tìm ra một chỗ trống trong thị trường mà chưa có đối thủ cạnh tranh. Tức là đưa sản phẩm vào một vị trí hoàn toàn mới, chưa có sản phẩm của công ty nào khác.Việc áp dụng chiến lược này đòi hỏi sự nhìn nhận có tầm xa của công ty. Và công ty phải đảm bảo được 2 điều kiện sau:- Công ty phải có năng lực thực sự cả về công nghệ lẫn việc quản lý tài chính cũng như nhân sự.- Chiến lược tung sản phẩm mới phải được thị trường chấp nhận.SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiền2.3. Tạo sự khác biệt cho sản phẩmĐịnh vị tốt đồng nghĩa với những nỗ lực thiết kế được những điểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng nhận biết, ưa chuộng sản phẩm và không nhạy cảm với các sản phẩm cạnh tranh2.3.1. Khái niệmTạo sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt những điểm khác biệt có nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.2.3.2. Các công cụ tạo sự khác biệtViệc định vị sản phẩm trên thị trường rất phức tạp đòi hỏi sự tính toán kỹ lưỡng, sự nhìn nhận tổng thể,… Để định vị sản phẩm thành công, công ty cần phải lên kế hoạch cụ thể. Các bước của kế hoạch định vị sản phẩm bao gồm 3 bước sau:* Bước 1:Dựa vào phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau đó xác định vị trí hiện có của sản phẩm, của công ty, của đối thủ cạnh tranh theo những tiêu chuẩn mà người mua cho là quan trọng khi đánh giá sản phẩm .* Bước 2:Căn cứ vào điều kiện công ty và kết quả xác định vị trí các hàng hoá hiện có của công ty sẽ quyết định lựa chọn chiến lược xâm nhập hay thâm nhập?* Bước 3:Sau khi đã xác định được chiến lược định vị công ty bắt tay vào soạn thoả hệ thống Marketing – mix. Việc xác lập chiến lược Marketing– mix phải đảm bảo sự nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh về công ty và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà công ty đã chọn. Ví dụ khi chọn đoạn thị trường mà có đối thủ cạnh tranh rồi thì phải tạo được sự khác biệt về sản phẩm, về giá cả SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiềnhay mẫu mã chủng loại so với đối thủ cạnh tranh. Phải đảm bảo mạnh hơn với họ. Phải tạo lợi thế cạnh tranh càng dài càng tốt.Các tiêu chí để tạo ra sự khác biệt trong định vị của công ty trên thị trường .Sản phẩm Dịch vụ Hình ảnh- Công dụng- Mẫu mã, chủng loại- Độ bền- Độ tin cậy- Khả năng sửa chữa và thay thế- Khả năng dễ dàng trong thao tác sử dụng- Chất lượng đồng đều- Giao hàng- Lắp đặt- Tư vấn- Dịch vụ sau bán- Sửa chữa- Bảo hành- Các dịch vụ khác- Biểu tưởng- Đội ngũ công nhân có tay nghề cao- Phương tiện truyền thông* Tạo sự khác biệt về sản phẩm vật chất.Để định vị sản phẩm thành công thì công ty phải dành được “vị thế” trên đoạn thị trường mục tiêu đó. Tức là sản phẩm của công ty chiếm được tâm trí của khách hàng. Điều này đòi hỏi sản phẩm của công ty phải đáp ứng được các yêu cầu sau:- Công dụng: Mỗi một sản phẩm thể hiện được khả năng đáp ứng của khách hàng . Làm sao duy trì được chất lượng của sản phẩm mà vẫn đảm bảo được khả năng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .- Mẫu mã, chủng loại: Mẫu mã phải phong phú phù hợp với hiện tại, có những dụng cụ bổ xung cho hoạt động cơ bản của sản phẩm. Luôn luôn có sự SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B8 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiềnđầu tư cho công tác thiết kế để tạo sự thu hút, sự chú ý của khách hàng nâng cao được chất lượng công dụng của sản phẩm.- Độ bền và độ tin cậy của sản phẩm: Độ bền là số đo tuổi thọ dự kiến của sản phẩm. Độ tin cậy là số đo xác suất để sản phẩm đó không bị hư hỏng hay trục trặc trong một thời kỳ nhất định.Công ty sẽ thành công nếu làm tốt 2 yêu cầu này. Thực tế đã chứng minh đó là hàng điện tử, xe máy của Nhật Bản. Nói tới sản phẩm của Nhật người tiêu dùng nghĩ ngay tới độ bền của sản phẩm.- Khả năng sửa chữa thay thế: Khả năng sửa chữa là mức độ dễ dàng phục hồi một sản phẩm bị hỏng hóc. Làm sao mà sản phẩm của công ty khi bị hỏng hóc đảm bảo được sự thay thế. Tạo được khả năng sửa chữa là dễ dàng nhất, dễ nhận biết nhất. Có những thiết bị hỏng hóc công nhân viên có thể điều chỉnh sửa chữa ngay từ xa (qua điện thoại), làm sao để người sử dụng cũng có thể tự sửa chữa được. - Chất lượng đồng đều: Là mức độ thiết kế và tính năng của một sản phẩm gần với tiêu chuẩn mục tiêu. Nó phản ánh các đơn vị sản phẩm khác nhau được làm ra đồng đều và đáp ứng các nhu cầu kỹ thuật.Trên đây là các yếu tố cơ bản để tạo được sự khác biệt về sản phẩm của công ty trong việc định vị thành công.* Tạo sự khác biệt về dịch vụBên cạnh việc định vị thế cho sản phẩm, công ty có thể tạo đặc điểm khác biệt cho những dịch vụ kèm theo. Trong trường hợp khó tạo được vị thế cạnh tranh của sản phẩm thì chìa khoá để cạnh tranh thắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng.Những yếu tố chính để tạo nên sự khác biệt cho dịch vụ là:SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B9 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Thu Hiền- Giao hàng:Là việc đảm bảo tốt công việc chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng. Nó bao gồm tốc độ, độ chính xác và sự cẩn thẩn trong quá trình giao hàng. Ngày nay, có rất nhiều công ty đã thắng các đối thủ cạnh tranh bằng việc giao hàng đúng thời gian, đảm bảo yếu tố nhanh nhất.- Lắp đặtLà những việc phải làm để cho một sản phẩm hoạt động tại nơi đã dự kiến. Việc lắp đặt dễ dàng , thuận tiện trong việc bảo quản có ý nghĩa rất lớn đối với công ty. Tạo được sự chú ý của người mua.- Tư vấnLà những hệ thống dữ liệu, thông tin và cố vấn mà người bán cung ứng miễn phí hay có trả tiền cho người mua. Có những khách hàng họ băn khoăn không biết lựa chọn sản phẩm nào phù hợp nhất với nhu cầu của mình. Công ty phải lắm bắt được nhu cầu và mong muốn đó để tư vấn họ lựa chọn sản phẩm thích hợp. Nó sẽ tạo niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình. Cũng có khi họ cần tư vấn về các sản phẩm thay thế hay cạnh tranh vì thế công ty phải đáp ứng được các yêu cầu đó của khách hàng .- Dịch vụ sau bán:Đây là một trong những cách làm gia tăng giá trị của sản phẩm cũng như uy tín của công ty. Công ty có thể ký hợp đồng bảo trì với điều kiện dễ dàng hơn so với đối thủ cạnh tranh. Hay đặt chế độ thưởng cho những khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty.SV: Nguyễn Phan Quang Marketing 46B10 [...]... sản phẩm chất lượng cao nhưng giá lại nói là rẻ nhất sẽ tạo sự nghi ngờ cho người mua… Khi xây dựng chiến lược định vị công ty phải đề ra ít nhất là 7 chiến lược định vị cơ bản sau: - Định vị của thuộc tính - Định vị ích lợi - Định vị công dụng, ứng dụng - Định vị người sử dụng - Định vị đối thủ cạnh tranh - Định vị loại sản phẩm - Định vị chất lượng – giá cả 3 Quá trình xây dựng chiến lược định vị. .. phẩm, hay trên mỗi bao bì của sản phẩm b) Xác định các dạng chính của khách hàng mua sản phẩm nhà máy Qua nghiên cứu lý thuyết và thực tế nhà máy đã xác định rõ ràng ba nhóm khách hàng mua như sau: - Nhóm khách hàng mua hàng thường xuyên, không có thay đổi: Đó là nhóm khách hàng mua các sản phẩm truyền thống của nhà máy như nhôm định hình chất lượng cao, các sản phẩm trang trí nội thất ( bán tại các đại... mặt hàng trên 8 mặt hàng có giá thành thấp hơn giá thành kế hoặch từ 1 đến 6% 2 Đặc điểm thị trường và khách hàng 2.1 Đặc điểm khách hàng mục tiêu Khách hàng của nhà máy là các tổ chức, đai lý vì thế có những yêu cầu và quyết định mua khác biệt Nhà máy đã nghiên cứu rất kĩ về hành vi mua của các khách hàng là các tổ chức, đại lý này để có chính sách Marketing thích hợp a) Đặc trưng của thị trường các. .. thức định vị cuối cùng: - Mức cầu dự kiến của thị trường - Mức độ cạnh tranh giữa các sản phẩm hiên có trên thị trường - Sự tương thích với các sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm của công ty - Khả năng phát triển của phương án đinh đã lựa chọn SV: Nguyễn Phan Quang 16 Marketing 46B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Phạm Thu Hiền - Hiệu quả định vị của các sản phẩm cùng loại 3.5 Quyết định phương án định. .. Quyết định phương án định vị và xây dựng chương trình Marketing - mix 3.5.1 Quyết định phương án định vị: Căn cứ vào điều kiện của công ty và kết quả việc xác định vị trí các hàng hóa hiện có Công ty sẽ quyết định chiến lược định vị cạnh tranh với sản phẩm có sẵn hay nhảy vào chiếm lĩnh một vị trí mới 3.5.2 Xây dựng trương trình Marketing – mix: Sau khi đã xác định chiến lược định vị công ty bắt tay vào... sản phẩm chủ đạo của Nhà máy là: SV: Nguyễn Phan Quang 20 Marketing 46B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Phạm Thu Hiền Sản phẩm nhôm thanh định hình chất lượng cao phục vụ cho xây dựng Sản phẩm nhôm tấm lớn, khổ rộng dùng cho trang trí nội thất Sản phẩm cho các ngành công nghiệp như đóng toa xe, ô tô, tàu thuỷ, xe đạp Sản phẩm cửa đi, cửa sổ, vách dựng vách ngăn hoàn thiện Dịch vụ thi công lắp đặt các. .. CỦA NHÀ MÁY NHÔM ĐÔNG ANH 1 Giới thiệu chung về nhà máy nhôm Đông Anh 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Nhà máy nhôm Đông Anh (DAA) là đơn vị trực thuộc Công ty Cơ khí Đông Anh Được thành lập theo quyết định số 482/QĐ/TCT-HĐQT ngày 02 tháng 08 năm 2004 của Tổng Công ty Xây dựng và Phát triển Hạ tầng LOCOGI Số đăng ký kinh doanh: 0116000339 do Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng... khách hàng mua sản phẩm trang trí nội thất,… Họ thường có yêu cầu thay đổi về quy cách, giá cả,… để đáp ứng nhu cầu của thị trường đối với họ - Nhóm khách hàng mua cho những nhu cầu và nhiệm vụ mới: Đó là những khách hàng nhà máy khó kiểm soát được Họ là những khách hàng mà nhà máy phải nỗ lực vươn tới được Thường họ yêu cầu nhà máy nghiên cứu chế tạo ra sản phẩm mới để phục vụ cho việc sản xuất hàng... hướng đi của nhà máy Trong năm 2007, mặc dù nhà máy có quan hệ với hơn 120 khách hàng, tuy nhiên chỉ có 31 khách hàng đạt doanh thu tiêu thụ từ 1tỷ trở nên trong đó có 22 khách hàng đại lý với với tổng doanh thu của nhóm khách hàng này là 79,531 tỷ chiếm tới 53% tổng doanh thu toàn nhà máy Nhóm khách hàng xây dựng chỉ có 5 khách hàng lớn với doanh thu từ 1 tỷ trở nên còn lại chủ yếu là các khách hàng nhỏ... mua hàng tiêu dùng Tiến trình mua hàng hoàn chỉnh gồm 8 bước sau: - Nhận thức vấn đề - Mô tả khái quát nhu cầu - Đánh giá các đặc tính của tư liệu sản xuất - Tìm kiếm các nhà cung ứng - Yêu cầu chào hàng - Lựa chọn nhà cung ứng - Làm các thủ tục đặt hàng - Xem xét hiệu quả các quyết định 2.2 Tình hình cạnh tranh tại Hà Nội 2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh Theo số liệu điều tra trên phạm vi 31 tỉnh thành . em quyết định chọn đề tài Xây dựng chiến lược định vị thị trường cho các sản phẩm của nhà máy Nhôm Đông Anh trên thị trường Hà Nội .SV: Nguyễn Phan Quang. VÀ ĐỊNH VỊ HÌNH ẢNH SẢN PHẨM NHÔM CỦA NHÀ MÁY NHÔM ĐÔNG ANH 1. Giới thiệu chung về nhà máy nhôm Đông Anh1 .1. Quá trình hình thành và phát triểnNhà máy nhôm