Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà.DOC

Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà.

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, hoạt động kinh tế với thói quen chỉ đạo từ trên xuống và không quan tâm đến kết quả hoạt động đã dần được thay thế Và do đó Marketing đã ngày càng trở nên quan trọng, nó trở thành chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.

Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một nền kinh tế dầy biến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa hoc kỹ thuật, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng Do vậy, các doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sự cấp bách.

Một trong những vấn đề đó là việc làm thế nào để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đây là một trong những trăn trở đối với nhiều công ty trong đó có công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu thị tại nhà Nhận thức được điều đó, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu hơn vào hoạt đông marketing, nhằm tìm ra phương hướng giải quyết cho bài

toán tiêu thụ của công ty để hoàn thiện đề tài khoá luận tốt nghiệp:“Hoànthiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩmtại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà”

Trong quá trình nghiên cứu em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới và phương pháp luật logic- lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu của giải pháp vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh của công ty.

Với mục đích, phương pháp và giới hạn nghiên cứu của một khoá luận tốt nghiệp, đề tài được chia thành 3 phần như sau:

Phần 1: Phần tổng quan về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

siêu thị tại nhà

Phần 2: Thực trạng Hoạt động marketing tại công ty TNHHThương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà

Phần 3: Giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing nhằm đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH TM& DV Siêu ThịTại Nhà

Khoá luận được hoàn thành nhờ sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn Ngọc Huyền và cô giáo Ngô Thị Việt Nga Cùng toàn thể các anh các chị trong công ty TNHH TM& DV Siêu thị tại nhà

Do trình độ và khả năng còn hạn chế nên khoá luận này không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của toàn thể các thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn sinh viên.

PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ 1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà

Tên giao dịch: suppermarket at home trading and service companylimited

Tên viết tắt: SMAH co., LTD

Trụ sở chính: Số 27, ngõ 612 phố Đê La Thành, phường Giảng Võ,

Chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 0102006916 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà nội cấp

Đăng ký lần 1: Ngày 31/10/2002

Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 11/5/2005

* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ và Siêu thị tại nhà là một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng và con dấu riêng

* Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại đồ gia dụng *Ngành nghề kinh doanh:

- Kinh doanh các loại hàng tiêu dùng, hàng gia dụng, thuỷ tinh pha lê - Kinh doanh các hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng

- Kinh doanh trang thiết bị nội ngoại thất, vật liệu xây dựng

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ bán hàng tại nhà

- Bán buôn tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng - Quảng cáo thương mại

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh * Quá trình hình thành và phảt triển

Bắt đầu hoạt động từ năm 1995 trong việc kinh doanh hàng tiêu dùng cao cấp được nhập khẩu chủ yếu từ Hàn Quốc, Đài loan…và phân phối tại thị trường Việt Nam, tháng 10 năm 2002 công ty siêu thị tại nhà chính thức thành lập với chức năng chính là chuyên phân phối các sản phẩm điện tử, điện lạnh, tin học và đăc biệt là các sản phẩm đồ dùng nhà bếp cao cấp tại thị trường miền bắc Việt Nam với những thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trên thế giới như: Kinen, Golsun, Happy cook, Nikko, Rinnai….

Đến năm 2002, công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà chính thức thành lập, mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ tại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống của người dân hiện nay ngày càng được nâng cao Đặc biệt nhất đó là từ cái tên của công ty (Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, điều này có thể thấy rõ hơn hết hoạt động của công ty) một công ty chuyên buôn bán phân phối lại các sản phẩm của các nhà sản xuất có uy tín và thực hiện việc chăm sóc khách hàng với những dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng những mong mỏi của khách hàng khi thời gian dành cho việc mua sắm của người dân là quá ít và nhu cầu của xã hội ngày càng cao.

Hiện nay, quy mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên khắp các tỉnh miền bắc, hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao và không ngừng phát triển nhằm mở rộng thêm thị trường vào miền trung và miền nam đưa thương hiệu SMAH của công ty đến với mọi người tiêu dùng trong cả nước.

1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty

* Mục tiêu

Mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ tại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống của người dân hiện nay ngày càng được nâng cao

* Nhiệm vụ:

Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tế thị trường, hoạt động dựa trên quy định của luật doanh nghiệp Tuy nhiên ngay từ khi mở công ty ban giám đốc công ty đã ý thức được nhiệm vụ của mình, điều này được thể hiện một cách nổi trội ngay từ cái tên của công ty Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm.

Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong cơ chế thị trường thì hoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm thúc đẩy quá trình kinh doanh và dần dần đi sang lĩnh vực sản xuất trở thành một trong những công ty mạnh không chỉ ở trong nước mà dần lân sang cả khu vực châu Á.

Thứ ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.

Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốn Thứ năm: Tạo ra lợi nhuận cho công ty Thứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.

Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.

2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

* Cơ chế điều tiết hoạt động kinh doanh

Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo chế độ một thủ trưởng.

Theo đó, Tổng Giám Đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi người lao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty Các nhân viên có quyền định trong việc thực hiện công việc kinh doanh của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế hoạch và các chính sách dài hạn phải nghiêm chỉnh tuân theo kế hoạch và hướng dẫn của công ty để phối hợp giữa các phòng ban thực hiện mục tiêu chung của công ty

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng * Cơ cấu quản lý

Bộ máy quản lý của công ty

Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng.

Theo đó, Tổng giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi người lao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty

Về ban lãnh đạo: Hiện nay công ty có: + Chủ tịch công ty: 01 người

+ Giám đốc: 02 người được phân chia quản lý hai mảng chính là kinh doanh và tài chính.

+ Kế toán trưởng: 01 người

Các phòng nghiệp vụ: hiện nay công ty có 4 phòng: phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng hậu cần và phòng điều hành.

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban

* Phòng kinh doanh:  Chức năng

+ Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng + Tạo hình ảnh trong xuy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về cồng ty

+ Lập kế hoạch kinh doanh

+ Ký hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm

+ Tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình thu mua đến tiêu thụ, thăm dò thị trường, quảng cáo, mở rộng thị trường lập ra các chiến lược tiếp thị.

+ Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau  Nhiệm vụ

+ Thực hiện tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán

+ Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầu các tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm

+ Đi thị trường chăm sóc, bán hang hoá của công ty đến các đại lý, cửa hàng trên thị trường

+ Thu thập mọi thông tin về khách hang, chính sách kinh doanh, chính

sách bán hàng của đối thủ

+ Làm việc sáng tạo trong kinh doanh

* Phòng tài chính kế toán: Giám đốc tài chính có nhiệm vụ quản lý và chỉ đạo phòng tài chính kế toán

Phòng tài chính kế toán có chức năng sau: + Huy động vốn phục vụ kinh doanh

+ Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty

+ Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh (lãi, lỗ)

+ Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi

Được chỉ đạo trực tiếp bởi giám đốc, quán xuyến mọi công việc liên quan đến công ty như xuất nhập, phân bổ nhân vật lực, giám sát công việc của các phòng ban…

Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chức năng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm.

Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất tử trên xuống dưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc Ngoài ra còn có các phòng ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giám sát trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc.

3 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNGTY

3.1 Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty

* Về sản phẩm

Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những hàng cao cấp nhập khẩu từ nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Hồng Kông, Malaysia và phân phối tại thị trường Việt Nam Đặc biệt, từ năm 2003 công ty đi sâu kinh doanh các sản phẩm đồ gia dụng Happycook của công ty TNHH Happycook ở khu công nghiệp Biên Hoà - Đồng Nai, các sản phẩm bếp gas của Quyết Thắng, Bình lọc nước nhập khẩu … Đặc biệt hầu hết các sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập từ những nhà sản xuất với những thương hiệu nổi tiếng cho nên việc tiêu thụ các sản phẩm này là khá dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấp nhận.

Một đặc điểm quan trọng là sản phẩm đồ gia dụng công ty kinh doanh phụ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, sự đô thị hóa và mức sống của dân cư Do đó, đò hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng phải cao hơn, chủng loại phong phú hơn.

Chính từ đặc điểm các sản phẩm và yêu cầu đặt ra trên mà có ảnh hưởng rất lớn tới các hoạt động như: cung ứng NVL, Bộ máy quản lý và tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Sau đây là chi tiết những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: Tuy nhiên, mặt hàng mà công ty tập trung chủ yếu vào vẫn là sản phẩm Happycook được sản xuất tại khu công nghiệp Biên Hoà- Đồng Nai.

Bảng số 1 Danh mục những mặt hàng công ty kinh doanhST

+ Bếp Gas, máy hút khói khử mùi+ Các loại nồi Innox, chảo chống dính+ Các loại nồi cơm điện, nồi áp xuất+ Bình tắm nóng lạnh dùng gas, điện6Tổng đại lý

phân phối cácthương hiệu

+ Đồ dùng nhà bếp Happy cook ( Hàn Quốc)

+ Bếp Gas hiệu Rinnai, Smah, Sakura, Teka, Elica, Faber+ Máy hút khói hiệu: Smah, Rinnai, Sakura, aureatere

+ Đồ dùng gia đình hiệu: Philip, National, King korea, crown…+ Điện tử: Toshiba, Panasonic, Sony, Samsung, LG…

+ Viễn thông: IBM, Compact, Intel, Samsung…

Nguồn: Phòng kế toán

* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường

Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủ yếu là ở khu vực thị trường miền bắc Việc xuất khẩu thương mại hàng hoá ra nước ngoài hiện nay ở công ty là chưa có, đây vẫn là kế hoạch mà công ty dự kiến sẽ đưa vào thực hiện trong một vài năm tới để giảm chi phí kinh doanh, hiện nay thị trường nước ngoài của công ty là thị trường nhập khẩu (công ty nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài về để bán)

Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phần của công ty trong thị trường tổng thể.

Do có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ là các công ty trong nước trực tiếp sản phẩm, công ty thương mại kinh doanh những mặt hàng của cùng công ty, công ty thương mại kinh doanh các sản phẩm tương tự mà còn có cả các công ty nước ngoài cũng chen chân vào khu vực thị trường mà công ty đang hoạt động như Sunhouse, Kinnel, Koreaking Trước tình trạng cạnh tranh gay gắt đó, hiện nay công ty đang tập trung phát triển theo hai hướng sau:

+ Khai thác, mở rộng thị trường ngay trên khu vực thị trường truyền thống ( thị trường miền bắc): đây là hướng phát triển chính của công ty.

+ Phát triển và mở rộng thị trường vào các tỉnh, các ngách thị trường mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mở rộng thị trường vào phía nam.

Bước đầu cho thấy tốc độ phát triển thị trường của công ty là rất mạnh và có su hướng tăng liên tục ở thị trường các tỉnh, hiện nay công ty đang từng bước xây dựng thị trường kể cả trong nước( miền bắc và miền nam), ngoài nước.

Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường của công ty chủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thị trường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống.

3.2 Về lao động và trình độ lao động

* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty

- Về mặt số lượng: Từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện nay công ty có khoảng 35 người được phân bổ cho các phòng ban chức năng.

- Về mặt chất lượng:

Toàn công ty có 35 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học là 16 chiếm 45.7%, người có trình độ cao đẳng và trung cấp là 19 chiếm 55.3% Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công ty là khá cao, đặc biệt là những người có trình độ cao thường được đưa vào các vị trí chủ chốt của công ty làm cho sự hoạt động của công ty khá hiệu quả phù hợp với

sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường.

- Về mặt cơ cấu: Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá cân bằng, phần lớn nam trong công ty nằm trong phòng kinh doanh và phòng hậu cần, điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn rộng đòi hỏi phải có sự dẻo dai về sức khỏe Còn đại bộ phận nữ trong công ty tập trung tại phòng kế toán và Showroom của công ty vì công việc ở đây đòi hỏi sự khéo léo và tỷ mỷ trong tính toán.

Bảng số 2: Cơ cấu lao động của công ty

- Nhân viên:Toàn công ty hiện nay có khoảng 35 nhân viên phân bổ cho các phòng ban, mọi nhân viên trong công ty đều được đào tạo có bài bản và có ít nhất 2 năm kinh nghiệm nên nhân viên (kể cả nhân viên mới) của công ty rất nhanh chóng bắt nhịp được với thị trường.

- Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 2.5 triệu đồng/ tháng.

Các phòng như phòng hậu cần, phòng kế toán, phòng trưng bày, phòng điều hành hiện nay ở công ty được nhận lương cứng Mức lương của nhân viên các phòng này khoảng từ 1- 2 triệu đồng/ tháng và ngoài ra còn có thưởng theo tháng như theo hiệu quả công việc, thưởng theo tháng

Riêng đối với phòng kinh doanh thì lương của nhân viên lại được tính theo cách khác:

Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồn thu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh doanh được nhận lương theo hiệu quả công việc Nếu đạt 65% doanh số khoán thì nhân viên phòng kinh doanh được hưởng mức lương cứng là 1.8 triệu đồng, phần doanh số dư ra được nhân với một hệ số để làm căn cứ tính lương theo doanh số Ngoài ra còn có chính sách thưởng theo doanh số từng mặt hàng trong tháng:

Lương theo doanh số = Lương cứng + Tổng doanh số vượt * 0.01% Về thưởng

+ Thưởng theo hiệu quả công việc + Thưởng theo doanh số

+ Thưởng theo tháng (nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)

- Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng năm công ty luôn cử nhân viên đi học tại các hãng sản xuất, cung ứng để hiểu biết thêm về sản phẩm, tính năng… bên cạnh đó còn cho các cán bộ trẻ được đào tạo khoảng 3 tháng về kỹ thuật chuyên môn, tính năng và cử đi học tại các trường nghiệp vụ…

3.3 Về cơ sở vật chất và trang thiết bị

* Cơ sở vật chất, trang thiết bị

- Máy vi tính: Hiện công ty có 15 máy tính được trang bị cho các phòng.

- Mỗi nhân viên ở các phòng trong công ty được trang bị một máy điện thoại bàn để tiện cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông tin quản trị và thông tin tác nghiệp.

- Hiện công ty có hai kho dự trữ hàng hoá được thiết kế để bảo quản và sửa chữa các sản phẩm sai hỏng Điều này cho phép hàng hoá của công ty có thể nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, tránh được tình trạng thiếu hàng.

- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài việc vận chuyển bằng xe máy trong nội thành, hiện công ty có 5 ô tô tải 1 tấn phục vụ cho việc vận chuyển hàng hoá đến các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.

* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện văn phòng và phòng trưng bày của công ty đang nằm tại trung tâm Hà Nội, đối diện với hội trợ triển lãm Hà Nội điều này cho phép công ty có rất nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng, thị trường và cơ hội quảng bá hình ảnh của công ty.

Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công ty tăng lên rất mạnh, năm 2005 là 3.056.211.340 đồng tăng 42,6% so với năm 2003 điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ở thời điểm hiện tại là khá tốt Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005 là 83.900.058 đồng, tăng 765%, số lợi nhuận này được bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh của công ty làm cho quy mô hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng lớn và có xu hướng chuyển dịch sang kinh doanh thêm một số mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác để bao phủ thị trường.

3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng số 4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh một số năm

7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

10 Thuế thu nhập doanh nghiệpphải nộp

(Nguồn: Phòng kế toán)

* Tốc độ tăng trưởng của một số chỉ tiêu

Bảng số 5: Bảng phân tích một số chỉ tiêu tài chính

Chỉ tiêu

Cụng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siờu thị tại nhà là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đồ gia dụng khỏ thành cụng ở nước ta Doanh thu năm 2004 tăng 270% so với năm 2003, năm 2005 tăng 103% so với năm 2004; nộp ngõn sỏch năm 2005 tăng 208% so với năm 2004 Nhiều sản phẩm của cụng ty đó được người tiờu dựng tớn nhiệm và ăn sõu vào tiềm thức Tuy nhiờn, tốc độ tăng trong doanh thu là giảm dần điều này cho thấy sản phẩm của cụng ty đang nằm trong giai đoạn bóo hoà của chu kỳ sống sản phẩm Mặc dự võy, cú thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 2005 nhanh hơn so với doanh thu điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của cụng ty đang đi vào giai đoạn đỉnh cao của chu kỳ sống Do vậy, cụng ty cần cú chớnh sỏch đầu tư đỳng đắn để chu kỳ sống sản phẩm kộo dài.

Biểu đồ doanh thu

Từ đây công ty cần phải giữ uy tín và chất lượng hang hoá với mức giá phù hợp để giũ thị phân, tạo điều kiện phát triển lâu dài.

Nhìn chung kết quả kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươn xa trong tương lai Sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng nhờ công ty có một hệ thống đại lý rộng khắp 29 tỉnh của miền bắc cùng với việc đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại Điều này dẫn tới doanh thu các năm được nâng cao và có xu hướng đẩy mạnh hơn nữa.

+ Doanh thu năm 2005 đạt 37,5 tỷ đồng tăng 103% so với năm 2004 + Lợi nhuận năm 2005 đạt 0,05604 tỷ đồng tăng 208,7% so với năm 2004 + Nộp ngân sách nhà nước năm 2005 đạt 0,02179 tỷ đồng tăng 208% so với năm 2004.

Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dưới dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi nhuận lập các quỹ là chưa có

2 Số lợi nhuận chưa chia năm trước chuyển sang

-5 Số lợi nhuận trả cổ tức phân chia cho cổ đông

Có thể nhận thấy việc sử dụng lợi nhuận của công ty hiện nay là không hiệu quả, tổng lợi nhuận mà công ty đạt được chỉ để lại để tích lũy, việc thành lập các quỹ là chưa có mà trong khi đó việc trích lập các quỹ đối với các doanh nghiệp là hết sức cần thiết và nó đảm bảo cho việc phát triển của công ty, ví dụ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ dự phòng, …

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETINGTẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

SIÊU THỊ TẠI NHÀ

1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNGTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

Marketing được vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều yếu tố trong bản thân doanh nghiệp cũng như ngoài môi trường khách quan.

Tuỳ từng điều kiện, mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có cách vận dụng Marketing - Mix phù hợp.

Trên thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty trên những mức độ, phương thức khác nhau, ở đây tôi xin được giới hạn xem xét những nhân tố chính trực tiếp sau đây.

1.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài

Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của công ty, nhân tố này công ty không thể điểu khiển được và nó được phát triển theo nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho công ty.

1.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái

Nhân tố này có ảnh hưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của công ty Bởi vì công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên nhân tố này có thể tác động đến khả năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục khách hàng mục tiêu có được thường xuyên và nhanh chóng không; phương thức bảo quản hàng hoá và đặc biệt là chu kỳ tiêu dùng của hàng hoá Các nhân tố chủ yếu trong nhóm này bao gồm:

- Vị trí địa lý (tác động đến chi phí vận chuyển, từ đó làm tăng giá thành sản phẩm)

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ (làm tác động đến kế hoạch thị trường, kế hoạch đưa sản phẩm đến người tiêu dung, ngoài ra tính chất mùa vụ nó còn ảnh hưởng đến mặt hàng kinh doanh của công ty)

Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của công ty ví dụ như tác động đến giá cả (làm tăng giá cả ở những thị trường xa), đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối…

1.1.2 Yếu tố kinh tế

Một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu cầu về sản phẩm đó Tuy nhiên khối lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều hay ít lại phụ thuộc rất lớn vào sức mua Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trường Sức mua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất, khả năng vay nợ, tỉ lệ thất nghiệp, sự suy thoái kinh tế v.v Hay nói cách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trường kinh tế Môi trường kinh tế Việt Nam hiện nay hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế đều đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát ở mức kiểm soát được, giá trị của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao Điều này cho thấy sức mua đối với các sản phẩm hàng hoá của công ty là rất lớn, có nghĩa là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ mạnh Từ đây cho thấy những người làm Marketing của công ty cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng Hiện nay, thu nhập của đại bộ phận dân cư ở nước ta còn thấp Tuy nhiên, cùng với quá trình đô thị hóa và phát triển về kinh tế đã dần hình thành những bộ phận dân cư có thu nhập khá và cao ở các thành phố, thị xã Đây chính là một bộ phận đòi hỏi phải có những hàng hoá mới đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu của họ Việc chi tiêu của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của tiết kiệm, nợ nần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm Như vậy môi trường kinh tế thuận lợi còn giúp các doanh nghiệp sản xuất tốt hơn Chất lượng sản phẩm được nâng cao, chủng loại sản phầm ngày càng đa dạng và phong phú hơn Tất cả các yếu tố trên đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lượng sản phẩm tiêu thụ Nói tóm lại môi trường kinh tế nói chung và môi trường kinh tế Việt Nam nói riêng có ảnh hưởng rất rõ nét tới tiêu thụ sản phẩm trong đó có sản phẩm đồ gia dụng cao cấp của công ty.

1.1.3 Yếu tố chính trị, pháp luật

Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng Môi trường chính trị và pháp luật được quy định bởi các

luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp Các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hưởng tới quyết định của các công ty Ví dụ: quảng cáo, thuế suất… Đặc biệt là sự phiền toái của đội quản lý thị trường các tỉnh, những sự không hoàn thiện của luật đã gây ra không ít khó khăn đối với công ty trong quá trình vận chuyển hàng hoá Từ những phân tích trên có thể thấy môi trường chính trị pháp luật nó tác động trực tiếp vào quá trình marketing của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, như:

+ Quảng cáo

+ Xúc tiến thương mại + Vận chuyển…

Như vậy, môi trường pháp luật ổn định thì công ty mới yên tâm sản xuất kinh doanh, mới tạo ra được các sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

1.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing hiệu quả Công ty thường xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế hơn cạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh Công ty có thể tung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công.

Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay trên thị trường đồ gia dụng là rất nhiều kể cả những đối thủ lớn và những nhà phân phối nhỏ thuộc các khu vực tỉnh lẻ…Ví dụ: Công ty TNHH Bằng Giang, Công ty TNHH Phú Thắng, Công ty TNHH Thưong mại & Dịch vụ Hoàng Long Phát…

Việc hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với công ty do nhiều nguyên nhân:

+ Nắm rõ đối thủ cạnh tranh

+ Đưa ra các chiến lược marketing một cách hiệu quả

+ Chuẩn bị trước các đợt phản công của đối thủ…

Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và cường độ cạnh tranh trên thị trường Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng các công ty tham gia thị trường, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định Kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng là một trong những ngành mà sự cạnh tranh điễn ra khốc liệt nhất tại Việt Nam Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là lớn, sản phẩm thì rất khó phân biệt về chất lượng Bởi vậy, việc bảo vệ thị phần trên thị trường trước sự thâm nhập và đe dọa của đối thủ cạnh tranh là rất khó Nói cách khác để có được một khối lượng sản phẩm tiêu thụ ổn định trên thị trường thì điều này là rất đáng quan tâm.

1.1.5 Các nhà trung gian

Các nhà trung gian trong ngành kinh doanh đồ gia dụng không quá phức tạp như các ngành khác Thường thì các công ty kinh doanh trong ngành thương mại đồ gia dụng đều sử dụng kênh phân phối hai cấp Cấp 1 là các đại lý lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty sau đó phân phối xuống các trung gian cấp 2 (đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ, shop…) Từ đây các sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các trung gian nói trên kinh doanh độc lập tự chủ do vậy các quyết định của họ cũng độc lập tự chủ (tuy nhiên giữa công ty và các trung gian cũng có hợp đồng đại lý ràng buộc) Do vậy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiệu quả của các trung gian cấp 1 và cấp 2.

1.1.6 Khách hàng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ cạnh tranh Các công ty có thể bán hàng thông qua các trung gian nhưng người có quyết định cuối cùng lại là những người tiêu dùng sản phẩm Do vậy công ty cần nắm được đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu Một đặc điểm khác đối với việc kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng đó là các sản

phẩm được sử dụng trong một thời gian dài và thông tin truyền miệng giữa các khách hàng, do vậy nhà công ty nào sử dụng được tốt các công cụ Marketing sẽ thành công trong lĩnh vực này.

Mặt khác có thể nói khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty, nó quyết định việc tổ chức công tác marketing và công tác tiêu thụ nên đây là một nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hoạt động marketing của công ty.

1.2 Các nhân tố nội bộ

Một ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là một cơ hội đối với một công ty này nhưng lại có thể là một nguy cơ đối với một công ty khác vì các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau Thông qua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình công ty có thể xây dựng và tổ chức thực hiện được thành công hoạt động tiêu thụ Nhóm yếu tố thuộc

tiềm lực công ty như: Khả năng tài chính, năng lực cán bộ công nhân viên

trong công ty, trình độ tổ chức và quản lý, văn hoá doanh nghiệp, Khả

năng nắm bắt thông tin là các yếu tố quan tâm Ở đây chúng chỉ nhấn mạnh thêm vào vấn đề thu thập thông tin là khâu đầu tiên của quá trình thông tin ở doanh nghiệp, bởi vì nói cho đến cùng thì việc quản trị tiêu thụ cũng là quá trình quản trị thông tin Do quy mô các công ty mở rộng, người mua trở nên ngày càng khó tính khi chọn hàng và xu hướng chuyển từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh phí phi giá Nên người bán đòi hỏi phải có thông tin Marketing ngày càng nhanh, chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết định marketing Ngoài việc quản trị tài chính, vật tư, máy móc, con người thì thông tin là nguồn lực thứ năm có ảnh hưởng lớn đến công ty Trong một xã hội thông tin không xa thì thông tin càng được quan tâm.

Ngoài ra một nhân tố khác cũng ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động marketing của công ty đó là nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm.

Các nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống sản phẩm.

Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty thường được nêu ngay từ đầu khi thành lập công ty Tuy nhiên, các nhiệm vụ này cần phải được xem xét lại sau những khoảng thời gian nhất định do những thay đổi trong hoạt động kinh doanh, trong môi trường kinh doanh của công ty, chẳng hạn mở rộng thị trường, thay đổi thị trường, bảo vệ thị phần

Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống của nó đòi hỏi công ty phải có chính sách marketing thích hợp kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi, công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó Do vậy, các mục tiêu marketing phải được xác định dựa trên sự phân tích thị trường và chiến lược marketing hiện tại Việc phân tích này sẽ giúp công ty biết được thị trường, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, từ đó xác định mục tiêu marketing cụ thể.

Chu kỳ sống của sản phẩm đồ gia dụng của công ty tuân theo quy luật hình chữ S gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái Tương ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lược Marketing và tiềm năng sinh lời.

Sơ đồ 2: Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm

Doanh thu

I II III IV

Giai đoạn I( tung sản phẩm ra thị trường): Doanh thu tiêu thụ sản phẩm thấp, công ty đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng doanh số.

Giai đoạn II: Giai đoạn phát triển, được đánh dấy bằng sự tăng nhanh trong doanh số tiêu thụ sản phẩm.

Giai đoạn III: Giai đoạn bão hoà, sản phẩm tiêu thụ ở mức ổn định Cuối cùng, sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái, khi mà chẳng còn có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự suy giảm mức tiêu thụ và lợi nhuận

Tuy nhiên, công ty không nên chỉ quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm chỉ tập trung vào điều đang xảy ra đối với một sản phẩm hay nhãn hiệu chứ không phải là điều đang xảy ra đối với toàn bộ thị trường Nó cho ta bức tranh về sản phẩm chứ không phải bức tranh về thị trường Chúng ta phải có cách nhìn rộng hơn về toàn bộ thị trường Các công ty cần dự đoán các con đường phát triển của thị trường khi nó chịu tác động của các nhu cầu mới, các đối thủ cạnh tranh, công nghệ, các kênh phân phối và những bước phát triển khác.

* Nhân định về sản phẩm:

- Đây không phải là một loại nhu yếu phẩm

- Một số sản phẩm mang tính thời vụ và chỉ tiêu thụ mạnh được vào khoảng thời gian đó trong năm

- Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và khả năng thay thế cao

- Nhãn hiệu hiện nay không phải là nhãn hiệu dẫn đạo thị trường - Bao bì của sản phẩm chưa gây được sự chú ý cao

Hiện nay, sản phẩm Happycook mà công ty dang kinh doanh đang nằm trong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống sản phẩm Như vậy, một trong

những câu hỏi đang đặt ra với ban giám đốc công ty là có cách nào để đẩy mạnh hơn nữa sản lượng tiêu thụ sản phẩm này và công ty chuẩn bị đưa sản phẩm gì vào để thay thế sản phẩm này khi mà nó đi vào giai đoạn suy thoái.

* Nhận định về vị thế của sản phẩm của công ty trên thị trường

Hiện nay, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm Happycook tại miền bắc Chính vì vậy, công ty có nhiều lợi thế trong việc tiêu thụ sản phẩm (đặc biệt đây là một sản phẩm có chất lượng khá cao và đã được người tiêu dùng hiện nay trên thị trường chấp nhận Chính vì vậy, từ việc định giá cho đến kênh phân phối cũng được công ty độc quyền xây dựng làm cho quá trình triển khai tiêu thụ là nhanh chóng và đáp ứng khá tốt nhu cầu của thị trường Tuy vậy nhưng giá bán của sản phẩm vẫn còn cao nên bị nhiều sản phẩm của đối thủ

Đầu mỗi tháng, bộ phận kế hoạch vật tư của phòng kế toán dựa vào tình hình tiêu thụ của kỳ trước để lên kế hoạch cụ thể cho từng loại mặt hàng để thu mua và giao cho phòng kinh doanh tiêu thụ Cuối kỳ, tổng kết kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch của phòng kinh doanh và có những giải pháp kịp thời cho những nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan dẫn đến việc

không hoàn thành kế hoạch của phòng.

Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch thu mua

Trong hai năm đầu, đơn vị là công ty đầu tiên phân phối sản phẩm Happycook tại miền bắc nên nguồn hàng cung cấp và số lượng được nhà sản xuất đáp ứng một cách rất đầy đủ đảm bảo kế hoạch tiêu thụ và nhu cầu của

khách hàng trên thị trường Tuy nhiên, trong năm vừa rồi (năm 2005) và đặc biệt là thời kỳ gần đây (quý I năm 2006), các loại mặt hàng Happy cook mà công ty kinh doanh được nhà cung cấp rất chậm chạm, không đáp ứng đủ cho nhân viên trong phòng kinh doanh tiêu thụ, hiện tượng thiếu hàng liên tục xảy ra dẫn đến một số đại lý, cửa hàng chuyển sang lấy hàng của đối thủ làm mất đi những thị trường khá quant trọng.

Trước tình hình trên có thể nhận thấy việc đảm bảo lượng hàng hóa được cung ứng đầy đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng là một nguyên nhân quan trọng dẫn đến việc mất thị phần, mất khách hàng, giảm lượng tiêu thụ của công ty

Việc đáp ứng hàng hoá cho nhu cầu khách hàng một cách liên tục giúp công ty có được những khách hàng trung thành trong tình hình như kế hoạch thực hiện, trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng mà lượng hàng nhập về trong từng tháng luôn sảy ra tình trạng chờ hàng, khách hàng gọi mà không có hàng Như vậy, công ty cần phải có một kế hoạch chi tiết về việc cung cấp hàng hoá, nguồn hàng cũng như thời gian giao hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Thị trường của công ty chủ yếu ở khu vực miền bắc gồm các tỉnh từ Thanh Hóa trở ra Đây là khu vực thị trường đông dân cư với thu nhập ngày càng cao nên nhu cầu của người dân về sản phẩm đồ gia dụng là khá cao Đặc biệt là các tỉnh: Thanh hóa, Ninh Bình, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Hải Phòng, Hà Tây, Thái Nguyên….

Do đặc điểm về loại hình kinh doanh và khoảng cách địa lý nên hiện nay công ty chưa thâm nhập vào thị trường Miền nam và xuất khẩu ra nước ngoài do chi phí qua lớn

Tại thị trường khu vực Hà Nội: Đây là thị trường có nhu cầu cao tuy nhiên đang dần bão hòa.

Đối với thị trường Tỉnh: Hiện nay mức sống của người dân đang tăng

đặc biệt là khu vực các thị xã thị trấn nên nhu cầu ngày càng tăng, nhận định được điều này, ngay từ khi công ty bắt đầu đi vào hoạt động thì mảng thị trường tỉnh đã đem lại cho công ty phần lớn lợi nhuận Mặc dù vây, hiện nay số lượng các đối thủ cạnh tranh là rất nhiều (từ những nhà phân phối lớn cho đến các đại lý nhỏ đều cạnh tranh nhau bằng rất nhiều những phương thức khác nhau như giá, sản phẩm, phương thức cung ứng… nên đây cũng là một trở ngại đối với sự phát triển của công ty.

Là một doanh nghiệp thuộc hình thức gia đình kinh doanh trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng được thành lập khá sớm khi thị trường này bắt đầu đi vào hoạt động mạnh, hiện nay công ty đã và đang có được một phần khá lớn các đại lý và cửa hàng trung thanh với công ty đây là điều kiện tiền đề cho việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh cho doanh nghiệp sau này.

Bảng 8 Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm.

Qua bảng số liệu trên có thể thấy tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty tăng khá mạnh so với năm trước và đặc biệt là hai năm gần đây Tuy nhiên nhìn về số tương đối thì có thể nhân thấy lượng tiêu thụ của công ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của bộ nồi Silver giảm 135% so với cùng kỳ năm trước, tốc độ tăng của bộ nồi Tai Tim giảm 75% và còn nhiều mặt hàng khác như NCĐ 2L nâu, 2L HX, 3L Nâu Điều này đang được công ty có gắng khắc phục, tuy nhiên do hiện nay trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng có khá nhiều đối thủ cạnh tranh Như Ngọn Lửa Thần, Kinel, Koreaking, nên lượng bán của công ty trong hai năm gần đây tuy có tăng nhưng với tốc độ chậm dần Một phần nguyên nhân khác của việc lượng tiêu thụ giảm là do hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự tốt, khách hàng quen của công ty chuyển sang lấy hàng của đối thủ cạnh tranh, sức ép về giá,

3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

3.1 Hoạt động Marketing của công ty

3.1.1 Mục tiêu Marketing

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công ty phải tự hạch toán kết

quả độc lập, tự lo đầu vào, đầu ra của mình Lúc này thị trường là yếu tố sống còn đối với các công ty Điều này lại càng đặc biệt hơn với công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà bởi tính khốc liệt của nó: mọi sản phẩm được chấp nhận thì ít nhất nó cũng phải hội tụ các tiêu chuẩn chất lượng tốt, giá cả hợp lý, mẫu mã hợp thị hiếu người tiêu dung…Cơ hội sẽ đến vơi công ty nào mà công ty đó tập trung hướng được vào thị trường Nhân thức được điều này, công ty Siêu thị tại nhà đã quan tâm tới hoạt động marketing.

Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một công ty nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng Mặt khác, công ty không chỉ có một trên thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những thách thức của khách hàng khác nhau Mỗi một công ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trường, xây dụng cho mình một tư cách riêng, mạnh mẽ, nhất quán… để khả năng của công ty được khai thách một cách hiệu quả nhất.

Để thuận lợi cho việc tăng cường hoạt động Marketing, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty phân chia khách hàng thành những nhóm sau:

Nhóm 1: Những đại lý, cửa hàng tiêu thụ với số lượng lớn: đây là những khách hàng gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty, là cầu nối đưa sản phẩm đến ngươi tiêu dùng.

Nhóm 2: Những cửa hàng nhỏ lẻ: Hỗ trợ thêm cho việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng.

Nhóm 3: Các tổ chức đoàn thể: Thường lấy với số lượng lớn để biếu, tặng công nhân viên trong những ngày lễ tết.

Nhóm 4: Người tiêu dùng: Những người có thu nhập thấp, cao, và rất cao.

Sơ đồ 4: Lưới sản phẩm- Thị trường

Nhóm1 Nhóm 2 Nhóm 3 Nhóm 4

Lưới sản phẩm/ thị trường

Việc phân chia thị trường khách hàng theo tiêu thức này có nhiều ưu điểm song không tránh khỏi những tồn tại nhất định Công ty nắm được khá rõ về quy mô, hình thức tiêu thụ của từng loại khách hàng do đó chiến lược của công ty đưa ra mang lại hiệu quả khá cao.

3.1.2 Về hoạt động quản trị Marketing

Hiện nay trong công ty TNHH Thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, phòng Marketing chưa được thành lập Việc thực hiện các công việc Marketing do phòng kinh doanh kiêm nhiệm Phòng này có chức năng nhiệm vụ thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, tiếp xúc với khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh, đề xuất các chương trình Marketing thích hợp.

Các kế hoạch Marketing được công ty đưa ra tuỳ theo vào mùa vụ và nhân những dịp đặc biệt để không ngừng kích thích tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch Marketing được công ty chuẩn bị trước khoảng 1 tháng trước khi tung sản phẩm ra thị trường Các kế hoạch này được thủ nghiệm trước khi đẩy mạnh sản lượng ra ngoài thị trường Ngoài ra, các kế hoạch về nghiên cứu thị trường, về Marketing- Mix trong ngắn hạn luôn được phòng kinh doanh quán triệt.

Cơ cấu làm việc của phòng kinh doanh trong công ty Siêu thị tại nhà như sau:

Sản phẩm của công ty

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Trong công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, phòng kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng chiếm một số lượng lao động lớn nhất so với các phòng ban khác Điều này cho thấy công ty rất chú trọng về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm Điều này cũng rất rễ hiểu vì công ty là đơn vị hoạt động trong ngành thương mại đồ gia dụng Việc tổ chức bộ máy như vậy là khá phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty Ngoài ra, nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty còn có thêm đội xe vận chuyển, hệ thống kho tàng đáp ứng nhanh cho công việc của phòng kinh doanh.

Bộ phận nghiên cứu thị trường: đây là bộ phận có nhiệm vụ đi khảo sát thị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tìm hiểu giá cảm, sản phẩm của người tiêu dùng.

Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Giới thiệu, quảng bá những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, bán lẻ đến người tiêu dùng

Bộ phận bán hàng: Phân phối hàng của công ty cho hệ thống các đaị lý, của hàng Bộ phận này có nhiệm vụ chào hàng, bán hàng trực tiếp cho khách hàng, tiếp nhận đơn hàng trực tiếp từ khách hàng Hệ thống khách hàng có liên quan trực tiếp với bộ phận bán hàng và bộ phận nghiên cứu thị trường.

Hệ thống đại lý cửa hàng của công ty có liên quan trực tiếp với bộ phận nghiên cứu thị trường Đây là nơi thực hiện một chương trình, chính sách, chiến lược marketing Đó là nơi kiểm tra hiệu quả của các chương trình

Giám đốc kinh doanh

marketing và là nơi cung cấp nguồn thông tin chủ yếu về khách hàng tới bộ phận nghiên cứu marketing, giúp công ty có được những chính sách phù hợp, chiến lược thích đáng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch ngắn hạn, tiêu thụ sản phẩm là giám đốc phòng kinh doanh Không những vậy, giám đốc kinh doanh còn đảm nhận thêm công việc của phòng Marketing mà hiện nay công ty chưa thành lập.

Ngoài việc thực hiện chức năng chính (quản lý và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm), giám đốc kinh doanh đảm nhận thêm công việc lên kế hoạch, thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu thị trường, chiến lược tiếp thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; thiết kế và khai thác các chương trình kích thích tiêu thụ, duy trì mối quant hệ với các đại lý, khách hàng; quản lý hàng tồn đọng tại tại các đại lý và điều hành đội xe.

Có thể nói rằng việc kiêm nhiệm chức năng của phòng kinh doanh và Marketing là một đã và đang gây nên những khó khăn đối với việc quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của công ty Thông tin về khách hàng bị thiếu một cách nghiêm trọng, nhiều khách hàng của công ty do không được chăm sóc tốt và duy trì mối quant hệ nên đã bỏ sang quan hệ với đối thủ cạnh tranh làm mất đi một phần thị trường của công ty.

Mặc dù ngày từ khi đi vào hoạt động, hoạt động marketing của công ty đã được quan tâm thực hiện và đã đạt được nhiều những thành công nhất định Tuy nhiên, hiện nay khi quy mô của công ty khá lớn nhưng hoạt động marketing của công ty vân do đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh trực tiếp làm nên thiếu tính chuyên nghiệp, thông tin thu được nhiều nhưng mà việc quản lý và chuyển đồi những thông tin đó để áp dụng vào thực tế là chậm

Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Đây là hoạt động có tính chất

định hướng cho chiến lược thị trường của công ty Dù với hình thái nào thì của thị trường, để tiêu thụ được sản phẩm công ty luôn chú trọng tìm cách trả lời 4 câu hỏi:

- Đâu là thị trường của doanh nghiệp - Dung lượng thị trường của doanh nghiệp

- Sản phẩm của doanh nghiệp thích ứng với thị trường hay không - Sử dụng phương thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm

Để trả lời 4 câu hỏi này công ty đã và đang bắt đầu đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm không ngừng tăng về quy mô và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm tới Gần đây,công ty đã sử dụng đội ngũ nhân viên đi làm thị trường một tuần một buổi bằng xe máy để sát sao tình hình thị trường và theo dõi tốc độ luân chuyển hang hoá trong các cửa hàng để bổ xung hang hoá cho kịp thời, tránh xảy ra sự chậm trễ trong quá trình cung cấp Tuy vậy, việc thực hiện công việc này của công ty vẫn do nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên việc thực hiện nó chưa được tốt, thông tin bị thiếu, thị trường bị trống vẫn là một kẽ hở lớn của công ty Chính vì vậy, hiện nay công ty đang có kế hoạch tuyển thêm khoảng 5 nhân viên nằm vùng tại các khu vực thị trường để nắm bắt kịp thời tình hình thị trường, đảm nhân công tác làm thị trường, khai thác thêm khách hàng cho công ty.

3.1.3 Về Hoạt động marketing- mix

Hoạt động chiến lược marketing trong công ty đưa ra cần xem xét các hoạt động: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường.

Trước hết ta xem xét chiến lược phân đoạn thị trường của công ty: Là một công ty kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường, việc tung sản phẩm ồ ạt ra thị trường nên chiến lược marketing của công ty vẫn chưa được chú trọng và áp dụng, do đó chiến lược phân đoạn thị trường được công ty áp dụng một cách chưa bài bản và hiệu quả Công ty kinh doanh nhiều mặt