CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH..doc

CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH

Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có cơ hội tiếp cận tích cựchơn đến thị trường hàng hóa của thế giới, tuy nhiên thách thức không phải là khôngcó.

Trong nền kinh tế phát triển thương mại và dịch vụ là hai ngành không thểthiếu, thương mại giúp cho các doanh nghiệp đưa ra được nhiều hàng hóa đến vớingười tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại đã, đang đóng góp rất nhiều vào sựphát triển chung của nền kinh kế và tạo ra một thị trường hàng hóa sôi động

Nhưng làm sao để các doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùnghàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp?

Cùng với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, các doanh nghiệp đểtồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có những chiến lược marketing hiệu quảđối với ngành nghề, sản phẩm của công ty mình

Trong xu hướng hội nhập các doanh nghiệp thương mại trong nước có đượcnhiều thuận lợi hơn trong việc chọn các nhà cung cấp, đối tác có uy tín ở nướcngoài Ngành thiết bị công nghiệp là một trong những điển hình Nhưng việc lựachọn các giải pháp marketing hiệu quả làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty

là vấn đề nan giải

Mục đích nghiên cứu:

Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình marketing của công ty, doanh thuhiện tại, sau đó đề xuất những giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho côngty

Phạm vi nghiên cứu

Xem xét công tác marketing hiện tại tại phòng tiếp thị và kinh doanh Nghiêncứu các số liệu doanh thu và lợi nhuận từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từtháng 7 năm 2001 đến tháng 09 năm 2010

Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê, tiếp cận trực tiếp các số liệu từcác phòng ban

Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh

Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh

Kết Luận

Chương 1 Cơ sở lý thuyết

1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing

1.1.1Khái niệm về marketing: Marketing là một hoạt động của con người

nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ

1.1.2 Các khái niệm về marketing truyền thống: Hiện nay có rất nhiều

khái niệm về marketing truyền thống Theo học viện Hamilton định nghĩamarketing là một hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuấtđến người tiêu đùng, còn ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ thì cho rằng marketing

là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dòng hàng hóadịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

1.1.3 Khái niệm marketing hiện đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) thì

marketing là việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng, nhucầu khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểmthỏa mãn và mong muốn của khách hàng đã chọn

1.1.4 Vai trò của marketing:

Về vĩ mô marketing có vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung cầu trênthị trường, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, hạn chếlạm phát và thất nghiệp, kích thích nền sản xuất phát triển

Về vi mô các hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động của công ty ngàycàng vững mạnh, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường, tối đa hóa lợinhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp

1.1.5 Khái niệm về thị trường: Theo định nghĩa của marketing hiện đại thì

thị trường là do một số hoặc toàn bộ các nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có củakhách hàng tạo nên, hơn nữa khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãnnhu cầu nguyện vọng đó Nói cách khác thì thị trường là tập hợp những khách hànghiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm

2 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing:

Môi trường marketing của doanh nghiệp là các tập hợp các chủ thể tích cực

và những lực lượng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến các quyết địnhcủa bộ phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích

cực với khách hàng mục tiêu Môi trường marketing của doanh nghiệp bao gồm môitrường vĩ mô và môi trường vi mô

2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật vàchính trị, môi trường công nghệ, tự nhiên, dân số, và văn hóa

2.1.1.1 Môi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnhhưởng đến sức mua của khách hàng Các yếu tố kinh tế khác như lạm phát, tăngtrưởng kinh tế, các chỉ tiêu phát triển ngành, đầu tư nước ngoài cũng cần phảiđược cân khắc khi làm công tác marketing

2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị: Các bộ luật, thông tư, cácchính sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất trong nước, các chính sách vềkhuyến khích đầu tư cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến bộ phận marketing Ví dụ:nhà nước có chính sách hổ trợ ngành bất động sản thì các ngành liên quan như xi-

măng, sắt thép các công ty cung cấp thiết bị liên quan cũng được hưởng lợi từ

chính sách này

2.1.1.3 Môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh,công nghệ mới ra đời tạo ra thị trường mới và cơ hội mới Những thành tựu về côngnghệ làm thay đổi phương pháp làm việc của con người, sự tiến bộ của công nghệtác động khá mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phânphối, khách hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp

2.1.1.4 Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô, giới tính, mật độ, tôngiáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình

2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên, khoán sản như quặngkim loại, dầu mỏ, than

2.1.1.6 Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn

và hành vi mua hàng của con người Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóanhỏ hơn tạo nên những đặt điểm đặt thù hơn như tôn giáo, dân tộc Tầng lớp xã hộicũng mang tính quan trọng, các nhóm người trong xã hội được xếp theo từng nhóm

có tôn ti trật tự, các thành viên của những thứ bậc ấy đều chia xẻ những giá trị, mốiquan tâm và cách cư xử giống nhau

2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố chính trong nội bộ doanh nghiệp,nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những người trung gian, công chúng

2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp liên quan đến các phòng, ban như: tàichính, marketing, kế toán Các quyết định marketing đưa ra phải phù hợp với dự án

và khả năng của doanh nghiệp Bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ vànhịp nhàng với các bộ phận liên quan khác và hoạt động của bộ phận liên quan nàycũng ảnh hưởng đến bộ phận marketing

2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa và dịch

vụ cho công ty và đối thủ cạnh tranh Nguồn cung ứng thiếu hụt có thể ảnh hưởngđến hoạt động marketing của công ty Các nhà cung cấp quyết định tăng giá, hoặcgiảm chất lượng hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing Doanh nghiệpcần phải cân nhắc phân loại các nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấpcác dịch vụ và vật tư phục vụ công việc kinh doanh, nhà cung cấp tài chính Xâydựng mối quan hệ hợp tác lâu dài trên tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi

2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn laocủa doanh nghiệp Phải tôn trọng khách hàng bằng cách làm hài lòng và thỏa mãnnhu cầu của họ Khách hàng của công ty bao gồm các doanh nghiệp, chính phủ, đại

lý

2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị sao cho hình ảnh

của mình đứng vững vàng hơn trong suy nghĩ của khách hàng so với đối thủ cạnhtranh Trên thương trường doanh nghiệp nào có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãntốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp này tồn tại và phát triển bên vững

và ngược lại Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ và đúng về đối thủ cạnhtranh, nghiên cứu về số lượng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thế mạnh và điểmyếu của đối thủ cạnh tranh

2.1.2.5 Những người trung gian: là những con người và nhà tổ chứcđứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như là các nhà phân phối, nhà buôn, cácđại lý, và các nhà môi giới Các nhà phân phối và các nhà buôn mua hàng hóa sau

đó đem bán lại họ được gọi là nhà bán lại Các nhà phân phối (bán sỉ) mua các sốlượng hàng lớn rồi đem bán lại cho các nhà buôn (bán lẽ) Ngược tại các đại lý vàcác nhà môi giới sẽ được hưởng huê hồng khi tìm được người mua Khi quyết định

sử dụng những người trung gian công ty cần phải xem họ vừa là khách hàng vừa làđối tác Công ty cần phải hiểu nhu cầu của họ cũng như nhu cầu, mục đích, các hoạt

động của họ và đưa ra các điều kiện mua bán và hổ trợ việc bán hàng để dành đượctình cảm và lòng trung thành của họ.

2.1.2.6 Quan hệ công chúng: là một phần không thể thiếu của cácdoanh nghiệp hiện nay Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hoạt động như đónggóp hổ trợ người nghèo, các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội, quy định vềđồng phục của công ty, danh thiếp, các tin tức và ẩn phẩm về công ty

1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:

Để tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏcác phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, các khách hàng mục tiêu

Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúcnhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Thị trường mục tiêu là thị trường có những khách hàng có cùng nhu cầu màcông ty có khả năng đáp ứng

Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, đểnhận biết được những khách hàng nào để có thể khai thác tối đa lợi nhuận để xácđịnh khách hàng mục tiêu của mình Do khách hàng thường không đồng nhất, cácđặc tính, thói quen, nhu cầu của nhóm khách hàng này thường khác với nhóm kháchhàng khác vì vậy nếu không phân khúc thì không đáp ứng được yêu cầu của kháchhàng một cách tốt nhất Một doanh nghiệp không thể có chính sách cho từng kháchhàng mà chỉ có chính sách cho từng nhóm khách hàng Doanh nghiệp không thể đápứng yêu cầu của khách hàng ở mọi phân khúc mà chỉ có thể đáp ứng ở một hoặc vàiphân khúc Khách hàng mục tiêu là những khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợichính cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm những khách hàng lớn vàkhách hàng quen Khách hàng mục tiêu có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợiích như: tiết kiệm được chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp

Có thể nói thu nhập chính của công ty là do những khách hàng này đem lại Họ cóthể đem lại lợi nhuận khả quan hơn, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công ty nênviệc bán hàng cho những khách hàng này là rất quan trọng Mục đích triển khai củaviệc bán hàng chính là tăng lượng mua từ những khách hàng này

1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ những khách hàng này.

Khách hàng hiện tại là khách hàng đem lại nguồn lợi chính cho công ty.Nhưng làm sao để giữ chân những khách hàng này và đồng thời kích thích nhữngkhách hàng này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty?

Phát triển một khách hàng hiện tại thành một khách hàng lớn hơn và trungthành hơn đòi hỏi phải đưa khách hàng đó qua nhiều giai đoạn Khách hàng mua lầnđầu dù là món hàng nhỏ hay lớn thì những khách hàng này đều phải kết thúc bằngviệc cảm nhận về việc mua hàng và công ty bán hàng Trước khi mua hàng ngườimua đã hình thành một kỳ vọng nhất định dựa vào ý kiến của người khác, lời giớithiệu của nhân viên bán hàng, và kinh nghiệm mua hàng của chính họ Sau khi muahàng khách hàng sẽ trải nghiệm sự hài lòng như sau: rất hài lòng - hài lòng - bìnhthường - không hài lòng - rất không hài lòng Khách hàng có mua nữa hay khôngcòn tùy thuộc vào mức độ hài lòng của họ trong lần đầu tiên

Doanh nghiệp ngày nay muốn chiếm lĩnh thị trường không chỉ có thể bằnggiá thấp mà còn phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng hơn từ việcmua hàng của công ty mình ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp

khách hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì

1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P:

Là tập hợp các công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mụctiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, các công cụ này chủ yếu gồm Sảnphẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place)

XÚC TIẾN

Quảng cáoĐội ngũ bán hàngQuan hệ công chúng

Tiếp thị trực tiếp

PHÂN PHỐI

Các kênh phân phốiKho bãi

Sơ đồ 1.1 Marketing mix

Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất bản Trẻ - 2008)

a Sản Phẩm

Sản phẩm là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn vàđược chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêudùng Sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Các doanhnghiệp đều hướng đến mục đích là làm sao cho sản phẩm của mình tốt hơn và có sựkhác biệt so với đối thủ cạnh tranh vì điều này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ.Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, sự da dạng vềchủng loại Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm của nó, chọn lựa sản phẩm phảiđáp ứng được các yêu cầu của khách hàng

b Giá:

Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm và chất lượng mà còn quantâm đến giá vì vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách giá phù hợp Chínhsách giá là công cụ quan trọng của chiến lược marketing, có vai trò thúc đẩy hoặckiềm hãm tác dụng của chính sách marketing Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếpđến doanh thu và lợi nhuận của công ty Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp chotừng sản phẩm, từng giao đoạn, từng thị trường và đặt tính của sản phẩm Khi địnhgiá doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu và chiến lượcmarketing, đặt tính sản phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing -mix, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả của chính phủ

c Phân phối:

Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ củacông ty một cách tốt nhất các công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phùhợp với đặt tính của sản phẩm mình cung cấp Theo quan điểm marketing thì kênhphân phối là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãnnhu cầu của khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanhcủa mình Vai trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chínhvào sản xuất, giúp nhà sản xuất chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phối trung gianhiệu quả hơn do tiết kiệm nhiều chi phí Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu

hàng Đối với mặt hàng công nghiệp thì thường có những kênh phân phối như: Nhàsản xuất phân phối trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhàphân phối thiết bị công nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền chovùng/ lãnh thổ nào đó) để cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua cácđại lý cung cấp hàng cho nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người

sử dụng

d Xúc tiến:

Là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phụckhách hàng mua sản phẩm Nhằm quảng bá các sản phẩm, dịch vụ và đồng thờichuyển tiếp thông điệp của công ty đến người tiêu dùng thì công ty cần phải tổ chứccác chương trình xúc tiến trong đó gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ côngchúng, hội thảo chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp bằng nhân viên

Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyềnthông tin về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp cho các trung gian tiêu thụ hoặc chocác khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định

Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sảnphẩm hay dịch vụ

Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, duy trì, phát triển mối quan hệ với kháchhàng thông qua nhiều phương tiện như gửi thư, e-mail trực tiếp hoặc gửi cataloguesản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo…

Mục đích của việc xúc tiến là để thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự cómặt của sản phẩm trên thị trường Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúpkhách hàng so sánh và phân biệt được sự khác nhau giữa sản phẩm của công ty vớisản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm củacông ty Nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm

Tuy nhiên khái niệm 4P là cách nhìn về thị trường của người bán hàng,người mua khi cân nhắc lời mời chào của người bán có thể không nhìn theo cáchcủa người bán Bốn chữ P dược mô tả một cách tốt hơn theo cách nhìn của ngườimua hàng

Sản Phẩm (Product) Giá trị của khách hàng (Customer Value)

Giá (Price) Chi phí đối với khách hàng (Cost to customer)Địa điểm (Place) Tiện lợi (Convenience)

Xúc tiến (Promotion) Sự giao tiếp (Cummunication)

Vậy khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùngquan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ Vàngười tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả Họ còn quan tâm đến tổngchi phí bỏ ra để mua sản phẩm, để sử dụng và thải hồi sản phẩm Khách hàng mongmuốn các sản phẩm và dịch vụ đến tay họ một cách thuận tiện nhất Và cuối cùng là

họ không còn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ chỉ cần sự giao tiếp hai chiều.Các nhà tiếp thị có thể làm tốt hơn công việc của mình nếu trước tiên họ suy nghĩthông qua bốn chữ C của khách hàng, sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữP

1.6 Khái quát về doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanhkiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường Nói cách khácdoanh nghiệp thương mại thực hiện chủ yếu việc mua bán hàng hóa Như vậy có thểnói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạtđộng mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho ngườitiêu dùng và nhà sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình

Vì không sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động chính

là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh Đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệpthương mại và doanh nghiệp sản xuất

Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng như các doanh nghiệp khácbao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng trong doanh nghiệp thươngmại thì nhân vật trung tâm chính là khách hàng Cho nên mọi hoạt động của họ đềuhướng vào khách hàng tạo ra điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầucầu của khách hàng

Các doanh nghiệp thương mại có vai trò điều tiết cung cầu của thị trường, làcầu nối giữa các nhà sản xuất và người sử dụng.

1.7 Mở rộng và phát triển sản phẩm mới:

Mỗi công ty đều muốn phát triển kinh doanh và mở rộng tiêu thụ sản phẩmcủa mình vững vàng và nâng cao hình ảnh của công ty thì buộc công ty đó phải đitìm sản phẩm mới Mặt khác khách hàng cũng có nhu cầu về sản phẩm mới cho nêncác doanh nghiệp chạy đua cạnh tranh để đưa sản phẩm mới cho họ

Chương 2: Thực Trạng Công Ty thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh

2.1 Quá trình hình thành và phát triển

 Thành lập : Ngày 24/12/2009

 Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp

 Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH

 Địa chỉ giao dịch : Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP Hồ Chí Minh

 Điện thoại : (84) 38906501 - Fax: (84) 39403214

 E-maii : htvalves@hcm.fpt.vu

 Website : www.hai thinh.net

2.2 Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng

cháy chửa cháy

 Van cho hệ nước

 Van cho hệ chữa cháy

 Van cho hệ điều hòa không khí

 Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy

 Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện)

 Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất

2.3 Cơ cấu tổ chức

Tổng số lượng nhân viên: 16

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức Nguồn: Phòng kinh doanh

2.4 Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số

thương hiệu có tiếng trong ngành Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyềncho các đối tác này tại thị trường Việt Nam Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác củamột số thương hiệu như:

 Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩmnày có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiềunhà thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng

 Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chấtlượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát

 Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan,

thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu

trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành

 RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báođộng có trên 90 kinh nghiệm trong ngành

 Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor,3Z, AGF, Flexhead

2.5 Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa

chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện

GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC

NỘI

2.6 Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp

thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòngcho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp

2.7 Các dự án đã cung cấp hàng:

 Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton NhaTrang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, TheEstella

 Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦNTHƠ, Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơnNippon

 Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ CôngAn

2.8 Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina

Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)

2.9 Tình hình kinh doanh trong nh ng n m qua:ững năm qua: ăm qua:

Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm Nguồn: Phòng kinh doanh

Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm

2007, tăng đến 80% so với năm 2006 Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so vớidoanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so vớinăm trước Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệnày ở mức khoản 20% trở lên

Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trongtổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm nàychưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm

2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước Năm 2009 mức tăng trưởng lại

có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước

Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trongnăm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008 Tuy doanh thu hai năm tiếp theo cótăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước Khó khăn

trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thươnghiệu khác trên thị trường.

Sản phẩm Badotherm có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù đối tượng kháchhàng còn hạn chế

Các sản phẩm khác như: System sensor, Rasco… đóng góp gần như 30%trong tổng doanh thu hằng năm và tốc độ tăng trưởng doanh thu của các sản phẩmnày ở mức khá ổn định là khoảng 30% trở lên

2.10 Phân tích về cạnh tranh.

Trong công việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì sự cạnh tranh làviệc không thể tránh khỏi Để việc kinh doanh đạt được hiệu quả thì doanh nghiệpphải phân tích đúng, kỹ về đối thủ cạnh tranh trên thị trường Các doanh nghiệpluôn tìm đủ mọi cách để nâng cao hình ảnh về công ty cũng như sản phẩm của họ

Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành được thể hiện chủ yếu qua các yếu tố:

 Cạnh tranh sản phẩm

 Cạnh tranh về chất lượng

 Cạnh tranh về giá

 Cạnh tranh về các dịch vụ hổ trợ kỹ thuật

 Cạnh tranh về các tiêu chuẩn hàng hóa

 Cạnh tranh về xuất xứ hàng hóa

2.10.1 Về sản phẩm: Vì là doanh nghiệp thương mại nên Hải Thịnh không

kiểm soát được trực tiếp chất lượng sản phẩm, nhưng Hải Thịnh không vì thế màkhông qua tâm đến chất lượng của hàng hóa Cùng với việc đa dạng hóa các mặthàng kinh doanh của công ty, Hải Thịnh luôn luôn có sự sàng lọc và lựa chọn cácsản phẩm có tiếng trong ngành và ký hợp đồng phân phối cũng như ký các cam kết

về hổ trợ kỹ thuật cho các khách hàng rất nghiêm ngặt Do đó các sản phẩm của HảiThịnh có đủ sức cạnh tranh trên thị trường Các tiêu chí sàn lọc và lựa chọn sảnphẩm kinh doanh của Hải Thịnh khá chặt chẽ, công ty luôn đưa ra một số quy địnhchuẩn cho công tác này khi lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào, công ty lựa chọn các đốitác dựa trên kinh nghiệm trong ngành ví dụ như đối tác phải là doanh nghiệp có ítnhất 5 năm phân phối sản phẩm hoặc trên 10 năm sản xuất các sản phẩm trên Đặttính của sản phẩm phải phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) và quốc tế

Thương hiệu sản phẩm nằm trong danh sách những thương hiệu khách hàng thường

sử dụng

2.10.2 Về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, giá có thể quyết định

được sự thành bại của doanh nghiệp Giá của doanh nghiệp phải hợp lý vừa phảikhông cao quá cũng như không thấp quá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Vềgiá thì Hải Thịnh đó có được sự hổ trợ tốt của các nhà cung cấp, nhà sản xuất ởnước ngoài nên chính sách giá của Hải Thịnh được cho là khá tốt Giá cả khác vớicác yếu tố còn lại của tổ hợp marketing - mix ở cho là tạo ra doanh thu, trong khi đócác yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí Hải Thịnh có 03 chính sách giá cho khách hàngcủa mình Đối với nhà thầu, do giá trị của mỗi đơn hàng thường lớn có dự án lênđến hàng triệu USD nên công ty chỉ đạt chỉ tiêu lợi nhuận 15% đến 25% trên tổngdoanh thu Thông thường thì các đơn hàng từ 200,000 USD trở xuống thì chỉ tiêulợi nhuận là 25%, còn trên 200,000 USD thì chỉ tiêu lợi nhuận trong vòng từ 15% -18% Riêng đối với khách hàng mua trực tiếp để thay thế, thông thường nhữngkhách hàng này chỉ mua số lượng nhỏ lẽ và yêu câu giao hàng đến tận nhà máy nêncông ty đặt mức lợi nhuận 30% Còn đối với khách hàng là công ty thương mại(Chủ yếu ở thị trường HÀ NỘI), do chi phí tiếp thị và chăm sóc các khách hàng này

ít hơn và đồng thời các rủi ro như bảo hành, bảo trì đều do họ cam kết với người sửdụng cuối cùng nên Hải Thịnh chỉ áp dụng mức lợi nhuận khoảng 5% đến 7%

2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng: Do

có sự nghiên cứu kỹ về đặc tính cũng như yêu cầu ngày càng cao của các công trìnhcao cấp như khách sạn năm sao, văn phòng cho thuê các nhà máy dầu khí nênHải Thịnh đã chọn được nguồn sản phẩm đáp ứng một số tiêu chuẩn như: UL/FM(Van Fivalco), UL/FM/LPC(sản phẩm Reliabie), EN/CE (sản phẩm Badotherm) vàđồng thời các nhà cung cấp luôn có các chương trình huấn luyện kỹ cho nhân viênbán hàng, bảo trì kỹ về sản phẩm của họ nên công ty cũng một phần nào đem lại sự

an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Hải Thịnh

2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm: Do tính chất đặt thù của ngành là kháchhàng nhà thầu thường mua nguyên đơn hàng của dự án, nên nếu hàng hóa củadoanh nghiệp thiếu một vài sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng, thấu hiểu

được vấn đề này nên công ty cũng có được nguồn hàng hầu như khá đầy đủ chocông trình Đối với đối tượng là nhà thầu và công ty thương mại, thông thường thìnhững khách hàng này có xu hướng mua nguyên một đơn hàng từ nhà cung cấp đểđảm bảo tính đồng bộ và tiết kiệm chi phí quản lý đơn hàng Nhà thầu cho hệ thống

cơ điện (M&E) thường quan tâm đến thiết bị (cơ) của ba hệ cho bất kỳ dự án nào đó

là hệ cấp thoát nước (Plumping System - PS), hệ điều hòa và thông gió (ACMV), hệchữa cháy (FIRE) Hải Thịnh hiện nay có gần như đầy đủ các sản phẩm cho 3 hệnày như các sản phẩm van FIVALCO, các sản phẩm van và đầu phun củaRELIABLE, các sản phẩm phụ kiện đường ống của RASCO và các thiết bị công tắckhác của SYSTEM SENSOR Còn đối với khách hàng nhà máy công ty cũng có thểđáp ứng nhu cầu thay thế với các đòng sản phẩm đa dạng và phong phú như trên,ngoài ra công ty còn có đầy đủ các sản phẩm van cho các nhà máy như trong ngànhdầu khí, hóa dầu, hóa chất như các sản phẩm van NEWSMAN, các sản phẩm thiết

bị đo, van nhiêu ngã của BADOTHERM

2.11 Phân tích chiến lược marketing mix của công ty:

2.11.1 Về chủng loại sản phẩm:

Công ty hiện nay có hầu hết các chủng loại sản phẩm cho công trình như:

van cho hệ nước, van/ đầu phun cho hệ chữa cháy, van cho hệ điều hòa không khí.

Về van cho hệ chữa cháy công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm vanFivalco với nhiều chủng loại và tiêu chuẩn khác nhau Dòng van Fivalco rất đa dạng

và phong phú với nhiều loại van như van cửa, van cầu, van một chiều, lọc, khớp nốichống rung và đặc biệt dòng van theo tiêu chuẩn UL/FM sử dụng cho hệ thốngphòng cháy chữa cháy theo tiêu chuẩn NFPA Hiện nay các dự án như chung cư caocấp, văn phòng cho thuê, khách sạn năm sao và các nhà máy hầu hết đều yêu cầucác sản phẩm van cho hệ chửa cháy theo tiêu chuẩn UL hoặc FM Bên cạnh đó công

ty cũng là nhà phân phối cho sản phẩm hệ thống đầu phun của Reliable với cácchủng loại sản phẩm như: đầu phun, van báo động, công tắc giám sát, công tắc dòngchảy, tủ điều khiển Các sản phẩm của Reliable cũng đạt được các tiêu chuẩn UL vàFM

Về van cho hệ nước công ty chỉ cung cấp các loại van của Fivalco bao gồmcác loại van đồng và van gang sử dụng cho nước cấp và nước sinh hoạt.Van Fivalcocũng có một số van có tiêu chuẩn AWWA (America Water Works Association).

Về van cho hệ thống điều hòa không khí công ty cung cấp các sản phẩm vancân bằng Danfoss, còn các chủng loại van khác thì công ty cung cấp van Fivalco.Đặc biệt van Danfoss có tiêu chuẩn của ASHRAE (Cộng đồng các kỹ sư điều hòakhông khí- Mỹ) Van Danfoss chủ yếu là hai chủng loại van cân bằng đó là van cânbằng thường và van cân bằng tự động, riêng đối với van cân bằng tự động có thể tiếtkiệm đến 30% lượng điện tiêu thụ và van này đã được sử dụng ở nhiều công trìnhtại Châu Âu, Singapore, Trung Quốc

Các loại sản phẩm khác, nhận thức được lợi ích của việc cung cấp đầy đủ cácsản phẩm thì có thể giữ chân được khách hàng, bên cạnh những sản phẩm chínhcông ty cũng phân phối thêm nhiều sản phẩm khác như van giãm áp, van an toàn,đồng hồ nhiệt độ, đồng hồ áp suất

Nói chung sản phẩm của công ty tương đối đa dạng và phong phú, có thểcung cấp cho toàn bộ dự án Van hệ chữa cháy có thể nói là đạt yêu cầu về chủngloại cũng như các tiêu chuẩn Tuy nhiên có một số sản phẩm như van hệ nước công

ty cần nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm có thương hiệu khác vì van Fivalcoxuất xứ Trung Quốc nên một số khách hàng còn ngại sử dụng, công ty cần nên chọnthêm một thương hiệu khác có xuất xứ như Malaysia, Nhật hoặc Hàn Quốc để đượcchấp nhận dễ hơn Riêng đối với van cân bằng Danfoss công ty nên xây dựng cácchính sách phù hợp để phát triển van cân bằng tự động, phải chú trọng vào tínhnăng tiết kiệm năng lượng của sản phẩm này vì có thể giãm chi phí vận hành chochủ đầu tư

2.11.2 Phát triển sản phẩm mới:

Nhằm cung ứng đầy đủ sản phẩm cần thiết cho khách hàng, tránh sự nhàmchán cho khách hàng, doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển thêm sản phẩm mới.Ngoài các sản phẩm van, đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ Công ty Hải Thịnh đãnghiên cứu khá kỹ và quyết định ký hợp đồng đối tác với RELIABLE INC của Mỹcho sản phẩm đầu phun và van báo động của hệ chữa cháy Tuy nhiên vẫn còn

nhiều sản phẩm liên quan như bình chữa cháy, cuộn vòi chữa cháy, tủ báo cháy, vangóc, trụ chữa cháy nhưng Hải Thịnh vẫn chưa tiến hành Hạn chế của công ty làcông tác phát triển sản phẩm mới đều do phòng kinh doanh và Giám đốc công ty kếthợp thực hiện, tuy có những cố gắng nhưng vẫn chưa đạt được yêu cầu do công việcchưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp.

2.11.3 Phân tích về giá:

Ban Giám đốc công ty luôn có cố gắng đưa ra những chính sách về giá mangtính cạnh tranh cao Tuy nhiên chính sách giá của công ty còn tùy thuộc vào nhàcung cấp/ nhà sản xuất, mỗi khi nhà cung cấp tăng giá do nguyên vật liệu đầu vàotăng thì công ty cũng phải tăng giá Là nhà phân phối độc quyền nên công ty đượchưởng chính sách giá tốt từ nhà cung cấp, đồng thời bộ máy công ty cũng gọn nhẹnên cũng giảm phần nào chi phí hoạt động Tuy nhiên vẫn còn hạn chế là khi nhàcung cấp tăng giá thì Hải Thịnh phải tăng giá vì do là nhà cung cấp độc quyền nêncông ty không được bán sản phẩm cùng loại của thương hiệu khác

tính

Giá (USD)Hải Thịnh

04 Van báo động Reliable

Bảng 2.3 Bảng so sánh giá một số mặt hàng Nguồn phòng kinh doanh.

Như vậy công ty có từng mức giá cụ thể cho từng sản phẩm Nhìn chung giácủa Hải Thịnh là cạnh tranh, có mặt hàng giá cao hơn đối thủ, có mặt hàng giá thấp