Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, ngày càng có nhiều nhà cung cấp trong ngành. Các nhà cung cấp mới do nôn nóng trong việc tìm kiếm khách hàng thì họ sẵn lòng bán giá rất thấp hay nói cách khác là bán phá giá. Cuộc chiến về giá giữa các doanh nghiệp trong ngành ngày càng gay gắt hơn. Do đó việc xây dựng một chính sách giá hợp lý đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Có thể nói nếu chính sách giá hợp lý thì doanh thu và lợi nhuận sẽ cao hơn.
Là nhà phân phối nên chính sách giá của Hải Thịnh tùy thuộc nhiều vào chính sách giá của dối tác. Giá cả phải phù hợp với chất lượng của hàng hóa. Công ty cần phải xác định rỏ mục tiêu của công ty, nếu hướng đến mục tiêu mở rộng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận thì công ty phải có chính sách giá phù hợp cho từng sản phẩm, từng dự án tùy thuộc vào tổng giá trị của đơn hàng. Giá không nên quá cao hoặc quá thấp. Giá cũng nên dựa vào dòng đời của sản phẩm.
Để có được một chính sách giá hợp lý Hải Thịnh cần quan tâm đến một số điểm sau:
• Tham khảo kỹ giá của đối thủ cạnh tranh.
• Giảm chi phí tổn thất trong quá trình vận chuyển cả trong lẫn ngoài nước. Công ty nên thương lượng với đối tác hàng hóa phải được đóng gói cẩn thận đảm bảo cho vận chuyển đường biển, thùng đựng hàng hóa phải đủ độ cứng để bảo quản. Hàng hóa phải được bảo quản tốt trong kho hàng tránh phát sinh làm giảm doanh thu bán hàng do hàng trả lại do bị hư hỏng hoặc kém chất lượng.
• Nên nhập khẩu nhiều dự án cùng một lúc để giảm chi phí vận chuyển, phí hải quan và các phí liên quan khác.
• Hàng tồn kho nên ở mức vừa phải, không quá ít cũng không quá nhiều do chi phí lãi vay hiện nay là khá cao. Công tác dự đoán hàng tồn kho phải được cân nhắc kỹ lưỡng.
Ngoài ra công ty cũng nên có chính sách giảm giá cho những khách hàng thanh toán đúng hạn và mua hàng với số lượng nhiều.
3.2.3.3 Chính sách về phân phối
Trước hết công ty phải công ty phải cũng cố kênh phân phối hiện có đó là: • Thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty đối với thị trường
Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành lân cận.
• Thông qua các công ty thương mại đối với thị trường Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận.
Đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện tại thực hiện công việc tương đối tốt, tuy nhiên tư duy chiến lược, kỹ năng thương lượng kết thúc hợp đồng chưa hoàn thiện lắm. Để khắc phục vấn đề này công ty cần tuyển chọn đội ngũ bán hàng có trình độ và thường xuyên huấn luyện nâng cao kỹ năng bán hàng cho họ. Đồng thời công ty cũng phải kết hợp với nhà sản xuất, nhà cung cấp tổ chức các chương trình huấn luyện cho nhân viên kinh doanh kỹ về đặc tính, lợi điểm của sản phẩm để dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn.
Còn đối với thị trường Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận công ty nên hợp tác chặt chẽ với các công ty thương mại trong ngành. Công ty không nên chọn hưóng bán
thời hiện công ty chưa có văn phòng tại Hà Nội nên không đáp ứng được điều kiện này của khách hàng. Đối với sản phẩm cho dự án công ty nên phân chia thị trường này theo dự án ví dụ như: dự án nhà máy, dự án văn phòng cao ốc, dự án khách sạn. . .Đối với sản phẩm cho nhà máy công ty nên phân chia đối tác theo ngành nghề ví dụ: hóa chất, dầu khí, hóa. Cần phải có các chương trình huấn luyện các đối tác kỹ về sản phẩm của công ty.
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến:
Công ty cần chú trọng những vấn đề chính sau đây:
Quảng cáo: là công cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về công ty, sản phẩm, dịch vụ. Công ty cần nên tăng cường thêm quảng cáo. Tùy theo chủng loại sản phẩm công ty nên chọn các cách quảng cáo khác nhau. Một số công cụ quảng cáo có lợi ích như: Trang Vàng, các trang web chuyên ngành ( xây dựng, bất động sản, dầu khí, hiệp hội kỹ sư hệ thống điều hòa không khí và chữa cháy … ).Và đồng thời tăng cường thêm quảng cáo ở Google bằng một số từ khóa liên quan đến sản phẩm công ty.
Khuyến mại: công ty nên có chính sách giảm giá hợp lý cho những khách hàng mua đơn hàng có giá trị lớn và thanh toán đúng hạn.
Quan hệ công chúng: Công ty nên có những xuất bản có hữu ích cho khách hàng như những thông tin về tính năng của sản phẩm mới, các thông tin về qui định phòng cháy chữa cháy, các thông tin về xây dựng, . . .
Lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng chính là một trong những công cụ giao tiếp chiếm chi phí khá cao, đặc biệt khi họ có mặt trên thị trường, đi công tác, và tiêu hao rất nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng mục tiêu và giữ chân khách hàng hiện tại luôn hài lòng.
Khi tính đến thì thường một nhân viên bán hàng chỉ bỏ ra khoảng 30% thời gian với khách hàng, còn thời gian còn lại thì để tìm hiểu sản phẩm và học hỏi các kỹ thuật bán hàng, báo cáo, đi công tác. Do đó công ty phải có những kỹ năng cao để quản lý chặt chẽ đội ngũ này.
Các nhân viên bán hàng có lợi thế để trở nên có hiệu quả hơn so với các kiểu quảng cáo hay gửi thư trực tiếp. Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng và có thể mời họ uống cà phê hay dùng bữa tối thăm dò mối quan tâm, trả rời các câu hỏi và có thể tiến hành kết thúc đơn hàng. Hàng hóa và dịch vụ càng phức tạp thì càng cần phải sử dụng nhân viên bán hàng. Các sản phẩm có chất lượng và giá cả như nhau thì nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định doanh thu của công ty.
3.2.3.5 Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu:
Đội ngũ kinh doanh khi tìm kiếm khách hàng mục tiêu cần phải nắm bắt được những phương pháp nhất định. Do đó đội ngũ kinh doanh cần phải được đào tạo kỹ lưỡng về nghiệp vụ này. Đối với nhân viên kinh doanh, một trong những phương pháp tìm kiếm khách hàng mục tiêu đơn giản nhất là sử dụng các nguồn lực sẵn có của công ty. Các nguồn lực đó bao gồm: khách hàng hiện tại của công ty, quảng cáo của công ty, phòng kế toán, . . . Bên cạnh đó nhân viên kinh doanh cũng cần phải biết sử dụng các nguồn lực bên ngoài như: danh bạ điện thoại, danh bạ của khách hàng trong ngành, intemet và các nguồn lực của cá nhân như: bạn bè, người thân.
3.2.3.6 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên
Đối với đội ngũ nhân viên toàn công ty nói chung, nói riêng là đội ngũ marketing cần phải được cập nhật kiến thức liên tục. Công ty cần phải có những chính sách rỏ ràng trong việc khuyến khích mọi người học hỏi. Để có được công tác marketing tốt trước hết là nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình sau đó mới kết hợp với bộ phận marketing vì mục tiêu chung là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng đồng thời tạo ra hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp chính là doanh thu của công ty.
Đối với đội ngũ làm marketing cho công ty thì cần phải được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này.
Thường xuyên mời các chuyên gia về trao đổi với nhân viên của các bộ phận của mình.
3.2.3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông tin Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa mang tính sinh tồn của bất kỳ doanh nghiệp trong bất kỳ ngành nghề nào. Thời gian qua Hải Thịnh cũng có tiến hành công tác này nhưng chưa được chuyên nghiệp và thường xuyên. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Tăng cường đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ và năng lực chuyên môn cao.
• Công việc nghiên cứu thị trường phải dược tổ chức một cách thường xuyên.
• Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác thị trường hiện nay của một số nhân viên.
• Cần phải thu thập thêm nhiều thông tin từ khách hàng về các chủng loại sản phẩm, đối thủ. . . và các vấn đề liên quan đến sản phẩm.
3.2.3.8 Mạnh dạng loại bỏ khách hàng không đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Khách hàng có giá trị là khách hàng liên tục đem lại thu nhập cho công ty, thu nhập này lớn hơn các chi phí mà công ty bỏ ra để phục vụ khách hàng này. Còn khách hàng thường xuyên thanh toán chậm do đó làm đẩy phi phí vốn lên cao và dẫn đến việc công ty phải lỗ thì công ty nên khéo léo loại bỏ những khách hàng này.
3.2.3.9 Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là bước khá quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Hải Thịnh cần áp dụng các biện pháp sau để thực hiện tốt công tác này:
Cần chú trọng thêm công tác sau bán hàng (các chế độ bảo hành,theo giỏi thời gian giao hàng cho khách hàng một cách chính xác).
Giải quyết tốt những phát sinh sau khi bán hàng như: tăng, giảm thêm về mặt khối lượng do thay đổi thiết kế, hàng bị hỏng do vận chuyển . . .
Đào tạo đội ngũ bán hàng kỹ năng giao tiếp, thương lượng tốt.
Thành lập phòng kỹ thuật hổ trợ phòng kinh doanh trước trong và sau khi bán hàng.
3.2.3.10 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên
Để thực hiện tốt các giải pháp trên Công ty Hải thịnh cần phải thực hiện các điều kiện sau.:
• Cần phải có sự đồng tình và nhất trí của toàn thể nhân viên công ty. • Cần phải có sự hợp tác tốt của các đối tác.
• Tăng cường nguồn lực tài chính.
• Cần sự quan tâm và hổ trợ từ chính quyền địa phương.
3.2.3.11 Một số kiến nghị với nhà nước
Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, thông thoáng để giúp cho doanh nghiệp như Hải Thịnh có thể khẳng định được mình.
Hành lang pháp lý phải rõ ràng, các thay đổi về chính sách, luật phải được thông báo minh bạch cho doanh nghiệp. Các thay đổi về thuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu phải có lộ trình và cần phải thông báo cũng như tập huấn cho các doanh nghiệp, thủ tục xin quota nhập khẩu cần phải đơn giản hơn để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Tháo bỏ cơ chế " xin - cho". Cần Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, tập huấn để thảo luận, thu thập ý kiến của doanh nghiệp cũng như tuyên truyền các chính sách của Đảng và Nhà Nước.
Tăng cường thêm các công cụ hổ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ như giảm thuế, ưu đãi về lãi suất, hổ trợ và đào tạo đội ngũ quản lý doanh nghiệp, xây dựng các chương trình quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp đến người sử dụng.
Các chính sách về nhập khẩu, hải quan cần phải thông thoáng hơn.
Ổn định tình hình tỷ giá, giảm sự khan hiếp về ngoại tệ. Loại bỏ cơ chế 02 thị trường tỷ giá (tỷ giá theo Ngân Hàng và tỷ giá theo " thị trường chợ đen")
Gia hạn thêm thời gian đóng thuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu Thủ tục hành chánh, báo cáo thuế đơn giản, gọn nhẹ hơn không gây khó khăn và phiền phức cho doanh nghiệp.
Phát triển hệ thống kê khai thủ tục hải quan, kê khai thuế qua mạng cho doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, đang trên đường hội nhập vào nền kinh tế của thế giới. Các doanh nghiệp nói chung và CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH nói riêng đang tồn tại trong môi trường cạnh tranh quyết liệt hơn bao giờ hết. Để tồn tại bền vững và phát triển thì các doanh nghiệp cần phải thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội, điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng của thị trường, chú trọng công tác marketing.
Tuy còn non trẻ nhưng Hải Thịnh đã bước đầu khẳng định được mình là do công ty ở một góc độ nào đó đã áp dụng công cụ marketing trong kinh doanh. Để thành công hơn nữa, có được thị phần lớn hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới công ty cần phải hoàn thiện công tác marketing của mình.