Một số Giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Giấy Bãi bằng khi hội nhập AFTA

Một số Giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Cty Giấy Bãi bằng khi hội nhập AFTA

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

Mục lục

Lời nói đầu 1

Phần I : lý luận chung về Marketing trong chiến lợc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp 5

I Khái niệm và vai trò Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp 5

I.1 Khái niệm Marketing 5

I.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất - kinh doanh 6

I.3 Mối quan hệ giữa Marketing - Mix và chiến lợc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp 8

II Những vấn đề cơ bản trong Marketing 10

II.1 Chức năng của Marketing 10

II.1.1 Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng 10

II.1-2 Chức năng phân phối 11

II.1-3 Chức năng tiêu thụ hàng hoá 12

II.1-4 Chức năng yểm trợ sản xuất và lu thông 13

II.2 Marketing hiện đại 13

II.2.1 Thị trờng mục tiêu 13

II.2.2 Nhu cầu của khách hàng 14

II.2.3 Marketing phối hợp 15

II.2.4 Khả năng sinh lời 16

II.3 Các bớc của quá trình xây dựng chiến lợc Marketing 16

II.3.1 Phân tích các cơ hội của thị trờng 16

II.3.2 Nghiên cứu, lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí sản phẩm 17

II.3.3 Thiết kế chiến lợc Marketing 19

II.3.4 Hoạch định các chơng trình Marketing 19

II.3.5 Tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing 20

III Đặc điểm thị trờng giấy và Marketing trong ngành giấy Việt Nam 21

III.1 Tình trạng kinh doanh giấy trong nớc và khu vực 21

a Tình trạng kinh doanh giấy trong nớc 21

b Kinh doanh giấy trên thế giới và trong khu vực 24

III.2 Những yếu tố bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh giấy 27

a Môi trờng nhân khẩu học 27

b Môi trờng tự nhiên 29

c Môi trờng khoa học - Công nghệ 31

d Môi trờng chính trị, luật pháp 32

e Môi trờng văn hoá - xã hội 32

Phần II : Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng 34

I Giới thiệu chung về Công ty giấy Bãi Bằng 34

I.1 Quá trình hình thành 34

I.2 Qúa trình phát triển của công ty Giấy Bãi Bằng 34

II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng 36

A Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 36

1 Tình hình sản xuất của công ty 36

2 Tình hình kinh doanh của công ty 37

B Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 39

1 Năng lực về tổ chức và quản lý 39

2 Thu nhập của ngời lao động 47

3 Năng lực về công nghệ sản xuất sản phẩm 48

III Thực trạng hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng 50

III.1 Nhận thức của Ban lãnh đạo Công ty về Marketing 50

III.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu 51

III.3 Chiến lợc định vị 52

III.4 Marketing mix (4P) 54

III.5 Những tồn tại, yếu kém, khó khăn trong hoạt động Marketing củacông ty Nguyên nhân của những tồn tại, yếu kém, khó khăn 60

Phần III : Định hớng và giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động Marketing của Công ty giấy Bãi Bằng 63

I Định hớng hoạt động Marketing của Công ty giấy bãi bằng 63

I.1 Những định hớng về quy mô của doanh nghiệp 63

I.2 Định hớng về sản phẩm và thị trờng 64

II Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng cờng hoạt động Marketing ở công ty giấy Bãi Bằng 65

II.1 Luận cứ của giải pháp 65

II.2 Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng cờng hoạt động Marketing ở công ty giấy Bãi Bằng 68

II.2.1 Xác định thị trờng mục tiêu và thị trờng phụ trợ 68

II.2.2 Chiến lợc định vị của công ty 71

II.2.3 Những trọng điểm của Marketing mix 72

II.2.4 Những giải pháp Marketing cụ thể (4P) 73

II.2.5 Đổi mới công tác quản lý hoạt động Marketing 85

II.2.6 Đào tạo chuẩn tắc các nhân viên làm nhiệm vụ Marketing 86

II.2.7 Giành ngân sách và sự quan tâm thích đáng của Công ty cho hoạt động Marketing 87

II.2.8 Mở rộng hoạt động Marketing ra thị trờng thế giới và khu vực 88

II.2.9 Một số giải pháp khác 89

III Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng 92

III.1 Kiến nghị với Công ty giấy Bãi Bằng 92

III.2 Kiến nghị với Tổng Công ty Giấy Việt Nam 93

III.3 Kiến nghị đối với Chính phủ 93

Kết luận 95

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động Marketing là một trong những hoạtđộng cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinhdoanh Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh trongquá trình hội nhập vào nền kinh tế quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp ViệtNam phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vàokinh doanh.

Hiện nay, ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng một chủng loại sản phẩm córất nhiều nhãn hiệu Mỗi khách hàng khác nhau có những yêu cầu khác nhauvề dịch vụ và giá cả đối với sản phẩm mà họ cần Họ có những đòi hỏi ngàycàng cao về chất lợng và dịch vụ Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nhvậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hoá nào đáp ứng tốt nhất nhữngnhu cầu và mong đợi cá nhân của họ Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức vềgiá trị của mình

Do vậy, những công ty sản xuất kinh doanh co hiệu quả là những công tylàm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêucủa mình Những công ty đó xem Marketing là một triết lý của toàn công ty,chứ không phải là một chức năng riêng biệt Quyết định về Marketing đã trởthành một trong những quyết định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phảithông qua Các quyết định Marketing công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trực tiếp tớihoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Giấy Bãi

Bằng (BAPACO) em đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp Marketing - Mix“Một số giải pháp Marketing - Mix

nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Giấy Bãi Bằng khi hộinhập AFTA” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình Trong khuôn khổ chuyên đề

này, xin đợc tập trung nghiên cứu cơ sở lý luận, thực trạng và giải pháp đẩymạnh hoạt động Marketing trong chiến lợc phát triển kinh doanh của Công tygiấy Bãi Bằng.

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đa ra các giải pháp Marketing –

Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Giấy Bãi Bằng khi hộinhập AFTA

Đối tợng nghiên cứu là việc tổ chức và thực hiện các hoạt động Marketing

tại công ty Giấy Bãi Bằng.

Nhằm mục đích đó Đề tài đợc trình bày thành 3 phần:

Phần I: Lý luận chung về Marketing trong chiến lợc phát triển

kinh doanh của doanh nghiệp.

Phần II: Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh Marketing

ở Công ty giấy Bãi Bằng.

Phần III: Định hớng và giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động

Marketing Mix của Công ty giấy Bãi Bằng.

Chuyên đề đợc hoàn thành còn có thiếu sót do hạn chế về thời gian vàkinh nghiệm Em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo và các côchú trong phòng thị trờng Công ty Giấy Bãi Bằng để bản chuyên đề này đợchoàn chỉnh hơn.

Qua đây, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, giảng viênkhoa Marketing trờng Đại học Kinh tế Quốc dân và cán bộ nhân viên Công tyGiấy Bãi Bằng đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp vàhoàn thành đề tài này!

I.1 Khái niệm Marketing:

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp chỉ làm tốt chứcnăng sản xuất là cha đủ Muốn thành công trên thị trờng với mức độ cạnh tranhngày càng gay gắt hơn họ phải ứng dụng Marketing trong hoạt động kinhdoanh Marketing hiểu một cách đơn giả là; làm cho hàng hoá, dịch vụ củadoanh nghiệp thoả mãn tốt nhất ngời tiêu dùng ở mức giá có thể đem lại chodoanh nghiệp nhiều lợi nhuận nhất Ngày nay, có rất nhiều sản phẩm cung ứngtrên thị trờng sẵn sàng thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, nên khách hàngngày càng trở thành nhân tố quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Vì thế, doanh nghiệp cung cấp đúng hàng hoá đó sẽ có lợi, không đúng

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

hàng hoá đó sẽ không thu đợc lợi, thậm chí lỗ vốn, phá sản Những nghiên cứusâu sắc về doanh nghiệp đã cho thấy rằng điểm mấu chốt để doanh nghiệp làmăn “Một số giải pháp Marketing - Mixcó lời” là phải am hiểu và thoả mãn những khách hàng mục tiêu bằngnhững hàng hoá có u thế hơn hẳn trong cạnh tranh và Marketing chính là chứcnăng của doanh nghiệp xác định các khách hàng mục tiêu và là phơng cách tốtnhất để doanh nghiệp thoả mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng mộtcách có lợi hơn các đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù khái niệm Marketing mới chỉ xuất hiện một vài thập kỷ gần đâynhng trên các sách báo và đời sống kinh tế Marketing đã đợc định nghĩa khákhác nhau Theo chúng tôi, khái niệm Marketing của Philip Kotlerlà một trongnhững khái niệm lột tả đợc chính xác bản chất của hoạt động này Kotler cho

rằng: Marketing là một qúa trình mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân“Một số giải pháp Marketing - Mix

và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàobán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác”

Từ khái niệm trên có thể rút ra những nhận xét cơ bản về Marketing nhsau :

+ Marketing là một quá trình đợc quản lý Nh vậy Marketing không phảilà một hành vi riêng lẻ mà bao gồm một loạt các hoạt động mang tính hệ thống.Quá trình này gồm 5 hoạt động cơ bản :

 Phân tích các cơ hội của thị trờng

 Nghiên cứu, lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí sản phẩm Thiết kế chiến lợc Marketing

 Hoạch định các chơng trình Marketing

 Tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing

+ Marketing là một hoạt động mang tính xã hội có nghĩa là Marketingphản ánh mối quan hệ trao đổi giữa một tổ chức, một doanh nghiệp, một cánhân với một tổ chức, một doanh nghiệp một cá nhân khác Khái quát hoá đólà mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua trong điều kiện sản xuất hàng hoá.Vì mang tính xã hội nên hoạt động Marketing bị chi phối bởi những quy luật,những hiện tợng, những quá trình kinh tế xã hội Marketing muốn thành côngphải hiểu biết quá trình này, trong đó hiểu biết nhu cầu và mong muốn củakhách hàng và những biến đổi của môi trờng Marketing là vô cùng quan trọng.

+ Marketing đợc thực hiện thông qua hoạt động trao đổi về những hànghoá và dịch vụ để cung cấp các giá trị tiêu dùng thoả mãn nhu cầu của các cánhân và tổ chức có khả năng thanh toán Tham gia vào quá trình cung ứng giátrị tiêu dùng cho khách hàng, không phải chỉ có một doanh nghiệp mà có rấtnhiều doanh nghiệp Tình hình đó tạo nên sự cạnh tranh thị trờng trên nhiều ph-

ơng diện Marketing của một doanh nghiệp phải là Marketing thông qua hoạtđộng trao đổi trong môi trờng cạnh tranh.

I.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất - kinh doanh

Nhìn một cách tổng quát, Marketing có vai trò bao hàm tất cả các hoạtđộng của doanh nghiệp và là một trong những yếu tố quyết định thành bại củadoanh nghiệp Bởi vì, ngời tiêu dùng có rất nhiều cơ hội để lựa chọn những sảnphẩm thoả mãn nhu cầu của mình Một mặt, khách hàng có thể không biết lợiích của từng loại hàng hoá Mặt khác họ có quyền trả tiền cho những thứ hànghoá nào đáp ứng tốt nhất những yêu cầu và mong đợi cá nhân của họ Vì thếcác doanh nghiệp phải thực hiện Marketing để khách hàng nhận ra tính u việtđối với sản phẩm của mình cũng nh thực hiện Marketing để sản xuất ra hànghoá phù hợp nhu cầu của khách hàng Ai làm Marketing tốt hơn ngời đó sẽchiến thắng và ngợc lại vì thế không lấy làm gì lạ là ngày nay những công tychiến thắng là những doanh nghiệp làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làmvui lòng khách hàng mục tiêu của mình Những công ty đó xem Marketing làmột triết lý của toàn công ty chứ không phải chỉ là một chức năng riêng biệt.Họ dồn sức phấn đấu để trở thành ngời đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của cácthị trờng mục tiêu của mình Nếu họ không thể đem lại cho thị trờng mục tiêucủa mình một điều gì đặc biệt thì họ sẽ không tồn tại lâu dài đợc Những Côngty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và hớng theo khách hàng chứ khôngphải lấy sản phẩm làm trung tâm và hớng theo chi phí Nh vậy sự thành côngcủa các doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lợng hoạt động của hoạt độngMarketing.

Vì sao Marketing có vai trò to lớn nh vậy? Thứ nhất, bởi vì nếu hiểuMarketing theo nghĩa rộng, thì toàn bộ các hoạt động kinh doanh đều chịu ảnhhởng của kết quả hoạt động Marketing, từ hình thành ý tởng sản xuất một loạihàng hoá đến triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đó, từ việc quảng cáo,xúc tiến, định giá và phân phối đến những chức năng cơ bản để tiêu thụ hànghoá đó.v.v Nh vậy các doanh nghiệp phải làm tốt Marketing nếu muốn kinhdoanh thật sự trong cơ chế thị trờng

Thứ hai, Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài vàvững chắc trên thị trờng do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổicủa thị trờng và môi trờng bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộcvào việc họ có cung cấp đợc cho thị trờng đúng cái thị trờng cần, phù hợp vớimong muốn và khả năng của ngời tiêu dùng hay không, cũng nh có tìm đợc khả

Marketing là:

Hoạt động kinh doanh có định hớng vào thị trờng

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

năng thanh toán cho những hàng hoá đã, đang và sẽ muốn bán của mình haykhông.

Thứ ba, Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanhnghiệp với thị trờng trong tất cả các giai đoạn của qúa trình tái sản xuất.Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng, nghiên cứuphát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ hoàn hảo chokhách hàng Đồng thời Marketing định hớng hoạt động các chức năng sản xuất,nhân sự, tài chính theo những chiến lợc đã định trên cơ sở hiệu quả và khả thi.

Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công của mọi loại hình doanhnghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại, doanhnghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ.v.v Làm tốt hoạt động Marketinglà yêu cầuhàng đầu để doanh nghiệp tồn tại trong kinh tế thị trờng.

I.3 Mối quan hệ giữa Marketing - Mix và chiến lợc phát triểnkinh doanh của doanh nghiệp

Không ai có thể phủ định đợc vai trò của Marketing trong hoạt động kinhdoanh của mỗi công ty Cũng nh vậy thì Marketing cũng không thể thiếu trongchiến lợc phát triển trong kinh doanh của mỗi công ty Bởi cho dù mỗi công tythực hiện một chiến lợc nh thế nào đi chăng nữa thì cái mà doanh nghiệp luônphải gắn liền đó là sản phẩm Không có sản phẩm thì không thể tồn tại mộtdoanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ khác nhau ở những sản phẩm mà mìnhkinh doanh Có những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hữu hình, có nhữngdoanh nghiệp lại kinh doanh những sản phẩm vô hình Do vậy dù thực hiện mộtchiến lợc kinh doanh nào đi chăng nữa thì mỗi doanh nghiệp đều cần phải thiếtkế cho mình một chiến lợc sản phẩm phù hợp với điều kiện thị trờng hiện có, đểcó thể cung ứng một cách tốt nhất những yêu cầu của thị trờng Hơn nữa, bởi thịtrờng luôn biến động, nó không cố định nên ở mỗi thời điểm chỉ có một chiến l-ợc sản phẩm là phù hợp với nó nên các doanh nghiệp đều luôn phải thay đổichiến lợc sản phẩm trong chiến lợc chung của mình cho phù hợp với thị trờng.

Mặt khác, trong điều kiện kinh doanh các doanh nghiệp buộc phải tìmmọi cách để thu về cho mình một mức lợi nhuận nào đó Vấn đề là với sảnphẩm sẵn có của công ty thì bằng các nào có thể đem lợi nhuận về, Công ty chỉcó thực hiện hoạt động bán hàng khi đó giá cả xuất hiện Trớc đây, ngời ta chỉthực hiện các hoạt động trao đổi sản phẩm ngang giá cho nhau Nhng khi thị tr-ờng phát triển thì ngời ta phải sử dụng đến giá cả để đo lờng giá trị của vậtphẩm Và do từ nhu cầu có đợc những vật phẩm tốt nhng chỉ phải chi một số íttiền, và có rất nhiều ngời cung cấp nên giá cả trở thành công cụ để cạnh tranh.Hơn nữa, khi công ty thực hiện một chiến lợc mới thì đi liền với những mục tiêu

mới, những chính sách sản phẩm mới thì giá cả của công ty sẽ khác đi Trongtrờng hợp công ty có vị trí khá tốt thì công ty có thể sử dụng chính sách giá caohay có khả năng tài chính mạnh, muốn thâm nhập vào một thị trờng mới, haymuốn tăng thị phần của công ty thì công ty có thể sử dụng chính sách giá thấpđể đạt đợc mục tiêu mong muốn.

Cũng nh vậy thì một hệ thống kênh tốt sẽ giúp cho công ty có thể luthông hàng hoá nhanh, dễ dàng, khi đó vòng quay của đồng vốn nhanh vàdoanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội thành công Một chính sách xúc tiến tốt cũngsẽ đem lại thành công cho công ty Bởi cho dù nó chỉ là những hoạt động yểmtrợ cho các chiến lợc chính của công ty thì nó là cách để công ty có thể thúc đẩynhanh hơn quá trình tiêu thụ của mình.

Nh vậy trong mỗi một chiến lợc phát triển kinh doanh của công ty, thìchiến lợc Marketing - Mix đều có vị trí quan trọng Vấn đề là trong mỗi chiến l-ợc đó thì cái gì là chính, công ty áp dụng những chính sách nào Những cái nàothì bỏ qua ? Điều này phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của công ty, mụctiêu mà công ty đặt ra Nếu một công ty đa ra mục tiêu tăng thị phần thì khôngthể sử dụng một mức giá cao, đồng thời công ty phải đa ra những sản phẩm tốthơn Hay một công ty muốn mở rộng thị trờng của mình thì sản phẩm phải phùhợp với thị trờng mà công ty định thâm nhập, công ty phải thiết lập một kênhphân phối mới để đa sản phẩm của mình vào thị trờng này Và cuối cùng côngty phải đa ra một chơng trình xúc tiến nhằm thúc đẩy quá trình nhận biết sảnphẩm, nhận biết công ty của khách hàng.

Rõ ràng, với mỗi một công ty dù mới bắt đầu bớc vào kinh doanh, haythực hiện một chơng trình kinh doanh mới đều phải đa ra đợc một chơng trìnhMarketing - Mix cụ thể mà vấn đề cốt lõi của sự thành công của công ty chínhlà việc chính sách Marketing - Mix đó có thực sự phù hợp hay không Điều nàylại phụ thuộc vào khả năng của những ngời làm Marketing, vào mức độ nghiêncứu thị trờng của công ty và cả vào khả năng tài chính của công ty VậyMarketing - Mix và chiến lợc phát triển kinh doanh của công ty có mối quan hệmật thiết Chiến lợc phát triển kinh doanh đa ra yêu cầu phải có một chiến lợcMarketing mới và tạo ra những cơ sở hỗ trợ chiến lợc Marketing, ngợc lại chiếnlợc Marketing - Mix lại quyết định sự thành công của chiến lợc kinh doanh mớibởi nó quyết định đến việc khách hàng có tìm đến với công ty hay không Nêncó thể kết luận là với mỗi một chiến lợc phát triển kinh doanh của công ty thìkhông thể tách rời các hoạt động Marketing - Mix.

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

II Những vấn đề cơ bản trong Marketing.

II.1 Chức năng của Marketing.

Chức năng của Marketing là những hoạt động tất yếu của doanh nghiệpnhằm thích ứng một cách có lợi nhất với cơ chế thị trờng Theo góc độ đó có thểthấy Marketing có các chức năng sau: Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thịtrờng (chức năng thích ứng), phân phối tối u hàng hoá (chức năng phân phối),tiêu thụ nhanh hàng hoá và yểm trợ sản xuất và lu thông.

II.1.1 Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng:

Sản phẩm hấp dẫn ngời mua có thể do các đặc tính mới của nó hoặc cũngcó thể do các đặc tính sử dụng cũ của nó luôn luôn đợc cải tiến và nâng cao.Kiểu cách mẫu mã, dáng vóc của hàng hoá nếu luôn luôn đợc đổi mới phù hợpvới nhu cầu đa dạng, phong phú của ngời tiêu dùng, thì sẽ bán đợc nhiều vànhanh Đây là cơ sở của chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị tr-ờng Khi thực hiện chức năng này Marketing không làm công việc thiết kế củanhà kỹ thuật, không làm công tác tổ chức nhà sản xuất, mà nó chỉ ra cho các bộphận kỹ thuật và sản xuất cần phải sản xuất cái gì, sản xuất với khối lợng vànhịp độ nh thế nào, thời điểm nào tốt nhất để đa hàng hoá vào thị trờng.v.v Với chức năng này nội dung Marketing có thể bao gồm Marketing sản phẩm,nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và gắn bó các hoạt động này chặt chẽ vớinhau, trong đó nghiên cứu thị trờng phải chỉ ra cho các chuyên gia kỹ thuật,những nhà tổ chức sản xuất những định hớng đúng đắn về thiết kế và chế tạosản phẩm mới Ngợc lại, việc thiết kế và chế tạo sản phẩm có thể đa đến nhữngthay đổi đáng kể về nhu cầu và cơ cấu mua sắm trên thị trờng giúp cho xínghiệp hay Công ty, trong khi đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trờng, thì cũngthu đợc lợi nhuận nhiều hơn.

Thực hiện chức năng này, Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạtđộng của các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, sản xuất nghiên cứuthị trờng, các bộ phận sản xuất bao gói, nhãn hiệu, v.v nhằm một mục tiêuchung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trờng, thoả mãn tốt hơnnhu cầu của ngời tiêu dùng.

II.1-2 Chức năng phân phối:

Chức năng này bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vậnđộng tối u sản phẩm hàng hoá từ công đoạn kết thúc quá trình sản xuất đếncông đoạn giao cho những cửa hàng bán buôn và bán lẻ hoặc đợc giao trực tiếpcho ngời tiêu dùng.

Chức năng phân phối của Marketing bao gồm:

 Chức năng trao đổi mua bán: đây là chức năng phổ biến nhất của

kênh phân phối Thực chất của chức năng này là tiến hành các hoạt động muabán ở trong kênh

 Chức năng tiêu chuẩn hoá và phân loại hoá: chức năng này liên quan

đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lợng Điều này làm cho việcmua bán dễ dàng hơn vì giảm đợc nhu cầu kiểm tra và lựa chọn Đồng thời nócũng giúp giải quyết vấn đề khác biệt sản phẩm giữa sản xuất và tiêu dùng.

 Chức năng vân tải: nghĩa là hàng hoá qua kênh đợc chuyển từ địa

điểm này đến địa điểm khác Nhờ đó giải quyết đợc mâu thuẫn về không giangiữa sản xuất và tiêu dùng.

 Chức năng lu kho: tức là chức năng có liên quan đến dự trữ hàng hoá

ở trong kho của các nhà kinh doanh để đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất vàtiêu dùng, đảm bảo việc chắc chắn thoả mãn nhu cầu của khách hàng đúng thờigian.

 Chức năng tài chính tín dụng: cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết

cho sản xuất, vận tải, lu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm

 Chức năng chia sẻ rủi ro: giải quyết sự không chắc chắn trong quá

trình phân phối sản phẩm trên thị trờng

 Chức năng thông tin thị trờng: liên quan đến thu nhập, phân tích và

phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tracác hoạt động phân phối.

 Chức năng thơng lợng: cố gắng đạt cho đợc thoả thuận cuối cùng về

giá cả và những điều kiện khác có thể thực hiện đợc việc chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng.

Tất cả những chức năng của kênh phân phối đồng nghĩa với các giai đoạncủa quá trình lu thông tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế Không cóchức năng nào có thể bỏ qua Chúng đều có 3 tính chất chung: chúng tận dụnghết nguồn tài nguyên khan hiếm; nhờ chuyên môn hoá chúng thờng có thể đợcthực hiên tốt hơn; và chúng có thể đợc chuyển giao giữa các thành viên trongkênh Nếu ngời sản xuất thực hiện các chức năng đó thì chi phí của họ sẽ tănglên và giá của họ sẽ cao hơn Khi chuyển giao những một số chức năng cho ng-ời trung gian, thi chi phí và giá cả của ngời sản xuất sẽ thấp hơn, nhng nhữngngời trung gian phải lấy thêm tiền để trang trải cho công việc của mình Nếunhững ngời trung gian làm việc có hiệu quả hơn ngời sản xuất, thì giá mà ngờitiêu dùng phải chịu sẽ thấp hơn Ngời tiêu dùng có thể quyết định tự thực hiệnmột số chức năng đó và trong trờng hợp này họ sẽ đợc hởng giá thấp hơn

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

II.1-3 Chức năng tiêu thụ hàng hoá:

Chức năng này có thể thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn:

- Kiểm soát về giá cả: Có nghĩa là tuỳ thuộc vào nhu cầu, quy trình sảnxuất, đối thủ cạnh tranh mà thi hành chính sách giá cả hợp lý Có nhiều chínhsách giá cả nh phân khúc thị trờng, giá cả theo vòng đời sản phẩm, giá cả u tiêntheo số lợng.v.v

- Chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng: Nghiên cứu tâm lý kháchhàng để hớng dẫn nhân viên khả năng thuyết phục, hớng dẫn và định hớngkhách hàng nhằm khai thác triệt để nhu cầu có khả năng thanh toán Từ nghiêncứu cơ bản và chi tiết của Marketing, bộ phận kinh doanh có định hớng đào tạonhân viên, bố trí quầy hàng một cách hiệu quả nhất.

II.1-4 Chức năng yểm trợ sản xuất và lu thông:

Thực hiện chức năng này, Marketing có nhiều hoạt động phong phú,chính vì vậy mà nhiều ngời đã lầm lẫn coi Marketing chỉ đơn thuần là quảngcáo, là khuếch trơng là tuyên truyền cho những cái u việt của hàng hoá Ngờilãnh đạo một xí nghiệp, một công ty phải biết rằng tuy chức năng yểm trợ rấtquan trọng trong toàn bộ hoạt động Marketing nhng nó không phải là tất cả dovậy phải biết giữ đúng liều lợng, mức độ nếu không chúng có thể trở nên mấttác dụng Thực hiện chức năng này, Marketing bao gồm các hoạt động nhquảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm, hội chợ v.v

II.2 Marketing hiện đại.

Trong công cuộc kinh doanh, sự thành đạt của doanh nghiệp thờng phụthuộc vào khả năng thiết lập và duy trì mạng lới lu thông rộng khắp với số l-ợng khách hàng đông đảo, luôn hài lòng về chất lợng phục vụ của doanhnghiệp Bởi vậy, chiến lợc Marketing hiện đại thờng đợc chú trọng đến việcxác định thị trờng mục tiêu, tăng độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng để đạtmục đích cuối cùng là thu về lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Quan điểmMarketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu của doanhnghiệp là xác định đợc những nhu cầu cùng mong muốn của thị trờng mục tiêuvà đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phơng thức hữu hiệu vàhiệu quả hơn đối thử cạnh tranh Chiến lợc Marketing hiện đại phải bảo đảmcác nội dung sau:

II.2.1 Thị trờng mục tiêu

Marketing hiện đại bao giờ cũng tập trung vào những khách hàng nhấtđịnh đợc gọi là thị trờng mục tiêu Bởi vì, xét về nguồn lực không một công tynào có thể kinh doanh trên mọi thị trờng và thoả mãn đợc mọi nhu cầu Do đóxét về hiệu quả thì không một công ty nào có thể kinh doanh hiệu quả trên mọithị trờng Các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhất khi họ xác định một

cách thận trọng thị trờng mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chơng trìnhMarketing phù hợp.

II.2.2 Nhu cầu của khách hàng

Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi củaMarketing hiện đại Bởi vì, không hiểu biết đúng nhu cầu và mong muốn củakhách hàng thì không thể thoả mãn một cách tối u nhu cầu đó Hơn thế nữa đểphát hiện chính xác nhu cầu khách hàng là một công việc khó, đòi hỏi phải cóchuyên môn Ngoài ra nếu không theo dõi để nhận biết sự thay đổi nhu cầu củakhách hàng thì không thể tạo ra sự trung thành của khách hàng Ta có thể phânbiệt 5 kiểu nhu cầu sau:

- Nhu cầu đợc nói ra- Nhu cầu thực tế- Nhu cầu không nói ra- Nhu cầu đợc thích thú- Nhu cầu thầm kín

Cách suy nghĩ hớng về khách hàng đòi hỏi công ty phải xác định nhữngnhu cầu của khách hàng theo quan điểm của họ Mọi quyết định mua hàng đềuchứa đựng những sự dung hoà mà ban lãnh đạo không thể biết đợc nếu khôngnghiên cứu khách hàng Nói chung một công ty có thể đáp ứng những đòi hỏicủa khách hàng bằng cách đa cho họ những gì ma họ muốn, hay họ cần Điểmmấu chốt của Marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tếcủa khách hàng một cách tốt hơn so với mọi đối thủ cạnh tranh.

Vì sao điều tối quan trọng là phải thoả mãn đợc khách hàng mục tiêu? Lýdo cơ bản là doanh số bán hàng của công ty trong mỗi thời kỳ đều bắt nguồn từ2 nhóm khách hàng: Khách hàng mới và khách hàng cũ Việc thu hút kháchhàng mới bao giờ cũng tốn kém hơn là giữ khách hàng cũ Vì vậy, việc giữkhách hàng quan trọng hơn việc thu hút khách hàng Chìa khoá để giữ kháchhàng là đảm bảo cho họ đợc hài lòng Một khách hàng hài lòng sẽ :

- Mua tiếp và “Một số giải pháp Marketing - Mixtrung thành” lâu dài hơn với công ty

- Mua tiếp những sản phẩm khác khi công ty đa ra và cải tiến sản phẩmcủa mình

- Tuyên truyền tốt về công ty và sản phẩm của công ty

- ít chú ý đến những nhãn hiệu, quảng cáo cạnh tranh và ít nhạy cảm vềgiá hơn

- Góp ý với công ty về sản phẩm vầ dịch vụ

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

- Đòi hỏi chi phí phụ vụ ít hơn so với khách hàng mới, vì việc giao dịchđã trở thành thờng lệ.

II.2.3 Marketing phối hợp

Để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing doanh nghiệp phải sử dụngtổng hợp và phối hợp các biện pháp chứ không chỉ các biện pháp liên quan đếnkhâu bán hàng Sử dụng tổng hợp, phối hợp các biện pháp bao hàm cả việc phốihợp các chức năng Marketing nh: lực lợng bán hàng, quảng cáo, quản lý sảnphẩm, nghiên cứu Marketing… để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đóthành việc mua hàng hóa của doanh nghiệp Cũng nh phối hợp giữa hoạt độngMarketing với các hoạt động khác của doanh nghiệp để tạo cho mọi hành vithuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp đều hớng đến vì sự thoả mãn tốthơn nhu cầu của khách hàng Marketing không thể phát huy tác dụng khi tất cảcác cán bộ công nhân viên đều hiểu rõ ảnh hởng mà họ gay ra đối với sự thoảmãn của khách hàng.

Nh vậy, doanh nghiệp không chỉ làm tốt Marketing đối ngoại, Marketingvới khách hàng mà phải làm tốt cả Marketing đối nội, tức là phải thông qua việctuyển dụng, huấn luyện, quán triệt và động viên tới mọi bộ phận, mọi nhân viêncủa doanh nghiệp để tất cả họ có chung một ý trí hành động vì sự thoả mãn nhucầu khách hàng tốt hơn Trong thực tế Marketing đối nội phải đi trớc Marketingđối ngoại Trớc tiên công ty phải thoả mãn nhân viên của mình, nếu nhân viênyêu thích công việc của mình và cảm thấy hãnh diện về công ty, thì họ sẽ phụcvụ chu đáo khách hàng Những khách hàng cảm thấy hài lòng sẽ trung thànhvới công ty

II.2.4 Khả năng sinh lời

Việc ứng dụng Marketing hiện đại trong kinh doanh tất nhiên phải tínhđến khả năng sinh lời và tìm cách gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhngđiểm khác biệt mấu chốt liên quan đến việc tìm cách tăng lợi nhuận của quanđiểm Marketing hiện đại là ở chỗ: việc tăng lợi nhuận chỉ đặt ra trên cơ sở tăngmức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng Những công ty này đều tập trungvào khách hàng và đợc tổ chức để có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhữngnhu cầu luôn thay đổi của khách hàng Họ không chỉ tổ chức đợc bộ phậnMarketing với đội ngũ nhân viên giỏi, mà còn đảm bảo đợc tất cả những bộphận khác nh sản xuất, tài chính, nghiên cứu và phát triển, nhân sự đều theođúng quan điểm “Một số giải pháp Marketing - Mixkhách hàng là thợng đế”

II.3 Các bớc của quá trình xây dựng chiến lợc Marketing

Trong quá trình thực hiện kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phảichú ý đến những biến động của thị trờng và khi có thời cơ đến là phải nắmbắt lấy ngay Một khi thời cơ đã đợc xác định, ngời làm Marketing phải lậpmột chiến lợc thích hợp để đạt lợi thế cạnh tranh Qúa trình xây dựng chiến lợcMarketing gồm 5 công việc có liên quan với nhau đó là: Phân tích cơ hộiMarketing; Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng mục tiêu; Thiết kế chiến lợcMarketing; Hoạch định các chơng trình Marketing; Tổ chức, thực hiện và kiểm

tra nỗ lực Marketing.

II.3.1 Phân tích các cơ hội của thị trờng

Phân tích các cơ hội của thị trờng nhằm đánh giá những đặc điểm chủyếu của thị trờng nh quy mô, cơ cấu, xu hớng biến động và ảnh hởng của môitrờng Marketing tới việc mua sắm của khách hàng Việc phân tích này có thểgiúp doanh nghiệp xác định đợc vị thế của mình trong hiện tại, khi nó gắn vớitừng sản phẩm cụ thể Đồng thời công ty cũng cần phải phân tích cạnh tranh nh:xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần cũng nh chiến lợc của họ.

* Trớc hết, mục tiêu nghiên cứu Marketing chính là khách hàng để nắmbắt đợc các đặc trng của họ nh: Tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, quy mô giađình nhằm trả lời đợc các câu hỏi cực kỳ quan trọng định hớng cho chiến lợckinh doanh nh: khách hàng gồm những nhóm ngời nào? ở đâu? họ cần gì? vàvào những thời điểm nhất định khách hàng sẽ có những nhu cầu gì? Chất lợngphục vụ cần nh thế nào? sự bảo hành hàng hoá nên dới hình thức nào? cầnnhững sản phẩm cao cấp đắt tiền hay những hàng hoá rẻ tiền, bình dân? nhữngyêu cầu của khách hàng về mạng lới phân phối?

* Nghiên cứu đối thủ: Doanh nghiệp phải xác định có bao nhiêu đối thủkinh doanh cùng loại sản phẩm, thị phần của họ, những tiềm năng và sức mạnhchính của họ, nguyên nhân nào khiến họ thu hút đợc khách hàng.

* Nghiên cứu xu hớng thị trờng: Phải xác định chiều hớng phát triển vàthay đổi của luật pháp và cơ chế, sự đổi thay và tình hình kinh tế trong vùng Sựthay đổi về lối sống trong xã hội là một yếu tố ảnh hởng đến xu hớng phát triểncủa thị trờng

Các nhà Marketing sẽ dựa vào hai nguồn thông tin chính: Thứ nhất là từcác phòng thơng mại địa phơng, các hiệp hội thơng mại, các dịch vụ nghiên cứuthị trờng, và các th viện địa phơng Nguồn thứ 2 là từ đội ngũ tiếp thị của doanhnghiệp, khảo sát qua điện thoại, báo chí, qua th thăm dò khách hàng, phỏng vấnngời tiêu dùng.

Nhà quản lý phải biết dựa vào những dữ liệu thu thập đợc để xác định những vấn đề nh: Thị phần của doanh nghiệp, ảnh hởng của các chơng trình

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

quảng cáo, khuyến mại đối với sức mua và phản hồi đối với loại sản phẩm mới tung ra thị trờng.v.v

Từ những phân tích môi trờng và thị trờng, những cơ may và rủi ro đe doạđợc nhận biết và xác định Những cơ may có thể đợc mở ra những khả năngphát triển mới nếu công ty tận dụng đợc Những rủi ro, đe doạ cần đợc nhậnbiết để có biện pháp giảm thiểu và phòng ngừa

II.3.2 Nghiên cứu, lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí sảnphẩm

Thực chất của việc nghiên cứu và lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọnnhững nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với những sản phẩmnhất định Những thị trờng mục tiêu sẽ đợc lựa chọn có thể là một, hay một sốđoạn thị trờng chính hay toàn bộ thị trờng.

Khi lựa chọn thị trờng mục tiêu cần làm rõ những vấn đề sau đây: Loại sản phẩm sẽ đợc bán để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Phơng thức thoả mãn nhu cầu đó

 Quy mô và tiềm năng tăng trởng của thị trờng  Khả năng bán và thu lợi nhuận

 Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trờngđợc lựa chọn và bên kia là khả năng thoả mãn những nhu cầu đó.

Sự thành công của các chiến lợc Marketing phụ thuộc vào việc nhậndạng nhu cầu của ngời tiêu dùng tốt hay không và tổ chức các nguồn lực củadoanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu một cách có hiệu quả Nh vậy, nhân tố quantrọng của chiến lợc Marketing là lựa chọn các nhóm hoặc phân đoạn kháchhàng tiềm năng doanh nghiệp sẽ phục vụ theo từng loại sản phẩm Khi xác địnhthị trờng mục tiêu cần trả lời bốn câu hỏi quan trọng sau đây :

 Ngời tiêu dùng cần cái gì?

 Làm thế nào để thoả mãn các nhu cầu đó? Quy mô thị trờng là bao nhiêu?

 Sự tăng trởng của thị trờng nh thế nào?

Các thị trờng mục tiêu hiện tại và tiền năng đợc sắp xếp theo: Khả nănglợi nhuận; lợng bán hiện tại và tơng lai; tơng quan giữa nhu cầu nguồn lực đểđáp ứng thị trờng thành công và khả năng của doanh nghiệp

Những ngời làm Marketing phải nắm vững những phơng pháp chính lợngđịnh tiềm năng của thị trờng và dự báo nhu cầu có khả năng có khả năng thanhtoán trong tơng lai Những kết quả định lợng và dự báo về thị trờng trở thànhđầu vào mấu chốt để quyết định phải tập trung vào thị trờng và những sản phẩmmới nào Thực tiễn Marketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành

những khúc thị trờng chủ yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vàonhững khúc thị trờng nào mà công ty có thể phục vụ tốt nhất.

Tuỳ thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công tylựa chọn đợc những thị trờng tiềm năng tốt nhất, đợc xem nh là đối tợng của kếhoạch Marketing

II.3.3 Thiết kế chiến lợc Marketing

Một doanh nghiệp sinh sau đẻ muộn mới bớc vào kinh doanh vẫn có thểhớng vào những khu vực mà đối thủ cạnh tranh già dặn hơn không chú ý tới,chủ động thiết lập thị phần và xác định đúng cho số lợng sản phẩm của mìnhtại địa bàn Các doanh nghiệp đã có vị thế trên thị trờng cũng vẫn cần tới cácthông tin từ khảo sát thị trờng để mở rộng chiến lợc phát triển thị phần Mỗichiến lợc thị trờng chỉ có sức hấp dẫn đối với những đối tợng khách hàng nhấtđịnh Bởi vậy, cần áp dụng những dữ liệu thu thập đợc để kết hợp một cách hữuhiệu các chiến lợc thị trờng với nhau.

Thị trờng đợc xác định bởi nhiều yếu tố khác nhau cho nên khi nghiêncứu các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho khách hàng tại các khu vực địa lý, khíhậu khác nhau cần xác định rõ những lợi ích u tiên của sản phẩm và giá cả, chấtlợng đối với từng vùng, địa phơng khác nhau.

Ngoài nghiên cứu các chiến lợc quảng cáo theo đặc thù khách hàng nh:Tâm lý, tín ngỡng để đa ra các chơng trình Marketing phù hợp Cũng rất cần luý những khách hàng truyền thống, xác định đặc thù của nhóm khách hàng nàyđể tìm ra phơng thức phục vụ tốt hơn nhằm duy trì và phát triển thị phần đã có.

II.3.4 Hoạch định các chơng trình Marketing

Chiến lợc Marketing phải đợc hoạch định thành những chơng trìnhMarketing Việc này đợc thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơbản và chi phí cho Marketing mix và phân bổ kinh phí cho Marketing Công tycũng phải quyết định phân chia tổng ngân sách Marketing nh thế nào cho cáccông cụ khác nhau trong Marketing mix Marketing mix là một trong nhữngkhái niệm chủ chốt của lý thuyết Marketing hiện đại

“Một số giải pháp Marketing - Mix Marketing - Mix là một tập hợp những công cụ Marketing mà công ty

sử dụng để theo đuổi mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu ”Trong Marketing mix có đến hàng chục công cụ khác nhau McCarthy đãđa ra một cách phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là 4P Đó là: Sảnphẩm (Product), giá cả (Price), Phân phối (Place); và khuyến mãi (Promotion).Những biến Marketing cụ thể của mỗi yếu tố đợc liệt kê trong hình dới đây.

Chủng loại

Chất lợng Marketing mix

Kênh

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

Mẫu mã Tính năng

Tên nhãnBao bìkích cỡDịch vụBảo hànhTrả lại

Sản phẩm Thị trờng Phân phối mục tiêu

Giá Khuyến mãi

Phạm viDanh mục hàng hoá Địa điểmDự trữVận chuyển

Giá quy địnhChiết khấuBớt giáKỳ hạn thanh toán

Kích thích tiêu thụQuảng cáo

Lực lợng bán hàngQuan hệ công chúngMarketing trực tiếp

II.3.5 Tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing

Bớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức các nguồn lựcMarketing, thực hiện và kiểm tra kế hoạch Marketing Công ty phải xây dựngmột tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đó Nhàquản lý luôn phải thẩm định hiệu quả của chơng trình Marketing của doanhnghiệp và phải đánh giá đợc các nhân tố sau khi thực hiện chơng trìnhMarketing trên các mặt:

- Doanh thu có tăng không?

- Thị trờng mục tiêu có chính xác không?

- Quảng cáo của doanh nghiệp có tới những khách hàng mục tiêukhông?

- Chơng trình khuyến mại có đúng thời điểm không và hiệu quả ra sao?Những phản hồi của khách hàng?

- ý kiến của khách hàng về giá cả sản phẩm?

- Thị phần có tăng lên không, nhân tố và khâu nào đợc đánh giá là hiệuquả nhất?

Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiềuđiều bất ngờ và nhiều điều thất vọng Công ty cần có thông tin phản hồi và cácphơng pháp kiểm tra Có thể phân biệt 3 kiểu kiểm tra Marketing: Kiểm tra kếhoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, và kiểm tra chiến lợc.

Kiểm tra kế hoạch năm là nhiệm vụ nhằm đảm bảo chắc chắn rằng côngty sẽ đạt đợc những chỉ tiêu tiêu thụ, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác của mình.

Kiểm tra khả năng sinh lời là nhiệm vụ đo lờng khả năng sinh lời thực tếtừ các sản phẩm, các nhóm khách hàng, các kênh thơng mại và quy mô đơn

hàng Đây là một nhiệm vụ không đơn giản Hệ thống kế toán của công ty ítkhi đợc xây dựng để có thể báo cáo đợc khả năng sinh lời thực tế của các thựcthể và các hoạt động Marketing khác nhau.

Kiểm tra chiến lợc là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lợc Marketing củacông ty có phù hợp với tình hình thị trờng nữa không Do môi trờng Marketingcó những thay đổi nhanh chóng, nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệuquả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh traMarketing

III Đặc điểm thị trờng giấy và Marketing trong ngành giấy Việt Nam.

III.1 Tình trạng kinh doanh giấy trong nớc và khu vực a Tình trạng kinh doanh giấy trong nớc :

* Về mức cung: năm 1945, ngành giấy Việt Nam có từ 5 - 6 nhà máy,

với tổng công suất là 1500 tấn giấy/năm, năm 1995 Việt Nam đã có 300 cơ sởsản xuất giấy, với tổng công suất thiết kế là 222.000 tấn giấy/năm và 154.000tấn bột giấy/ năm, trong đó, có ba doanh nghiệp có quy mô lớn là:

- Công ty Giấy Bãi Bằng, công suất thiết kế là 48.000 tấn bột giấy tẩytrắng/ năm, 55.000 tấn giấy in, viết/năm, nay đã đầu t nâng cấp, và đã sản xuất,năm 2001 là gần 60.000 tấn bột giấy trắng, gồm 74.000 tấn giấy in, viết Dù đãsản xuất vợt công xuất thiết kế từ năm 1999 tới 10%, một số thiết bị cần phải đ-ợc thay thế và đại tu, nhng nhờ tổ chức tốt công tác bảo dỡng, cộng với điều độsản xuất có nhiều tiến bộ, đặc biệt là áp dụng thành công việc chuyển đổi côngnghệ sang gia keo kiềm tính, tăng độ tro giấy lên 12 - 15% , nên đã ổn địnhchất lợng giấy, tăng sức cạnh tranh

- Công ty giấy Tân Mai, công xuất thiết kế là 48.000 tấn giấy, xeo giấy từbột giấy nhập, nay đã đầu t nâng cấp, đa công xuất nâng lên thêm 25% Công tygiấy Tâm Mai đã sản xuất vợt công xuất thiết kế từ năm 1998, nhng nay vẫntiếp tục vơn lên nữa, bằng việc ứng dụng thành công việc lắp đặt hệ thống QCScho máy xeo 1 và 2, ổn định đợc chất lợng sản phẩm, giảm tiêu hao hơi sấy,tăng độ láng giấy in, và thử nghiệm thành công sản xuất giấy in báo định lợngthấp (46g/m2), thay thế có hiệu quả cho giấy ngoại, đợc khách hàng chấp nhận,đạt hiệu quả kinh tế cao, đồng thời tổ chức tốt khâu tiêu thụ

- Công ty giấy Đồng Nai, công xuất thiết kế là 20.000 tấn giấy/năm.Công ty đã ứng dụng hệ thống gia keo bề mặt cho máy xeo 2 sản xuất giấy in,viết, ổn định chất lợng giấy, tăng độ láng phẳng của giấy, giảm tiêu hao hơi sấy.Công ty còn tìm cách khai thác hết khả năng tiết kiệm.

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

- Công ty giấy Việt Trì, trong tình trạng thiết bị già cỗi, nhng nhờ tổ chứctốt khâu bảo dỡng thiết bị, cộng với những đầu t ít vốn nhng rất phù hợp nênnâng cao đợc tốc độ máy xeo, chất lợng lại tốt hơn

Trong 10 năm gần đây, ngành giấy đã sản xuất đợc hơn 1 triệu tấn giấycác loại, tốc độ tăng trởng bình quân những năm gần đây là 8,5% về sản lợng(tốc độ tăng trởng bình quân ngành giấy thế giới là 4 - 4,5% năm) Trừ một sốloại giấy cao cấp, các công ty giấy Việt nam đã sản xuất đợc hàng chục loạigiấy thông thờng, đáp ứng nhu cầu giấy cho văn hoá, giáo dục và công nghiệpgiấy nh giấy in, giấy viết, giấy bao bì, giấy carton Nhợc điểm chủ yếu củangành giấy là chất lợng còn thấp về độ trắng, độ mịn, độ đồng đều Theo đánhgiá của Tổng công ty giấy Việt Nam, dù hiện nay đang có đợc những thuận lợicơ bản trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, nhng ngành giấy cũng đang bớc tớiđiểm tới hạn về sản lợng và khả năng cạnh tranh ngày càng thấp kém hơn so vớingành giấy các nớc trong khu vực và trên thế giới.

* Về mức cầu thị trờng: Hiện nay mức tiêu thụ giấy bình quân đầu ngời

ở nớc ta còn rất thấp so với thế giới Ví dụ: Nhu cầu giấy năm 1997 mới đạtkhoảng 377.000 tấn, trung bình 4,9 kg/ngời/năm, trong khi đó mức bình quâncủa Châu á là 27,6 kg/ngời/năm, của thế giới là 50,8 kg/ngời/năm Các nớc cómức tiêu thụ giấy cao là:

- Mỹ : 334,6 kg/ngời/năm - Phần Lan : 331,9 kg/ngời/năm- Bỉ : 300,7 kg/ngời/năm - Thuỵ Điển : 274,3 kg/ngời/năm- Nhật : 248,7 kg/ngời/năm - Đài Loan : 233,7 kg/ngời/năm- Canada : 221,7 kg/ngời/năm - Đan Mạch : 220,6 kg/ngời/năm- Anh : 208,2 kg/ngời/năm - Hồng Kông : 205,4 kg/ngời/năm

Dự kiến sang thế kỷ 21 lợng giấy tiêu thụ của ngời dân Việt Nam sẽ tănglên nhiều (dự kiến năm 2005 sẽ là 7,4 kg/ngời/năm, năm 2010 sẽ là 13 kg/ngời/năm) cùng với tốc độ tăng thu nhập nên quy mô thị trờng có xu hớng đợc mởrộng nhanh hơn thập kỷ qua Mặc dù nhu cầu sử dụng giấy của ngời Việt Namcòn thấp nhng số lợng giấy sản xuất ra cha đáp ứng đủ cho nhu cầu giấy ở trong

nớc Kết quả đó đợc thể hiện qua bảng sau (biểu 1.1).

Biểu 1-1: Thực trạng kinh doanh và dự báo phát triển ngành giấy VN

Qua bảng ta có thể thấy mức độ tăng của nhu cầu và sản lợng giấy đều ơng đơng qua các năm thế nhng sản lợng giấy sản xuất vẫn thấp hơn nhu cầu.Hiện tợng nhu cầu tăng nhanh đợc giải thích qua việc đội ngũ học sinh, sinhviên hàng năm càng tăng Đến nay con số học sinh , sinh viên trong cả nớc đãvợt quá con số 21 triệu ngời và xu hớng vẫn còn tăng Do vậy nhu cầu giấytrong những năm tới vẫn tiếp tục tăng hơn nữa.

t-Với những nhận xét nh trên thì thị trờng giấy Việt Nam đang là một thịtrờng có sức hấp dẫn với không chỉ các công ty trong nớc mà còn với các côngty nớc ngoài khi Việt Nam chính thức thực hiện toàn bộ các cam kết củaAFTA cũng nh các hiệp định thơng mại khác Thực trạng ngành công nghiệpgiấy nớc ta so với công nghiệp giấy của các nớc trong khu vực đợc nhiều nhànghiên cứu đánh giá là đang xuất phát từ một vị thế quá thấp, thể hiện ở tìnhtrạng sản xuất trong điều kiện thiết bị máy móc va công nghệ lạc hậu, việc đầut nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật tại các nhà máy hiện có cũng chỉ đạt tới mứcsử dụng công nghệ, kỹ thuật trung bình, đã đợc các nớc trong khu vực sử dụngtừ lâu Hơn 20 năm nay, cha có một công trình mới nào đợc đầu t hoàn toàn sửdụng công nghệ mới, hiện đại, tiên tiến Trình độ phát triển về công nghệ củachúng ta thấp hơn so với các nớc ASEAN và một số nớc đang phát triển khác.Xuất phát từ công nghệ và thiết bị máy móc lạc hậu dẫn đến năng suất lao độngthấp, mức tiêu hao nguyên vật liệu, điện, hơi… để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó đều tăng, chất lợng sản phẩmthấp và làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm

b Kinh doanh giấy trên thế giới và trong khu vực:

Những năm gần đây sự biến động về giá cả các sản phẩm giấy và bộtgiấy trên thị trờng thế giới lên xuống không ngừng, trái hẳn với quy luật hoạtđộng của thị trờng giấy thời kỳ trớc đó theo dự đoán của các nhà phân tích thịtrờng, cuộc khủng hoảng thừa giấy thế giới đã làm cho giá giấy thế giới liên tụcbị giảm xuống Nhng lợng bột giấy trên thế giới không còn nhiều nh các năm từ1996 về trớc do sự cắt giảm sản lợng của các nhà sản xuất bột giấy lớn nhất trênthế giới Tình huống đó đặt các nhà sản xuất giấy vào những điều kiện ngày càngkhó khăn hơn.

Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Châu á đã và đang gây ảnh hởngkhông nhỏ tới hầu hết các ngành kinh tế của nhiều nớc trong khu vực và trênthế giới, trong đó ngành công nghiệp giấy và bột cũng bị tác động không nhỏ.Theo đánh giá của các nhà phân tích thì khủng hoảng khu vực Châu á đã làmgiảm mạnh công xuất và sản xuất giấy ở khu vực Châu á hiện nay chiếmkhoảng 30% lợng tiêu thụ giấy toàn thế giới, nhng từ năm 1997 lại đây, nhiềukhách hàng Châu á đã ngừng mua giấy Sự kiện này cũng góp phần làm chogiá giấy trên thị trờng thế giới có xu hớng giảm Một yếu tố khác làm cho sản

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

xuất giấy của thế giới bị hạn chế là do nhu cầu sử dụng giấy tái chế có xu h ớngtăng ở hầu hết các nớc trên thế giới Hiện nay tỷ lệ này ở Nhật Bản, Hàn Quốc,Đài Loan là trên 40% trong tổng mức tiêu thụ nói chung Trong các thị trờng cótỷ lệ tiêu thụ giấy tái chế ở mức cao còn phải kể đến Canađa Mêhicô, Phần lớngiấy tái chế đợc sử dụng để sản xuất hộp bìa và giấy gói hàng Dự đoán từ nayđến năm 2010, mức tiêu thụ giấy tái chế của toàn thế giới sẽ tăng đến khoảng2,8% mỗi năm.

Tình hình sản xuất giấy của một số nớc trong khu vực1:

* Inđônêxia: Công nghiệp bột giấy và giấy bắt đầu từ năm 1932 với một

nhà máy dùng rơm để sản xuất giấy có công xuất 3.000 tân/năm Hiện nay, cảnớc đã có 81 nhà máy Năm 2001, GDP của Inđônêxia chỉ tăng 3,5%, nhngtiêu thụ giấy tăng 7% Công xuất bột 5,6 triệu tấn/năm, giấy 9,9 triệu tấn/năm(100% sợi ngắn) Hệ số sử dụng công xuất trong sản xuất giấy đạt 75,1% và bộtlà 78,2% Tuy nhiên, năm 2001 Inđônêxia sản xuất 6,8 triệu tấn giấy/năm vàxuất khẩu 2,8 triệu tấn Inđônêxia chỉ nhập bột sợi dài, giấy loại và giấy chất l-ợng cao hoặc giấy đặc biệt Tiêu dùng tính theo đầu ngời năm 2001 củaInđônêxia là 23,6kg (năm 1997 mới chỉ 16,5kg) Cứ 1kg tăng thêm Inđônêxiaphải có thêm 1 nhà máy hiện đại 200 – 250 nghìn tấn/năm Lao động toànngành trong những năm 1970 là 40.000 ngời, năm 2000 là 96.000 và nay là110.000 ngời.

* Malaixia : nhà nớc tiếp khuyến khích tiếp tục phát triển công nghiệp

bột và giấy để tiến tới tự túc và hoàn toàn nhu cầu, thay thế hàng nhập khẩu vàkhuyến khích đầu t nớc ngoài vào ngành này Nhập khẩu giấy năm 2001 đãgiảm 15% so với năm 2001 (từ 1,19 triệu tấn xuống 1,01 triệu tấn) do sản xuấttăng Malaixia có 21 công ty sản xuất giấy với 50 dây chuyền đang hoạt động.Năm 2001 có 6 nhà máy giấy sản xuất dới 10.000 tấn giấy/năm, 9 nhà máy sảnxuất trong phạm vi từ 10.000 đến 80.000 tấn/năm, và chỉ có 6 nhà máy sản xuấttừ 100.000 đến 300.000 tấn/năm.

Năm 2001 Malaixia tự túc đợc 60% nhu cầu giấy (năm 2000 là 50%,năm 1999 là 43%) Riêng giấy in báo, Malaixia vẫn phụ thuộc nhiều vào nhậpkhẩu, năm 2001 mới chỉ tự túc đợc 63% Có 10 nhà máy sản xuất giấy tissue vàkhăn, năm 2001 sản xuất đợc 107.000 tấn… để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đóNhiều nhà máy của Malaixia sửdụng tới 95% giấy loại trong sản xuất Suất khẩu rất ít (1000 tấn năm 2000,2001 là 229 tấn) Tiêu dùng giấy năm 2000 là 2,27 triệu tấn, 2001 giảm 14%,đạt 1,96 triệu tấn/năm.

* Thái Lan: dự kiến năm 2002, GDP tăng 4 – 5% Lạm phát 0,4%, tiêu

dùng bột và giấy 7% Công xuất của công nghiệp bột và giấy Thái Lan là 1

1 Tạp chí công nghiệp giấy 2/2003

triệu tấn bột (sợi ngắn) và 3,7 triệu tấn giấy và bìa Hệ số sử dụng công xuất đạt75%.

6 tháng đầu năm 2002, nhập khẩu 244.830 tấn bột (tăng 18%), xuất105.000 tấn, giảm 43% do nhu cầu trong nớc tăng Đối với giấy và bìa nhập223.290 tấn (tăng 14%) xuất khẩu 334.290 tấn (giảm 11%) Năm 2002, sảnxuất bột đạt 945.000 tấn Trong khi đó nhu cầu bột là 957.000 tấn, tăng 7% Hệsố sử dụng công xuất thiết bị đạt 98% Tiêu dùng giấy loại 1,8 triệu tấn (tăng4%), thu hồi trong nớc là 950.000 tấn (tăng 6%) Tiêu dùng bình quân đầu ngờinăm 2002 là 34,8 kg/ngời (năm 2001 là 32,5 kg)

Dự kiến năm 2003, tiêu dùng trong nớc sẽ tăng 5% Tiêu dùng giấy sẽtăng 6%, công xuất tăng 110.000 tấn Nếu dự án này thực hiện đúng kế hoạchthì sản xuất giấy của Thái Lan sẽ đạt 3,8 triệu tấn/năm

Trong khi đó ngành công nghiệp giấy nớc ta đang đợc quan tâm đầu t đểphát triển, nên từ năm 1995 đến nay đã đạt đợc tốc độ tăng trởng bình quân gần15%/năm, đa sản xuất giấy toàn ngành năm 2001 đạt gần 430.000 tấn, gấp đôisản lợng giấy năm 1995 Tuy nhiên so với nhu cầu tiêu thụ giấy trong nớc, khảnăng đáp ứng của các nhà máy giấy trong nớc mới đáp ứng đợc khoảng 60%nhu cầu tiêu dùng, còn lại phải nhập khẩu hàng năm khoảng 250.000 đến300.000 tấn Mặt khác, các sản phẩm giấy trong nớc còn hạn chế về chủng loại,mẫu mã Hiện nay, trong nớc đang sản xuất chủ yếu loại giấy viết, giấy in, vàđang chịu sức ép cạnh tranh cả về chất lợng và giá cả đối với các nguồn giấynhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, các nớc ASEAN Hơn thế nữa,nguyên liệu bột giấy và các loại giấy bao bì, giấy cao cấp phần lớn phải nhậpkhẩu Do đó, tính cạnh tranh của các sản phẩm giấy của ta còn rất yếu, điều nàycác doanh nghiệp sản xuất giấy đều nhận thấy Trớc xu thế tất yếu của hộinhập, trớc áp lực của thị trờng trong nớc và khu vực, các doanh nghiệp nghiệpđều có những nỗ lực nhất định để đổi mới sản xuất, quan tâm đặc biệt đến việcnâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm do mình sản xuất Các doanhnghiệp cũng thực sự lo lắng khi đã sản xuất đợc các mặt hàng giấy có chất lợngcao hơn, có thể so sánh ngang bằng với các sản phẩm nhập khẩu, nhng ở thị tr-ờng trong nớc vẫn không cạnh tranh đợc với hàng nhập khẩu về giá cả Đây làvấn đề đang đợc nhiều nhà quản lý quan tâm, phân tích và đề xuất các giải pháphữu hiệu nhằm làm tăng sức cạnh tranh của các sản phẩm giấy Nhng việc hộinhập kinh tế khu vực (AFTA) là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp sảnxuất giấy Việt Nam Theo lộ trình hội nhập AFTA, từ năm 2003 – 2006 một

số mặt hàng giấy sẽ giảm thuế suất nhập khẩu dần xuống 5% (Đợc thể hiện qua

bảng sau)

Bảng 1.2 : Tình hình thuế suất nhập khẩu sản phẩm giấy (2002 - 2006)

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

(Nguồn: Tạp chí công nghiệp giấy 9/2002)

III.2 Những yếu tố bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh giấy

a Môi trờng nhân khẩu học:

Điều quan tâm của các nhà làm Marketing tới môi trờng là yếu tố nhânkhẩu học Quy mô tăng dân số ở các khu vực, các vùng khác nhau sẽ ảnh hởngđến thị trờng vì thị trờng do con ngời tạo ra.

Việt Nam là một nớc có tốc độ tăng dân số cao, thuộc vào những nớc cótốc độ tăng dân số cao nhất thế giới, trung bình mỗi năm tăng 2,1% Thu nhậpcủa ngời dân còn thấp so với thế giới nhng đã tăng nhiều hơn so với thời kỳ trớcđây Thu nhập đầu ngời của ngời dân Việt Nam năm 2001 đạt mức gần 400USD/ngời/năm Tại các thành phố lớn thu nhập đầu ngời có cao hơn, trung bìnhtừ 800 USD trở lên nên sức mua tại đây lớn hơn Do đó mà nhu cầu tiêu thụgiấy cũng tăng lên Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho công ty trong thờigian tới khi mà công ty đang chuẩn bị đầu t, nâng cấp dây chuyền sản xuất giấyđa công suất thiết kế lên 100.000 tấn giấy/năm

Bảng 2.2 : Tốc độ tăng dân số Việt Nam giai đoạn 1995 - 2001NămDân số (1.000 ngời)Tốc độ tăng (%)

(Nguồn : Khai thác trên mạng internet)

Theo dự báo nhu cầu tiêu thụ giấy, nếu GDP tăng 1% thì nhu cầu tiêu thụgiấy tăng 1,2% Nh vậy, năm 1996 – 2000, mức tăng trởng GDP bình quân củanớc ta là 7% thì nhu cầu tiêu thụ giấy là 8,4%, nhng thực tế thì mức tiêu thụgiấy gần gấp đôi (bình quân 16%/năm), đạt 591.000 nghìn tấn/năm Trong khiđó, năm 2001, GDP của Inđônêxia chỉ tăng 3,5%, nhng tiêu thụ giấy tăng 7%.Tiêu dùng tính theo đầu ngời năm 2001 của Inđônêxia là 23,6kg (năm 1997mới chỉ 16,5kg) Còn Thái Lan dự kiến năm 2002, GDP tăng 4 – 5% Lạmphát 0,4% thì nhu cầu tiêu dùng bột và giấy 7% Nguyên nhân chủ yếu dẫn đếnsự tăng trởng nhanh về nhu cầu tiêu thụ giấy trong những năm 90 là do GDP

tăng, tốc độ tăng dân số, tốc độ tăng trởng công nghiệp và đầu t, đời sống vănhoá - xã hội tăng

Bảng 2.3: Phát triển văn hoá - giáo dục (Chỉ tính số học sinh phổ thông, trung

học chuyên nghiệp và cao đẳng, đại học)

Năm1996 - 19971997 - 19981998 - 19991999 - 20002000 - 2001Số ngời đi học

(1.000 ngời) 17.509,9 18.365,2 18.689,9 18.879,0 19.314,9

(Nguồn : Niên giám thống kê năm 2001)

Nhìn chung quy mô thị trờng giấy Việt Nam khá lớn và tăng với tốc độnhanh Hơn nữa dân số nớc ta là dân số trẻ nên nhu cầu về những sản phẩmnh giấy, vở là rất lớn do nhu cầu học hành tăng, nên ngành giấy sẽ có một thịtrờng tiêu thụ phát triển trong tơng lai Đây là một thuận lợi cho công ty khiđứng trớc một thị trờng đầy triển vọng trong cả hiện tại và tơng lai Đồng thờiđây cũng là một thách thức rất lớn đối với ngành công nghiệp giấy Việt Nam vìsẽ làm tăng lợng giấy nhập khẩu vào nớc ta do giấy là một trong những mặthàng mà nhà nớc không quy định hạn chế nhập khẩu

b Môi trờng tự nhiên:

Việt Nam là nớc có tài nguyên rừng nhng không nhiều, phân bố rải rác,diện tích rừng che phủ ngày càng giảm một cách nghiêm trọng Năm 1945, diệntích rừng che phủ là 45% nay giảm đi chỉ còn 18% Trớc tình hình đó, chínhphủ đã tiến hành những biện pháp nhằm nâng cao độ che phủ của rừng và thoảmãn nhu cầu ngày càng tăng về gỗ và các sản phẩm từ gỗ trồng rừng Mộttrong những bớc đi quan trọng theo định hớng này, đó là dự án trồng mới 5 triệuha rừng trồng tới năm 2010, trong đó có xấp xỉ 1 triệu ha rừng nguyên liệugiấy.

Hiện nay, nguyên liệu chính cho các nhà máy giấy sử dụng là nguyênliệu của rừng tự nhiên Nên khi rừng tự nhiên giảm, rừng trồng sẽ phải thay thế.Với các khu rừng trồng gỗ nguyên liệu giấy ở nớc ta thì cha đợc chọn lọc tốt,cha đợc phân loại cây trồng phù hợp với việc chế biến giấy có chất lợng cao Dođó sẽ gây ảnh hởng tới chất lợng nguồn nguyên liệu đầu vào của các công tygiấy cũng nh chất lợng giấy do nhà máy sản xuất ra Theo thống kê của BộNông nghiệp và Phát triển nông thôn cho đến nay tiềm năng nguyên liệu giấytrong cả nớc nh sau:

 Từ rừng tự nhiên:

 Rừng thông thuần loại: 66.5000 ha trữ lợng 8,2 triệu m3 Rừng thông hônx giao: 10.000 ha trữ lợng 1,7 triệu m3 Rừng tre nứa thuần loại: 580.000 ha trữ lợng 2,7 tỷ cây

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

 Rừng tre nứa hỗn giao gỗ: 316.000 ha trữ lợng 1,2 tỷ cây Từ rừng trồng:

Theo thống kê đến năm 1995 cả nớc có khoảng 1 triệu ha rừng trồng cácloại phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau: rừng đầu nguồn, rừng nguyên liệugiấy, rừng PAM, rừng đặc dụng… để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó ợc phân bố trên các vùng nh sau: đ

 Vùng trung tâm: 139.500 ha

 Vùng đồng bằng Bắc Bộ: 30.700 ha Vùng Bắc Trung Bộ: 227.800 ha

 Vùng Duyên hải Trung Bộ: 157.600 ha Vùng Đông Nam Bộ: 79.400 ha

 Vùng Đồng bằng Sông Cửu Long: 163.700 ha

Theo ớc tính, diện tích rừng trồng phục vụ mục đích sản xuất nguyên liệugiấy chiếm khoảng 40% số lợng rừng trồng trong cả nớc Nh vậy có khoảng400.000 ha rừng trồng cho mục đích nguyên liệu giấy và ớc tính mỗi năm sảnxuất đợc khoảng 2 triệu tấn nguyên liệu khai thác từ rừng trồng cộng với mộtkhối lợng tơng đơng cũng khoảng 2 triệu tấn nguyên liệu khai thằcông ty rừngtự nhiên Điều này có thể nói tiềm năng nguyên liệu giấy trong toàn quốc là rấtlớn Đó là cha tính đến các loại nguyên liệu khác nh cỏ bàng (60.000 tấngiấy/năm), rơm rạ, bã mía và một nguồn có tỷ trọng đáng kể là giấy lề, giấyloại

Nhng trên thực tế, khối lợng nguyên liệu đợc cung cấp cho các xí nghiệptrung ơng hàng năm mới chỉ là con số rất nhỏ so với tiềm năng nh đã nêu trên.Theo thống kê của Tổng công ty giấy Việt Nam trong giai đoạn 1991 – 1995bình quân mỗi năm lợng nguyên liệu giấy cung ứng cho các xi nghiệp là:

 Tre nứa, lồ ô: 12.157 tấn Gỗ nguyên liệu: 163.579 tấn

Có thực tế này là do sự phân bố của các nhà máy giấychỉ tập trung ở mộtsố vùng và mỗi nhà máy chỉ hình thành cho mình một vành đai nguyên liệuxung quanh nhà máy Những vùng khác có nguyên liệu nhng không có cơ hộibán cho các nhà máy mà phải tiêu thụ dới dạng vật liệu khác hoặc xuất khẩu.

c Môi trờng khoa học - Công nghệ:

Một ảnh hởng to lớn làm thay đổi hoạt động kinh doanh của ngành giấytrong những thập niên gần đây là tốc độ đổi mới khoa học công nghệ rất nhanh.Trong khi đó công nghệ sản xuất giấy của các công ty giấy Việt Nam còn khálạc hậu, sản phẩm giấy làm ra chất lợng cha cao, độ trắng, độ mịn, độ bóng cònkém so với sản phẩm giấy của những nớc khác Nhng để đầu t một nhà máygiấy mới đòi hỏi chi phí đầu t rất lớn Chi phí trung bình là 1.000 USD – 1.500

USD cho 1 tấn sản phẩm /năm (tính riêng cho thiết bị) Nh vậy, để đầu t mộtdây truyền sản xuất giấy in và giấy viết (giấy cao cấp) 50.000 tấn/năm thì chiphí đầu t thiết bị là từ 50.000.000 USD – 75.000.000 USD Đối với các nớcnghèo và mới phát triển thì chi phí này đôi khi là một khó khăn khó vợt qua.Đêr khắc phục khó khăn về chi phí đầu t mà vẫn trang bị đợc một dây chuyền t-ơng đối hiện đại, đáp ứng cho việc sản xuất ra ap đáp ứng đòi hỏi cao của thị tr-ờng ngày nay, ngời ta đang nhìn vào khả năng phục hồi nâng cấp các nhà máygiấy cũ hiện có hoặc mua một nhà máy giấy cũ có khả năng phục hồi thành nhàmáy giấy hiện đại với chi phí đầu t thấp hơn đôi khi từ 5 đến 10 lần Đó là mộthớng đi phù hợp cho các nớc đang phát triển cha có tích luỹ vốn đủ mạnh nhcác nớc giàu để phát triển ngành giấycảu mình một cách bền vững Trong khiđó khách hàng chủ yếu của công ty giấy là các nhà máy in sách, báo… để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó lại đợcđầu t công nghệ mới nên đòi hỏi giấy có chất lợng cao Mâu thuẫn này làm sảnphẩm của các công ty giấy khó tiêu thụ trong khi sản lợng giấy sản xuất chađáp ứng đủ nhu cầu.

Để có thể bắt kịp nhu cầu của ngời tiêu dùng và bắt kịp với sản phẩmcủa nớc ngoài thì điều tất yếu là công ty phải thay thế công nghệ máy móc, thiếtbị, thanh lý các máy móc thiết bị quá cũ kỹ, lạc hậu, nhập máy móc mới tiêntiến, đổi công nghệ hiện có v.v

Trớc tình hình đó công ty giấy Bãi Bằng đã và đang tiến hành nâng cấpmột dây chuyền xeo hiện đại với công suất 100.000 tấn giấy/năm và sẽ đi vàohoạt động vào năm 2004 Bên cạnh đó công ty còn xây dựng một nhà máy sảnxuất bột giấy với công suất 30.000 tấn bột giấy/năm đủ để đáp ứng đợc nguồnnguyên liệu đầu vào cho công ty cũng nh các nhà máy giấy khác trong cả nớc.

d Môi trờng chính trị, luật pháp:

Thể chế luật pháp luôn ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của cácdoanh nghiệp Mặt hàng giấy trớc đến nay vẫn luôn nằm trong sự kiểm soát củaNhà nớc nhằm bảo vệ ngời tiêu dùng, nhất là tầng lớp học sinh, sinh viên Dođó Chính phủ luôn có sự điều tiết giá cả sản phẩm giấy và năm 1997 Bộ Thơngmại và Bộ Đầu t đã ra thông t cấm nhập khẩu giấy in và giấy viết, giấy in báonhằm bảo hộ ngành giấy trong nớc Hiện nay, chính phủ đã cho phép nhập giấyin, giấy viết có định lợng từ 50 gam đến 80 gam/m2 nhng thuế nhập khẩu là40% Do đó, có thể thấy thị trờng giấy vẫn còn đợc bảo hộ rất lớn.

Ngày nay công ty còn chịu sự quản lý của Tổng công ty giấy Việt Namtrong việc định giá thông qua khung giá chung mà Tổng công ty đa ra, đồngthời buộc công ty khi muốn mua bột giấy nhập ngoại phải thông qua công tyxuất nhập khẩu trực thuộc Tổng công ty, làm giảm tính cạnh tranh và giảmkhả năng năng động trong sản xuất kinh doanh của công ty.

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

e Môi trờng văn hoá - xã hội:

Văn hoá đợc định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin,truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm ngời cụ thể nàođóđợc chia sẻ một cách tập thể Văn hoá đợc hình thành trong những điều kiệnnhất định về: vật chất, môi trờng tự nhiên,khí hậu, các kiểu sống, kinh nghiệm,lịch sử của cộng đồng và sự tác động qua lại của các nền văn hoá.Văn hoá làvấn đề khó nhận ra và hiểu thấu đáo, mặc dù nó tồn tại ở khắp nơi và tác độngthờng xuyên tới kinh doanh của doanh nghiệp và các quyết định Marketing củanó Dới đây là một số khía cạnh của môi trờng văn hoá ảnh hởng tới hoạt độngMarketing của doanh nghiệp:

- Những giá trị văn hoá truyền thống- Những giá trị văn hoá thứ phát

- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá

Khi đời sống con ngời trong xã hội ngày càng đợc nâng cao thì ngoàinhững nhu cầu cơ bản, họ còn muốn có đợc cuộc sống tinh thần thoải mái Ngờidân vì mục tiêu là cuộc sống tốt đẹp nên ra sức học hành Mặt khác, ngoài nhucầu học hành họ còn có nhu cầu giải trí văn hoá, họ còn muốn khám phá, tìmhiểu những điều mới lạ về văn hoá thế giới Chính vì thế mà nhu cầu sách báo,tài liệu, sách đọc ngày càng tăng

Từ những nhận định về môi trờng trên cho thấy cơ hội phát triển chocông ty giấy Bãi Bằng là rất nhiều nhng thách thức cũng không phải là ít Môitrờng đó đòi hỏi công ty phải chủ động, linh hoạt tìm tòi những phơng thức tốtnhất để nắm bắt những cơ hội hiếm hoi trong nền kinh tế thị trờng đang ngàycàng cạnh tranh gay gắt

Phần II : Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanhMarketing ở Công ty giấy Bãi Bằng

I Giới thiệu chung về Công ty giấy Bãi Bằng

I.1 Quá trình hình thành

Giấy Bãi Bằng - công trình hợp tác hữu nghị Việt Nam - Thụy Điển đợchình thành từ một hiệp định “Một số giải pháp Marketing - MixThoả thuận phát triển hợp tác về công trình nhàmáy Giấy Bãi Bằng” ký kết năm 1974 tại Hà Nội Dự án bao gồm việc xâydựng một nhà máy liên hợp sản xuất bột giấy và giấy cùng với việc đảm bảokết cấu hạ tầng, vật chất kỹ thuật cần thiết, vùng nguyên liệu và hỗ trợ đào tạođể đảm bảo bàn giao thành công cho phía Việt Nam

Đây là một công trình hữu nghị đợc xây dựng bằng tiền viện trợ khônghoàn lại do Chính phủ và nhân dân Thụy Điển giúp đỡ, với tổng số vốn là 2.5 tỷSEK (tơng đơng với 415 triệu USD) Nhà máy giấy Bãi Bằng đợc xây dựng vớiquy mô lớn và hiện đại có trụ sở tại thị trấn Phong Châu - Huyện Phù Ninh -Tỉnh Phú Thọ, với công suất thiết kế là 55.000 tấn/năm

Năm 1982 nhà máy đã đợc khánh thành và đi vào hoạt động Đến nay,Bãi Bằng đã trở thành tổ hợp công nghiệp giấy lớn nhất Việt Nam, luôn đi đầungành cả về số lợng lẫn chất lợng, có vị trí quan trọng trong sự nghiệp phát triểnVăn hoá- Giáo dục- Kinh tế đất nớc Sản phẩm sản xuất chủ yếu của Công ty làgiấy in và giấy viết có chất lợng cao, bao gồm các loại giấy cuộn, giấy ram từkhổ Ao- A4, giấy photocopy, giấy tập, vở học sinh, giấy in, giấy telex độtrắng của giấy (ISO) từ 90o đến 95o ISO Sản phẩm của Công ty đợc phân phốikhắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam, tập trung chủ yếu ở các tỉnh, thành phố nh:Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và xuất khẩu sangcác nớc nh: Singapore, Malaysia, Thái Lan, Mianma, Lào, Sirilanka,HồngKông

I.2 Qúa trình phát triển của công ty Giấy Bãi Bằng

Quá trình phát triển của công ty có thể đợc chia thành 2 giai đoạn :

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

* Giai đoạn 1: từ 1982 đến 1990

Đây là giai đoạn sản xuất kinh doanh ban đầu sau khi khánh thành vớiđặc điểm là tiến dần đến sử dụng 100% nguyên liệu trong nớc cho sản xuấtgiấy, không còn sử dụng bột nhập ngoại với sự giúp đỡ của chuyên gia nớcngoài cả về tài chính, kỹ thuật và quản lý Tuy nhiên, bất lợi lớn nhất là trong cơchế kinh tế tập trung, quan liêu bao cấp, sản xuất của nhà máy gặp nhiều khókhăn, chủ yếu là do nguyên nhiên liệu và các vật t đầu vào luôn trong tình trạngthiếu thốn, không đáp ứng đợc nhu cầu sản xuất Trong thời gian này nhịp độsản xuất phát triển không đồng đều, sản lợng giấy hàng năm chỉ đạt mức trên d-ới 50% công suất thiết kế với chất lợng không cao Lợi nhuận đạt đợc quá thấp,nên đời sống của ngời lao động cha đợc cải thiện rõ rệt

* Giai đoạn 2 : từ năm 1990 đến nay:

Trong giai đoạn này, Thuỵ Điển chấm dứt viện trợ toàn bộ cho côngtrình, công ty gặp khó khăn về tài chính, kỹ thuật nhng bù lại công ty đợc vậnhành trong cơ chế thị trờng đã bắt đầu phát huy tác dụng mạnh mẽ Những nămđầu của thập niên 90 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế từ cuối nhữngnăm 1980 làm cho nhu cầu về giấy giảm sút Mặt khác, giấy ngoại do không đ-ợc quản lý tốt đã tràn ngập thị trờng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty gặp nhiều khó khăn Năm 1993 chỉ sản xuất đợc 32.000 tấn giấy vàkhông có lãi.

Những năm cuối thập niên 90, tình hình thị trờng giấy có nhiều biếnđộng theo hớng có lợi cho sản xuất kinh doanh Với việc Chính phủ tăng thuếnhập khẩu giấy đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đẩy mạnh hoạt động sảnxuất kinh doanh Năm 1995 sản lợng giấy đạt 50.062 tấn đạt 92,03 % công suấtthiết kế Năm 1996 trong khi các doanh nghiệp khác đều báo lỗ riêng Công tygiấy Bãi Bằng vẫn đạt mức lãi 42,8 tỷ đồng, cũng trong năm này sản l ợng giấyđạt 57.027 tấn vợt công suất thiết kế (công suất thiết kế là 55.000 tấngiấy/năm) Đến năm 2001 sản lợng giấy sản xuất đạt 73.233 tấn, doanh thu793.175 triệu đồng, lợi nhuận đạt 60.168 triệu đồng.

II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng

A Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 1 Tình hình sản xuất của công ty

Biểu 2-1: Sản lợng giấy của Công ty giấy Bãi Bằng (1992 - 2001)

NămSản lợng kế hoạch(tấn)Sản lợng thực tế(tấn)% hoàn thành kếhoạch (TT/KH)

100,4084,92

98,52131,7495,0592,27109,1497,92101,19 111,00

(Nguồn: Công ty giấy Bãi Bằng)

Qua biểu đồ 2-1 ta nhận thấy, tuy sản lợng giấy có sự biến động lênxuống giữa các năm, song xu hớng đi lên vẫn là chính Trong những năm cuốicủa thế kỷ 20 và những năm đầu của thế kỷ 21, sản lợng giấy tăng khá đồngđều và không có biến động lớn Tuy nhiên, trong những năm đầu của thậpniên 90, sản lợng giấy sản xuất ra biến động rất thất thờng Năm 1995 sản lợnggiấy đạt 50.062 tấn, tăng 15.581 tấn tơng ứng với 45,19% so với năm trớc đó,năm 1997 sản lợng giấy đạt 53.631 tấn, giảm 3.396 tấn tơng ứng với 5,96% sovới năm trớc đó, đến năm 2001 sản lợng giấy đạt 73.233 tấn tăng 7.909 tấn tơng

ứng với 12,1% so với năm trơc đó (Xem : Sơ đồ 2-2) Điều này cho thấy rằng,

trong những năm gần đây sản lợng giấy tiêu thụ của công ty không ngừng tănglên qua các năm, công ty đã có cố gắng rất nhiều trong việc ổn định sản xuất,đảm bảo cho sản xuất phát triển nhịp nhàng, cân đối, tránh tạo ra những biếnđộng lớn không có lợi.

Sơ đồ 2-2: Sản lợng giấy của Công ty giấy Bãi Bằng (1992 - 2001)

010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

sự không đồng nhất giữa hai chỉ tiêu này Tỷ lệ giữa thực hiện và kế hoạch lênxuống thất thờng Điều này cho thấy việc lập kế hoạch cha sát với thực tiễn màcông ty có thể đạt đợc Trong đó, phải kể đến các yếu tố nh : nguồn cung cấpnguyên nhiên vật liệu, những thay đổi về kỹ thuật, về chất lợng sản phẩm và thịtrờng

Trong những năm tới, nhất là khi Việt Nam tham gia khu vực mậu dịchtự do AFTA, Giấy Bãi Bằng sẽ phải cạnh tranh rất ngay gắt với giấy của các nớctrong khu vực cho nên công tác lập kế hoạch sản xuất cần phải cải tiến, việcxây dựng kế hoạch phải đợc xây dựng dựa trên cơ sở khảo sát, điều tra, dự báonhu cầu của thị trờng và hiện trạng máy móc thiết bị Bởi vì, sản lợng sản xuấtvà sản lợng tiêu thụ là 2 yếu tố quyết định sự thành bại của công ty

2 Tình hình kinh doanh của công ty

Trong những năm đầu đi vào hoạt động, sản xuất kinh doanh củacông ty phải tuân theo những chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Khi chuyểnsang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc công ty đã gặp không ítnhững khó khăn, đặc biệt khi nền kinh tế mở cửa, giấy ngoại tràn vào theo conđờng gian lận thơng mại, có những thời điểm đã làm cho ngành giấy lao đao.Tuy nhiên, bằng những cố gắng từ nhiều phía, trong đó phải kể đến những cốgắng của đội ngũ CBCNV, công ty đã dần dành lại chỗ đứng của mình trên thịtrờng

Biểu 2-3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giấy Bãi Bằng

(1992 - 2001)

Sản ợng sản

Sản lợngtiêu thụ

Doanhthu (triệu

Tốc độ tăng (%)Doanh

(Nguồn: Công ty giấy Bãi Bằng)

Qua số liệu tiêu thụ cho thấy công ty đã cố gắng rất nhiều trong việc tiêuthụ sản phẩm Trong những năm gần đây sản lợng tiêu thụ luôn ở mức cao so

với mức sản xuất ra Đặc biệt trong năm 2001, khi mà sản lợng sản xuất vợtmức kế hoạch hơn 7.000 tấn, nhng do tổ chức tốt công tác tiêu thụ nên sản l-ợng giấy tồn kho chỉ hơn 2.000 tấn.

Một chỉ tiêu khác phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty là doanhthu Trong những năm gần đây, doanh thu luôn có xu hớng tăng lên, năm saucao hơn năm trớc Đành rằng, doanh thu tăng một phần cũng là do giá tăng (cónhững năm giá tăng đóng góp tới 53% mức doanh thu) Tuy nhiên trong nhữngnăm gần đây giá giấy khá ổn định, doanh thu tăng chủ yếu là do số lợng tiêuthụ tăng.

Năm 2001 doanh thu đạt: 793.175 triệu đồng tăng 98.833 triệu đồng(tăng 14,23%) so với năm 2000 Lợi nhuận năm 2001 đạt 60.168 triệu đồngtăng 19,21% so với năm 2000.

Trong qúa trình hoạt động công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối vớingân sách quốc gia, số tiền nộp ngân sách tăng đều các năm, năm sau nhiều hơn

năm trớc (Xem bảng 2-3).

Sơ đồ 2-4: Doanh thu của công ty Giấy Bãi Bằng (1992 - 2001)

(Nguồn : Công ty giấy Bãi Bằng)

B Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 1 Năng lực về tổ chức và quản lý :

Năng lực về tổ chức và quản lý của công ty đợc thể hiện ở các mặt sau :

a Ban lãnh đạo và cơ cấu tổ chức các bộ phận chức năng

Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty là tổng hợp các bộ phận lao động quản lýkhác nhau, đợc chuyên môn hoá và có quyền hạn trách nhiệm nhất định, đợc bốtrí thành những cấp, những khâu khác nhau, nhằm đảm bảo thực hiện các chứcnăng quản lý và phục vụ mục đích chung đã xác định của Công ty Tổ chức bộ

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

máy quản lý của Công ty giấy Bãi Bằng đợc xây dựng theo kiểu trực tuyến chức

năng, thực hiện quản lý theo chế độ một Tổng giám đốc (Xem sơ đồ 2.5)

* Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận:

+ Tổng giám đốc: là ngời đại diện hợp pháp cao nhất của Công ty, chỉ

đạo chung mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệmtrớc Tổng công ty Giấy Việt Nam, trớc Nhà Nớc và tập thể ngời lao động

+ Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất: giúp Tổng giám đốc chỉ đạo

và chịu trách nhiệm về tình hình sản xuất của Công ty.

+ Phó tổng giám đốc phụ trách bảo dỡng: giúp Tổng giám đốc chỉ đạo

và chịu trách nhiệm về toàn bộ trang thiết bị mà Công ty hiện có Ngoài ra cònđề ra nội quy an toàn lao động trên cơ sở các văn bản hớng dẫn của Nhà nớc.

+ Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh tế: giúp Tổng giám đốc chỉ đạo

và chịu trách nhiệm về cung cấp nguyên liệu phục vụ cho sản xuất theo kếhoạch của Nhà nớc giao, mua sắm thiết bị vật t, phụ tùng phục vụ cho nhu cầusản xuất của Công ty.

+ Phó Tổng giám đốc phụ trách đầu t nội bộ: giúp Tổng giám đốc chỉ

đạo và phụ trách đầu t nâng cấp và đầu t mở rộng cho Công ty.

+ Phó Tổng giám đốc phụ trách đời sống văn hoá: giúp Tổng giám

đốc chỉ đạo và phụ trách nhu cầu nâng cao đời sống vật chất, văn hoá tinh thầncho cán bộ công nhân trong toàn Công ty.

+ Phó Tổng giám đốc phụ trách Nhà máy gỗ Cầu Đuống: giúp Tổng

giám đốc chỉ đạo và chịu trách nhiệm về công tác đầu t, mở rộng sản xuất kinhdoanh của Nhà máy gỗ Cầu Đuống để sản xuất ra nhiều mặt hàng cho xã hội.

 Phòng Tổ chức hành chính: giúp Tổng giám đốc quản lý nhân sự

cho toàn Công ty, tham mu cho Tổng giám đốc về đề bạt, miễn nhiệm cán bộtrong phạm vi Công ty quản lý.

 Phòng Thị trờng: Tham mu cho Tổng giám đốc và phối hợp với

các bộ phận phòng ban, các đơn vị có liên quan trong lĩnh vực kế hoạch sảnxuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

Với bộ máy tổ chức quản lý nh trên thì tổ chức bộ máy sản xuất củaCông ty bao gồm các xí nghiệp thành viên sau :

- Nhà máy điện- Nhà máy giấy- Nhà máy hoá chất- Xí nghiệp vận tải

- Xí nghiệp cơ khí bảo dỡng

- Nhà máy gỗ Cầu Đuống và các Chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nẵng vàThành phố Hồ Chí Minh

* Ưu điểm:

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

- Đảm bảo sự thống nhất quyền lực từ trên xuống dới, do sử dụng chế độmột tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động chung của công ty.

- Nhiệm vụ, quyền hạn của các đơn vị, phòng ban đợc quy định rõ ràngkhông có sự chồng chéo, đan xen vào nhau.

b Năng lực về tài chính.

- Hiện nay, tổng nguồn vốn của Công ty là hơn 970 tỷ đồng Dự kiếnđến năm 2004, sau khi hoàn thành đầu t nâng cấp toàn dây chuyền sản xuất củaCông ty giai đoạn I, đa công suất thiết kế ban đầu là 48.000 tấn bột giấy lên61.000 tấn bột giấy trắng, 55.000 tấn giấy trắng lên 100.000 tấn giấy trắng mỗinăm, khi đó tổng nguồn vốn của công ty sẽ là 1.500 tỷ đồng Công ty đã vàđang đầu t nâng cấp giai đoạn I để nâng sản lợng giấy in, giấy viết lên cao màcòn hoàn thành dây chuyền sản xuất giấy mỏng (Tissue), làm khăn giấy, giấyvệ sinh tại Nhà máy gỗ Cầu Đuống - đơn vị thành viên của Công ty Tổng vốnđầu t cho dây chuyền là trên 100 tỷ đồng với công suất thiết kế là 10.000 tấngiấy Tissue/năm Dự án giấy Tissue tại Cầu Đuống đã thi công lắp đặt đúngtiến độ , dây truyền đã đi vào sản xuất ra sản phẩm Nhng hiện tại sản phẩmbán ra còn gặp khó khăn nên hiệu quả trớc mắt còn thấp và thậm chí còn lỗ,

nhng tính cho cả chu kỳ dự án chắc chắn sẽ có hiệu quả

Bảng 2-6 : Kết quả kinh doanh của Công ty (2001- 2002)

14Số vòng thu hồi nợNgày/vòng6298

(Nguồn : Công ty Giấy Bãi Bằng)

Thông qua các chỉ tiêu đã trình bày ở trên cho thấy

* Sản lợng giấy sản xuất năm 2002 là 75.298 tấn, đạt 100,39% so với kếhoạch năm 2002 và cao hơn năm trớc là 2,14% (năm 2001 sản xuất đợc 73.712tấn).

* Sản lợng giấy tiêu thụ năm 2002 là 72.720 tấn đạt 101% so với kếhoạch năm 2002 và cao hơn so với năm trớc là 2,3% (năm 2001 tiêu thụ đợc71.082 tấn).

* Tổng doanh thu năm 2002 là 819,518 tỷ đồng, đạt 100,58% so với kếhoạch năm 2002 và cao hơn năm 2001 ;à 3,32%.

* Tổng lợi nhuận trớc thuế thực hiện năm 2002 là 52,430 tỷ đồng, đạt107,83% so với kế hoạch năm 2002 và thấp hơn so với năm 2001 là 12,86%.Các lý do làm ảnh hởng đến lợi nhuận chủ yếu là :

- Giá bán giấy độ trắng cao trong năm giảm làm cho lợi nhuậngiảm.

- Chi phí hoạt động tài chính (chủ yếu là chi phí trả lãi tiền vay)trong năm tăng so với năm 2001 là 55,91%

* Tổng giá thành sản xuất giấy toàn bộ giảm 3,80% so với kế hoạch năm2002 và giảm 2,75% so với năm 2001 Giá thành đơn vị sản xuất toàn bộ giảm4,13 so với kế hoạch năm 2002, giảm 4,79% so với năm 2001.

* Về hiệu quả sử dụng vốn :

- Vòng quay sử dụng vốn lu động năm 2002 là 3,92 vòng (92ngày/vòng), tăng 0,56% so với kế hoạch năm 2002, và tăng 6,03% so với năm2001 (năm 2001 là 3,70 vòng; 97 vòng/ngày)

- Số vòng thu hồi nợ năm 2002 là 3,66 vòng (98 ngày/vòng) giảm37,50% so với năm 2001 (năm 2001 là 5,68 vòng; 62 ngày/vòng)

Qua đây cho thấy, với nguồn vốn chủ sở hữu nh hiện có công ty đã sửdụng 58,01% để trang bị tài sản cố định và đầu t cho chơng trình dài hạn Bêncạnh đó vốn lu động chiếm dùng thờng xuyên bình quân cho sản xuất cần đợcxem xét lại cho phù hợp Riêng khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn làkhông đảm bảo.

c Năng lực về nhân sự

Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty đã trởng thành và lớn mạnh,đợc đào tạo cơ bản và toàn diện Hàng năm, công ty mở nhiều lớp học, cha kểviệc thờng xuyên cử lợng khá lớn cán bộ công nhân viên đi học ở các trờng.Riêng năm 2001, Công ty đã phối kết hợp với các trờng Đại học Bách Khoa,

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

đại học Ngoại Ngữ , Học viện chính trị quốc gia Hồ Chí Minh, mở 9 lớp họcngắn hạn và dài hạn Tổng chi phí cho đào tạo năm 2001 của công ty là 684triệu đồng

Tổng số CBCNV của Công ty hiện nay là 3.883 lao động, trong đó hợpđồng không xác định thời hạn là 3.161 Công ty giấy Bãi Bằng với dây chuyềnsản xuất khép kín, nh sản xuất giấy, điện, hoá chất, cơ khí bảo dỡng, sửa chữavận tải, vận tải thuỷ, vận tải bộ, sản phẩm gỗ các loại tạo nên tính chất đa dạngngành nghề và sự phức tạp trong công tác tổ chức lao động tiền lơng của Côngty Sự lớn mạnh về số lợng và chất lợng cán bộ công nhân viên công ty đợc thểhiện qua các số liệu sau:

Biểu 2- 8: Trình độ lao động của CBCVN công ty giấy Bãi Bằng

+ Công nghệ giấy+ Hoá

+ Cơ khí+ Điện+ Kinh tế

+ Ngành nghề khác

- Trung cấp, cao đẳng

+ Công nghệ giấy+ Hoá

+ Cơ khí+ Điện+ Kinh tế

+ Ngành nghề khác

- Số ngời biết ngoại ngữ- Bậc thợ bình quân- Thợ bậc 5 trở lên

(Nguồn: công ty giấy Bãi Bằng)

4Trong nhiều năm qua công tác tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty rất chặt chẽ và luôn đổi mới, năng suất lao động đợc tăng lên Thể hiệnqua 5 năm gần đây sản lợng của Công ty liên tục tăng qua các năm Quá trìnhtổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty rất chú trọng đến công táclao động và tiền lơng, cụ thể là:

- Thực hiện công tác nâng bậc nâng ngạch lơng trong Công ty Thực hiệnquy chế trả lơng, trả thởng đầy đủ và báo cáo Tổng Công ty giấy hàng năm theoquy định

- Lao động từ chức danh đốc công, trỏng ca, đội trởng và các chức danh ơng đơng khác đợc trả theo ngạch quản lý, đây là động lực thúc đẩy công tácquản lý trong sản xuất.

t Phần tiền thởng từ lợi nhuận sau thuế đợc Công ty thởng cho CBCNVvào những ngày lễ, tết, thởng hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh hoặc th-ởng đột xuất cho các ca đạt năng xuất cao Các hình thức thởng đợc Tổng giám

đốc căn cứ kết quả thực tế và ra quyết định khen thởng kịp thời

* Những giải pháp về Tổ chức nhân sự và đào tạo

- Do yêu cầu kỹ thuật trong sản xuất cao, quá trình sản xuất hiện đạiđòi hỏi có một đội ngũ công nhân lành nghề, phải đợc đào tạo cơ bản có hệthống Hàng năm phải đợc đào tạo bổ sung để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinhdoanh , đồng thời đòi hỏi đội ngũ cán bộ quản lý và kinh doanh vững vàng đápứng đòi hỏi ngày càng cao của cơ chế thị trờng và với những thách thức hiệnnay.

- Nhu cầu đào tạo trong năm 2003 đã có kế hoạch cụ thể đuợc Tổngcông ty phê duyệt

Với những giải pháp đã nêu trên , cán bộ CNV công ty giấy BãiBằng quyết tâm vợt qua khó khăn để hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu kế hoạchsản xuất kinh doanh năm 2003 đã đề ra

* Điểm mạnh:

- Mức thu nhập bình quân trong giai đoạn 1996 - 2002 là 1.511.700đời /tháng Đây là một mức thu nhập tơng đối cao so với thu nhập bình quântrong cả nớc khoảng 300.000đ/ngời/tháng Điều này cho thấy đời sống CBCNVtrong công ty rất ổn định,

/ng-* Điểm yếu: Bên cạnh những mặt tích cực trên công ty còn có một số

vấn đề phức tạp khó giải quyết về lao động Do một số công nhân đã suy giảm

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

khả năng lao động nhng không điều chuyển công việc nhẹ hơn nên những bộphận đó phải bố trí thêm lực lợng lao động hợp đồng có thời hạn, gây tình trạngd thừa lao động trong sản xuất làm ảnh hởng đến năng suất lao động.

2 Thu nhập của ngời lao động

Trong những năm trở lại đây, cùng với sự tăng lên về thu nhập bình quâncủa cả nớc, thu nhập của CBCNV trong công ty cũng tăng lên không ngừng Sựtăng lên đó đợc thể hiện qua bảng sau :

Biểu 2-11: Thu nhập bình quân của CBCNV (1996 - 2000)

Thu nhập bình quân

(Nguồn: Công ty giấy Bãi Bằng)

Biểu 2-12: Thu nhập bình quân của CBCNV (1996 - 2002)

3 Năng lực về công nghệ sản xuất sản phẩm :

Công ty Giấy Bãi Bằng đợc tổ chức sản xuất theo mô hình sản xuất phứctạp kiểu liên tục, sản phẩm giấy sản xuất ra cuối cùng là sự hỗ trợ kết hợp sảnxuất khép kín từ điện - hơi - nớc - xút - clo - hypô - cơ khí - vận tải - xút thu hồi- bột - giấy.

Quá trình sản xuất liên tục trên có chia ra các công đoạn phân xởng, cácnhà máy sản xuất theo quy trình công nghệ để tiện lợi cho công tác quản lý sảnxuất và vận hành thiết bị Sản phẩm giấy có nhiều loại khác nhau, do vậy công

Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp

ty phải có kế hoạch sản xuất sản phẩm giấy có kích cỡ, định lợng phù hợp nhằmtránh ứ đọng vốn trong lu thông của doanh nghiệp.

Nếu xét về quy mô thì Công ty giấy Bãi Bằng là một trong những côngty có quy mô lớn ở nớc ta cả về lao động, máy móc thiết bị cũng nh công tác tổchức quản lý Quá trình sản xuất đợc tổ chức một cách nhịp nhàng, tuần tự giữacác bộ phận, các công đoạn sản xuất Sản phẩm của công ty bao gồm giấy in,giấy viết, giấy đánh máy, giấy telex sản phẩm của công ty đợc nhiều ngời tiêudùng a chuộng và đạt tiêu chuẩn cao trên thị trờng Công ty giấy Bãi Bằng thuộcloại hình sản xuất liên tục, phân công công việc theo từng quy trình công nghệ,mỗi nơi làm việc đảm bảo phụ trách một công đoạn quy trình công nghệ sảnxuất sản phẩm

Sơ đồ 2.6: Quy trình công nghệ sản xuất giấy của công ty giấy Bãi Bằng

(tre, nứa g

)Nấu bột

Rửa bột

Sàng chọn

Tẩy trắng

Nghiền, phối trộn và gia phụ liệu

Cuộn lạiXeo giấy

Gia công và bao góiXút hoá

Nồi hơi thu hồi

ch ng bốc

Nhập kho

Nhà máy hoá chất

Xử lý n ớc thải

Vôi sống

Dịch đen đặc

N ớc thải

N ớc thải

CaCO3, Trợ bảo l uXút, Cl

2 mua ngoài