II. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng
3.Năng lực về công nghệ sản xuất sản phẩm :
Công ty Giấy Bãi Bằng đợc tổ chức sản xuất theo mô hình sản xuất phức tạp kiểu liên tục, sản phẩm giấy sản xuất ra cuối cùng là sự hỗ trợ kết hợp sản xuất khép kín từ điện - hơi - nớc - xút - clo - hypô - cơ khí - vận tải - xút thu hồi - bột - giấy.
Quá trình sản xuất liên tục trên có chia ra các công đoạn phân xởng, các nhà máy sản xuất theo quy trình công nghệ để tiện lợi cho công tác quản lý sản xuất và vận hành thiết bị. Sản phẩm giấy có nhiều loại khác nhau, do vậy công ty phải có kế hoạch sản xuất sản phẩm giấy có kích cỡ, định lợng phù hợp nhằm tránh ứ đọng vốn trong lu thông của doanh nghiệp.
Nếu xét về quy mô thì Công ty giấy Bãi Bằng là một trong những công ty có quy mô lớn ở nớc ta cả về lao động, máy móc thiết bị cũng nh công tác tổ chức quản lý. Quá trình sản xuất đợc tổ chức một cách nhịp nhàng, tuần tự giữa các bộ phận, các công đoạn sản xuất. Sản phẩm của công ty bao gồm giấy in, giấy viết, giấy đánh máy, giấy telex... sản phẩm của công ty đợc nhiều ngời tiêu dùng a chuộng và đạt tiêu chuẩn cao trên thị trờng. Công ty giấy Bãi Bằng thuộc loại hình sản xuất liên tục, phân công công việc theo từng quy trình công nghệ, mỗi nơi làm việc đảm bảo phụ trách một công đoạn quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm.
Trờng Đại học Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp(tre, nứa Nấu bột Rửa bột Sàng chọn Tẩy trắng Nghiền, phối trộn và gia phụ liệu Cuộn lại Xeo giấy Gia công và bao gói Xút hoá Nồi hơi thu hồi chưng bốc Nhập kho Nhà máy hoá chất Xử lý nước thải sống NaCl Dịch đen đặc Nước thải Nước
Thải ra sông Hồng AKD, Tinh bột
CaCO3, Trợ bảo lưu Xút, Cl2
NaClO
IIi. Thực trạng hoạt động Marketing ở Công ty giấy Bãi Bằng .
III.1. Nhận thức của Ban lãnh đạo Công ty về Marketing
Sản phẩm chính của công ty là giấy in và giấy viết nên trong chiến lợc kinh doanh hiện tại công ty vẫn tập trung tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng trong nớc mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố nh: Phú Thọ, Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, vv... Các khách hàng chính của công ty là các nhà in, nhà xuất bản, xí nghiệp gia công xén kẻ. Tiêu thức phân đoạn thị trờng mà công ty sử dụng hiện nay là theo đặc tính sản phẩm. Cụ thể thị trờng đợc phân theo ba nhóm sản phẩm chính nh sau:
+ Nhóm sản phẩm giấy in: Thị trờng là nhà xuất bản giáo dục, nhà in sách báo, tạp chí và một số ấn phẩm khác.
+ Nhóm sản phẩm giấy viết: Thị trờng là các cơ sở gia công chế biến giấy cuộn thành các sản phẩm giấy tập, vở phục vụ cho học sinh, những ngời tiêu dùng khác.
+ Nhóm sản phẩm giấy Photocopy, giấy vi tính, giấy Telex: Chủ yếu cung cấp cho các văn phòng, và số ít cho ngời tiêu dùng.
Hiện nay công ty đang phấn đấu giữ vững thị phần là 70% khối lợng giấy tiêu thụ trên cả nớc. Mục tiêu kinh doanh của công ty là: cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chất lợng sản phẩm thoả mãn nhu cầu, giá cả cạnh tranh, giao hàng đúng thời hạn.
Từ định hớng đó mà trong chính sách sản phẩm của công ty luôn đặt yêu cầu về chất lợng lên hàng đầu, bao gồm các yêu cầu:
+ Giấy đảm bảo đúng quy cách, kích thớc, định lợng. + Độ đồng đều cao
+ Độ bền cơ lý cao.
+ Độ trắng đảm bảo theo từng loại giấy. + Độ nhám thấp.
+ Các tiêu chuẩn khác đạt yêu cầu.
Những yêu cầu cụ thể về sản phẩm do khách hàng đa ra và công ty sản xuất sản phẩm theo những đơn đặt hàng đó.
Ngoài ra công ty còn tổ chức các hoạt động dịch vụ hỗ trợ theo yêu cầu. - Giao hàng đúng thời hạn, đúng chủng loại.
- Giao hàng nhanh, thuận tiện, thủ tục đơn giản. - Chuyên chở đến tận nơi cho khách hàng .
- Thể thức thanh toán dễ dàng bằng tiền séc hoặc tiền mặt. Có hình thức khuyến mãi nh trả chậm.
- Công ty chủ động không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm qua việc đầu t máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ.
Việc tổ chức bán hàng của Công ty đợc thực hiện thông qua 2 hình thức là phân phối qua đại lý và bán sản phẩm trực tiếp tại công ty và các chi nhánh của công ty. Công ty đã mở ba chi nhánh tại Hà Nội (1), tại Thành phố Đà Nẵng (1), tại thành phố Hồ Chí Minh (1). Sản phẩm từ kho của chi nhánh đợc giao đến các đại lý, đợc bán trực tiếp cho khách hàng vừa nhanh, vừa thuận lợi.
Các hoạt động xúc tiến đợc Công ty triển khai bắt đầu từ các hình thức quảng cáo trên một số báo, tạp chí. Đến nay thông tin quảng cáo của Công ty có mặt trên rất nhiều trang báo, tạp chí... Các hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, kích thích tiêu thụ đợc công ty sử dụng nhiều trong chiến lợc tiếp thị của mình.
Công ty đã thực hiện một hệ thống thu thập thông tin, đặc biệt là thông tin từ Phòng thị trờng (hay từ phía khách hàng). Các thông tin từ thị trờng đợc thu thập qua phòng Thị trờng, các tổ chức bán hàng của Công ty, các đại lý, ngoài ra, còn thu thập từ các tài liệu,báo chí, tập san... Đây là nguồn cung cấp nhiều thông tin bổ ích cho Công ty về tình hình thị trờng trong nớc và thế giới. Mọi kiến nghị của khách hàng liên quan đến sản phẩm đều đợc giải quyết nhanh chóng và tích cực.
III.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Xác định thị trờng mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trờng và phát triển những sản phẩm và Marketing mix tơng ứng cho từng thị trờng mục tiêu. Ngày nay, ngời bán đang bỏ dần Marketing đại trà và tạo điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang Marketing theo mục tiêu, bởi vì
cách mới này có ích hơn trong việc phát triển các cơ hội thị trờng, phát triển những sản phẩm và Marketing mix đảm bảo thắng lợi.
Căn cứ vào tin tức trên các báo chí, tạp chí.... giá giấy thế giới nhìn chung đợc bán ở giá thấp hơn giá giấy sản xuất trong nớc, hơn nữa, theo lộ trình bắt buộc thuế nhập khẩu mặt hàng giấy in, giấy viết sẽ giảm dần từ 20% năm 2003 xuống còn 5% năm 2006. Theo đó, giá bán sản phẩm giấy sản xuất trong nớc cũng phải giảm dần. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vì vậy, công ty Giấy Bãi Bằng sẽ phải phấn đấu tăng và ổn định chất lợng sản phẩm, giảm giá thành và giảm giá bán sản phẩm để từng bớc hòa nhập kinh tế khu vực. Để làm đợc điều này công ty đang dần xác định cho mình một thị trờng mục tiêu cân hớng tới.
* Với khách hàng trong nớc công ty thực hiện chiến lợc phục vụ toàn bộ thị trờng, công ty hớng vào tất cả các vùng, từ vùng ngợc đến vùng xuôi, từ vùng sâu đến vùng xa, từ thành thị đến nông thôn, mà các khách hàng chủ yếu của công ty gồm 2 loại là:
- Khách hàng công nghiệp: Gồm các doanh nghiệp in, các doanh nghiệp gia công chế biến.
- Các khách hàng là học sinh, sinh viên có nhu cầu giấy ram copy, giấy tập, vở học sinh, sổ tay.
Công ty luôn tăng cờng xây dựng bạn hàng truyền thống, tạo nên mối quan hệ tốt đẹp, để họ luôn luôn cùng đi với công ty, họ sẽ luôn luôn ủng hộ công ty, đó là nhà xuất bản Giáo dục, các doanh nghiệp in ấn, gia công chế biến, các công ty và trung tâm thơng mại lớn.
* Đối với khách hàng quốc tế: Công ty sẽ tập trung thị trờng trong khu vực, nh phía Tây Trung Quốc (Vân nam), Lào, Campuchia và thị trờng Đài Loan đối với giấy Tissue (Hiện nay, công ty đã xuất khẩu lô hàng giấy Tissue đầu tiên sang thị trờng Đài Loan).
III.3. Chiến lợc định vị
Ta thấy rằng có thể tạo dựng những điểm khác biệt cho bất kỳ một công ty hay nhãn hiệu nào. Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một món hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm không khác biệt thành một sản
phẩm khác biệt. Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay giá trị. Không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi điểm khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho công ty cũng nh tạo ra ích lợi cho khách hàng. Vì vậy công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách để làm cho mình khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Xuất phát từ nhân định đó, Công ty đang phấn đấu để trở thành ngời đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của các thị trờng mục tiêu của mình. Nếu công ty không thể đem lại cho thị trờng mục tiêu của mình một điều gì đặc biệt, thì họ sẽ không tồn tại lâu dài đợc. Công ty lấy thị trờng làm trung tâm và hớng theo khách hàng, chứ không chỉ lấy sản phẩm làm trung tâm hay hớng theo chi phí. Họ hết sức quan tâm đến chất lợng và dịch vụ nhằm đáp ứng và thậm chí còn vợt cao hơn sự mong đợi của khách hàng.
Bảng 3.1: Tình hình sản xuất kinh doanh Tổng Công ty giấy Việt Nam (1998-2002)
Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện
1998 1999 2000 2001 2002 1. Giá trị tổng sản lợng Bãi Bằng 2. Doanh thu Bãi Bằng 3. Sản phẩm chủ yếu Giấy các loại
- Giấy in, viết
- Giấy in báo Tr/đó: Giấy in, viết Bãi Bằng
4. Kim ngạch xuất khẩu
Bãi Bằng 5. Kim ngạch nhập khẩu Bãi Bằng 6. L i lỗã Bãi Bằng 7. Các khoản nộp ngân sách Bãi Bằng Tr. đồng “ “ “ Tấn “ “ “ 1000$ “ “ “ Tr. đồng “ “ “ 1.456.00 0 589.879 2.269.00 0 672.275 165.373 101.581 37.907 60.029 847 40.495 76.901 60.644 95.048 55.831 1.498.00 0 620.768 2.252.00 0 638.674 168.929 105.014 35.239 63.101 940 34.036 47.086 52.944 136.097 60.975 1.510.00 0 643.149 2.379.00 0 721.625 171.588 101.392 42.326 65.524 1.744 42.727 53.463 50.427 147.308 75.374 1.735.00 0 730.243 2.438.00 0 793.175 187.514 122.757 35.004 73.233 2.695 35.000 65.942 60.168 136.976 72.798 1.932.000 2.097.000 816.593 192.665 129.708 34.335 75.865 2.000 25.000 17.326 52.430 87.115 67.764
Qua bảng số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty giấy Việt Nam, ta thấy công ty giấy Bãi Bằng là một công ty có quy mô lớn nhất trong nớc. Sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng trong nớc tính nhiệm và sử dụng thể hiện qua kết quả kinh doanh của công ty. Nguyên trong năm 2002 khi toàn Tổng công ty giấy Việt Nam chỉ lãi 17.326 triệu đồng thì riêng công ty giấy Bãi Bằng lãi 52.430 triệu đồng, qua đó cho thấy sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trện thị trờng.
III.4. Marketing mix (4P)
Đối với các doanh nghiệp mục tiêu lợi nhuận rất quan trọng, do nó ảnh h- ởng đến mọi hoạt động của doanh nghiệp , nó phản ánh hiệu quả của sản xuất kinh doanh và quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Một đồng lợi nhuận mà doanh nghiệp đem về là không một chút dễ dàng, đặc biệt trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay. Các Công ty sẽ thu đợc càng nhiều lợi nhuận nếu nh nắm bắt đợc càng nhiều cơ hội trên thị trờng, mà điều này có đợc khi hoạt động Marketing của công ty có hiệu quả, đem lại nhiều thông tin và các chính sách phù hợp nhất. Chiến lợc Marketing - Mix có vai trò đặc biệt quan trọng trong đó có 4 công cụ Marketing chủ yếu nhằm kết hợp thị trờng với sản phẩm và sản phẩm với thị trờng. Đó là các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch trơng.
Sau đây là các kết quả cụ thể mà Công ty giấy Bãi Bằng đã đạt đợc trong hoạt động Marketing:
* Về sản phẩm:
Công ty giấy Bãi Bằng là đơn vị hàng đầu của ngành giấy có công nghệ dây truyền sản xuất hiện đại nhất Việt Nam, từ khi bắt đầu sản xuất đến nay đã cho ra nhiều sản phẩm giấy có chất lợng cao đợc khách hàng trong và ngoài nớc biết đến. Nhng không phải ngay từ đầu sản phẩm của Công ty đã đạt đến chất l- ợng và uy tín nh hiện nay
Hai mơi năm qua, Công ty đã tích cực nghiên cứu thị trờng để đa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hoạt động Marketing đã b- ớc đầu tạo điều kiện để nâng cao chất lợng sản phẩm. Chính vì thế Công ty đã đứng vững trong cạnh tranh. Có thể nói, hoạt động Marketing đợc định hớng
nhiều nhất vào việc giúp Công ty giải quyết vấn đề chất lợng sản phẩm. Trong quá trình hoạt động Marketing đã hỗ trợ các nghiên cứu và sản xuất, kích thích việc áp dụng các tiến bộ kỹ thuật nhờ những sáng kiến cải tiến kỹ thuật của các kỹ s mà sản phẩm giấy đã nâng đợc độ trắng từ 74 - 76% thời kỳ trớc đây lên đến 85 -90% thời kỳ hiện nay. Các tiêu chuẩn khác nh độ hút ẩm, độ bụi, độ đục, độ nhám, độ bền kéo trung bình hai hớng ngày càng đạt tiêu chuẩn cao của sản phẩm.
Về chủng loại sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo sự đa dạng của nhu cầu thị trờng. Từ chỗ chỉ sản xuất giấy cuộn và vở với số lợng ít, đến nay Công ty đã có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm bao gồm cả giấy Photocopy, giấy vi tính, giấy telex, giấy ram... Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty vừa không bị ảnh hởng do sự kiểm soát của Tổng công ty giấy, vừa có thể khống chế đợc các thành viên trong kênh, đồng thời nâng cao đợc vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng bằng hình ảnh, uy tín, chất lợng. Tuy nhiên những hoạt động đa dạng hoá đó còn cha tơng xứng với yêu cầu thị trờng bởi số lợng những sản phẩm này chiếm một tỷ lệ rất nhỏ, còn sản phẩm giấy cuộn chiếm tới 90% sản phẩm của Công ty thì lại không dễ dàng thay đổi.
Chất lợng và sự đa dạng sản phẩm là một trong bốn mục tiêu mà Marketing cần đạt tới. Tuy chính sách phát triển sản phẩm thời gian qua có những thiên lệch nhng có thể coi đó là một bớc tiến quan trọng ảnh hởng đến tiến trình phát triển của công ty. Đặc biệt từ đây chiến lợc sản phẩm đợc coi là cơ sở cho chiến lợc mở rộng kinh doanh của công ty trong tơng lai.
* Về giá cả:
Theo quy định của Nhà nớc Việt Nam, giấy vở là sản phẩm chịu sự điều tiết giá của Nhà nớc, các công ty sản xuất giấy khi xác định giá đều phải dựa vào khung giá giấy chuẩn do Tổng công ty giấy Việt Nam đa ra. Công ty giấy Bãi Bằng là một doanh nghiệp Nhà nớc sản xuất giấy, trực thuộc Tổng công ty giấy Việt Nam nên cũng phải chấp nhận sự quản lý về giá cả của các cơ quan Nhà nớc. Chính vì vậy xác định giá bán giấy, công ty phải dựa vào các căn cứ sau:
+ Căn cứ quyết định khung giá bán sản phẩm giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam ban hành. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Căn cứ vào giá thành kế hoạch (Giá thành toàn bộ).
+ Căn cứ vào chi phí của từng loại sản phẩm khác nhau để xác định giá bán cho từng loại sản phẩm .
+ Căn cứ vào lợi nhuận mục tiêu của công ty .
Bảng 3.2. Giá bán một số sản phẩm giấy tại công ty giấy Bãi Bằng
Chủng loại sản phẩm ĐVT
giá bán tại công ty giấy bãi bằng (đồng)
Không có thuế
Có 10% thuế GTGT
Giấy in cuộn - định lợng 60 g/m2, độ trắng 82ữ84 ISO - BB2 Tấn 10.810.000 11.891.000