Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2( Hà nội)

ALỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sả

ALỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngàycàng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọngtâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủtrong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sảnxuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giácả của sản phẩm.

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại vàphát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mớicó thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để cóthể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quảngày một cao Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệpkhông ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳngđịnh vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường Các Doanh nghiệp đều đặt côngtác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạtđộng khác của quá trình sản xuất kinh doanh.

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổchức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công tylắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước Sở dĩ có đượcthành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công tyrất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thựctập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thànhcông đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ítkhó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục Nhận thức được tầm

quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:

“Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ởCông ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sảnphẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được nhữngthành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơsở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm của Công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đềcồm ba phần:

Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công tyPhần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịchvụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.

Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơkhí ô tô 3-2

Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2

Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tảiGiám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng

Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lànhnghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chếthị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mớicác loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho cácđon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trường trongnước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệcho đất nước.

Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy

- Sản xuất dầm cầu thép- Sản phẩm cơ khí khác

Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe

- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng

Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảmbảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảotính an toàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm ViệtNam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tracùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiệntối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng Sảnphẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằnguy tín chất lượng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượnghàng hoá khung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE

Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chấtlượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tạiGiảng Võ năm 2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xemáy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phươngchâm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm

2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền côngnghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất vàkhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên củathiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lýchất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhucầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩutrong tương lai.

Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửachữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu làMiền Bắc) Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắcthời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốtnhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vàichục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho cácxe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăngsay và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵđược tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương laođộng hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy đượcBác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ côngnhân viên nhà máy.

Sau ngày đất nước thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào côngcuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnhcao là những năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này só cán bộ công nhânviên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật cótrình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ cácngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bịmới tương đối hiện đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất

các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFAW50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I Diện tích nhà xưởngđược mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2Diện tích khu làm việc:1000m2Diện tích kho tàng: Trên 1500m2Tổng số thiết bị trên 200 chiếc

Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe docác nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối nhữngnăm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trìnhcông nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA,NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹthuật.

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệđể sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơmcao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phảnchiếu Có loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốcvà là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1.Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ đểnhập vào nước ta Sản lượng những năm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùngmột năm.

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hìnhthành và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tinvà uy tín trên trị trường Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tốtác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.

Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sáchmở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị

trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềmdẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thayđổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không cònnhiều, đặc biệt là khâu cơ khí Những việc thu hút nhiều lao động , có doanhthu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lượcbị hạn chế nhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũkỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh khôngcòn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó, nhàmáy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổchức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnhhưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chếthị trường Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sảnxuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuấtra bị tồn kho Để đảm bảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho côngnhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 ngườivào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 người Nhậnthấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành

công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhưng kết quả

êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90 vẩnkhông đạt y

Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)Năm Doanhthu

(Đ)

Nộp ngânsách(Đ)

Tổng số

Số ngườiđi làm(n)

TNBQ đầungười(Đ)

1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.9971993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.1471994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.5001995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.7291996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000

Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộlần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng vàcó bước phát triển vượt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.

Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trước Công ty đãsắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời vớiquyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ củacấp trên từng bưpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây Trong hainăm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả Thu nhập và đời sốngcủa người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên cóviệc làm ổn định, nên nhìn chung mọi người rất phấn khởi hăng say trongcông việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.

Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuấtngày càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.

Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưavào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe chocác liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtôđóng thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng cơkhí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xemáy để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty Trong sảnxuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính củamình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.

Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong côngcuộc sản xuất kinh doanh của mình Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhấtđịnh sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.

II NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Nhiệm vụ của công ty

+ Nhiệm vụ cơ bản:

-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả vàmở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụcho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngânsách nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa họckỷ thuật.

-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sốngvà hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệpcủa công nhân viên chức.

-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thànhphần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò

chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hộivà cải tạo Chủ nghĩa xã hội.

-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tựxã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báocáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định

-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng.-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE

-Sản xuất dầm cầu thép.

-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.

2 Quyền hạn của công ty

-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chứckinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kếhoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhânviên chức quyết định.

-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sửdụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi.

-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định củaNhà nước.

-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinhdoanh có lợi nhất.

-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinhdoanh.

-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống.

-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trởxuống.

-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiếnbộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kếtvới các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong vàngoài nước.

3 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy

Sơ đồ tổ chức chung của công ty

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giaothông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điềulệ xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhànước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động.

Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng.Phó giám đốc KT- CL

Giám đốc

Phó GĐ SX-KDPhó GĐ KT-CL

PhòngNhân chính

Ban

bảo vệPX Ô tô IPX Ô tô IIPX cơ khí IPX cơ khí II

Phó giám đốc SX-KDKế toán trưởng.

+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện,vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và côngtác có liên quan đến quốc phòng.

+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu tráchnhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công.

+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thựchiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tếở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viênkinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.

+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trênbổ nhiệm.

-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sảnphẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơkhí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ pháttriển SXKD:

1 Phân xưởng ôtô 12 Phân xưởng ôtô 23 Phân xưởng ôtô 34 Phân xưởng cơ khí 5.Phân xưởng bơm cao áp 6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ

+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp

+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vậntải

Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKDtheo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòngnghiệp vụ.

Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sảnxuất mới, nhà máy có 4 phòng:

1 Phòng SX-KD2 Phòng KT-KCS3 Phòng TC-KT4 Phòng nhân chính5 Ban bảo vệ

Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúpviệc.

Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quầnchúng:

+ Đối với Đẩng uỷ:

- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết củaĐảng uỷ.

- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ýkiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.

- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc thư hiệnđúng chức trách của mình.

- Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đôn đốc Và cán bộĐảng viên thực hiện đúng chức năng của mình

+ Đối với các tổ chức quần chúng:

Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nướcvề quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệpvà ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc

phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nước, cải thiệnđời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.

Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận độngđoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinhdoanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.

4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Với công tác kế hoạch hoá:

Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầucủa thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phươnghướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng vàđổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thịtrường.

+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:

- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứuứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiêncứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sảnphẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.

- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tậndụng thế mạnh của nhà máy.

+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:

- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốnnhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toánđể bảo toàn vốn.

- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vậttư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.

- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.

- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhànước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốnvà phát triển vốn.

GTVT-2 Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàngcủa Công ty

2.1 Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam

Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtô Việt Nam đã có sự gópmặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam Tuynhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm.Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu muaxe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càngtăng

Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những nămcuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thịphần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó Đếnnăm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.

2.2 Định hướng khách hàng của Công ty

Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo

phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phươngchâm ”khách hàng là trên hết” Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách

hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty Ngoài ra, Công ty còn hoạt động vớiphương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu kháchhàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.

3 Đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế nóichung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hếtsức quyết liệt Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty khôngnhững chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nước như:Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn

chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như: Toyota,Daihatsu, Daewoo

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòihỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng.Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trườngxe khách và xe du lịch Việt Nam.

Công ty cơ khí 1-5 9735

Xe kháchXe vận tảiCông ty ô tô Hoàng Trà 125

Xe kháchXe vận tảiCông ty ôtô Hoà Bình 145

Xe kháchXe vận tải

II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2

1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty

Chênh lệch TTKHTTTT/KHKHThị

1 Sl xebán

2 Doanhsố bánxe

Tr.đ25.500 1462556,8%33.600 31.997 95.23%28.2334.655 122.8%

3 Sốlượt xethựchiện dịchvụ

2000117558.75%43204500104,17% 55495780115%3325

4 Doanhthuxưởngdịch vụ

Tr.đ3.400265778,17%3.6003613108,7%58006580113,45% 1255,73

Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:

Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoànthành kế hoạch đề ra Tuy nhiên sang năm 2003, số lượng xe bán đã vượtmức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.

So sánh thực tế qua các năm 2001-2003 Số lượng xe bán có xu hướngtăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc sovới năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138% Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.

Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bán không hoàn thànhkế hoạch ,

Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tănglên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).

Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Côngty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%) Còn lại hai năm 2002và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hìnhthực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thựchiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty.

Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế quacác năm giũa 2001-2003 Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so vớinăm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24% Năm 2003 đạt5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.

Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đềuvượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45% Năm 2001không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịchvụ không đạt được kế hoạch đề ra.

2 Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2

2.1 tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

Loại xe 2001 2002 2003 2002/2001chênh lệchthực tế

2003/2002Chênh lệchthực tếKH TH KH TH KH TH

Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thựctế so với năm 2001 Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30(45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2002.Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưong ứng tăng 55%

Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuynhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều khônghoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vàonăm 2002.

Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xecủa Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ.Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do cácCông ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch.

2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ởmỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau Điềuđó thể hiện ở bảng sau:

Khu vực 2001 2002 2003Số

Cụ thể là:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷtrọng 87,29% Năm 2002 tiêu thụ được 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đếnnăm 2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.

Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kểcả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trường tương đối ổnđịnh và có xu hướng phát triển tốt đối với Công ty.

Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đượctỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lượng tiêu thụ của Công ty trong cảnước:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường Miền Trung là4 xe, chiếm 7,63% so với cả nước Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm19,93% Đến năm 2003, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 27 xe chiếm tỷtrọng 20,37% Trong đó thị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP ĐàNẵng được coi là có triển vọng nhất của Công ty.

Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọngnhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm.Năm 2001 chỉ mới tiêu thụ được một xe sang đến năm 2002 con số này là 15xe và đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lượng xetiêu thụ trong cả nước Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều cácCông ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trường này là nhờ vào mốiquan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu.

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh

Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 được thực hiệnthông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.

lượng xeTỷtrọng%

Quan hệ (thânquen giới thiệu)

Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bước pháttriển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Côngty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ

qua các năm Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm2002 tiêu thụ được 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ được117 xe chiếm tỷ trọng 86,65%.

III HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TRONGLĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

1.1 Nghiên cứu thị trường

Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thịtrường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhânviên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệmvụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm vềkhu vực mà mình phụ trách Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khuvực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biếnđộng của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọngđến nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Côngty.

Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu củangười tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp Từ đókhoanh vùng thị trường ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách.Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt đượcnhững mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợpnhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách Đề xuất ý kiến cholãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêuthụ linh hoạt, nhạy bén.

Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:

Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanhthu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách

báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thayđổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô ViệtNam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua sốliệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước Song nguồn tài liệunày còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thuthập được.

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thựctế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tinphản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt Dochưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phântích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thịtrường.

1.2 Dự báo thị trường:

Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiếncủa Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam Năm2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe Chỉ tiêu bán xe năm2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịchvụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780xe).

Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của Công tydự báo số lượng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng11,76% so với năm 2003 (136 xe).

Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:

Kết quả năm 2003 Số lượngxe

2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty

Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắpráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm Việc sản xuất về sốlượng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quảnghiên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ Tuy vậy việc nghiên cứu vàphân tích thị trường của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoánthiếu cơ sở khoa học Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì khôngcó xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe tồn đọng nhiều.

3 Chính sách giá của Công ty:

Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và làCông ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sáchgiá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ Công ty mở đại lý bán vớigiá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Đối với khu vực thịtrường truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềmnăng, Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúngnhư yêu cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đưa ra, cụ thể như sau:

Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bánlẻ nên Công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt chokhách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần Mặc dùCông ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn,nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàngnày Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các côngty khác như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô HoàngTrà và các hãng xe nước ngoài khác.

4 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:

4.1 Hoạch định chương trình bán

Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch địnhcho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:

- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị

trường tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ) Tăngsố lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Nam.

- Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách

hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và láithử các loại xe của công ty Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thứckhuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thươngc xuyên sử dụng xe củaCông ty.

- Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô

khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiếnhành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường

4.2 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty

Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kenh bánhàng trực tiếp.

Kênh tiêu thụ của Công ty:

Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, khôngthông qua cá khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể như sau:

* Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiêntrực đại lý Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroomgiới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm Ngoài ra, người trựccòn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàngnhận được khi sử dụng xe của Công ty.

* Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khácbằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty.Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi côngtác, làm nhiệm vụ.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giaotiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ xe của Công tỵ

5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công tyCông ty cơ

khí ô tô 3-2

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoácủa Công ty được nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéothêm nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thựchiện tốt công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán Chính các hoạt độngquảng cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tácdịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sảnphẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả Ý thức đượcđiều này một cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu tư hợplý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Quảng cáo:

Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảngcáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Côngty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Quảng cáo làmột trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trongviệc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao.

5.2 Xúc tiến bán:

Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kíchthích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm Hiện nay Công tyđang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại vào mùa hè,khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty Tuynhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tácđộng trong dài hạn Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.

5.3 Yểm trợ bán hàng

Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp màCông ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với người mua.Công ty thường sử dung các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghi

khách hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia,các đối tác lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu.

5.4 Công tác bán hàng cá nhân

Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng cáchìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịchvụ của mình Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòngkinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác,UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phương trong cả nước đã trực tiếp tiếpxúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sửdụng xe do Công ty cung cấp.

Ngày nay, trong cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt độngbán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình Do vậy Côngty cũng rất tập trung chú ý và đầu tư cho việc thực hiện tốt công tác này.

Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viênđặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lương và tiền thưởng đểho tận tâm trong công việc, cụ thể:

+ Quy định mức lương:

- Trưởng phòng: 2.500.000đ/tháng- Phó phòng: 1.800.000đ/tháng

- Nhân viên xuất sắc: 1.800.000đ/tháng

-Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm:1.500.000đ/tháng

- Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.200.000đ/tháng

+ Cơ chế thưởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng:

- Tập hợp nhân viên bán hàng bán vượt kế hoạch Công ty giao,sẽ được Công ty thưởng thêm 200.000đ/xe cho số vượt kế hoạch.

- Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán rađược quy định như sau:

1 Xe thứ nhất: 600.000đ/xe2 Xe thứ 2: 800.000đ/xe3 Xe thứ 3:1.000.000đ/xe

4 Xe thứ 4 trở lên:1.200.000đ/xe

IV THỰC TRẠNG DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sảnphẩm và dịch vụ công ty Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạtđộng bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụchăm sóc khách hàng khác như giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm địnhxe

Đối với Công ty, xưởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyếtđịnh về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhưng nó là cơ sở để Côngty thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty kháctrong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Hoạt động của xưởng dịch vụhàng năm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Côngty Đối với người tiêu dùng, xưởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nólà cơ sở để họ có thể tin tưởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Côngty Người tiêu dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa củachính hãng, hơn thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đãcó quan hệ tốt, có thể nhận được những ưu đãi về giá cả và chất lượng thìđảm bảo Đó là một lý do quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xecủa Công ty hơn, đăc biệt là miền Trung và miền Nam

Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làmcác dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng Ngoài ra, đối với cácchiến dịch cuối năm Công ty có những ưu đãi với khách hàng về sửa chữa

bảo dưỡng xe, cũng như những hoạt động khác Một trong các hoạt động đólà gửi thư chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những người muaxe của hãnh để hưởng một số ưu đãi như ưu đãi khi nghỉ ở một khách sạnnào đó

Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xephải lập thể khách hàng và thường xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng đểhỏi thăm tình hình sử dụng cũng như nắm lại các ý kiến phản hồi của kháchhàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty Lịch trìnhliên lạc tối thiểu được quy định:

Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe.Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe.Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần.

Về dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàngkèm theo, Công ty thực hiện đối với tất cả những xe không phải do Công tycung cấp Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lạidoanh thu và lợi nhuận cho Công ty Đối với dịch vụ này Công ty chịu sựcạnh tranh nhiều của nhiều xưởng lớn trên địa bàn

Quy trình của xe để bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa của Công ty Bộ phận:

Quyết định dịch vụ được làm

Thực hiện các dịch vụ sửa chữa

Lượt xevàoxưởng

3.2614320 4500104,2138% 5.7806.649115147%

- Chăm sóc khách hàng đã được cải thiện nhưng còn ở mức độ thấp.Yếu kém này do một số nguyên nhân sau:

1 Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việcchăm sóc khách hàng sau khi bán chưa phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch

vụ chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu của bộ phận bán hàng, dẫn tới thời giancũng như cung cách phục vụ chưa đảm bảo.

2 Trình độ tay nghề của cố vấn dịch vụ cũng như các KTV nhìnchung còn hạn chế Cố vấn dịch vụ, nơi tìm ra các vấn đề hư hỏng của xe đểđề ra biện pháp giải quyết còn có hiện tượng chuẩn đoán nhầm Điều đó mộtmặy gây ra sự lãng phí về thời gian, nguyên liệu phụ tùng của Công ty, mặtkhác làm tăng thời gian chờ đợi của khách hàng, gây ra sự khó chịu cũngnhư mất tín nhiệm, thiệt hại đến uy tín của Công ty Tay nghề KTV mặc dùcó một số cá nhân có trình độ cao song nhìn chung thì còn ở mức thấp, thờigian thao tác thủ công đối với công việc sửa chữa còn dài, năng suất laođộng chưa cao và chất lượng gò sơn còn hạn chế.

3 Một nguyên nhân nữa là năng lực của trang thiết bị của xưởngtrong điều kiện xe vào làm dịch vụ ngày một nhiều, công việc lại phức tạpcũng góp phần hạn chế sự phát triển.

- Xưởng dịch vụ chư khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng củaCông ty cung cấp và của thị trường, hhệ thống theo dõi đặt hàng chưa hoànchỉnh, chưa dụ báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường Phụ tùngthay thế nhiều khi bị thiếu, làm chậm tiến độ sửa chữa, hiệu quả hoạt độngbị giảm sút.

Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm 2004 choxưởng dịch vụ cũng như hhổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ , xưởng dịchvụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ của mình.

Kế hoạch xưởng dịch vụ năm 2004