Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom

Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính của Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom

LỜI MỞ ĐẦU

Như chúng ta đã biết nhu cầu và sự thoả mãn nhu cầu của con ngườilà động cơ thúc đẩy mọi hoạt động của từng cá nhân và tổ chức trong xã hội.Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, trình độ và thu nhập của con người tănglên thì nó kéo theo sự thay đổi của cả một hệ thống nhu cầu, ước muốn và đặcbiệt là kéo theo sự thay đổi của các đặc tính về hành vi mua của khách hàng.Sự thay đổi lớn nhất chính là sự thay đổi về nhu cầu Hiện nay người ta khôngquan tâm đến việc ăn để no mà lại chú ý nhiều hơn đến việc ăn uống thứ gìcho ngon, hợp khẩu vị và phải đảm bảo được sức khoẻ, đồng thời mọi ngườicũng quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng sự tiến bộ của KHCN vào mọihoạt động đời sống của mình Đây chính là cơ hội kinh doanh lớn cho cácdoanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính.

Trên thực tế người tiêu dùng luôn đứng trước tính trạng có rấtnhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu và thương hiệu khác nhauđược tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của họ Nhưng các kháchhàng lại có những nhu cầu và ước muốn khác nhau đối với mỗi sản phẩm vàdịch vụ Các khách hàng luôn bị hấp dẫn bởi những sản phẩm đáp ứng tốtnhất nhu cầu và mong muốn của họ Do vậy những doanh nghiệp chiến thắnglf những người làm thoả mãn đầy đủ và thực sự làm hài lòng các khách hàngmục tiêu của mình hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình.

Chính vì vậy để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thịtrường, các nhà kinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thíchhợp, mà vấn đề cốt lõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầuvà ước muốn của các khách hàng mục tiêu Vì vậy nghiên cứu về nhu cầu vàhành vi tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanhmáy vi tính trên thị trường Có như thế các doanh nghiệp mới có thể đáp ứngmột cách tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phản ánh các điềukiện sống khách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quáncũng như xu hướng tiêu dùng của người dân mà còn giúp các nhà kinh doanhđịnh hướng sản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mongmuốn của người dân, nâng cao uy tín , mở rộng thị trường.

Từ tính thực tiễn và lý luận của vấn đề, em đã chọn đề tài “Mộtsố giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển của thị trường máy tính củaCông ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom”

Nội dung của bản chuyên đề thực tập này gồm 3 chương:

Phần 1: Cơ sở lý thuyết về Marketing mix trong doanh nghiệpPhần 2 : Phân tích thực trạng chính sách Marketing –Mix củaCông ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom

Phần 3 : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần và Thươngmại Tin học HVCom

Trong thời gian thực hiện đề tài do thời gian và kinh nghiệm thực tếcòn hạn chế nên bài viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều thiếu sót và hạnchế Vì vậy em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dung của các thầy côvà các bạn sinh viên và những người quan tâm đến đề tài này.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lãnh đạo

cùng các anh chị em trong Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVComđã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện và hoàn thànhđồ án này

Sinh viên

Nguyễn Hữu Hòa

PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETINGMIX TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm Marketing

1.1.1 Khái niệm marketing :

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản màmọi Doanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụcác sản phẩm đó Đây là hai vấn đề thống nhất có ảnh hưởng tác động lẫnnhau.

Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm làvấn đề quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Chính vì vậy, cùng với sự pháttriển của sản xuất và cạnh tranh của thị trường mà các nhà kinh doanh ngàycàng đặc biệt quan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ.

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing:

*Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản

lý Công ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiệnra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặthàng cụ thể ,đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằmđảm bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.

*Theo Philip Kotler:

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhucầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.

*Theo quan điểm hiện đại, có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn vềMarketing:

-Marketing là một hoạt động hướng tới thỏa mãn những thứ mà kháchhàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường.

-Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏamãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận.

Như vậy các định nghĩa khác nhau về Marketing đều nhấn mạnh đếntầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cảngười mua lẫn người bán Khách hàng tìm đến với sản phẩm ,dịch vụ củadoanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm ,dịch vụ của mình ,còndoanh nghiệp lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêukinh doanh nhằm tồn tại và phát triển.

1.1.2 Vai trò của Marketing:

a Ở lĩnh vực vĩ mô - quản lý Nhà nước hoạt động nghiên cứu

nhu cầu thị trường Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tếcông dân ,mang tính thực hiện và khả thi ,giúp Nhà nước định hướng được sựphát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả.Đồng thời nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầuthị trường tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển.

b Đối với các doang nghiệp Marketing là công cụ quan trọng

nhất giúp họ hoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh ,giúpcho doanh nghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài Với hệthống các chính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sảnxuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thờicơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũkhí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàngvà tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường

1.1.3 Chức năng của Marketing:

Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thịtrường đưa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầuđó Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau, sau đây lànhững chức năng chủ yếu

*Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiều dùng xã hội và tối đa hóa sự lựachon khách hàng.

Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing Chức năng nàyđược thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường baogồm cả những nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết

Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việchình thành và phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể, phong phúđa dạng của nhu cầu trên cơ sở đó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và thỏamãn tốt nhất các nhu cầu thị trường.

*Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp.

Thị trường là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhưng lại là mộtthực tế hoàn toàn có khă năng nhận thức được ,trên thị trường nhu cầu củangười tiêu dùng rất phong phú và đa dạng Thị hiếu ,tập quán ,đặc điểm ngườitiêu dùng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường là rấtkhác nhau Vì vậy các hoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợpvới các nhà kinh doanh

Khi xây dựng chiến lược chung Marketing hoặc thiết kế các giảipháp và nỗ lực Marketing, các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khảnăng thích ứng ,xâm nhập của chúng với những hoàn cảnh thị trường vàkhách hàng cụ thể Với chức năng này Marketing là một công cụ hữu hiệu củacác doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh.

*Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do doanh nghiệpsản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sông còn

Với xuất phát điểm và nội dung hoạt động của mình Marketinglà khoa học giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm hũu hiệu nhất cho các doanhnghiệp.

+ Theo quan điểm của lý thuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toántiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn liền với tổng thể giải phápMarketing Khi có Marketing phải có một chiến lược sản phẩm tăng cườngkhả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất ,một chiến lược giá có khả năng thích ứngvà kích ứng tiêu thụ một hệ thống phân phối rộng khắp,dịch vụ hoàn hảo vàmột chiến lược xúc tiến ,yểm trợ tiêu thụ đắc lực nhất.

Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ nănggiao tiếp ,cung nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phânphối

*Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của SXKD.

Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợiích cho thị trường và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh Vìvậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lựcnhằm tìm kiếm lợi ích của các doanh nghiệp .Tất cả các hoạt động củaMarketing suy cho cùng đều hướng tói mục tiêu nâng cao hiệu quả SXKDcho doanh nghiệp.

1.2 Khái niệm Marketing –mix dịch vụ:

1.2.1 Khái niêm:

Marketing – mix: là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đượccủa Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ phía thị trường mục tiêu.

1.2.2 Nội dung của Marketing – mix:

Trong Marketing – mix có nhiều công cụ khác nhau, Marketing đã đưara các phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi la 4P:

+ Chính sách sản phẩm (product)+ Chính sách giá cả (Price)

+ Chính sách phân phối sản phẩm (Place)+ Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)Cụ thể:

+ Chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung:

- Chính sách chủng loại sản phẩm- Chính sách chất lượng sản phẩm- Chính sách thương hiệu

- Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa- Chính sách về dịch vụ hỗ trợ

+Chính sách giá rất quan trọng đối với nền kinh tế ,với doanh nghiệp

và với tâm trí của người tiêu dùng Do vậy , các nhà quản trị doanh nghiệp sẽlựa chọn cách thức định giá theo mục tiêu mà doanh nghiệp mình hướngtới Đó là:

Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận:

- Để đạt lợi nhuận mục tiêu- Tối đa hóa lợi nhuận

Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ:- Nhằm tăng lượng bán

- Duy trì hay tăng thị phần

Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời:- Nhằm ổn định giá

- Đáp ứng cạnh tranh

+ Chính sách phân phối sản phẩm : Thiết kế kênh phân phối sản

phẩm phù hợp với đặc điểm,tính chất hàng hóa và nhu cầu tiêu thụ qua cácbước:

- Xác định mục tiêu của kênh phân phối- Lựa chọn kiểu kênh phân phối

- Xác định cường độ phân phối

- Xây dựng chính sách hợp tác với nhà trung gian và lực lượngbán hàng.

+ Chính sách xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động truyền thông

từ người bán tới khách hàng và công chúng nhằm thông tin ,thuyết phục vànhắc nhở thị trường về sản phẩm / hoặc người bán sản phẩm đó,với hyvọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin

Sơ đồ 1.1: Nội dung của quản trị Marketing

Thiết kế Marketing -

Chính sách xúc tiến bán

sản phẩmChính sách

giáPhân tích môi

trường Marketing

Phân loại thị

trường Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn chiến lược Marketing

1.3 Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung :

Quá trình quản trị Marketing gồm những nội dung:

1.3.1.Phân tích môi trường Marketing

Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trương luôn biến động mànhững biến số biến động đó là không khống chế được và hoàn toàn bấtđịnh Môi trường Marketing cũng vậy, nó tác động trực tiếp và gián tiếptới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thểtích cực và lực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đếnkhả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợptác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu.

Như vậy, phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp làviệc phân tích các yếu tố thành lập các quan hệ để thấy được những ảnh

Chính sáchphân phốiChính sách sản

phẩm

hưởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp.

Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việcphân tích các môi trường vi mô và vĩ mô.

*Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bảnthân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó baogồm:

- Các quyết định Marketing Mix của doanh nghiệp

- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing Mix củadoanh nghiệp như công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài chính

* Còn môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã rộnglớn ,có ảnh hưởng đến môi trường vi mô bao gồm:

- Nhu cầu của khách hàng : Mức nhu cầu ( số lượng người mua ,lượngmua bình quân của một người) ,các yếu tố ảnh hưởng ( môi trường kinh tế ,dân số , công nghệ , môi trường tự nhiên ,văn hóa xã hội )

- Đối thủ cạnh tranh : Số lượng đối thủ, các điểm mạnh , yếu kháccủa đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài chính ,công nghệ , phong cách phụcvụ )

- Môi trường pháp luật : Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ cácvăn bản pháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp và ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , sự phát triển của ngành mũinhọn , sự hội nhập kinh tế quôc tế )

- Môi trường kinh tế: Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóng vai trò

quan trọng nhất trong sự vận động và phát triẻn của thị trường dịch vụ vận tải

+ Số lượng , chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

+ Sự phát triển của khoa học kỵc thuật và khả năng ứng dụng củachúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Cơ chế quản lý kinh tế ,tình hình cạnh tranh

+ Quan hệ kinh tế đối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khuvực.

+ Chính sách đầu tư ,thuế bảo hộ sản xuất.

-Môi trường dân cư:

+ Dân số và mật độ dân cư.

+ Sự phân bố dân cư theo vùng chất lượng của nguồn lao động trongdân cư

+ Cơ cấu dân cư ,đặc điểm về giai cấp xã hội.

+ Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư các yếu tố về đặc điểmtiêu dùng

- Môi trường văn hóa xã hội :

+ Tuy không ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tếvà dân cư ,song các nhân tố văn hóa – xã hội cũng đóng vai trò rất quantrọng

+ Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiện qua phong tục tập quán tínngưỡng ,truyền thống văn hóa cộng đồng.

+ Trình độ văn hóa , ý thức dân cư.

+ Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội cácphương tiện thông tin

+ Các sự kiện văn hóa xã hội.

- Môi trường chính trị – pháp luật :

+ Hệ thống luật pháp , thể chế

+ Các chế độ chính sách từng thời kỳ đối với từng ngành nghề , hoạtđộng kinh doanh trong nền kinh tế

+ Tình hình chính trị , an ninh ,an toàn xã hội

+ Các biến động xã hội : Chiến tranh ,sự kiện chính trị - Môi trường tự nhiên và các môi trường khác:

+ Các nhân tố tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủiro cho con người : thời tiết ,khí hậu

1.3.2 Phân đoạn thị trường , mục đích của phân đoạn thị trường

- Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đốivới cùng một tập hợp những kích thích Marketing.

- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thànhnhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi.

- Quan niêm chung về phân đoạn thị trường : Người mua trên thịtrường rất đa dạng , có thể khác nhau về nhu cầu , khả năng tài chính, nơi cưtrú , thái độ thói quen mua sắm Do đó , số lượng đoạn thị trường trên một thịtrường tổng thể rất khác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêudùng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào

- Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho doanh nghiệp để ra chiếnlược marketing đung đắn

Có thể tham khảo một cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trưởngtheo bảng sau:

Bảng 1.1 Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường

Lý do mua hàng Mua sắm thông thường ,đặc biệt

Lợi ích tìm kiếm Chất lượng , dịch vụ , kinh

Trạng thái sử dụng Chưa dùng , đã từng dùng ,có ý định sử dụng sản phẩm mới ,sử dụng thường xuyên

Mức độ sẵn sàng chấpnhận

Chưa biết , biết , nghe tin ,quan tâm

Thái độ hàng hóa Vui mừng , tốt , bàngquan , xấu , thù ghét

4 Dân số – Xã hội

Độ tuổi Dưới 6 tuổi , 6 – 11 tuổi ,12 – 17 tuổi , 17 – 24 tuổi , 35 –49 tuổi , 50 – 64 tuổi , trên 65 tuổi

an , công nhân kỹ thuật

Học vấn Tiẻu học ,trung học dởdang , tốt nghiệp trung học , đạihọc

Tín ngưỡng Thiên chúa giáo , Đạophật , Tin lành

Chủng tộc Da trắng , da đen ,davàng

Quốc tịch Việt Nam ,Anh , Pháp Từ các cơ sở trên mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các tiêuchuẩn để tiến hành phân đoạn thị trường bán hàng của doanh nghiệp mình

Việc phân đoạn thị trường giúp cho các doanh nghiệp phát hiệnra những lợi thế mà tại đoạn thị trường nào thì sản phẩm của mình sẽ ở vị trísố 1 so với các đối thủ cạnh tranh

1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu :

* Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước mộtdoanh nghiệp Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trườngmục tiêu.

* Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm cáckhách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn Công ty có khả năng đáp ứngđồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được cácmục tiêu Marketing đã định Một doanh nghiệp ít khi là người bán duy nhấttrên thị trường , họ thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sựđòi hỏi của khách hàng Do vậy , một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấpdẫn , nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt Từ đó đòi hỏimỗi doanh nghiệp phải sáng suốt lựa chọn ra thị trường mục tiêu tốt nhất chomình

* Có 2 tiêu thức cần xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là:a Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :

- Quy mô hiện tại : Số lượng người mua hiện tại ,chi phí hiện tại bìnhquân cho sản phẩm

- Tốc độ tăng trưởng : Số lượng người mua và chi tiêu bình quân chosản phẩm trong tương lai

b Khả năng sinh lời và rủi ro : Phụ thuộc vào số lượng và đặc điểmcủa các đối thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và nhữngngười nhập ngành tiềm năng.

1.3.4 Lựa chọn chiến lược Marketing :

Mối đe dọa mà các Công ty phải đối phó:

- Đe dọa của sự gia nhập và rút lui Đó là sự gia nhập của đối thủ cạnhtranh mới quá dễ dàng ,làm giảm thị phần.

- Đe dọa của các sản phẩm thay thế.- Đe dọa từ giá nhà cung ứng.

Sơ đồ 1.2 : Ba chiến lược đáp ứng thị trường

Marketing không phân biệt

Marketing phân biệt

Thị trường tổng thểHệ thống Marketing - Mix

Đoạn thị trường IHệ thống Marketing - Mix

Đoạn thị trường IIIHệ thống Marketing - Mix

Đoạn thị trường IIHệ thống Marketing - Mix

a Marketing phân biệt: Theo chiến lược này Công ty quyết định

tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn

b Marketing không phân biệt: áp dụng chiến lược này Công ty theo

đuổi những thị phần thị trường lớn của một đoạn thị trường nhỏ.

Chiến lược không phân biệt rất phù hợp với những sản phẩm có tính đồng nhất lớn Ví dụ như : sản phẩm về nông sản , sắt thép

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn đầu để chào bán sản phẩm mới có hiệu quả người ta sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung Còn khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà chiến lược Marketing có phân biệt sẽ có lợi thế hơn

ở thị trường đơn đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt Ngược lại ở thị trường đa đoạn các doanhnghiệp thường áp dụng chiến lược có phân biệt.

c Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh : Công ty cần nghiên

cứu xem các chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng tìm cho mình chiến lược Marketing phù hợp

1.3.5 Thiết kế Marketing – mix:

Nhiệm vụ của người thiết kế Marketing – mix là phân tích thị trường và thj trường tiềm năng thông qua 4 công cụ chính sách marketing chủ yếu ( 4P) :

+ Sản phẩm ( product)+ Giá cả(price)

Thị trường mục tiêuMarketing - mix

+ Phân phối ( place)

+ Xúc tiến hỗn hợp ( promotion)

Sơ đồ 1.2 : chính sách Marketing – mix

P1 : Sản phẩmP2 : Giá cảP3 : Phân phối

P4 : Xúc tiến hỗn hợp

1.3.6 các chỉ tiêu đánh giá Marketing – Mix của doanh nghiệp:

1.3.6.1 Chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm

Các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ sản phẩm được tập hợp theo thời gian , phân loại theo sản phẩm , theo khu vực , nhóm khách hàng ,kênh phân phối , gồm các chỉ tiêu: Số lượng tiêu thụ , doanh thu , lợi nhuận , thị phần

Khi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm , cần phải phân tích các chỉ tiêu:

- Lượng bán sản phẩm thực hiện / Kế hoạch.- Lượng bán sản phẩm thực hiện/ Kỳ trước.- Lượng bán / Lượng sản xuất

- Doanh thu thực hiện / Kế hoạch- Doanh thu thực hiện / Kỳ trước- Thị phần thực hiện / Kế hoạch- Thị phần thực hiện/ Kỳ trước.

1.3.6.2 Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ

Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ được do bằng kết quả tiêu thụ chia cho nguồn lực được sử dụng trong quá trình tiêu thụ ,được tập hợp theo thời gian , trong đó cũng được chia theo loại sản phẩm , khu vực địa lý ,nhóm khách hàng ,kênh phân phối

- Kết quả tiêu thụ / Số nhân viên tiêu thụ

- Kết quả tiêu thụ / Tổng tài sản phục vụ tiêu thụ- Kết quả tiêu thụ / Chi phí bán hàng

- Kết quả tiêu thụ/ Quỹ tiền lương của nhân viên bán hàng , nghiêncứu thị trường , bộ phận Marketing

- Kết quả tiêu thụ / Chi phí xúc tiến bán hàng ( quảng cáo , khuyếnmại , tài trợ ,marketing trực tiếp)

1.3.6.3 Chi tiêu kết quả thái độ

- Các chỉ tiêu phân tích chính sách sản phẩm:+ Lượng tiêu dùng sản phẩm

+ Đánh giá về sản phẩm trong sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh

+ Mức độ ưa thích của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh+ Mức đôh thoả mãn với sản phẩm chính và dịch vụ kèm theo.

- Các chỉ tiêu phân tích chính sách giá: Đánh giá so sánh về giácủa sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh.

- Các chỉ tiêu phân tích chính sách phân phối:

+ Đánh giá so sánh về tính dễ mua ( tính sẵn có của sản phẩm)\

+ Đánh giá so sánh về những dịch vụ được cung cấp trong các kênhphân phối

+ Đánh giá so sánh về nhân viên bán hàng _ Các chỉ tiêu phân tích chính sách xúc tiến bán:\

+ Mức độ biết đến đối với những sản phẩm của doanh nghiệp+ Mức độ ưa thích đối với những thông điệp xúc tiến bán hàng

+ Đánh giá so sánh về thông điệp chương trình truyền thông của doanhnghiệp với các đối thủ cạnh tranh

+ Mức độ sẵn lòng mua sản phẩm khi có nhu cầu+ Dự định mua sắm trong tương lai đối với sản phẩm.

PHẦN 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNHSÁCH MARKETING -MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

VÀ THƯƠNG MẠI TIN HỌC HVCOM.2.1.Giới thiệu đặc diểm cơ bản của doanh nghiệp

thương mại tin học HV Com

 Tên : Công ty Cổ phần và Thương mại Tin học HVCom

 Trụ sở chính: Số 1 ngõ 1 Phố Định Công Hà nội Điện thoại : 04 8647671 - city phone : 9122959

- Chi nhánh 1 : 577 đường Giải Phóng - Hà Nội - Điện thoại : 048642973

 Chi nhánh 2 : 149 Lê Thanh Nghị - Hà Nội - Điện thoại :04.8698728

 Chi nhánh 3 : Siêu thị máy tính HV Com - 81 Lê Thanh Nghị - HàNội

Theo điều lệ quyết định thành lập doanh nghiệp, công ty có chức năngsau :

- Kinh doanh các sản phẩm máy tính điện tử.

- Kinh doanh linh kiện máy tính và các thiết bị phụ trợ.- Sản xuất và kinh doanh phần mềm máy vi tính.

Là một công ty ngoài quốc doanh hạch toán độc lập, có tư cách phápnhân, có con dấu riêng, công ty luôn đảm bảo:

* Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ của nhà nước.

* Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, liên doanhhợp tác với các tổ chức kinh tế, cá nhân.

* Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên, đảm bảo quyền lợi hợp phápcho người lao động

* Quản lý và sử dụng vốn kinh doanh, xây dựng tổ chức thực hiện chếđộ kinh doanh và báo cáo tài chính đúng chế độ chính sách đạt hiệu quả kinhtế cao, tự trang trải về tài chính.

Sơ đồ 1 : cơ cấu bộ máy quản lý của công ty

Các phòng ban

 Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách trướcNhà nước về toàn bộ hoạt động của Công ty đồng thời cũng là ngườiđại diện quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Công ty theo luậtđịnh, giám đốc là người phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau :

 Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lươngtiền thưởng và sử dụng các quỹ của công ty

Giám đốc

Phòng bảo vệPhòng TC LĐ và

tiền lươngPhòng hành

Phòng kế toán tài chính

 Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn vềphát triển kinh doanh

 Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc,điều kiện kinh doanh

 Ký kết hợp đồng kinh doanh

 Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán  Ký văn bản - công văn

 Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban

 Phòng tổ chức lao động tiền lương Có chức năng nghiên cứuvà xây dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụkế hoạch sản xuất kinh doanh được giao Triển khai việc ký kết hợpđồng lao động thực hiện đầy đủ chính sấch Nhà nước thoả ước lao độngvà nội quy kỷ luật ban hành

Lập kế hoạch lao động tiền lương quan lý lao động sử dụng quỹ tiền lương được quyết định mức khoán sản phẩm đốivới bộ phận giao hàng chăm lo đời sống của công nhân viên trong công ty

 Phòng bảo vệ : chịu trách nhiệm bảo đảm giữ gìn trật tự trong công ty và bảo quản hàng hóa ban đêm

 Phòng kế toán tài chính: Xây dung kế hoạch tài chính dài hạn,ngắn hạn, quản lý các nguồn vốn, bảo toàn vốn xây dựng kinh doanh,xây dựng kế hoạch trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng.Thực hiện nghiêm túc pháp định kế toán thống kê, điều lệ tổ chức kếtoán, kiểm toán Tích cực đối chiếu thu hồi công nợ dứt điểm với cácđơn vị bạn đặc biệt là các khoản nợ khó đòi Quản lý tiền mặt, ngânphiếu.

 Phòng kế hoạch - kỹ thuật kinh doanh : lập kế hoạch sản xuấtkinh doanh của công ty theo quý - tháng - năm, lập kế hoạch mua sản

phẩm vật tư phụ tùng, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinhdoanh

Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt công việc

Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của công ty Thực hiện hoàn tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập khẩu đang thực hiện

 Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nólà dịch vụ, sau bán của công ty Giúp khách hàng sử dụng sản phẩmđồng thời đáp ứng kịp thời về những sai sót của sản phẩm

 Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng  Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn.

 Hoạt động kinh doanh phân phối:

Với mục tiêu cơ bản hiện nay của Công ty là trở thành một nhàphân phối hàng đầu về các sản phẩm máy vi tính và các sản phẩm liên quantrên thị trường các tỉnh phía Bắc, Công ty cổ phần tin học Việt Cường đã cónhững bước tiến vững chắc trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinhdoanh phân phối của mình Công ty luôn chú trọng và quan tâm đến việc làmthế nào để hoạt động kinh doanh phân phối của mình có thể diễn ra thuận lợinhất ? làm thế nào để các khách hàng của mình có thể biết tới những sảnphẩm mà Công ty đã, đang và sẽ phân phối trên thị trường? Và làm thế nào đểđem lại lợi ích cao nhất dành cho các khách hàng của mình ?Và thực tế là:trong giai đoạn hiện nay, khi nhắc đến công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM là người ta muốn nhắc đến một nhà phân phối hàng đầu về các sảnphẩm MICROLAB và HPC cho các công ty, các tổ chức, các đơn vị và các

trung gian thương mại trên thị trường các tỉnh phía Bắc Ngoài ra Công ty cònlà Đại lý của một số hãng máy tính khác như IBM, SAMSUNG, ASUS,CANON, HP

 Hoạt động kinh doanh bán lẻ:

Trước đây, khi Công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh thì hoạtđộng kinh doanh bán lẻ được xem như là một hoạt động chủ chốt đem lạinguồn thu chính cho Công ty Trong thời gian gần đây, khi hoạt động kinhdoanh phân phối được Công ty xúc tiến mạnh mẽ thì hoạt động kinh doanhbán lẻ hầu như không được Công ty chú trọng tới và tất nhiên là lợi nhuậnthu được từ hoạt động cũng bị giảm sút.

Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, khi mà thị trường máy vi tính gần như đã bão hoà, công ty cổ phần tin học Việt Cường lại có định hướng mục tiêu là vừa duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh phân phối, đồng thời lại có ý định muốn khôi phục và phát triển hoạt động kinh doanh bán lẻ.

Với phương châm “tất cả các khách hàng sẽ là bạn” công ty cổphần tin học và thương mại HVCOM đang nhìn nhận hoạt động kinh doanhbán lẻ như một chiếc cầu nối gắn kết Công ty với khách hàng, là hoạt độngđem lại hình ảnh, uy tín cũng như sự tín nhiệm cho Công ty trên thị trường.

 Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng :

Hoạt động bảo trì, bảo dưỡng là những hoạt động mà các công ty đưa ra nhằm làm tăng thêm giá trị cảm nhận cho các khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của mình Chính vì vậy chúng ta có thể nói hoạt động bảo trì, bảo dưỡng là một trong những hoạt động quan trọng mang tính chién lược lâu dài của bất kỳ một công ty nào Bởi trong một thị trường máy tính gần như đã bão hoà, lại có sự cạnh tranh rất ác liệt giữa các công ty trên cùng một thị

trường thì bất cứ một công ty nào cũng phải tự tìm cho mình một lối thoát hiệu quả và lối thoát hiệu quả nhất là phải tìm cách tồn tại trên cái thị trường đã lựa chọn.Và để làm được điều đó thì hầu hết các công ty đều lựa chọn giải pháp làm tăng giá trị sử dụng sản phẩm cho khách hàng nhờ hoạt động bảo hành, bảo dưỡng.

2.1.5 Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua

Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty cổphần tin học Việt Cường là tương đối lớn

Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của công ty cổ phần tin học và thươngmại HVCOM.

(đvt:tr.đ)

Chỉ tiêu

( tr.đồng)

Doanh thu từ các linh

20,24Doanh thu từ máy tính

19Doanh thu từ linh kiện

14,29Doanh thu từ dịch vụ

0,71

mềm 7 1Doanh thu từ cỏc dv

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006

của cụng ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM.

(*): Cỏc dịch vụ này bao gồm cỏc dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trỡcỏc thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phũng, mạnh mỏy tớnh, cỏc dịch vụliờn quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản…

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2005

Linh kiện máy tínhMáy tính

Máy in

Linh kiện máy inPhần mềm

Các dịch vụ kỹ thuậtDịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của

cụng ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM.

Biểu đồ 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006

6% 4%1%

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2006

Linh kiện máy tínhMáy tính

Máy in

Linh kiện máy inPhần mềm

Các dịch vụ kỹ thuậtDịch vụ Internet

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của

cụng ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM.

Biểu 1.3 Biểu đồ so sỏnh doanh thu của cụng ty cổ phần tin học và

thương mại HVCOM năm 2005 và năm 2006.

Linh ki n mỏy tớnhện mỏy tớnhMỏy tớnhMỏy InLinh ki n mỏy inện mỏy tớnhPh n m nần mềnềnCỏc d ch v k thu tịch vụ kĩ thuậtụ kĩ thuật ĩ thuậtD ch v Internetịch vụ kĩ thuậtậtụ kĩ thuật0

Nguồn: Bỏo cỏo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005- 2006 của

cụng ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM.

Qua bảng và biểu trờn ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu củacụng ty cổ phần tin học và thương mại HVCOM đó tăng 40% (khoảng 720

Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tănglên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng(41,67%)

- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%)- Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%)- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.

- Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%)

- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%)

Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:

- Trong năm 2006, công ty đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếpcủa một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP.Giá nhập trực tiếp củacác nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnhtranh về giá trên thị trường.

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linhkiện.

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.

Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trungnguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủyếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm,công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm 2006 tuy

công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưngdo gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanhinternet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đờiđã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng Doanh thu 18triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công tycông ty cổ phần tin học Việt Cường đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.

Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì cácthiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủyếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu.

Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệmvà tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinhdoanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạtđộng kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.

Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thương mại HVCOMcó thể chia ra thành các khoản sau:

ảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty

cổ phần tin học và thương mại HVCOM.

Biểu đồ 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty cổ phần tin học và thươngmại HVCOM

Chi phí bán hàngChi phí b o hành s a ch aảo hành sửa chữaửa chữaChi phí qu n lýữaảo hành sửa chữa Kh u hao TSCấu hao TSCĐCác chi phí khácĐ0

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty

cổ phần tin học và thương mại HVCOM

Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng Trong đóchi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệuđồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng,khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuảhàng hoá bán ra do tăng lao động.Riêng khấu hao TSCĐ, không phải dodoanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăngthêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty tính khấu hao theophương pháp luỹ thoái).

Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phítính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăngchi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.

Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công tythu được như sau:

Bảng 1.3: Lợi nhuận của công ty cổ phần tin học Việt Cường

Chi phí(tr.đ)

Chỉ tiêuNăm 2005(Tr đồng)

Năm 2006(Tr đồng)

Thuế thu nhập doanh nghiệp

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm- công ty cổ phần tin học

và thương mại HVCOM.

Biểu 1.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

Doanh thu thu nần mềnGiá v n bán hàngốn bán hàngT ng chi phíổng chi phíL i nhu n trợi nhuận trước thuếậtThu thu nh p doanh nghi pước thuếếc thuếậtl i nhu n sau thuợi nhuận trước thuếện máy tínhậtế0

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm- công ty cổ phần tin học

và thương mại HVCOM.

Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng(73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thubằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu,

Giá trị(Tr.đ)

năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6 Hay nói cách khác, giáthành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắnglớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được.

2.1.6 Những hoạt động Marketing cụ thể mà Công ty đã thực hiện:

 Hoạt động phân đoạn thị trường mục tiêu:

Như chúng ta đã biết công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM hoạt động kinh doanh trong cả hai mảng kinh doanh phân phối vàbán lẻ Chính vì vậy đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới chính là cáctrung gian thương mại và các khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm củaCông ty.

+ Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng mục tiêucủa Công ty chính là các trung gian thương mại Các công ty này mua sảnphẩm từ Công ty sau đó lại tìm cách bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.Thực tế là hiện nay Công ty đã có một số lượng rất lớn các khách hàng là cáctrung gian thương mại Cụ thể khách hàng mà Công ty đã có đã lên tới trên100 Công ty thương mại ở Hà Nội và trên 20 Công ty thương mại khác ở cáctỉnh khác như Hải Phòng, Thái Nguyên, Thái Bình, Nghệ An, Quảng Ninh.

+ Đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ: các khách hàng hiện tạicủa Công ty chỉ là một số lượng rất ít các Doanh nghiệp hành chính, còn mộtsố cũng rất nhỏ là các khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tuy nhiên trong giaiđoạn sắp tới Công ty sẽ đầu tư hướng vào thị trường các khách hàng trực tiếptiêu dùng máy tính điện tử.

 Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng:

Như chúng ta đã biết tất cả mọi hoạt động kinh doanh của Côngty đều nhằm hướng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ Như

cách thoả mãn những nhu càu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà cònphải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốntrong tương lai của các khách hàng Chính vì vậy Công ty cần phải thườngxuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầuvà mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng.

Những thông tin về thị trường và khách hàng được công tycổ phần tin học và thương mại HVCOM thu thập thông qua các nguồn sau:

- Từ hoạt động kinh doanh phân phối và bán lẻ của phòng kinh doanh - Từ hoạt động bảo trì, bảo hành của phòng kỹ thuật

- Từ các trung gian thương mại

- Từ các nguồn khác như từ các báo, các tạp chí.

2.1.7 Chiến lược Marketing – Mix của công ty cổ phần tin học vàthương mại HVCOM:

Như chúng ta đã biết công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM được coi là một nhà phân phối có tiếng các sản phẩm củaGALAXY, HPC và đặc biệt là của MICROLAB Chính vì vậy chiến lược sảnphẩm của Công ty duy trì và phát triển hình ảnh của những sản phẩm màCông ty đang phân phối, đồng thời Công ty còn có ý định phát triển thêm sốlượng mặt hàng mà Công ty sẽ phân phối.

Nếu như trước đây khi công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM mới bước vào hoạt động kinh doanh phân phối thì sản phẩm màCông ty phân phối chỉ bao gồm Case GALAXY và loa vi tính M300 củaMICROLAB

Thế nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển Công ty đã dần dầntìm cách tăng số lượng sản phẩm phân phối của mình lên Hiện nay Công ty

đã thực hiện việc phân phối cho hàng trăm sản phẩm của một số Hãng sảnxuất lớn như: HPC, MICROLAB, SAMSUNG.

Các sản phẩm mà Công ty cung cấp ra thị trường có thể kể tới như: LoaM560, M333, M800, X2/2.1, X5, X10 và Case 4102, 4103, 4104 củaMICROLAB và Case GALAXY

Đặc biệt, công ty HVCom có một chế độ bảo hành vượt trội: Bảo hành

toàn bộ máy trong 2 năm với tất cả Model máy tính thương hiệu SOHACOCOMPUTER.

Duy nhất tại Hà Nội, trong suốt thời gian bảo hành, thời gian hỗ trợ bảohành 24/24, công ty sẽ đến tận nơi và bảo hành tại địa chỉ của quý khách kể từkhi quý khách gọi điện thoại yêu cầu khắc phục như sau:

 Đối với khách hàng là doanh nghiệp, công ty cam kết sẽ hỗ trợqua điện thoại hoặc cử nhân viên kĩ thuật đến tận nơI để khắc phục trongvòng 90 phút.

 Đối với khách hàng là cá nhân: bảo hành tại trung tâm củaHVCOM.

 Chiến lược giá:

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức quannhạy bén và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của côngty Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu ( khigiá tăng thì cần giảm và cung tăng thì cầu giảm) và do đó ảnh hưởngđến tiêu thụ hàng hoá.

Bảng 2.2 : Giá một số máy tính đồng bộ được tiêu thụ mạnhcủa công ty

( USD )

Core Duo E2140 -2* 1.6 GHz/

800 MHz FSB/ 1MB Cache / Intel 946GZ Express / 256 MB RAM/ video Intel GMA � 946GZ Express / 256 MB RAM/ video Intel GMA 3000 / 80 GB HDD / CDROM 52x / HP 15" CRT / Chassis design microtower/PC DOS/ Card Reader

Pentium Dual-Core Processor

E2140, 512MB, 80GB 7200RPM SATA HDD, PCI/PCIe Tower (3x4), Intel Graphics Media Accelerator 3000, 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo, Broadcom Gigabit Ethernet, DOS license

Pentium Dual-Core Processor

E2140, 512MB, 160GB 7200RPM SATA HDD, PCI/PCIe Tower (3x4), Intel Graphics Media Accelerator 3000, 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo, Broadcom Gigabit Ethernet, Windows XP Professional

Core 2 Duo E4400 - 2 x 2.0 GHz

/ FSB 800Mz/ Cache 2Mb/ Q965 Chipset/ 512 MB / VGA 64Mb Share RAM/ PCI Express Option/ SATA 80GB HDD/ card reader/ DVD ROM/ Sound On Board/ Nic 10/100/1000 Mbps/ Monitor 15"/

XP Pro/ Warranty 03 years for CPU, 01 year for Monitor, Keyboard, Mouse

Core 2 Duo E4400 - 2x2.0 GHz

/1024 MB/80 GB SATA/CD-RW/DVD/Gigabit Ethernet/Windows XP Pro/IBM 15" CRT/China

Trên thị trường hiện nay có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực,để đảm bảo tiêu thụ tốt hàng hóa của mình, công ty phải định giá với mức giácạnh tranh tối đa nhằm thu hút đông đảo người tiêu dùng Tuy nhiên mức giáđó cũng phải bù đắp được các chi phí để đảm bảo công ty vẫn tiếp tục hoạtđộng và phát triển

Nhận thức được điều đó, công ty đã khôn khéo trong việc giảm giá cả các mặt hàng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng nhưng vẫn giữ được lợi nhuận tối thiểu cho công ty

 Chiến lược phân phối:

Bản thân kênh phân phối của công ty cổ phần tin học và thương mạiHVCOM cũng rất ngắn, và công ty muốn phát triển kênh trực tiếp không quacác trung gian khác Đây là quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo trong việctìm phương án tốt nhất để cân bằng giữa các chiến lược Marketing-mix.

Quyết định về kênh là một trong những quyết định rất quan trọng màcông ty chú ý, nhất là trong thị trường công nghiệp Khi mà khả năng tài

chính, nhân lực của công ty ngang bằng hoặc kém hơn đối thủ cạnh tranh thìkênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh và chống cạnh tranhcó hiệu quả Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệmới liên tục ra đời, một công nghệ nào được coi là ưu việt thì ngay sau đó nóbị đánh cắp hoặc có một công nghệ khác vượt qua trội hơn, lợi thế cạnh tranhcông nghệ bây giờ không còn mạnh Hơn nữa, những thay đổi về công nghệtác động chủ yếu lên sản xuất Nếu công ty cạnh tranh về giá, đây là chiếnlược bất đắc dĩ vì chẳng ai muốn lợi nhuận của mình giảm đi, và hơn nữa cácnhà sản xuất sẽ can thiệp để tránh sự xung đột về giá giữa các thành viên kênhcủa họ Ngoài ra các công ty cạnh tranh với HVCOM hầu hết là các công tythương mại, họ hoạt động như HVCOM, tức là kinh doanh các sản phẩmtương đồng về mặt kỹ thuật.

Quyết định về kênh phân phối là quyết định mang tính chiến lược cao,quyết định này ảnh hưởng đến sự tồn tại của công ty Quyết định này hợp lýsẽ tránh cho công sự cạnh tranh của các công ty lớn và có thể sẽ tiêu diệt cácđối thủ yếu hơn Bởi vì, khi quyết định phân phối qua một cấp độ trung giannữa, công ty cần phải lựa chọn những người tốt nhất và đàm phán cam kết vớihọ về một số lợi ích của hai phía, những cam kết có lợi cho công ty có thể làviệc không bán hàng cho các đối thủ khác hoặc dành ưu tiên cho hàng củamình, bù vào đó công ty phải trả cho họ khoản hoa hồng cao hơn, dành chohọ nhiều sự hỗ trợ hơn các đối thủ cạnh tranh Khi đã có quan hệ tốt và chắcchắn với các nhà phân phối cấp dưới công ty đã có một hàng rào cản rất tốt đểngăn cản và có thể tấn công các đối thủ khác Tuy nhiên, nhược điểm củaphương pháp này là ở chỗ, khi phân phối qua một cấp trung gian nữa chắcchắn lợi nhuận của công ty sẽ giảm; công ty không thể chắc chắn được rằnghàng hoá của mình khi đến tay khách hàng có đảm bảo về chất lượng, giá cảvà đầy các dịch vụ hỗ trợ hay không? Các nhà phân phối kinh doanh nhiều