Khả năng áp dụng hệ thống Marketing dọc trong hoạt động cung ứng xi măng tại Cty vật tư kỹ thuật xi măng

Khả năng áp dụng hệ thống Marketing dọc trong hoạt động cung ứng xi măng tại Cty vật tư kỹ thuật xi măng

Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng, muốn thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động có hiệu Trong hoạt động phân phối lên nh công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trờng Hệ thống kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hóa Chức quan trọng kênh Marketing đờng dẫn nỗ lực Marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu Do vậy, có hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu giúp cho doanh nghiệp đạt đợc lợi cạnh tranh dài hạn đòi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ tiền nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt trớc Việt nam nay, doanh nghiệp quan tâm đến quan hệ kinh doanh trực tiếp, đơn lẻ mà cha quan tâm đến hệ thống quan hệ kinh doanh thị trờng Phần lớn doanh nghiệp quản lý việc tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng trực tiếp Các doanh nghiệp cha quan tâm thiếu kiến thức tạo lập, quản lý hệ thống kênh Marketing tối u Những năm gần đây, với sách Đảng nhà nớc, kinh tế nớc ta ngày phát triển theo hớng đại Các thành phần tham gia vào hoạt động kinh tế thị trờng ngày nhiều tạo nên cạnh tranh mạnh mẽ Mỗi doanh nghiệp bị vào vòng xoáy chế thị trờng phải thực vận động, biến đổi hoàn thiện để tồn phát triển kinh tế Công ty vật t kỹ thuật xi măng Với đặc điểm doanh nghiệp thơng mại hoạt động chủ yếu tiêu thụ xi măng thị trờng hệ thống kênh phân phối quan trọng công ty Nhận thức đợc tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối nói chung u điểm hệ thống kênh dọc nói riêng, em đà mạnh dạn chọn đề tài:" Khả Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng " Do thời gian thực tập có hạn kiến thức hạn chế nên chắn chuyên đề nhiều thiếu sót, em mong nhận đợc bảo góp ý thầy cô để em khắc phục đợc thiếu sót hoàn thiện đợc kiến thức đà học Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô phòng Kinh tế kế hoạch cô phòng ban liên quan, đặc biệt thầy Nguyễn Hữu Lai đà hớng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Hà Nội, tháng năm 2003 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập chơng Những vấn đề hệ thống kênh Marketing dọc I Hệ thống Marketing dọc gì? Khái niệm Trong kinh tế ngày nay, hầu hết ngời sản xuất không bán hàng hoá trực tiếp cho ngời sử dụng cuối Xen vào họ ngời tiêu dùng cuối nhiều trung gian marketing thực chức khác với tên gọi khác nh: ngời mua bán trung gian, đại lý trung gian ngời hỗ trợ Quyết định kênh Marketing số định quan trọng mà ban lÃnh đạo phải thông qua Các kênh mà công ty lựa chọn ảnh hởng tức khắc đến định Marketing khác Theo E.Raymond Corey:" Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng nguồn lực then chốt nội bộ, nh ngời phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty công ty độc lập chuyên phân phối thị trờng cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài." Gần đây, bớc phát triển kênh Marketing hệ thống Marketing dọc đà xuất để thách thức với kênh Markteing thông thờng Một kênh marketing thông thờng gồm có ngời sản xuất, nhiều ngời bán buôn hay nhiều ngời bán lẻ Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù có làm giảm tối đa lợi nhuận toàn hệ thống phân phối Không có thành viên kênh có quyền kiểm soát hoàn toàn đáng kể Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập thành viên khác Trái lại, hệ thống Marketing dọc (VMS: Vertical Marketing System) gồm có ngời sản xuất, nhiều ngời bán buôn hay nhiều ngời bán lẻ hoạt động nh hệ thống thống Một thành viên kênh sở hữu thành viên khác hay giao đặc quyền cho họ có đủ sức mạnh để đảm bảo họ phải hợp tác với Hệ thống Marketing dọc đợc đặt dới khống chế ngời sản xuất, ngời bán buôn ngời bán lẻ Theo Mc Cammon đánh giá, VMS mạng lới kế hoạch hoá tập trung quản lý có trình độ chuyên môn, đợc thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hởng thị trờng Theo giáo trình quản trị kênh Marketing - lí thuyết thực tiễn trờng đại học Kinh tế quốc dân: hệ thống Marketing liên kết dọc kênh có chơng trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hởng Marketing tối đa Hệ thống Marketing dọc mang lại hiệu kinh tế theo quy mô phân phối xoá bỏ công việc trùng lặp VMS đà trở thành hình thức phân phối thịnh hành thị trờng Có ba loại VMS VMS tập đoàn, VMS theo hợp đồng VMS đợc quản lý Mỗi loại kênh Marketing liên kết dọc có guồng máy khác để thiết lập sử dụng quyền lÃnh đạo kênh Trong kênh Marketing dọc tập đoàn, hợp tác giải xung đột đạt đợc nhờ cấp độ phân phối kênh có chủ sở hữu Trong kênh Marketing dọc hợp đồng nhiệm vụ quan hệ kênh đợc thiết lập hợp đồng thoả thuận thành viên với Còn kênh Marketing dọc đợc quản lý, lÃnh đạo thuộc vài thành viên có sức mạnh kênh Các loại hình Marketing dọc (VMS) Các hệ thống Marketing LKD mạng lới đợc thiết lập gồm liên kết dọc phối hợp ngang Chúng đợc quản lý nh hệ thống hoàn chỉnh Sơ đồ dới mô tả kênh Marketing LKD chủ yếu: Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Các kênh Marketing LKD Kênh LKD tập đoàn Chuỗi bán lẻ tự nguyện nhà bán buôn đảm bảo Kênh LKD hợp đồng Kênh đặc quyền kinh tiêu Kênh LKD đư ợc quản lý Các tổ chức hợp tác bán lẻ Sơ đồ 1: Các hệ thống kênh Marketing liên kết dọc 2.1 Kênh LKD tập đoàn Kênh LKD tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ quyền sở hữu Việc thể hoá dọc đợc a thích công ty mong muốn có mức độ kiểm soát chặt chẽ kênh Việc thể hoá dọc thể hoá dọc thuận hay nghịch Ví dụ, ngời sản xuất làm chủ trung gian tiếp sau (cấp bán buôn) kênh chí cửa hàng bán lẻ Các kênh kết mở rộng tổ chức theo chiều dọc ngợc lên phía từ nhà bán lẻ xuôi xuống phía dới từ nhà sản xuất (nhà bán lẻ phát triển sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ) Ngời sở hữu điều khiển thành viên kênh nhà sản xuất, bán buôn hay bán lẻ Khi ngời sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn nhà bán lẻ, hệ thống kênh kết hoà nhập dọc xuôi chiều (hay thể hoá dọc thuận) Khi nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ kênh Marketing hoà nhập ngợc xuất Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập (nhất thể hoá dọc nghịch) Trong hệ thống kênh tập đoàn, hợp tác giải xung đột đợc thực qua cách thức tổ chức thông thờng 2.2.Kênh LKD hợp đồng Kênh LKD hợp đồng bao gồm công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống phân chia công việc phân phối sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu Marketing nh đạt đợc mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt đợc hoạt động riêng lẻ Kênh LKD hợp đồng đà đợc phát triển chủ yếu năm gần bớc phát triển đáng kể kinh tế Hiện nay, thị trờng giới VMS hợp đồng phổ biến nhất, ớc đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Kênh LKD theo hợp đồng có kiểu: chuỗi bán lẻ tự nguyện ngời bán buôn đảm bảo, kênh đặc quyền kinh tiêu hợp tác xà bán lẻ Chuỗi cửa hàng bán lẻ đợc ngời bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hoá: thực chất kênh Marketing có nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá phối hợp hoạt động mua, chơng trình trng bày hàng hoá nỗ lực quản lý tồn kho Với hình thức tổ chức gồm số lợng lớn nhà bán lẻ độc lập, kênh đạt đợc hiệu kinh tế theo quy mô giảm giá theo khối lợng mua để cạnh tranh với cửa hàng bán lẻ có quy mô lớn tổ chức có mạng lới lớn Hợp tác xà ngời bán lẻ: ngời bán lẻ cã thĨ chđ ®éng tỉ chøc mét thùc thĨ kinh doanh để thực việc bán buôn sản xuất Trong kênh này, thành viên bán lẻ nhà bán lẻ nhỏ mà tập hợp nhà bán lẻ nằm tổ chức hợp tác Các thành viên mua hàng qua hợp tác xÃ, lập kế hoạch phối hợp hoạt động định giá lên chơng trình quảng cáo Lợi nhuận đợc chia cho thành viên theo tỷ lệ với khối lợng hàng hoá họ đà mua Những ngời Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập bán lẻ xà viên mua hàng qua hợp tác xà nhng không đợc chia lợi nhuận Kênh đặc quyền kinh tiêu: kênh chứa ®ùng quan hƯ kinh doanh gi÷a ngêi chđ qun (ngêi cấp đặc quyền) ngời nhận đặc quyền (đại lý đặc quyền) Ngời chủ quyền sở hữu hàng hoá , dịch vụ, nhÃn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh Họ ký hợp đồng với ngời nhận quyền, cho phép ngời đợc quyền sở hữu thứ mà ngời chủ quyền sở hữu kinh doanh khu vực thị trờng định Ví dụ, ngời đại lý đặc quyền đợc ngời chủ quyền giao cho quyền bán hàng hoá hay dịch vụ họ số vùng định, đợc dùng tên nhÃn hiệu sản phẩm ngời chủ quyền kinh doanh khu vực thị trờng Hình thức đại phân phối đặc quyền đợc hiĨu lµ sù giao qun kinh doanh (Business Format Franchising) Nó mang đặc điểm quan hệ kinh doanh chặt chẽ ngời chủ quyền (ngời giao quyền) ngời nhận đặc quyền (ngời đợc giao quyền) bao gồm không sản phẩm, dịch vụ, nhÃn hiệu thơng mại, uy tín, hình ảnh mà toàn hoạt động kinh doanh nh chiến lợc Marketing, bí công nghệ, quản lý giao dịch, hớng dẫn hoạt động, quản lý chất lợng, tiêu chuẩn thông tin hai chiều liên tục Vì vậy, đà đa phơng pháp hoàn hảo phân phối hàng hoá dịch vụ dựa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng ngời giao quyền ngời nhận quyền bao trùm tất pha hoạt động kinh doanh Việc cấp đặc quyền bớc phát triển bán lẻ nhanh đợc quan tâm năm gần Mặc dù ý tởng ý tởng cũ nhng số hình thức cấp đặc quyền hoàn toàn mẻ Có loại kênh đặc quyền kinh tiêu phổ biến là: Thứ nhất, hệ thống đặc quyền kinh tiêu hệ thống bán lẻ nhà sản xuất bảo trợ phổ biến ngành chế tạo ôtô Ví dụ, Ford cấp giấy phép bán ôtô Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập cho đại lý Các đại lý ngời kinh doanh độc lập đồng ý chấp nhận điều kiện khác tiêu thụ dịch vụ Thứ hai, hệ thống đặc quyền kinh tiêu ngời bán buôn nhà sản xuất bảo trợ phổ biến ngành nớc Ví dụ, Coca-cola cấp giấy phép buôn bán cho ngời đóng chai (bán buôn) thị trờng khác để ngời mua nớc cốt họ đem nạp ga, đóng chai bán cho ngời bán lẻ thị trờng địa phơng Thứ ba, hệ thống đặc quyền kinh tiêu bán lẻ công ty dịch vụ bảo trợ đây, công ty dich vụ đứng tổ chức toàn hệ thống để đa dịch vụ đến ngời tiêu dùng cách có hiệu 2.3 Kênh LKD đợc quản lý Khác với hai hệ thống trên, kênh LKD đợc quản lý đạt đợc phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô, lực ảnh hởng thành viên kênh tới thành viên khác Những nhà sản xuất nhÃn hiệu tiếng đạt đợc ủng hộ hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ ngời bán buôn trung gian hay ngời bán lẻ Một hệ thống VMS đợc quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có quản lý tổ chức có hiệu Có nghĩa là kênh marketing mà thành viên đợc liên kết chặt chẽ so với trờng hợp kênh truyền thống Đặc điểm phân biệt VMS đợc quản lý với kênh truyền thống "mức độ" liên kết thành viên khác biệt cấu trúc Ranh giới kênh truyền thống kênh liên kết dọc đợc quản lý mức độ hiệu quản lý thành viên kênh Sự hình thành phát triển cđa VMS lµ mét xu thÕ cđa thÕ giíi Cã thể nói thị trờng giới cạnh tranh xảy doanh Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập nghiệp độc lập mà hệ thống Marketing liên kết theo chiều dọc hoàn chỉnh đợc điều hành theo chơng trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao ảnh hởng đến ngời mua lớn Tuy nhiên, nớc phát triển trình độ phát triển kinh tế quan hệ thị trờng cha cao nên số lợng kênh VMS mức độ liên kết kênh nhiều hạn chế Sự khác biệt hệ thống Marketing dọc (VMS) với kênh cổ điển Cùng với biến đổi phát triển kinh tế, kênh marketing doanh nghiệp đợc hình thành phát triển đa dạng phức tạp từ hình thức kênh Marketing đơn, kênh truyền thống đến hệ thống kênh Marketing dọc, ngang đa kênh Trong hệ thống kênh Marketing dọc loại hình kênh Marketing có nhiều khác biệt so với kênh cổ điển trớc 3.1 Yêu cầu bao phủ thị trờng hệ thống kênh Do đặc tính sản phẩm, môi trờng Marketing ảnh hởng đến bán hàng, nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm mà yêu cầu mức độ bao phủ thị trờng phân phối sản phẩm thay đổi Sự bao phủ thị trờng hệ thống kênh phân phối đợc xem nh bảng biến thiên từ phân phối rộng rÃi, phân phối chọn lọc đến phân phối đặc quyền Trong phân phối rộng rÃi, doanh nghiệp cố gắng để đạt đợc quan hệ kinh doanh qua nhiều thành viên kênh tốt Hầu hết hàng hoá tiện dụng yêu cầu phân phối rộng rÃi dựa đặc tính sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) nhu cầu mong muốn ngời mua (việc mua lặp lại cao) Trong ph©n phèi chän läc, doanh nghiƯp sư dơng mét số lợng hạn chế thành viên kênh có khả Các tiêu chuẩn lựa chọn phạm vi thị trờng, thành viên khai thác, tổ chức danh tiếng thành viên Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩm qua trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm khu vực thị tr9 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập ờng cụ thể Các đặc tính sản phẩm yếu tố định Những sản phẩm yêu cầu ngời bán chuyên môn hoá, điều kiện bán đặc biệt, nhà kho lớn thích hợp với kiểu phân phối Khi đem so sánh mức độ bao phủ thị trờng hệ thống kênh cổ điển kênh Marketing dọc ta thấy có khác biệt Các kênh Marketing đơn thực chất quan hệ buôn bán theo thơng vụ Trong quan hệ trao đổi, đàm phán hai bên mua bán không nghĩ quan hệ kinh doanh đợc lặp lại Do vậy, trao đổi đơn liên kết bền vững bên mua bán điều khoản thoả thuận đợc thực hiện, trách nhiệm bên hết Tơng tự nh vậy, kênh Marketing truyền thống có chất chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn họ thừa nhận lợi ích chuyên môn hoá tập trung hoạt động Vì quan hệ buôn bán kênh truyền thống vững qua thời gian Chính mà khả bao phủ thị trờng hệ thống kênh thấp ổn định mối quan hệ không tồn lâu dài bền vững Phần lớn theo phơng thức phân phối rộng rÃi loại sản phẩm hàng tiêu dùng tức có vô số trung gian tham gia nhng không mang lại hiệu kinh tế Ngợc lại, hệ thống Marketing dọc hệ thống kênh mà thành viên liên kết với cách chặt chẽ thành thể thống Điều đà giúp làm tăng khả bao phủ khu vực thị trờng rộng hệ thống kênh Với nhiều hình thức nh VMS tập đoàn, VMS có quản lý, VMS hợp đồng hệ thống Marketing dọc thực phân phối theo phơng thức rộng rÃi, chọn lọc hay đặc quyền đợc áp dụng với nhiều loại sản phẩm khác 3.2.Mức độ điều khiển kênh mong muốn Một kênh Marketing thông thờng gồm có ngời sản xuất, nhiều ngời bán buôn nhiều ngời bán lẻ Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù làm giảm lợi nhuận toàn hệ thống Với kênh Marketing đơn, đàm phán 10 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Tuy nhiên, doanh nghiệp kinh doanh đóng vai trò cung ứng xi măng thị trờng, Công ty vật t kỹ thuật xi măng phải nhập xi măng từ nhà điểm đầu mối kho chứa từ theo hệ thống (mạng lới) phân phối công ty bán sản phẩm đến tay ngêi tiªu dïng Do vËy, cïng víi viƯc nghiªn cứu giá bán sản phẩm công ty thị trờng, ta cần phải xem xét mức giá mua loại xi măng công ty để từ thấy đợc mối quan hệ giá Công ty vật t kỹ thuật xi măng với nhà máy Mức giá đợc thoả thuận hợp đồng kinh tế ký kết hai bên sở quy định tổng công ty Dới mức giá mua vào loại xi măng mà Công ty vật t kỹ thuật xi măng kinh doanh * Hoàng Thạch: Xi măng bao PCb 30 TCVN 6260 – 1997, PCB 40 TCVN 6282 – 1999 Träng lợng : 50 kg (+/- kg/ bao) Đơn vị tính : đ/tấn Loại xi măng Phơng thức vận chuyển Đờng Xi măng bao PCB Đờng thuỷ Đờng sắt 655.000 625.000 630.000 30 Xi măng bao PCB Cao giá bán xi măng bao PCB 30 chủng loại 40 60.000 đ/tấn * Bỉm Sơn: giá đà có thuế GTGT Loại xi măng Phơng thức vận chuyển Đờng Xi măng bao Đờng thuỷ 655.000 625.000 Xi măng rời Đờng sắt 595.000 * Bút Sơn: gía theo quy định tổng công ty xi măng Việt Nam quy định công ty xi măng Bút Sơn 65 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập * Xi măng Hải phòng: - Xi măng ®ãng bao PK hay KPK - Träng lỵng bao : 50 kg (+/- 1kg ) - Theo TCVN 6260 – 1997 - Theo kiểm định nhà sản xuất Giá bán : 635.000 đ/tấn đà có VAT Xi măng trắng Hải phòng: 1.595.000đ/tấn đà có VAT * Hoàng Mai: Đơn vị tính : đ/tấn Loại xi măng Trọng lợng Giá Địa điểm giao nhận Xi măng bao PCB 50kg 695.000 Tại Hà Nội, kho Giáp 30 Xi măng bao PCB Nhị 50kg 695.000 Tại Hà Tây 50kg 700.000 Tại Vĩnh Phúc 30 Xi măng bao PCB 30 Đối với hoạt động mua xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng theo hợp đồng mua bán xi măng với công ty xi măng Hoàng Thạch, sau nhận hàng, bên B (Công ty vật t kỹ thuật xi măng) đợc phép trả chậm 25 ngày kể từ nhận hàng Sau 25 ngày phải toán theo lÃi xuất vay ngân hàng Trớc mắt, mức lÃi xuất đợc tính nh sau: chậm trả từ ngày thứ 26 trở lên phải toán theo lÃi xuất vay ngân hàng thời điểm (thời gian tính lÃi xuất không tính ngày đợc chậm trả) Nếu toán trớc thời hạn đợc phép chậm trả đợc hởng chiết khấu toán Mức chiết khấu toán đợc quy định tối đa lÃi ngắn hạn vay ngân hàng nhân với thời gian toán trớc thời hạn đợc phép chậm trả Đối với hoạt động bán xi măng cho đại lý công ty phơng thức toán đợc quy định cuối tháng chậm vào ngày 05 tháng sau 66 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập liền kề, bên B (đơn vị đại lý) phải lập bảng kê hoá đơn bán hàng đại lý đà tiêu thụ tháng trớc liền kề cho bên A (Công ty vật t kỹ thuật xi măng) Bên A vào bảng kê tổng hợp để hoá đơn GTGT cho đại lý làm để hai bên toán cho nhau: tiền bán hàng, tiền hoa hồng đại lý tiền cớc phí vËn chun (nÕu bªn B tù vËn chun) Bªn B phải chuyển tiền cho bên A (bằng séc, tiền mặt uỷ nhiệm chi) Trong đợt nhận hàng đảm bảo số d nợ không vợt giá trị ký quỹ bảo lÃnh toán Quyết định phân phối Là công ty cung ứng tiếp nhận xi măng từ nhà máy bán cho ngời tiêu dùng, kênh phân phối mà công ty sử dụng kênh cấp , kênh cấp kênh cấp Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng Khách hàng Công ty Công Công ty ty sản xuất Công ty Cửa hàng Cửa hàng Trung tâm Khách hàng Khách hàng Chơng trình tiêu thụ công ty có - phơng thức bán : - Bán đến chân công trình - Bán đầu mối đờng - Bán ga cảng - Bán kho - Bán cửa hàng Khi hàng vận chuyển từ nhà máy vận chuyển đờng dài sau ®ã lµ trung chun ta cã thĨ thĨ hiƯn b»ng sơ đồ sau Sơ đồ 5: Sơ đồ vận chuyển hàng công ty Nhà Máy v/c đường dài Địa Bàn trung 67 chuyển Cửa Hàng Công trình Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Hình thức vận chuyển đờng sắt, đờng bộ, đờng thủy hình thức vận chuyển ta lại có mức giá khác Trong lấy ví dụ cớc vận chuyển xi măng Hoàng Thạch nh sau: - Đờng sắt : 41.000 đ/T - Đờng : 67.000 đ/ T - Đờng Thuỷ : 35.000 đ/T Bảng 11: Khối lợng kết cấu vận tải năm 2002 Đờng Tổng SL Chủng loại Hoàng Đờng sắt Tỷ trọng SL Tỷ trọng Đờng thuỷ SL Tû träng 938.754 443.966 47,3 60.065 6,4 434.723 46,3 BØm S¬n 64.572 - - 20618 31,9 43.954 68,1 Bót Sơn 537.097 83.460 15,5 121.155 22,6 332.482 61,9 Hải Phòng 95.339 15.806 16,6 28.161 29,5 51.372 53,9 Hoµng Mai 26.233 - - 400 1,5 25.833 98,5 Tæng 1.661.955 543.232 32,7 230.399 13,9 888.364 53,4 Thạch Khi mua hàng hoá công ty sản xuất, việc vận chuyển hàng theo hình thức bên mua (Công ty vật t kỹ thuật xi măng ) hoàn toàn định công ty phải tính toán lựa chọn phơng thức vận chuyển nhiều, phơng thức để tiết kiệm chi phí 68 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Hệ thống phân phối Công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc tổ chức tơng đối rộng rÃi qua hệ thống cửa hàng công ty, cửa hàng đại lý bảo đảm bán đến tận tay ngời tiêu dùng Hoạt động phân phối mạnh, phát triển rộng khả bao phủ thị trờng sản phẩm doanh nghiệp lớn đồng thời với quản lý thống từ xuống ban lÃnh đạo công ty đà làm cho toàn hệ thống kênh hoạt động ăn khớp theo hớng dẫn, đạo chung Bộ tồng công ty 69 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Bảng 12: Tình hình tiêu thụ xi măng qua mạng lới bán hàng công ty Hà Nội Đơn vị tính: Loại Cửa hàng Đại lý Tổng Hoàng Thạch 167556,3 145162,8 761106,95 BØm S¬n 8011,185 895,950 49699,735 Bót S¬n 91594,9 49994,73 373900,35 Hải Phòng Hoàng Mai - - - 2989,15 5385,1 23570,35 594,25 - 594,25 XM tr¸ng HP Về xúc tiến hỗn hợp 4.1 Khuyến mại, giảm giá Tuỳ thuộc loại xi măng nhà máy mà nhà máy có chơng trình khuyến mại khác chủ yếu khuyến khích giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm theo khối lợng khoảng thời gian Trong loại xi măng mà công ty kinh doanh, Hoàng Thạch loại xi măng không thực hình thức khuyến mại nhng sản lợng tiêu thụ đợc cao Dới định hoạt động khuyến mại cho khách hàng loại xi măng mà công ty kinh doanh * Bỉm Sơn: hiệu lực từ 16/01/03 đến 31/3/03 Xi măng bao Bỉm Sơn PCB 30 (TCVN 6060 - 1997) Thành phố Hà Nội, tỉnh Phú Thọ : 20.000 đ/tấn + Đối với khách hàng mua không hợp đồng kinh tế mức khuyến mại đợc ghi vào hoá đơn bán hàng + Đối với khách hàng mua có hợp đồng kinh tế mức khuyến mại đợc ghi vào hoá đơn bán hàng điều khoản hợp đồng 70 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập * Bút Sơn: khách hàng xi măng rêi Bót S¬n PCB 30, PCB 40 (TCVN 6260 1997), PC 40 (TCVN 2682 - 1999) theo hợp đồng kinh tế phòng tiêu thụ Xi măng đợc toán mức khuyến mại tăng thêm 2000 đ/tấn đạt điều kiện - Về sản lợng: + Trong tháng từ 13/1 đến 31/1 phải đạt 600 trở nên + Trong tháng 2, năm 2003 phải đạt 1000 trở nên - Về toán: toán theo hợp đồng mua bán xi măng với Công ty vật t kỹ thuật xi măng Việc chi trả: cuối tháng vào biên đối chiếu đơn vị mua hàng Công ty vật t kỹ thuật xi măng toán chơng trình khuyến mại tăng thêm * Hoàng Mai: Đối với xi măng Hoàng Mai PCB 30 (TCVN 6260 -1997) địa bàn Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc 15.000 đ/tấn, hạn từ ngày01/01/2003 đến ngày 31/03/2003 Các định khuyến mại đợc chuyển cho Công ty vật t kỹ thuật xi măng nhà máy có định thực khuyến mại để nhằm đảm bảo thực kịp thời đồng bộ, ăn khớp với Khuyến mại giảm giá hình thức xúc tiến nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều Cũng nh đà nói thị trờng xi măng chất lợng tơng đơng cạnh tranh chủ yếu giá công ty sản xuất chủ yếu sử dụng hình thức xúc tiến để thúc đẩy làm tăng khả tiêu thụ 4.2 Hoạt động bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng 4.2.1 Bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cửa hàng công ty Đối với cửa hàng công ty vốn công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng lơng đợc hởng lợng phí bán hàng theo số lợng xi măng tiêu thụ đợc tuỳ phơng thức bán hàng, cửa hàng dùng khoản phí để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu 71 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Hình thức có u điểm tạo cho ngời bán hàng phát huy đợc tính động họ 4.2.2 Bán hàng thông qua hợp đồng kinh tế Hình thức đợc áp dụng khách hàng Tổng công ty, công ty lớn đơn vị mua với số lợng nhiều ổn định phục vụ cho công trình lớn Khi áp dụng hình thức hai bên bị ràng buộc với điều khoản hợp đồng mà họ phải thực 4.2.3 Bán hàng thông qua cửa hàng đại lý Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phơng thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng công ty sau bán cho khách hàng theo giá quy định công ty Sau bán hàng chủ cửa hàng nhận đợc khoản phí hoa hồng theo phơng thức tiêu thụ Để quản lý tốt cửa hàng đại lý công ty phải thờng xuyên kiểm tra cửa hàng đại lý việc thực quy chế tiêu thụ công ty Ngoài công ty phải quản lý cấp hàng theo lợng tiền đặt cọc để nâng cao trách nhiệm việc thu hồi luân chuyển vốn Hoạt động bán hàng trực tiếp đợc Công ty vật t kỹ thuật xi măng lu tâm Công ty đà cố gắng mở rộng địa bàn, tăng số lợng cửa hàng, nâng cấp điều kiện vật chất cửa hàng thờng xuyên giám sát, kiểm tra lực lợng bán xem họ có thực hiên quy định công ty giá hay không ? thái độ ? tổ chức dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc cho họ để khách hàng sau đến với Công ty vật t kỹ thuật xi măng cảm thấy hài lòng thấy họ đà có định Ngoài hai hoạt động khuyến mại giảm giá bán hàng cá nhân trực tiếp nêu trên, Công ty vật t kỹ thuật xi măng thực số hoạt động quảng cáo tuyên truyền nh quảng cáo báo Lao Động, báo Hà Nội mới, phát tờ rơi, tờ gấp, thực tặng áo phông, áo ma, áo jacket cho khách hàng lớn, nhân viên cửa hàng đại lý nhiên hoạt động cha nhiều Đến ngày 16/4/03 Công ty vật t kỹ thuật xi măng thực chơng trình khuyến mại 72 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập vật nghĩa khách hàng mua hàng với số lợng lớn 2,3 đợc tặng bao Hoạt động ký kết hợp đồng kinh tế Tại Công ty vật t kỹ thuật xi măng vừa có hoạt động mua xi măng từ nhà máy vừa có hoạt động bán xi măng thị trờng đến tay ngời tiêu dùng công ty thờng ký kết hai loại hợp đồng kinh tế hợp đồng mua xi măng từ nhà máy hợp đồng bán xi măng Trong hợp đồng bán xi măng hợp đồng kinh tế công ty với khách hàng trực tiếp công ty với đại lý tiêu thụ 5.1 Hợp đồng mua bán xi măng với nhà máy Đây hợp ®ång kinh tÕ ký kÕt vỊ viƯc mua b¸n xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng với nhà máy sản xuất xi măng theo kế hoạch quy định Tổng công ty giao Trong hợp đồng này, hai bên thoả thuận với điều khoản loại sản phẩm, tiêu chuẩn, thời gian địa điểm nh phơng thức giao nhận, điều khoản toán trách nhiệm bên trờng hợp cụ thể cam kết thực theo điều khoản đà nêu Ví dụ, ta xem xét quy định hai bên (Công ty vật t kỹ thuật xi măng công ty xi măng Hoàng Thạch) trách nhiệm bên hợp đồng kinh tế: - Trách nhiệm bên A (công ty xi măng Hoàng Thạch): đảm bảo nguồn hàng để giao cho bên B (Công ty vật t kỹ thuật xi măng) theo kế hoạch Tổng công ty giao quý, tháng Nếu bên A không đáp ứng đủ nguồn hàng giao cho bên B tháng theo kế hoạch Tổng công ty giao bên A phải chịu phạt vi phạm hợp đồng Cụ thể là: bên A phải chịu phạt 5000 đ/tấn số lợng xi măng bên A không giao đủ cho bên B Mức phạt không áp dụng trờng hợp cố dây truyền sản xuất bên A trờng hợp bất khả kháng theo quy định - Trách nhiệm bên B: bên B mua hết lợng hàng theo kế hoạch Tổng công ty giao hàng quý, tháng Nếu bên B không mua hết lợng hàng bên B phải chịu 73 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập phạt hợp đồng Cụ thể là: bên B phải chịu phạt 5000đ/tấn số lợng bên B không mua hết theo kế hoạch Tổng công ty giao Mức phạt không áp dụng trờng hợp ma bÃo bất khả kháng Trong trờng hợp nhu cầu xi măng địa bàn thuộc bên B đợc phân công quản lý tăng lên vợt mức sản lợng Tổng công ty giao bên B có trách nhiệm kịp thời đăng ký số lợng tăng thêm cho bên A văn Thời gian đăng ký sản lợng tăng thêm từ ngày 20 đến 25 tháng Khi có kế hoạch bổ sung Tổng công ty bên A cân đối nguồn hàng, cấp thêm xi măng cho bên B theo yêu cầu đăng ký để bên B có điều kiện tăng sản lợng tiêu thụ đáp ứng nhu cầu thị trờng Ngoài trình thực hợp đồng, có thay đổi giá cấp quy định, hai bên phải làm phụ lục hợp đồng theo giá Hai bên cam kết thực điều khoản đà thoả thuận hợp đồng, bên vi phạm bên chịu trách nhiệm phí tổn theo chế độ pháp lệnh hợp đồng kinh tế pháp luật hành Việc ký kết hợp đồng chặt chẽ quy định chi tiết điều khoản hợp đồng Tuy nhiên, dới đạo Tổng công ty, khối lợng xi măng đợc mua bán qua năm đợc giao theo kế hoạch, mức giá đợc Tổng công ty quy định chung hai bên nhiều linh hoạt việc đa điều khoản hợp đồng Các bên có nhiệm vụ thực kế hoạch, hoàn thành hợp đồng với trách nhiệm đợc ghi rõ hợp đồng để đảm bảo quyền lợi thực nghĩa vụ bên Nh đây, bên A bên B ký kết hợp đồng kinh tế đà có đơn vị đứng vị trí thứ ba đảm bảo cho việc ký kết nh thực hợp đồng Tổng công ty 5.2 Hợp đồng với khách hàng Hoạt động ký kết hợp đồng với khách hàng đợc quy định cách hết chặt chẽ rõ ràng giống nh hợp đồng với nhà máy Có điều khoản quy cách phẩm chất, mà ký hiệu sản phẩm, số lợng xi măng giao nhận, địa bàn tiêu thụ, phơng thức giao nhận, thời gian giao nhận hàngTrong hợp 74 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập đồng với đại lý tiêu thụ có điều khoản quy định mức giá bán, hoa hồng, khuyến mại cho khách hàng, bảo lÃnh toán thời hạn bảo lÃnh toán.(Xem phụ lục ) II Phát triển kênh VMS, xu tất yếu lịch sử Lịch sử phát triển kinh tế giới đà khẳng định tính tất yếu khách quan trình chuyển quan hệ buôn bán truyền thống, đơn lẻ sang quan hệ LKD lâu dài bền vững Các nớc phát triển nh Mỹ, Tây Âu, Nhật Bản đà phát triển theo quy luật Các giai đoạn phát triển hệ thống phân phối giới chia thành giai đoạn: phân phối thị trờng đại trà, phân phối đà đợc phân đoạn, phân phối đợc phân đoạn nhỏ mạng phân phối Hiện kênh LKD chiếm tỷ trọng lớn thị trờng nhiều nớc tính u việt Sự phát triển quan trọng thị trờng nhiều nớc tăng trởng hệ thống kênh Marketing LKD Ví dụ, Nhật Bản vào năm 50 hệ thống kênh gần giống nh Việt nam nay, nghĩa gồm nhiều trung gian buôn bán nhỏ, quan hệ buôn bán kiểu truyền thống chủ yếu Nhng mức độ tập trung hoá lĩnh vực thơng mại diễn nhanh kênh đại đợc hình thành phát triển Chỉ vòng 20 năm khung cảnh buôn bán thị trờng đà thay đổi hẳn Các siêu thị phơng thức bán hàng tự chọn chiếm u Sự phát triển kết tác động hàng loạt nhân tố nh mức độ tập trung hoá chuyên môn hoá sản xuất tăng lên, chức phân phối đợc chia cho trung gian thơng mại Hành vi tiêu dùng thay đổi dới tác động trình công nghiệp hoá nh thời gian dành cho mua sắm Sự phát triển ngành vận tải thông tin tạo khả phân phối Còn Việt nam, đặc điểm nớc có nỊn kinh tÕ bao cÊp mét thêi gian dµi, thị trờng không phát triển đợc, tổ chức, trung gian thơng mại hình thành thay đổi hoàn toàn dựa mệnh lệnh hành nên có nhiều cấp độ trung gian thừa Cả hệ thống hoạt động theo kế hoạch hoá tập trung, thực cấp phát, giao nộp đơn vị cụ thể Sau đại hội Đảng kinh tế n75 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập ớc ta chuyển sang chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế tham gia, hệ thống phân phối kiểu cũ đà hoàn toàn bị phá vỡ bị thay quan hệ kinh doanh mới, kênh Marketing Từ đó, quan hệ buôn bán thực theo yêu cầu thị trờng đợc xác lập Nhiều hệ thống kênh Marketing nhanh chóng hình thành phát triển đáp ứng nhu cầu thị trờng tăng lên nhanh chóng Các hệ thống tiêu thụ theo địa thời kỳ bao cấp đi, bắt buộc doanh nghiệp sản xuất phải tự tìm đờng vào thị trờng cho sản phẩm họ Nhiều trung gian thơng mại xuất tạo nên khung cảnh buôn bán sôi động thị trờng Cùng với đổi thay phát triển kinh tế, nhiều nhân tố khách quan chủ quan đà thúc đẩy doanh nghiệp phải xác lập kênh LKD Trớc hết áp lực cạnh tranh ngày mạnh mẽ từ đối thủ cạnh tranh, đặc biệt từ doanh nghiệp nớc Do s¸ch më cưa nỊn kinh tÕ, c¸c doanh nghiƯp cã vốn đầu t trực tiếp từ nớc đà thực phơng thức phân phối đại (đà giúp họ thành công thị trờng nhiều nớc) nhằm dành lợi cạnh tranh thị trờng Mặt khác, yêu cầu nội doanh nghiệp kinh tế phải nâng cao hiệu kinh tế lĩnh vực lu thông tiêu thụ sản phẩm Môi trờng kinh doanh có nhiều biến đổi tạo điệu kiện thuận lợi cho kênh LKD phát triển Nhiều nhóm khách hàng có sức mua phù hợp với phơng thức phân phối đại, có tổ chức xuất Hành vi mua theo lối sống công nghiệp đợc hình thành Hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống vận tải đà có bớc phát triển cho phép liên kết kinh doanh phạm vi rộng lớn không gian thời gian Các kỹ thuật phân phối đà cho phép doanh nghiệp tăng khả tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trờng, trì quan hệ chặt chẽ thành viên Chủ trơng phủ thành lập tổng công ty 90, 91 công ty hoá doanh nghiệp nhà nớc đà tạo điều kiện thuận lợi mặt hành chính, pháp lý cho quan hệ LKD nhà sản xuất với trung gian thơng mại Tóm lại, với điều kiện phát triển kinh tÕ thÕ giíi vµ níc nh hiƯn nay, việc phát triển hệ thống kênh VMS tất yếu xảy 76 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập III Những điều kiện ¸p dơng hƯ thèng VMS C«ng ty vËt t kỹ thuật xi măng Những điều kiện áp dơng hƯ thèng VMS C«ng ty vËt t kü thuật xi măng Tổng công ty xi măng Việt nam tổng công ty đợc nhà nớc đợc hình thành trình xếp lại doanh nghiệp nhà nớc, giải thể xí nghiệp liên hợp liên hiệp xí nghiệp Việc hình thành tổng công ty nhà nớc nhằm tăng cờng tích tụ tập trung sản xuất, thúc đẩy trình phân công chuyên môn hóa, đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ có hiệu đơn vị thành viên tổng công ty đây, tổng công ty xi măng sở hữu tất thành viên kênh marketing xi măng từ công ty sản xuất đến công ty kinh doanh xi măng Quá trình tích tụ tập trung sản xuất ngành xi măng đà diễn đạt đến mức độ cao Sự chuyên môn hoá đợc thể qua công việc, nhiệm vụ đợc giao cho thành viên hệ thống kênh toàn ngành Năng lực sản xuất thành viên hệ thống ngày cải thiện nâng cao, hoạt động đầu t xây dựng dây truyền sản xuất với công suất lớn hơn, áp dụng công nghệ tiên tiến trình sản xuất xi măng công ty sản xuất đợc áp ngày nhiều Cũng nh vậy, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà có tích tụ dần từ bớc thăng trầm, thay đổi kể từ đợc thành lập Trải qua khoảng thời gian 10 năm dài nhng ngắn, công ty đà tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm kinh doanh, hình thành hoàn thiện dần máy quản lý, cấu hoạt động mình, cải thiện hệ thống sở hạ tầng, xây dựng kho bÃi, mở rộng hệ thống cửa hàng, tăng cờng mối quan hệ kinh doanh, tăng khả vốn, phát triển quy mô kinh doanh,từ dần khẳng định vị trí Đây điều kiện tiên tạo đà cho việc áp dụng hệ thống kênh LKD vào ngành xi măng nói chung Công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng Tính chuyên nghiệp hoạt động phân phối Công ty vật t kỹ thuật xi măng 77 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập Công ty vật t kỹ thuật xi măng doanh nghiệp thơng mại với hoạt động kinh doanh xi măng hệ thống phân phối công ty quan trọng Công ty đà xây dựng đợc hệ thống cửa hàng phân bố rộng khắp, tổ chức đào tạo nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên, tổ chức đợc công tác vận tải vận chuyển hàng từ nhà máy kho bÃi hay đến chân công trình cho khách hàngMặc dù hoạt động công ty có nhiều hạn chế nhng cho thấy công ty đà có sở cho việc hình thành nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động phân phối từ việc phân công chuyên môn hoá Do phát triển thị trờng tăng trởng kinh tế đà hình thành khách hàng có khối lợng mua lớn ổn định Trong năm gần đây, sách mở cửa đầu t đắn nhà nớc, thị trờng nớc có phát triển mạnh mẽ lợng chất Các nhà đầu t vào nớc ta ngày nhiều, nhu cầu xây dựng sở hạ tầng khu công nghiệp, khu vui chơi giải trí, khu liên hiệp thể thao, nhà chung c, ngày tăng lên kéo theo nhu cầu xi măng tăng cao đồng thời xuất nhà thầu xây dựng khách hàng có khối lợng mua lớn ổn định Tình hình thị trờng nh đà làm cho hoạt động cung ứng xi măng diễn sôi động, doanh nghiệp cạnh tranh việc dành giữ đợc khách hàng Sự phát triển tất yếu thị trờng điều kiện thúc đẩy ngành xi măng nói chung Công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng thiết lập cho hệ thống cung ứng có hiệu quả, đại mà hệ thống marketing LKD Những điều kiện nội Công ty vật t kỹ thuật xi măng 4.1 Mối quan hệ đà đợc hình thành công ty với công ty sản xuất khách hàng qua hệ thống kênh phân phối đà có Là doanh nghiệp đà đời hoạt động lâu thị trờng Công ty vật t kỹ thuật xi măng đà có mối quan hệ với nhiều nhà máy sản xuất nh khách hàng Do đặc điểm ngành thuộc tính sản phẩm mà công ty kinh doanh loại sản phẩm công nghiệp nên quan hệ đợc hình thành trì bền vững 78 Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập - Đối với công ty sản xuất xi măng: với can thiệp tổng công ty, mối quan hệ đợc trì dài hạn thông qua hợp đồng kinh tế - Đối với khách hàng: khách hàng công ty thờng khách hàng tổ chức, cá nhân mua xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng công trình lớn, có phần nhỏ cá nhân mua cho mục đích xây dựng công trình dân dụng(ớc khoảng 25% thông qua cửa hàng bán lẻ, đại lý) Do vậy, mối quan hệ đà đợc hình thành mà biến đổi lớn thờng bền vững thị trờng công nghiệp khách hàng coi trọng chất lợng sản phẩm, chữ tín kinh doanh thờng không muốn thay đổi nhiều nhà cung ứng Chính vậy, với mối quan hệ đà có Công ty vật t kỹ thuật xi măng có sở vững tiến tới hình thành hệ thống kênh mới, kênh marketing LKD 4.2 Nhân Tại Công ty vật t kỹ thuật xi măng cha có phòng marketing chuyên đảm trách nhiệm vụ marketing riêng mà nhiệm vụ đợc phân chia kết hợp thực phòng ban nh phòng tiêu thụ xi măng (291 nhân viên), phòng kinh tế kế hoạch (6 nhân viên), phòng quản lý thị trờng(5 nhân viên), phòng điều độ quản lý kho (90 nhân viên) Các phòng ban phối kết hợp thực chức marketing nh tổ chức hệ thống kênh phân phối, lập triển khai kế hoạch, thực chơng trình khuyến mại nhà máy, tổ chức quản lý vận chuyển bốc dỡ đảm bảo tính hiệu hoạt động lu thông Trong đó, phòng tiêu thụ xi măng quản lý trực tiếp trung tâm bán xi măng Hà Nội Các trung tâm có từ đến nhân viên chịu quản lý đạo trực tiếp phòng tiêu thụ xi măng giám đốc công ty việc tổ chức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh tiêu thụ xi măng cửa hàng, đại lý thuộc trung tâm theo nhiệm vụ, kế hoạch, chế phơng thức bán hàng địa bàn đợc phân công Ngoài ra, địa bàn tỉnh có chi nhánh hoạt động kinh doanh phân phối xi măng khu vực tỉnh địa bàn lân cận qua hệ thống cửa hàng 79 ...Đinh Thị Hoàng Vân - Marketing 41C Chuyên đề thực tập áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng Công ty vật t kỹ thuật xi măng " Do thời gian thực tập có hạn kiến... kinh doanh xi măng vật t kỹ thuật xây dựng Khi đó, hoạt động kinh doanh xi măng phơ mµ nhiƯm vơ chđ u lµ cung cÊp vËt t thiết bị sản xuất xi măng lò ? ?ứng, t vấn cung cấp vật t kỹ thuật cho xí... công ty công ty xi măng Chinfon, xi măng Nghi Sơn nhà máy xi măng địa phơng Thứ nhất, xi măng liên doanh Chinfon Nghi Sơn * Xi măng Chinfon: xi măng Chinfon ( xi măng Hoa Đào) xi măng lò quay đợc