Là công ty cung ứng tiếp nhận xi măng từ nhà máy rồi bán ra cho ngời tiêu dùng, kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là kênh 0 cấp , kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối xi măng của Công ty vật t kỹ thuật xi măng
Chơng trình tiêu thụ của công ty có 5 - 6 phơng thức bán : - Bán đến chân công trình
- Bán tại đầu mối đờng bộ - Bán tại ga cảng
- Bán tại kho - Bán tại cửa hàng
Khi hàng vận chuyển từ nhà máy về là vận chuyển đờng dài sau đó là trung chuyển ta có thể thể hiện bằng sơ đồ sau.
Sơ đồ 5: Sơ đồ vận chuyển hàng của công ty
trung
v/c đường Công
Nhà Cửa
Công ty Công ty
Công ty Trung tâm Cửa hàng
Cửa hàng Khách hàng Khách hàng Công ty sản xuất Khách hàng
Hình thức vận chuyển có thể bằng đờng sắt, đờng bộ, đờng thủy và mỗi một hình thức vận chuyển ta lại có một mức giá khác nhau.
Trong đó có thể lấy ví dụ cớc vận chuyển của xi măng Hoàng Thạch nh sau: - Đờng sắt : 41.000đ/T.
- Đờng bộ : 67.000 đ/ T. - Đờng Thuỷ : 35.000 đ/T.
Bảng 11: Khối lợng và kết cấu vận tải năm 2002
Chủng loại Tổng Đờng bộ Đờng sắt Đờng thuỷ SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng Hoàng Thạch 938.754 443.966 47,3 60.065 6,4 434.723 46,3 Bỉm Sơn 64.572 - - 20618 31,9 43.954 68,1 Bút Sơn 537.097 83.460 15,5 121.155 22,6 332.482 61,9 Hải Phòng 95.339 15.806 16,6 28.161 29,5 51.372 53,9 Hoàng Mai 26.233 - - 400 1,5 25.833 98,5 Tổng 1.661.955 543.232 32,7 230.399 13,9 888.364 53,4
Khi mua hàng hoá tại các công ty sản xuất, việc vận chuyển hàng theo hình thức nào do bên mua (Công ty vật t kỹ thuật xi măng ) hoàn toàn quyết định do vậy công ty phải tính toán lựa chọn phơng thức vận chuyển nào nhiều, phơng thức nào ít để tiết kiệm chi phí nhất.
Hệ thống phân phối của Công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc tổ chức tơng đối rộng rãi qua hệ thống các cửa hàng của công ty, cửa hàng đại lý bảo đảm bán đến tận tay ngời tiêu dùng. Hoạt động phân phối càng mạnh, phát triển rộng thì khả năng bao phủ thị trờng của sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn đồng thời cùng với sự quản lý thống nhất từ trên xuống của ban lãnh đạo công ty đã làm cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động ăn khớp theo một sự hớng dẫn, chỉ đạo chung của Bộ và của tồng công ty.
Bảng 12: Tình hình tiêu thụ xi măng qua mạng lới bán hàng của công ty ở Hà Nội
Đơn vị tính: tấn
Loại Cửa hàng Đại lý Tổng
Hoàng Thạch 167556,3 145162,8 761106,95 Bỉm Sơn 8011,185 895,950 49699,735 Bút Sơn 91594,9 49994,73 373900,35 Hải Phòng - - - Hoàng Mai 2989,15 5385,1 23570,35 XM tráng HP 594,25 - 594,25 4. Về xúc tiến hỗn hợp.
4.1. Khuyến mại, giảm giá.
Tuỳ thuộc mỗi loại xi măng của mỗi nhà máy mà nhà máy đó có chơng trình khuyến mại khác nhau chủ yếu là khuyến khích giảm giá cho khách hàng khi mua sản phẩm theo khối lợng hoặc trong một khoảng thời gian. Trong các loại xi măng mà công ty kinh doanh, Hoàng Thạch là loại xi măng không thực hiện hình thức khuyến mại này nhng sản lợng tiêu thụ đợc vẫn cao.
Dới đây là các quyết định của hoạt động khuyến mại cho khách hàng của các loại xi măng mà công ty đang kinh doanh.
* Bỉm Sơn: hiệu lực từ 16/01/03 đến 31/3/03
Xi măng bao Bỉm Sơn PCB 30 (TCVN 6060 - 1997) tại Thành phố Hà Nội, tỉnh Phú Thọ : 20.000 đ/tấn.
+ Đối với khách hàng mua không hợp đồng kinh tế mức khuyến mại đợc ghi ngay vào hoá đơn bán hàng.
+ Đối với khách hàng mua có hợp đồng kinh tế mức khuyến mại đợc ghi vào
hoá đơn bán hàng và điều khoản của hợp đồng.
* Bút Sơn: khách hàng xi măng rời Bút Sơn PCB 30, PCB 40 (TCVN 6260 - 1997), PC 40 (TCVN 2682 - 1999) theo hợp đồng kinh tế của phòng tiêu thụ. Xi măng đợc thanh toán mức khuyến mại tăng thêm là 2000 đ/tấn nếu đạt điều kiện.
- Về sản lợng:
+ Trong tháng 1 từ 13/1 đến 31/1 phải đạt 600 tấn trở nên. + Trong tháng 2, 3 năm 2003 phải đạt 1000 tấn trở nên.
- Về thanh toán: thanh toán theo đúng hợp đồng mua bán xi măng với Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Việc chi trả: cuối mỗi tháng căn cứ vào biên bản đối chiếu giữa đơn vị mua hàng và Công ty vật t kỹ thuật xi măng sẽ thanh toán chơng trình khuyến mại tăng thêm.
* Hoàng Mai:
Đối với xi măng Hoàng Mai PCB 30 (TCVN 6260 -1997) tại địa bàn Hà Nội, Hà Tây, Vĩnh Phúc là 15.000 đ/tấn, hạn từ ngày01/01/2003 đến ngày 31/03/2003.
Các quyết định khuyến mại này sẽ đợc chuyển cho Công ty vật t kỹ thuật xi măng ngay khi các nhà máy này có quyết định thực hiện khuyến mại để nhằm đảm bảo thực hiện kịp thời đồng bộ, ăn khớp với nhau.
Khuyến mại giảm giá là hình thức xúc tiến nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Cũng nh trên đã nói trong thị trờng xi măng khi chất lợng là tơng đơng thì cạnh tranh chủ yếu là giá cả do đó các công ty sản xuất chủ yếu sử dụng hình thức xúc tiến này để thúc đẩy làm tăng khả năng tiêu thụ.
4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
4.2.1. Bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng tại các cửa hàng của công ty. Đối với các cửa hàng của công ty thì vốn là do công ty bỏ ra, nhân viên cửa hàng bán hàng ngoài lơng cơ bản sẽ đợc hởng một lợng phí bán hàng theo số lợng xi măng tiêu thụ đợc và tuỳ từng phơng thức bán hàng, các cửa hàng sẽ dùng khoản phí này để chi trả cho việc thuê cửa hàng, tiền điện thoại, thuế doanh thu.
Hình thức này có u điểm là tạo cho ngời bán hàng phát huy đợc tính năng động của họ.
4.2.2. Bán hàng thông qua hợp đồng kinh tế.
Hình thức này đợc áp dụng đối với các khách hàng là các Tổng công ty, các công ty lớn hoặc đối với các đơn vị mua với số lợng nhiều và ổn định phục vụ cho những công trình lớn. Khi áp dụng hình thức này thì hai bên bị ràng buộc với nhau bởi các điều khoản trong hợp đồng mà họ phải thực hiện.
4.2.3. Bán hàng thông qua các cửa hàng đại lý.
Các cửa hàng đại lý hoạt động theo phơng thức chủ cửa hàng bỏ vốn thuê cửa hàng mua xi măng của công ty sau đó bán cho khách hàng theo đúng giá quy định của công ty. Sau khi bán hàng chủ cửa hàng sẽ nhận đợc một khoản phí hoa hồng theo từng phơng thức tiêu thụ.
Để quản lý tốt các cửa hàng đại lý thì công ty phải thờng xuyên kiểm tra đối với các cửa hàng đại lý trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ của công ty. Ngoài ra công ty phải quản lý cấp hàng theo lợng tiền đặt cọc để nâng cao trách nhiệm trong việc thu hồi và luân chuyển vốn.
Hoạt động bán hàng trực tiếp cũng đợc Công ty vật t kỹ thuật xi măng lu tâm. Công ty đã cố gắng mở rộng địa bàn, tăng số lợng các cửa hàng, nâng cấp điều kiện vật chất của cửa hàng thờng xuyên giám sát, kiểm tra lực lợng bán xem họ có thực hiên đúng quy định của công ty về giá hay không ? thái độ thế nào ? tổ chức dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc cho họ để khách hàng sau khi đến với Công ty vật t kỹ thuật xi măng đều cảm thấy hài lòng và thấy rằng họ đã có một quyết định đúng.
Ngoài hai hoạt động khuyến mại giảm giá và bán hàng cá nhân trực tiếp nêu trên, Công ty vật t kỹ thuật xi măng còn thực hiện một số hoạt động quảng cáo tuyên truyền nh quảng cáo trên báo Lao Động, báo Hà Nội mới, phát các tờ rơi, tờ gấp, thực hiện tặng áo phông, áo ma, áo jacket cho các khách hàng lớn, nhân viên các cửa hàng đại lý tuy nhiên hoạt động này còn cha nhiều. Đến ngày 16/4/03 Công ty vật t kỹ thuật xi măng cũng thực hiện chơng trình khuyến mại
bằng hiện vật nghĩa là khách hàng nào mua hàng với số lợng lớn thì cứ 2,3 tấn sẽ đợc tặng 1 bao.
