Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp tại công ty TNHH Cát Lâm.doc.DOC

Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp tại công ty TNHH Cát Lâm

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368

lời mở đầu

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nớc quyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp

Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp

Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Cát Lâm, qua thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Trần Minh Tuấn và các cô, chú, các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm.

Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

Chơng I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệptrong nền kinh tế thị trờng

I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trờng

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc tiến quan trọng Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau.

Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ngời Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trờng.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.

TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.

Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê

Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm: 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ.

Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.

TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn

tại và phát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.

Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3 Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP.

a Tiềm lực doanh ngiệp

Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.

b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.

Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ

giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng.

c Uy tín của doang nghiệp

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi tr-ờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trtr-ờng văn hóa, kết cấu dân số.

a.Các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị tr-ờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

b Các yếu tố môi trờng vi mô.

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào

sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.

c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô

+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh h-ởng đến tiêu thụ Thất nghiệp cũng ảnh hh-ởng không nhỏ đến tiêu dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đ-ờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.

+Môi trờng văn hoá xã hội:

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.

Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm ngời trong vùng địa lý.

Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.

II Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với

giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.Nghiên cứu thị trờng

Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.

Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

1.1.Thu thập thông tin về thị trờng

Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế.

+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh Ph-ơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phơng pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin cậy.

 Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.

 Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.

 Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động, thực tế

 Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế.

1.2.Xử lý thông tin

Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

1.3 Ra quyết định

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra quyết định Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại đó Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trờng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng h-ớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị tr-ờng tới khi không bán đợc chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.

 Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ.

 Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.

 Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.

3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc Đối với doanh nghiệp

thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.

Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.

4 Định giá và thông báo giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn.

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Có một chính sách một số chính sách th-ờng đa ra nh :

 Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.

 Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

 Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.

 Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá

thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.

 Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì ) Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5 Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.

Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cách chính xác Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực và rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và

quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.

Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.

Sơ đồ sau minh hoạ:

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:

+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lu thông

+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ 6 Xúc tiến bán hàng

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ đợc.

Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau:

- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị trờng

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp Thông thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.

- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tợng nào.

- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất.

Một số phơng tiện thờng dùng là:

+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan.

+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng đối rẻ + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều ng-ời.

+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu.

+ áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt những nơi tập trung đông dân c.

Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm.

7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP

Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.

Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trờng và đối tợng cụ thể Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trờng Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:

a Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối

Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.

- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán - Quy định điều kiện giá cả

- Ký kết hợp đồng

Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.

- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,

-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.

b Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ

-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ th-ơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.

-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.

-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, ph-ơng thức bán,

-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày, bố

trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất Tâm lý ngời mua trải qua 4 giai đoạn:

Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ng-ời mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngng-ời bán hàng là làm chủ quá trình bán.

8 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận.

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh kg, cái ,m3 đã ban đợc Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ Ngời ta căn cứ vào số lợng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.

Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn

Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)

Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1 Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.

ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ

Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức P' =P/DT

Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận III hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1 Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.

Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch tr-ơng sản phẩm của doanh nghiệp, đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.

Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha.

Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ

Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,

3 các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP Biện pháp tăng tăng doanh thu

Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất Tăng đợc doanh thu phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:

+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.

+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực thơng mại của mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu dùng biết đến Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng đến doanh thu của doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.

+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà Cần có chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm Xu hớng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực.

Biện pháp giảm chi phí

Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:

+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm Nguồn vật t hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.

+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.

+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp đợc thuận lợi hơn Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc cắt giảm.

+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn Cần cân nhắc một cách kỹ lỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.

Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng cần thiết đối với các thành phần kinh tế trong nớc và nớc ngoài Cùng với sự phát triển đó, Công ty TNHH Cát Lâm đã nghiên cứu thị trờng, nắm vững tâm lý và nhu cầu của ngời tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấp thêm một số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nên ngày 24/03/2000 Công ty đã đợc Sở kế hoạch và đầu t Hà nội cấp giấy đăng ký thay đổi kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của các bạn hàng trong và ngoài nớc.

Quá trình kinh doanh của Công ty từ năm 1998 đến nay không ngừng phát triển, điều đó thể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh, vốn điều lệ và trụ sở giao dịch nh sau:

a Thay đổi lần 1

Ngành nghề kinh doanh đợc bổ sung nh sau: Bổ sung buôn bán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh.

Trụ sở kinh doanh đợc chuyển đến: Số 6 nhà B3b đờng Kim mã, phờng Giảng võ, quận Ba đình, Hà nội (Các thay đổi trên có thông báo thay đổi số 00307/02 ngày 07/03/2000 của Công ty.

b Thay đổi lần 2

Ngành nghề kinh doanh bổ sung: Bổ sung buôn bán ngành nông, lâm sản (Có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công ty.

c Thay đổi lần 3

Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 phố Thái Hà, phờng Trung liệt, quận Đống đa, Hà nội (Có thông báo số 34/CL ngày 30 tháng 12 năm 2000 của Công ty).

d Thay đổi lần 4

Bổ sung thêm 03 thành viên vào Công ty Vốn điều lệ tăng: 1.990.000.000đ

Tổng vốn điều lệ: 2.500.000.000đ ( hai tỷ năm trăm triệu đồng chẵn) (Các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02 tháng 04 năm

Thay đổi điều lệ Công ty theo luật Doanh nghiệp đợc Hội đồng thành viên thông qua ngày 20/06/2002.

Thay đổi ngành nghề kinh doanh: bổ sung nghề: Buôn bán máy phát điện, máy công cụ, thang máy và các vật t máy móc thiết bị khoa học kỹ thuật./

(Các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của Công ty) Còn các thông số khác vẫn không thay đổi.

f Trải qua nhiều lần thay đổi, hiện nay công ty có ngành nghề kinh doanhvà địa chỉ giao dịch nh sau

Tên Công ty: Công ty TNHH Cát Lâm Lô gô:

Tên giao dịch: CatLam Company Limited Tên viết tắt: CatLam Co Ltd

Địa chỉ trụ sở chính: Số 14, tổ 9 cụm 4, phờng

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cát Lâm

Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định trong điều lệ thành lập Công ty.

*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Cát Lâm là:

-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế.

-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nớc trong phạm vi đợc Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất.

-Khai thác vật t, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân.

-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất t kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.

*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:

Công ty TNHH Cát Lâm là một đơn vị hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản trị Công ty phê duyệt ban hành Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh nh:

-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác.

-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện.

-Công ty chủ động phơng án sản phẩm nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao.

-Căn cứ vào phơng hớng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trờng.

-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đợc phê duyệt, báo cáo cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức.

-Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nớc và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.

-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nớc, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ngời lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động, đảm bảo cho ngời lao động, tham gia quản lý công ty.

-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty.

-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định.

-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nớc ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần.

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trong doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trờng Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, 1Giám đốc, 2 phó giám đốc, 6 phòng ban Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trởng phòng, còn đa số không có chức vụ này ở công ty TNHH Cát Lâm cha hạch toán riêng từ các phân xởng.

Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:

Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc

Tổng giám đốc là ngời điều hành chung cho toàn Công ty Thông qua những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tổng giám đốc căn cứ vào những kiến nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn Tổng giám đốc là ngời có quyết định cao nhất về chế độ thởng phạt đối với nhân viên trong Công ty.

Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thông qua những báo cáo của ban Giám đốc Hoặc trực tiếp đến từng bộ phận để kiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi công việc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm vụ cho cấp dới nh: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH Cát Lâm là quản lý theo trực tuyến Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệm quản lý chung toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộ phận.

Chức năng và nhiệm vụ của ban giám đốc.Chức năng.

Giám đốc Công ty là ngời điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trớc hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình.

Quyền hạn.

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên.

- Quyết định tất cả những vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty.

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu t của Công ty - Ban hành quy chế nội bộ Công ty.

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của Công ty trừ các chức danh thuộc quyền của Hội đồng thành viên.

- Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trờng hợp thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên.

- Kiến nghị phơng án bố trí tổ chức cơ cấu Công ty.

- Trình báo quyết toán kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên.

- Kiến nghị phơng án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh doanh.

- Tuyển dụng lao động.

- Các quyền khác đợc quy định tại điều lệ Công ty, tại hợp đồng lao động mà giám đốc ký với Công ty theo quy định tại Hội đồng thành viên.

Nghĩa vụ.

- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ đợc giao một cách trung thực, mẫn cán vì lợi ích hợp pháp của Công ty.

- Không đợc lạm dụng địa vị và quyền hạn, tài sản của Công ty để thu lợi riêng cho bản thân, cho ngời khác Không đợc tiết lộ bí mật của Công ty, trừ trờng hợp đợc Hội đồng thành viên chấp thuận.

- Khi Công ty thanh toán đủ các khoản nợ và tài sản khác đến hạn phải trả thì phải thông báo tình hình tài chính của Công ty cho tất cả các thành viên Công ty mà chủ nợ biết; Không đợc tăng tiền lơng, không đợc trả tiền thởng cho

công nhân viên của Công ty, kể cả cho ngời quản lý; Phải chịu trách nhiệm cá nhân về thiệt hại xảy ra đối với chủ nợ do không thực hiện các nghĩa vụ đợc quy định tại điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khó khăn về tình hình tài chính của Công ty.

- Thực hiện các nghĩa vụ khác do luật phap và điều lệ Công tu quy định.

Chức năng và nhiệm vụ của phó giám đốc

Phó Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm trực tiếp trớc Giám đốc công ty, vì vậy, các Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu của Công ty trên cơ sở quyết định của Giám đốc khi Giám đốc giao nhiệm vụ cho mình.

Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dới theo đúng khả năng và chuyên môn của họ Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành tốt công việc của mình.

Kiến nghị với giám đốc về chế độ thởng phạt đối với những nhân viên mà mình trực tiếp chỉ đạo.

Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanhTrởng phòng kinh doanh

Hoàn thành kế hoạch doanh số đa ra hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh, marketing cho từng quý, theo dõi, quản lý, bàn giao, xắp xếp nhiệm vụ công việc cho nhân viên trong phòng, đòi hỏi bảo vệ chế độ quyền lợi về chính sách thởng, lơng, phạt cho phòng mình Tạo ra lợi nhuận và doanh số cho hoạt động Công ty Đông thời chịu trách nhiệm cao nhất trớc ban giám đốc về hoạt động kinh doanh của phòng.

Cán bộ kinh doanh

- Lập kế hoạch bán hàng theo tuần, tháng, quý.

- Lập kế hoạch marketing cho từng tuần, tháng, quý.

- Chuẩn bị báo giá và cách thức khi trao đổi về giá trớc khi chào hàng.

- Chuẩn bị kỹ thuật và phơng pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá kỹ năng làm thầu)

- Báo cáo lại mọi hoạt động cho trởng phòng kinh doanh về hạch toán bán hàng và marketing theo ngày tuần, tháng, quý.

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực Công ty hoạt động - Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7).

- Hàng tuần họp bàn giao công việc, trao đổi, bàn bạc các giải pháp làm việc trong ngày vào lúc 8h.

Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận xuất nhập khẩu

- Nhập hàng theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cầu về mặt kỹ thuật, chất lợng và tiến độ giao hàng.

- Nhận thông tin về các hỏng hóc của máy móc từ phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm khiếu nại về nhà cung cấp về các lỗi kỹ thuật để đảm bảo quyền lợi về bảo hành máy móc.

- Truyền tải thông tin giữa ban giám đốc và các nhà cung cấp - Đánh giá năng lực của nhà cung cấp.

- Tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp.

Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toánKế toán trởng

- Kế toán trởng là ngời chịu trách nhiệm trong công tác kế toán của Công ty Kế toán trởng trong Công ty phải xắp xếp công tác kế toán sao cho phù hợp, hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của quản lý của Công ty.

- Thay mặt giám đốc tổ chức công tác kế toán một cách phù hợp, khoa học và hiệu quả nhằm đáp ứng yêu cẩu quản lý của doanh nghiệp.

- Kế toán trởng phải nắm vững luật pháp, chính sách, chế độ cùng những quy định có tính nguyên tắc về quản lý kinh tế tài chính thống kê, nắm vững đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh, yêu cầu và trình độ quản lý của doanh nghiệp.

- Kế toán trởng xây dựng tiêu chuẩn và lựa chọn đội ngũ tài chính kế toán thống kê của doanh nghiệp Nắm vững đặc điểm của doanh nghiệp trong việc vận dụng các chứng từ, vận dụng các tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản, kiểm tra kế toán, bồi dỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế toán thống kê của doanh nghiệp.

- Kế toán trởng có quyền ký báo cáo tài chính, có quyền yêu cầu tất cả các bộ phận cung cấp đầu t thông tin phục vụ việc kiểm tra kế toán, kiểm kê tài khoản.

- Kế toán trởng có quyền sử dụng, xây dựng quy chế tuyển dụng, có quyền điều chuyển, phân công lại đội ngũ kế toán tài chính thống kê theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp.

- Kế toán trởng có nghĩa vụ: Tổ chức công tác kế toán, chịu trách nhiệm vận hành tính hiệu quả và chất lợng của bộ máy kế toán, của thông tin tài chính kế toán Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về độ tin cậy.

Chức năng và nhiệm vụ của kế toán viên trong công ty

- Kế toán viên trong công ty có nhiệm vụ hực hiện lịch công công tác mà Kế toán trởng đề ra cho phòng kế toán.

- Có thái độ làm việc độc lập bằng cách hàng tuần phải tự lên kế hoạch làm việc của mình và phải đợc kế toán trởng duyệt.

- Hàng ngày cuối giờ làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toán trởng Đồng thời kiến nghị lên kế toán trởng những thuận lợi và khó khăn mà mình gặp phải trong công việc hàng ngày để kế toán trởng có biện pháp tháo gỡ khó khăn đó.

- Kế toán viên có chức năng hỗ trợ cho kế toán trởng trong công việc chung của phòng mình bằng cách phải luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách nhanh nhất khi đợc kế toán trởng giao nhiệm vụ

Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính trong Công ty

- Phòng hành chính có nhiệm vụ kiểm tra, điều hành những quyết định hành chính của Công ty Thực hiện những văn bản mang tính chất hành chính.

chức năng và nhiệm vụ của phòng dự án

- Phòng dự án có chức năng đề ra những phơng hớng và triển khai thực hiện công việc cho toàn Công ty trong thơì gian tới.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Cát Lâm

2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trờng Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản phẩm ra sao.

Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện đợc nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc từ các hãng sản xuất nổi tiếng thế giới thuộc các nớc công nghiệp phát triển G7 nh: Cộng hoà Pháp, Italy, Anh, Nhật, Mỹ Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lợng công nghệ cao đòi hỏi xuất sứ sản xuất phải rõ ràng, tiên tiến hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính mà Công ty đã nhập về hàng năm:

- Máy Phát điện SDMO - Máy phát điện BRUNO - Máy phát điện COELMO - Máy phát điện PRAMAC - Máy phát điện INTERPOWER - Máy Phát điện DENTO

- Máy phát điện TOYO - Máy phát điện CUMIN

Tổ máy phát điện đợc cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm nh: Vỏ cách âm, Bộ tự động chuyển nguồn-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xe kéo dắt.

Các hãng cung cấp Máy phát điện cho Công ty toàn là các hãng có quan hệ làm ăn lâu dài và uy tín với Công ty, Công ty hoàn toàn tin tởng ở trình độ sản xuất của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sản xuất nổi tiềng trên thế giới và đợc thế giới công nhận về công nghệ của mình.

Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là:

-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công ty toàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín trên thị trờng quốc tế Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm các loại chi phí trong lu thông cũng nh trong dịch vụ để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm

-Sản phẩm đợc nhập về thông qua các công đoạn khác nhau nh: Đặt hàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chi tiết về công nghệ, kỹ

thuật và xuất sứ sản phẩm Các công đoạn đợc chuyên môn hoá cao Quá trính kiểm tra chất lợng đợc tiến hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp, chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm đợc lựa chọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thì sai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kể và không ảnh hởng gì đến chất lợng sản phẩm mà Công ty cung cấp.

Ngoài việc kiểm tra sai sót, máy phát điện của Công ty còn đợc thử nghiệm các loại ảnh hởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trờng kiểm tra xung điện áp

-Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau nhng chủ yếu là khách hàng truyền thống Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lợng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, nhằm giữ vững đợc uy tín trên thơng trờng và uy tín đối với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm Bao bì của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nớc, chỉ mang tính chất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thơng mại thu hút khách hàng.

-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và có chỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại máy phát điện.

-Cho đến nay công ty đã xây dựng đợc sự uy tín về sản phẩm mà Công ty cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầu bằng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trên thế giới Sản phẩm của công ty cung cấp đã đợc khách hàng chấp nhận và tin cậy ở thị trờng trong khắp cả nớc.

2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ

*)Quy trình công nghệ

Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các loại Máy phát điện, đây là một loại máy chủ yếu đợc kết cấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát.

Hiện nay, để tiến tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập về t-ơng đối cao do chi phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiên việc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại máy phát điện theo công nghệ của các nớc mà Công ty đã mua Máy phát điện trên cơ sở mua linh kiện và các loại phụ kiện do các hãng đó sản xuất để về nớc tiến hành lắp ráp nhằm tiết kiệm chi phí cho việc lắp ráp trên Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệ của những nớc sản

xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuật trong Công ty phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình công nghệ của từng loại máy phát điện.

Máy phát điện mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loại máy dùng để thay thế điện năng trong trờng hợp mất điện lới đột suất, nó có tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điện lới mà không có sự thông báo trớc của cơ quan điện lực Nếu đặt hệ thống máy phát điện này ở các xí nghiệp, thì chỉ cần sau từ 3 đến 5 giây hệ thống máy phát điện này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thế cho nguồn điện năng bị mất.

Sơ đồ lắp máy phát điện

Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm nh hiện nay của Công ty là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiều khâu phức tạp liên quan đến ý đồ công nghệ của nớc sản xuất,tránh sảy ra sai hỏng trong việc lắp ráp Để làm đợc điều này,quá trình lắp máy cung cấp cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu Sau đây là một số khâu chính yêu cầu không thể thiếu đợc trong các công đoạn:

Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới Trên cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng của khách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúng yêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã.

Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị và gia công chế tạo là ba khâu đợc tiến hành song song với nhau Thiết bị đợc nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong máy phát điện là: Đầu phát và động cơ Công ty tiến hành khai thác vật t trong nớc chủ yếu là tận dụng những mặt hàng mà trong nớc có khả năng sản xuất để tiết kiệm chi phí hàng hoá Đây là loại vật t phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốt nhất.

Lắp ráp các chi tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về việc thực hiện hợp đồng kinh tế Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chi tiết theo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật của máy móc thiết bị Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt chẽ từng công đoạn để cho các công đoạn đợc liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh.

Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trình lắp đặt tại xởng lắp ráp Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cách chính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn và tính năng đồng bộ của máy phát Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏ

Qua thực tế, xuống phân xởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của phân x-ởng Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất lợng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lợng và độ chính xác trong từng xởng đợc bảo đảm Xác suất hỏng chỉ 1/1000 Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm đợc nhiều thời gian, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lợng Mỗi sản phẩm đều đợc các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lợng kiểm tra bằng các thiết bị chuyên dùng cho nên rất chính xác.

*Đặc điểm về máy móc thiết bị:

Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thành phần kinh tế,mỗi thành phần kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống nh một tế bào của Công ty Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lợng tin cậy Hơn nữa cơ chế thị trờng đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững đợc Nhận thức đợc điều đó, năm 2000, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao một phần công nghệ với hãng BRUNO của Italy Tức là Công ty mua thiết bị của Italy và lắp ráp theo đúng quy trình công nghệ của nớc sản xuất Đây là công nghệ lắp ráp máy phát điện mà trớc đây phải đặt nớc ngoài lắp ráp với giá rất cao Trớc đây khi mua máy phát điện của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việc khó bảo quản trong quá trình vận chuyển,do đó mà giá thành cho mỗi loại máy thờng rất cao Hơn nữa trong quá trình vận chuyển không tránh khỏi sự thay đổi thông số kỹ thuật do sự va đập trên đờng vận chuyển Chính vì thế mà Công ty trớc mắt mới đầu t cho việc chuyển giao môt phần công nghệ này từ Italy Việc chuyển giao một phần công nghệ này đã tạo rất nhiều thuận lợi cho công ty và tiết kiệm đợc chi phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩm khi cung ứng cho thị trờng trong nớc Trong 2 năm công ty đã lắp ráp đợc 6 máy phát điện loại 10KVA,2 máy phát điện loại 100KVA,4 máy phát điện loại 30KVA và đem lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận.

2.3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty

Nhận thức sâu sắc đợc vấn đề chiến lựơc con ngời là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu t và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để nắm bắt đợc công nghệ của các loại máy móc thiết bị mới Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở phân xởng

lắp ráp,CNV có trình độ tay nghề cao Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau:

Qua số liệu trên cho ta thấy quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng cho nên số cán bộ CNV đợc tuyển vào công ty năm sau cao hơn năm trớc Số lao động năm 2001 là 31 ngời tăng 47.6% so với năm 1998 Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 2001 so năm 1998 là 80%, năm 2003 so với 1998 tăng 130% điều này cho thấy để giữ uy tín chất lợng sản phẩm của doang nghệp thì công tác giám sát chất lợng ngày càng đợc tăng thêm

Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số cán bộ kinh doanh có tăng qua các năm nhng mức độ tăng chậm Năm 2001 tăng so với năm 1998 là 33.3%, năm 2003 tăng so với 1998 là 66.6%,số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm Trình độ học vấn của các cán bộ CNV gián tiếp đợc nâng cao về nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ đợc đào tạo qua cao đẳng và đại học Nhân viên kỹ thuật đợc tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, cao đẳng và bồi dỡng nghiệp vụ cao hăng năm công ty luôn dành phần quỹ cho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trờng.

2.4 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty

Công ty TNHH Cát Lâm là một doang nghệp t nhân tiến hành hoạt động mua bán với một khối lợng vốn không lớn lắm đối với một Công ty mới thành lập Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm Có đợc nguồn vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị,

nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lợng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngng trệ do thiếu vốn Vào đầu năm 1998 tổng số vốn của công ty là 510 triệu đồng Cho đến cuối năm 2001 tổng số vốn của công ty là 2.500 triệu đồng Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn của công ty trong 3 năm hoạt động : đồng,cơ cấu vốn cố định giảm, năm 2001 khi vốn lu động tăng và chiếm tỷ lệ 49% trong khi đó năm 2000 chiếm 37% Vốn lu động chiếm đợc tỷ lệ cao trong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh đợc khả năng quay vòng vồn và quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn.

2.5 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gầnđây

Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu t máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu t vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bớc đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Kể từ năm 2001 đến nay công tác TTSP của công ty không ngừng đợc nâng cao về mọi mặt nh giá trị, số lợng, lợi nhuận, ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ: