Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp tại công ty Diêm Thống Nhất.doc.DOC

Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sp tại công ty Diêm Thống Nhất

Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng tuy mới qua một thời gian cha dài song nó đã cuốn hút các doanh nghiệp trrong nớc tham gia qua đấy các đơn vị kinh tế thuộc mọi ngành nghề tham gia qua đấy có các doanh nghiệp đã khẳng định mình,vơn lên và cũng có các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phải giải thể do không thích ứng đợc cơ chế mới Với cơ chế này sự xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, sự tự do cạnh tranh, buôn bán đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà còn phải lo khâu tiêu thụ.

Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều chỉnh sản xuất Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng là mối quan hệ “sống còn” giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và phát triển và đi lên Bởi vì khi tiêu thụ đợc sản phẩm tốt thì duy trì đợc chu kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh nghiệp bền vững và phát triển trên thị trờng

Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã đợc tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy Thực tế trong mấy năm qua nhà máy đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trờng Từ đó ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng túng , bị động đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống của ngời lao động

Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho tơng lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi đợc do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy luôn luôn đợc coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành đợc u thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trờng Chính vì lẽ đó trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy “Diêm Thống Nhất”

Phần thứ nhất

Lý luân chung về tiêu thụ sản phẩm

I Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quyết định khả năng phát triển của một doanh nghiệp

1 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Nh ta đã biết sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật dụng, những dịch vụ và không phải do ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán Vì vậy có thể nói sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để bán và để trao đổi.

Ta đã biết mỗi hàng hoá đều có thuộc tính đó là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi hay giá trị Việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của con ngời hay công dụng của một vật làm cho vật đó có giá trị sử dụng, còn giá trị đó của hàng hoá thì đợc biểu hiện qua một giá trị trao đổi

Trong các khâu của quá trình sản xuất xã hội( sản xuất - phân phối - tiêu dùng) thì tiệu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông (phân phối trao đổi) hàng hoá, là cầu nối giữa một bên và một ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng Vì thế có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo đợc quá trình tái sản xuất xã hội liên tục, đi lên đó mới đảm bảo đợc quá trình thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra về lợi nhuận, vị thế cũng nh sự an toàn của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và toàn xã hội

Vì vậy có thể nói thực chất của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của các doanh nghiệp và quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá Từ đó ta có thể đa ra một khái niệm về tiêu thụ sản phẩm nh sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thuyên chuyển hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng dới hình thức mua và bán.

2 Vai trò, mục đích và nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm.

Từ khái niệm trên và tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng của nó là thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc tức là không đợc thị trờng chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới ngời lao động không có việc làm và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra Ta có thể cụ thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghệp nh sau:

Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ khi có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị, dây truyền mới hiện đại vào sản xuất

Nh ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.

( Lợi nhuận = tổng thu – tổng chi)

Nh vậy, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đ-ợc chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục Sản phẩm càng tiêu thụ đợc tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngợc lại Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp.

Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng đợc đánh giá bằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm đợc một phần nhỏ thị trờng, doanh số và số l-ợng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực đợc Do đó, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thơng

trờng, đó cũng là một vấn đề hết sức quan trọng và khó khăn đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.

Ba là, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.

Nh ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tái sản xuất, là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối hàng hoá với một bên là ngời tiêu dùng Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra đợc liên tục và có hiệu quả cao.

Trong nền kinh tế thị trờng có rất nhiều thời cơ cho các doanh nghiệp lựa chọn nhng những thời cơ đợc xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp thì rất ít và doanh nghiệp cần phải có sự xem xét trong số các thời cơ hấp dẫn đó, thời cơ nào có thể đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp để có thể đảm bảo đợc mục tiêu an toàn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tránh tình trạng bị thua lỗ nặng và bị phá sản.

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ còn tạo ra các lợi thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng Bằng việc sử dụng các phơng pháp tiêu thụ và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho các doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong tiêu thụ nhằm chiến thắng trong cạnh tranh, mở rộng và chiếm lĩnh các thị trờng mới và thị trờng truyền thống.

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tấm gơng phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp Việc tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc dầy khó khăn nhng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.

b Mục đích của tiêu thụ sản phẩm.

Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng theo nguyên tắc tối u hoá lợi ích của các đối tợng tiêu dùng nhờ đó mà tối đa hoá lợi nhuận của ngời bỏ voón kinh doanh Mục đích thể hiện ở các yêu cầu sau.

- Bảo đảm việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quan đIểm tạo mọi thuận lợi cho khách hàng.

- Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác giao dịch, phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp tức là phảI sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu hút khách hàng.

c Nguyên tắc của tiêu thụ.

Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nớc, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau:

- Đối với những loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ cần có bản hớng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm.

- Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có dấu chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng.

- Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch nên các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc cần phải thực hiện việc u tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng , theo thứ tự u tiên.

3 Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm.

a Nhân tố khách quan.

•Nhân tố thuộc tầm vĩ mô.

Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc can thiệp vào thị trờng , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà nhà nớc có sự can thiệp khác nhau Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến đợc sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tạo môi trờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.

•Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.

Thị trờng: Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình Bất cứ một sự biến động nào của thị trờng cũng đều ảnh hởng tới qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trên thị trờng quan hệ cung – cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : khối lợng hàng, chủng loại hàng, giá bán, thời điểm bán mỗi doanh nghiệp không thể tự mình đặt ra một giá bán rồi bắt thị trờng phải tuân theo mà phải phù hợp với trạng thái cung – cầu trên thị trờng : cung > cầu thì giá cả phải nhỏ hơn giá trị, cung < cầu thì giá cả lớn hơn giá trị và trong trờng hợp cung = cầu thì giá cả tơng đối bằng giá trị.

Quy mô của thị trờng cũng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận là quy mô của thị trờng càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao Tuy nhiên, thị trờng lớn thì sức ép của thị trờng và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn.

Sự ảnh hởng của thị trờng tới công tác tiêu thụ còn thể hiện ở mức độ xã hội hoá của nó (thị trờng toàn quốc hay thị trờng khu vực) , tính chất của loại thị trờng (thị trờng t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng; thị trờng của ngời bán hay thị trờng của ngời mua; thị trờng độc quyền hay thị trờng cạnh tranh ) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến số lợng hàng, giá hàng mà doanh nghiệp tung ra.

Thu nhập dân c: tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình.

•Nhân tố về xã hội – môi trờng.

Nhân tố về chính trị xã hội Thờng thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nớc, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, tôn giáo, tập quán sinh hoạt, nối sống các nhân tố này biểu hiện cầu của

ng-ời tiêu dùng là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lu thông phù hợp là có thể tăng thêm khả năng tiêu thụ.

Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân c và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trờng.

Môi trờng công nghệ: môi trờng công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất l-ợng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả Tính chất của môi trờng công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, sự đầu t kỹ thuật và qua đó giá cả đợc thiết lập Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụ đợc cũng phải phù hợp với môi trờng công nghệ nơi nó đợc đa đến tiêu thụ.

b Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp.

•Chất lợng sản phẩm.

“Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đ-ợc xác định bằng những thông số có thể đo đđ-ợc hoặc so sánh đđ-ợc phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đọc những nhu cầu nhất định của xã hội.

Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng xứng đáng thì mới tạo đợc u thế trong tiêu thụ Khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của khách hàng về chất lợng sản phẩm ngày càng cao Nếu doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuật sản xuất, đa ra thị trờng những sản phẩm kém chất lợng thì doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác có chất lợng cao hơn.

•Giá cả sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trờng “giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh quan hệ cung – cầu, tích luỹ và tiêu dùng giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh”.

Giá cả là thông số ảnh hởng trực tiếp tới lợng cung cầu trên thị trờng, giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình kinh doanh nói chung Mức giá cả của mỗi mặt hàng cần đợc nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng.

Trong điều kiện bùng nổ về thông tin và khoa học hiện nay thì hy vọng tìm ra một mặt hàng để chiếm giữ vị trí độc quyền về phân phối và giá cả là điều rất khó nếu không nói là không tởng Giá cả đối với một loại snả phẩm tơng đồng với giá trị của sản phẩm đó và phải phù hợp với quy luật cung – cầu đang tồn tại trên thị trờng Với một mặt hàng phổ biến và thông dụng thì giá cả của các doanh nghiệp trên thị trờng thờng là tơng đơng nhau và trong trờng hợp nh vậy sự ảnh hởng của giá cả tới khâu tiêu thụ sản phẩm chỉ xuất hiện khi có sự chênh lệch về giá cả Tuy nhiên, trong điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp vẫn có thể đảm bảo doanh số bán ra khi tăng hoặc giảm giá Mặt khác, việc tăng hay giảm giá một mặt hàng nào đó trong một thị trờng ổn định đôi khi cũng có tác động ngợc lại Nh việc đa ra bán một sản phẩm với giá thấp có thể gây ra những nghi ngờ cho khách hàng về chất lợng và ng-ợc lại khi giá cao thì sẽ dẫn tới sự tiêu dùng ít hơn về hàng hoá đó.

•Phơng thức thanh toán.

Nhân tố này có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong phơng thức thanh toán với khách hàng , nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phơng thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo đợc khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, phơng thức thanh toán khó khăn, phiền hà,

không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến với các doanh nghiệp khác.

•Thời gian

Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay Ngời ta quan niệm rằng “sống còn cho ai nhanh nhất” - Đây là quy luật nghiệt ngã không tránh khỏi đợc đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng nh đối với mọi quốc gia Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay trớc khi tung ra thị trờng.

4 Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.

4.1 Nghiên cứu thị trờng.

Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh Nh ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là để nắm đợc những thông tin về thị trờng, về khách hàng, về sản phẩm để từ đó có thể thoả mãn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp Ngoài ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ những sản phẩm mà thị trờng cần

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu kha năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doạnh nghiệp Có hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khái quát thị trờng bằng cách nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu chi tiết thị trờng bằng phơng pháp điều tra thị tr-ờng Mỗi phơng pháp này đợc áp dụng trong những trờng hợp khác nhau, có những u nhợc điểm khác nhau và có nội dung nghiên cứu khác nhau nhng

phơng pháp nào cũng phải trải qua 3 bớc sau: thu thập thông tin, xử lý thông tin, xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.

Bớc 1: Thu thập thông tin

Trong bớc này các doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các vấn đề cơ bản của thị trờng là các cung cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.

•Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lợng thị tr-ờng và các nhân tố ảnh hởng đến nó Dung lợng thị trtr-ờng là khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng nhất định và nó đợc tính theo cả 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị.

Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định đợc khả năng cung cấp của thị trờng, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng, tính chất thời vụ của sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.

•Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thật của khách hàng, xu hớng biến động của nhu cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị tr-ờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trtr-ờng trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao

•Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trờng: Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất quanh năm Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào? và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó?

•Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: trong kinh doanh hiện nay, cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh, vì vậy cạnh tranh là không tránh khỏi và nó diễn ra quyết liệt trên th-ơng trờng Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng.

Bớc 2: Xử lý thông tin.

Sau khi đã thu thập đợc các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính xác hoặc cha có tính thuyết phục Trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có tính khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.

Bớc 3: Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.

Trên cơ sở các phơng án đã đợc xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đa ra các phơng án có hiệu quả nhất.

Dới đây ta sẽ xem xét hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng hiện đang đ-ợc sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp.

a Nghiên cứu khái quát thị trờng – bằng phơng phơng pháp nghiên cứu tài liệu.

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị tròng là giải đáp một số vấn đề sau: đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp; khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu; doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán hàng

Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâu phân tích những vấn đề sau:

•Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng.

Việc xác định quy mô thị trờng rất có ích cho doanh nghiệp đặc biệt là với các doanh nghiệp có dụ định tham gia vào một thị trờng mới Tuỳ theo từng trờng hợp ngời ta có thể đánh giá quy mô thị tròng bằng số lợng ngời tiêu dùng, sử dụng hoặc sở hữu khối lợng hiện vật của hàng hoá tiêu thụ, bằng doanh số bán thực tế hay bằng phần thị trờng mà doanh nghiệp có thể cung ứng.

Việc nghiên cứu cơ cấu thị trờng giúp cho các doanh nghiệp hiểu rõ các bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trờng Việc này thờng đợc thực hiện bằng

các phơng pháp nh phân tích cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá hoặc cơ cấu sử dụng

Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu sự vận động của thị trờng để xác định xem trong thời gian tới doanh nghiệp cần có những chính sách, biện pháp gì để vẫn có thể bảo đảm tiêu thụ đợc sản phẩm.

•Các nhân tố xác đáng của môi trờng.

Môi trờng là bộ phận của thế giới bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các doanh nghiệp Khi doanh nghiệp dự định thâm nhập vào một thị trờng mới đặc biệt nếu đó là một thị trờng bên ngoài, doanh nghiệp cần phải phân tích thị trờng ở các mặt chủ yếu nh một trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá – xã hội và môi trờng công nghệ.

Phơng pháp để nghiên cứu khai thác thị trờng là phơng pháp nghiên cứu tài liệu hay còn gọi là nghiên cuứu tạI bàn Đây là phơng pháp phổ biến nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu thị trờng để nghiên cứu nh các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí thơng mại, các niên giám thống kê của nhà nớc, các báo cáo tổng kết , đánh giá của chính phủ và của các ban ngành có liên quan Ngoài ra còn có các nguồn thông tin t liệu quốc tế nh thống kê của liên hợp quốc, các tạp chí sách báo về thơng mại và của các chuyên ngành có liên quan

Phơng pháp này có u điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm đợc nhân lực song mức độ tin cậy của nó không cao và thờng chậm.

b Nghiên cứu chi tiết thị trờng.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu thái độ, thói quen của ngời tiêu dùng và nghiên cứu thuộc tính tinh thần của ngời tiêu dùng.

Phơng pháp để nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu tại hiện trờng Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Các phơng pháp để thu thập thông tin tại hiện trờng là:

•Phơng pháp quan sát: là phơng pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh đợc thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi Sự quan sát có thể do ngời trực tiếp tiến hành, cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh , quay phim Khuyết điểm của phơng pháp này là chỉ thấy đợc sự mô tả bên ngoài và mất nhiều thời gian, công sức.

•Phơng pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, qua điện thoại phơng pháp này đều phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp có thể có đợc những thông tin chính xác hơn nhng phơng pháp này khá phức tạp đòi hỏi phải tính toán công phu và chặt chẽ.

4.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ.

Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trờng và thu đợc kết quả doanh nghiệp tiến hành xây dựng chiến lợc tieeu thụ sao cho phù hợp với từng mặt hàng , từng khu vực.

Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờg những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đa những sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm điều cốt yếu trong chiến lợc sản phẩm này là doanh nghiệp phải bảo đảm luôn có sản phẩm mới để lúc cần thiết luôn có thể đa ra thị trờg đợc và luôn nhớ rằng phải bán những cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà ta có Nội dung của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , bao gộm:

• Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống (vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất hiện hay suy thoái của một sản phẩm trên thị trờng Chu kỳ sống của một sản phẩm đợc gắn với mỗi thị trờng nhất định bởi vì mỗi sản phẩm có thể có chu kỳ sống dài ở thị trờng này nhng sang thị trờng khác thì không Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác định một cách đúng đắn chiến lơcj snả phẩm của mình Theo thuyết này, mọi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó qua 5 giai đoạn sau:

Giai đoạn 1: Nghiên cứu và thí nghiệm sản phẩm

Giai đoạn 2: Giới thiệu sản phẩm.

Đây là giai đoạn doanh nghiệp bắt đầu đa sản phẩm mới của mình ra thị tr-ờng và khách hàng cha quen thuộc với sản phẩm do vậy doanh nghiệp số bán thấp còn chi phí cho quảng cáo và chi phí khác lại cao lên doanh nghiệp hầu nh không có lãi

Giai đoạn 3: phát triển thị trờng.

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở giai đoạn này tăng mạnh do thị trờng đã khá quen thuộc với sản pamr và chấp nhận nó Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo ở mức thấp do vậy lợi nhuận thu đựoc đạt ở mức cao nhất (cực max).,

Giai đoạn 4: giai đoạn chín muồi.

Trong giai đoạn này việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn doanh số bán cũng nh số lợng khách hàng giảm dần Để duy trì lợi nhuận doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo cũng nh cải tiến ở

Biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm

Trong giai đoạn này khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng Các doanh nghiệp chỉ cố gắng làm sao bán đợc hàng để thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.

• Doanh nghiệp phải phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

• Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Nó là kết quả của những phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có Việc mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đa ra những sản phẩm mà thị tr-ờng cha biết đến.

4.3 Tổ chức tiêu thụ:

Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng Đây là các hoạt động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

a Xây dựng mạng lới bán hàng.

Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau:

• Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trờng.

• Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà trung gian đặc biệt phải chú ý đến vị trí, thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng và sự hiểu biết cũng nh uy tín của ngời trung gian.

• Căn cứ vào phạm vi hoạt động và mối quan hệ của doanh nghiệp và trung gian với thị trờng Có 3 phơng pháp mạng lới tiêu thụ sản phẩm nh sau: phơng pháp vết dầu loang: theo phơng pháp này, doanh nghiệp thiết lập mạng lới bán hàng trên cùng một thời gian không gian, địa điểm cụ thể Doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng sau đó bằng uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm cũng nh điểm bán hàng đó doanh nghiệp tiến

hành mở rộng các địa điểm bán hàng khác, sau đó đến một thời gian nhất định doanh nghiệp lại mở thêm các điểm bán khác tiếp theo

Phơng pháp đợc sử dụng khi bán hàng của hãng nổi tiếng trên thị trờng và ngời tiêu dùng mến moọ hàng hoá của hãng.

Phơng pháp điểm bán hàng: Phơng pháp này ngợc với phơng pháp trên tức là trong cùng một khoảng thời gian và trên cùng một thị trờng xác định, doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trờng sản phẩm hàng hoá này

Phơng pháp này đợc sử dụng đối với các hàng hoá của các hãng cũng khá nổi tiếng nhng so với các hãng lừng danh trên thị trờng thì còn kém xa.

Phơng pháp hỗn hợp.

Đây là phơng pháp mà khi ở thị trờng này thì sử dụng phơng pháp vết dầu loang còn khi ở thị trờng kia lại sử dụng phơng pháp điểm bán hàng tuỳ thuộc vào sự nổi tiếng của doanh nghiệp ở từng thị trờng.

b Xúc tiến, khuyếch trơng bán hàng.

Xúc tiến, khuếch trơng là những hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự của doanh nghiệp khác Từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng đợc uy tín cũng nh duy trì và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các hoạt động xúc tiến, khuếch trơng có thể kể đến là: quảng cáo các hoạt động hỗ trợ bán.

• Quảng cáo: theo Philip Kotler trong cuốn Marketing căn bản thì quảng cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp đợc thực hiện thông qua những phơng tiện truyền tin phải trả giá tiến và xác định rõ nguồn kinh phí.

Đây là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian vào cho các khách hàng cuối cũng nh: báo, đài, tivi,

Internet Tuy nhiên quảng cáo ở đây không phải là sự khuyếch trơng đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm và các điểm mà sản phẩm đã khắc phục đợc những nhợc điểm của các sản phẩm cùng loại khác nh thế nào

• Các hoạt động hỗ trợ.

Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp hội kinh doanh Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp với nhau.

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm mình.

- Tham gia hội chợ triển lãm.

Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác, giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới, nắm bắt thông tin, thị trờng mới.

- Xúc tiến bán hàng:

Là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt rõ hơn quan điểm của họ về hàng hoá và tìm biện pháp lôi kéo, tác động khách hàng mua hàng, xúc tiến bán hàng bao gồm: Khuyến khích mua hàng, nh giảm giá nếu nh nhiều, thanh toán chậm bằng séc hoặc tiền mặt.

+ Hội nghị khách hàng:

Qua hội nghị doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về u nhợc điểm của mặt hàng mình, các phơng thức cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo

+ Tặng quà : Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất, tuỳ theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quy định tặng lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? quà dùng để tặng thởng các sản phẩm của doanh nghiệp hoặc có hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp đang muốn giới thiệu hoặc đẩy nhanh việc tiêu thụ

4.4 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của nhà máy.

Đây là quá trình phân tích, quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp tìm ra những biện pháp bảo đảm cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề ra.

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ đợc phản ánh qua các chỉ tiêu sau: a Khối lợng hàng hoá tiêu thụ: chỉ tiêu này có thể biểu hiện bằng

th-ớc đo hiện vật hoặc thth-ớc đo giá trị.

Bằng thớc do hiện vật, khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện bằng số lợng các đơn vị nh: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bao, thùng, bộ chỉ tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm hàng hoá từng loại mặt hàng và tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với các doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chung chúng để so sánh đợc bằng thớc đo giá trị, khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc giá bằng chỉ tiêu.

Q (Qt) = ∑ Q + Oi x POi trong đó:

Q (Qt) là tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Q+Oi là khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở kỳ kế hoạch POi giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoá,

a Đặt trng cơ bản của cơ chế thị trờng.

Thị trờng là gì?

- Theo Mác “Thị trờng là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình”.

- Theo kinh tế học “thị trờng là nơi chứa đựng một tổng số cung và một tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu”.

- Các định nghĩa khác:

Thị trờng là nơi gặp nhau của ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ + thị trờng là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua trực tiếp, tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Thị trờng là nơi chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán hàng hoá, tiền tệ.

• Cơ chế thị trờng.

Là cơ chế hoạt động phù hợp của các quy luật khách quan của thị trờng.

- Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ môi trờng, là động lực và quản lý chi phối sự vận động của thị trờng - Là thiết kế kinh tế chi phối hợplý ý chí và hành động của ngời và ngời

tiêu dùng, ngời bán và ngời mua thông qua thị trờng và giá cả.

- Là hình thức tổ chức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động qua lại với nhau trên thị trờng để xác định vấn đề trung tâm của tổ chức kinh tế là: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai?

- Nh vậy có thể hiểu cơ chế thị trờng là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá hay cơ chế thị trờng là cơ chế tạo môi trờng cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá hoạt động nh: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh và còn rất nhiều các quy luật khách quan khác

• Những đặc trng cơ bản của cơ chế thị trờng.

Cơ chế thị trờng đợc thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tế cơ bản, đó là: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy lụt cạnh tranh Sự vận động của 3 quy luật kinh tế này tạo ra cơ chế hoạt động của thị trờng trong 3 quy luật

này thì quy luật giá trị là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật cung cầu đợc thể hiện thành quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng còn quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng.

- Tính quy luật của sự vận động trên thị trờng thờng là: hàng hoá từ ít đến nhiều, từ đơn điệu đên phong phú và chủng loại, từ chất lợng thấp đến chất lợng cao, từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao chính những vận động này đã kích thích hàng hoá phát triển.

Trên thị trờng 3 quy luật kinh tế trên luôn có quan hệ mật thiết với nhau: - quy luật giá trị đợc biểu hiện qua giá cả thị trờng giá cả là cơ chế vận

động của quy luật giá trị và giá cả là phạm trù kinh tế trung tâm của thị tr-ờng.

- quy luật cung – cầu đợc biểu hiện qua quan hệ cung – cầu Quan hệ cung – cầu là cơ chế vận động của quy luật cung cầu, quan hệ cung cầu là quan hệ kinh tế lớn nhất thị trờng

• Quy luật giá trị và quy luật cung – cầu có quan hệ mật thiết với nhau Tuy vẫn giữ sự độc lập Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả trên thị trờng thông qua sự vận động cuả cơ chế hoạt động trong quy luật cung – cầu (quan hệ cung – cầu) Quy luật cung cầu biểu hiện yêu cầu của mình trên thị trờng bằng quan hệ cung cầu thông qua cơ chế vận động của quy luật giá trị là giá cả.

- Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá Cạnh tranh là con đẻ của cơ chế thị trờng và quy luật cạnh tranh quan hệ mật thiết với quy luật giá trị Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế, tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế Lợi ích kinh tế , tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế Lợi ích kinh tế chỉ đợc tạo ra qua mua và bán.

+ Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnh tranh và là cơ sở của quy luật cạnh tranh Sự tách rời giữa giá cả thị trờng và giá trị thị trờng, sự không nhất trí giữa cung và cầu là cạnh tranh, đây là cơ sở.

+ Do có sự hoạt động của 3 quy luật kinh tế trên là sự hoạt động bao trùm cả chúng trên thị trờng nên mỗi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó.

+ Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trờng và do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên Doanh nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật kinh tế đó, hiểu biết đúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

b Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh.

Trong cơ chế thị trờng khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh thể hiện mâu thuẫn của ngời mua và ngơì bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh nghiệp và của sản phẩm, đồng thời cũng thể hiện những thế yếu và những khuyết tật của doanh nghiệp và sản phẩm.

Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là thợng đế, mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hện ở chỗ: ngời mua thì muốn mua đợc sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, hình thức thanh toán thuận tiện, đơn giản Họ đ-ợc quyền lựa chọn, mặc cả về chất lợng và giá cả, đđ-ợc quyền bảo hành những sản phẩm hàng hoá mà mình mua còn ngời bán thì muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận, tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng cạnh tranh đầy khốc liệt thì ngời bán tất nhiên không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình.

+ Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thể hiện trên những mặt sau:

Trớc hết, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của một quá trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở để hạch toán lỗ lãi, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩn doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, chính sách khuếch trơng ) qua đó điều chỉnh cho hợp lý đạt hiệu quả cao hơn Kết quả của công tácd một mặt tạo điều

kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và có khả năng mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật, công nghệ tạo tiền đề cho thắng lợi ở giai đoạn tiếp theo của quá trình kinh doanh Nh vậy , tiêu thụ sản phẩm vừa là sự cần thiết để đánh giá kết quả của một quá trình kinh doanh vừa là sự tiếp tục của quá trình tái sản xuất Nó là kết quả, là sự kiểm tra đồng thời đó cũng là cơ sở tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh Lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hớng, đáp ứng đúng nhu cầu thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm , ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, đại lý trong có kênh phân phối ủng hộ góp sức, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh đó là mục tiêu lợi nhuận.

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp , về khả năng liên kết bạn hàng và trực tiếp khẳng định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trờng Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải cạnh tranh trong một môi trờng sôi động “trăm ngời bán, vạn ngời mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động.

Kinh doanh quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán, tiền đã thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ cuối cùng sẽ là nguy cơ lớn cho doanh nghiệp Không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ không thu hồi đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, khấu hao tái tạo đợc lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của đi xuống và phá sản.

Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuât kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng càng lớn, điều đó có nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng càng cao.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cá chủng loại mặt hàng mới, tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục của

sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ doanh nghiệp có khả năng sau khi thu lợi nhuận dám đầu t vào nhuững sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn hơn, chống lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trờng.

Công tác tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định h-ớng trong kinh doanh.

Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việclàm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh hoá xã hội, làm tăng tr-ởng nền kinh tế của đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc tạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

II Những phơng hớng nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp.

Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xác định là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Do đó, có thể coi nó là kết quả và có mối quan hệ, tác động của tất cả các khâu trớc đó Để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm thì:

Ngày từ đầu doanh nghiệp cần phải có tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm, dự kiến sẽ sản xuất, nhu cầu của ngời tiêu dùng trong từng thị trờng: số lợng, chất lợng, quy cách kiểu dáng, thẩm mỹ dự kiến các điểm bán hàng hoặc ký kết các hợp đồng tiêu thụ Thông qua thị trờng ngời tiêu dùng có thể chỉ rõ những u nhợc điểm do doanh nghiệp sản xuất để có phơng hớng hoàn thiện và đổi mới sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng , tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển giữ vững và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

• Sản phẩm đúng chủng loại hàng và đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuật cũng nh các yêu cầu về chất lợng, hình thức, mẫu mã đã ký kết (nếu là hàng sản xuất theo hợp đồng) hoặc đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật mỹ thuật của các sản phẩm khác đang lu hành trên thị trờng.

• Khai thác các yếu tố đầu vào tốt để giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm, tiến hành đầu t cải tiến trang thiết bị sản xuất cho phù hợp với loại hình sản phẩm đầu t công nghệ mới thích hợp để tăng chất lợng hàng, giảm các chi phí sản xuất, hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa các chi phí của chủ yếu đầu vào để hạ giá thành trên 1 đơn vị sản phẩm.

Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra các luồng cung cấp vật t, nguyên liệu sản xuất tổ chứ lại bộ máy quản lý cho phù hợp giảm bộ phận lao động gián tiếp một cách hợp lý nhất, tăng cờng hơn nữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực, cộng với các chính sách đãi ngộ thởng phạt kinh tế để tăng cờng trách nhiệm của ngời lao động.

• Tổ chức tốt công tác bán hàng (địa điểm bán, ngời bán, các hình thức bná phù hợp ) xây dựng hợp lý các kênh phân phối, các luồng tiêu thụ, tổ chức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian và lộ trình vận chuyển, đơn giản hoá mọi vấn đề thủ tục, tránh mọi sự phiền hà và thời gian chờ đợi cho khách hàng Đồng thời xúc tiến việc lập các kho tàng (về hàng hoá) các bến bãi, chọn địa điểm bán trung gian, tìm kiếm phơng tiện vận chuyển thích hợp cách chức bao bì đóng gói với loại hàng mua và vận chuyển với khối lợng lớn.

• áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với ngời mua hàng nh thởng theo giá trị sản lợng hay thởng theo đơn vị sản phẩm Sử dụng các phơng thức thanh toán đa dạng, mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu nhằm đẩy nhanh, mạnh lợng hàng hoá tiêu thụ.

• Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trơng giới thiệu sản phẩm Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không bao giờ cũng nhất trí với

nhau Do vậy giao tiếp và khuếch trơng để cho cung cầu gặp nhau, để ng-ời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngng-ời mua và giảm đợc chi phí, rủi ro trong kinh doanh Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt bán đợc nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua các tác động tới việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng để ngời dùng tiêps cận với thay đổi của khoa học, kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.

• Khuếch trơng chính là biện pháp về nghệ thuật Marketing mà doanh nghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi cuốn họ làm cho họ hiểu biết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp và cuối cùng là nhằm mục đích bán đợc nhanh hơn và nhiều hơn Công tác này bao gồm: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng.

• Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn phải tiến hành một hoạt động, quan trọng nữa đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát tổ chức mạng lới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến của của khách hàng về sự thoả mãn của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp Tìm ra những khuyếm khuyết và điểm mạnh để phát huy Đồng thời thông qua công tác này doanh nghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn đối với khách hàng, chính mối quan hệ này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn trong hoạt động kinh doanh và lập các phơng án kinh doanh tiếp theo.

Phần thứ hai

Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở công ty " Diêm Thống Nhất"

Sau khi miền Bắc hoàn toàn đợc giải phóng bớc vào công cuộc xây dựng đất nớc theo con đờng chủ nghĩa xã hội Với chính sách u tiên và phát triển công nghiệp nặng và công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng trong chơng trình hồi phục sản xuất cuả chính phủ, nhà maý Diêm Thống Nhất (nay là công ty Diêm Thống Nhất) đã đợc khởi công xây dựng trên diện tích hơn 40.000m2 và đã khánh thành đi vào sản xuất ngày 16/5/1956 với tổng số vốn đầu t ban đầu là 1triệu VNĐ với trang thiết bị đợc nhập từ Trung Quốc Quy mô ban đầu còn nhỏ với 200 cán bộ công nhân viên, sản lợng 24,5 triệu bao diêm/năm Thiết bị chủ yếu là bán tự động còn lại thực hiện bằng phơng pháp thủ công,sử dụng nhiều lao động Năm 1960 tức đó là chỉ sau 4 năm nhà maý đi vào hoạt động, quy mô nhà máu tăng lên rất nhanh Sản lợng đạt 182,7 triệu bao diêm/năm với cán bộ công nhân viên lên tới 846 ngời.

Giữa năm 1970 Công ty tiếp tục đầu t thêm thiết bị máy móc thiết bị cũng từ Trung Quốc để nâng công suất Các thiết bị cơ khí đầu t trong giai đoạn này cũng hầu hết là bán tự động Nhng trong thời kỳ này từ 1965 - 1972 Công ty đã trải qua 2 lần tháo gỡ để sơ tán do đó sản xuất sa sút Sản lợng năm 1967 là 42,5 triệu bao diêm trong khi đó số công nhân lại tăng lên 1461 ngời năm 1965 và 1336 ngời năm 1972

Từ năm 1973 thiết bị sơ tán đợc đa trở lại nhà máy sản xuất dần đợc khôi phục nó thể hiện cụ thể ở bảng sau trong giai đoạn 1973 -1975

Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%)

Nguồn báo cáo năm 1973 - 1975 vào các năm

Hoà bình lập lại sản xuất ổn định và phát triển, năm 1978 nhà máy đạt sản lợng cao nhất 183,130 triệu bao diêm và giá trị sản lợng là 13575,84 triệu đồng (giá cố định năm 1978) Từ năm 1984 - 1987 công ty đợc sát nhập với công ty Gỗ Cầu Đuống, hoạt động trong cơ cấu xí nghiệp liên hợp, lúc này hình thức hoạt động cũng giống nh một phân xởng thời kỳ này cũng là giai đoạn cuối của cơ chế tập trung bao cấp, đồng thời là mô hình sản xuất của nhà máy bị thu hẹp Vì vậy hiệu quả sản xuất thấp, mặt hàng Diêm không đ-ợc coi trọng nh trớc đây, thiếu vắng sự quan tâm đầu t đúng mức.

Từ tháng 1/1988 công ty đợc tách ra và hoạt động độc lập theo t cách pháp nhân với tên gọi "Nhà máy Diêm Thống Nhất" Tình hình nhà máy lúc này cực kỳ khó khăn tởng nh không thể đứng vững biểt hiện ở bảng sau:

Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%)

Trớc tính hình đó tập thể nhà máy mà đứng đầu là giám đốc, đảng uỷ đã cùng nhau đánh giá phân tích tình hình xây dựng lựa chọn phơng thức sản xuất kinh doanh mới Đến năm 1990 nhà máy mạnh dạn đầu t lắp đặt dây truyền sản xuất que diêm thuốc của Thuỵ Điển, thay đổi hoàn toàn quy trình và công nghệ bán thủ công sang thiết bị hiện đại tự động và thực tế tình hình sản xuất tiêu thụ những năm sau thật khả quan có thể thấy điều đó qua bảng sau:

Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%)

1990 58.244 156,7

Nguồn báo cáo năm 1989 - 1992 (tổng kết)

Sau khi đổi mới công nghệ một vấn để đặt ra là giải quyết số lao động dôi d công ty đã tổ chức một dây chuyền sản xuất hàng may mặc xuất khẩu để giải quyết vấn đề này.

Đặc biệt từ năm 1993 với mục đích đảm bảo quyền tự chủ của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh để phù hợp với tình hình cơ chế mới nhà máy đợc đổi tên thành "Công ty Diêm Thống Nhất" Từ đó đến nay công ty không chỉ tăng về sản lợng đáp ứng nhu cầu của toàng xã hội mà còn không ngừng cải tiến mẫu mã, thăm dò thị trờng, cung cấp mở rộng khắp luôn tìm tòi thị trờng trong và ngoài nớc để xuất khẩu Hiện nay sản lợng khoảng 180 triệu bao/ năm, chất lợng sản phẩm không ngừng nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế và sản phẩm que diêm mộc của nhà máy đã xuất khẩu sang Malaixia, Hàn Quốc, năng xuất lao động cũng đợc nâng cao trong một giờ sản xuất đợc 2 - 3 triệu que diêm, nhờ vậy mà giá thành đã giảm xuống, lao động thủ công đã giảm công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị , cơ sở vật chất, doanh thu hàng năm cao hơn năm trớc, lợi nhuận tăng lên hoàn thành tốt nghĩa vụ Nhà nớc giao, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân của công nhân viên đạt 800.000 đ/tháng với 1 ngời đạt mức thu nhập khá trong các doanh nghiệp Nhà nớc Tổng số lao động là 670 ngời trong đó cán bộ quản lý là 60 ngời

Bảng dới đây thể hiện tình hình sản xuất (2000 - 2001)

Năm Sản phẩm chủ yếu (Triệu bao diêm) So sánh với năm 1960 (%)

Nói chung nhà máy Diêm Thống Nhất hiện nay là một doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trờng có uy tín với khách hàng và dần làm ăn có hiệu quả tăn lên cao.

B Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay trên thị trờng tiêu thụ đang trở thành một vấn đề bức xúc với tất cả các doanh nghiệp nói chung và nhà mày Diêm Thống Nhất nói riêng, dù ít, nhiều những đặc điểm kinh tế kỹ thuật cũng ảnh hởng lớn tới công tác tiêu thụ, nó bao gồm các đặc điểm cơ bản sau:

a) Đặc điểm và nhiệm vụ sản xuất

Diêm Thống Nhất là một trong 3 nhà máy Diêm trong cả nớc đợc chính thức sản xuất Diêm Trong 55 năm qua xây dựng và trởng thành sản phẩm chủ yếu là phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho nhân dân và 1 vài năm trở lại đây là xuất khẩu que mộc.

b) Đặc điểm tính chất của sản phẩm

Là dùng để làm ra lửa trong tất cả mọi sinh hoạt hàng ngày của nhân dân.

Phải dễ chá, nhỏ, gọn, thuận lợi trong công tác đi xa, biểu tợng của nhà máy là đôi chim bồ câu, biểu tợng của hoà bình và tình hữu nghị Sản phẩm làm ra bây giờ của công ty chính là Diêm vỏ gỗ, Diêm vỏ Cotton, diêm đặt khách sạn gọi tắt là Diêm khách sạn và sản phẩm que mộc xuất khẩu

Đặc điểm của mặt hàng này là chịu lực tác động lý - hoá học không đợc để nơi ẩm ớt, mặc dù nhà máy có phơng pháp làm hạn chế độ ẩm nh sấy, giấy chống ẩm do vậy mà cần bảo quản cho cẩn thận Kích thớc quy mô của có tơng đối cồng kềnh cho nên đợc sắp xếp khoa học gồm 10 bao diêm ở trong một gói (gọi là phong chục), 10 phong chục gói lại là 1 cây và 10 cây gói lại là thành 1 thùng Catton gọi là 1 kiện tức là 1000 bao diêm.

- Về số lợng thì hàngtháng nhà máy sản xuất rất đều đặn do nhu cầu sử dụng thờng xuyên liên tục chỉ phụ thuộc vào đơn đặt hàng khi khách hàng đặt hàng diêm cao cấp.

* Về thời gian: Từ nguyên vật liệu đến sản xuất ra diêm thành phẩm là nhanh nhất do đợc tổ chức liên tục, khoa học.

* Về chất lợng đạt tiêu chuẩn quốc tế các sản phẩm trong nớc mà các tổ chức khác không thể so sánh đợc Sản phẩm que mộc đợc bạn hàng các nớc a chuộng và thích dùng.