HỆ THỐNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRONG CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ HÀ NỘI

Trong nhữngnăm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loạihình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10năm,… song những hoạ

Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

I Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

1 Lịch hình thành và phát triển

Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ Trong nhữngnăm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loạihình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10năm,… song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên cha có kết quả rõ nét

Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảohiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về Bảo hiểmnhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam” đã đợc Bộ tài chính công nhận

là đề tài cấp bộ Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm nhânthọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế - xãhội trong những năm cuối thập kỷ 80 Thực tế trong thời gian đó chúng ta cha đủnhững điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình nền kinh tế

Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam vàxem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảohiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng Bộ tàichính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ

Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCBcủa Bộ trởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở ViệtNam Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của các cơquan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã cónhững bớc tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công đấng kể

“Luôn hớng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lợng cao

“ là chiến lợc phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt Để thực hiện chiếnlợc này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã kiên trì tiếnhành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lợng phục khách hàng đợc u tiên hàng

đầu, với phơng châm “ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển “.Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất lớn nhngkhách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

2 Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất đợc triển khaiBảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trờng khai thác chủ yếu củacông ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc Hà nội với thu nhập bình quân đầungời làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc pháttriển mạng lới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Đặc biệt đan trí ởthị trờng Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó ngời dân có thể sớm nhận ralợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty

Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công tyBảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ vớiUBND Quận, phờng… ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với các cơquan nhà nớc, tổ chức, công ty liên doạnh nh hàng khong Việt Nam, Nassco…

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với cácnớc trên thế giới, thu hút sự đầu t liên kết của các doanh nghiệp trong và ngoài n-

ớc, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớcngoài( nh Prudential, AIA…)Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ CMR –Bảo Minh đã làm cho thị trờng Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, thúc đầycông ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh tranh, lànhmạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty

Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối mặtvới nhng khó khăn thuận lợi trên thị trờng sôi động này

* Khó khăn

Tuy tốc độ tăng trởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%, nhng

tỷ lệ tăng trởng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn thấp sovới kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn Tệ nạn marketing tuý

và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng

Kinh tế phát triển, nhng thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, lạm phátgiảm nhng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và kéodài hầu nh cả năm 1999 Tâm lý ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài và giátrị đồng tiền Việt Nam Do đó, nhiều ngời vẫn còn do dự khi tham gia Bảo hiểmnhân thọ

Mặc dù là công ty của nhà nớc nhng chính sách của nhà nớc dành cho công

ty và đặc biệt là đối với ngời tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế doanhthu

Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin họcquản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán cha đ-

Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ

Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiênvẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao Do đó, công tác khai thácvẫn còn nhiều khó khăn

Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luônluôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thịtrờng Việt Nam

3 Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty.

3.1 Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ – Hà nội.

3.1.1 Thị trờng của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội

Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty đợctriển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ

là rất rộng Đặc biệt là thị trờng Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên toànquốc

Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhng chủ yếu làcác khách hàng cá nhân Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ –

Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục và ký hợp

đồng một cách có hiệu quả hơn Nhng ngợc lại có một hạn chế lớn đó là tốc độkhai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để tuyên truyền vàthuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm

Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận,huyện không những đã chiếm đợc hầu hết thị trờng Hà Nội mà từng bớc thâmnhập thị trờng ngoại thành và cũng đã thành công Tính đến tháng 05 năm 1999 ởcác tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN Đây là một thành công lớn củacông ty

3.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ – Hà nội

trong một số năm qua.

Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh gắnliền với hoạt động khai thác Đây là hoạt động đầu tiên có ý nghĩa quyết địnhthành công hay thất bại của bất cứ nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nào Làm tốtcông tác khai thác công ty đã gặt hái đợc những kết quả đáng khích lệ sau:

a/ Kết quả hoạt động năm 1996.

* Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội.

Biểu 1 Số lợng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội

8327254534

7520372136

5015327

20862656877

Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng đợc khai thác,

điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhânthọ Hà nội đã từng bớc đợc thị trờng Hà nội chấp nhận

Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số lý

do từ phía khách hàng nh không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp đồng…tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể:

- Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số ợng hợp đồng) Ngời tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị

l-Điều này chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân thọmang lại đối vơí gia đình họ Đây là thị trờng tiềm năng đối với công ty Bảo hiểmnhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác

- Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm là(Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng) Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ) Điều nàychứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm cha lấy đợc niềm tin của khách hàng nên họ chỉmua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản phẩm mới

nên khách hàng cha thật sự tin tởng hay nói đúng hơn là họ đang dè dặt trớc mộtsản phẩm mới Do đó công ty cần phải tạo đợc niềm tin cho khách hàng.

Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu và

từ đầu t phí Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong đótổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu đồng( tỷ lệ chi là 67.3%) Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp cha đủhấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty

* Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996

78353549242702216161414108

2845400300011300001080

74155996461603727232222161614141188

Qua biểu 2 ta thấy số lợng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rấtnhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác đợc nhiều hợp đồng nhấttrong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh)

điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tơng đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt

đ-ợc kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt

* Doanh thu năm 1996

Biểu 3 Doanh thu năm 1996.

STT Tên công ty Loại hình hợp đồng Tổng cộng

Trẻ em 5 Năm 10 Năm

0 0 2.589.180

0 0 9.069.484

0 0 0 3.675.600

0

143.307.690 5.128.056 3.057.600 690.600 0 65.409.792 39.671.576 19.268.680 3.755.800 15.546.240 826.036 2.328.426 15.300.336 774.600 18.532.516

0 22.511.000 587.500 3.980.900

50.165.976 49.192.880 21.474.564 51.276.384 2.821.404

0 0 0 16.971.400

0 7.597.291

0 0 253.800 0 7.577.856

0 380.900 0

391.347.038 92.094.096 84.976.722 72.359.222 15.957.444 78.230.544 52.476.200 26.000.000 20.727.200 15.546.240 11.012.508 27.328.416 15.300.336 10.097.884 18.532.516 7.577.856 22.511.000 6.644.000 3.980.900

Tổng cộng 370.309.32

8

385.678.332 207.712.45

6 970.700.116

Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bìnhquân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tơng đơng với phí thu hằng năm làkhoảng 1.700.000 VND Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5% tổngdoanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm khoảng48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu Qua đó cho thấythị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn

b/ Kết quả khai thác năm 1997.

* Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội

Biểu 4 Số lợng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997.

572967902052

105679186

14286017813875

Tổng 3.132 3.195 311 6658

Qua biểu trên ta thấy răng số lợng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý đặcbiệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh Điều đóchứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này Đặc biệt là

sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần) Sở dĩ đạt đợcthành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại lý đợc nângcấp và mở rộng về số lợng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến quý II/ 1997

Có tới 187 đại lý ) Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết địnhviệc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy mạnh đẻ giớithiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công ty Bảo hiểmnhân thọ Hà nội Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm 1996 kinh nghiệm

và nghiệp vụ khai thác đợc nâng lên rất cao

Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong khi

đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo hiểmnhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% Qua đó cho thấy khách hàng vẫn chanhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trongkhi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công

ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10trên thị trờng Hà nội

Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và đầu

t phí là 4658.5 triệu đồng, nhng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi chohoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ chi là52.1 triệu đồng )

Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ) Từ tháng 7 –12/1997 trong số 5656 hợp

đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên nhngphần chính là do tự nguyện Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng khai thácmới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-12/1997 ) từ thực

tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn nữa để giảm tối đa sốhợp đồng huỷ bỏ Nhng nhìn chung với thị trờn tốc độ khai thác hợp đồng củacông ty nh trên là đáng mừng Thật vậy so với năm 1997 thì tốc độ khai thác tănggấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm 1997 đã lên tới 5656 hợp đồng

* Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm1997

Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác đợc của các đại lý ởcác tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác đợc là 25.875 hợp đồng.

Trong đó:

+ Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66%

+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91%

+Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97%

Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hànội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là :

* Thu phí kinh doanh trong năm 1997:

Phí bảo hiểm thu đợc là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêngBảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn cáccông ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm)

Tình hình thu kinh doanh qua các tháng nh sau:

Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997.

Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%)

Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% )

Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% )

Để đạt đợc kết quả này công ty đã đầu t nghiên cứu rất nhiều về hệ thống

đại lý Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp , bánchuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng lên là

240 đại lý Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hớng trong việc phát triển

hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Đây là kết quả mà rất ít công ty mới thànhlập có thể đạt đợc Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này là hoạt độngmarketing và chính sách u đãi của công ty đối với các đại lý càng ngay càng đợchoàn thiện hơn

Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đếnhoạt động đầu t.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung

số phí thu đợc đầu t vào các lĩnh vực nh : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng,các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nớc Doanh thu từ hoạt động này cũng rấtlớn (2400 triệu đồng)

Nh vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội cònrất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác nh về cơ sở hạ tầng, đầu tcho các công ty khác

c/ Kết quả khai thác năm 1998.

Biểu 6: Kết quả công tác khai thác của công ty trong năm 1998.

Chỉ tiêu Đơn vị tính Quý I + Quý II QuýIII + QuýIV

và cả một số khách hàng đã ngừng nộp phí nhng cha có yêu cầu huỷ bỏ hợp

đồngbằng văn bản một số đại lý cha thu phí kịp thời theo kế hoạch dẫn đến nợphí

Số hợp đồng giảm xuống trong hai quý cuối trong năm còn phải kể đếnnguyên nhân nh:

Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty đã làm cho tốc độ khaithác giảm

Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sảnphẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do

đó họ còn thăm dò, so sánhvà lỡng lự trớc khi mua những sản phẩm mới đó

Do chạy theo doanh thu nên một số ngời, một số nhóm khi khai thác khônggiới thiệu đầu đủ quyền lợi bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm nên đã cókhách hàng sau khi đọc kỹ điều khoản hợp đồng đã yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng.

Phơng pháp khai thác thông qua việc tuyên truyền giới thiệu tập thể đãmang lại hiệu quả cao nhng cũng làm cho khách hàng không có thời gian cânnhắc kỹ lỡng khi tham gia hoặc cha hiểu rõ điều khoản Bảo hiểm nhân thọ nên đãtham gia bảo hiểm, sau khi xem xet kỹ lại dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp đồng

Trong thời gian giữ năm 1998 còn xảy ra đôi co, tranh chấp giữa các tổkhai thác ở trên cùng một đoạn thị trờng

Việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ mạnh

đã tác động mạnh đến tâm lý ngời dân và lòng tin của khách hàng về sự ổn địnhcủa đồng tiền Việt Nam Do đó họ ngần ngại khi quyết đình khi mua sản phẩmBảo hiểm nhân thọ của công ty

Một ngyên nhân sâu xa nữa đó là sự khủng khoảng tài chính tiền tệ khu vực

đã tác động sâu sắc đến thu nhập và đời sống của ngời dân dẫn đến tâm lý hoangmang đối với ngời dân

Bên cạnh sự gia tăng số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng bị huỷ bỏcũng ngày càng tăng theo thời gianvà theo số hợp đồng khai thác mới Từ chỗ chỉ

có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ vào 5 tháng cuối năm 1996 ( tỷ lệ 2,5% ) thì số hợp

đồng bị huỷ bỏ vào 6 tháng đầu năm1997 là 36 hợp đồng gấp 3 lần so với năm

1996 và cho đến tháng 12/ 1998 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,8% đây là một kếtquả đáng lo ngại đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội ở đây cần đặt ranhững vấn đề cho các đại lý bảo hiểm về hoạt động chăm sóc khách hàng sau khimua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Ban giám đốc cần phải có nhữngchiến lợc marketing hợp lý đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình

d/ Kết quả khai thác năm 1999.

* Tình hình biến động khai thác trên đại bàn Hà nội

Biểu 7: Tình hình biến động khai thác của công ty năm 1999.

I

QuýII

QuýIII

QuýIV

Tổngcộng

Số hợp đồng huỷ bỏ

Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 11,87 10 10,43 9,4 41,7Tốc độ biến thiên liên Phần trăm (%) - 7,08 - 8,55 14,3 12,83

hoàn về số HĐ khai

thác mới

Qua biểu 7 cho thấy rằng tình trạnh bất thơng trong tiến trình khai thác hợp

đồng mới không còn nh năm 1998 nữa Đây là một điều đáng mừng cho công tyBảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999

Trong tình hình của thị trờng bảo hiểm của nớc ta có sự thay đổi lớn đó là

đầu năm 1999 nhà nớc cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớcngoài chính thức đợc phép hoạt động kinh doanh trên thị trờng Việt Nam.Tuynhiên đây là thời gian bắt đầu mới thành lập nên hai công ty nớc ngoài đó cha thật

sự bớc vào hoạt động kinh doanh mà họ đang chuẩn bị cho những chiến lợc quảngcáo , giới thiệu về công ty của mình với dân chúng Việt Nam và cái đặc biệt đốivới hai công ty này là họ chuẩn bị xây dựng cho mình một hệ thống đại lý rấtmang tính chuyên nghiệp Do đó việc giảm số lợng hợp đồng mới khai thác trongquý I không phải là do cạnh tranh mãnh liệt là do đầu năm các đại lý thờng khôngtập trung vào việc khai thác và đầu năm do tính chất thuyết phục khách hàng thamgia Bảo hiểm nhân thọ là rất khó khăn đối với các đại lý

Qua bảng biểu ta cũng thấy đợc sự tăng tơng đối về hợp đồng khai thác mới

là rất cao đặc biệt là quý IV/ năm 1999 ( có 3253 ) hợp đồng khai thác mới trongkhi đó số hợp đồng huỷ bỏ đã bắt đầu hạn chế đợc ( Quý IV chỉ có 306 hợp đồng,

tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong các quý của năm đợc cải thiện rất nhiều, đặc biệt làQuý IV/ Năm 1999 là 9,4% đây là con số chấp nhận đợc so với năm Quý IV năm

1998 Trong các quý II, Quý III, Quý IV Số lợng hợp đồng khai thác cũng thay

đổi không đáng kể mặc dù số lợng đại lý của công ty tăng lên rất nhiều ( từ 194ngời lên 316 ngời ) Để có đợc kết quả này ngoài những yếu tố quan trọng nh kinh

tế, chiến lợc tuyên truyền, quảng cáo, sản phẩm …thì yếu tố kênh phân phối là yếu

tố vô cùng quan trọng trong kết quả khai thác của công ty năm 1999 Khi triểnkhai loại hình Bảo hiểm nhân thọ có nhiều ngời đã nhận thấy đợc lợi ích của cácsản phẩm mang lại thoã mãn đợc nhu cầu của mình nên đã chủ động mua, các đại

lý không mấy khó khăn khi tiếp cận với loại khách hàng nay Nhng sau 2-3 nămsau thì điều kiện đó không còn nữa,do đó các đại lý lại bắt đầu bớc vào thời kỳkhó khăn trong khi đi khai thác cho nên cán bộ khai thác ở các đại lý cần đợctrang bị thêm những kiến thức cần thiết về nghiệp vụ khai thác đặc biệt cán bộkhai thác cần hiểu đợc sâu sắc tâm lý của khách hàng để từ đó tiếp xúc, thuyếtphục và đi đến việc ký kết hợp đồng với họ Nhng thực tế, phần lớn các đại lý Bảohiểm nhân thọ Hà nội lại không có khả năng nh vậy, thêm vào đó thời gian huấn

luyện các nghiệp vụ đó lại rất ngắn nên công ty cũng cha cung cấp đợc cho đại lýnhững kiến thức cần thiết đó nên họ rất khó chủ động tìm khách hàng tiềm ẩn khithị trờng trờng trở nên khó khăn hơn,do đó dẫn đến việc lợng hợp đồng khai thácmới giảm.

Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác đó là những đại lý giỏi thờng vận

động đợc nhiều khách hàng nên thời gian phần lớn của họ lại dành hết cho việcthu phí, dẫn đến việc thời gian dành cho việc đi thuyết phục khách hàng mới là bị

ảnh hởng lớn Hiện nay ở công ty có nhiều đại lý quản lý hơn 300 hợp đồng, vàthời gian thu phí thờng dồn vào cuối tháng và chiếm hơn nữa tháng Mặt khácnhững cán bộ khai thác giỏi lại đi làm các công việc khác nh làm tổ trởng hoặc tr-ởng - phó phòng nên mất nhiều thời gian cho công tác quản lý

* Tình hình doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999tínhtheo tháng

Biểu 8: Doanhthu theo tháng của công ty năm 1999

* Biểu đồ từng quý doanh thu và hợp đồng năm 1999.

e/ Kết quả khai thác năm 2000.

* Tình hình khai thác trên thị trờng Hà nội

Trong năm 2000 là năm thắng lợi của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vìtrong bối cảnh cạnh tranh trên thị trờng rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranhmạnh nhng công ty vẫn thể hiện đợc vị trí dẫn đầu của mình trên thị trờng

Biểu 9: Số hợp đồng khai thác mới trong năm 2000.

đồng ) Nh vậy số hợp đồng có hiệu lực tính đến ngày 31/12/2000 là 57.563 hợp

đồng Trong đó hợp đồng của sản phẩm NA4 (bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5năm) và sản phẩm NA5 ( bảo hiểm có thời hạn 10 năm ) chiếm 54,3% ( trong đóNA4 chiếm 49,5% ), hợp đồng NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 43,7% số hợp

đồng khai thác, hai loại nghiệp vụ này chiếm 98%, còn lại các nghiệp vụ khác chỉchiếm 2% số hợp đồng khai thác trong năm 2000 Qua đó cho thấy các sản phẩmbảo hiểm có tính chất dài hạn trong Bảo hiểm nhân thọ vẫn cha thực sự thuyếtphục đợc khách hàng nh các sản phẩm khác Sản phẩm An sinh giáo dục là sảnphẩm đợc quan tâm nhất trong năm 2000, điều này chứng tỏ càng có đủ điều kiệnthì các bậc phụ huynh càng quan tâm đến việc chăm sóc và bảo vệ con cái mìnhhơn và lo xa hơn về tơng lai của con cái mình hơn

* Số lợng hợp đồng khai thác mới bình quân / 1 Cán bộ khai thác / tháng trongnăm 2000 nh sau:

Biểu 10: Số hợp đồng khai thác bình quân/1CBKT/Tháng.

năm4,1 3,0 5,1 5,9 5,1 6,0 4,2 5,1 4,8 4,7 4,5 4,3 4,7

Qua bảng cho thấy năm 2000, số lợng hợp đồng bình quân đâu ngời thấphơn so với năm trớc ( năm 1999 là 5,3 ), số tiềng bảo hiểm bình quân trên mộthợp đồng là 16,4 triệu, hợp đồng tăng so với năm 1999 là 11,6%, phí bảo hiểm

đâu tiên bình quân 1hợp đồng là 697.700 đồng, tăng so với năm 1999 là 61,3%

Có 240 hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn hơn 50 triệu đồng, chiếm 1,16% số hợp

đồng khai thác mới

Nhìn chung kết quả khai thác năm 2000 tăng năm 1999, nhng tốc đọn tăngkhông cao, hoạt động khai thác cha sôi nổi Ngoài lý do khách quanlà cạnh tranhthì nguyên nhân chủ quan là sự chuyển biến của công ty để đối phó với tình hìnhcạnh tranh còn chậm, điều này dân đến:

Việc phát triển mạng lới khai thác còn chậm, sự hỗ trợ cho cán bộ khai thác chanhiều và cha kịp thời

Kiến thức của cán bộ khai thác cha đáp ứng đợc yêu cầu

Cha khuyến khích đợc các phòng chủ động , sáng tạo trong việc thực hiệnnhiệm vụ đợc giao

Việc thực thi các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên văn phòng của công

ty đôi lúc còn chậm, hoặc ý thức cha cao, chất lợng cha tốt nên đã làm ảnh hởng

đến kết quả khai thácchung của công ty

đồng đang có hiệu lực và bằng 7% so với số lợng hợp đồng khai thác mới

+ Số lợng hợp đồng huỷ sau 2 năm ( thanh toán giá trị giải ớc ) là 2.065 hợp

đồng, bằng 4% so với số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 10% so với tổng sốhợp đồng khai thác mới

Nhìn chung, tỷ lệ duy trì hợp đồng của công ty nằm trong định mức chophép Tuy nhiên, ngoài những nguyên nhân thuộc phía khách hàng nh khả năngtài chính không cho phép tham gia liên tục, thì những nguyên nhân huỷ bỏ hợp

đồng sau đay là cần phải triệt để khắc phục:

+ Cán bộ khai thác phục vụ khách hang cha tốt nh: Thu phí không đúnghạn, thái độ giao tiếp không đúng mực…

+ Cán bộ khai thác khi t vấn cho khách hàng đã không giới thiệu đầy đủ,giới thiệu không rõ các điều khoản hợp đồng làm cho khách hàng mất lòng tin vàdẫn đến huỷ bỏ hợp đồng

+ Hoặc cá biệt có cán bộ khai thác thiếu trung thực trong việc chạy theo chỉtiêu thi đua

* Tình hình thu chi trong năm 2000 của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

Thực hiện kế hoạch doanh thu :

Năm 2000, kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm đăng ký là 90 tỷ đồng, công

ty đã thực hiện đợc 92,9 tỷđồng, bằng 103,2% kế hoạch, bằng 165% so với năm

1999 Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13.171 triệu đồng, bằng 254% so với phíbảo hiểm đầu tiên cả năm 1999 ( năm 1999 là 5.190 triệu)

Biểu 11: Tiến độ thực hiện kế hoạch doanh thu

( Đơn vị tiền: tỷ đồng) Các tháng

Chỉ tiêu

cộngPhí Đ.T 0,6 0,5 0,7 1,2 1,3 1,3 1,8 1,0 1,1 1,3 1,1 1,3 13,2Phí Đ.K 5,5 5,6 5,9 6,2 6,2 6,4 6,7 6,9 7,3 7,6 7,6 7,9 79,7T.cộng 6,1 6,1 6,6 7,4 7,5 7,7 8,5 7,9 8,4 8,9 8,7 9,2 92,9

Biểu 12: Doanh thu phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ.

Chỉ tiêu

cộngA1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 C1 D1

đồng /tháng Cơ cấu phí không có sự thay đổi nhiều so với năm 1999, phí bảohiểm của nghiệp vụ “ bảo hiểm và tiết kiệm “ và “ An sinh giáo dục “ vẫn chiếm

đa số ( bằng 84,5% ) tổng phí đầu tiên và bằng 95,4% tổng phí thu ), phí bảo hiểmcủa những nghiệp vụ khác không có sự gia tăng nào đáng kể

4 Đánh giá tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong các năm từ 1996 đến 2000.

Qua kết quả kinh doanh của dông ty cho thấy đợc tầmquan trọng của việcxây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Qủa thực ta thấy

rõ ràng hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đợc chia rahai thời kỳ chính đó là từ năm 1999 trở về trớc, thời gian công ty đang là độcquyền trên thị trờng Việt Nam và giai đoạn từ 1- 1999 Nhà nớc bắt đâu có quyết

định cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài hoạt động trên thị trờng

Hà nội Điều này tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty Qủathật nh ta thấy từ 5 tháng cuối năm 1996 công ty mới triển khai loại hình sảnphẩm nh và mới bán đợc 480 hợp đồng thì 6 tháng cuối năm 1997 con số này đãlên tới 5656 hợp đồng, tăng 11,78 lần con số hợp đồng khai thác mới coa nhấtvào 6 tháng đầu năm 1998 với 12.164 hợp đồng, gấp 25,34 lần so với 5 tháng đầumới triển khai Ta luôn thấy trong một năm số hợp đồng khai thác mới của 6 thángcuối năm luôn cao hơn 6 tháng trớc đó, ngoại trừ 6 tháng cuối năm 1998 Đặc biệtvào các năm 1999 và 2000 mặc dù công ty gặp khó khăn trên thị trờng vì xuấthiện thêm hai đối thủ cạnh tranh, thêm vào đó là tình hình kinh tế Việt Nam cũng

nh khu vực đang biến động nhng công ty vẫn có kết quả khai thác mới rất cao đó

là do các nguyên nhân chính sau đây

Số lợng đại lý của công ty đợc tuyển ngày càng tăng theo thời gian Số đại

lý tăng làm cho số hợp đồng khai thác cũng tăng theo

Công tác tuyển đại lý ngày càng khoa học, chất lợng thí sinh dự tuyển ngàycàng cao cho phép công ty có sự lựa chọn nhứng ngời thực sự có khả năng mộtcách dễ dàng hơn : lúc đầu ngời Việt Nam cha quen với loại hình Bảo hiểm nhânthọ và bán Bảo hiểm nhân thọ đẻ hởng hoa hồng nên nhiều ngời thấy rằng côngviệc đó không phù hợp nên rất ít ngời dự thi, chất lợng tuyển viên không cao Trớc

đòi hỏi của công tác phát triển đại lý, mặc dù chất lợng không cao nhng công tyquan niệm : Cứ tuyển vào nếu không làm đợc việc thì loại ra sau Hơn thế nữa córất nhiều ngời có khả năng nhng do cha hiểu biết về khả năng phát triển củangành Bảo hiểm nhân thọ và có cơ hội làm việc ở những nơi khác nên đã bỏ nghề.Bản thân công ty do cha có khinh nghiệm nên công ty cũng cha xác định rõ đối

với thị trờng trờng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội một đại lý phải có những tố chất cầnthiết gì nên việc tuyển đại lý mang tính bắt buộc không có tính lựa chọn và khoahọc.Lúc đầu công ty đề cao yếu tố bằng cấp của các cán bộ khai thác các đại lý( năm 1996 có 90% đại lý đựoc tuyển có trình độ đại học nhng sau đó công tynhận thấy rằng không phải cứ có trình độ đại học là khai thác giỏi nên sâng năm

1998 chỉ có 75% số ngời trúng tuyển có trình độ đại học ) Năm 1996 công ty chỉ

tổ chức tuyển sinh một khoá, sang năm 1997 công ty tổ chức tuyển sinh thêm 3khoá đến năm 1998 công ty tuyển 4 khoá và năm 2000 công ty đã tổ chức đợc 32khoá đại lý Bảo hiểm nhân thọ Sau những lần tuyển đại lý nh vậy công ty đã cóthêm kinh nghiệm và kết hợp với công tác tuyên truyền, mọi ngời đã hiểu thênm

về loại hình này, họ thấy rằng đây là nơi thực sự để họ ổn định cuộc sống và nơitốt để họ thể hiện đợc khả năng vốn có của mình và là nơi để thăng tiến cho bảnthân nên chất lợng tuyển viên tăng lên đáng kể, hiệu quả của việc khai cũng đợctăng lên rõ rệt

- Nội dung và chất lợng đào tạo ban đàu và đào tạo nâng cao cho đại lýngày càng đợc cải tiến Đa phần các đại lý khi bớc vào công việc đều cha hiểu biết

về sản phẩm cũng nh quy trình khai thác đòi hỏi công ty phải hớng dẫn họ Lúc

đầu do cha nhận thức đợc vấn đề này nên thời gian và lợng kiến thức công ty trang

bị cho đại lý còn ít nên họ khai thác cha có hiệu quả Sau này công ty đào tạo cho

đại lý một về các kiến thức cần thiết về các kiến thức cần thiết nên khả năng khaithác của các đại lý tăng lên đáng kể

Số hợp đồng khai thác mới tăng lên rất nhiều so với năm 1997 thực tế chothấy số hợp đồng khai thác mới tăng lên đáng kể sau các năm, đặc biệt là năm

1998 Đến năm 1999 và năm 2000 thì kinh nghiệm tuyển chọ và đào tạo cán bộkhai thác đã nâng có rõ ràng công ty thờng xuyên tổ chức các lớp học nâng caocho các đại lý tại trung tâm đào tạo cán bộ Bảo hiểm nhân thọ và tổ chức tuyểnviên các lớp đại lý với chất lợng rất cao đủ khả năng cạnh tranh với các công tybạn Đặc biệt năm 2000 công ty đã tổ chức theo định kỳ các lớp học từ cơ bản đếnnâng cao cho các đại lý do các chuyên gia nớc ngoài giảng dạy Đây là một bớctiến nhày vọt trong công tác xây dựng đại lý công ty từ trớc đến nay Ban giám

đốc đã mạnh dạn đầu t chi phí lớn cho công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý vớiphơng châm “ Đào tạo bồi dỡng với chi phí lớn để đẩy mạnh kết quả khai thác chocông ty “ đây là đờng lối đúng đắn của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

Ngoài ra để khuyến khích các đại lý công ty đã thay đổi các chính sách cólợi cho các đại lý nh tăng tỷ lệ hoa hồng và tiền thởng cho các cán bộ khai thácgiỏi các cán bộ có các sáng kiến nhằm giúp công ty tăng hiệu quả trong hoạt động

kinh doanh của mình Mặt khác công ty còn có tặng thởng cho các cá nhân cóthành tích khai thác giỏi trong tháng, trong kỳ, trong năm ( Đợc gọi là ông sao ).

Đặc biệt công ty chú trọng đến các hoạt động marketing nội bộ trong công ty Đầutháng 2 năm 2001 công ty lại trình bộ tài chính dề án thay đổi cá chính sách vềthu nhập đối với các đại lý nhằm dộng viên và tạo niềm tin trong công tác với cán

bộ khai thác đó là tăng tỷ lệ hoa hồng cho đại lý Đến nay công ty đợc phép để lại20% số phí để trả hoa hồng cho các đại lý Ró ràng công ty đã rất chú ý đến việcphát triển hệ thống đại lý tuy nhiên còn có rất nhiều hạn chế trong công tác xâydựng đại lý

II về hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

1 Mô hình hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộcTổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động dới sự chỉ đạo của Bộ tài chính

Công ty có một giám đốc quản lý các hoạt động nh: Qủa lý nhân sự, quản

lý hoạt động khai thác…có hai phó giám đốc quản lý về đào tạo nhân viên, đại lý,nâng cao trình độ của nhân viên cũng nh đại lý, phụ trách đối ngoại

Công ty Có 6 phòng chức năng khác nhau đợc phân ra hai mảng đó là chứcnăng quả lý ( gồm phòng tổng hợp, phòng tài chính kế toán) và chức năng nghiệp

vụ ( gồm phòng quản lý đại lý, phòng phát hành hợp đồng, phòng quản lý hợp

đồng, phòng marketing.)

1) Phòng tổng hợp: Có 5 chức năng chính :

Đảm nhiệm công tác tổng hợp với nhiệm vụ

+ Sắp xếp lịch hàng tuần- tháng cho công ty

+ Xây dựng lịch công tác cho lãnh đạo

+ Theo dõi, đôn đốc, kiểm tra tiến độ làm việc đã đợc lãnh đạo đề ra

Tổng hợp và soạn thảo các báo cáo

+ Dự thảo các công văn đến không thuộc chức năng của các phòng

Đảm nhiệm tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ và lao động tiền lơng

+ Hạch toán kế toán chi.

+ Kế toán lao động tiền lơng, xây dựng cơ bản, công nợ…

+ Quản lý công tác kế toán: Theo dõi đôn đốckế hoạch thu nộp phí đối vớicác đại lý

- Công tác tài chính

+ Quản lý chế độ tài chính

+ Xây dựng định mức chi tiêu nội bộ

+ Tham mu cho lãnh đạo chi tiêu đúng mức cho phép

+ ýkiến về kế hoạch hiệu quả kinh doanh

- Công tác thống kê kế hoạch

+ Thống kê về chi phí, vốn

+ Lập báo cáo nhanh thu – chi kịp thời, xây dựng cơ bản…

3) Phòng quản lý đại lý : Gồm 4 chức năng

Tổ chức hệ thống quả lý đại lý, khai thác viên đại lý

+ Nghiên cứu xây dựng quản lýhệ thống đại lý theo mô hình, có cá hìnhthức đào tạo đại lý khác nhau (có 3 cấp 1,2,3 )

+ Quản lý chế độ thởng phạt

+ Kiểm tra hoạt động của các đại lý

- Quản lý nhân sự

+ Quản lý hồ sơ về các nhân viểntong cong ty

+ Theo dõi đánh giá các thông tin liên quan để thiết lập hệ thống nhân sự.Tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý và các cá nhân đại lý ( chủ yếu là nộp phí)

+ Các đại lý ký kết với công ty hợp đồng kinh tế, nếu vi phạm thì đợc coi là

xử lý vi phạm chủ yếu là đánh vào kinh tế

- Công tác phát triển đại lý

+ Lập kế hoạch tuyển dụng

+ Lập kế hoạch bổ sung tuyển dụng lao động

+ Tổ chức tuyển dụng theo quy trình

- Đào tạo đại lý

+ Lập kế hoạch đào tạo

+ Lịch trình đào tạo

4) Phòng phát hành hợp đồng

Đánh giá rủi ro để từ chối hoặc chấp nhận bảo hiểm : ảnh hởng đến hậu quảkinh doanh và quản lý sau này

GIáM ĐốC

PHòNG DịCH Vụ KHáCH HàNG PHòNG QUảN Lý HĐ

PHòNG TàI CHíNH KT PHòNG PHáT HàNH HĐ

PHòNG QUảN Lý ĐạI Lý

PHòNG TổNGHợP

Giám định bảo hiểm

5) Phòng quản lý hợp đồng

- Quản lý hiệu lực của tình trạng hợp đồng bảo hiểm

- Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền

- Quản lý đến công tác tin học

6) Phòng marketing

- Phục vụ khách hàng

+ Tiếp nhận thông tin khách hàng để giải đáp và giải quyết cho khách hàng

về phục vụ theo 3 hình thức: Trực tiếp, qua điện thoại, hớng dẫn đại lý

+ Hỗ trợ đại lý: Bộ đồ nghề , thẻ, Văn phòng phẩm, tờ rơi

- Kiểm soát , nghiên cứu sản phẩm và đề xuất lên tổng công ty để thực hiệnsản phẩm

- Tổ chức nghiên cứu thị trờng đề xuất các thông tin , phân tích thị trờng, sosánh lợi thế cạnh tranh, các kenh phân phối, nhu cầu thị trờng

- Quảng cáo

Trong đó mỗi phòng có một trởng phòng và một phó phòng phụ trách cáccông việc của phòng và chịu trách nhiệm trớc lãnh đạo công ty về hoạt động cùaphòng Trong phạm vi, chức năng, nhiệm vụ đợc giao các phòng chủ động quan

hệ công tác với các phòng thu văn phòng công ty, các phòng Bảo hiểm nhân thọkhu vực công ty, tổng công ty và các cơ quan có liên quan

• Sơ đồ tổ chức của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Việc đánh giá hiệu quả của các đại lý là cần thiết đối với mọi hoạt động

Đó là việc xem xét công việc thực hiện đợc trên một số chỉ tiêu cơ bản thông quaviệc đánh giá chúng ta biết đợc các đại lý đã làm đợc già và cha làm đợc gì để từ

đó rut ra bài học kinh nghiệm Hơn nữa do các đại lý trong kênh phân phối sảnphẩm Bảo hiểm nhân thọ là không phụ thuộc hoàn toàn vào công ty nên họ có cácchiến lợc riêng và công việc riêng để phát triển chính mình Công việc phân phốisản phẩm của các đại lý là vô cùng quan trọng, nó chi phối trực tiếp đến kết quảhoạt động kinh doanh của công ty nên việc đánh giá hiệu quả các đại lý là cầnthiết nó làm căn cứ giúp công ty loại bỏ hoặc xử lý những thành viên kênh khôngphù hợp Tuy nhiên cũng tơng tự là để có biết và khuyến khích kịp thời các đại lý

có thành tích tốt trong hoạt động khai thác Nhng việc đánh giá cần phải có cácchỉ tiêu đúng đắn và sát với thực tế

Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội việc đánh giá các đại lý là vôcùng quan trong vì là một công ty mới thành lập nên đánh giá giúp công ty đạt đ-

ợc hiệu quả hoạt động kinh doanh tốt hơn và cũng từ đó có đợc những bài họckinh nghiệm trong thực tế mang lại nhằm khắc phục các nhợc điểm càn tồn tại

Thực tế ở công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội việc theo dõi đánh giá hoạt

động của các đại lý là là rất khó khăn bởi vì việc chọn ra các tiêu chuẩn để đánhgiá là rất khó khăn Bởi vì theo đặc thù của các đại lý chủ yếu là hoạt động tự dokhông theo giờ giấc nên không thể dùng các chỉ tiêu giờ hành chính để đánh giá,

nó vừakhông thể thực hiện đợc vừa không hiệu quả

Thêm vào đó hiện nay trong công ty có gần 400 đại lý nên việc đánh giá là rất khókhăn Hiện nay công ty đánh giá theo các chỉ tiêu nh cá nhân và theo nhóm nhsau

* Chỉ tiêu đánh giá theo cá nhân

Số hợp đồng khai thác mới theo từng sản phẩm trong kỳ: Công ty qui điịnhmỗi đại lý trong tháng phải khai thác tối thiểu là 5 hợp đồng Nhng trong 6 sảnphẩm của công ty có những so rất dễ khai thác và đem lại hiệu quả thấp nhng cókhai thác nhng lại đem lại hiệu quả cao nên hạn chế chế trờng hợp gặp khó khăn

về thị trờng neen chỉ khai thác chỉ khai thác những sản phẩm dễ công ty phải quy

ớc số lợng theo từng loại sản phẩm Hiện nay ván đề bức xúc nhất đối với các đại

lý là việc huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng, tuy là do nhiêu nguyên nhân nhngphần lớn là do trình độ đại lý con thấp và khách hàng nợ phí quá lâu hoặc khách

hàng phát hiện ra một số đặc tính của sản phẩm không phù hợp với họ do trớc đócha nghiên cứu kỹ Nguyên nhân dẫn đến các việc trên là do các đại lý không giớithiệu rõ cho khách hàng trớc khi họ ký hợp đồng.

Các chỉ tiêu cơ bản đợc dùng để đánh giá

- Tổng số hợp đồng hiện nay đang quả lý

- Số hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ do chết hoặc do hết hạn hợp đồng

* Các chỉ tiêu đánh gía theo nhóm ( tổ, phòng, khu vực, công ty )

Thờng thì các đại lý của công ty hoạt động riêng biệt, tuy nhiên để tăng ờng tính tập thể, khuyến khích các đại lý giúp đỡ nhau khi đại lý gặop khó khăn

c-nh là phi lộ hoặc chuyển đỏi hợp đồng để mang lại hiệu quả cao c-nhất cho công ty,công ty còn đánh giá hoạt động của các đại lý theo nhóm theo các chỉ tiêu sau

đây:

- Số hợp đồng khai thác mới của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng đang có hiệu lực trong nhóm

- Số hợp đồng huỷ của nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ tăng số hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng khai thác bình quân của nhóm trong kỳ

- Nhóm đạt 100% nhân viên có hợp đồng khai thác mới trong kỳ

- Tỷ lệ số nhân viên không có hợp đồng khai thác mới trong kỳ

- Số phí phải thu của nhóm trong kỳ

- Số phí đã thu của nhóm trong kỳ

- Số phí còn nợ của nhóm trong kỳ

- Phí bảo hiểm đầu tiên bình quân mỗi hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng huỷ bình quân đầu ngơig mỗi nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ nợ phí trong kỳ của nhóm (có thể là theo hợp đồng hoặcc theo sốphí)

- Tỷ lệ phần trăm tu phí của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng có hiệu lực bình quân một ngời trong nhóm

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch khai thác của nhóm trong kỳ ( theo số hợp

đồng hoặc số phí )

* Mô hình đánh giá theo cá nhân các đại lý khai thác

ở trên công ty có rất nhiều chỉ tiêu để xếp loại các đại lý khai thác Nếu cứcăn cứ vào đó mà xếp loại thì rất khó nên công ty thờng lựa những chỉ tiêu quantrọng nhất

do chạy theo số lợng hợp đồng để đủ chỉ tiêu nên vẫn chấp nhận các hợp đồng cómức phí thấp công ty phải có những biện pháp để khắc phục những tình trạng đó

- Số hợp đồng hiện nay đang quản lý

điểm đạt loại khá(ký hiệu B).Từ 11 đến 12 điểm đạt loại tốt(ký hiệu A) Bên cạnh

đó công ty còn có mô hình khai thác để Phân loại các đại lý theo các chỉ tiêu khác

nh sau:

Tỉ lệ hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ

Tỉ lệ nợ phí trong kỳ

Số hợp đồng khai thác mới trong kỳ

Số hợp đồng hiện nay đang quản lý

+ Thu phí định kỳ ( Theo doanh thu ) ( ký hiệu là C ).

Tỷ lệ thu phí trong kỳ Điểm