Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mình một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh đã khó, việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó còn khó khăn hơn. Các chiến lược về sản phẩm, giá, quảng cáo, khuyến mãi chỉ có tác dụng nhất định trong ngắn hạn. Việc tập trung phát triển mạng lưới các kênh phân phối sản phẩm là một trong những giải pháp tối ưu giúp các doanh nghiệp nói chung và DNBHNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định Mc lc A. Li m u Mi mt doanh nghip mun tn ti v phỏt trin thỡ cn phi to c cho mỡnh mt li th so sỏnh trờn th trng so vi cỏc doanh nghip khỏc. Trong nn kinh t th trng cnh tranh ngy cng khc lit hin nay, vic to ra li th cnh tranh ó khú, vic duy trỡ c li th cnh tranh ú cũn khú khn hn. Cỏc chin lc v sn phm, giỏ, qung cỏo, khuyn mói ch cú tỏc dng nht nh trong ngn hn. Vic tp trung phỏt trin mng li cỏc kờnh phõn phi sn phm l mt trong nhng gii phỏp ti u giỳp cỏc doanh nghip núi chung v DNBHNT núi riờng xõy dng v duy trỡ c li th cnh tranh trong di hn. Vit Nam, th trng BHNT ra i khỏ mun, tuy cũn khỏ non tr nhng trong sut hn 10 nm hot ng ti nay th trng ó t c nhng thnh tu to ln v dn khng nh c vai trũ quan trng ca mỡnh trong h thng th trng ti chớnh tớn dng núi riờng v ton nn kinh t núi chung. Vi s tham gia ngy cng a dng ca cỏc kờnh phõn phi hin i bờn cnh s gia tng c v s lng v cht lng ca cỏc kờnh truyn thng ó gúp phn nõng cao hiu qu hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip BHNT. Tuy nhiờn, hin nay Vit Nam vic t chc v qun lý cỏc kờnh phõn phi ny cng cũn tn ti khỏ nhiu hn ch, ũi hi phi c gii quyt thỏo g trong thi gian ti. Qua quỏ trỡnh hc tp, tỡm hiu v lnh vc BHNT, em ó quyt nh chn t ti Xõy dng v phỏt trin h thng cỏc kờnh phõn phi sn phm BHNT Vit Nam cho ỏn mụn hc ca mỡnh. Mc dự ó cú nhiu c gng trong quỏ trỡnh nghiờn cu, song do õy l mt ti tng i rng, thi gian v trỡnh cũn hn ch nờn ỏn khụng th trỏnh khi nhng im cũn khim khuyt. Em rt mong nhn c s giỳp v úng gúp ý kin ca cụ ỏn c hon thin hn. Em xin chõn thnh cm n s giỳp tn tỡnh ca cụ giỏo TS. Phm Th nh ó giỳp em hon thnh ti ny. H Ni, thỏng 11 nm 2008. SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định B. Ni dung nghiờn cu I- Lý lun chung 1. Tng quan v Bo him nhõn th 1.1 Khỏi nim v s ra i, phỏt trin ca Bo Him Nhõn Th. Khỏi nim Cú rt nhiu nh ngha khỏc nhau v bo him nhõn th nhng xột mt cỏch n gin nht cú th nh ngha v Bo him nhõn th nh sau: Bo him nhõn th ( BHNT ) c hiu l s cam kt gia ngi bo him v ngi tham gia bo him theo ú ngi bo him s tr cho ngi tham gia (ngi th hng quyn li bo him) mt s tin nht nh khi cú nhng s kin bo him ó nh xy ra(ngi c bo him b cht hoc sng ti mt thi im nht nh) ngi tham gia phi np phớ bo him y v ỳng hn cho nh BH. Theo Lut kinh doanh bo him ca Vit Nam, BHNT l hỡnh thc bo him cho trng hp ngi c bo him sng hoc cht Khỏi nim chung nht v BHNT l: BHNT l hỡnh thc bo him cho cỏc ri ro cú liờn quan ti sinh mng, cuc sng v tui th ca con ngi. Cú th núi õy l 1 khỏi nim rng v phự hp nht vi iu kin trin khai BHNT ti cỏc th trng Bo Him hin nay. S ra i ca BHNT * Trờn th gii : Lch s ra i ca BHNT l t khỏ sm + Hp ng BHNT u tiờn trờn th gii xut hin v nm 1583 do ụng William Gybbon- mt cụng dõn Lon Don tham gia vi mc phớ l 32 bng Anh. Khi ụng cht vo nm ú, ngi tha k ca ụng ó c nhn 400 bng Anh. + Nm 1759 M, cụng ty BHNT u tiờn ó xut hin ti Philadenphia. Lỳc u cụng ty ny ch bỏn bo him cho cỏc con chiờn nh th ca mỡnh. SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định + Nm 1762 cụng ty BHNT Equitable ca Anh ó c thnh lp v bỏn bo him cho mi ngi dõn. + Ti Chõu , cỏc cụng ty BHNT ca Nht Bn ln lt ra i v phỏt trin ti ngy nay nh cụng ty Meiji( 1868 ) cụng ty Kyoei ( 1888 ) v cụng ty Nippon ( 1889) T khi xut hin ti nay, BHNT khụng ngng phỏt trin v ln mnh. Doanh thu phớ bo him ngy gia tng v BHNT ang dn tr thnh loi hỡnh bo him phỏt trin mnh nht trờn th trng Bo Him. Hin nay trờn th trng BHNT quc t cú 5 th trng bo him ln nht l M, Nht Bn, c, Anh v Phỏp. * Vit Nam: So vi th trng BHNT quc t v khu vc, th trng BHNT Vit Nam cú tui i cũn rt tr. + Giai on 1979- 1981 Min Nam cụng ty Hng Vit ó trin khai sn phm An sinh giỏo dc, Bo him Trng sinh v bo him t kỡ di hn nhng cụng ty ny ch tn ti trong mt thi gian ngn. + 20/3/1996 Cụng ty BHNT Bo Vit mi c thnh lp t tng cụng ty bo him Bo Vit nhm phc v nhu cu bo him cho nhõn dõn. 8/1997 Bo Vit thnh lp tip cụng ty BHNT Min Nam. õy l 2 doanh nghip bo him duy nht hot ng trờn th trng bo him Vit Nam lỳc by gi. + 1999 cú thờm cỏc cụng ty BHNT khỏc c cp phộp hot ng nh Prudential, Bo Minh GMC, Manulife. Cho ti nay trờn th trng bo him Vit Nam ó cú ti 9 doanh nghip BHNT ang hot ng v d bỏo trong tng lai s cú thờm nhiu doanh nghip na s c cp phộp. 1.2 c im ca BHNT BHNT l loi hỡnh bo him va mang tớnh tit kim, va mang tớnh ri ro. Khi tham gia bo him, khỏch hng s nh kỡ np cho cụng ty bo him mt khon tin nh ( phớ bo him ). Cụng ty s chi tr mt khon tin ln ( STBN ) cho ngi c hng quyn li bo him nh ó tha thun t trc khi cú s kin bo him xy ra Tớnh tit kim ca BHNT th hin ngay trong ngõn sỏch ca tng cỏ nhõn, tng gia ỡnh mt cỏch thng xuyờn cú k hoch v k lut. Tớnh ri ro th hin ch khi ngi c bo him khụng may gp ri ro trong thi hn bo him ngi thõn ca h s nhn c nhng khon tr cp t cụng ty bo him. BHNT ỏp ng c nhiu nhu cu, mc ớch khỏc nhau ca ngi tham gia bo him nh tit kim, giỏo dc con cỏi, trang tri n nn, phng dng b m gi, i vay, mua nh, mua xe Cỏc hp ng BHNT rt a dng v phc tp. Cỏc sn phm BHNT rt a dng v phong phỳ, mi sn phm li cú nhng hp ng khỏc nhau v phng thc SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định bo him, phng thc úng phớ, STBHhoc vi mi khỏch hng khỏc nhau thỡ hp ng bo him cng khỏc nhau do xỏc sut ri ro ca h l khỏc nhau. Vỡ th vic qun lý hp ng gp khỏ nhiu khú khn. Phớ bo him thng chu tỏc ng ca nhiu nhõn t. Quỏ trỡnh nh phớ bo him khỏ phc tp vỡ phớ ph thuc v nhiu nhõn t nh tui ca ngi tham gia, tui th bỡnh quõn ca dõn chỳng, S tin bo him, thi gian bo him, phng thc thanh toỏn, lói sut u tKhi tớnh phớ cỏc yu t trờn ch mang tớnh cht gi nh nờn vic nh phớ cng phc tp ũi hi phi nm vng c nhng c trng phõn tớch dũng tin, phõn tớch chiu hng phỏt trin ca th trng, ca sn phm BHNT ch ra i v phỏt trin trong nhng iu kin kinh t- xó hi phỏt trin ti mt mc nht nh. 1.3 Vai trũ ca BHNT trong i sng kinh t xó hi Vi nn kinh t: BHNT gúp phn lm cho th trng Bo Him phỏt trin ton din hn. Nú l mt kờnh huy ng vn hu hiu ca nn kinh t, va thu hỳt ngun vn u t nc ngoi va huy ng c ngun vn trong nc t nhng ngun tin nhn ri trong dõn c. Ngun vn ú khụng ch cú tỏc dng u t di hn m cũn gúp phn thc hnh tit kim chng lm phỏt, gii quyt tht nghip i vi mi cỏ nhõn, gia ỡnh: BHNT giỳp h tit kim chi tiờu t ngõn sỏch gia ỡnh to lp cỏc qu liờn quan nh An sinh giỏo dc, u t mua sm, tr n õy l loi hỡnh tit kim ngay trong ni b ngõn sỏch mi gia ỡnh nờn l loi hỡnh tit kim hiu qu nht. Hn na nú s gúp phn n nh i sng, l ch da tinh thn vng chc cho mi ngi khi gp phi cỏc ri ro bin c i vi cỏc doanh nghip: giỳp cho cỏc c quan, doanh nghip, cỏc tp on ln cú th gi chõn cỏc cỏn b ch cht, to lp mi quan h gn bú hn trong doanh nghip thụng qua cỏc hp ng BHNT nhúm t ú giỳp n nh ti chớnh, hot ng sn xut kinh doanh cho cỏc doanh nghip. i vi ton xó hi: BHNT to ra nhiu li ớch cho xó hi, l cụng c h tr c lc cho chớnh sỏch an sinh xó hi ca mi quc gia. 1.4. Cỏc loi hỡnh sn phm BHNT c bn a. BHNT trong trng hp t vong Bo him t kỡ ( BH tm thi hay bo him sinh mng cú thi hn) L loi hỡnh bo him cho cỏi cht xy ra trong thi hn hp ng. Nu cỏi cht khụng xy ra trong thi hn ú ngi c bo him khụng nhn c bt kỡ mt khon tin phớ no v ngc li nu cỏi cht xy ra ngi bo him phi thanh toỏn STBH cho ngi th hng theo ch nh. SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định + Mc ớch: Gúp phn n nh cuc sng cho ngi thõn sau cỏi cht ca ngi c bo him( n bự cỏc chi phớ mai tỏng, bo tr cuc sng gia ỡnh) + c im: Thi hn bo him luụn luụn xỏc nh Phớ bo him thp phự hp vi cỏc hp ng bo him nhúm v thng np ngay mt ln sau khi kớ hp ng. STBH c chi tr mt ln ngay khi ngi c bo him cht trong thi gian cú hiu lc hp ng. Khụng cht khụng c tr Cú 7 loi hỡnh bo him t kỡ chớnh. Bo him trn i ( Bo him sinh kỡ ) L loi hỡnh bo him cam kt chi tr cho ngi th hng 1 STBH c n nh trờn hp ng khi ngi bo him cht vo bt c khi no k t ngy kớ hp ng. + Mc ớch: Gúp phn n nh cuc sng ca gia ỡnh ngi thõn sau cỏi cht ca ngi c bo him. Mua sm ti sn, li ti sn cho th h sau. Khi nghip kinh doanh. Tr n v cho vay th chp + c im: Thi hn bo him khụng xỏc nh. STBH c chi tr bt c khi no khi ngi c bo him cht Phớ bo him chc chn cao vỡ ri ro cht chc chn s xy ra, phớ np 1 ln hoc liờn tc cho ti khi ngi c BH cht. Ph bin nht l loi phớ np mt ln. Cú 4 loi loi bo him sinh kỡ chớnh. b. Bo him sinh kỡ ( Bo him trong trng hp sng ) õy l loi hỡnh bo him trong trng hp sng. Nh bo him cam kt chi tr nhng khon tin u n trong mt khong thi gian xỏc nh hoc sut cuc i ngi tham gia. Nu ngi tham gia cht trc thi hn thỡ khụng c tr bt c khon tin no. + Gm cú hai loi hỡnh chớnh: Bo him sinh kỡ thun tỳy: Hon ton ging tin gi tit kim nờn hin nay khụng c trin khai na. Bo him tr cp nh kỡ: Loi hỡnh ny nhm m bo cuc sng, gim nh gỏnh nng cho con cỏi v phỳc li xó hụi. Phự hp vi ngi ó ngh hu hoc n tui ngh hu. Phớ bo him thng c úng mt ln khi kớ hp ng. STBH c tr cp nh kỡ khụng i. Khi ngi tham gia cht thỡ ht c tr cp SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định nờn thi hn cú th l xỏc nh ( Bo Him niờn kim nhõn th tm thi )hoc khụng xỏc nh ( Bo Him niờn kim nhõn th trn i ). c. Bo him nhõn th hn hp. L loi hỡnh bo him cho c hai trng hp sng v cht. + Mc ớch: Gúp phn m bo cuc sng cho gia ỡnh ngi thõn sau cỏi cht ca ngi c bo him. Nhm mc ớch tit kim to lp cỏc qu giỏo dc con cỏi, mua sm ti sn, khi nghip kinh doanh + c im: Thi hn bo him luụn xỏc nh ( 5 nm, 10 nm) Phớ bo him cú th np 1 ln hoc np nh kỡ hng thỏng, quý STBH c tr bt c khi no ngi tham gia cht hoc khi ỏo hn hp ng ngi ú vn cũn sng. Loi hỡnh BH ny va mang tớnh tit kim va mang tớnh ri ro nờn phớ úng thng khỏ cao. Hin nay loi ny c trin khai hu ht cỏc cụng ty BHNT. 2. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT 2.1. Khỏi nim v bn cht ca h thng kờnh phõn phi sn phm BHNT * Khỏi nim Phõn phi sn phm BHNT l quỏ trỡnh a ti cho khỏch hng nhng sn phm Bo Him m h mong mun. H thng kờnh phõn phi sn phm BHNT l mt mng li kt hp cỏc cỏ nhõn, t chc thc hin cỏc hot ng nhm a cỏc sn phm ti tn tay ngi tiờu dựng. * Bn cht Kờnh phõn phi l mt trong 4 ch P ca Marketing v l ch P rt quan trng trong chin lc Mar núi riờng v chin lc kinh doanh ca DNBH núi chung. Kờnh phõn phi m nhim vic a sn phm t ni sn xut ti ni tiờu dựng, to ra s thun tin cho vic mua sm tiờu dựng cỏc sn phm bo him. Cỏc quyt nh v kờnh phõn phi thng mang tớnh cht di hn phc tp v trc tip nh hng ti cỏc lnh vc khỏc trong quỏ trỡnh kinh doanh v ti li th cnh tranh ca doanh nghip trong khõu tiờu th sn phm. Cỏc thnh viờn trong kờnh l tt c nhng ngi tham gia vo quỏ trỡnh lm cho sn phm t ngi sn xut n tay ngi tiờu dựng. Cỏc thnh viờn ca kờnh thng gm: ngi sn xut, cỏc trung gian phõn phi v khỏch hng. DNBH úng vai trũ l ngi sn xut ng thi l im bt u ca kờnh phõn phi. Khỏch hng mua bo him l ngi tiờu dựng v l im kt thỳc ca kờnh. Cỏc trung gian phõn phi gia SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định l nhim v a sn phm bo him ti ỳng ngi, ỳng chng loi ỳng thi gian, a im m doanh nghip yờu cu. 2.2 Vai trũ ca kờnh phõn phi sn phm trong hot ng kinh doanh BHNT Trờn th trng, mt doanh nghip ch cú th tn ti v phỏt trin khi a c cỏc sn phm ca mỡnh ti tay khỏch hng. Hot ng ny s khú thc hin c nu khụng cú s tham gia ca cỏc kờnh phõn phi sn phm. Vỡ vy, cỏc kờnh phõn phi luụn gi 1 vai trũ vụ cựng quan trng trong hot ng sn xut kinh doanh ca mi doanh nghip m c bit l i vi cỏc doanh nghip BHNT. Xut phỏt t tớnh c thự ca hot ng kinh doanh bo him v ca sn phm bo him. Ngnh bo him l 1 ngnh dch v c bit nờn cỏc sn phm bo him núi chung v sn phm BHNT núi riờng va mang nhng c im chung ca sn phm dch v va mang nhng c im rt riờng bit. ú l sn phm khụng c mong i, l sn phm ca chu trỡnh kinh doanh o ngc v cú hiu qu xờ dch. Khỏch hng mua sn phm BHNT nhng h khụng mong mun cú ri ro xy ra c nh bo him bi thng hay chi tr vỡ ri ro luụn ng ngha vi thng tớch, thit hi, mt mỏt m tin bc nhiu khi khụng th bự p c. Do vy cỏc sn phm BHNT thng khụng c cỏc khỏch hng ch ng tỡm mua nờn vic gii thiu cho bỏn sn phm l rt khú khn. Hn na khi mua sn phm bo him khỏch hng phi tr phớ trc cũn dch v thỡ cha chc chn s nhn c. Vỡ vy mun h hiu v sn phm v tỡm mua sn phm thỡ cn cú nhng n lc Marketing m c th l n lc ca h thng cỏc kờnh phõn phi doanh nghip BHNT ang s dng. Cỏc kờnh phõn phi giỳp cho cỏc sn phm bo him d dng ti tay khỏch hng, rỳt ngn c khong cỏch v khụng gian, thi gian .gia sn xut v tiờu dựng sn phm, khin vic tiờu th s din ra nhanh chúng, hiu qu hn. Hn na vỡ i tng khỏch hng ca BHNT thng rt rng, phõn tỏn nờn ch khi cú h thng cỏc kờnh phõn phi cỏc sn phm BHNT mi cú th c a ti cho khỏch hng thun tin nht, gúp phn m rng th phn, tng doanh thu phớ cho cỏc doanh nghip. Nh vic s dng cỏc kờnh phõn phi, cụng ty BHNT s ch ng hn trong vic trin khai cỏc sn phm ti tay khỏch hng., giỳp cho cỏc doanh nghip trong vic tip cn khỏch hng tim nng, gii thiu sn phm bo him mi, t vn mua bo him, thu phớ bo him, ng thi l kờnh thụng tin phn hi t phớa khỏch hng v sn phm, dch v bo him m doanh nghip ó cung cp cú c s hon thin sn phm hn v ỏp ng ngy cng tt hn nhu cu a dng phong phỳ ca khỏch hng. SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định c bit vic s dng cỏc kờnh phõn phi sn phm cũn l 1 quyt nh sng cũn i vi doanh nghip BHNT bi l nú nh hng trc tip ti vic thit k, tớnh phớ sn phm v cỏch thc khuyờch trng sn phm ra th trngt ú quyt nh s thnh bi ca cỏc sn phm BHNT núi riờng hay núi rng hn l s thnh bi ca chớnh doanh nghip trong mụi trng cnh tranh ngy cng khc lit hin nay. 2.3 Cỏc loi kờnh phõn phi SP BHNT hin cú Cng nh cỏc lnh vc sn xut kinh doanh khỏc, cỏc kờnh phõn phi sn phm BHNT cng khỏ a dng. Cú nhiu tiờu chớ phõn loi kờnh phõn phi nhng ngi ta thng phõn thnh 2 loi kờnh ln: kờnh trc tip v giỏn tip. 2.3.1 Cỏc kờnh phõn phi trc tip 2.3.1.1. c im ca kờnh phõn phi trc tip cỏc nc cú th trng BHNT phỏt trin mnh, hu ht cỏc tng lp dõn c u am hiu v bo him v cú thúi quen mua bo him thỡ vic bỏn cỏc sn phm BHNT l rt n gin. Vỡ vy cỏc cụng ty BHNT cỏc quc gia ny thng s dng ch yu l h thng cỏc kờnh phõn phi trc tip. Kờnh phõn phi trc tip l kờnh khụng cú mt cỏc trung gian phõn phi hay núi cỏch khỏc l phng thc bỏn hng trc tip ca cụng ty bo him, khỏch hng cú th liờn h trc tip vi cỏc phũng ban ca cụng ty hoc qua h thng in thoi, mng internet tỡm hiu v sn phm v kớ kt hp ng bo him m khụng cn qua bt kỡ mt trung gian no. c im ca cỏc kờnh phõn phi trc tip Trong h thng kờnh phõn phi trc tip khụng cú s tham gia ca bờn th 3- cỏc trung gian bỏn hng. Cỏc khỏch hng trc tip giao dch vi cụng ty mua bo him. Vỡ th thc hin phõn phi qua cỏc kờnh trc tip ny phi s dng nhiu phng tin qung cỏo nh phỏt thanh truyn hỡnh, th tớn, bỏo chớ, internet tỡm kim, cung cp thụng tin, mi cho khỏch hng v kớ hp ng Kờnh phõn phi trc tip nhỡn chung ch ỏp ng c vai trũ ca bc u tiờn v cui cựng ca quy trỡnh bỏn bo him truyn thng l tỡm kim khỏch hng tim nng v hon tt vic kớ kt hp ng bo him. 2.3.1.2 Cỏc loi kờnh phõn phi trc tip S 1: Cỏc kờnh phõn phi trc tip Bỏn BH ti vn phũng bỏn Bh ca CTy SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 8 Công ty bảo hiểm nhân thọ Khách hàng mua BHNT Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định Bỏn BH qua th bỏn hng trc tip \ Bỏn BH qua cỏc PTTT( Broadcast Media) Bỏn BH qua in thoi( telemarketing ) Bỏn BH qua mng internet( trc tuyn ) Bỏn sn phm BHNT ti cỏc vn phũng bỏn BH ca cụng ty. õy l kờnh phõn phi trong ú nhõn viờn ca DNBH c tr lng s trc tip thc hin vic bỏn cỏc sn phm BH ca cụng ty ti tr s chớnh hay ti cỏc phũng bỏn bo him khu vc v cỏc chi nhỏnh ca doanh nghip. Bỏn sn phm BHNT qua hỡnh thc th bỏn hng trc tip õy l hỡnh thc cho bỏn cỏc sn phm thụng qua vic s dng cỏc dch v th tớn. Cỏc th bỏn hng s c doanh nghip gi ti tn tay khỏch hng qua ng bu in cho bỏn cỏc sn phm BH ca mỡnh. Th thng bao gm th gii thiu v cụng ty, gii thiu v cỏc sn phm hin cú, giy yờu cu bo him hay yờu cu cung cp thờm thụng tin Bỏn sn phm BHNT qua cỏc phng tin truyn thụng i chỳng ( Broadcast media) Hỡnh thc bỏn hng ny s dng cỏc phng tin i chỳng nh ti vi, radio qung cỏo, gii thiu cỏc sn phm BHNT ca doanh nghip. Sau khi cú thụng tin v sn phm v ng ý mua sn phm, khỏch hng cú th gi in ti cụng ty hoc n trc tip kớ hp ng. Bỏn sn phm BHNT qua h thng in thoi ( Telemarketing ) Vi hỡnh thc ny, cỏc nhõn viờn ca cụng ty bo him s dng h thng in thoi gi in trc tip cho khỏch hng cho bỏn sn phm. Khỏch hng s thanh toỏn phớ BH sau khi nhn c sn phm theo yờu cu qua in thoi. Cú hai hỡnh thc bỏn hng qua in thoi c s dng: Cụng ty Bh trc tip gi in ti khỏch hng mc tiờu vi mc ớch khai thỏc hp ng mi, m rng thờm phm vi cho nhng ngi ó tham gia BH hay gi in li sau khi ó gi th trc tip. Cụng ty cung cp cho khỏch hng nhng s in thoi min phớ khi cn thờm thụng tin v cỏc sn phm, yờu cu t vn hoc cú ý kin phn hi i vi cụng ty, h SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS. Phạm Thị Định cú th gi ti DN. Hỡnh thc ny thng c dựng h tr cỏc kờnh bỏn hng khỏc, thu nhn ý kin phn hi trc tip, gii ỏp cỏc thc mc cho khỏch hng. Bỏn sn phm BHNT qua mng internet( bỏn hng trc tuyn ) ỏp dng phng thc bỏn hng ny, cỏc cụng ty bo him phi t thnh lp trang Web riờng ca mỡnh. Trờn ú cú cung cp cỏc thụng tin y c th, trung thc v cụng ty, v cỏc sn phm ang trin khai( quyn li khớ tham gia, phm vi BH, mc phớ, phng thc BH, phng thc np phớ, thanh toỏn, mng li i lý, cỏc dch v i kốm)Qua ú, khỏch hng cú th tỡm hiu cỏc thụng tin cn thit. Nu quyt nh mua h cú th thc hin cỏc giao dch mua bỏn trc tuyn vi cụng ty hoc ti trc tip cụng ty kớ hp ng. 2.3.1.3 ỏnh giỏ u, nhc im ca cỏc kờnh phõn phi trc tip * u im: + V phớa cụng ty Bo him: Giỳp m bo mi quan h mt thit gia cụng ty bo him v th trng v khỏch hng ca mỡnh. Vỡ vy vic a sn phm BH ra th trng s n gin hn, cỏc sn phm s d dng c th trng chp nhn. Qua vic tip xỳc trc tip, cụng ty s cú c nhng ngun thụng tin chớnh xỏc trung thc, nhanh chúng hn v nhu cu v kh nng ti chớnh ca khỏch hng ng thi cú th trc tip thu thp c cỏc ý kin phn hi t phớa h kp thi iu chnh sn phm, chin lc kinh doanh cho phự hp vi tng thi kỡ, tng th trng mc tiờu nht nh. Mt khỏc do khụng thụng qua trung gian nờn vic bỏn sn phm cng d dng qun lý kim soỏt hn, hn ch c tỡnh trng gian ln, trc li bo him. Qua kờnh phõn phi trc tip, DNBH cú th tit kim c chi phớ bỏn hng thụng qua trung gian nh chi hoa hng i lý, mụi gii, chi qun lý i lýt ú gim chi phớ sn xut, cú iu kin gim phớ bo him tng li th cnh tranh ca sn phm trờn th trng. + V phớa khỏch hng: Khi trc tip giao dch mua bỏn cỏc sn phm bo him vi doanh nghip chc chn khỏch hng s cú c tõm lý yờn tõm tin tng hn so vi vic thụng qua cỏc trung gian bỏn hng. Do c cụng ty trc tip t vn, cung cp cỏc thụng tin v sn phm nờn vic ký hp ng s n gin gn nh hn v t l hy b hp ng l khỏ thp. * Nhc im Kờnh bỏn hng trc tip lm gia tng ỏng k s lng nhõn viờn v cỏc vn phũng i din ca cụng ty. SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 10 [...]... th no II Thc trng s dng cỏc kờnh phõn phi sn phm BHNT Vit Nam 1 Tng quan v th trng BHNT Vit Nam 1.1 Ton cnh th trng BHNT Vit Nam SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học GVHD: TS Phạm Thị Định Nm 1996 l nm ỏnh du s ra i ca ngnh BHNT Vit Nam vi vic BTC cho phộp trin khai thớ im BHNT ra th trng Cụng ty Bo Vit Nhõn th c thnh lp... nghip ln trờn th trng BHNT Vit Nam 2.1 Cụng ty BHNT Prudential Prudential l cụng ty BHNT 100% vn nc ngoi ca Anh thnh lp v chớnh thc i vo hot ng trờn th trng BHNT Vit Nam t nm 2000 Vi mc vn iu l 1200 t ng ( ln th 2 ch sau Bo Vit Nhõn th ) v cú mng li hot ng rng khp vi hn 80 trung tõm phc v khỏch hng, vn phũng chi nhỏnh v vn phũng tng i lý trờn ton quc Prudential c ỏnh giỏ l mt DNBHNT hng u ang ngy cng... thỏch thc i vi th trng BHNT Vit Nam So vi cỏc nc khỏc trong khu vc v trờn th gii th trng BHNT Vit Nam cũn khỏ non tr, nhng trong sut chng ng hn 10 nm tn ti v phỏt trin BHNT ó t c nhng thnh tu to ln, sm khng nh c vai trũ v th ca mỡnh trong h thng th trng ti chớnh, tớn dng quc gia v cũn khỏ nhiu tim nng phỏt trin hn na Tim nng 1 Nn kinh t ang tip tc tng trng cao v vi vic Vit Nam ra nhp WTO ó to tin... nht Vit Nam nhm nõng cao cht lng phc v cỏc cuc gi ca khỏch hng v Pru cng ó cho ra i trang web dnh cho khỏch hng ca mỡnh, nhm phỏt trin mnh hn cỏc hỡnh thc bỏn hng qua in thoi v bỏn trc tuyn qua internet, 2.2 Cụng ty BHNT Bo Vit Bo Vit nhõn th c thnh lp v chớnh thc i vo hot ng ngy 22/06/1996 theo quyt nh 568/TC /Q/TCCC ca B trng ti chớnh Bo Vit nhõn th l DNBHNT u tiờn hot ng trờn th trng BHNT Vit Nam v... cỏc sn phm BHNT Bc u BVNT s cung cp cho Habubank v khỏch hng ca Habubank sn phm An tõm tớch ly v Ti khon tỡnh yờu cho con Ngy 25/09/2007 kờnh phõn phi ny s thớ im trin khai ti H Ni, trong thi gian ngn ó kớ c hn 100 Hp ng vi tng phớ l 80tr/thỏng Sau cỏc ln hp tỏc vi cỏc ngõn hng, thỏng 08/2007 BVNT quyt nh thnh lp phũng Bancassurance riờng 2.3 Cụng ty BHNT AIG Vit Nam AIG Vit Nam l cụng ty BHNT 100%... Ngoi ra AIG cũn trang b h thng gii ỏp thụng tin t ng IVR hin i bc nht Vit Nam nhm h tr cụng tỏc dch v khỏch hng v h tr hot ng cho cỏc i lý tng hiu qu khai thỏc, duy trỡ hp ng ca cỏc i lý + Kờnh phõn phi qua ngõn hng AIG Vit Nam l cụng ty BHNT u tiờn cung cp cỏc dch v bo him qua ngõn hng trờn th trng BH Vit Nam 07/2001 Cỏc sn phm BHNT tớch ly v giỏo dc ca AIG ó c gii thiu qua ngõn hng HSBC Vi v trớ tiờn... chi nhỏnh v vn phũng tng i lý trờn ton quc Prudential c ỏnh giỏ l mt DNBHNT hng u ang ngy cng phỏt trin v gúp phn tớch cc vo s phỏt trin ca th trng BHNT núi riờng v ton nn kinh t Vit Nam núi riờng Mc dự nm 2007, nn kinh t Vit Nam gp khỏ nhiu khú khn, th trng BHNT ng trc nhiu khú khn nhng kt qu hot ng kinh doanh ca Prudential vn khỏ kh quan Vi vic nm gi hn 41% th trng, Pru dn u v th phn hot ng v doanh... Nm 2002 Pru v ngõn hng Chõu ACB kớ tha thun hp tỏc kinh doanh BHNT Qua ú cỏc sn phm BHNT ca Pru nh Phỳ Bo Tớn, Phỳc An m thnh ti s c phõn phi qua h thng cỏc chi nhỏnh ca ACB Sau 3 nm thc hin hp tỏc ( nm 2005 ) doanh thu phớ ca kờnh ny ó t 20 t ng 20/8/2003 Pru tip tc hp tỏc vi Vietcombank kinh doanh BHNT VCB ó kớ hp ng doanh nghip i lý BHNT v hp ng thanh toỏn phớ BH qua ngõn hng bng th ATM vi Pru... phõn phi giỏn tip hiểm nhân SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A thọ 11 hàng mua BHNT Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đề án môn học Phạm Thị Định GVHD: TS H thng bỏn hng cỏ nhõn Mng li phõn phi kt hp ( h thng bỏn hng ti im ) a H thng bỏn hng cỏ nhõn H thng i lý BHNT * Khỏi nim: i lý BHNT l t chc, cỏ nhõn c DN BHNT y quyn trờn c s hp ng i lý bo him thc hin hot ng i lý theo quy... i vi s phỏt trin ca ngnh BHNT thụng qua vic to lp mụi trng phỏp lớ thụng thoỏng, mụi trng kinh doanh thun li cho cỏc doanh nghip 5 i sng v trỡnh dõn trớ c bit l s hiu bit v BHNT ca ngi dõn ngy cng tng cao hn Theo ú lm gia tng nhu cu hoch nh k hoch ti chớnh v c lp ti chớnh nhm to lp cuc sng n nh cho mi cỏ nhõn 6 H thng BHXH v BHYT Vit Nam cha hon thin Ch mi cú 11% dõn s Vit Nam c hng ch BHXH vi mc