vấn dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai tại Hà Nội

vấn dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai tại Hà Nội

Lời nói đầu

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tợng phổ biếntrong đời sống ngời dân Thậm chí đối với những ngời cóthu nhập cao, nó là một nhu cầu không thể thiếu Về phơngdiện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp không khói,

có thể giải quyết đợc một lợng lớn công ăn việc làm, đem laịthu nhập cho ngời lao động, phân phối lại thu nhập quốcdân, vv v về mặt xã hội, nó góp phần giao lu văn hoá giữacác vùng, các địa phơng, các quốc giav.v

Một nền kinh tế đang phát triển, một trờng ổn định,Việt Nam đang trở thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn

đối với khách du lịch Chúng ta không chỉ thu hút khách nớcngoài Việt Nam du lịch mà chúng ta cũng đang có những

điều kiện hết sức thuận lợi để đa ngời Việt Nam đi du dulịch nớc ngoài kể từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam

đã phát triển tốc độ nhanh, nếu lợng khách quốc tế đế ViệtNam đã phát triển với toc với lợng khách nớc ngoài vào ViệtNam đã phát triển vớ tốc độ nhanh, nếu lợng khách đến ViệtNam năm 1990 là 25 nghìn lợt thì đến năm 2001 con số này

đã là hơn 2,33 triệu lợt, chính vì thế hệ thống kinh doanh

du lịch cũng phát triển mạnh me nhằm cung cấp sản phẩm,

dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của du khách và đem lại doanhthu doanh nghiệp và Trong hệ thống kinh doanh có lữ hành

có một vị trí đặc biệt quan trọng

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vàokinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thịtrờng Doanh nghiệp kinh doanh tách khỏi thị trờng khác nào

"cá ra khỏi nớc" doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, mộtcơ thể sống kinh tế - xã hội Cơ thể đó cần có sự trao đổichất với môi trờng bên ngoài - thị trờng Quá trình trao đổi

đó diễn ra thờng xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì

có thể quặt quẹo, chết yểu Do vậy đì hỏi những nhà kinhdoanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa dạng vậy vàlinh hoạt các triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanhthì mới có thể đứng vững và phát triển đợc

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đơng nhiên phải cócác hoạt động nh sản xuất, tài chính nhân lực, vv Nhngtrong nền kinh tế kinh tế thị trờng chỉ có chức năng quản

lý sản xuất, tài chính nhân lực thôi thì cha đủ để đảmbảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại không có gì để đảmbảo cho sự thành công của doanh nghiệp nếu tách rời nó rakhỏi chức năng kết nối các hoạt động của doanh nghiệp vớithị trờng Chức năng này thuộc lĩnh quản lý khác - quản lýmarketing

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanhnghiệp với thị trờng, với vai trò làm tác nhân kết gắn có hiệuquả giữa nguồn lực của Công ty với thị trờng, kết quả củaviệc gắn này là tăng cờng hiệu quả hoạt động của doanhnghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng với khảnăng của mình.Tức biết lấy thị trờng- nhu cầu và ớc muốncủa khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết

định kinh doanh Do vậy nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp

Xuất phát từ những vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài

"vấn dụng các chính sách marketing trong kinh doanh

Chơng ICông ty lữ hành và marketing trong kinh doanh du lịch

về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại có nhữngquan điểm khác nhau

Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà căn cứ vào hoạt

động tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói của Công tylữ hành Trong cuốn từ điển quan ly du lịch, khách sạn vànhà hàng: Công ty lữ hành đợc định nghĩa rất đơn giản làcác tác nhân tổ chức và bán các chơng trình du lịch ở ViệtNam, doanh nghiệp lữ hành đợc định nghĩa doanh nghiệplữ hành là đơn vị có t cách pháp nhân, hạch toán độc lập

đợc thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch,

ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chơngtrình du lịch đã bán cho khách du lịch

(Nguyễn Văn Mạnh - bài giảng quản trị kinh doanh lữhành)

Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Namthì các Công ty lữ hành đợc phân thành hai loại, Công ty lữ

hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa, đợc quy định nhsau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995.

Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng báncác chơng trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêucầu của khách đề trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và

đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt Nam đi

du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bánhoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hànhnội địa

Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán

và tổ chức thực hiện các chơng trình du lịch nội địa, nhận

uỷ thác để thực hiện dịch vụ chơng trình cho khách nớcngoài đã đợc các Công ty lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam

Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầucác Công ty lữ hành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian,làm đại lý bán sản phẩm của các nhà cung cấp Sau đó cácCông ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình bằngcách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sảnphẩm hoàn chỉnh và bán cho khách với mức giá gộp Ngàynay, các Công ty lữ hành không chỉ là ngời bán, ngời muasản phẩm của các nhà cung cấp du lịch mà trở thành ngờisản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch Vì thế mà ta cóthể định nghĩa về Công ty lữ hành nh sau:

Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch

đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xâydựng, bán và thực hiện các chơng trình du lịch trọn gói chocác khách du lịch Ngoài ra Công ty lữ hành còn có thể tiến

hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhàcung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanhtổng hợp khách đảm bảo phục vụ các nhu cầu của khách từkhâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

- Khái niệm về kinh doanh du lịch lữ hành

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả

những hoạt động di chuyển của con ngời, cũng nh nhữnghoạt động liên quan đến sự di chuyển đó Nếu hiểu theonghĩa hẹp thì ngời ta giới hạn hoạt động lữ hành chỉ baogồm những hoạt động tổ chức các chơng trình du lịch trọngói Nếu hiểu theo nghĩa hẹp này thì ta có thể địnhnghĩa sau đây về kinh doanh lữ hành của Tổng cục Dulịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày29/04/1995)

Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việcthực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng, thiết lập cácchơng trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo vàbán chơng trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trunggian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chơngtrình và hớng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đơngnhiên đợc phép tổ chức mạng lới đại lý lữ hành

Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel sub - Agencybusiness): là việc thực hiện các dịch vụ đa đón, đăng kýnơi lu trữ, vận chuyển, hớng dẫn tham quan, bán các chơngtrình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thôngtin du lịch, t vấn du lịch nhằm hởng hoa hồng

2 Vai trò, chức năng của Công ty lữ hành

Do xu hớng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thunhập của mọi tầng lớp xã hội tăng lên, ngời ta đã nghĩ tới việcnghỉ ngơi, vui chơi, giải trí Một trong những hoạt động đó

là đi du lịch Khi đã có tiền để đi du lịch thì ngời ta luônyêu cầu đợc phục vụ chu đáo Xã hội càng phát triển thì conngời càng cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì

họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còn tất cả các công việc còn lạiphải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở kinh doanh dulịch Do vậy, cần phải có một tác nhận trung gian làm nhiệm

vụ để liên kết giữa cung và cầu du lịch, đó chính là cácCông ty lữ hành Do vậy, các Công ty lữ hành thực hiện cáchoạt động sau

* Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sảnphẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các

điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lới phân phốisản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở đó rútngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ

sở kinh doanh du lịch

* Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói Các chơngtrình này nhằm liên kết các sản phẩm du lịch nh vậnchuyển, lu trú, tham quan,v.v… thành một sản phẩm thốngnhất hoàn hảo và đáp ứng đợc mọi yêu cầu của khách

* Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹthuật phong phú, từ các Công ty hàng không tới các chuỗikhách sạn, hệ thống ngân hàng, v.v đảm bảo phục vụ tấtcả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâu đầu tiên tới khâucuối cùng Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu

sẽ góp phần quyết định tới xu hớng tiêu dùng du lịch trên thịtrờng hiện tại và trong tơng lai

Chúng ta có thể phác hoa vai trò của công ty lữ hành nhtrong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Vai trò của Công ty lữ hành

3 Tổ chức của các Công ty lữ hành

Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liênkết, tác động của toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và độingũ lao động của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sử dụng cácnguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt đợc nhữngmục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanhnghiệp phơng pháp tốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơbản trong doanh nghiệp, phân chia quá trình sản xuất kinhdoanh thành những nhóm nhỏ theo hớng chuyên môn hoá cùng

Khách

du lịch

với tổ chức phối hợp, liên kết các nhóm này nhằm đảm bảo

tính hiệu quả của doanh nghiệp

Các Công ty lữ hành du lịch ở Việt Nam và phần lớn cácnớc đang phát triển nh: Thái Lan, Trung Quốc v.v chủ yếu làcác Công ty lữ hành nhận khách với mục tiêu chủ yếu là đónnhận và tiến hành phục vụ khách du lịch từ các quốc gia pháttriển Cơ cấu tổ chức củ Công ty lữ hành du lịch phụ thuộcvào các yếu tố sau đây:

* Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnhvực hoạt động của Công ty Đây là các yếu tố cơ bản mangtính chất quyết định

* Khả năng về tài chính, nhân lực của Công ty

* Các yếu tố khác thuộc về môi trờng kinh doanh, tiến

bộ khoa học kỹ thuật v.v

Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành có quy môtrung bình, phù hợp với điều kiện Việt Nam đợc thể hiệntrong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành

Hội đồng quản trịGiám đốc

Các bộ phận

tổng hợp nghiệp vụ du Các bộ phận

lịch

Các bộ phận hỗ trợ và phát triển

Tài

chín chức Tổ Thị tr ờng hànhĐiều H ớng dẫn chỉ Các Đội xe h sạnKhác doanKinh

(Nguồn: Giáo trình Quản trị lữ hành, Khoa du lịch vàKhách sạn - Trờng đại học kinh tế quốc dân)

* Hội đồng quản trị: Thờng chỉ tồn tại ở các doanhnghiệp cổ phần Đây là bộ phận quyết định những vấn đềquan trọng nhất của Công ty nh các chiến lợc và chính sách

để phát triển

* Giám đốc: Là ngời trực tiếp điều hành công việc,chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị về kết quả kinhdoanh của Công ty

* Các bộ phận nghiệp vụ du lịch: Là các bộ phận đặctrng và quan trọng nhất của một Công ty lữ hành du lịch

+ Phòng Marketing: Có chức năng nghiên cứu thị trờngtrong nớc và quốc tế, tiến hành xây dựng các chơng trình

du lịch phù hợp với nhu cầu của từng đối tợng khách, tổ chứccác hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút khách đến vớiCông ty Để làm tốt đợc nhiệm vụ này, phòng thị trờng phảiduy trì và phát triển tốt những mối quan hệ với khách dulịch, các Công ty gửi khách và các nguồn khách khác

+ Phòng hớng dẫn: Là ngời trực tiếp thực hiện chơngtrình du lịch của Công ty thông qua hoạt động hớng dẫn cho

đoàn Bộ phận này có chức năng điều động và quản lý hớngdẫn viên Hớng dẫn viên là ngời đại diện cho Công ty thờng

xuyên tiếp xúc với khách hàng Do vậy, phải thờng xuyên tiếnhành các hoạt động học tập, bồi dỡng để đội ngũ hớng dẫnviên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, phẩm chấtnghề nghiệp tốt, đáp ứng các nhu cầu về hớng dẫn của Công

ty

+ Phòng điều hành chung: Đợc coi nh là một bộ phận tổchức sản xuất của công ty lữu hành, nó tiến hành các côngviệc để đảm bảo thực hiện cung cấp đầy đủ các sản phẩmcủa Công ty cho khách du lịch Phòng điều hành nh cầu nốigiữa Công ty lữ hành và thị trờng cung cấp dịch vụ du lịch

Các bộ phận tổng hợp: Thực hiện các chức năng nh tại tấtcả các doanh nghiệp khác theo đúng nh tên gọi của nó lànhằm đảm bảo cho các hoạt động của Công ty diễn ra mộtcách bình thờng Trong nhóm bộ phận này, bộ phận tàichính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theodõi, kiểm soát toàn bộ tình hình tài chính của Công ty

 Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: Đợc coi nh là các phơnghớng phát triển của các doanh nghiệp lữ hành Các bộ phậnnày vừa thoà mãn nhu cầu của Công ty vừa đảm bảo mở rộngphạm vi lĩnh vực kinh doanh Các bộ phận này thể hiện quátrình liên kết ngành của Công ty

4 Phân loại của của Công ty lữ hành.

Hoạt động kinh doanh của các Công ty này thờng bắt

đầu từ việc nghiên cứu thị trờng để tiến hành tìm ra nhucầu của khách du lịch, đáp ứng đợc tốt nhất nhu cầu khách

du lịch Công việc này là do phòng thị trờng tiến hành

Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách du lịch, phòngthị trờng liên hệ với các Công ty lữ hành nhận khách có khảnăng đáp ứng đợc nhu cầu của khách Công ty yêu cầu cácCông ty lữ hành nhận khách này lên chơng trình rồi cùngtham gia hoàn thiện chơng trình cùng với các yêu cầu vềchất lợng, giá cả Cũng có thể Công ty gửi khách lên chơngtrình khung rồi để Công ty nhận khách tiến hành quảngcáo, khuyếch trơng để thu hút khách du lịch.

- Công ty lữ hành nhận khách

Qua nghiên cứu thị trờng, nắm bắt đợc những nhu cầu

và sở thích của khách du lịch ở các thị trờng khác nhau ,Công ty lữ hành nhận khách thực hiện viện xây dựng chơngtrình rồi thực hiện với giới thiệu và chào hàng cho các Công

ty lữ hành nhận khách Cũng có thể việc xây dựng chơngtriònh do các Công ty gửi khách yêu cầu và xây dựng mộtkhung có sẵn

Khi có khách, một bộ phận thị trờng trực tiếp làm việcvới c thị trờng gửi khách để thống nhất cụ thể chơng trìnhrồi đa xuống bộ phận điều hành Bộ phận điều hành đặtchỗ với các cơ sở cung cấp các dịch vụ đảm bảo cung cấp

đầy đủ chơng trình Phòng điều hành yêu cầu phòng hớngdẫn điều động hớng dẫn viên hoặc trực tiếp điều động vàthông qua hớng dẫn viên giải quyết mọi phát sinh trong quátrình thực hiện chơng trình

-Công ty lữ hành gửi khách

Hoạt động kinh doanh của các công ty này thờng bắt

đầu từ việc nghiên cứu thị trờng để tiến hành tìm ra nhu

cầu của khách du lịch, đáp ứng đợc tốt nhất nhu cầu củakhách du lịch Công việc này là do phòng thị trờng tiếnhành.

Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách du lịch,phòng thị trờng liên hệ với các công ty lữ hành nhận khách cókhả năng đáp ứng đợc nhu cầu của khách công ty yêu cầucác công ty lữ hành nhận khách lên chơng trình rồi cùngtham gia hoàn thiện chơng trình cùng với các yêu cầu vềchất lợng, giá cả Cũng có thể công ty gửi khách lên chơngtrình khung rồi để công ty nhận khách hoàn thiện và thôngqua Sau khi có chơng trình và giá cả, công ty gửi khách tiếnhành quảng cáo, khuyếch trơng để thu hút khách du lịch

II Marketing và marketing trong kinh doanh du lữ hành.

1 Khái niệm.

- Marketing

Đã có rất nhiều ngời nhầm lẫn marketing với việc bánhàng các hoạt động kích thích tiêu thụ Vì vậy họ quanniệm marketing chẳng quan là hệ thống các biện pháp màngời bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc nhiều hàng và thu

đợc nhiều lợi nhuận Điều này cũng không có gì ngạc nhiênbởi lẽ ngời ta bây giờ có thể tránh đợc những lời quảng cáotrên vô tuyến, báo chí, những panô, áp phích quảng cáongoài đờng phố, những chuyến viếng thăm của những ngờichào hàng và hàng cá nhân

Thực tra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt

động marketing của doanh nghiệp, hơn thế đó là khôngphải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ chỉ là một phận

không nhỏ trong một chuỗi các công việc marketing từ việcphát hiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp yêu cầu đó,sắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá một cách có hiệu quảtiêu thụ đợc dễ dàng Cách làm này thể hiện quan điểmmarketing hiện đại Ngời ta định nghĩa marketing hiện đại

nh sau:

Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện cáccuọc trao đổi với mục đích thoả mãn nhu cầu và mongmuốn của con ngời

Trên đây là định nghĩa của Pilip Koller trong cuốnMarketing căn bản ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểmsau:

Marketing là chức năng quản lý Công ty về tổ chức vàquản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện

ra nhu cầu, biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầuthực sự về một mặt cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngờitiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu đợc lợinhuận cao nhất

Có thể nói cách khác: Marketing tức là sử dụng một cáchtổng hợp hệ thống chính sách, biện pháp nghệ thuật trongquá trình kinh doanh đê thoả mãn tối đa nhu cầu ngời tiêudùng và nhằm thu đợc lợi nhuận nh dự kiến, lợi nhuận tối đa

Nh vậy marketing là quá trình ghép nối một cách cóhiệu qủa giữa các nguồn lực của một doanh nghiệp với nhucầu của thị trờng Marketing quan tâm chủ yếu tới mối quan

hệ tơng tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một Công ty vớinhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh

- Khái niệm marketing du lịch.

Cùng với xu hớng phát triển chung của thời đại du lịch

đ-ợc xác định là một trong nghành kinh tế mũi nhọn của nềnkinh tế quốc dân, nó làm một nghành công nghiệp khôngkhói Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện tợng phổ biếntrong đời sống kinh tế, xã hội ngày càng phát triển với nhịp

độ cao Thậm chí ở những nớc phát triển, nó là nhu cầukhông thể thiếu của mỗi ngời Điều này đã phần nào giảithích đợc tại sao trong những năm gần đây có rất nhiềunhà đầu t vào lĩnh vực lữ hành du lịch Với bất kỳ lĩnh vựckinh doanh nào thì khả năng đáp ứng tốt đợc nhu cầu củathị trờng, tạo ra những sản phẩm mà thị trờng cần thì cũng

đều mang lại thành công nhất định cho tổ chức kinh doanh.Vấn đề này đối với các Công ty du lịch laịi càng quan trọng.Vì nhu cầu du lịch cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu củakhách du lịch, cần phải tiến hành khuyếch trơng, quảng básản phẩm của mình để thu hút nguồn khách

Có rất nhiều những quan điểm và định nghĩa vềmarketing du lịch có thể kể ra dới đây

Định nghĩa của hội marketing Mỹ: marketing là thựchiện hoạt động kinh doanh nhằm điều khiển lu thông hànghoá hay dịch vụ tay sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuốicùng

Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch làtoàn bộ những hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập

định cho một tổ chức du lịch một triết lý điều hành hoànchỉnh và những sách lợc, chiến thuật, bao gồm quy mô đoán

sự việc, xác định giá cả, quảng cáo khuyếch trơng, lậpngân quỹ cho hoạt động marketing.

Định nghĩa của M .Morrisantv:" Marketing du lịch làmột quá trình liên tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanhnghiệp l hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu thựchiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãnnhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu củaCông ty, của cơ quan quản lý

Các định nghĩa trên đều dựa trên các nguyên tắc sau.+Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách

+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt độngquản lý liên tục

+ Nó bao gồm nhiều bớc nối tiếp

+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt

+ Trong marketing du lịch có sự phù thuộc và tác độnglẫn nhau, phối hợp lẫn nhau giữa các doanh nghiệp du lịch vớinhau

+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất củamột bộ phận mà là của mọi ngời trong tổ chức

Do vậy mà ta có thể định nghĩa marketing du lịch nh

sau:

Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thịtrờng du lịch trong lĩnh vực và nhằm mục đích nghiên cứuthị trờng (khách du lịch) để thoả mãn tối đa nhu cầu vàmong muốn của họ (khách du lịch) nhằm mục đích để tối

đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp

2 Các chính sách Marketing-mix trong kinh doanh lữ hành.

phẩm đó đem lại Sản phẩm du lịch cũng mang một số

đặc điểm riêng Ngời ta định nghĩa về sản phẩm du lịch

Nh vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chungthì trên cách nhìn của ngời làm marketing giá trị sản phẩm

là giá trịo của những nhân tố đầu cho việc sản xuất sảnphẩm Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trịo của sảnphẩm lại là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho họ Ví dụ giátrị của một chơng trình du lịch lữ hành ngời kinh doanhcần tận dụng đặc điểm này để nâng cao giá trị của sảnphẩm mà mình cung cấp Nhng chúng ta c cũng cần phảihiểu thêm rằng khách du lịch có những đặc điểm khácnhau nên việc đánh giá của họ đối với sản phẩm của Công ty

là khác nhau Thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách là phơngpháp tốt nhất nâng cao giá trị của sản phẩm du lịch

Bên cạnh những đặc điểm hoàn hảo của sản phẩmkhách du lịch cũng rất quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm,

nó thể hiện độ tin cậy, bảo cho khách hàng Nhãn hiệu củasản phẩm không chỉ đơn thuần là tên gọi của sản phẩm mà

nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lợng củasản phẩm Do đó việc xây dựng một nhãn hiệu đặ trngcho sản phẩm góp phần làm tăng giá trị củ sản phẩm và giúpcho khách hàng nhận biết đợc giá trị của sản phẩm Ví dụ nmói tới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là khách sạn quốcteứe 4 sao của hãng Accor, hay nói tới MED CUB tour là nói tớimột chơng trình du lịch có chất lợng hoàn hảo dành cho ng-

Sơ đồ 3: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới.

Đối với Công ty lữ hành, quá trình này đợc thực hiện nhsau: Khi xuất hiện những ý tởng về sản phẩm mới các nhânviên marketing thẩm tra lại ý tởng và xây dựng những khái

niệm về sản phẩm (các tuyến điểm du lịch, các cơ sở cung

cấp, các khách sạn nhà hàng.v.v.) có đợc sản phẩm trên lýthuyết ngời ta xác định, khả năng của sản phẩm cũng nhthay đổi cần thiết thơng mại hoá sản phẩm

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể nói đến chu kỳsống của nó Mọi sản phẩm đều phải trải quả một chu kỳsống nhất định, nó đợc định hình ra đời, phát triển quamột số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sản phẩmmới xuất hiện đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao hơn củakhác du lịch

khái niệm

Chiến l ợc thị tr ờng

Phân tích

về mặt

kinh doanh

Triển khai sản phẩm

Thử nghiệm thị tr ờng

Th ơng mại hoá sản phẩm

Suy thoá

Bão hoà

Phát triể n Triể

n Quy

mô

Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khixuất hiện sản phẩm tới khi sản phẩm đững vững trên thị tr-ờng Sau quá một quá trình nghiên cứu và thử nghiệm củamình ra thị trờng Bắt đầu từ đây sản phẩm bớc vào giai

đoạn sản phẩm có đỗ đứng vững chắc trên thị trờng Dovậy các biện pháp marketing cần tập trung ở đây là:

+ Căn cứ vào đặc điểm chung của chơng trình dulịch đặc điểm của đối tợng khách, bộ phận marketing xác

định đối tợng khách u tiên cho sản phẩm của mình Đâychính là hớng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng cờng

sự nhận thức của họ về những chơng trình du lịch

+ Với những chơng trình du lịch mới, đặc sắc, địnhgiá cao để nhằm tăng cờng hình ảnh về một sản phẩmtuyệt hảo cuả Công ty, còn những chơng trình du lịch cónhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc

có những hình thức khuyến khích (tặng quà khi sử dụngchơng triònh du lịch này.v.v)để nhằm thu hút khách từ đốithủ cạnh tranh

Với các biện pháp hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp chonhững đối tợng khác đặc biệt (khách truyền thống của Côngty) thực hiện giới thiệu các chơng trình du lịch theo chuyên

đề v.v

Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách dulịch đối với chơng trình do Công ty cung cấp, thăm dò nhu

cầu của khách du lịch để nhằm dự đoán về chu kỳ của sảnphẩm.

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là sốlợng khách tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt

động markeiting giảm, lợi nhuận tăng lên Giai đoạn này bắt

đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanh cầndùng các biện pháp để dữ khách hàng lại và không ngừng thuhút khách du lịch sử dụng chơng trình du lịch của công ty

Do vậy các biện pháp marketing có thể vận dụng là:

+ Nâng cao chất lợng của dịch vụ, tăng thêm những

đặc tính cho chơng trình ( tăng thêm dịch vụ bổ sung )

+ Theo đuổi thị trờng mục tiêu mới, đó là những đoạnthị trờng có khả năng tiềm tàng nhng cha đợc khai thác

+ Đa thêm vào những kênh phân phối mới thông quaviệc gia tăng những hãng du lịch trung gian, những đại diện,chi nhánh của công ty tại những khu vực thị trờng khác nhau

+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm vớigiá

+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mụctiêu nhân biết sáng tạo ra những ý muốn mua hàng và hành

Do vậy mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đâylà:

+Chiến lợc điều chỉnh thị trờng: Theo đuổi kháchhàng của đối thủ cạnh tranh, bổ sung các thị trờng mục tiêu,lôi kéo những khách hàng cha sử dụng sản phẩm thành kháchhàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các biện phápkhuyến khích sử dụng dịch vụ thờng xuyên

+ Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩmmới hơn bằng các biện pháp nh:

Tăng cờng chất lợng của sản phẩm và dịch vụ có trongchơng trình

Tăng cờng những đặc trng, những tính năng mới củachơng trình du lịch

Thay đổi những yếu tố, hình thức của chơng trình.+Chiến lợc điều chỉnh markeing: Tăng cờng biện phápmarketing nhằm thu hút khách nh giảm giá, u tiên cho kháchhàng truyền thống, tăng cờng bổ sung những dịch vụ mới,v.v , ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếm các kênh phân phốimới

Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùngxuống, các doanh nghiệp cần phải "vắt sữa" khai thác triệt

để các nguồn lực của công ty để làm giảm chi phí, hạ giáthành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trờng

2.2 Chính sách giá.

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiệngiá trị của hàng hoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan

hệ chính trị, kinh tế, xã hội, vv Thực chất của chính sáchgiá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá bán ra trênthị trờng, thực hiện mục tiêu khối lợng bán tối đa, doanh thutối da và lợi nhuận thu đợc đạt giá trị lớn nhất.

ở đây giá cả đợc tính trên tổng chi phí sản xuất ra sảnphẩm (bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi)

Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng khôngthay đổi theo số lợng bán ra trong một chu kỳ sản xuất

Trên cơ sở những chi phí cố định và chi phí biến đổi,ngời ta xây dựng nên phơng pháp tính giá

Giá thành một khách du lịch đợc tính theo:

Z= b +Trong đó: Z là giá thành một khách

b là chi phí biến đổi cho một khách

A, là chi phí cố định cho cả đoàn

N, là số lợng khách

Giá thành cho cả đoàn khách:

Z= B x N + ANgoài ra chúng ta có thể xác định giá bán của một ch-

Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữhành.

CK: Các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí thiết kếchơng trình, chi phí dự phong

Cb: chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chiphí quảng cáo, chi phí khuyếch trơng

T: Các khoản thuế

Tất cả các khoản nói trên đều đợc tínha bằng % của giáthành Trong công thức trên p, b, k, t, là các hệ số tơngứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tínhtheo giá thành,  là tổng cuả các hệ số Mức phổ biến của

 là từ 0,2 đến 0.25

Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vìmột lý do nào đó phải đợc tinh giá nh sau:

G = = Trong đó p, b, k, t là các hệ số tơng ứng của cáckhoản mục tính theo giá bán;  là tổng các hệ số

Khi xác định giá thành và giá bán của chơng trình cầnphải lu ý tới những điểm sau:

- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thànhphải là giá nét nghĩa là thông báo giờ gồm tiền hoa hồng

- Cần phái lu ý để tránh hiện tợng phải đóng thuế hailần

- Nếu trong chơng trình có sử dụng máy bay thì côngthức tính gia nói trên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau

đó có giá bán, ta cộng thêm giá vé máy bay bán lẻ thông

th-ờng Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho Công

ty lữ hành Trờng hợp này công thức có dạng

G = Z MĐ (1 +1)+ G vé máy bay

Trong đó: G là giá bán đầy đủ

G vé máy bay là giá vé máy bay

Trong một số trờng hợp Công ty tính phần lợi nhuậ và chiphí khác trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán (hoa hồng cho

đại lý) và thuế chi phí đợc tính trên cơ sở giá bán theo thông

lệ thị trờng và luật thuế của Nhà nớc Khi đó giá bán đợctính theo công thức

G= = Trong đó: * là tổng hệ số các khoản tính theo giáthành

* Là tổng hệ số các khoản tính theo giá bán

Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chơngtrình có thể nhận thấy các mức giá này tỷ lệ nghịch với số l-ợng khách trong đoàn Vì vậy khi xây dựng mức giá của cácchơng trình du lịch, Công ty lữ hành thờng có mức giá tơngứng với số lợng khách trong một đoàn

 Định giá dựa vào cạnh tranh: theo phơng pháp, địnhgiá này, ngời định giá không quan tâm với chi phí cá biệtcủa mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trờng, giá của đốithủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình

Trong kinh doanh lữ hành thờng các sản phẩm khônggiống nhau nên khó mà đánh giá đợc chất lợng sản phẩm Khi

đó sử dụng phơng pháp này ngời ta căn cứ vào chất lợng của

các sản phẩm cấu thành, chất lợng của các dịch vụ trong

ch-ơng trình

 Các chiến lợc định giá sản phẩm mới

Với các sản phẩm mới phát minh (du lịch trên vũ trụ, dulịch lặn biển.v.v)

+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trờng

+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trờng

3 Chiến lợc giá trị tuyệt hảo

4 Chiến lợc bán

đât

5 Chiến lợc trung bình

9.Chiến lợc giá tự thấp

Chất lợng sản phẩm cao thấp trung bình,

 Các chiến lợc đều chỉnh giá

- Chiết giá: Dành cho những khách hành quen thuộchoặc cho những khách hàng thanh toán nhanh

Chiết giá theo số lợng

Chiết giá tiền mặt

Chiết giá cho kênh phân phối

Chiết giá theo mùa

Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trờng,cũng nh nhằm tăng uy tín của chơng trình du lịch trongkinh doanh lữ hành, giá trị các chơng trình du lịch là do sựcảm nhận của khách hành, đồng thời các chơng trình dulịch thờng khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lợngthặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.

- Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối ợng khách khác nhau nhằm mục đích khác nhau nh đánh vàotâm lý, giá quảng cáo

t-Thông thờng ngời ta sử dụng tất cả các yếu tố trên đểxây dựng giá thành cho sản phẩm của mình Trong kinhdoanh lữ hành, các phổ biến là định giá căn cứ vào chi phísau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi nhuậnxác định một mức trội giá trên doanh thu cha tính lại đểxây dựng giá cho mỗi chơng trình cho một đối tợng kháchkhác nhau, ở các thời điểm khác nhau tơng ứng với mức dịch

đại học kinh tế quốc dân thì điểm hoà vốn và khối lợng hoàvốn đợc hiểu nh sau:

Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lợng hàng hoá vàdịch vụ bán ra nhất định, tơng ứng với một mức giá nhất

định thì tổng doanh thu bằng tổng chi phí

Khối lợng hoà vốn: Là khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán

ra để đạt hoà vốn và nói phải tơng đơng với mức giá nhất

định

Nếu ta tọi: Q0 là khối lợng hoà vốn

Go là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn

V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm

F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất Thì ta có

Qo = Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chơngtrình du lịch Vì vậy, để tính điểm hoà vốn của chơngtrình du lịch ta phải tính số khách du lịch để đạt hoà vốn

2.3 Chính sách phân phối.

Trớc khi đi vào tìm hiểu về chính sách phân phốichúng ta phải hiểu khái niệm phân phối trong marketing.Phân phối trong marketing không phải là định ra phơng h-ớng, mục tiêu, tiền đề của lu thông mà nó còn bao gồm cảnội dung thay đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và sốlợng hàng hoá cùng với các biện pháp, các chủ thuật để đahàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng (bàigiảng marketing du lịch, PGS -PTS Nguyễn Văn Đính, khoa dulịch và khách sạn, Trờng đại học kinh tế quốc dân)

Chính sách phân phối là các chính sách marketingtrong việc lựa cghọn các kênh phân phối, sử dụng và quan

hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc các mục tiêu định trớc.Kênh phân phối đợc hiểu là tâpọ hợp cá nhân, nhng tổ chứctham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay ngờitiêu dùng cuối cùng Bất kỳ một Công ty kinh doanh nào nóichung và Công ty lữ hành nói riêng đều cần tới kênh phânphối là vì khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên

hệ với khách hàng, những Công ty nhỏ không đủ khả năngxây dựng những điểm bán lẻ ở gần khách hàng, những Công

ty khác có thể thì thấy việc đó không đạt đợc những hiệuqủa để cho ngời khác nhiều kinh nghiệm hơn đảm nhậncòn bản thân doanh nghiệp thì đầu t vào việc tạo ra sảnphẩm Dịch vụ của mình

Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả kinh doanh đã dẫn tới yêucầu là phải có các kênh phân phối

Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phốisau thờng đợc sử dụng:

Sơ đồ 5; các kênh phân phối của Công ty lữ hành

Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp Đây là kênh phân phốitrực tiếp giữa khách hàng và Công ty lữ hành Thông thờng

tỷ trọng kênh này thờng ít trong kinh doanh và du lịch quốc

tế do khả năng hạn chế của các Công ty về vị trí địa lý, tàichính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng

Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này

là chỉ có một trung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đạidiện Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu là các điểm bản,

điểm gom khách cho Công ty Cũng nh kênh trên kênh nàycũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế dokhả năng hạn chế của các Công ty trong việc liên hệ với các

đaị lý bán lẻ này Nhng trong kinh doanh lữ hành nội địathì đây là kênh phân phối chủ yếu

Kênh (3),(4): Kênh dài gián tiếp, đặc điểm của kênhnày là các chơng trình của Công ty trở thành sản phẩm củamột Công ty lữ hành khác cung cấp cho khách hàng CácCông ty này có thể bán nguyên chơng trình của Công ty có

Đại lý

du lịch bán buô

n

Đại lý bán

lẻ hay

đại diện của Côn

g ty

Khác

h du lịch

(5)

(4)

(3)

(2)(1)

chơng trình hoặc ghép nối chơng trình đó vaò thành một

bộ phận của chơng trình của bản thân mình Đây là kênhphân phổ biến trong kinh doanh lữ hành quốc tế nhng lạichiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa

Kênh(5): Đây là kênh dài nhng trong hệ thống phânphối không có sự tham gia của một Công ty lữ hành nào khác.Các đại lý bán buôn đôi khi còn là ngời bao thầu toàn bộ củaCông ty khác

Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hoá, nhiều khisản phẩm do Công ty cung cấp lại chính là một bộ phận hay

là toàn bộ sản phẩm do những ngời trung gian cung cấp chokhách du lịch Có nghĩa là trong trờng hợp này bản thân củaCông ty lại là ngời cung cấp dịch vụ cho những chơng trìnhcủa các hãng lữ hành khác Điều này cho thấy nhiều khi chínhcác Công ty lữ hành khác lại có thể tự tìm tới chứ không phảiriêng việc ta phải tìm tới họ

2.4 Chính sách quảng cáo khuyếch trơng

Công tác tiếp thị tới chỉ đòi hỏi việc cho ra thị trờngnhững sản phẩm, dịch vụ tốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đa sảnphẩm tới tận tay ngời tiêu dùng và còn cần phải tổ chứctruyền thống, quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêudùng sản phẩm Đối với một Công ty vấn đề không phải là nêntuyên truyền, quảng cáo hay không mà là tuyên truyền quảngcáo nh thế nào cho có hiệu quả nhất, thu hút đợc nhiềukhách hàng nhất Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một sốhình thức sau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩmcủa chúng ta

 Quảng cáo (advetising) Các phơng tiện đợc sử dụng ở

đây là các phơng tiện thông tin đại chúng, các sách hớng

 Tuyên truyền Publiciyy: Kích thích những nhu cầumong muốn mang tính phi cá nhân về hàng hoá, có thể nhtài trợ cho các hoạt động thể thao.v.v

 Chào hàng, bán hàng cá nhân personal selling: Giớithiệu bằng miệng tới một hoặc một vài nhóm khách hàng t-

ơng lai, phơng pháp này đã đợc sử dụng nhiều đối với cáchãng lữ hành ở các nớc có nền du lịch phát triển

chơng IIThực trạng vận dụng chính sách marketing tại chi nhánh

6 năm 1989 ,nghị định số 156-HĐBT ngày 7 tháng 5 năm

1992 của HĐBT về quy chế thành lập và giẩi thể doanhnghiệp nhà nớc và căn cứ vào thông báo số 29TB nagỳ 28thnág 3 năm 1993 của tổng cục trởng tổng cục du lịch

Trụ sở chính đặt tại : Phờng Hạ Long – Hồng gai –Quảng Ninh

+Vốn kinh doanh: 2571,00 triệu đồng

-Vốn cố định: 1990,00 triệu đồng

-Vốn lu động : 581,00 triệu đồng

+Theo nguồn vốn

-Vốn ngân sách nhà nớc cấp : 1536,00 triệu đồng -Vốn doanh nghiệp tự bổ sung :685,00 triệu đồng

Các nghành nghề kinh doanh chủ yếu hoặc các sảnphẩm chính : khách sạn, vận chuyển , ăn uống, hớng dẫn dulịch , dịch vụ thông tin , vui chơi giải trí.

Công ty du lịch và dịch vụ Hồng gai là doanh nghiệpnhà nớc , hoạch toán kinh tế độc lập, có t cách pháp nhân ,

đợc mở tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng

I.1.2.Cơ cấu tổ chức của công ty du lịch và dịch

vụ Hồng gai:

Là một công ty nhà nớc , công ty du lịch và dịch vụHồng gai có cơ cấu tổ chức đầy đủ, là một công ty lữ hànhtại Việt Nam , bao gồm :

Sơ đồ 6: Cơ cấu tổ chức của Công ty du lịch dịch vụHồng Gai

-VP giao dịch tại Hạ Long

- VP giao dịch tại Trung Quốc

đội

xe du lịch

Trung tâm

đào tạo nghiệp

vụ du lịch

(Nguồn: Báo cáo kết quả của Công ty du lịch dịch vụHồng Gai)

I.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

Kết quả kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh hiệuquả của quá trình kinh doanh, nó đợc thể hiện bằng nhữngcon số chính xác, là sự lợng hoá một chỉ tiêu mang tính chấttrừu tợng Trong những năm gần đây Công ty du lịch vàdịch vụ Hồng Gai đã từng bớc nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh cả về số lợng, doanh thu, lợi nhuận, chất lợngcủadịch vụ cung cấp, thực hiện đầy đủ nghĩa vụđối với nhà n-

ớc Đến nay Công ty đã đợc đánh giá là một trong nhữngCông ty hoật động kinh doanh lử hành đạt hiệu quả cao ởViệt Nam

Biểu số1: Cơ cấu doanh thu của Hồng Gai phân theothị trờng

Tuyệt

đối

Tơng

đối (%)

Tuyệ

t đối

Tơng

đối (%) Inbound 375

9

8590 1250

0

1624 7

8 0

Tổng 614

3

1478 9

2311 5

3174 0

8648 214 8426 157 8525 137

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty)

Qua bảng tổng kết trên ta nhận thấy số lợng khách dulịch lữ hành có xu hớng tăng qua các năm Đến năm 2001 thìkhách Outbuond đã tăng đáng kể

Nói đến kết quả kinh doanh thì ngoài số lơng kháchchúng ta còn phải quan tâm đến doanh thu Bảng dới đâycho chúng ta biết doanh thu của Công ty du lịch và dịch vụHồng Gai phân theo thị trờng

Biểu số 2: Cơ cấu doanh thu của Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai

t đối

Tơng

đối (%)

Tuyệ

t đối

Tơng

đối (%)

Tuyệ

t đối

Tơng

đối (%) Inboun

d

9627 2465

2

3019 2

3632 9

1502 5

3082 7

1796 7

1799, 8

5679 2

7337 2

2514 3

230,9 7458 115,1 1658

0

129,1

(Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh cua cônh ty)

I.2.Sự ra đời của Chi Nhánh Công ty du lịch và dịch

vụ Hồng Gai

I.2.1.Sự ra đời của chi nhánh Công ty du lịch và dịch vụ Hồng gai

+Với sự hoạt động và phát triển lớn mạnh của

công ty hiện nay công ty đã có thêm một số chi nhánh đặttại : Hạ Long, Lạng Sơn, Hà Nội, bao gồm 4 chi nhánh tại HạLong, 1 chi nhánh tại Lạng sơn và 1 chi nhánh tại Hà Nội

Vào ngày 3 tháng 9 năm 2001, quết định của công ty

du lịch và dịch vụ Hồng gai thành lập chi nhánh tại Hà Nội.Căn cứ vào luật doanh nghiệp nhà nớc ban hành ngày 25tháng 4 năm 1995 và nghị quyết họp tập thể lẫnh đạo công

ty ngày 20 tháng 8 năm 2001 Quyết định thành lập chinhánh công ty du lịch và dịch vụ Hồng gai tại Hà nội, trụ sởchi nhánh đặt tại 32–Hai Bà Trng–Quận Hoàn Kiếm-Tp Hànội, nay chuyển đến 130-Lò đúc–TP Hà nội.

I.2.2 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty du lịch

và dịch vụ Hồng Gai

Sơ đồ 7: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty du lịchdịch vụ Hồng Gai

(Nguồn: báo cáo của chi nhánh Công ty )Mặc dù có cơ cấu tổ chức của chi nhánh nh vậy nhngtất cả các hoạt động chủ yếu của các bộ phận trong một công

ty đều do các nhân viên của chi nhánh đảm nhận thực hiện.Với 10 thành viên của chi nhánh vừa làm bộ phận điều hànhvừa là bộ phận hớng dẫn và cũng là bộ phận thị trờng…củachi nhánh Đợc phân chia thành hai nhóm để đảm nhận côngviệc là Inbound và outbound, domestic

Vì số thành viên của công ty là tơng đối ít nên cơ cấu

tổ chức của chi nhánh là có sự trùng lặp, nh bộ phận điềuhành với bộ phận thị trờng đều do các thành viên của chinhánh thực hiện Nên một nhân viên của công ty có thể làmtất cả các công việc đó

I.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh Công ty Du lịch và dịch vụ Hồng Gai.

Phòng INBOUNDT nội địa

Bộ phận Marketing

và Sales

Điểm quan trọng đầu tiên mà ta phải kể tới đó làkhách

mà chi nhánh phục vụ chủ yếu là khách Outbound và kháchquốc tế Đây là đặc điểm cơ bản của chi nhánh so vớinhiều công ty du lịch khác ở Hà nội Khách du lịch Outbound

và quốc tế thờng có khả năng chi trả cao hơn nhng lại có nhucầu hởng thụ cao, có kinh nghiệm đi du lịch nhiều hơn Vìvậy mà yêu cầu của họ về chất lợng phục vụ cũng cao hơn sovới những công ty khác Chi nhánh đã đáp ứng đợc tốt yêucầu này

Hiện nay Chi nhánh có nhiều quan hệ làm ăn với rấtnhiều hãng, công ty du lịch trong nớc và quốc tế Đây chính

là những nguồn khách chủ yếu của chi nhánh

Biểu 3: Số lợt khách của chi nhánh trong những năm qua

199 9

200 0

200 1

133 9

150 0

284 1,39 331 1,33 161 3,31

4 Tổng 191

2

248 6

304 6

341 6