Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội.docx

Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến trong đời sốngngười dân Thậm chí đối với những người có thu nhập cao, nó là một nhu cầukhông thể thiếu Về phương diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệpkhông khói, có thể giải quyết được một lượng lớn công ăn việc làm, đem laịthu nhập cho người lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân, vv v về mặt

xã hội, nó góp phần giao lưu văn hoá giữa các vùng, các địa phương, các quốcgia v.v…

Một nền kinh tế đang phát triển, một trường ổn định, Việt Nam đangtrở thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn đối với khách du lịch Chúng takhông chỉ thu hút khách nước ngoài Việt Nam du lịch mà chúng ta cũng đang

có những điều kiện hết sức thuận lợi để đưa người Việt Nam đi du du lịchnước ngoài kể từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển tốc độnhanh, nếu lượng khách quốc tế đế Việt Nam đã phát triển với toc với lượngkhách nước ngoài vào Việt Nam đã phát triển với tốc độ nhanh, nếu lượngkhách đến Việt Nam năm 1990 là 25 nghìn lượt thì đến năm 2001 con số này

đã là hơn 2,33 triệu lượt, chính vì thế hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát

triển mạnh me nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của du

khách và đem lại doanh thu doanh nghiệp và Trong hệ thống kinh doanh có

lữ hành có một vị trí đặc biệt quan trọng

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lạikhông muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Doanh nghiệp kinhdoanh tách khỏi thị trường khác nào "cá ra khỏi nước" doanh nghiệp là mộtchủ thể kinh doanh, một cơ thể sống kinh tế - xã hội Cơ thể đó cần có sựtrao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường Quá trình trao đổi đó diễn

ra thường xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì có thể quặt quẹo, chếtyểu Do vậy đì hỏi những nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách

đa dạng vậy và linh hoạt các triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanhthì mới có thể đứng vững và phát triển được.

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đương nhiên phải có các hoạt độngnhư sản xuất, tài chính nhân lực, vv Nhưng trong nền kinh tế kinh tế thịtrường chỉ có chức năng quản lý sản xuất, tài chính nhân lực thôi thì chưa đủ

để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại không có gì để đảm bảo cho sựthành công của doanh nghiệp nếu tách rời nó ra khỏi chức năng kết nối cáchoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc lĩnh quản lýkhác - quản lý marketing

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường, với vai trò làm tác nhân kết gắn có hiệu quả giữa nguồn lực của Công

ty với thị trường, kết quả của việc gắn này là tăng cường hiệu quả hoạt độngcủa doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường với khả năngcủa mình.Tức biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làmchỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh Do vậy nâng caohiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Xuất phát từ những vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài "vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty

du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội " là phù hợp cả về lý luận và

thực tiễn

 Hệ thống hơn cơ sở lý luận về marketing trong kinh doanh du lịch

lữ hành

 Đánh giá thực trạng của việc vận dụng các chính sách marketing

trong kinh doanh du lịch lữ hành ở chi nhánh du lịch tại Hà Nội.

 Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc vận dụng cácchi nhánh Hồng Gai tại Hà Nội

- Khái niệm về Công ty lữ hành.

Nói về khái niệm Công ty lữ hành thì đã có khá nhiều khái niệm khácnhau Xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu về Công ty

lữ hành Mặt khác, nếu xét về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại

có những quan điểm khác nhau

Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà căn cứ vào hoạt động tổ chức cácchương trình du lịch trọn gói của Công ty lữ hành Trong cuốn từ điển quan ly

du lịch, khách sạn và nhà hàng: Công ty lữ hành được định nghĩa rất đơn giản

là các tác nhân tổ chức và bán các chương trình du lịch Ở Việt Nam, doanhnghiệp lữ hành được định nghĩa doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cáchpháp nhân, hạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằngviệc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chươngtrình du lịch đã bán cho khách du lịch

(Nguyễn Văn Mạnh - bài giảng quản trị kinh doanh lữ hành)

Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các Công ty lữhành được phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hànhnội địa, được quy định như sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL29/04/1995

Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán các chươngtrình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách đề trực tiếp thu

hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú

ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bánhoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa

Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thựchiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụchương trình cho khách nước ngoài đã được các Công ty lữ hành quốc tế đưavào Việt Nam

Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các Công ty lữhành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của cácnhà cung cấp Sau đó các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mìnhbằng cách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sản phẩm hoànchỉnh và bán cho khách với mức giá gộp Ngày nay, các Công ty lữ hànhkhông chỉ là người bán, người mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch màtrở thành người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch Vì thế mà ta có thểđịnh nghĩa về Công ty lữ hành như sau:

Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinhdoanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chươngtrình du lịch trọn gói cho các khách du lịch Ngoài ra Công ty lữ hành còn cóthể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp dulịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảo phục

vụ các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

- Khái niệm về kinh doanh du lịch lữ hành

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động

di chuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự dichuyển đó Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì người ta giới hạn hoạt động lữ hànhchỉ bao gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Nếuhiểu theo nghĩa hẹp này thì ta có thể định nghĩa sau đây về kinh doanh lữ

hành của Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày29/04/1995).

Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việc thực hiện cáchoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn góihay từng phần, quảng cáo và bán chương trình này trực tiếp hay gián tiếp quacác trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình vàhướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chứcmạng lưới đại lý lữ hành

Kinh doanh đại lý lữ hành (Travel sub - Agency business): là việc thựchiện các dịch vụ đưa đón, đăng ký nơi lưu trữ, vận chuyển, hướng dẫn thamquan, bán các chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấpthông tin du lịch, tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng

2 Vai trò, chức năng của Công ty lữ hành

Do xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọitầng lớp xã hội tăng lên, người ta đã nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí.Một trong những hoạt động đó là đi du lịch Khi đã có tiền để đi du lịch thìngười ta luôn yêu cầu được phục vụ chu đáo Xã hội càng phát triển thì conngười càng cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn

bị tiền, còn tất cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các

cơ sở kinh doanh du lịch Do vậy, cần phải có một tác nhận trung gian làmnhiệm vụ để liên kết giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các Công ty lữhành Do vậy, các Công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau

* Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của cácnhà cung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạothành mạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở

đó rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinhdoanh du lịch

Kinh doanh lưu trú, ăn uống (khách sạn, nhà hàng )

Kinh doanh vận chuyển (hàng không, đường bộ )

Tài nguyên du lịch(nhân văn, nhân tạo )

Các cơ quan du lịch vùng quốc gia

Các Công ty lữ hành du lịch Khách

du lịch

* Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình nàynhằm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan,v.v…thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng được mọi yêu cầu củakhách

* Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phongphú, từ các Công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng,v.v đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâu đầu tiêntới khâu cuối cùng Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ gópphần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại vàtrong tương lai

Chúng ta có thể phác hoa vai trò của công ty lữ hành như trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Vai trò của Công ty lữ hành

3 Tổ chức của các Công ty lữ hành

Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác độngcủa toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp,

nhằm đảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạtđược những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phươngpháp tốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơ bản trong doanh nghiệp, phân chiaquá trình sản xuất kinh doanh thành những nhóm nhỏ theo hướng chuyên môn

hoá cùng với tổ chức phối hợp, liên kết các nhóm này nhằm đảm bảo tính

hiệu quả của doanh nghiệp

Các Công ty lữ hành du lịch ở Việt Nam và phần lớn các nước đangphát triển như: Thái Lan, Trung Quốc v.v chủ yếu là các Công ty lữ hànhnhận khách với mục tiêu chủ yếu là đón nhận và tiến hành phục vụ khách dulịch từ các quốc gia phát triển Cơ cấu tổ chức củ Công ty lữ hành du lịch phụthuộc vào các yếu tố sau đây:

* Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động củaCông ty Đây là các yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định

* Khả năng về tài chính, nhân lực của Công ty

* Các yếu tố khác thuộc về môi trường kinh doanh, tiến bộ khoa học kỹthuật v.v

Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành có quy mô trung bình, phùhợp với điều kiện Việt Nam được thể hiện trong sơ đồ sau:

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Các bộ phận tổng hợp Các bộ phận nghiệp vụ du lịchCác bộ phận hỗ trợ và phát triển

Tài chính kế toánTổ chức hành chínhThị trường Marke-tingĐiều hànhHướng dẫnCác chỉ tiêu đạt đượcĐội xeKhách sạnKinh doanh khác

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của một Công ty lữ hành

(Nguồn: Giáo trình Quản trị lữ hành, Khoa du lịch và Khách sạn Trường đại học kinh tế quốc dân)

-* Hội đồng quản trị: Thường chỉ tồn tại ở các doanh nghiệp cổ phần.Đây là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất của Công ty như cácchiến lược và chính sách để phát triển

* Giám đốc: Là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệmtrước Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của Công ty

* Các bộ phận nghiệp vụ du lịch: Là các bộ phận đặc trưng và quantrọng nhất của một Công ty lữ hành du lịch

+ Phòng Marketing: Có chức năng nghiên cứu thị trường trong nước vàquốc tế, tiến hành xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu củatừng đối tượng khách, tổ chức các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút

khách đến với Công ty Để làm tốt được nhiệm vụ này, phòng thị trường phảiduy trì và phát triển tốt những mối quan hệ với khách du lịch, các Công ty gửikhách và các nguồn khách khác

+ Phòng hướng dẫn: Là người trực tiếp thực hiện chương trình du lịchcủa Công ty thông qua hoạt động hướng dẫn cho đoàn Bộ phận này có chứcnăng điều động và quản lý hướng dẫn viên Hướng dẫn viên là người đại diệncho Công ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Do vậy, phải thườngxuyên tiến hành các hoạt động học tập, bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn viên

có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, phẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứngcác nhu cầu về hướng dẫn của Công ty

+ Phòng điều hành chung: Được coi như là một bộ phận tổ chức sảnxuất của công ty lữu hành, nó tiến hành các công việc để đảm bảo thực hiệncung cấp đầy đủ các sản phẩm của Công ty cho khách du lịch Phòng điềuhành như cầu nối giữa Công ty lữ hành và thị trường cung cấp dịch vụ du lịch

Các bộ phận tổng hợp: Thực hiện các chức năng như tại tất cả cácdoanh nghiệp khác theo đúng như tên gọi của nó là nhằm đảm bảo cho cáchoạt động của Công ty diễn ra một cách bình thường Trong nhóm bộ phậnnày, bộ phận tài chính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theodõi, kiểm soát toàn bộ tình hình tài chính của Công ty

 Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: Được coi như là các phương hướngphát triển của các doanh nghiệp lữ hành Các bộ phận này vừa thoà mãn nhucầu của Công ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh Các bộphận này thể hiện quá trình liên kết ngành của Công ty

4 Phân loại của của Công ty lữ hành.

Hoạt động kinh doanh của các Công ty này thường bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng

được tốt nhất nhu cầu khách du lịch Công việc này là do phòng thị trườngtiến hành

Khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trường liên

hệ với các Công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng được nhu cầucủa khách Công ty yêu cầu các Công ty lữ hành nhận khách này lên chươngtrình rồi cùng tham gia hoàn thiện chương trình cùng với các yêu cầu về chấtlượng, giá cả Cũng có thể Công ty gửi khách lên chương trình khung rồi đểCông ty nhận khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trương để thu hút khách dulịch

- Công ty lữ hành nhận khách

Qua nghiên cứu thị trường, nắm bắt được những nhu cầu và sở thíchcủa khách du lịch ở các thị trường khác nhau , Công ty lữ hành nhận kháchthực hiện viện xây dựng chương trình rồi thực hiện với giới thiệu và chàohàng cho các Công ty lữ hành nhận khách Cũng có thể việc xây dựngchương triònh do các Công ty gửi khách yêu cầu và xây dựng một khung cósẵn

Khi có khách, một bộ phận thị trường trực tiếp làm việc với c thịtrường gửi khách để thống nhất cụ thể chương trình rồi đưa xuống bộ phậnđiều hành Bộ phận điều hành đặt chỗ với các cơ sở cung cấp các dịch vụ đảmbảo cung cấp đầy đủ chương trình Phòng điều hành yêu cầu phòng hướngdẫn điều động hướng dẫn viên hoặc trực tiếp điều động và thông qua hướngdẫn viên giải quyết mọi phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình

-Công ty lữ hành gửi khách

Hoạt động kinh doanh của các công ty này thường bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứngđược tốt nhất nhu cầu của khách du lịch Công việc này là do phòng thịtrường tiến hành

Khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trườngliên hệ với các công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng được nhu cầucủa khách công ty yêu cầu các công ty lữ hành nhận khách lên chương trìnhrồi cùng tham gia hoàn thiện chương trình cùng với các yêu cầu về chấtlượng, giá cả Cũng có thể công ty gửi khách lên chương trình khung rồi đểcông ty nhận khách hoàn thiện và thông qua Sau khi có chương trình và giá

cả, công ty gửi khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trương để thu hút khách

lẽ người ta bây giờ có thể tránh được những lời quảng cáo trên vô tuyến, báochí, những panô, áp phích quảng cáo ngoài đường phố, những chuyến viếngthăm của những người chào hàng và hàng cá nhân

Thực tra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketingcủa doanh nghiệp, hơn thế đó là không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụchỉ là một phận không nhỏ trong một chuỗi các công việc marketing từ việcphát hiện ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp yêu cầu đó, sắp xếp hệthống phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả tiêu thụ được dễ dàng Cáchlàm này thể hiện quan điểm marketing hiện đại Người ta định nghĩamarketing hiện đại như sau:

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuọc trao đổi vớimục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người

Trên đây là định nghĩa của Pilip Koller trong cuốn Marketing căn bảnngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:

Marketing là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộcác hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua củangười tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt cụ thể đến việc đưa hànghoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu được lợinhuận cao nhất

Có thể nói cách khác: Marketing tức là sử dụng một cách tổng hợp hệthống chính sách, biện pháp nghệ thuật trong quá trình kinh doanh đê thoảmãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và nhằm thu được lợi nhuận như dự kiến,lợi nhuận tối đa

Như vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu qủa giữa cácnguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường Marketing quantâm chủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và dịch vụ của mộtCông ty với nhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh

- Khái niệm marketing du lịch

Cùng với xu hướng phát triển chung của thời đại du lịch được xác định

là một trong nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó làm mộtnghành công nghiệp không khói Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiệntượng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội ngày càng phát triển với nhịp độcao Thậm chí ở những nước phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗingười Điều này đã phần nào giải thích được tại sao trong những năm gần đây

có rất nhiều nhà đầu tư vào lĩnh vực lữ hành du lịch Với bất kỳ lĩnh vực kinhdoanh nào thì khả năng đáp ứng tốt được nhu cầu của thị trường, tạo ra nhữngsản phẩm mà thị trường cần thì cũng đều mang lại thành công nhất định cho

tổ chức kinh doanh Vấn đề này đối với các Công ty du lịch laịi càng quantrọng Vì nhu cầu du lịch cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách du

lịch, cần phải tiến hành khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của mình để thuhút nguồn khách.

Có rất nhiều những quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch cóthể kể ra dưới đây

Định nghĩa của hội marketing Mỹ: marketing là thực hiện hoạt độngkinh doanh nhằm điều khiển lưu thông hàng hoá hay dịch vụ tay sản xuất đếntay người tiêu dùng cuối cùng

Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những

hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịchmột triết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lược, chiến thuật, bao gồmquy mô đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo khuyếch trương, lập ngânquỹ cho hoạt động marketing

Định nghĩa của M Morrisantv:" Marketing du lịch là một quá trình liêntục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lư hành và khách sạn lập kếhoạch, nghiên cứu thực hiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoảmãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của Công ty, của

cơ quan quản lý

Các định nghĩa trên đều dựa trên các nguyên tắc sau

+Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách

+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục.+ Nó bao gồm nhiều bước nối tiếp

+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt

+ Trong marketing du lịch có sự phù thuộc và tác động lẫn nhau, phốihợp lẫn nhau giữa các doanh nghiệp du lịch với nhau

+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà làcủa mọi người trong tổ chức

Do vậy mà ta có thể định nghĩa marketing du lịch như sau:

Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trường du lịchtrong lĩnh vực và nhằm mục đích nghiên cứu thị trường (khách du lịch) đểthoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của họ (khách du lịch) nhằm mụcđích để tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp

2 Các chính sách Marketing-mix trong kinh doanh lữ hành.

2.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tàinguyên thiên nhiên và nhân văn Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn Vìvậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọng trong

hệ thống các chính sách marketing

Để nghiên cứu về chính sách sản phẩm trước hết chúng ta tìm hiểu vềkhái niệm sản phẩm Theo philip Koller thì sản phẩm là bất cứ cái gì có thểđưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thả mãn mộtnhu cầu hay một ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của conngười những địa điểm., nhưng tổ chức và ý nghĩa sản phẩm đem lại giá trịlợi ích cho con người Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những

giá trị lợi ích mà sản phẩm đó đem lại Sản phẩm du lịch cũng mang một số

đặc điểm riêng Người ta định nghĩa về sản phẩm du lịch như sau

Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp chokhách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách dulịch

Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch cungcấp cho khách du lịch Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch

vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ và du lịch kháchsạn nhà hang, các điểm vui chơi giải trí

Như vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cáchnhìn của người làm marketing giá trị sản phẩm là giá trịo của những nhân tốđầu cho việc sản xuất sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trịocủa sản phẩm lại là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho họ Ví dụ giá trị củamột chương trình du lịch lữ hành người kinh doanh cần tận dụng đặc điểmnày để nâng cao giá trị của sản phẩm mà mình cung cấp Nhưng chúng ta ccũng cần phải hiểu thêm rằng khách du lịch có những đặc điểm khác nhau nênviệc đánh giá của họ đối với sản phẩm của Công ty là khác nhau Thoả mãntốt nhất nhu cầu của khách là phương pháp tốt nhất nâng cao giá trị của sảnphẩm du lịch.

Bên cạnh những đặc điểm hoàn hảo của sản phẩm khách du lịch cũngrất quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy, bảo chokhách hàng Nhãn hiệu của sản phẩm không chỉ đơn thuần là tên gọi của sảnphẩm mà nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lượng của sảnphẩm Do đó việc xây dựng một nhãn hiệu đặ trng cho sản phẩm góp phầnlàm tăng giá trị củ sản phẩm và giúp cho khách hàng nhận biết được giá trịcủa sản phẩm Ví dụ nư mói tới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là kháchsạn quốc teứe 4 sao của hãng Accor, hay nói tới MED CUB tour là nói tớimột chương trình du lịch có chất lượng hoàn hảo dành cho người có khả năngchỉ trả cao

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới làrất quan trọng Đây là một quá trình bắt đầu từ khi thương mại hoá sản phẩm

Khơi dậy ý tưởng Thẩm traTriển khai và thử nghiệm khỏi niệmChiến lược thị trường

Phõn tớch về mặt kinh doanh Triển khai sản phẩm Thử nghiệm thị trường Thương mại hoỏ sản phẩm

Suy thoỏi

Thời gian

Bóo hoà Phỏt triển

Triển khai Quy mụ

Sơ đồ 3: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới

Đối với Công ty lữ hành, quá trình này được thực hiện như sau: Khixuất hiện những ý tưởng về sản phẩm mới các nhân viên marketing thẩm tralại ý tưởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm (các tuyến điểm du

lịch, các cơ sở cung cấp, các khách sạn nhà hàng.v.v.) có được sản phẩm trên

lý thuyết người ta xác định, khả năng của sản phẩm cũng như thay đổi cầnthiết thương mại hoá sản phẩm

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể nói đến chu kỳ sống của nó Mọisản phẩm đều phải trải quả một chu kỳ sống nhất định, nó được định hình rađời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sản phẩmmới xuất hiện đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao hơn của khác du lịch

Sơ đồ 4: Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch

Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sảnphẩm tới khi sản phẩm đững vững trên thị trường Sau quá một quá trìnhnghiên cứu và thử nghiệm của mình ra thị trường Bắt đầu từ đây sản phẩmbước vào giai đoạn sản phẩm có đỗ đứng vững chắc trên thị trường Do vậycác biện pháp marketing cần tập trung ở đây là:

+ Căn cứ vào đặc điểm chung của chương trình du lịch đặc điểm củađối tượng khách, bộ phận marketing xác định đối tượng khách ưu tiên cho sảnphẩm của mình Đây chính là hướng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăngcường sự nhận thức của họ về những chương trình du lịch

+ Với những chương trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao để nhằmtăng cường hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo cuả Công ty, còn nhữngchương trình du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giáhoặc có những hình thức khuyến khích (tặng quà khi sử dụng chương triònh

du lịch này.v.v)để nhằm thu hút khách từ đối thủ cạnh tranh

Với các biện pháp hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp cho những đốitượng khác đặc biệt (khách truyền thống của Công ty) thực hiện giới thiệu cácchương trình du lịch theo chuyên đề v.v

Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối vớichương trình do Công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch đểnhằm dự đoán về chu kỳ của sản phẩm

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng kháchtăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động markeiting giảm,lợi nhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, cácnhà kinh doanh cần dùng các biện pháp để dữ khách hàng lại và không ngừngthu hút khách du lịch sử dụng chương trình du lịch của công ty Do vậy cácbiện pháp marketing có thể vận dụng là:

+ Nâng cao chất lượng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính chochương trình ( tăng thêm dịch vụ bổ sung )

+ Theo đuổi thị trường mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trường cókhả năng tiềm tàng nhưng chưa được khai thác

+ Đưa thêm vào những kênh phân phối mới thông qua việc gia tăngnhững hãng du lịch trung gian, những đại diện, chi nhánh của công ty tạinhững khu vực thị trường khác nhau

+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá

+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhân biết sángtạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng

Giai đoạn bão hoà: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại củadoanh số và dần có những xu hướng giảm Giai đoạn này thường diễn ra khácăng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng giatăng quảng cáo và khuyếch trương nhằm khai thác thị trường có hiệu quảhơn Do vậy mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:

+Chiến lược điều chỉnh thị trường: Theo đuổi khách hàng của đối thủcạnh tranh, bổ sung các thị trường mục tiêu, lôi kéo những khách hàng chưa

sử dụng sản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng cácbiện pháp khuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên

+ Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằngcác biện pháp như:

Tăng cường chất lượng của sản phẩm và dịch vụ có trong chương trình.Tăng cường những đặc trưng, những tính năng mới của chương trình

du lịch

Thay đổi những yếu tố, hình thức của chương trình

+Chiến lược điều chỉnh markeing: Tăng cường biện pháp marketingnhằm thu hút khách như giảm giá, ưu tiên cho khách hàng truyền thống, tăngcường bổ sung những dịch vụ mới, v.v , ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếmcác kênh phân phối mới.

Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống, các doanhnghiệp cần phải "vắt sữa" khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làmgiảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trường

2.2 Chính sách giá.

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiện giá trị của hànghoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội, vv Thực chất của chính sách giá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoábán ra trên thị trường, thực hiện mục tiêu khối lượng bán tối đa, doanh thu tối

da và lợi nhuận thu được đạt giá trị lớn nhất

Ở đây giá cả được tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm (bao gồmchi phí cố định và chi phí biến đổi)

Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng không thay đổi theo sốlượng bán ra trong một chu kỳ sản xuất

Trên cơ sở những chi phí cố định và chi phí biến đổi, người ta xây dựngnên phương pháp tính giá

Giá thành một khách du lịch được tính theo:

Z= b +Trong đó: Z là giá thành một khách

b là chi phí biến đổi cho một khách

A, là chi phí cố định cho cả đoàn

N, là số lượng khách

Giá thành cho cả đoàn khách:

Z= B x N + ANgoài ra chúng ta có thể xác định giá bán của một chương trình du lịchtheo công thức:

G = Z+ P+Cb +T

G = Z+ Zx p +Zx b +Zx k + Zx t

G = Z (1+ p + b + k + t)

G = z ( 1 +)Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

CK: Các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí thiết kế chương trình,chi phí dự phong

Cb: chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo,chi phí khuyếch trương

T: Các khoản thuế

Tất cả các khoản nói trên đều được tínha bằng % của giá thành Trongcông thức trên p, b, k, t, là các hệ số tương ứng của lợi nhuận, chi phíbán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành,  là tổng cuả các hệ số Mứcphổ biến của  là từ 0,2 đến 0.25

Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào

đó phải được tinh giá như sau:

G = = Trong đó p, b, k, t là các hệ số tương ứng của các khoản mục tínhtheo giá bán;  là tổng các hệ số

Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình cần phải lưu ý tớinhững điểm sau:

- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thành phải là giá nétnghĩa là thông báo giờ gồm tiền hoa hồng.

- Cần phái lưu ý để tránh hiện tượng phải đóng thuế hai lần

- Nếu trong chương trình có sử dụng máy bay thì công thức tính gia nóitrên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó có giá bán, ta cộng thêm giá vémáy bay bán lẻ thông thường Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trảcho Công ty lữ hành Trường hợp này công thức có dạng

G = Z MĐ (1 +1)+ G vé máy bay

Trong đó: G là giá bán đầy đủ

G vé máy bay là giá vé máy bay

Trong một số trường hợp Công ty tính phần lợi nhuậ và chi phí kháctrên cơ sở giá thành, còn chi phí bán (hoa hồng cho đại lý) và thuế chi phíđược tính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhànước Khi đó giá bán được tính theo công thức

G= = Trong đó: * là tổng hệ số các khoản tính theo giá thành

* Là tổng hệ số các khoản tính theo giá bán

Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chương trình có thểnhận thấy các mức giá này tỷ lệ nghịch với số lượng khách trong đoàn Vì vậykhi xây dựng mức giá của các chương trình du lịch, Công ty lữ hành thường

có mức giá tương ứng với số lượng khách trong một đoàn

 Định giá dựa vào cạnh tranh: theo phương pháp, định giá này, ngườiđịnh giá không quan tâm với chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giátrên thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình

Trong kinh doanh lữ hành thường các sản phẩm không giống nhau nênkhó mà đánh giá được chất lượng sản phẩm Khi đó sử dụng phương pháp này

người ta căn cứ vào chất lượng của các sản phẩm cấu thành, chất lượng củacác dịch vụ trong chương trình.

 Các chiến lược định giá sản phẩm mới

Với các sản phẩm mới phát minh (du lịch trên vũ trụ, du lịch lặnbiển.v.v)

+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trường

+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường

- Với các sản phẩm mới mô phỏng

Giá

Cao trung bình Thấp

1 chiến lược siêu phẩm 2 chiến lược thâm nhập 3 Chiến lược giá trị tuyệt hảo

4 Chiến lược bán đât 5 Chiến lược trung bình 6 Chiến lược giá trị khá

7 Chiến lược giá cắt cổ 8 Chiến lược giá Borax 9.Chiến lược giá tự thấp

Chất lượng sản phẩm cao thấp trung bình,

 Các chiến lược đều chỉnh giá

- Chiết giá: Dành cho những khách hành quen thuộc hoặc cho nhữngkhách hàng thanh toán nhanh

Chiết giá theo số lượng

Chiết giá tiền mặt

Chiết giá cho kênh phân phối

Chiết giá theo mùa

Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường, cũng như nhằmtăng uy tín của chương trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị cácchương trình du lịch là do sự cảm nhận của khách hành, đồng thời các

chương trình du lịch thường khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiếnlượng thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.

- Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khácnhau nhằm mục đích khác nhau như đánh vào tâm lý, giá quảng cáo

Thông thường người ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giáthành cho sản phẩm của mình Trong kinh doanh lữ hành, các phổ biến làđịnh giá căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêulợi nhuận xác định một mức trội giá trên doanh thu chưa tính lại để xây dựnggiá cho mỗi chương trình cho một đối tượng khách khác nhau, ở các thờiđiểm khác nhau tương ứng với mức dịch vụ khác nhau

Tính toán hoà vốn

Bất kỳ một Công ty kinh doanh nói chung, một Công ty lữ hành nóiriêng cũng đều phải biết tại điểm nào thì Công ty đạt được điểm hoà vốn Đểtính toán được hào vốn thì chúng ta phải hiểu được khái niệm điểm hoà vốn

và khối lượng hoà vốn.Theo giá bảng marketing du lịch của PGS - TSNguyễn Đính, chủ nhiệm Khoa du lịch và khách sạn, Trường đại học kinh tếquốc dân thì điểm hoà vốn và khối lượng hoà vốn được hiểu như sau:

Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán

ra nhất định, tương ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằngtổng chi phí

Khối lượng hoà vốn: Là khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạthoà vốn và nói phải tương đương với mức giá nhất định

Nếu ta tọi: Q0 là khối lượng hoà vốn

Go là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn

V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm

F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất

Thì ta có

Qo = Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chương trình du lịch.

Vì vậy, để tính điểm hoà vốn của chương trình du lịch ta phải tính số khách

du lịch để đạt hoà vốn

2.3 Chính sách phân phối.

Trước khi đi vào tìm hiểu về chính sách phân phối chúng ta phải hiểukhái niệm phân phối trong marketing Phân phối trong marketing không phải

là định ra phương hướng, mục tiêu, tiền đề của lưu thông mà nó còn bao gồm

cả nội dung thay đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và số lượng hàng hoácùng với các biện pháp, các chủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng (bài giảng marketing du lịch, PGS -PTS NguyễnVăn Đính, khoa du lịch và khách sạn, Trường đại học kinh tế quốc dân)

Chính sách phân phối là các chính sách marketing trong việc lựa cghọncác kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt được cácmục tiêu định trước Kênh phân phối được hiểu là tập hợp cá nhân, những tổchức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùngcuối cùng Bất kỳ một Công ty kinh doanh nào nói chung và Công ty lữ hànhnói riêng đều cần tới kênh phân phối là vì khả năng hạn chế của họ trong việctrực tiếp liên hệ với khách hàng, những Công ty nhỏ không đủ khả năng xâydựng những điểm bán lẻ ở gần khách hàng, những Công ty khác có thể thìthấy việc đó không đạt được những hiệu qủa để cho người khác nhiều kinhnghiệm hơn đảm nhận còn bản thân doanh nghiệp thì đầu tư vào việc tạo rasản phẩm Dịch vụ của mình

Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu là phải cócác kênh phân phối

Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phối sau thường được

sử dụng:

Sơ đồ 5; các kênh phân phối của Công ty lữ hành

Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp Đây là kênh phân phối trực tiếp giữakhách hàng và Công ty lữ hành Thông thường tỷ trọng kênh này thường íttrong kinh doanh và du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của các Công ty về

vị trí địa lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng

Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là chỉ có mộttrung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đại diện Các đại lý bán lẻ ở đây chủyếu là các điểm bản, điểm gom khách cho Công ty Cũng như kênh trên kênhnày cũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạnchế của các Công ty trong việc liên hệ với các đaị lý bán lẻ này Nhưng trongkinh doanh lữ hành nội địa thì đây là kênh phân phối chủ yếu

Kênh (3),(4): Kênh dài gián tiếp, đặc điểm của kênh này là các chươngtrình của Công ty trở thành sản phẩm của một Công ty lữ hành khác cung cấpcho khách hàng Các Công ty này có thể bán nguyên chương trình của Công

ty có chương trình hoặc ghép nối chương trình đó vaò thành một bộ phận củachương trình của bản thân mình Đây là kênh phân phổ biến trong kinh doanh

lữ hành quốc tế nhưng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hànhnội địa

Kênh(5): Đây là kênh dài nhưng trong hệ thống phân phối không có sựtham gia của một Công ty lữ hành nào khác Các đại lý bán buôn đôi khi còn

là người bao thầu toàn bộ của Công ty khác

Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hoá, nhiều khi sản phẩm doCông ty cung cấp lại chính là một bộ phận hay là toàn bộ sản phẩm do nhữngngười trung gian cung cấp cho khách du lịch Có nghĩa là trong trường hợpnày bản thân của Công ty lại là người cung cấp dịch vụ cho những chươngtrình của các hãng lữ hành khác Điều này cho thấy nhiều khi chính các Công

ty lữ hành khác lại có thể tự tìm tới chứ không phải riêng việc ta phải tìm tớihọ

2.4 Chính sách quảng cáo khuyếch trương

Công tác tiếp thị tới chỉ đòi hỏi việc cho ra thị trường những sản phẩm,dịch vụ tốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

và còn cần phải tổ chức truyền thống, quảng cáo để cho khách hàng hiểu vàtiêu dùng sản phẩm Đối với một Công ty vấn đề không phải là nên tuyêntruyền, quảng cáo hay không mà là tuyên truyền quảng cáo như thế nào cho

có hiệu quả nhất, thu hút được nhiều khách hàng nhất Do vậy ở đây ta có thể

sử dụng một số hình thức sau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm củachúng ta

 Quảng cáo (advetising) Các phương tiện được sử dụng ở đây là các

phương tiện thông tin đại chúng, các sách hướng dẫn, tập gấp và có thể làm

trên mạng Internet

Khuyến mại (seles promotion): Khích lệ trong thời gian ngắn kích thíchngười mua, các chính sách này được thực hiện để khuyến khích khách hàngtrong thời gian ngoài thời vụ, cũng như lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt Đôi khicác chính sách này cũng được thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích kháchhàng

 Tuyên truyền Publiciyy: Kích thích những nhu cầu mong muốn mangtính phi cá nhân về hàng hoá, có thể như tài trợ cho các hoạt động thể thao.v.v

 Chào hàng, bán hàng cá nhân personal selling: Giới thiệu bằng miệngtới một hoặc một vài nhóm khách hàng tương lai, phương pháp này đã được

sử dụng nhiều đối với các hãng lữ hành ở các nước có nền du lịch phát triển

Cụng ty được thành lập vào thỏng 9/2003 theo giấy phộp kinh doanh số:

0102009894 cấp 5/9/2003 với tờn gọi là: cụng ty TNHH du lịch & thươngmại Mặt Trời Chõu Á, trụ sở tại 52P Lý Thường Kiệt- Hoàn Kiếm – Hà Nội

và cú vốn điều lệ là 500.000.000 VNĐ Tháng 4/2006 được đổi tờn thànhcụng ty cổ phần Mặt Trời Chõu Á và cú số vốn điều lệ tăng lờn là1.000.000.000 VNĐ Tháng 6/2006 công ty thành lập chi nhỏnh tại 105BTrương Định – TP Hồ Chí Minh và tại Siem Reap(Campuchia) Thỏng12/2006 cụng ty chuyển trụ sử chớnh sang 9B Dó Tượng - Hoàn Kiếm - HàNội Hiện nay cụng ty cú tất cả 21 người đều có trỡnh độ đại học trở lờn Quahơn 4 năm hoạt động kể từ ngày thành lập, với sự cố gắng của ban giỏm đốc

và toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn cựng với sự phỏt huy mạnh mẽ do nhucầu của khách du lịch, công ty Mặt Trời Châu Á đó dần dần tạo được chỗđứng cho mỡnh trờn thị trường trong nước, nước ngoài

Lĩnh vực hoạt động chính của công ty bao gồm:

- Kinh doanh lữ hành quốc tế, nội địa

- Tổ chức hội thảo, triển lóm, du lịch sự kiện

- Dịch vụ vận chuyển (cung cấp dịch vụ cho thuờ xe từ 4-50 chỗ ngồi, xeđời mới chất lượng cao)

- Dịch vụ khỏch sạn (trong nước và quốc tế với mức giỏ hợp đồng ưuđói)

- Dịch vụ vộ mỏy bay của cỏc hóng hàng khụng trong nước và quốc tếvới mức chiết khấu cao

- Hướng dẫn viờn, phiờn dịch viờn Anh, Hoa, Phỏp, Nhật…

Với tất cả cỏc lĩnh vực trờn trong nhưng năm qua công ty đó phỏt huy tối đanguồn thu nhập và đáp ứng ngày một hoàn thiện nhu cầu của khỏch

Tờn giao dịch tiếng Anh của cụng ty: ASIA SUN TRAVEl

Tru sở chớnh tại Hà Nội: 9B Dó Tượng – Hoàn Kiếm – Hà Nội

Phũng KD

Lữ hành

Nội địa

Inbound

Outbound

Quảng cỏoKhỏch hàng

Bảng1: Sơ đồ tổ chức của công ty

Error: Reference source not found

(Nguồn: phũng hành chớnh của cụng ty)

Bộ máy tổ chưc quản lý của công ty được thiết kế theo mô hỡnh quản trị trực

tuyến chức năng với các ưu điểm:

- Giám đốc doanh nghiệp toàn quyền định và chịu trách nhiệm đối với

toàn sbộ hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo nguyờn tỏc một

thủ trưởng Đồng thời giám đốc cũn được sừ trợ giúp của các phũng

ban chức năng đề ra quết định

- Mọi mệnh lệnh được truyền đi theo tuyến quy định

- Lónh đạo các phũng ban chức năng không có quyền ra lệnh trực tiếp

đối với các bộ phận ở các tuyến

* Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Giám đốc: là người lónh đạo cao nhất của công ty, là người trực tiếp điều

hành cụng việc và giỏm sỏt tất cả cỏc hoạt động kinh doanh của công ty

Giám đốc là người đại diện và chịu trỏch nhiệm về mặt phỏp lý trước cỏc cơ

quan chức năng và

các đối tác

- Phó giám đốc: là người lónh đạo cấp cao tại công ty sau giám đốc Trongtrường hợp giám đốc đi vắng, phó giám đốc được quyền quyết định và giảiquyết những vấn đề bất thường xảy ra.

- Phũng hành chớnh: thực hiện cỏc cụng việc chủ yếu trong việc xõy dựng độingũ lao động của công ty Thực hiện quy chế, nội quy khen thưởng, kỹ luật,chế độ tiền lương, thay đổi đội ngũ lao động, đào tạo nhõn viờn

- Phũng kế toỏn tài chớnh: cú chức năng đảo bảo quỹ tài chớnh cho hoạt độngkinh doanh của công ty Bộ phận này cú nhiệm vụ tổ chức thực hiện cỏc cụngtỏc về tài chớnh, kế toỏn của cụng ty

- Phũng kinh doanh: đây là bộ phận sản xuất kinh doanh chính của công ty, ở

đó tiến hành cỏc cụng việc để đảm bảo thực hiện các yờu cầu, cỏc chươngtrỡnh của cụng ty Trong phũng này được chia ra thành cỏc phũng sau:

+ Outbound: Phũng này cú nhiềm vụ đảm bảo khâu lập kế hoạch, triểnkhai và phối hợp với cỏc bộ phận cú liờn quan thực hiện cỏc chương trỡnh dulịch ra nước ngoài theo nhu cầu của khỏch Bờn cạnh đó họ cũn thực hiện một

số cụng việc liờn quan khỏc như: làm visa, đặt vé máy bay, đăng ký chỗ trongkhách sạn…

+ Inbound, nội địa: chức năng và nhiệm vụ cỏc phũng này cũng gầngiống với phũng outbound Tuy nhiờn khỏc nhau ở chỗ cỏc phũng này tổchức thực hiện cỏc chương trỡnh du lịch trong nước cho khỏch du lịch nướcngoài và khỏch du lịch trong nước

- Phũng marketing: thực hiện cỏc chức năng là tổ chức và tiến hành cỏc hoạtđộng nghiờn cứu thị trường du lịch trong nước và quốc tế, tuyờn truyền quảngcỏo tại cỏc phương tiện thụng tin đại chúng, phối hợp với phũng điều hànhxõy dựng cỏc chương trỡnh du lịch, ký hợp đồng với đối tác và khỏch…

3 Cỏc nguồn lực của doanh nghiệp

- Vốn: Năm 2006 công ty đang sở hữu số vốn kinh doanh kinh doanh củamỡnh là 9.986 triệu đồng Đây không phải là số vốn qua lớn đối với mộtdoanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhưng cụng ty lại cú tiềm lực vốn lưu độnglớn chiếm 52% tổng số vốn Tận dụng nguồn vốn này cụng ty cú thể thay đổichiến lược, phương thức kinh doanh, thiết lập các tour mới, nâng cấp cơ sởvật chất, xúc tiến quảng cáo… nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinhdoanh của công ty Vấn đề đặt ra là cụng ty phải cú chiến lược kinh doanhnhư thế nào để sử dụng vốn một cách có hiệu quả

- Cở sở vật chất kỹ thuật: công ty đang được trang bị một hệ thống trangthiết bị phục vụ cho công việc và thụng tin liờn lạc bao gồm: mỏy vi tớnh,mỏy fax, mỏy in, mỏy điện thoại, máy photo…Hiện nay công ty đó đượctrang bị 17 máy vi tính ; tất cả đều được nối mạng Hệ thống này giỳp cụng tythực hiện được rất nhiều công việc một cách có hiệu quả và tiết kiệm thờigian.Tuy nhiờn khụng phải toàn bộ mỏy múc kể trờn đều là mỏy mới và hiệnđại Một vài thiết bị đó quỏ cũ nờn đôi khi cũng gây không ít phiền hà chongười sử dụng và làm giảm hiệu quả hoạt động chung của công ty

- Lao động: hiờu nay cụng ty cú 21 người đều có trỡnh độ đại học và trờnđại học Tất cả đều ở độ tuổi dưới 40- độ tuổi mà con người cảm thấy sungmón nhất cả về sức khỏe, năng lực và tinh thần Vỡ vậy mà hiệu quả làm việccủa họ rất cao Ngoài ra, hầu hết nhõn viờn trong cụng ty đều sử dụng thànhthạo mỏy vi tớnh và ớt nhất một ngoại ngữ thụng dụng như: tiếng anh, tiếngpháp, tiếng trung… một số người có thể giao tiếp bằng 2,3 thứ tiếng Đâychính là yếu tố gúp phần tăng năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh củacụng ty trong thời gian vừa qua

4 Cỏc chương trỡnh du lịch của cụng ty

Bảng2: Cỏc chương trỡnh du lịch nước ngoài

Bắc Kinh - T.Hải - H.Chõu - T.Chõu

Bắc Kinh - Thượng Hải

Bắc Kinh

Đảo Hải Nam

Côn Minh - Đại Lý - Lệ Giang

Quảng Chõu - Thõm Quyến

Hồng Kụng - Thõm Quyến - Quảng Chõu

Hồng Kụng – Ma Cao

Q.Chõu – T.Quyến – H.Kụng – Ma Cao

Cụn Minh - Cửu Dương - Thạch Lõm

Nam Ninh – Côn Minh (Bay nội địa)

Nam Ninh – Côn Minh (đường bộ)

Bảng3: Cỏc chương trỡnh du lịch trong nước

Trà Cổ - Múng Cỏi - Đông Hưng

Lạng Sơn - Hữu Nghị - Bằng Tường

Hồ Ba Bể

Mai Chõu - Hũa Bỡnh

Lào Cai – SaPa

Hũa Bỡnh Mai Chõu Sơn La Điện Biờn Phủ

-Lai Chõu - Sapa

Pleiku – Kon Tum – Buụn Mờ Thuật

TP Hồ Chớ Minh – Phan Thiết

TP.HCM - Củ Chi - Tõy Ninh - Phan Thiết- Mũi

Phong Nha Đông Hà Huế Nha Trang Đà Lạt

-TP.HCM - Củ Chi - Tõy Ninh - Vũng Tàu

(Nguồn: phũng inboud)

4 Thị trường khỏch của cụng ty trong thời gian qua.

- Thị trường khách Inbound: Đối với thị trường khách Trung Quốc và NhậtBản là thị truờng khỏch mà cụng ty đặc biệt quan tâm họ sang Việt Nam vớimục đích tỡm kiếm cơ hội đầu tư nờn cú mức tiờu dựng khỏ cao và khả năngthanh toán lớn Thị trường khách du lịch Châu Âu, trong đó Pháp và Italia làthị trường mục tiờu chớnh của cụng ty vỡ họ cú khả năng thanh toán cao,thích đi các tour du lịch sinh thái Riờng thị trường khỏch Phỏp họ cũn cú nhucầu tham gia cỏc tuor thăm lại các chiến trường xưa như Điện Biờn Phủ Vớithị trường khỏch du lịch khu vực Đông Nam Á, đây là những nước cú vị trớđịa lý thuận lợi để du lịch nước ta Tuy nhiờn, thị trường này cụng ty mới chỳtrọng khai thỏc nguồn khỏch từ Thỏi Lan

- Thị trường khách Outbound: công ty xác định thị trường chính là cỏc thànhphố lớn, những trug tõm tõm kinh tế lớn của cả nước và một số tỉnh khỏc Tạicỏc khu vực này thường tập trung cỏc cơ quan doanh nghiệp lớn thu nhõp củangười dõn cao do đó nhu cầu muốn được đi tham quan các nước khác để mởmang tầm hiểu biết và tỡm kiếm cơ hội kinh doanh.

- Thị trường khách nội địa: công ty tập trung vào cỏc cơ quan, doanh nghiệp,đoàn thể cú nhu cầu tổ chức cho cỏn bộ cụng nhõn viờn mỡnh được đi thamquan, nghỉ mát

5 Đối tác kinh doanh.

Hơn bốn năm hoạt động công ty đó tạo lập cho minh nhiều mối quan hệ vớicỏc đối tác, các nhà cung ứng dịch vụ ử trong cũng như ngoài nước

- Trong nước: công ty đó thiết lập với quan hệ với

+ Cỏc cụng ty lữ hành: Viettravel, Redtour, Saigon…

+ Cỏc khỏch sạn: Sunspa(Quảng bỡnh), Hương Giang(Huế), Novotel(ĐàLạt), Furama Resort(Đà Nẵng), Green Hotel(Cửa Lũ), Hạ Long Hotel,Riverside(Hồ chớ Minh)…

+ Dịch vụ vận chuyển: ABC, Mai Anh, …

+ Cỏc ban ngành cú liờn quan đến hoạt động kinh doanh như cục xuấtnhập cảnh, Đai sứ quán các nước tại Việt Nam, ngân hàng, bảo hiểm, y tế,bưu chớnh, hàng khụng…Qua cỏc quan hệ này cú thể tạo điều kiện cho công

ty những thuận lợi trong hoạt động kinh doanh như gửi khách, làm thủ tụcliờn quan nhanh chúng và gúp phần nõng cao chất lượng cỏc chương trỡnh dulịch phục vụ khỏch

6 kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

STT Chỉ tiờu Đơn vị tớnh Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006

%Tr.đồng

10.1586.55764.551.625

15.87510.954692.699

20.2959.133457.915

161.97519.45

172.22214

393.24716

1.591737150704

1.971996214761

3.0309359941.101

7 Tổng quỹ lươngTiền lương bq thỏng Tr.đ/tháng 12.61.4 37.51.5 37.81.8

(Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh của cụng ty)

7 Phương hướng hoạt động và mục tiờu kinh doanh.

a Phương hướng hoạt động.

Ngày nay, đi du lịch đó trở thành một phần khụng thể thiếu trong cuộc sốngcủa con người Đi du lịch để tỡm hiểu sự khỏc biệt trong văn hóa, để mởmang hiểu biờt, để khám phá, để thu gión, nghỉ ngơi hoặc thậm chớ là đểchữa bệnh

Việt nam nằm trong khu vực được đánh giá có sự phát triển năng động nhất

cả về kinh tế và uy tớn chớnh trị Hơn nữa việc gia nhập vào cỏc tổ chức kinh

tế - xó hội cú uy tớn trờn thế giới gúp phần quảng bỏ rộng rói hơn về hỡnhảnh, con người, đất nước Việt Nam

Hũa với sự phỏt triển của cỏc cụng ty lữ hành trờn cả nước, cụng ty ASIASUN TRAVEL trực tiếp tham gia vào thị trường du lịch với sứ mệnh là trởthành một trong những cụng ty lữ hành hàng đầu trong nước và trờn thịtrường thế giới, phỏt triển du lịch mở rộng thị trường

+ Tiếp tục khai thỏc nguồn khỏch quen trong thời gian qua

+ Tăng cường khai thác thị trường khách lẻ

+ Đẩy mạnh khai thác khách đi các nước Nhật, Lào, Campuchia

- Chỉ tiờu 2007

+ Chỉ tiờu số lượng khỏch: 1.100 lượt khỏch

+ Chỉ tiờu doanh thu: 11 tỷ VND

+ Chỉ tiờu lợi nhuận: 900 triệu VND

* Đối với phũng Inbound:

- Đối tượng khách:

+ Tiếp tục khai thỏc nguồn khỏch từ Thỏi Lan, Nhật Bản

+ Tập trung khai thỏc nguồn khỏch là Việt Kiều và cỏc đại sứ quán

+ Đẩy mạnh khai thác ở thị trường mới là Hà Lan, Đức

+ Đưa chương trỡnh tiếp thị thai khỏc thị trường Trung Quốc, Mỹ

- Sản phẩm du lịch: tập trung vào cỏc sản phẩm du lịch đó quảng cỏo và thếmạnh của cụng ty như:

+ Chỉ tiờu số lượng khỏch: 1.200 lượt khỏch

+ Chỉ tiờu doanh thu đặt ra năm 2007: 9.7 tỷ VND

+ Chỉ tiờu lợi nhuận năm 2007: 1.3 tỷ VND

* Đối với phũng nội địa:

- Đối tượng khách:

+ Duy trỡ và đẩy mạnh các thị trường khách là cỏc đơn vị công ty cổ phần,văn phũng đại diện, khách đi theo gia đỡnh, khỏch từ Sài Gũn ra

- Sản phẩm du lịch:

+ Tiếp tục bỏn cỏc tour du xuõn

+ Hoàn thiện cỏc tour đó cú và xõy dựng cỏc tuor mới

+ Triển khai cỏc tuor hố biển và Sa Pa, miền trung

- Chỉ tiờu 2007

+ Chỉ tiờu số lượng khỏch: 1.600 lượt khỏch

+ Chỉ tiờu doanh thu: 4.2 tỷ VND

+ Chỉ tiờu lợi nhuận: 500 triệu VND

(Nguồn: Báo cáo chiến lược của công ty năm 2007)

II: Đánh giá chung về công tác tổ chức và quản lý cỏc hoạt động của công

ty ASIA SUN TRAVEL

* Những kết quả đạt được:

Qua phần trỡnh bày khỏi quỏt về cụng ty thực trạng cụng tỏc quản lý cỏchoạt động mà cụng ty ỏp dụng trong những năm qua cho thấy hoạt động kinhdoanh nói chung và tỡnh hỡnh tổ chức, quản lý chương trinh du lịch núi riờngcủa công ty đang phát triển tốt

- Với phương chõm chất lượng là chỡa khúa củ thành cụng nờn cụng ty luụnchỳ trọng tới chất lượng sản phẩm của mỡnh và vỡ thế đó tạo được lũng tin

đối với khách hàng Cụng ty đó xỏc định vị thế của mỡnh trờn thị trường cạnhtranh gay gắt hiện nay.

- Cỏc chương trỡnh du lịch được xây dựng rất đa dạng với chi phí giá cả hợp

lý đó đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách

* Những hạn chế và nguyờn nhõn:

- Trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường:

+ Nghiờn cứu cung du lịch: Việc nghiờn cứu cung du lịch của cụng ty hiệnnay do ban lónh đạo hoặc nhà quản lý điều hành thực hiện, nhưng chủ yếuqua việc làm người dẫn đoàn cho khỏch đi tham quan du lịch kết hợp vớiviệc nghiờn cứu cỏc dịch vụ được cung cấp ở nơi đến hoạch chỉ tỡm kiếmthụng tin trờn mạng, thụng tin lien lạc qua email, cũn việc đi nghiờn cứu thực

tể trực là rất hạn chế Điều này hạn chế đến khả năng cung cấp các dịch vụcho chương trỡnh du lịch rất khú kiểm soỏt

+ Nghiờn cứu cầu du lich tại cụng ty cũng chưa cú sự nghiờn cứu một cáchchi tiết thực tế Hiện nay công ty chưa có phiếu mẫu điều tra trực tiếp kháchhành về sở thớch, thị hiếu và nhu cầu du lịch của họ

- Trong cụng tỏc xõy dựng chương trỡnh du lịch:

+ í thưởng xõy dựng cỏc chương trỡnh du lịch của cụng ty đó phần nào đápứng được nhu cầu của khách nhưng nó chưa thực sự đa dạng về loại hỡnh vàchưa xõy dựng được chương trỡnh đăc trưng tạo thế mạnh cho công ty

+ Việc xây dựng các tuyến, điểm cho chương trỡnh du lịch của cụng ty mớichỉ dựa trờn những căn cứ và nguyờn tắc chung chung mà chưa cú những căn

cứ và nguyờn tắc cụ thể để các chương trỡnh du lịch cú sự khỏc biệt, độc đáohấp dẫn du khách

+ Việc thiết kế, chưa thiết kế được các chương trỡnh du lịch bao gồm cỏcdịch vụ đa dạng từ trug bỡnh đến cao để khai thác khả năng thanh toán củakhách Thiết kế giá chỉ mới phụ thuộc vào chi phớ của cỏc yếu tố cấu thành,

cú tham khảo giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh mà chưa cú sự đầu tư nghiờn cứusõu để đưa ra mức giá phự hợp cú khả năng cạnh tranh kích thích tiờu dựngcủa khỏch

- Quảng cỏo cỏc chương trỡnh du lịch được công ty thực hiện cũn nhiều hạnchế, hỡnh thức quảng cỏo cũn nghốo nàn, ngõn sỏch dành cho quảng cỏo cũnhạn chế

- Cụng tỏc tổ chức bỏn chương trỡnh du lịch, cụng ty chưa cú cỏc điểm bán ởcác tỉnh khỏc, chỉ hạn chể ở Hà Nội và mới mở chi nhỏnh ở thành phố HồChớ Minh Ngoài ra, chớnh sỏch ưu đói đối với người môi giới khác cũn thấpnờn việc khớch thớch tiờu thụ sản phẩm chậm

- Đối với công tác quản lý trong tour cũng cũn nhiều bất cập Cỏc hợp đồngthuờ xe chưa chặt chẽ làm ảnh hưởng tới giờ đón khách hoách khởi hành.Đồng thời người điều hành chưa cú biện phỏp kiểm soỏt trong quỏ trỡnh cungcấp cỏc dịch vụ của đối tác tới khách hàng nờn khụng cú sự chủ động trongviệc quản lý những rủi ro có thể xảy ra

- Công tác căm sóc khách hàng tại cụng ty cú thực hiện nhưng chưa được chútrọng để hoàn thiện những ấn tượng của khỏch với cụng ty, đồng thời thu hútkhách trở lại tiờu dựng sản phẩm của cụng ty trong những lần sau.

- Đội ngũ cán bộ nhân viờn của cụng ty tuy cú năng lực và kinh nghiệm làmviệc nhưng sồ lượng cũn ớt cho nờn thường xuyờn cú sự điều động nhân viờngiữa cỏc bộ phận và phải cụng tỏc với hướng dẫn viờn bờn ngoài Vỡ hạn do

số lao động mà cỏc bộ phận trong cụng ty khụng được tách biệt rừ ràng, nhõnviờn phải làm nhiều cụng việc trong cựng một lỳc, luụn cú sự tuyờn chuyểnnhõn viờn giữa cỏc bộ phận nờn tớnh chuyờn mụn chua cao và thiếu sự đồng

bộ trong các hoạt động kinh doanh

- Công ty hằng năm vẫn có nâng cấp và bổ sung cơ sở vật chất nhưng chưa

đủ mạnh như: hệ thống máy tính vẫn đâng cũn nhiều mỏy cũ, tốc độ truy cậpmạng chưa nhanh, chưa có đội xe chuyờn biệt để đưa đón khách… Điều nàycũng ảnh hưởng khụng nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty

III CƠ CẤU VÀ ĐẶC ĐIỂM TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH TAI CHI NHÁNH CÔNG TY DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HỒNG GAI.

Với sự hoạt động và phát triển không ngừng của chi nhánh cho đếnnay, chi nhánh có mối quan hệ rộng rãi với tất cả các công ty dịch vụ trongnước và nước ngoài như các dịch vụ vận chuyển , nhà hàng ,khách sạn ,

….mối quan hệ mang tính chất qua lại của công ty là hết sức cần thiết Đặcbiệt là các công ty lữ hành ở nước ngoài và TP Hồ Chí Minh, từ đó ngày càng

có sự hoạt động được mở rộng và đạt được nhiều lượng khách nhất là cáckhách du lịch nước ngoài, như chi nhánh công ty đã đón được một lượngkhách Inbound khá lớn thông qua mối quan hệ này trong số đó đáng kể nhất

là quan hệ giữa chi nhánh công ty với công ty lữ hành Trung Nam Lư ở TrungQuốc, cũng như các công ty và khách sạn , nhà hàng của các nước khu vực vàthế giới như các khách sạn sạn và nhà hàng của Thái Lan, Singapo, TrungQuốc, Malayxia, Hà Lan, Bỉ, Pháp, Đức…

Qua mối quan hệ này cho thấy lượng khách Inbound và outbound ngàycàng tăng đặc biệt là khách du lịch từ Trung Quốc chiếm tỷ lệ lớn nhất củakhách du lịch inbound (chiếm 90%) và mối quan hệ giữa chi nhánh công ty vàcông ty Trung nam Lư Trung Quốc là mối quan hệ hết sức gắn bó và thânmật Hầu hết các khách trung Quốc vào Việt Nam đều qua sự giới thiệu củacông ty Trung Nam Lư , không chỉ mỗi công ty Trung Nam Lư mà chi nhánhcông ty còn quan hệ với các công ty Tp Hồ Chí Minh để thu lượng kháchinbound từ Đài Loan, Hông Kông …thông qua các công ty nhưSaigonTuor….Bên cạnh đó quan hệ với các nhà vận chuyển , khách sạn, nhàhàng ngày càng được mở rộng và hợp tác với nhau ngày càng sâu sắc đặc biệttrong những kỳ nghỉ đúng mùa (mùa du lịch) của Việt Nam đón khách du lịchinbound Từ những mối quan hệ đó mà sự ưu tiên của chi nhánh công tyđược các bạn hàng dành cho những ưu tiên khá tốt đẹp những khi cần thiết.

Mối quan hệ này là mối quan hệ đa chiều, nó phụ thuộc lẫn nhau, có rấtnhiều nhà hàng, khách sạn, dịch vụ vận chuyển , đã gửi thư đến chi nhánhcông ty để có những mối quan hệ tất cả các bên cùng có lợi Vì thế mà chinhánh công ty ngaỳ càng có nhiều mối quan hệ rộng rãi hơn

Đây là một điều không thể thiếu được đối với một công ty hay một chinhánh công ty để phát triển và tồn tại

IV THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HỒNG GAI TẠI HÀ NỘI

IV.1.Nghiên cứu thị trường.

Kể từ khi được thành lập đến nay, chi nhánh luôn nhận thứcn được tầmquan trọng của công tác marketing đối với hoạt động kinh doanh du lịch lữhành của mình.Tuy nhiên việc triển khai hoạt động marketing ở Chi nhánhchưa có sự chuyên môn hoá, chưa mang tính chuyên nghiệp

Hiện tại Chi nhánh chưa có phòng marketing riêng biệt, chỉ có bộ phậnmarketing và sales, chưa có sự chuyên môn hoá trong hoạt động marketing.Mọi công tác triển khai nghiên cứu thị trường, đề ra các chiến lược, các chính

sách marketing Chủ yếu là do Công ty mẹ, Ban giám đốc chi nhánh và cácphòng ban đảm nhiệm, do vậy mà hiệu qủa hoạt động marketing là chưa cao.

IV.1.1 Môi trường marketing của chi nhánh.

IV.1.2 Môi trường vĩ mô.

 Môi trường kinh tế và nhân khẩu

Nền kinh tế của thị trường đã mở đường cho sự phát triển của nền kinh

tế Việt Nam Nền kinh tế đã có những dấu hiệu đáng mứng, với tỷ lệ pháttriển hàng năm trên dưới 8,5%, nền kinh tế Việt Nam có thể được đánh giá làđang phát triển sôi động

Kinh tế phát triển vùng với thu nhập của người dân được nâng cao, kéotheo nhu cầu cần được nghỉ ngơi giải trí cũng tăng thêm

Việt Nam có một thị trường lao động hết sức rộng lớn và chưa đượckhai thác triệt để Quan trọng hơn, đây là thị trường có chất lượng cao, vớinhững lao động có trình độ cao, khéo léo Với ngành du lịch, một nghành đòihỏi có lượng lao động lớn, có trình độ cao thì đây là một trong những thuậnlợi lớn

Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam á, khu vực hiện đang diễn ra cáchoạt động du lịch sôi nổi, Việt Nam có vị trí thuận lợi cho giao thông và giaolưu quốc tế, thuận lợi trong việc sớm hoà nhập với thế giới và khu vực về dulịch

Một khó khăn đăt ra với kinh doanh du lịch và đặc biệt là kinh doanh lữhành là tình trạng còn lạc hậu của cơ sở hạ tầng Đây là một trong những trởngại lớn để phát triển du lịch

Chúng ta mởi mở cửa, nghành du lịch Việt Nam mới phát triển mạnhvãon năm gần đây Do vậy kinh nghiệm kinh doanh nói chung và kinh doanh

du lịch nói riêng của chúng ta còn chưa có Bên cạnh đó chúng ta còn thiếunhiều cán bộ quản lý có năng lực thực sự và có kinh nghiệm trong quản lý du

lịch Đây là một trong những khó khăn rất lớn và không phải ngày một ngàyhai chúng ta có thể khắc phục được.

 Môi trường chính trị và pháp luật

Việt Nam có nền chính trị ổn định, thuận lợi cho sự phát triển kinh tếnói chung và ngành du lịch nói riêng Nền kinh tế - chính trị ổn định, ViệtNam đang trở thành điểm du lịch hấp dẫn thu hút khách nước ngoài ViệtNam đang dần trở thành "Điểm đến thuận thiện nhất của thiên niên kỷ mới"

Cùng với chính sách mở cửa, Đảng và Nhà nước ta đã tạo điều kiện chocác doanh nghiệp tự chủ và phát triển trong khuôn khổ luật pháp của Nhànước

Đảng và Nhà nước ta đã xác định được tầm quan trọng của ngành dulịch với sự phát triển của đất nước trong thời kỳ đổi mới,t trong thời gian quaĐảng và Nhà nước đã có nhiều chính sách khuyến khích để phát triển du lịch.Tổng cục Du lịch Việt Nam đã được thành lập với chức năng quản lý Nhànước về du lịch Hoạt động kinh doanh du lịch được mở rộng và quy về các

cơ sở du lịch ở các địa phương quản lý du lịch nhằm đảm bảo cho sự pháttriển của ngành du lịch Ngay trong nghị quyết hội nghị lần VII của Ban chấphành Trung ương Đảng khoá VII ngày 30/7/1994 đã chỉ rõ"phát triển mạnh

du lịch hình thành ngành công nghiệp du lịch có quy mô ngày càng cao tươngxứng với tiềm năng du lịch to lớn của nước ta" Trong văn kiện đại hội lần thứ

X của Đảng, Đảng ta lại một lần nữa khẳng định"du lịch là một trong nhữngngành kinh tế trọng điểm của nền kinh tế quốc dân."

Bên cạnh đó, sau khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký cũng đã

mở ra những triển vọng mới trong việc thu hút khách du lịch Inbound làngười Mỹ đối với du lịch Việt Nam

Hiện nay Nhà nước đang trong quá trình chấn chỉnh lại hoạt động kinhdoanh lữ hành, đặc biệt là lữ hành quốc tế thông qua việc cấp giấy phép kinhdoanh lữ hành quốc tế Công ty du lịch dịch vụ Hồng Gai là một Công ty