hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thủy Việt Nam

hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thủy Việt Nam

Lời nói đầu

Trong quá trình phát triển của một nền kinh tế quốc gia, hoạt động sản xuấtkinh doanh của mỗi doanh nghiệp tác động trực tiếp đến quá trình phát triển nềnkinh tế đó Chuyển sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa có sựquản lý của Nhà nớc Các doanh nghiệp đợc tự chủ trong hoạt động sản xuất kinhdoanh và phát huy hết khả năng, năng lực của mình, tạo ra hiệu quả cao trong sảnxuất kinh doanh đồng thời kéo theo sự phát triển của nền kinh tế

Tổng Công ty công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam,đơc thành lập tại Quết đínhsố 69/QĐ-TTf ngày 31/01/1996 của thủ tớng chính phủ là một đơn vị hạch toánđộc lập, tự chủ về tài chính trong nền kinh tế thị trờng và có một bộ máy quản lýđiều hành lớn với 87 đơn vị thành viên nằm trải dài t địa bàn Quảng Ninh tới MũiCà Mau, đã có những thành tựu đáng kể Sau 10 năm hoạt động Tổng công ty đãđạt đợc những kết quả hết sức khả quan Tuy nhiên để đứng vững đợc trong cơ chếhiện nay với sự vận động không ngừng phát triển của nền kinh tế, với sự gia nhậpcủa Việt Nam vào các tổ chức kinh tế trên thế giới, Công ty phải không ngừng hoànthiện và vơn lên để có thể đuổi kịp và tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc Đẩymạnh hoạt động kinh doanh là một trong những nhiệm vụ hàng đầu để nâng caohiệu quả kinh doanh ở Công ty.

Chính vì vậy, sau thời gian thực tập tại Công ty, em đã quyết định chọn đề

tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Tổng Công ty Công

nghiệp tàu thủy Việt Nam“

Chuyên đề đợc viết dựa trên những kiến thức đã tiếp thu trong thời gian họctại trờng Kinh Tế Quốc Dân cũng nh thời gian gần 4 tháng thực tập tại Tổng Côngty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam

Em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ – Cô giáo Phan Tố Uyên và các cô chú,anh chị ở Tổng Công ty Công nghiệp tàu thuỷ VINASHIN đã tận tình giúp đỡ emhoàn thành đề tài này.

Với thời gian thực tập và sự hiểu biết còn có hạn, bài viết chắc chắn sẽ cònnhiều thiếu sót Vì vậy những ý kiến nhận xét, góp ý của các thầy cô giáo, các cánbộ trong công ty sẽ rất bổ ích và đáng quý

Chơng I

NHƯNG VấN đề cơ bản về hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp thơng mại

I.BảN CHấT CúA KINH DOANH thơng mại TRONG NềN KINH TếTHị TRƯờng

I.1. Khái niệm và mục tiêu kinh doanh của các danh nghiệp

Để có thể hiểu đợc trớc hết chúng ta hãy xem xét khái niệm về kinhdoanh:

Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn củaquá trình đầu t (tiền của, công sức), từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặcthực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi.

Kinh doanh thơng mại là dùng tiền của, công sức vào việc buôn bán hànghoá nhằm mục đích kiếm lời Nh vậy kinh doanh thơng mại là một dạng kinh

doanh nó vừa có đặc điểm chung của hoật động kinh doanh nhng lại có đặc thùriêng của lĩnh vực lu thông hàng hoá.

Thực chất hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua để bán theocông thức : T-H-T’

Để tổ chức hoạt động kinh doanh thơng mại cần phải có 3 điều kiện (yếutố) cơ bản sau đây:

Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh đó là

các khoản vốn bằng tiền và bằng các tài sản khác Vốn kinh doanh bao gồm vốncố định và vốn lu động Trong đó, đối với doanh nghiệp thơng mại vốn lu độngchiếm tỷ lệ cao 70-80% tổng số vốn kinh doanh trong khi đối với doanh nghiệpsản xuất vốn lu động chỉ chiếm khoảng 20% Có thể lúc đầu vốn của doanhnghiệp là khoản vốn tích luỹ, vốn góp, vốn vay, vốn huy động , có vốn mớithực hiện đợc chức năng lu thông hàng hoá.

Thứ hai: Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để

bán (buôn bán) tức là mua hàng để bán cho ngời khác chứ không phải là đểmình dùng hay tiêu dùng cá nhân.

Thứ ba: Kinh doanh thơng mại là dùng vốn ( tiền của và công sức) vào

hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn ợc vốn và có lãi Có nh vậy thì mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh.

đ-Hoạt động kinh doanh thơng mại nhằm đạt đợc 3 mục đích cơ bản sau:

Lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt

động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh Muốn có lợi nhuậnthì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Mức độ kỳvọng về lợi nhuận phụ thuộc vào hàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng và giácả của hàng hoá bán đợc, cung cầu của hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh,tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh

Thế lực: Thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh cả về thị

phần trên thị trờng Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn, từ chỗ chen chân đợc vào thịtrờng tiến tới chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng Kỳ vọng vào thế lực trong kinh

doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài năng và cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nớctrong từng giai đoạn.

An toàn: An toàn cũng là một mục đích của kinh doanh thơng mại bởi vì

trong nền kinh tế thị trờng luôn có sự canh tranh gay gắt và đầy biến động, có rấtnhiều rủi ro nên vấn đề bảo toàn và phát triển vốn đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu antoàn trong kinh doanh thơng mại Với mục đích an toàn trong kinh doanh thì cầnphải đa dạng hoá kinh doanh, phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh, cân nhắcmặt lợi, mặt hại, có tầm nhìn xa trông rộng để tránh những rủi ro thiệt hại có thểxảy ra.

I.2 Vai trò của việc kinh doanh thơng mại.

Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lu thônghàng hoá, vì vậy nó có vị trí trung gian cần thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, là tiềnđề của sản xuất, là hậu cần của sản xuất và là khâu không thể thiếu đợc trong quátrình sản xuất và tái sản xuất xã hội.

Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất vậtchất và tiêu dùng xã hội.

Thứ nhất: Kinh doanh thơng mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản

xuất vật chất và lĩnh vực tiêu dùng xã hội Nó cung ứng những vật t, hàng hoá cầnthiết đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi với quymô ngày càng mở rộng đáp ứng yêu cầu cho cả sản xuất và tiêu dùng.

Kinh doanh thơng mại không chỉ cung cấp đầu vào cho sản xuất mà còn làmđầu ra cho sản xuất, làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho sản xuất một cách hiệuquả hơn dựa vào tính chuyên nghiệp trong lu thông hàng hoá, đa hàng hoá đến ngờitiêu dùng (sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân trong xã hội) Nh vậy chính hoạt độngkinh doanh thơng mại là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, một mặt nó đa sảnphẩm, hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng, mặt khác nó phản ánh trở lại ngời sản xuấtnhững thái độ của ngời tiêu dùng về sản phẩm đó Quan hệ hai chiều này đợc thểhiện thông qua sơ đồ sau:

Nhà sản xuất Nhà kinh doanh

th ơng mại dùng cuối Ng ời tiêu cùng

Thứ hai: Kinh doanh thơng mại thuc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học,

kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất thông qua việc bảo đảm những loại máy mócthiết bị, nguyên vật liệu tiên tiến, mới và hiện đại Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợimở nhu cầu, bảo đảm cho ngời tiêu dùng những hàng hoá, tốt văn minh và hiện đại.

Thứ ba: Kinh doanh thơng mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố của sản xuất

(vật t kĩ thuật) và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất- kinhdoanh và ngời tiêu dùng giảm bớt dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cánhân thông qua việc dự trữ trong khâu lu thông tăng lên bảo đảm sự linh hoạt và luchuyển nhanh, tránh đợc ứ đọng nhiều ở khâu dự trữ “chết”.

Thứ t: Kinh doanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu Nó làm đắt ở

những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú và ngợc lại làm rẻ ở những nơi cóhàng hoá đắt, ít, nghèo nàn Ngoài ra thơng mại còn có tác dụng to lớn trong việcthúc đẩy việc sử dụng và phân bố nguồn lực có hiệu quả và hợp lý.

Thứ năm: Kinh doanh thơng mại nhờ vào việc áp dung ngày càng nhiều dịch

vụ trong hoạt động, sẽ bảo đảm các vật t kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận tiện vàvăn minh cho các doanh nghiệp sản xuất và xây dựng bảo đảm ngày càng nhiềuhàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ thuận lợi cho ngời tiêu dùng.

Nh vậy kinh doanh thơng mại có vai trò to lớn đối với sản xuất và tiêu dùng,thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển.Nó thực sự trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và tiêu dùng.

I.3.Sự cần thiết khách quan của việc kinh doanh theo cơ chế thị trờng.

Thấy rõ đợc ngững nhợc điểm của cơ chế quản lý cũ là lãng phí nguồn lực,

không sử dụng tốt các nguồn lực để nâng cao đời sống toàn dân;khoa học kỹ thuậtcông nghệ mới chậm đợc phát triển và áp dụng trong sản xuất;sản xuất kinh doanhphát triển chậm;năng suất chất lợng hiệu quả thấp;sản phẩm ngầy càng ít;càng mởrộng phân phối.Bộ máy quản lý ngày càng cồng kềnh,nặng nề quan liêu thamnhủng phát triển…,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trungquan liêu ,bao cấp,chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theođịnh hớng xả hội chủ nghĩa.để chuyển nền kinh tế sang hớng mới,Đảng ta đề ra h-ớng chuyển:từ một thành phần kinh tế phát triển nền kinh tế với năm thành phầnkinh tế,xoá bỏ phân phổi hiện vật chuyển sang kinh tế hàng hoá,từ nền kinh tế tậptrung quan liêu bao cấp chuyên sang cơ chế thi trờng bảo đảm quyền độc lập tự

chủ, tự trang trảI của các đơn vị sản xuất kinh doanh và từ nền kinh tế đóng cửachuyển sang nền kinh tế mở cửa, kêu gọi các nớc đẩu t vào nớc ta.

Qua mời năm thực hiện cơ chế mới ,kinh tế thị trờng có s quản lý của ngà nớc đãnổi bật những đặc trng của nó là: tinh tự chủ của các doanh nghiệp đơc đề cao:hànghoá-dich vụ ngày càng phong phú:giá ca hình thành trên thi trờng; đã xuất hiệncạnh tranh giă các nhà cung ứng hàng hoá-dịch vụ;quan hệ kinh tế mở,xoá đợcquan hệ kinh tế khép kín ,tự cấp tự túc…,Đảng ta quyết định :Xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung

Chuyển sang cơ chế thị trờng có u điểm nổi bật nh:Năng suất,chất lợng va hiệuquả cao,nền kinh tế năng động,luôn luôn đổi mới mặt hàng,chất lợng,công nghệ,thịtrờng:nền kinh tế d thừa hàng hoá va dịch vụ và các doanh nghiệp tự điều chỉnhhoạt động của mình theo nhu cầu của thị trờng

II Nội dung hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệpthơng mại.

Công tác nghiên cú xác định nhu cầu của thị tr ờng

Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trong nền kinh tế thị trờng Để cóthể kinh doanh một loại hàng hoá nào (chuyên doanh) hoặc một nhóm loại hànghoá (tổng hợp) thì trớc tiên doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thịtrờng về loại hàng hoá đó Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiếnlợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp tiến hànhlập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng Mục đích của việcnghiên cứu thị trờng là xác định đợc nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng đợccác nhu cầu đó hiện nay, đồng thời xác định đợc các đặc tính cơ, lý, hoá và trạngthái khác nhau của hàng hoá đó Mặt khác doanh nghiệp thơng mại phải nghiêncứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng thumua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàngvà quyết định các cơ sở vật chất cho phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vàokinh doanh Nghiên cứu thị trờng không chỉ đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắtđầu kinh doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp thơngmại luôn phải nghiên cứu thị trờng để đa vào kinh doanh những mặt hàng mới, tiêntiến có nhu cầu trên thị trờng.

Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thịtrờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

 Trình tự nghiên cứu thị tr ờng.

Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc sau:

- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mìnhquan tâm.

- Xử lý thông tin: Sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cảcác thông tin đều có thể sử dụng ngay đợc mà thờng phải qua tổng hợp, phân loạivà chọn lọc thông tin để kiểm tra, xác định tính đúng đắn, chính xác của thông tinsau đó tiến hành phân tích thông tin Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợctiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết dịnh sai lầmtrong kinh doanh.

- Ra quyết định: Sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cầnphải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết địnhvề la chọn bạn hàng, phơng thức phân phối, về các loại dich vụ trớc và sau bán

Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiêncứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết trong đó:

+ Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiêncứu tổng cầu (tổng khối lợng và cơ cấu hàng hóa tiêu dùng trong một thời gian ởmột mức giá cả thị trờng nhất định), tổng cung ( tổng khối lợng hàng hoá sản xuấtvà cung ứng ra thị trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định),nghiên cứu các chính sách của Chính Phủ về loại hàng kinh doanh nh quy địnhkinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngânhàng

+ Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đềnh: mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờnghàng hoá, đối thủ cạnh tranh, chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồnhàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu?, mualàm gì?, đồng thời phải xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanhnghiệp hay tỷ trọng thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng, khả năngcanh tranh thắng lợi

 Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng sử dụngcác phơng pháp sau đây:

- Nghiên cứu thu thập tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thôngtin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giámthống kê, báo cáo kinh doanh, Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định đợc cung,cầu, giá cả thị trờng và sự vận động của các tham số theo thời gian Phơng phápnày ít tốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.

- Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tậnnơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quansát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng., các đơn vị nguồn hàng, đối thủcạnh tranh Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm quan,điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng Có thể điều tratrực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra Phơng pháp này th-ờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng cho phép độ chínhxác cao hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng Muốn vậycán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, cóchuyên môn trình độ ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp Nghiêncứu tại hiện trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bànhoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ của nghiên cứu tại bàn.

Công tác huy động và sử lý tốt các nguồn lực

Để có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh đợc thì bất kỳ một doanhnghiệp nào cũng phải huy động yếu tố nguồn vốn và con ngời, đa chúng vào hoạtđộng để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh nghiệp thơng mại muốn hoạtđộng đợc thì cũng phải huy động các nguồn lực Nguồn lực của doanh nghiệp baogồm: Nguồn vốn hữu hình nh: tiền mặt, nhà cửa, vật, kiến trúc, kho tàng, kho bãi,cửa hàng, quầy hàng ; Nguồn vốn vô hình nh: uy tín vị thế của doanh nghiệp trênthị trờng, sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, con ngời với tài năng, kinh nghiệmđợc đào tạo, tinh thần trách nhiệm, sự đóng góp, đạo đức kinh doanh Con ngời lànguồn tài sản quý hiếm của doanh nghiệp và cần phải đợc huy động vào kinhdoanh Các nguồn lực này đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau và chỉ có hạnnhất định không phải là vô tận, do vậy chúng cần phải đợc sử dụng một cách hợp lýsao cho có hiệu quả nhất Doanh nghiệp phải kết hợp các nguồn lực và con ngờimột cách hợp lý, tiết kiệm chi phí, nguồn lực để doanh nghiệp có thể tiến hành kinhdoanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn đợc thời gian chuẩn bị, kinh

doanh có hiệu quả, phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu Sử dụng hợp lý cácnguồn lực có vai trò rất quan trọng không chỉ tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệpmà còn tiết kiệm cho xã hội.

Việc huy động và sử dụng các nguồn lực do Hội đồng quản trị có trách nhiệmhoặc Ban Giám đốc có trách nhiệm, song về cơ bản là do tài năng của Ban Giámđốc và hệ thống tham mu chức năng giám đốc cũng nh sự phát huy khả năng củamọi thành viên trong doanh nghiệp, ý thức trách nhiệm, tinh thần tiết kiệm vì tậpthể của các cá nhân trong doanh nghiệp cùng với các hình thức khuyến khích lợiích vật chất và trách nhiêm vật chất tơng ứng.

Huy động và sử dụng tốt các nguồn lực hiện có sẽ tạo động lực cho sự pháttriển của doanh nghiệp, thúc đẩy và góp phần vào sự phát triển bên vững của doanhnghiệp trong tơng lai.

3

Công tác sản xuất va tạo nguồn hàng kinh doanh.

3.1 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn mua hàng.

Trong kinh doanh thơng mại tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụkinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thông hàng hoá.

Mua hàng là một hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thơng mại Nếu không mua đợc hàng hay hàng không đáp ứng đợc yêu cầu của kinh doanh thìdoanh nghiệp thơng mại không có hàng để bán Do vậy công tác tạo nguồn muahàng có vị trí rất quan trọng, có ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kếtquả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.

Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hoá phùhợp với nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đã và có khả năng thu mua đợctrong kỳ kế hoạch Các nguồn hàng của doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân

loại theo nhiều tiêu thức khác nhau nh: theo nơi sản xuất, theo cấp quản lý hoạtđộng tạo nguồn, theo mối quan hệ kinh doanh, theo hình thức thu gom

Theo nơi sản xuất: nguồn hàng của doanh nghiệp gồm có:

- Nguồn hàng sản xuất trong nớc do các đơn vị kinh tế trong nớc sản xuấtra Nguồn hàng này doanh nghiệp có thể chủ động, giá và chi phí thấp nhng chấtlợng không cao và kém hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng.

- Nguồn hàng nhập khẩu từ nớc ngoài Nguồn hàng này doanh nghiệp ít chủđộng cũng nh chi phí tốn kém cho việc mua hàng nhng nhng bù lại chất lợng cao,giá cả phải chăng và đợc ngời tiêu dùng a chuộng.

- Nguồn hàng tồn kho ở các đơn vị sản xuất lu thông.

Theo phân cấp quản lý hoạt động tạo nguồn:

- Nguồn hàng do cấp trên bảo đảm cân đối Nguồn hàng này thờng áp dụngđối với những hàng hoá quan trọng ảnh hởng đến cân đối chung của nền kinh tế vàdo các cơ quan quản lý cấp trên bảo đảm nh xăng dầu, phân đạm

- Nguồn hàng do doanh nghiệp tự sản xuất khai thác Nguồn hàng này thờngáp dụng đối với những mặt hàng không nằm trong danh mục cân đối của Nhà nớc.Trong kinh tế thị trờng nguồn hàng này chiếm đại bộ phận nhằm giúp doanhnghiệp chủ động trong hoạt động kinh doanh.

- Nguồn hàng liên doanh, liên kết với các đơn vị khác có thế mạnh để cùngkhai thác, sản xuất, chế biến để cùng đa vào kinh doanh.

- Nguồn đặt hàng và thu mua: Doanh nghiệp có thể đặt hàng với các đơn vịsản xuất trong nớc hoặc nhập khẩu, ký kết hợp đồng và thu mua về cho doanhnghiệp để cung ứng cho khách hàng.

- Nguồn hàng nhận làm đại lý cho các hãng, doanh nghiệp sản xuất trong nớcvà ngoài nớc.

- Nguồn hàng ký gửi bằng cách nhận ký gửi cho doanh nghiệp khác.

Để có đợc nguồn hàng tốt và ổn định thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công

tác tạo nguồn và mua hàng Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phơng thứcvà điều kiện của doanh nghiệp thơng mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai tháchoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng Muahàng là một hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp thơng mại sau khi xem xét chấtlợng hàng hoá, giá cả chào hàng cùng với ngời bán thoả thuận điều kiện mua, bán,giao nhận, thanh toán bằng hợp đồng hoặc trao đổi hàng tiền

Có rất nhiều các hình thức tạo nguồn mua hàng mà doanh nghiệp dựa vàotiềm lực, mối quan hệ kinh doanh của mình mà lựa chọn các hình thức phù hợp.

Các hình thức mua hàng: Mua hàng theo hợp đồng đơn đặt hàng, thuận muavừa bán không cần hợp đồng và đơn hàng, nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vịsản xuất trong nớc và các hãng nớc ngoài, nhập khẩu hàng hoá.

Các hình thức tạo nguồn: đem nguyên liệu gia công sản phẩm, bán nguyênliệu mua thành phẩm, liên doanh liên kết tạo nguồn, tự sản xuất khai thác hànghoá.

Trong công tác mua hàng của của doanh nghiệp thơng mại có một vấn đềrất quan trọng đó là xác định khối lợng hàng cần mua, khối lợng hàng cần mua cóthể đợc xác định theo công thức sau:

M = XKH + DCK - DĐK

Trong đó: M: khôi lợng hàng hoá cần mua theo từng loại trong kỳ XKH : Khối lợng hàng cần bán ra trong kỳ kế hoạch.DCK :Lợng hàng cần dự trữ cuối kỳ.

DĐK : Lợng hàng hoá tồn đầu kỳ.

3.2.Tổ chức tốt hoạt động bán hàng.

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng luthông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng do đó nó là một khâu quan trọngnối sản xuất và tiêu dùng Kết quả hoạt động của khâu này phản ánh kết quả hoạtđộng kinh doanh, phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu chiến lợc kinh doanh cũngnh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.

Bán hàng thực chất là quá trình chuyển hoá giá trị và chuyển giao quyền sởhữu hàng hoá, kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng và ngời bán nhận đ-ợc tiền (hoặc ít nhất cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua) Đối với doanh nghiệp thơng

mại bán hàng là kết qủa của nhiều khâu có liên quan kế tiếp nhau từ nghiên cứu thịtrờng xác định nhu cầu của khách hàng đến lựa chọn kênh phân phối, phân phốihàng hoá vào các kênh, tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng, thực hiện cácnghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng, đánh giá kết quả và thu thập thông tin phảnhồi để tiếp tục hoạt động mua bán Bán hàng là điều kiện tiền đề về vật chất để tiếptục quá trình tái sản xuất mở rộng phục vụ đời sống xã hội

Tổ chức hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc thực hiện thôngqua các kênh phân phối khác nhau Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vàođặc điểm, tính chất của sản phẩm kinh doanh, điều kiện bảo quản, vận chuyển, quymô và tiềm lực của doanh nghiệp Các kênh bán hàng có thể đợc khái quát theomô hình sau:

Mô hình kênh bán hàng của doanh nghiệp th ơng mại

Mỗi kênh phân phối có u, nhợc điểm riêng nh kênh phân phối ngắn đảm bảo đợc sựgiao tiếp trực tiếp với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ lu chuyển hàng hoá, thu nhậpcao nhng tổ chức phát triển phức tạp chỉ phù hợp với những hàng hoá có tính chấtthơng phẩm, hàng hoá cao cấp, quan hệ thị trờng hẹp còn đối với thị trờng lớn thì tổchức rất phức tạp và tốn kém Kênh phân phối dài là kênh thông qua các trung gianmôi giới hoặc nhà bán buôn, u điểm của kênh này là quan hệ mua bán theo từngkhâu chặt chẽ, khối lợng hàng hoá lu chuyển lớn, quay vòng vốn nhanh nhờ hệthống các nhà đại lý, các nhà bán buôn, các nhà trung gian có tính chuyên môn hoácao và công ty không phải phát triển mạnh lực lợng bán hàng cơ hữu của mình mộtcách tốn kém Nhng nhợc điểm của kênh này là chi phí trung gian lớn, công tykhông có liên hệ trực tiếp với khách hàng nên tính trung thực của thông tin phản

Ng ời sản xuất kinh doanh hoặc nhập khẩu hàng hoá

Ng ời tiêu dùngcuốicùngNg ời bán lẻ

Ng ời bán lẻNg ời bán buôn

Môi giới trung gianBán buônBán lẻ

hồi từ các khách hàng không cao, hơn nữa khả năng rủi ro cũng lớn nếu nh xảy raách tắc ở khâu nào đó có thể ảnh hởng lớn đến toàn bộ hệ thống kênh Thêm vào đóviệc điều chỉnh hàng hoá trên kênh khó khăn, thời gian lu thông dài Do đó kênhphân phối dài chỉ thích hợp với doanh nghiệp kinh doanh có quy mô lớn, sản xuấttập trung hoặc hàng hoá có giá trị thấp.

Để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng, tiếtkiệm chi phí và quản lý đợc kênh bán khi thiết lập và lựa chọn kênh cần căn cứ vàocác yếu tố sau:

- Căn cứ vào đặc điểm tính chất của hàng hoá: hàng quý hiếm, hàng mangtính chất thơng phẩm hay hàng hoá thông thờng.

- Tình hình thị trờng bán: số lợng khách, quy mô mua sắm và chu kỳ muasắm của khách hàng.

- Chiến lợc phân phối và phát triển của doanh nghiệp

- Lý do thay đổi các kênh đang tồn tại, nguồn hàng, sự phát triển của ngànhhàng kinh doanh, sản phẩm và mức độ cạnh tranh trên thị trờng bán hàng củadoanh nghiệp.

Việc thiết lập và lựa chọn kênh phân phối hợp lý có vai trò quan trọng gópphần thúc đẩy nhanh tốc độ lu chuyển, giảm chi phí lu thông, sử dụng có hiệu quảnguồn lực của doanh nghiệp.

Gắn liền với việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp phải xác định cácphơng thức, hình thức bán hàng hợp lý và có hiệu quả Các hình thức và phơng thứcnày thể hiện mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán trong mua, bán, thanh toán,vận chuyển bao gồm các hình thức sau:

Theo địa điểm giao hàng: bán hàng tại kho của ngời cung ứng, tại kho củangời tiêu dùng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, tại các cửa hàng.

Theo khâu lu chuyển hàng hóa: bán buôn và bán lẻ Trong đó bán buôn làbán với khối lợng lớn, theo hợp đồng, giá bán rẻ và doanh số cao hơn bán lẻ và kếtthúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lu thông cha đi vào tiêu dùng Bánlẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng giá bán cao hơn và doanh số bánthấp hơn bán buôn nhng bù lại thì nhận đợc nhiều thông tin trực tiếp từc kháchhàng.

Theo phơng thức bán: Bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừabán, đấu thầu, đấu giá, xuất khẩu hàng hoá.

Theo quan hệ thanh toán: mua đứt bán đoạn, sử dụng các hình thức tíndụng; bán trả chậm, bán trả góp

Theo cấp bán hàng: bán hàng ở cấp giám đốc, bán hang ở cấp quản lý, bánhàng theo nhiều cấp, tổ đội

Ngoài ra còn có các hình thức bán theo khách hàng trọng điểm, đôi bên cùng có lợi (quan hệ thơng mại hai chiều), theo chiến lợc tổ chức, theo kiểu hợp tác, bánqua cơ sở trung gian, qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán qua điện thoại, quaInternet, và các hình thức bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị hay cửahàng tự chọn Mỗi hình thức bán hàng có u và nhợc điểm riêng cần phải có sự lựachọn kết hợp cho phù hợp và hiệu quả.

Một vấn đề hết sức quan trọng trong công tác tổ chức bán hàng là vấn đề tổchức lực lợng bán hàng Lực lợng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp, họkhông chỉ bán hàng đơn thuần mà còn thực hiện một số hoạt động khác nh t vấn phục vụ khách hàng, họ có tác động rất lớn đến việc giữ và lôi cuốn khách hàng.Do vậy ngời bán hàng không chỉ có chuyên môn mà còn đòi hỏi tính năng động vàmột số khía cạnh tâm lý hình thức khác Doanh nghiệp phải tạo ra đợc một độingũ bán hàng giỏi để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.

3.3 Tổ chức hoạt động dự trữ.

Dự trữ là một trong các nghiệp vụ của kinh doanh thơng mại Nó tồn tại nhmột tất yếu khách quan và có vai trò rất quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp thơng mại đợc đều đặn, thờng xuyên và liên tục, đáp ứngđợc nhu cầu đầy đủ, đồng bộ, liên tục của khách hàng Nhờ lực lợng dự trữ đầy đủ,doanh nghiệp thơng mại có thể giữ đợc vai trò chủ đạo trong việc chiếm lĩnh vàlàm chủ thị trờng Nếu dự trữ đợc duy trì một cách hợp lý, có thể tăng nhanh vòngquay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốn kinh doanh, tiết kiệm chi phí khấu hao,chi phí bảo vệ và duy trì hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trờng Tuy nhiên việc dự trữ phải hợp lý thì mới có hiệuquả, dự trữ quá nhiều hoặc quá ít đều dẫn tới việc chi phí tăng hoặc không đáp ứngđợc yêu cầu thờng xuyên, liên tục của khách hàng ảnh hởng đến uy tín, cạnh tranhcủa doanh nghiệp.

Thực chất dự trữ là một sự ngng đọng, tích tụ sản phẩm xã hội trong quátrình vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng để đáp ứng các yêu cầu của sảnxuất, của xã hội, của dân c, của an ninh quốc phòng

Cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp thơng mại bao gồm:

- Dự trữ thờng xuyên: Là lực lợng dự trữ chủ yếu của dự trữ hàng hoá củadoanh nghiệp thơng mại để đáp ứng một cách thờng xuyên, liên tục, đều đặn vàđầy đủ cho nhu cầu của khách hàng Dự trữ thờng xuyên đợc tính là khoảng thờigian nhập hàng trớc đến lần nhập hàng sau để thoả mãn nhu cầu Dự trữ thờngxuyên thay đổi từ tối đa khi lô hàng mới nhập về đến tối thiểu khi bắt đầu nhập lôhàng kế tiếp của chu kỳ nhập hàng sau.

- Dự trữ bảo hiểm: Là dự trữ bảo đảm cho các nhu cầu của khách hàng khi cónhững thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thơng mại Dự trữ bảo hiểm trongmột thời gian nhất định tơng đối ổn định.

- Dự trữ chuẩn bị: Hàng hoá trớc khi nhập kho hay bán thờng phải trải quagiai đoạn chuẩn bị: phân loại, chọn lọc Dự trữ này cũng tơng đối ổn định với từngmặt hàng nhất định.

- Dự trữ thời vụ: Đối với kinh doanh mặt hàng mà việc sản xuất, tiêu dùngmang tính thời vụ thì phải có dự trữ thời vụ Dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầukhẩn trơng và cao hơn bình thờng.

Các loại dự trữ của doanh nghiệp thơng mại.

Dự trữ tối đa: là lợng dự trữ cao nhất khi lô hang mới nhập về.

Dự trữ tối thiểu: là lợng dự trữ thấp nhất khi bắt đầu nhập lô hàng tiếp theo.Dự trữ bình quân =

Dự trữ thích hợp là dự trữ không vợt quá mức tối đa và khồng thấp hơn mứctối thiểu Khi vợt qua mức tối đa hoặc thấp hơn mức tối thiểu thì cần phải điềuchỉnh cho phù hợp.

Các chỉ tiêu dự trữ:

- Dự trữ tuyệt đối: Dự trữ đợc xác định bằng các thớc đo hiện vật nh cái,chiếc, hòm , kiện và thớc đo giá trị.

- Dự trữ tơng đối: là dự trữ đợc xác định bằng số ngày dự trữ Chỉ tiêu nàyphản ánh khối lợng dự trữ tuyệt đối trong kho đang có có thể dùng đợc trong baonhiêu ngày.

Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải xác định đợc mức dự trữ từng loại chohợp lý Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện hệ thống định mức,xác định lợng đặt hàng tối u cho một lần đặt mua theo phơng pháp tối thiểu hoá chiphí.

CCND

Trong đó: D: khối lợng đặt mua một lần.N: toàn bộ khối lợng vật t cần mua.

C1: Chi phí giao dịch vận chuyển của một lần đặt mua.C2: Chi phí để bảo quản một dơn vị hàng hoá trong năm.

3.4 Tổ chức các hoạt động vận chuyển, bảo quản và thực hiện các hoạt độngdịch vụ phục vụ khách hàng.

Trong quá trình dự trữ hàng hoá để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp cũng phải thực hiện các nghiệp vụ bảo quản hàng hoá, giữ gìnnguyên vẹn giá trị sử dụng của hàng hoá, giảm bớt các hao hụt trong quá trình muabán, vận chuyển hàng hoá, tiết kiệm chi phí kinh doanh Đồng thời trong quá trìnhkinh doanh, doanh nghiệp cũng phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giaonhận, thanh toán với ngời mua, ngời bán hàng đảm bảo việc giao nhận nhanhchóng, thuận tiện và đơn giản, tránh tình trạng rờm rà phức tạp gây khó khăn chokinh doanh, không ngừng cải tiến phơng thức vận chuyển, giao nhận, thanh toántheo hớng ngày càng văn minh, hiện đại hơn.

Tổ chức chính sách thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng làmột yếu tố không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, nó

có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phát triển cácdịch vụ trong kinh doanh thơng mại nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm, chung thuỷ và sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp,từ đó doanh nghiệp thu hút đợc khách hàng, bán đợc nhiều hàng, phát triển đợc thếvà lực của doanh nghiệp và góp phần đem lại cạnh tranh thắng lợi Dịch vụ là hoạtđộng phục vụ cho hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp Mỗi doanhnghiệp có thể tổ chức bộ máy dịch vụ theo hớng sau:

- Các đơn vị (xí nghiệp, trung tâm ) dịch vụ riêng biệt trực thuộc doanhnghiệp có thu nhập riêng về dịch vụ.

- Các bộ phận dịch vụ nằm trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp phục vụcho kinh doanh thơng mại của doanh nghiệp, nó không có thu nhập riêng mà phụthuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp.

- Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch vụ.Về phơng thức hoạt động dịch vụ phải linh hoạt cơ động, mềm dẻo và kịp thờiđể đáp ứng nhu cầu đa dạng, nhiều vẻ của khách hàng Trong đó nêu rõ những dịchvụ mà doanh nghiệp cung ứng, khả năng và chất lợng đáp ứng, thời hạn hoàn thành,giá cả, phơng thức giao nhận, thanh toán, có sự chuẩn bị sẵn các hợp đồng dịch vụtheo yêu cầu của khách hàng, theo dõi việc thực hiện các hợp đồng dịch vụ

Để có thể thu hút đợc khách hàng doanh nghiệp thờng thực hiện các hoạtđộng dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng hoá.

4 Các hoạt động hỗ dịch vụ hỗ trợ kinh doanh của các doanh nghiệp.

Ngày nay với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá đặt ra yêu cầu phải vậndụng Maketing trong hoạt động kinh doanh, vì kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-ờng không phải là kinh doanh cái mình có mà kinh doanh cái mà khách hàng cầntrên cơ sở khả năng của mình Việc vận dụng Maketing vào hoạt động kinh doanhbao gồm các yếu tố sau:

4.1 Hoàn thiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.

Muốn thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải có t duy chiến lợc và mụcđích hành động hay phải có mục tiêu Mục tiêu kinh doanh là các kết quả mong

muốn mà doanh nghiệp phấn đấu để đạt đợc bao gồm cả mục tiêu dài hạn và ngắnhạn.

Các mục tiêu thờng đợc đề cập là: lợi nhuận, doanh số, thị phần của doanhnghiệp, độ an toàn trong kinh doanh và mục tiêu đổi mới Các mục tiêu đề ra cầncụ thể, linh hoạt, định lợng đợc, có tính khả thi và hợp lý, các ý đồ của lãnh đạophải đợc xuyên suốt và là kim chỉ nam cho hoạt động.

4.2 Phân tich các yếu tố của môi trờng kinh doanh để tìm kiểm thời cơ hấp dẫn.

Thời cơ hấp dẫn đối với một doanh nghiệp là những thời cơ đợc xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cókhả năng và cơ hội thực hiện việc gì đó để thu lợi nhuận.

Tìm kiếm và xác định thời cơ hấp dẫn là nhiệm vụ quan trọng đặc biệt củadoanh nghiệp Thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dới dạng sau:

- Xâm nhập thị trờng: Cố gắng bán thêm các sản phẩm hiện có trên thị ờng hiện tại của doanh nghiệp.

tr Mở rộng thị trờng: Cố gắng bán thêm các sản phẩm hiện có trên các thịtrờng mới của doanh nghiệp.

- Phát triển sản phẩm: Đa sản phẩm mới bán trên thị trờng hiện có củadoanh nghiệp.

- Đa dạng hoá kinh doanh: Đa các sản phẩm mới lạ vào các thị trờng mớicủa doanh nghiệp và hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau.

4.3.Sử dụng có hiệu quả các tham số của Maketing hỗn hợp.

 Giá cả: Giá cả là tham số mang lại thu nhập cao cho doanh nghiệp và có

ảnh hởng lớn đối với khách hàng, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp vìvậy chính sách giá cả là rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh.

 Phân phối: Là một tham số của Maketing.Mix, doanh nghiệp phải lựa

chọn kênh phân phối có chi phí thấp nhất nhng lại tăng đợc doanh số và quản lýđợc kênh.

 Xúc tiến thơng mại:Xúc tiến thơng mại là một trong các hoạt động quan

trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu nghĩ rằng: “Có hàng hoá chấtlợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng” Giá trị của hàng hóa, dịch vụ và những lợiích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm phải đợc thông tin tới các khách hàng hiệntại, khách hàng tiềm năng và những ngời có ảnh hởng tới việc ra quyết định muasắm của khách hàng Có nh vậy thì việc bán hàng mới trở nên dễ dàng hơn, năngđộng hơn và việc đa hàng vào kênh bán mới hợp lý hiệu quả cao hơn.

Thực chất xúc tiến thơng mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựchoạt động Maketing nhằm tìm kiếm, thúc đâỷ cơ hội mua bán hàng hoá và cungứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh:Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ côngchúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.

- Quảng cáo: Có rất nhiều khái niệm khác nhau về quảng cáo Theo bộ

luật Thơng mại của Việt Nam thì Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mạicủa thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại Để

quảng cáo , ngời ta phải sử dụng các phơng tiện quảng cáo nhất định chẳng hạnnh: quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng (Báo chí, truyềnhình, máy thu thanh ), quảng cáo trực tiếp (gửi các catalo, gửi các tờ rơi ),quảng cáo tại nơi bán hàng thông qua các nhân viên bán hàng, trng bày hànghoá.

- Khuyến mại: Là hành vi thơng mại của thơng nhân nhẵm xúc tiến việcbán hàng, cung ứng dich vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành nhữnglợi ích nhất định cho khách hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu là: giảmgiá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả một phần tiền, thơng vụcó triết giá nhỏ, phần thởng cho những khách hàng thờng xuyên, tặng vật phẩmmang biểu tợng quảng cáo.

- Hội chợ triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thơng mại của thơng nhânthông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáonhằm mở rộng và tiêu thụ hàng hoá Hoạt động này chỉ tập trung trong mộtkhoảng thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó việc trng bày hàng hoánhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.

- Bán hàng trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng vớikhách hàng tiềm năng, trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyểngiao quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền.

- Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác : côngchúng là mọi nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng đến khả năng của doanhnghiệp trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình Quan hệ với công chúngnhằm tuyên truyền tin tức tới các dân chúng khác nhau để tranh thủ thu hút sựđồng tình ủng hộ của họ Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng những hoạt độngkhuyếch trơng khác nh tài trợ, họp báo

Các nội dung của hoạt động khuyếch trơng đều có vai trò quan trọng Đểhoạt động xúc tiến thơng mại có hiệu quả các doanh nghiệp thờng sử dụng tổnghợp các nội dung Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp gắn với một điều kiện cụ thể màmỗi nội dung có vai trò vị trí khác nhau Thực tế đã chứng minh răng doanhnghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thơng mại doanh nghiệp đó có khả năng đạthiệu quả cao trong kinh doanh Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hànggiúp cho doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu củakhách hàng.

4.4 Phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại.

Trong hoạt động kinh doanh cần vận dụng nguyên lý Maketing để pháthiện nhu cầu, mong muốn về các loại dịch vụ cần thiết nói chung cũng nh dịchvụ phân biệt đối với mỗi nhóm khách hàng cụ thể.

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại.

1.Các nhân tố ảnh h ởng.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của rất nhiều cácnhân tố ảnh hởng khác nhau Để ra đợc quyết định chiến lợc và quyết sách đúngtrong kinh doanh thì cần phải nghiên cứu một cách toàn diện và hệ thống các yếutố ảnh hởng đến quá trình này.

Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nếu không tínhđến vận may thì chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàncảnh bên ngoài Chỉ trên cơ sở nắm vững các yếu tố của môi trờng kinh doanhdoanh nghiệp mới đề ra đợc mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đúng đắn bởi chúngcó tác động mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy kinh doanh và bản chất của các mối quanhệ nội bộ cũng nh mối quan hệ với bên ngoài.

Môi trờng kinh doanh thờng đợc hiểu nh là một tập hợp các điều kiện chủquan và khách quan tác động đến các tổ chức và hoạt động của con ngời Theo

cách hiểu này có thể định nghĩa: Môi trờng kinh doanh là tập hợp các điều kiện,yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếpđến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

I.1 Các nhân tố khách quan.

 Đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc.

Đây là các yếu tố chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khảnăng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Nó có thể có lợi hoặc kìm hãm sự pháttriển của doanh nghiệp Để thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải phântích, dự đoán về chính trị và luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm:

VINASHIN là tổng công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực công nghệcao, đây là lĩnh vực mới và bắt đầu phát triển mạnh ở Việt Nam, do vậy các chiến l-ợc phát triển công nghệ đóng tàu và đờng lối ngoại giao của Việt Nam có ảnh hởngmạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của tổng công ty hiện nay.

+ Chiến lợc phát triển công nghệ đóng tàu nghiên cứu và ứng dụng vào sảnxuất kinh doanh đã có tác dụng kích cầu mạnh mẽ tạo cơ hội cho công ty phát triểnvà nâng cao doanh số, nhiều nhà đầu t nớc ngoài đã vào Việt Nam kinh doanhtrong lĩnh vực này hơn làm cho cạnh tranh ngày một gay gắt hơn hay kinh doanhngày một khó khăn hơn nhng đồng thời làm cho bản lĩnh kinh doanh của các thànhviên

trong công ty ngày càng trở lên vững vàng hơn.

+ Đờng lối ngoại giao của Nhà nớc cũng là nhân tố ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của công ty Các sản phẩm vật liệu tàu biển là các sản phẩm công nghệcao nên chủ yếu hiện nay là nhập khẩu, một đờng lối ngoại giao tốt sẽ giúp cho

công ty nhanh chóng tiếp cận và đa sản phẩm công nghệ cao vào Việt Nam tiến tớichuyển giao công nghệ và nghiên cứu phát triển trong nớc.

- Chính sách thuế là nhân tố tác động trực tiếp đến kinh doanh của công tyđặc biệt là kinh doanh và lắp đặt tàu biển của công ty, nó có ảnh hởng đến giá báncủa hàng hoá Do chiến lợc phát triển CNTT nên thuế nhập khẩu và thuế VAT đãđợc đánh với mức thuế suất thấp hơn một số mặt hàng khác nhng sản phẩm vật t cógiá trị cao nên cũng làm cho giá trị của một con tàu tăng lên đáng kể ảnh hởng lớnđến khả năng mua của khách hàng cũng nh khả năng bán của công ty

- Tỷ giá hối đoái: VINASHIN kinh doanh mặt hàng tàu biên trọng tảIlớn là chủ yếu, do đó tỷ giá và khả năng chuyển đổi ngoại tệ là nhân tố có ảnh h-ởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty Nó có ảnh hởng trực tiếp tới giá muamáy móc của công ty.Việc dự đoán mức tỷ giá trong một khoảng thời gian nhấtđịnh để có một quyết sách thích hợp là điều rất quan trọng.

- Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế: là nhân tố có ảnh hởng tới khả năng khai thác đặc biệt trong vận chuyển đến các kênh trong công ty cũng nhcơ hội cho công ty trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng

Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng.

Tàu biên là mặt hàng đòi hỏi phải bảo quản trong điều kiện thiên nhiên khắcnghiêt nh sự ăn mon của nớc biển yếu tố thời tiết nhất định ảnh hởng đến chất lợngsản phẩm của công ty, gây h hỏng các bộ phận của con tàu

Vị trí địa lý cũng có ảnh hởng tới việc lựa chọn địa điểm để mở rộng hệ thốnggiao thông, tiết kiệm chi phí lu thông của con tàu

Cơ sở hạ tầng, giao thông, thông tin liên lạc cũng có ảnh hởng tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp.

 Khách hàng.

Khách hàng là các cá nhân, nhóm ngời có nhu cầu và có khả năng thanh toánvề hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong muốn đợcthoả mãn.

Thị trờng của công ty là tập hợp các doanh nghiêp vận tảI đờng thuỷ khácnhau Các doanh nghiệp này đều có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh củacông ty đặc biệt là các doanh nghiệp dự án.

Do đặc thù của kinh doanh lắp đặt tàu biển là đổi mới rất nhanh do đó công tykhông những phải tìm kiếm các kỷ thuật tiên tiến để không ngng nâng cao chât l-ợng cho sản phẩm tàu biển

 Công chúng:

Công chúng là bất kỳ nhóm ngời nào có quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác động đến khả năng của công ty nhằm trở thành đối tợng của công ty Côngchúng bao gồm: Công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nộibộ Để hoạt động kinh doanh đợc tốt doanh nghiệp nên bỏ thời gian và chi phí đểhớng dẫn công chúng, liên kết họ, tranh thủ sự đồng tình ủng hộ của họ nhằm thựchiện mục tiêu đề ra.

 Chu kỳ sống của sản phẩm.

Sản phấm tảu biển là sản phẩm có chu kỳ sống lâu do đó nó có ảnh hởng tới số lầnnhập tối u, khả năng bán, mức dự trữ cần thiết Công ty phải thờng xuyên nângcao chât lơng, mẫu mã, tốc độ cho phù hợp với nhu cầu vận tải, theo dõi nguồnhàng

1.2.Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc ởmức độ nào đó, có thể coi đây là yếu tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp Một cơ hộikinh doanh trên thị trờng có trở nên hấp dẫn hay không là tuỳ thuộc vào tiềm lựcdoanh nghiệp Nó bao gồm các yếu tố sau:

Tiềm lực tài chính: Vốn là nhân tố rất quan trọng quyết định hoạt động kinhdoanh của công ty Vốn của công ty bao gồm vốn do Nhà nớc cấp, vốn bổ sung từlợi nhuận và các khoản trả trớc của khách hàng cũng nh khoản nợ nhà cung cấp.Các khoản vốn này công ty cũng phải huy động từ các nguồn và có biện pháp thíchhợp để huy động đợc nhiều nhất có thể.

Con ngời: Ngời lao động là yếu tố quan trọng không chỉ đối với công ty màcòn đối với các doanh nghiệp khác Một ngơì có khả năng kinh doanh tốt sẽ đemlại lợi nhuận và uy tín cho công ty Kinh doanh mặt hàng tàu biển có tính kỹ thuậtcao do đó ngời lao động không chỉ có chức năng lao động đơn thuần mà còn đòihỏi phải có sự am hiểu về kĩ thuật, nắm đợc sự thay đổi về mặt kĩ thuật cũng nhtính u việt của sự thay đổi đó Đến nay công ty đã có đội ngũ lao động trẻ, năngđộng, sáng tạo trung thành với công ty đã giúp cho công ty thu đợc nhiều thànhcông nh hôm nay.

Nguồn hàng: Chất lợng và Tính ổn định của nguồn hàng là nhân tố có ảnh ởng lớn đến kinh doanh, uy tín của công ty Công ty đã thiết lập và đang duy trì đ-ợc mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống lớn và có uy tín của nớc ngoài để tạonguồn và đáp ứng đợc nhu cầu về chất lợng, đổi mới của khách hàng phù hợp với phơng hớng kinh doanh của công ty.

h-Chiến lợc kinh doanh của công ty: h-Chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng và ảnh hởng lớn đến kinh doanh của công ty Nhờ có chiến lợc kinh doanhtuy mạo hiểm nhng đúng đắn đã giúp cho công ty có đợc thành công nh ngày hômnay và ngợc lại.

Mô hình tổ chức quản lý theo trực tuyến chức năng đạt hiệu quả cao với chếđộ giao khoán, và thởng theo thời hạn hoàn thành góp phần tạo động lực và nền tảng vững chắc để công ty phát triển.

Các yếu tố khác: Trình độ trang thiết bị, dự trữ của công ty,

2 Các chỉ tiêu đánh gía hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.

2.1 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Kết quả hoạt động kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độsử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh ở doanh nghiệp Nó không chỉ làthớc đo trình độ tổ chức quản lý kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn củadoanh nghiệp.

Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc biểu hiện thông quakết quả của các hoạt động kinh doanh khác nhau Chúng phản ánh đặc trng, ýnghĩa của mỗi hoạt động cụ thể đồng thời phản ánh xu thế chung của doanhnghiệp cũng nh là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả hoạt động kinhdoanh.

Để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh ngời ta sử dụng một số chỉ tiêusau:

- Lợng hàng hoá bán ra trong kinh kỳ: Là lợng hàng hoá đợc chuyểnquyền sở hữu từ đơn vị bán sang đơn vị mua Mức bán đợc xác đinh theo côngthức sau:

QX = QN + OĐK - DCKTrong đó: QX: Lợng hàng hoá bán ra trong kỳ.QN: Lợng hàng hoá mua về trong kỳ.OĐK: Tồn kho đầu kỳ.

DCK: Dự trữ cuối kỳ.

- Doanh số bán ra trong kỳ: Là biểu hiện bằng tiền của lợng hàng hoá bánra trong kỳ.

- Lợi nhuận: Lợi nhuận là phần giá trị trặng d thu đợc từ hoạt động kinhdoanh Chỉ tiêu lợi nhuận đợc xác định nh sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí.

Hiệu quả và việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh có một vị trí quantrọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua phân tích, đánhgiá hiệu quả hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có thể tìm ra những thuật lợinhững khó khăn hạn chế cũng nh biện pháp khắc phục, nâng cao chất lợng hoạtđộng kinh doanh, đa ra chiến lợc phát triển kinh doanh đúng đắn, phù hợp phát huylợi thế và hạn chế những khó khăn nhằm thúc đẩy quá trình phát triển và thực hiệnmục tiêu đề ra Vì vậy việc nhận thức, nghiên cứu và vận dụng phơng pháp tiên tiếnđể đánh giá, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh là hết sức cần thiết Ngời tacó thể đánh giá thông qua một số chỉ tiêu sau:

2.2 Chỉ tiêu tuyệt đối

- Doanh thu: Là số tiền thu đợc từ hoạt động bán hàng hay cung cấp dịchvụ cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

- Chi phí : Là tất cả các khoản chi từ khi mua hàng đến khi bán hàng vàbảo hành hàng hoá cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định Chi phíbao gồm: chi mua hàng, chi phí lu thông, chi thuế và mua bảo hiểm

- Lợi nhuận: Là phần d ra của doanh thu so với chi phí Nó đợc xác định bằngcông thức:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí.Lợi nhuận của công ty đợc hình thành từ các nguồn:- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh chính.- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính.

- Lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết.- Lợi nhuận từ hoạt động bất thờng.

 Hiệu quả sử dụng vốn.

- Mức tăng trởng của vốn kinh doanh (VKD).Mức độ tăng trởng của VKD =

Trong đó: VKD(n) :Vốn kinh doanh năm n