Bài giảng “Quản trị kênh marketing - Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP” giúp người học có thể nắm được và phân loại được các chủ thể tham gia vào KPP, nắm bắt được xu hướng diễn biến của các kênh PP hiện đại; hiểu được các công việc phân phối mà từng loại chủ thể tham gia kênh thực hiện. Mời các bạn cùng tham khảo.
Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP Khoa Marketing – ĐH KTQD Nội dung chương Các thành viên kênh: Người sản xuất Các trung gian bán buôn: Các loại bán buôn Những công việc PP NBB thực Những công việc PP đại lý BB thực Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Trung gian thương mại bán lẻ Các loại bán lẻ Các công việc PP thực NBL Xu hướng phát triển NBL Người tiêu dùng cuối Các tổ chức bổ trợ Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP Mục tiêu mục đích học tập chương Mục tiêu: Nắm phân loại chủ thể tham gia vào KPP; Nắm bắt xu hướng diễn biến kênh PP đại; Hiểu công việc phân phối mà loại chủ thể tham gia kênh thực Mục đích: Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Có sở định: Tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh Nên phân chia cho họ công việc phân phối hợp lý hiệu Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP Người sản xuất Là người tạo SP, giúp cho yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành SP đáp ứng nhu cầu ước muốn người NSX tự đưa SP đến với thị trường Tuy nhiên, thị trường rộng lớn họ làm việc khơng hiệu với chi phí cao do: Chương lực: 2: Các chủphí thểcố tham giacủa vào việc KPP thực chức Không đủ nguồn Chi định phân phối tương đối cao Khơng chun mơn hóa phân cơng lao động Vai trò NSX sử dụng kênh phân phối bên ngoài: Là điểm đầu kênh Thường người phải thiết kế quản lý KPP để đảm bảo SP ln sẵn sàng cho thị trường đạt mục tiêu thị trường khác Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 1.2.1 Khái niệm phân loại Khái niệm NBB: Là tất DN TC mua hàng hóa với số lượng lớn bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh; Còn bao gồm CT hoạt động đại lý môi giới việc mua bán HH cho KH lớn Phân loại NBB: Các nhà bán buôn Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Trung gian độc lập Các NBB thực Đại lý, môi giới NBB ăn hoa hồng Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP Được làm chủ NSX Chi nhánh đại lý bán NSX 1.2.2 Những công việc PP NBB Các chức NBB thực NSX: Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, tồn kho với số lượng lớn; Sắp xếp phân loại hàng hóa thành tập hợp phù hợp với NCTT Đặt hàng thu nhận đơn đặt hàng từ phía khách hàng Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Thông tin: thu nhận thông tin thị trường chuyển cho NSX Bán hàng: Tìm kiếm khách hàng Thực tiếp xúc bán Bao phủ thị trường Hỗ trợ cung cấp dịch vụ trước, sau bán cho KH; trợ giúp KH Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 1.2.2 Những công việc PP NBB (Cont.) Các chức NBB thực KH họ: Đảm bảo sẵn sàng sản phẩm cho KH; Chia nhỏ gói hàng NSX để phù hợp với đối tượng KH khác nhau; Đưa tập hợp hàng hóa phù hợp; Cung cấpChương tín dụng vàchủ trợthểgiúp 2: Các thamtài gia chính: vào KPP Cho phép KH sử dụng SP kinh doanh trước trả tiền ứng trước vốn Thông qua dự trữ mình, NBB giảm gánh nặng tài phải dự trữ SP cho KH Cung cấp dịch vụ khách hàng; Tư vấn trợ giúp kỹ thuật kinh doanh SP Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 1.2.3 Những công việc PP đại lý BB Đại diện NSX: Bao phủ thị trường Thực tiếp xúc bán cho NSX Cung cấp dịch vụ bán Thông tin thị trường Đảm nhiệm hoạt động Marketing cho địa bàn Chương 2: Cáccạnh chủ thểchức tham gia vào đại KPP diện cịn thực Đại lý bán hàng: Bên chức bán hàng: Thực đặt hàng thu nhận đơn hàng Phân phối vật chất; đảm bảo SP – HH sẵn sàng cho KH; Người bán buôn ăn hoa hồng: Thực chức bán hàng cho NSX Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 1.3.1 Khái niệm phân loại Khái niệm: Bao gồm tổ chức/ cá nhân bán háng hóa cho tiêu dùng cá nhân tiêu dùng hộ gia đình Phân loại: Theo hình thức sở hữu Theo hìnhChương thức 2: kinh Các doanh chủ thể tham gia vào KPP Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng Theo mức độ liên kết dọc (với NSX, NBB) Theo địa điểm Theo phương pháp hoạt động Theo mặt hàng mà NBL kinh doanh … Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 1.3.2 Các công việc phân phối NBL Tham gia vào tất dịng chảy kênh; Thực cơng việc phân phối bản: dự trữ, lưu kho, san sẻ rủi ro, thông tin, đặt hàng, chuyển quyền sở hữu, thương lượng… Các công việc đặc biệt khác: Với tư cách “đại lý bán” cho NSX NBB: Đưa hỗ trợ người vật chất để NSX NBB có nhiều điểm bán hàng thuận lợi cho KHMT; Trưng bày SP hoạt động xúc tiến truyền thông điểm bán; Chương Cáccủa chủNTD thể tham vào KPP Phát nhu 2: cầu cácgia thông tin trực tiếp khác môi trường Marketing, chuyển thông tin qua kênh đến NSX “Là đại diện sản phẩm” suy nghĩ NTD: cung cấp việc bán hàng cá nhân, dịch vụ bán hàng cho KH… Với tư cách “đại lý mua” cho KH: Căn vào nhu cầu KH, họ tìm kiếm mua từ nhà cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhu cầu KH; Phân chia số lượng HH lớn thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu KHMT; Cung cấp tín dụng cho KH; Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 10 1.3.3 Xu hướng phát triển bán lẻ Quy mô ngày tăng; Mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng ngày nhiều đầy đủ hơn; Các NBL chủ động làm marketing: QĐ thị trường trọng điểm QĐ marketing- mix: QĐ danh mục SP, giá bán, địa điểm, XTHH Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Các mơ hình dự đốn xu hướng phát triển loại hình NBL: Vòng tròn bán lẻ theo mức độ dịch vụ Mơ hình CKS: loại hình bán lẻ có CKS riêng với giai đoạn: xuất hiện, phát triển, bão hịa, suy thối Mơ hình phản ứng với thay đổi môi trường KD: GĐ sốc, ẩn náu tự vệ, nhận thức, chấp nhận thay đổi Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 11 1.4 Người tiêu dùng cuối Là cá nhân/ tổ chức tiêu thụ SP – HH phục vụ cho đời sống chức tồn Bao gồm: Người tiêu dùng cá nhân Người sử dụng công nghiệp Các tổ chức nghề nghiệp Là 2: Các vì: chủ thể tham gia vào KPP thành viênChương kênh, Họ tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu; Là điểm đến hàng hóa; Là thị trường mục tiêu tất tổ chức thương mại tham gia vào kênh phân phối Quản lý kênh nhằm mục đích cuối thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 12 Các tổ chức bổ trợ Bao gồm cá nhân/tổ chức cung cấp dịch vụ trợ giúp cho việc thực cơng việc PP khác ngồi mua, bán chuyển quyền sở hữu Từ quan điểm nhà quản lý kênh xem họ nhà “thầu phụ” để thực công việc phân phối cho thành viên kênh, dựa nguyên tắc chuyên môn Chươnglao 2: Các chủ thể tham gia vào KPP hóa phân cơng động Các tổ chức bổ trợ phổ biến bao gồm: Các Các Các Các Các Các tổ chức vận tải công ty kho hàng đại lý quảng cáo tổ chức tài cơng ty bảo hiểm hãng cung cấp dịch vụ marketing (nghiên cứu thị trường…) Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 13 Đề cương cho phần – tập nhóm Mô tả cấu trúc kênh kiểu tổ chức kênh Mơ tả dịng chảy kênh, xác định đối tượng tham gia vào dòng chảy cách mà cơng ty quản lý dịng chảy Xác định loại thành viên tham gia vào kênh: Các chủ thể tham gia vào KPP Có nhữngChương loại 2:trung gian nào, loại có thành viên? Mỗi loại trung gian đảm nhiệm nhiệm vụ phân phối cụ thể nào? Công ty quản lý loại trung gian khác nào? Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 14 ... tham gia kênh thực Mục đích: Chương 2: Các chủ thể tham gia vào KPP Có sở định: Tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh Nên phân chia cho họ công việc phân phối hợp lý hiệu Chương 2: Những... chức thương mại tham gia vào kênh phân phối Quản lý kênh nhằm mục đích cuối thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Chương 2: Những chủ thể tham gia vào KPP 12 Các tổ chức bổ trợ Bao gồm... Từ quan điểm nhà quản lý kênh xem họ nhà “thầu phụ” để thực công việc phân phối cho thành viên kênh, dựa nguyên tắc chuyên môn Chươnglao 2: Các chủ thể tham gia vào KPP hóa phân công động Các