Bài giảng: Quản trị kênh phân phối ppt

CHÚ Ý QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 2: CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH (học) CHƯƠNG 3: HÀNH VI TRONG KÊNH VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 4. CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI (bỏ) CHƯƠNG 5. XÂY DỰNG (THIẾT KẾ) KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 6: QUẢN LÝ KÊNH VÀ THÚC ĐẨY CÁC THÀNH VIÊN KÊNH HOẠT ĐỘNG (Tập trung) CHƯƠNG 7: SỬ DỤNG MARKETING HỖN HỢP TRONG QUẢN LÝ KÊNH (học) CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT (Bỏ) CHƯƠNG 9: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA THÀNH VIÊN (Bỏ) CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Bản chất của các kênh phân phối 1.2. Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại 1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối 1.4. Cấu trúc kênh 1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1. Bản chất của các kênh phân phối 1.1.1. Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh - Tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt - Cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn 1.1.2. Định nghĩa kênh phân phối - Con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. - Dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. - Các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại. => “ Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp“ * Tham gia kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính - Người sản xuất(Những người cung cấp nguồn hàng) - Người kinh doanh thương mại(đường dẫn hàng hóa đến thị trường) - Người tiêu dùng cuối cùng(Cá nhân và tổ chức) * “Bên ngoài” Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp * Tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức- những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng * Các hoạt động tiêu thụ nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Mục tiêu phân phối (tiêu thụ sản phẩm cụ thể của công ty) 1.2. Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại Trong các nền kinh tế đều có rất nhiêu mâu thuẫn cơ bản cần giải quyết bằng các quá trình phân phối của các DN và của tổng thể nền kinh tế 1) Mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng. 2) Sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại. 3) Sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tình thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Khu vực sản xuất Chuyên môn hóa và phân công lao động Đẫn đến Kênh phân phối cần thiết để giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn Khu vực tiêu dùng Nhu cầu và mong muốn đa dạng về chủng Loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Sơ đồ: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng Sự khác biệt về số lượng Sự khác biệt về không gian Sự khác biệt về thời gian Sự khác biệt về chủng loại Sự khác biệt về thông tin Sự khác biệt về giá trị Sự khác biệt về sở hữu 1.2.1. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối A, Phân loại sắp xếp hàng hóa - Quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng loại giữa SX & TD - Phân loại hàng hóa là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hóa và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết của khách hàng - Phân loại hàng hóa bao gồm: (4 hoạt động) +Tiêu chuẩn hóa: là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những người cung cấp có tính thay thế +Tập hợp(Tập trung sản phẩm): do sự khác nhau về địa lý của SX & TD cần tập trung sản phẩm để phù hợp giữa cung và cầu + Phân bổ sản phẩm: Là sự phát triển của các nhà cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của đông đảo khách hàng + Sắp xếp sản phẩm: là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách hàng B, Làm gần về không gian Tạo sự ăn khớp về không gian trên nguyên tắc tối thiểu hóa tổng số các trao đổi(sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn) C, Làm gần về thời gian Nhu cầu thị trường phải được thỏa mãn trong suốt quá trình phân phối có liên quan đến sự hạn chế về thời gian(Do có sự khác biệt về thời gian giữa các sản phẩm được sản xuất với thời gian chúng được yêu cầu) Đáp ứng đúng thời gian sản phẩm cần thiết phải dự trữ. 1.2.2. Chức năng của kênh phân phối - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Thương lượng: để thoả thuận và phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: với những người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: để đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của người mua. - Tài trợ: cơ chế tài chính giúp các thành viên trong kênh thanh toán. - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. [...]... vụ phân phối chuyên môn hóa của họ 1.4.3 Sự phân chia cấu trúc kênh - Là việc phân chia công việc phân phối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng nhu cầu phân phối tổng thể và có thể chuyên môn hóa 1.5 Các hình thức tổ chức kênh Sơ đồ: Phân loại kênh phân phối dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh Các kênh phân phối Các kênh đơn và kênh truyền thống VMS được quản. .. thành viên kênh - Dòng tài chính: Đây là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối - Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói 1.4 Cấu trúc kênh 1.4.1 Định nghĩa về cấu trúc kênh - Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác... cấu trúc của một kênh phân phối: + Chiều dài của kênh: xác định số cấp độ có mặt trong kênh + Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng cac trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh + Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh 1.4.2 Cấu trúc bổ trợ của kênh phân phối - Là tất cả các tổ chức, các đơn vị và cá nhân trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối bằng việc... C, Kênh phân phối dọc có quản lý - Nhờ quy mô và sức mạnh của một thành viên kênh đã phối hợp hoạt động của một số giai đoạn kế tiếp nhau trong quá trình sản xuất và phân phối - Kênh phân phối dọc có quản lý có đặc trưng là không có sự phụ thuộc được thừa nhận của nhiều bên, không có sự sắp xếp chính thức hóa của một hệ thống hợp tác, các thành viên kênh thừa nhận sự phụ thuộc và tôn trọng vai trò quản. .. các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu - Kênh liên kết dọc có các thành viên hoạt động như một hệ thống thống nhất - DN sử dụng kênh phân phối liên kết dọc kiểm soát được hoạt động của kênh và chủ động giải quyết được xung đột - Mang lại hiệu quả kinh tế theo qui mô trong phân phối. .. Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian A, Phân phối trực tiếp Là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất VD: máy bán hàng, bán qua điện thoại, qua thư… Nhưng có hạn chế có quá nhiều lần trao đổi giữa người mua và người bán B, Phân phối qua thị trương trung tâm Để tăng hiệu quả và thực hiện được các trao đổi, kênh trực tiếp đã chuyển dần thành cấu trúc kênh qua thị trường trung... -Chuyên môn hóa và phân công lao động(tăng hiệu quả hoạt động của mọi tổ chức) -Hiệu quả tiếp xúc 1.3 Sự hoạt động của các kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh Các dòng chảy vận động theo các hướng và cường độ khác nhau - Dòng chuyển sở hữu: đó là việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Trong một kênh có thể có... trùng lặp - Các thành viên tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau A, Kênh VMS tập đoàn Là kết quả của sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Tất cả các thành viên kênh thuộc cùng một chủ sở hữu Có thể là người bán lẻ hoặc có thể là người sản xuất VD: điện lực, bưu chính viễn thông, xăng dầu… B, Kênh phân phối dọc theo hợp đồng - Gồm những công... đổi hàng hóa(bán lẻ ra đời) Kênh này có những tiến bộ hơn so với kênh phân phối trực tiếp - Các sản phẩm chuyển với khối lượng lớn đến thị trường trung tâm đã tạo ra hiệu quả trong vận tải - Số lượng các trao đổi cần thiết giảm đi - Thực hiện kinh doanh ở thị trường trung tâm với một trung gian chuyên môn hóa có những thuận lợi C, Phân phôi qua nhiều giai đoạn (Kênh phân phối hiện đại) Phạm vi hoạt... trọng vai trò quản lý của thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo CHƯƠNG 2: CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH 2.1 Quan điểm về những người tham gia kênh 2.2 Người sản xuất 2.3 Những người trung gian bán buôn 2.4 Trung gian thương mại bán lẻ 2.5 Các tổ chức bổ trợ 2.1 Quan điểm về những người tham gia kênh Sơ đồ: Phân loại những người tham gia vào kênh Tất cả những người tham gia vào kênh Có thực hiện đàm phán Không . Ý QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 2: CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH (học) CHƯƠNG 3: HÀNH VI TRONG KÊNH VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI. trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại 1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối 1.4. Cấu trúc kênh 1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1. Bản chất của các kênh phân phối 1.1.1 Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho