- PP trực tiếp để quản lý lực lượng bán tốt hơn nhằm tiếp cận thành công
Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên
5.8.2. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
* Danh sách tổng quát các tiêu chuẩn lựa chọn
1) Liệu nhà PP có thực sự muốn bán sản phẩm của
chúng ta không hay anh ta chỉ muốn bán vì sự thiếu hụt nhất thời
2) Nhà PP có được tổ chức tốt hay không 3) Danh tiếng của nhà PP đối với KH ra sao
4) Danh tiếng của nhà PP đối với các NSX như thế nào? 5) Nhà PP có hăng hái trong KD không?
6) Những loại SP khác mà nhà PP kinh doanh là gì? 7) Khả năng tài chính của nhà PP như thế nào?
9) Quy mô các phương tiện kinh doanh của nhà PP ntn? 10)Nhà PP có duy trì được mức độ dịch vụ đầy đủ không? 11)Nhà PP đang bán cho những KH quan trọng nào?
12)Nhà PP không bán cho những KH nào? 13)Nhà PP có duy trì mức giá ổn định không
14)Nhà PP có sẳn sàng cung cấp số liệu bán hàng trong 5 năm gần nhất không
15)Hiện nay nhà PP có lực lượng bán thực sự trên các vùng lãnh thổ nào?
16)Lực lượng bán của nhà PP có được đào tạo không? 17)Nhà PP có nhân viên trong bao nhiêu lĩnh vực?
18)Nhà PP có bao nhiêu lao động?
19)Nhà PP có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và xúc tiến bán không?
* Các tiêu chuẩn quan trọng trong lựa chọn thành viên kênh
-Điều kiện tín dụng và tài chính -Sức mạnh bán hàng -Dòng sản phẩm -Danh tiếng -Chiếm lĩnh thị trường -Hoạt động bán -Thành công về quản trị -Khả năng quản lý