- PP trực tiếp để quản lý lực lượng bán tốt hơn nhằm tiếp cận thành công
Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên
5.7.2. Cácphương pháp dùng để lựa chọn kênh phân phố
phối
A, Phương pháp”các đặc điểm của hàng hóa và hệ thống kênh phù hợp”
Phương pháp này dựa chủ yếu vào biến số sản phẩm để chọn cấu trúc kênh. Bằng việc cho rằng sản phẩm có thể mô tả theo 5 đặc điểm sau:
1) Tỷ lệ thay thế, tần số người mua 2) Lợi nhuận ròng
3) Mức độ dịch vụ
4) Thời gian tiêu dùng 5) Thời gian tìm kiếm
Bảng: Lý thuyết về đặc điểm của hàng hóa theo phân loại “màu” Các đặc điểm SP đỏ SP da cam SP vàng
Tỷ lệ thay thế Cao Trung bình Thấp
Lợi nhuận ròng Thấp Trung bình Cao
Dịch vụ khách hàng Thấp Trung bình Cao
Thời gian tiêu dùng Thấp Trung bình Cao
Các cấu trúc kênh sử dụng trong phân phối sản phẩm liên quan chặt chẽ đến “màu” của nó
Bảng: Quan hệ giữa các đặc điểm của sản phẩm và chiều dài của các kênh phân phối
Các SP Đỏ Da cam Vàng
B, phương pháp tài chính
Theo phương pháp này, lựa chọn một cấu trúc kênh phù hợp là tương đương một quyết định đầu tư vốn. Vì vậy DN phải so sánh các thu nhập ước tính về tài chính nhận từ các đầu tư kênh thay thế với số vốn đầu tư bỏ ra để xây dựng các cầu trúc này để từ đó tìm ra cấu trúc mang lại lợi nhuận trên vốn đầu tư lớn nhất
C, Về phối hợp các kiểu kênh khác nhau
-Xây dựng các kênh lai ghép(hỗn hợp): giữa trực tiếp và gián tiếp
-Xây dựng hệ thống đa kênh: kênh tập đoàn và nhựng quyền kinh doanh….