Ứng dụng kỹ thuật Marketing phân tích dịch vụ cho vay tiêu dùng của Techcombank.DOC

Ứng dụng kỹ thuật Marketing phân tích dịch vụ cho vay tiêu dùng của Techcombank

MỤC LỤCLời nói đầu 3

Chương I: Lý luận chung về Marketing Ngân hàng với dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 5

1.2.3 Nội dung Marketing Ngân hàng 12

1.2.3.1 Tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng 12

1.2.3.2 Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh 13

1.2.4 Công cụ Marketing ứng dụng cho phân tích dịch vụ ngân hàng 14

1.2.4.1 Phân tích PEST 14

1.2.4.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và xác định chiến lược Marketing 16

1.2.4.3 Phân tích SWOT 18

Chương II: Phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại Techcombank 29

2.1 Giới thiệu về Techcombank 29

2.2.1.3 Lợi nhuận trước thuế 37

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh Techcombank 38

2.2.2.1 Huy động vốn 38

2.2.2.2 Hoạt động tín dụng 40

2.2.2.3 Hoạt động thanh toán 41

2.2.2.4 Phát triển về mạng lưới hoạt động và nhân sự 43

2.2.3 Thực trạng cho vay tiêu dùng tại Techcombank 45

2.2.3.1 Các chương trình cho vay tiêu dùng tại Techcombank 44

2.2.3.2 Quy trình thẩm định cho vay tiêu dùng tại Techcombank 48

2.2.3.3 Tình hình cho vay tiêu dùng tại Techcombnak 49

2.2.4 Ứng dụng kỹ thuật Marketing phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại Techcombank 53

3.3 Một số kiến nghị với chính phủ và cơ quan quản lý có thẩm quyền 76

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ và cơ quan hữu quan 76

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà Nước 76

LỜI KẾT 78

Danh mục các sơ đồ, bảng, biểu đồ sử dụng trong chuyên đề 79

Danh mục các Tài liệu tham khảo 80

Danh mục các từ ngữ viết tắt 82

Phụ lục chuyên đề 83

Lời nói đầu

Trong những năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những thay đổimạnh mẽ, đời sống người dân tăng lên làm cơ sở cho rất nhiều các dịch vụ tàichính mới ra đời và phát triển, trong đó không thể không kể tới dịch vụ cho vaytiêu dùng Khởi nguồn từ các ngân hàng thương mại cổ phần vừa và nhỏ, đếnnay hầu hết các ngân hàng thương mại đều đã triển khai dịch vụ này với nhiềuhình thức và cách thức khác nhau và thực tế cho thấy tỷ trọng cho vay tiêu dùngtrong tổng dư nợ tín dụng của các ngân hàng Mặc dù có điều kiện phát triểnnhanh nhưng dịch vụ cho vay tiêu dùng ở Việt Nam vẫn chưa có định hướngphát triển phù hợp và được khai thác triệt để Số lượng các ngân hàng tăngnhanh và ngày càng có nhiều ngân hàng tập trung vào các dịch vụ khách hàng cánhân, trong đó có dịch vụ cho vay tiêu dùng Mặc dù số lượng các ngân hàngphát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng tăng lên nhanh chóng nhưng điều đó khôngđồng nghĩa với việc đa dạng hóa dịch vụ này cũng như cải thiện lớn về chấtlượng phục vụ Các ngân hàng quá tập trung vào địa bàn các thành phố lớn, vàođối tượng khách hàng có thu nhập cao và vào một số dịch vụ cho vay tiêu dùngtruyền thống như cho vay mua, sửa chữa nhà cửa, cho vay đầu tư chứngkhoán…dẫn đến hệ quả là cạnh tranh giữa các ngân hàng cực kỳ gay gắt, chi phíngân hàng tăng cao, nhiều mảng thị trường nhỏ còn bị bỏ ngỏ trong khi cáckhoản cho vay tiêu dùng truyền thống đã bộc lộ rõ những yếu tố rủi ro tín dụng Không nằm ngoài xu hướng trên, Techcombank là một ngân hàng thương mạicổ phần phát triển mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng trên hai địa bàn chính làHà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Mặc dù luôn được đánh giá là ngân hàng cóchất lượng phục vụ ổn định, chuyên nghiệp, có nhiều loại hình dịch vụ đa dạng,Techcombank cũng phải đối mặt với những khó khăn mà các ngân hàng kháccũng gặp phải như trên.

Với mục định giúp Techcombank nhận định được những yếu tố tác động đếnhoạt động cho vay tiêu dùng, từ đó tìm ra được phân khúc thị trường mục tiêu

và các chiến lược kinh doanh phù hợp, em đã chọn lựa đề tài “Ứng dụng kỹthuật Marketing phân tích dịch vụ cho vay tiêu dùng của Techcombank”.

Trong đó, các kỹ thuật Marketing mà em sử dụng là: Phân tích Môi trườngngành ( gồm mô hình phân tích PEST và mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh)Kỹ thuật phân đoạn thị trường và phân tích SWOT

Chuyên đề gồm ba chương:

+ Chương 1: Lý luận chung về Marketing Ngân hàng với dịch vụ cho vaytiêu dùng của ngân hàng thương mại

+Chương 2: Phân tích thực trạng cho vay tiêu dùng tại Techcombank

+Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tạiTechcombank

Trong bài, ngoài những số liệu thu thập được từ phía ngân hàng và các phươngtiện truyền thông khác, em có sử dụng số liệu từ Bảng điều tra nhận thức kháchhàng về dịch vụ cho vay tiêu dùng tại địa chỉ

www.linhmore.110mb.com/survey/ Đối tượng khách hàng của bảng điều tra lànhững người trẻ trong độ tuổi 21-30, sống và làm việc tại Hà Nội

Chương I: Lý luận chung về Marketing Ngân hàng đối với dịch vụ cho vaytiêu dùng của ngân hàng thương mại.

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Marketing

Trong các ngành khoa học xã hội trên thế giới hiện nay, có lẽ Marketing làmột trong những môn khoa học ra đời muộn nhất Xuất hiện từ đầu thế kỷ XX,cho đến nay, Marketing đã có những bước thay đổi rất sâu sắc và phù hợp vớiđiều kiện phát triển kinh tế hiện đại Thông qua lịch sử phát triển của môn khoahọc này, ta có thể khẳng định: Marketing đã và đang ngày càng trở nên quantrọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thế giới Từ đầuthế kỉ XX đến nay, có rất nhiều những quan niệm khác nhau về hoạt độngMarketing

Theo quan điểm về hoàn thiện sản xuất thì “ Người tiêu thụ sẽ có cảm tìnhvới hàng hóa bán rộng rãi và giá cả phải chăng” Theo quan điểm này, giá cảhàng hóa và kênh phân phối là những vấn đề hàng đầu với khách hàng Do đó,nhiệm vụ của người sản xuất là phải hoàn thiện quá trình sản xuất và tạo kênhphân phối phù hợp để giá cả hàng hóa là thấp nhất và dễ tiếp cận nhất đối vớingười tiêu dùng Quan điểm này dễ mắc sai lầm nếu nhà sản xuất chỉ chạy đuagiảm giá thành sản phẩm thay vì để ý đến chất lượng hàng hóa và sự hài lòngcủa khách hàng.

Hay quan điểm về hoàn thiện hàng hóa: “Người tiêu dùng ưa dùng sảnphẩm, hàng hóa có chất lượng cao nhất, tính năng sử dụng tốt nhất” Quan điểmnày lại đề cao chất lượng hàng hóa hơn là giá cả, và do vậy, các nhà sản xuấtphải tập trung chủ yếu vào việc nâng cao chất lượng của hàng hóa Mặc dù việcnâng cao chất lượng hàng hóa là rất cần thiết, nhưng nếu giá cả quá cao cũngkhông thể thu hút được số lượng lớn khác hàng, ngoài ra còn ảnh hưởng đếnmục tiêu lợi nhuận của nhà sản xuất

Quan điểm về tăng cường các nỗ lực thương mại lại cho rằng : người tiêu dùngsẽ không mua hàng hóa với số lượng lớn nếu doanh nghiệp không có nỗ lựcđáng kể trong tiêu thụ và khuyến mãi Như vậy, việc quản trị Marketing theo

hướng này sẽ tập trung vào các phương pháp kích cầu như: khuyến mãi, quảngcáo…Để thu hút khách hàng thì những biện pháp trên là không thể thiếu, tuynhiên, để duy trì và phát triển việc kinh doanh thì các doanh nghiệp không thểchỉ dựa vào các biện pháp trên vì nếu hàng hóa không đáp ứng được đúng mongmuốn của khách hàng thì nó rất dễ bị lãng quên trên thị trường.

Theo quan điểm Marketing hiện đại thì : “ Điều kiện để đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêuvà đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn bằng những phương thức có hiệu quảmạnh mẽ hơn so với đối thủ cạnh tranh” Quan điểm này đã mang tính bao quáthơn nhiều so với 3 quan điểm trên ở chỗ: nó chỉ ra một cách bản chất mục tiêuvà phương thức để mỗi doanh nghiệp có thể kinh doanh thành công Doanhnghiệp chị nên sản xuất và cung cấp những gì mà thị trường cần, xác định mụctiêu thỏa mãn là mong muốn của khác hàng chứ không phải là mục tiêu về chiphí hay giá thành sản phẩm theo chủ quan từ phía doanh nghiệp Ngoài ra,doanh nghiệp cũng cần cân nhắc đến các đối thủ cạnh tranh.

Quan điểm thứ năm, cũng là quan điểm về quản trị Marketing tân tiến nhấthiện nay do Philip Kotler phát triển : Quan điểm Marketing đạo đức xã hội.Quan điểm này cho rằng : “ Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định nhu cầu,mong muốn, lợi ích của các thị trường muc tiêu và thỏa mãn chúng bằng nhữngphương thức có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời giữ nguyênhay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội.”

Mặc dù vẫn giống quan điểm Marketing hiện đại ở việc phản ánh bản chất vàmục đích của hoạt động Marketing một cách cụ thể, trong tương quan với cácđối thủ cạnh tranh Nhưng điểm đặc biệt của quan điểm Marketing đạo đức xãhội là ở chỗ nó đã đề cao tầm quan trọng của lợi ích xã hội trong mục tiêu củahoạt động Marketing Qua đó, ta có thể thấy rằng, nếu không quan tâm đến mụctiêu lâu dài là lợi ích xã hội thì thành công của doanh nghiệp không thể duy trìmãi mãi được

Trên cơ sở những nghiên cứu về các quan điểm Marketing hiện đại, ta sẽ phântích được ảnh hưởng của những quan điểm này lên hoạt động Marketing của cácngân hàng hiện nay

1.2 Marketing Ngân hàng 1.2.1 Khái niệm Marketing

Quan điểm của viện Marketing Anh: “Marketing là quá trình tổ chức và

quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua củangười tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất vàđưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thuđược lợi nhuận dự kiến”

The I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu Marketing của Liên Hợp Quốc

thì: “ Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâusản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường haynói cách khác đi là lấy thị trường làm định hướng.”

Trong tất cả các quan điểm đó, quan điểm Marketing của Philip Kotler đượcđánh giá là tương đối đầy đủ và chấp nhận rộng rãi trên toàn thế giới, theo ông:“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầuvà mong muốn của họ thông qua trao đổi”

1.2.2Marketing ngân hàng

1.2.2.1 Khái niệm

Trên thế giới hiện nay,có rất nhiều những quan điểm khác nhau về Marketingngân hàng.Tuy nhiên, về cơ bản, các khái niệm về Marketing trong

trong ngân hàng được phân chia theo hai loại chính:

+ Loại 1 định nghĩa Marketing trên cơ sở bản chất và mục đích của nó Xuất phát từ khái niệm được coi là tổng quát nhất về bản chất Marketing củaPhilip Kotler : “ Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏamãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”, Marketing ngânhàng có thể được định nghĩa là:

“Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thỏa mãnnhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận”

Hoặc : “Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằmthỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận”

+ Loại 2 định nghĩa Marketing ngân hàng trên cơ sở coi Marketing là mộtquá trình tổng hợp nhiều hoạt động với các phương thức khác nhau, với các mụctiêu cụ thể

“ Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý của một ngânhàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn và thỏamãn nhu cầu của họ bằng hện thống các chính sách nhằm đạt mục tiêu lợi nhuậnnhư dự kiến”

“Marketing Ngân hàng dùng để chỉ hệ thống các chiến lược, biện phápchương trình hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụngân hàng, nhằm sử dụng các nguồn lực ngân hàng một cách tốt nhất trong việcthỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu”

Cho dù có nhiều cách định nghĩa khác nhau về Marketing ngân hàng, nhưng vềcơ bản đều bao gồm những ý chính sau đây :

+ Marketing ngân hàng được xây dựng dựa trên quan điểm về Marketinghiện đại, do đó:

+ Marketing ngân hàng có mục tiêu quan trọng nhất là xác định được nhucầu, mong muốn của khách hàng và tìm cách đáp ứng nó một cách hiệu

quả hơn các đối thủ cạnh tranh.

+ Lợi nhuận dù không phải là mục tiêu quan trọng nhất và duy nhất nhưngđó là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ Marketing của mỗi ngân hàng.

1.2.2.2 Đặc điểm của Marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng là một loại Marketing chuyên ngành mang những đặctrưng riêng biệt do tính chất khác biệt của loại hình kinh doanh ngân hàng vớicác doanh nghiệp thuộc các loại hình kinh doanh khác Cụ thể:

1.2.2.2.1 Marketing ngân hàng là Marketing dịch vụ tài chính

Theo Philip Kotler “ Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thểcung cấp cho bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sựchiếm đoạt một cái gì đó, việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể khôngliên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó” Khi khách hàng đến gửi tiềnhoặc vay tiền từ ngân hàng đó họ đang sử dụng một dịch vụ.

Dịch vụ vốn có những đặc điểm khác biệt nên việc nghiên cứu về nhữngđặc điểm đó có vai trò liên quan chặt chẽ tới việc nghiên cứu về Marketing ngânhàng Bốn đặc trưng lớn của dịch vụ mà Philip Kotler nêu ra là : Tính vô hình,tính không thể tách rời nguồn gốc, tính không ổn định về chất lượng và tínhkhông lưu trữ được Bốn đặc trưng này thể hiện hết sức rõ nét ở dịch vụ ngânhàng:

 Thứ nhất là tính vô hình: Trước khi một khách hàng chính thức lập hồ

sơ vay vốn tại một ngân hàng và được ngân hàng đồng ý cho vay- sau quá trìnhthẩm định, anh ta không thể biết một cách chính xác ngân hàng sẽ cho mình vaybao nhiêu, lãi suất thế nào, thời hạn giải ngân ra sao, trong quá trình vay có phátsinh thêm vấn đề gì nữa không…Như vậy, khách hàng không thể nắm giữ , nhìnthấy, ngửi mùi vị hay nghe thấý một dịch vụ của ngân hàng trong suốt quá trìnhtrước khi được sử dụng chính thức dịch vụ đó Từ đó mà dẫn đến việc kháchhàng sẽ khó khăn trong việc đánh giá chất lượng dịch vụ, kiểm chứng, so sánhmột cách toàn diện dịch vụ giữa các ngân hàng với nhau trước quá trình thamgia vào việc mua bán Để giảm bớt tính vô hình của một dịch vụ, các doanhnghiệp có thể làm tăng tính hữu hình của nó theo nhiều cách như giới thiệu vềmột người nổi tiếng, có uy tín trong xã hội tham gia tuyên truyền về dịch vụ củamình, mô tả các bước tiến hành dịch vụ một cách tỉ mỉ thông qua các phươngtiện thông tin…nhưng đối với riêng dịch vụ ngân hàng, việc quan trọng nhất đểtăng tính hữu hình của nó là việc nhấn mạnh vào lợi ích của việc sử dụng dịchvụ này cho tất cả các khách hàng Ví dụ như: với hoạt động huy động tiền gửi từkhách hàng cá nhân, ngân hàng công bố rõ ràng các mức lãi suất cho từng kỳhạn, các hình thức khuyến mãi cho khách hàng.

 Thứ hai là tính không thể tách rời: dịch vụ nói chung và dịch vụ ngân

hàng nói riêng không thể tách rời nguồn gốc của nó Quá trình cung ứng dịch vụcủa ngân hàng thường là các quy trình, gắn liền với việc tiêu thụ của kháchhàng Ví dụ, khi khách hàng muốn thực hiện chuyển tiền từ tài khoản của mìnhđến tài khoản của tài khoản của khách hàng khác thì họ không thể tự làm điềuđó một mình, mà phải đến ngân hàng, thực hiện các thủ tục cần thiết thì ngânhàng mới cung cấp dịch vụ này Các ngân hàng đã tăng tính linh hoạt cho dịchvụ của mình dựa trên cơ sở những tiến bộ về khoa học công nghệ, giúp chokhách hàng tiếp cận với dịch vụ đơn giản và hiệu quả hơn như : phát triển dịchvụ Internet Banking, Home banking cho khách hàng có thể sử dụng dịch vụ từnhiều nơi khác nhau mà không cần trực tiếp đến ngân hàng, hoặc có cán bộ ngânhàng.

 Thứ ba, tính không ổn định về mặt chất lượng: do tính chất không tách

rời của dịch vụ nên chất lượng của dịch vụ ngân hàng bị phụ thuộc rất lớn vàotrình độ, kinh nghiệm của cán bộ ngân hàng, mối quan hệ giữa khách hàng vàngân hàng, thậm chí thời điểm và hoàn cảnh diễn ra giao dịch Do vậy, các ngânhàng thường rất quan tâm đến việc đào tào các nhân viên của mình trong việcphục vụ khách hàng cũng như hoàn thiện những quy trình dịch vụ, làm sao đểgiản tiện và phù hợp nhất với từng khách hàng.

 Thứ tư, tính không thể lưu trữ: Do tính chất không thể tách rời của dịch

vụ nên không thể lưu trữ được chúng Trong trường hợp cầu không thay đổi thì

tính chất này không thực sự gây khó khăn cho các ngân hàng, nhưng trong

trường hợp khi cầu tăng đột biến, vượt quá khả năng đáp ứng hiện có của ngânhàng thì ngân hàng sẽ gặp khó khăn Ví dụ, trong đợt tăng lãi suất vào cuốitháng 2/2008, việc các khách hàng đổ xô đi rút- gửi tiền giữa các ngân hàngkhiến các nhân viên ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong việc phục vụ kháchhàng Khi ngân hàng không thể huy động đủ vốn thì cũng phải từ chối các kháchhàng đến vay vốn hoặc thậm chí là ngừng giải ngân các khoản vay đã được ký

kết trong hợp đồng từ trước, điều này sẽ ảnh hưởng lâu dài đến uy tín của ngânhàng

1.2.2.2.2 Marketing hướng nội

Dịch vụ ngân hàng là một loại hình dịch vụ hết sức đặc biệt do đặc tính đa

dạng và phức tạp của nó Việc cung ứng dịch vụ phải được những nhân viên cótrình độ năng lực cao đảm nhiệm Họ giữ vai trò then chốt trong vấn đề về sốlượng, kết cấu, chất lượng dịch vụ cung ứng cũng như trong việc duy trì mốiquan hệ với khách hàng hoặc cũng có thể nói họ là biểu tượng của văn hóa kinhdoanh ngân hàng Do tầm quan trọng của nguồn nhân lực nên Marketing ngânhàng cũng mang tính hướng nội: thể hiện ở việc các cán bộ ngân hàng được đàotạo về Marketing như kiến thức kinh doanh tối thiểu, các ngân hàng đều pháttriển Marketing trong nội bộ thông qua việc sắp xếp, tổ chức nhân lực hợp lýhơn, đi kèm với việc đưa ra những chính sách về lương, thưởng, đãi ngộ…giúpkhuyến khích nhân viên tích cực làm việc.

1.2.2.2.3 Marketing ngân hàng thuộc loại hình Marketing quan hệ

Trong điều kiện toàn cầu hóa và cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, sự trungthành của khách hàng với một nhãn hiệu ngân hàng nào đó đang giảm dần.Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn với rất nhiều các dịch vụ và các nhà cungứng dịch vụ khách nhau Tính hấp dẫn khách hàng của loại hình dịch vụ ày làhạn chế do các sản phẩm ngân hàng là tương tự nhau và việc đăng ký bản quyềnvới 1 sản phẩm nào đó là rất khó khăn Vì vậy nên để phát triển hoạt động kinhdoanh ngân hàng bắt buộc phải tích cực củng cố các mối quan hệ với các kháchhàng cũ và phát triển thêm các mối quan hệ với khách hàng mới Nói cách khác,uy tín của ngân hàng phụ thuộc vào độ tin tưởng, tính bền lâu của các mối quanhệ mà họ xây dựng được Do đó, Marketing ngân hàng thuộc loại Marketingquan hệ, trong đó bộ phận Marketing phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, cùngcó lợi giữa khách hàng và ngân hàng bằng việc luôn thực hiện tốt những cam kếtcung cấp cho nhau những dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý

Để phát triển tốt các mối quan hệ, bộ phận Marketing ngân hàng phải tiến hànhphân loại các mối quan hệ theo mức độ quan trọng khách nhau, tùy vào từngmối quan hệ, dành cho các cán bộ có năng lực phụ trách, theo dõi và có biệnpháp để duy trì và phát triển cho phù hợp Ngoài ra, ngân hàng cũng phải có kếhoạch để phát triển các mối quan hệ mới, dài hạn phù hợp với mục tiêu củamình

1.2.3 Nội dung của Marketing ngân hàng

1.2.3.1 Tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng

1.2.3.1.1 Nội dung nghiên cứu môi trường kinh doanh của ngân hàng Nghiên cứu môi trường kinh doanh là công việc không thể thiếu với bất kỳ

ngân hàng nào Thông qua nghiên cứu môi trường kinh doanh, ngân hàng mớicó thể hiểu rõ được về môi trường xung quanh (về luật pháp, công nghệ, các đốithủ cạnh tranh…) cũng như về tâm lý của khách hàng, qua đó giúp cho bộ phậnMarketing có thể đưa ra được những chiến lược, biện pháp phù hợp cho từngthời kỳ, thời điểm của ngân hàng.

a> Nghiên cứ môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm những tác nhân lớn nằm ngoài khả năng kiểm soátcủa ngân hàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động củahệ thống Marketing

Môi trường vĩ mô bào gồm: Môi trường địa lý (tự nhiên) Môi trường dân số

 Môi trường kinh tế

 Môi trường văn hóa xã hội Môi trường chính trị- pháp luật Môi trường kĩ thuật công nghệ

Những thay đổi trong môi trường vĩ mô tạo ra những cơ hội và thách thức chohoạt động của ngân hàng Vì thế, mỗi ngân hàng cần thu thập đầy đủ, chính xác

kịp thời thông tin về môi trường và phân tích dự báo được sự biến động củachúng, giúp chủ ngân hàng có điều chỉnh kịp thời về hành động.

b> Nghiên cứu môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm những yếu tố trong phạm vi gần và thậm chí là trongnội bộ ngân hàng, trực tiếp gây ảnh hưởng đến quá trình cung ứng dịch vụ củangân hàng cũng như hiệu quả hoạt động của họ

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố sau:

 Các yếu tố nội lực của ngân hàng như: vốn tự có, trình độ cán bộ quản lý vàđội ngũ nhân viên, trình độ công nghệ, hệ thống phân phối, uy tín và thâm niênquan hệ giữa ngân hàng và khách hàng

 Các đơn vị hỗ trợ : Công ty tư vấn, quảng cáo, tin họ… Đối thủ cạnh tranh

 Khách hàng của ngân hàng

1.2.3.2 Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh

Bộ phận Marketing cần hệ thống thông tin đầy đủ, kịp thời để đưa ra các

quyết định hoặc kiến nghị cần thiết Do vậy, để đảm bảo cho sự thành công củahoạt động Marketing, các ngân hàng thường lập ra một bộ phận chuyên thu thậpnhững số liệu cho việc đưa ra các quyết định Marketing Hệ thống thông tin môitrường kinh doanh Marketing bao gồm:

a> Hệ thống thông tin nội bộ như: các báo cáo thống kê, kế toán tài chính,

nghiệp vụ, báo cáo của các giám đốc ngân hàng tại các chi nhánh ở vùng, khuvực trong hệ thống, các báo cáo thanh tra ngân hàng, các số liệu điều tra thôngqua bảng hỏi với khách hàng…

b> Hệ thống thông tin bên ngoài: thông tin các phương tiện thông tin đại chúng

(đặc biệt là từ các ấn phẩm chuyên ngành), các tài liệu phân tích đánh giá của tổchức kinh tế lớn, các báo cáo thường niên của các ngân hàng khác

c> Hệ thống nghiên cứu Marketing: Sau khi thu thập được những số liệu

Marketing phù hợp, ngân hàng cần có một bộ phận tổng hợp và phân tích

những số liệu đó để đưa ra những quyết định hợp lý Cụ thể, những nhiệm vụ đólà:

 Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin

 Thu thập thông tin Phân tích thông tin

 Tổng hợp kết quả nghiên cứu

1.2.4 Các công cụ Marketing ứng dụng cho phân tích dịch vụ cho vaytiêu dùng

1.2.4.1 Phân tích môi trường xung quanh

Để đề ra được những chiến lược Marketing phù hợp cho đoạn thị trường đã chọnthì việc phân tích liên tục và xuyên suốt môi trường xung quanh ngân hàng làđiều vô cùng quan trọng Việc phân tích này được cụ thể hóa qua mô hình :Phân tích môi trường vĩ mô ( Mô hình phân tích PEST)

Mô hình phân tích PEST (Political Factors, Economic Factors, Social

Factors, Technological Factors – những yếu tố mang tính chính trị, kinh tế, xãhội, công nghệ) giúp ngân hàng có được cái nhìn tổng quan về thị trường và quađó đánh giá được tác động của những yếu tố này lên cầu về dịch vụ của kháchhàng trên thị trường.

 Các yếu tố mang tính chính trị (bộ máy quản lý Nhà nước, hệ thống luật

pháp…) có tầm ảnh hưởng bao trùm lên cả ngành ngân hàng trên một lãnh thổ.Khi kinh doanh trong lĩnh vực ngân hàng tại một quốc gia nào thì phải tuân thủtheo luật pháp của quốc gia đó Tính ổn định của nền chính trị, các đạo luật vềthuế, đầu tư, luật doanh nghiệp, quy định trong ngành ngân hàng, luật cạnhtranh…ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động chung của ngân hàng và định hướngchiến lược Marketing

 Các yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế kể cả trong ngắn hạn hay dài hạn đề

có ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng Chúng bao gồm :

 Tình trạng hiện tai của nền kinh tế (do nền kinh tế phát triển mang tínhchu kỳ nên ngân hàng rất cần hoạch định chiến lược Marketing phù hợp vớitừng giai đoạn) như lạm phát, mức tăng trưởng GDP, mức độ phát triển của thịtrường tài chính …

 Các chiến lược phát triển kinh tế trong dài hạn của chính phủ: mục tiêucủa nền kinh tế, chiến lược phát triển ngành, khu vực…

 Triển vọng kinh tế trong tương lai: Tốc độ tăng GDP trong tương lai, tốcđộ phát triển các ngành, các lãnh thổ…

 Các yếu tố văn hóa xã hội : Đây là những đặc điểm đặc trưng của những

khách hàng (đặc biệt là khách hàng cá nhân) tại mỗi một quốc gia Những giá trịvăn hóa ảnh hưởng đến tâm lý, lối sinh hoạt, hành vi tiêu dùng, tiết kiệm củadân cư và từ đó tạo ra sự phát triển của ngành Ngoài ra, những người làmMarketing trong ngân hàng cũng cần quan tâm đến các yếu tố khác liên quanđến khách hàng như :

 Thu nhập bình quân của các tầng lớp xã hội Trình độ học vấn

 Mức độ nhận thức với các dịch vụ tài chính

 Tuổi thọ trung bình, tình trạng sức khỏe, tâm lý sống

 Các yếu tố công nghệ : Sự biến động về công nghệ ảnh hưởng tới rất nhiềumặt như hoạt động kinh doanh của các hãng, tâm lý tiêu dùng của khách hàng,trình độ công nghệ và tiếp cận thông tin của khách hàng…Do vậy, không thểkhông xét đến sự biến động về công nghệ như : Đầu tư của chính phủ, doanhnghiệp vào công tác nghiên cứu và phát triển (R&D), ảnh hưởng công nghệthông tin đến hoạt động kinh doanh, tỷ lệ công nghệ lạc hậu còn sử dụng…

1.2.4.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu

1.2.4.2.1 Khái niệm

 Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia thị trường thành những đoạnkhác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà đoạn thị trường đó có

thể được lựa chọn như là một mục tiêu cần tới nhờ một chính sách Marketinghỗn hợp riêng biệt

 Về bản chất phân đoạn thị trường là vấn đề hết sức cơ bản Kỹ thuật nàygiúp các nhà quản trị ngân hàng đánh giá đúng mức nhu cầu để tập trung nguồnlực cho những đoạn thị trường đem lại hiệu quả cao Điều quan trọng nhất làtrên cơ sở phân đoạn thị trường, các nhà ngân hàng có điều kiện xây dựng đượcchương trình Marketing theo cách tối ưu hơn các đối thủ và kiểm soát một cáchhiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường

 Quá trình phân đoạn thị trường ngân hàng bao gồm:- Xác định các tiêu thức phân đoạn

- Đánh giá các tiêu thức và lựa chọn tiêu thức để phân đoạn

- Xác định các đoạn thị trường riêng biệt, đánh giá sự hấp dẫn của từngđoạn thị trường

- Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

1.2.4.2.2 Tiêu thức phân đoạn thị trường của ngân hàng

Theo nhóm khách hàng : Khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệpTheo sản phẩm, dịch vụ: Hoạt động kinh doanh tiền tệ, hoạt động dịch vụ ngânhàng

Tiêu thức phân đoạn thị trường của khách hàng cá nhân :

1 Độ tuổi: là một trong các tiêu thức được sử dụng phổ biến trong phân

đoạn thị trường khách hàng cá nhân hiện nay của ngân hàng Tuổi tác có ảnhhưởng rất lớn đến nhu cầu,kết cấu nhu cầu và cách thức sử dụng dịch vụ ngânhàng của khách hàng cá nhân Nhìn chung giới trẻ có nhu càu cao hơn về gửi vàvay ngân hàng so với những người lớn tuổi – thường có xu hướng gửi tiền là chủyếu

2.Tầng lớp xã hội và thu nhập : Tầng lớp xã hội và thu nhập có thể coi là

những nhân tố chính ảnh hưởng đến cầu và cung dịch vụ ngân hàng Bởi cácdịch vụ tài chính gây tác động trực tiếp tới tình hình tài chính của mỗi kháchhàng cá nhân nê

3 Giới tính : Trước đây, việc phân đoạn thị trường dựa trên giới tính vốn

không được coi trọng Tuy nhiên, ngày càng có nhiều phụ nữ đi làm và giữnhững vị trí quan trọng trong mọi lĩnh vực đồng nghĩa với việc phụ nữ có điềukiện tiếp xúc và sử dụng nhiều dịch vụ tài chính hơn Điều này, đã làm thay đổicách thức phân đoạn thị trường của ngân hàng

4 Cơ cấu vùng dân cư: Dân cư ở các vùng miền khác nhau sẽ có lối sống,

phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, tiết kiệm, cách thức lựa chọn và sửdụng dịch vụ ngân hàng khác nhau Do vậy, ngân hàng cũng cần lưu ý đến cơcấu vùng dân cư trong việc phân đoạn thị trường

5.Tâm lý khách hàng: Đây là yếu tố rất khó để tìm hiểu và đánh giá không

chỉ với Marketing ngân hàng mà còn với Marketing trong các lĩnh vực khác.Các nhà quản lý ngân hàng hiện đại thiên về cách tiếp cận tâm lý khách hàngbao gồm : Quan điểm, sự tin tưởng và giá trị tinh thần của khách hàng Ngoài ra,kiến thức và sự hiểu biết của khách hàng về ngân hàng cũng tác động lớn tớihành vi sử dụng dịch vụ ngân hàng của khách hàng Khi ngân hàng có ít hiểubiết về dịch vụ ngân hàng thì họ sẽ sử dụng dịch vụ này dè dặt hơn

1.2.4.2.3 Đánh giá các đoạn thị trường

 Quy mô và sự tăng trưởng :

Một đoạn thị trường được xác định là có hiệu quả khi quy mô của nó phải đủlớn để bù đắp lại những nỗ lực của Marketing không chỉ trong hiện tại mà cảtương lai Do vậy việc xác định quy mô và tăng trưởng của từng đoạn thị trườnglà hết sức quan trọng Quy mô và sự tăng trưởng của một đoạn thị trường có thểxác định thông qua các thông số như : Doanh số cho vay, quy mô vốn huy động,tốc độ tăng trưởng của ngân hàng trên lĩnh vực đó…

 Tính hấp dẫn của đoạn thị trường

Một đoạn thị trường sẽ trở nên hấp dẫn nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trongđoạn đó Sự hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường được đánh giá trên cơ sở cáchthức mà mỗi ngân hàng phải đối phó với các đối thủ cạnh tranh:

+ Rào cản gia nhập và rút lui khỏi đoạn thị trường đó: Rào cản càng lớn thìlợi nhuận kỳ vọng của ngân hàng càng cao và ngược lại Một đoạn thị trường bịcoi là kém hấp dẫn nếu sự gia nhập và rút lui của các đối thủ cạnh tranh là quádễ dàng

+ Thách thức từ dịch vụ mới: Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫnnếu hiện tại và tương lai những dịch vụ mà ngân hàng cung cấp trên đoạn thịtrường đó dễ bị thay thế bởi việc phát triển loại dịch vu mới tốn rất nhiều chi phícủa một ngân hàng

+ Các mục tiêu và khả năng của ngân hàng: Một đoạn thị trường hấp dẫnvẫn có thể bị các chủ ngân hàng bỏ nếu chúng không phù hợp với mục tiêu vàkhả năng của ngân hàng

1.2.4.3 Phân tích SWOT

Mô hình phân tích SWOT là kết quả của một cuộc khảo sát trên 500 công ty códoanh thu cao nhất do tạp chí Fortune bình chọn và được tiến hành tại ViệnNghiên cứu Stanford trong thập niên 60-70 của thế kỷ XX, nhằm mục địch tìmra nguyên nhân vì sao nhiều doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện kếhoạch Nhóm nghiên cứu gồm Marion Dosher, Ts Otis Benepe, AlbertHumphrey, Robert Stewart và Birger Lie Khó khăn cơ bản mà các doanhnghiệp phải đối mặt trong quá trình lập những kế hoạch kinh doanh lâu dài làlàm sao để đội ngũ quản lý có thể đồng thuận với nhau và cùng đưa ra mộtchương trình hành động logic, dễ nắm bắt cho các thành viên trong công ty Sauquá trình nghiên cứu kéo dài 9 năm, nhóm nghiên cứu đã đưa ra được mô hìnhSWOT

SWOT là từ viết tắt của 4 chữ : Strengths ( điểm mạnh), Weaknesses (điểmyếu), Opportunities(cơ hội), và Threats (nguy cơ) Điểm mạnh được xem như làbất cứ một kỹ năng đặc biệt hay khả năng cạnh tranh đặc biệt trong phát triểnsản phẩm, trong hoạt động nghiên cứu và triển khai hoặc Marketing Nó cũng cóthể là hình ảnh trên thị trường hay văn hóa kinh doanh trong tổ chức đó Điểmyếu là những mặt còn hạn chế của một tổ chức để đạt được mục tiêu cụ thể, hoặc

cũng có thể là thiếu kinh nghiệm về một thị trường hay công nghệ ứng dụng nàođó Một cơ hội được hiểu là bất cứ đặc điểm của môi trường bên ngoài tạo racác điều kiện mang lại lợi thế cho một hãng về một đối tượng hoặc một nhómđối tượng cụ thể Ngược lại, thách thức là bất cứ sự phát triển môi trường nào đógây cản trở cho sự thành công của đối tượng cụ thể

Mô hình SWOT được áp dụng trong việc đánh giá một doanh nghiệp, một chiếnlược kinh doanh hay thậm chí chỉ là một ý tưởng, trên cơ sở trình bày những yếutố của đối tượng nghiên cứu theo 4 tiêu chí nêu trên Những điểm mạnh, điểmyếu xuất phát từ bản chất nội tại của đối tượng nghiên cứu, trong khi cơ hội vànguy cơ là những nhân tố tác động từ bên ngoài Việc cơ hội hay nguy cơ xuấthiện nhiều hay ít, mức dộ ảnh hưởng ra sao chính là xuất phát từ điểm mạnh vàđiểm yếu của đối tượng nghiên cứu Nếu điểm mạnh có nhiều thì cơ hội sẽ lớnhơn và tương tự với điểm yếu và nguy cơ Thông qua mô hình SWOT các yếutố về đối tượng nghiên cứu được sắp xếp một cách sáng rõ và giúp các nhà quảnlý dễ dàng trình bày, thảo luận và ra quyết định hơn.

Đặc biệt, sau khi thực hiện phân đoạn thị trường và lựa chọn được thị trườngmục tiêu, các doanh nghiệp nói chung và ngân hàng nói riêng cần đánh giá và ràsoát lại vị thế cạnh tranh, định hướng của doanh nghiệp mình trên đoạn thịtrường đó Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức được trình bày và tìm ratrên cơ sở lập một ma trận với hệ thống câu hỏi có liên quan

Dưới đây là ví dụ về hệ thống câu hỏi để xác định ma trận SWOT đối với mộtngân hàng

1 Điểm mạnh

 Ngân hàng đó có uy tín lớn trên phân đoạn thị trường đó hay không?

 Ngân hàng đó có lợi thế về chi phí do ứng dụng công nghệ mới hoặc côngnghệ độc quyền không?

 Ngân hàng đó có thể tiếp cận khách hàng tốt hơn những đối thủ cạnh tranhnhờ mạng lưới phân phối tốt không?

 Ngân hàng đó có sáng chế, phát minh hay cải tiến gì mới hay không?

 Đội ngũ quản lý và nhân viên của ngân hàng có trình độ cao hay không? Ngân hàng có tiếp cận đặc biệt với nguồn lực nào với chi phí rẻ hay không? Ngân hàng có các chiến lược Marketing phù hợp với đoạn thị trường này

 Nhu cầu khách hàng chưa đáp ứng đủ Công nghệ mới xuất hiện

 Luật lệ được nới lỏng

 Rào cản thương mại được rỡ bỏ 4 Thách thức:

 Sự thay đổi về công nghệ vượt quá khả năng của ngân hàng

 Đối thủ cạnh tranh đang thành công trong việc kinh doanh trên đoạn thịtrường này?

 Những thay đổi về chính trị gây ảnh hưởng đến định hướng phát triển kinhtế, trong đó có ngành ngân hàng

 Những yếu tố kinh tế như lạm phát, tỷ giá thay đổi gây ảnh hưởng đến hoạtđộng của ngân hàng

Sau khi đã liệt kê xong những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, ngânhàng sẽ lập những chiến lược cụ thể dựa trên 4 yếu tố trên, hệ thống các chiếnlược này được trình bày dưới dạng ma trận SWOT như sau

Strengths (điểm mạnh) Weaknesses (điểm yếu)Opportunities

(Cơ hội)

SO (Các mặt mạnh của ngânhàng có phát huy khi có những

WO ( Các mặt yếu có làmmất đi khả năng tận dụng

cơ hội không?) các cơ hội không?)Threats

(Thách thức)

ST (Các mặt mạnh có lấn át đikhó khăn khi thách thức xuấthiện không?)

WT( Các mặt yếu có làmtăng ảnh hưởng của tháchthức không? )

Trên cơ sở trả lời các câu hỏi tương ứng với từng chiến lược, ta có thể đề ramục tiêu cho từng chiến lược như sau:

SO: Chiến lược phát triển (maxi-maxi) Mục tiêu của chiến lược SO là tối đahóa điểm mạnh để tận dụng các cơ hội thị trường

ST: chiến lược chống đối (maxi-mini) Mục tiêu của chiến lược là dùng cácđiểm mạnh để giảm thiểu thách thức của thị trường

WO:Chiến lược cạnh tranh (mini_maxi) hướng tới tối thiểu hóa điểm yếu đểnắm bắt cơ hội phát triển.

WT: Chiến lược phòng thủ (mini-mini) hướng tới khả năng tối thiểu hóa điểmyếu để tránh các nguy cơ của thị trường

Từ đó, ngân hàng có thể định hướng tốt hơn các chiến lược Marketing phù hợpvới điều kiện của ngân hàng trong tương quan với nhu cầu của khách hàng và sựbiến động của môi trường kinh doanh.

1.3 Hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 1.3.1.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng

Kể từ sau Đại chiến Thế giới lần thứ hai, dịch vụ cho vay tiêu dùng thực sự pháttriển mạnh mẽ - cho dù trước đó, các ngân hàng vẫn không dành nhiều công sứccho việc phát triển dịch vụ này vì cho vay tiêu dùng có tính rủi ro rất cao Cácngân hàng đã không ngừng khai thác nguồn tiền gửi của dân cư và coi đâu lànguồn vốn hoạt động quan trọng nhất Rất nhiều hộ gia đình sẽ không muốn gửitiền của mình vào một ngân hàng nếu họ không thấy được rằng mình sẽ có triểnvọng vay lại tiền từ chính ngân hàng đó Thực tế cho thấy cho vay tiêu dùng làmột trong những hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho ngân hàng, tỷtrọng cho vay tiêu dùng trong cơ cấu cho vay của các ngân hàng trên thế giới đãtăng khá nhanh trong những năm gần đây ( đặc biệt là cho vay theo thẻ tín dụng,

các khoản cho vay bất động sản của dân cư và các khoản cho vay tiêu dùng quahệ thống điện tử) Vậy cho vay tiêu dùng là gì?

Cho vay tiêu dùng là hình thức cấp tín dụng trong đó ngân hàng thỏa thuận đểkhách hàng là cá nhân hay hộ gia đình sử dụng một khoản tiền với mục đíchtiêu dùng theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi sau một thời gian nhất định.

Với đối tượng khách hàng vay là cá nhân và hộ gia đình, mục đích vay là phụcvụ tiêu dùng nên loại hình cho vay này có những đặc điểm hết sức riêng biệt.

1.3.2 Đặc điểm của cho vay tiêu dùng

-Quy mô các khoản vay nhỏ nhưng số lượng các khoản vay rất lớn: ngân hàngcho các cá nhân và hộ gia đình vay các khoản có quy mô tương đối nhỏ so vớitài sản của ngân hàng Tuy vậy, số lượng các khoản vay lại rất lớn do số lượngkhách hàng đông đảo, nhu cầu đa dạng.

-Cho vay tiêu dùng có chi phí khá lớn: Việc thẩm định với các khoản vay tiêudùng là khó khăn vì đối tượng thể nhân thường có nhiều yếu tố không dễ côngkhai như các nguồn thu nhập không chính thống, tính ổn định của nguồn thunhập, các điều kiện sức khỏe, điều kiện sinh hoạt Thêm vào đó, ngân hàngcũng mất một khoản chi phí để quản lý hồ sơ khách hàng vì số lượng hồ sơthường rất lớn

- Các khoản cho vay tiêu dùng có độ rủi ro cao: Điều này có thể được chứngmình qua việc khó công khai các thông tin tài chính Việc trả nợ của khách hàngkhông chỉ liên quan đến thu nhập, tiết kiệm mà còn liên quan đến tình hình sứckhỏe, tình hình việc làm của họ Nếu khách hàng ốm đau hoặc đột ngột mất việcthì ngân hàng cũng khó có thể thu hồi món vay được Ngoài ra, rủi ro đạo dức làrất cao khi rất nhiều khách hàng, mặc dù đủ khả năng trả nợ, vẫn tìm cách lẩntránh trách nhiệm này Khả năng trả nợ của khách hàng cũng chịu ảnh hưởngtrực tiếp từ tình hình kinh tế Khi kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, thì khảnăng trả nợ của khách hàng càng khó hơn

Không chỉ có rủi ro về tín dụng, rủi ro lãi suất của các khoản vay này cũng rấtlớn Ngân hàng không thể đặt lãi suất thả nổi cho mỗi hợp đồng, thời hạn cho

vay dài và lãi suất ít khi thay đổi là các yếu tố tạo nên tính rủi ro lớn cho hoạtđộng cho vay tiêu dùng

- Các khoản vay đem lại lợi nhuận đáng kể cho ngân hàng: Do tính chất rủi rocao của các khoản vay tiêu dùng nên ngân hàng thường chủ động đưa ra mộtmức lãi suất rất cao, mức lãi suất này phụ thuộc vào chi phí huy động vốn, phíthẩm định, lưu giữ hồ sơ, phần bù rủi ro lãi suất với số lượng lớn

1.3.3 Phân loại cho vay tiêu dùng

1.3.3.1 Căn cứ vào mục đích cho vay

 Cho vay tiêu dùng cư trú (residental morage loan) là các khoản cho vay nhằmphục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ giađình.

 Cho vay tiêu dùng không cư trú (nonresidental morage loan) là các khoảnvay phụ vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng,du lịch, học hành hoặc giải trí

1.3.3.2 Căn cứ vào hình thức cho vay tiêu dùng

 Cho vay tiêu dùng gián tiếp (indirect consumer loan) là hình thức cho vaytrong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh của các doanh nghiệp đã bánchịu hàng hóa hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho người tiêu dùng Với hìnhthức này, ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hàng mà khôngtrực tiếp tiếp xúc với khách hàng

- Thiếu sự kiểm soát của ngân hàng cả trước trong và sau khi vay tiền khidoanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hóa, dịch vụ

- Kỹ thuật và quy trình nghiệp vụ với hình thức cho vay này rất phức tạp Cho vay tiêu dùng trực tiếp: là hình thức cho vay trong đó ngân hàng tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng để tiến hành cấp vốn hoặc thu nợ Ưu điểm:

- Ngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng của cánbộ tín dụng trong quá trình thẩm định món vay, do đó những khoản vaytheo cách thức này thường có tính đảm bảo cao hơn so với cho vay tiêudùng gián tiếp

- Đảm bảo được sự kiểm soát của ngân hàng trong suốt quá trình từ lúcthẩm định đến khi thu nợ, giúp ngân hàng chủ động lựa chọn khách hànghơn.

Nhược điểm:

- Thủ tục đối với khách hàng khi muốn vay tiền ngân hàng để mua sắm vàsử dụng dịch vụ sẽ phức tạp hơn, do đó, số lượng khách hàng cũng giảmhơn so với cách cho vay gián tiếp.

- Mâu thuẫn phát sinh giữa mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp và ngânhàng Trong khi ngân hàng coi trọng đến mức độ rủi ro của các khoảnvay thì các doanh nghiệp có mục tiêu hàng đầu là nâng cao doanh số bánhàng, cung cấp dịch vụ Mâu thuẫn này có thể dẫn đến việc có nhữngkhoản cho vay tiêu dùng có chất lượng chưa cao hoặc nhiều khách hàngcó khả năng mua hàng, sử dụng dịch vụ với số lượng lớn bị từ chối chovay.

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay tiêu dùng

1.3.4.1 Các nhân tố thuộc về ngân hàng

Định hướng phát triển của một ngân hàng là yếu tố đầu tiên để quyết định việcphát triển cho vay tiêu dùng Với các ngân hàng khác nhau thì việc xác định đốitượng khách hàng chính là khác nhau, điều này gây ảnh hưởng trực tiếp đến

cách thức và các dạng dịch vụ cho vay tiêu dùng mà họ cung cấp Tại ViệtNam, một loạt các ngân hàng thương mại cổ phần như Techcombank

Điều này được chứng minh rõ ràng qua thực tế là các ngân hàng thương mạiNhà Nước, trong giai đoạn 2000-2002 không thực sự quan tâm đến việc mởrộng dịch vụ cho vay tiêu dùng bởi định hướng phát triển dịch vụ của các ngânhàng này gắn với thị trường truyền thống là các doanh nghiệp

Chính sách tín dụng là nhân tố thứ hai ảnh hưởng lớn đến hoạt động cho vaytiêu dùng Mỗi ngân hàng đều xây dựng riêng cho mình quy trình cho vay, cácnguyên tắc chấm điểm khách hàng, điều kiện về tài sản đảm bảo…và đây lànhững yếu tố quyết định cho mỗi một khách hàng khi lựa chọn ngân hàng đểvay vốn Trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ mở rộng hoặc thu hẹp quy mô cho vay tiêudùng thông qua việc điều chỉnh các quy định trong chính sách tín dụng Liênquan đến nhân tố này phải kể đến trình độ và đạo đức của cán bộ tín dụng.Cánbộ tín dụng đầu điên phải là người có đạo đức nghề nghiệp để tuân thủ đúngnhững quy định của ngân hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên trên ham muốnlợi ích cá nhân Ngoài ra, do tính chất nhạy cảm của hoạt động cho vay tiêudùng, cán bộ tín dụng cũng cần là người có trình độ nghiệp vụ vững vàng đểthẩm định và ra quyết định thật chính xác

Để đảm bảo cho hoạt động cho vay diễn ra liên tục, tình hình tài chính củangân hàng đóng một vai trò rất quan trọng Trong điều kiện lạm phát tăng caonhư hiện nay, tất cả các ngân hàng đều tăng lãi suất huy động vốn dưới nhiềuhình thức khác nhau để thu hút khách hàng Trong trường hợp không huy độngđủ vốn thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay của ngân hàng Cáckhoản cho vay tiêu dùng vốn có lãi suất cao, trong hoàn cảnh các ngân hàng gặpkhó khăn về tính thanh khoản sẽ khó có khả năng được tiếp tục giải ngân hoặccó lãi suất lại nâng thêm nữa Điều này gây khó khăn cho cả ngân hàng lẫnkhách hàng.

Trong những nhân tố thuộc về ngân hàng, ta không thể không kể đến hoạtđộng Marketing Với đối tượng khách hàng là cá nhân và hộ gia đình, các ngân

hàng cần chú trọng nhiều đến việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị dịch vụ củamình thật cụ thể và sáng rõ hơn nữa Hiện nay, các ngân hàng thương mại cổphần đang ra sức thu hút khách hàng cho hoạt động cho vay tiêu dùng nên rấtnhiều các chính sách Marketing về giá cả, phân phối, quảng cáo, sản phẩm đềuđược vận dụng một cách tối đa.

1.3.4.2 Các nhân tố thuộc về khách hàng

Với đối tượng là khách hàng cá nhân và hộ gia đình, những tiêu chí của

khách hàng mà ngân hàng quan tâm nhất khi tiến hành thẩm định là

+ Năng lực pháp lý + Năng lực tài chính

+Phẩm chất đạo đức + Tài sản đảm bảo

Thông thường năng lực pháp lý và năng lực tài chính của khách hàng là cái màngân hàng quan tâm đầu tiên Năng lực pháp lý là cơ sở về mặt pháp luật chophép khách hàng tham gia quan hệ tín dụng với ngân hàng và là cơ sở để hìnhthành nghĩa vụ trả nợ của khách hàng sau này Những yếu tố thuộc về năng lựcpháp lý như: độ tuổi, tình trạng sức khỏe, chưa có tiền án tiền sự trong quákhứ…Ngoài ra, năng lực tài chính cũng là yếu tố quan trọng để ngân hàng xemxét cho vay, mà điển hình là mức thu nhập và sự ổn định trong thu nhập lànhững yếu tố quan trọng Với những người có thu nhập và công việc ổn định thìsẽ đảm bảo tốt hơn việc trả nợ cho ngân hàng, hạn chế hơn việc trì hoãn nợ đểtránh gây ảnh hưởng đến công việc và cuộc sống hiện tại của họ Tuy nhiên,việc đánh giá mức thu nhập và tính ổn định của thu nhập của cá nhân là hết sứckhó khăn, đặc biệt trong điều kiện của Việt Nam chưa triển khai rộng rãi việc trảlương thông qua tài khoản thì việc công khai về mức thu nhập thực tế của kháchhàng cá nhân thường khó thực hiện được Không chỉ có vậy, khi phẩm chất đạođức của khách hàng không đảm bảo thì ngân hàng khó có khả năng thu hồi lạikhoản vay.Vì vậy, phẩm chất đạo đức của khách hàng là một trong những yêu tốkhông thể thiếu để cán bộ tín dụng thẩm định Việc khách hàng sẵn lòng trả nợ

hay ý thức thực hiện tốt các giao ước trong hợp đồng , cũng như hồ sơ quá khứxin vay của họ sẽ được ngân hàng cân nhắc kỹ càng trước khi cho vay.

Ngoài các nhân tố trên, ngân hàng thường đưa ra yêu cầu về tài sản đảm bảo vớikhách hàng Đây là biện pháp tăng cường độ an toàn cho khoản tín dụng, trongtrường hợp khách hàng không thể trả nợ thì tổn thất của ngân hàng sẽ giảm bớtnhờ tài sản đảm bảo của khách hàng Tuy nhiên, do thời gian cho vay tiêu dùngdài nên giá trị tài sản đảm bảo thường khó được xác định chính xác, chưa kể đếnthời gian và chi phí thẩm định Do đó, hiện nay các ngân hàng thường có xuhướng tăng cho vay tiêu dùng không dùng tài sản đảm bảo, rút ngắn thời gianvay hơn Điều này cho thấy, tài sản đảm bảo không thực sự là yếu tố quan trọngtrong quá trình thẩm định như trước kia nữa

1.3.4.3 Các nhân tố thuộc về môi trường

Tất cả những yếu tố liên quan đến hoạt động của ngân hàng đều ảnh hưởng trựctiếp hay gián tiếp đến hoạt động cho vay tiêu dùng như: các yếu tố về pháp luật,chính trị, văn hóa, kinh tế…Trong nội bộ ngành là số lượng các đối thủ cạnhtranh, các loại hình dịch vụ thay thế, chiến lược Marketing của các đối thủ cạnhtranh…đều tác động đến định hướng hoạt động cho vay tiêu dùng của các ngânhàng khác nhau Tất cả các yếu tố này đều được đề cập đến trong mô hình phântích PEST và phân tích môi trường ngành cho hoạt động ngân hàng

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI TECHCOMBANK

2.1 Giới thiệu về Techcombank

2.1.1 Lịch sử hình thành

Được thành lập từ ngày 27 tháng 3 năm 1993, Ngân hàng thương mại cổ phầnKỹ Thương ( gọi tắt là Techcombank) là một trong những ngân hàng thươngmại cổ phần thành lập đầu tiên tại Việt Nam trong thời kỳ đổi mới, với số vốnđiều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng , trụ sở chính đặt tại số 24 Lý Thường Kiệt, Hà Nộivới số nhân viên chỉ có 20 người Cho đến nay, Techcombank đã phát triểnthành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất cả nước, với 128chi nhánh và sở giao dịch trên cả nước và trên 2900 nhân viên

Trong thời gian ban đầu, do những hạn chế về vốn cũng như công nghệ nênTechcombank tập trung vào những hoạt động truyền thống của ngành ngân hàngnhư: Huy động vốn, cho vay, thanh toán, kinh doanh ngoại tệ Nhưng hiện nay,nhờ ứng dụng được công nghệ thông tin hiện đại ( Novell Netware và Foxpro –sản phẩm SIBA), ngân hàng đã có thể triển khai cung ứng các dịch vụ mới nhưthanh toán qua thẻ, Home Banking, Internet Banking…Đồng thời,Techcombank cũng cải tiến ngay những dịch vụ truyền thống thông qua đa dạnghóa kênh phân phối, cách thức phục vụ, chính sách về giá, chủng loại dịch vụ…Hiện nay, Techcombank được đánh giá cao về các dịch vụ dành cho khách hàngcá nhân, và phương hướng phát triển của Techcombank là trở thành ngân hàngbán lẻ được yêu thích nhất tại Việt Nam.

Các mốc sự kiện quan trọng trong quá trình hoạt động của Techchcombank: Năm 1995: Tăng vốn điều lệ lên 51.495 tỷ đồng, thành lập chi nhánhTechcombank thành phố Hồ Chí Minh.

Năm 1998: Chuyển hội sở chính về 15 Đào Duy Từ, Hoàn Kiếm, Hà Nội.Năm 2001 : Ký kết hợp đồng về việc triển khai phần mềm Ngân hàngGlobus cho toàn hệ thống Techcombank

Năm 2003 : Chính thức phát hành thẻ thanh toán F@stAccess-Connect24

Hợp tác với Vietcombank và hiện nay đây là một trong những loại thẻ đượcưa chuộng nhất trên thị trường.

Năm 2004 : Khai trương biểu tượng mới của Ngân hàng

Năm 2005 : Nâng cấp hệ thống phần mềm Globus lên Tenemos T24R5- đâylà phiên bản công nghệ mới nhất và cũng hiện đại nhất được sử dụng tronghệ thống ngân hàng thương mại cổ phần hiện nay.

Năm 2006 : Nhận phần thưởng về thanh toán quốc tế từ Bank of New York,Citibank, Wachovia, là ngân hàng đầu tiên nằm trong bảng xếp hạng củaMoody’s.

Năm 2007: Chuyển hội sở chính về 70-72 Bà Triệu, Hoàn Kiếm, Hà Nội Ngân hàng Hồng Kông và Thượng Hải (HSBC) tăng tỷ lệ sở hữu cổ phần tạiTechcombank lên 15% và là ngân hàng thương mại nước ngoài đầu tiên có tỷ lệsở hữu cổ phần ở ngân hàng Việt Nam cao tới như vậy Kèm theo việc tăng tỷlệ sở hữu tại Techcombank, HSBC cũng tăng cường hợp tác trong các lĩnh vựcđào tạo, công nghệ, điều hành, quản trị rủi ro, phát triển sản phẩm mới.

2.1.2 Công nghệ ứng dụng

Techcombank là một trong số những ngân hàng tăng cường đầu tư vào mảngcông nghệ ngân hàng Phiên bản mới nhất T24 của hệ thống phần mềmGLOBUS là phiên bản công nghệ ngân hàng hiện đại nhất hiện nay tại ViệtNam, được các ngân hàng lớn trên thế giới như HSBC, IBK.

Cuối năm 2003, Techcombank là một trong những ngân hàng tiên phong ứngdụng phần mềm lõi ngân hàng hiện đại GLOBUS trên toàn hệ thống Với côngnghệ ngân hàng gần như hiện đại nhất bấy giờ, Techcombank đã phát triển mộtloạt sản phẩm dịch vụ tích hợp công nghệ tiên tiến, giúp đa dạng hóa khả năngquản lý tiền của khách hàng, từ điều chuyển số dư giữa các tài khoản, chi tiền tựđộng từ tài khoản của mình sang tài khoản người khác, chi tiêu vượt trên số dưtài khoản

Đặc biệt, với công nghệ GLOBUS Techcombank đã kết nối trên toàn hệ thống,qua đó khách hàng có thể gửi tiền một nơi và rút được ở bất kỳ điểm giao dịch

nào của Techcombank trên toàn quốc Khách hàng cũng có thể quản lý cáckhoản tiền gửi của mình để duy trì số dư hợp lý, hoặc thực hiện các giao dịchthường xuyên trên tài khoản thông qua các dịch vụ quản lý thanh khoản tự động.Cuối năm 2005, Techcombank đã nâng cấp phần mềm ngân hàng lõi GLOBUSlên phiên bản mới nhất của Temenos: phiên bản T24.R5, với tính năng hỗ trợgiao dịch qua hệ thống liên tục 24/24, cho phép thực hiện tới 1.000 giao dịchngân hàng/giây, cùng lúc cho phép tới 110.000 người truy cập (10.000 trực tiếpvà 100.000 qua Internet) và quản trị tới 50 triệu tài khoản khách hàng Với phầnmềm T24 R5, Techcombank đã tiếp tục cho ra mắt một loạt dịch vụ tài khoảnvới những tính năng tiện ích khác như: Tài khoản tiết kiệm đa năng và Tàikhoản tiết kiệm trả lãi định kỳ.Như vậy, thay vì chỉ đến ngân hàng mở sổ tiếtkiệm, đến hạn lại mang sổ tiết kiệm ra tất toán thì khách hàng chỉ cần mở một tàikhoản tại ngân hàng, và còn có thể quản lý, theo dõi số dư tài khoản, thực hiệncác giao dịch điều chuyển thường xuyên trên tài khoản, nộp và rút tiền mọi lúcmọi nơi, rút quá số tiền trên tài khoản khi có nhu cầu, lại có thể đăng ký lĩnh lãiđịnh kỳ Thời của các quyển sổ tiết kiệm đã qua, nhường chỗ cho những tàikhoản ngân hàng tiện ích, an toàn, chính xác và nhanh chóng.

Một số tiện ích tài khoản tiền gửi khách hàng do Techcombank cung cấp:- Tài khoản tiền gửi thanh toán cho phép khách hàng có thể nhận và lưu trữ cáckhoản tiền nhàn rỗi và sử dụng cho các mục đích chi tiêu và thanh toán thườngxuyên của mình mà không hạn chế số lần gửi hoặc rút tiền ra khi sử dụng.- Thông qua dịch vụ Sweeping, khách hàng có thể liên kết các tài khoản củamình để tự động điều chuyển số dư giữa các tài khoản (ví dụ: khách hàng đăngký chỉ duy trì tối đa 3 triệu đồng trên tài khoản, bất kỳ số tiền nào vượt quá 3triệu đồng sẽ được ngân hàng đặt chuyển tự động vào tài khoản tiết kiệm đểkhách hàng được hưởng lãi suất cao hơn; trên tài khoản của chồng cứ trên 5triệu đồng thì chuyển sang tài khoản của vợ)

- Thông qua dịch vụ Standing Order, khách hàng cũng có thể thực hiện tự độngcác lệnh thanh toán cho tài khoản khác (ví dụ: tài khoản của con hàng tháng

được tài khoản mẹ chuyển cho 500.000 đồng vào ngày 10 hàng tháng, tài khoảnchủ hộ kinh doanh cá thể tự động trả lương vào ngày 15 hàng tháng cho tàikhoản nhân viên )

- Khách hàng có thể tối ưu hoá lãi suất của các khoản tiền chưa sử dụng bằngcách đăng ký duy trì số tiền tối đa trên tài khoản, vượt trên mức đó thì tiền đượcchuyển sang tài khoản tiết kiệm để được hưởng lãi suất cao hơn - Khách hàng cũng có thể kết nối tài khoản tiền gửi này với Tài khoảnF@stSaving để hưởng lãi suất cao hơn lãi suất không kỳ hạn cho các khoản tiềnchưa cần sử dụng ngay và có thể sử dụng linh hoạt tiền tiết kiệm ngay khi cầnthông qua sản phẩm Tài khoản tiết kiệm F@stSaving

- Thấu chi tài khoản của khách hàng thông qua sản phẩm F@stAdvance chophép khách hàng được chi vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi của mình.Khách hàng phải trả lãi trên số tiền chi tiêu vượt quá và hoàn trả số tiền ứngtrước này trong một thời hạn nhất định

- Đối với khách hàng là hộ kinh doanh cá thể cũng có thể sử dụng các tính năngtiện ích của tài khoản mở tại Techcombank thông qua sản phẩm Ứng tiền nhanh.Techcombank cấp cho các hộ kinh doanh một hạn mức chi tiêu và họ có thể sửdụng số tiền đó bất cứ khi nào, qua thẻ thanh toán F@stAccess hoặc tại điểmgiao dịch của ngân hàng và chỉ trả lãi cho thời gian

Năm 2007 là năm Techcombank gặt hái được rất nhiều thành công tronglĩnh vực công nghệ ngân hàng Đây là năm nở rộ của nhiều sản phẩm có hàmlượng công nghệ cao đặc biệt là các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ thương mại điệntử Techcombank là ngân hàng đầu tiên cung cấp sản phẩm giao dịch ngân hàngqua internet - F@st i-Bank, góp phần dần thay thế các giao dịch trực tiếp tạiquầy bằng giao dịch trực tuyến qua internet Techcombank cũng là ngân hàng cổphần đầu tiên cung cấp sản phẩm Quản lý tài khoản tiền của nhà đầu tư chứngkhoán mang tên F@st S-Bank và Cổng thanh toán điện tử cung cấp giải phápthanh toán trực tuyến cho các trang web thương mại điện tử F@stVietPay,

Những nỗ lực này của Techcombank đã được Bộ Công Thương ghi nhậnvà Techcombank đã được chọn là ngân hàng cổ phần đầu tiên trở thành thànhviên của Hiệp hội Thương mại điện tử (VECOM) từ tháng 7/2007

Không chỉ được công nhận bởi các tổ chức trong nước, trong năm 2007,Financial Insights, một chi nhánh của công ty tư vấn công nghệ hàng đầu thếgiới IDC trực thuộc tập đoàn IDG (tập đoàn hàng đầu thế giới hoạt động tronglĩnh vực nghiên cứu truyền thông) đã trao tặng Techcombank giải thưởng vềcông nghệ ngân hàng, công nhận những thành tựu về ứng dụng công nghệ đi đầutrong giải pháp phát triển thị trường của Techcombank.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của ngân hàng

Mô hình cơ cấu của Techcombank được tổ chức theo các khối nghiệp vụ,quản lý theo chiều dọc và dần được hoàn thiện theo mô hình kế toán tập trung

+ Đại hội đồng cổ đông : là cơ quan có thẩm quyền cao nhất tại

Techcombank, có quyền quyết định về chiến lược phát triển của Ngân hàng vàbầu ra Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát Đại hội đồng cổ đông tiến hành địnhkỳ hàng năm và có thể tổ chức bất thường giữa hai kỳ đại hội thường niên

+ Hội đồng quản trị : là cơ quan quản trị Ngân hàng, có toàn quyền

nhân danh Ngân hàng để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích,quyền lợi từ ngân hàng, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổđông.

+ Ban kiểm soát : là cơ quan kiểm tra hoạt động tài chính của Ngân

hàng, giám sát việt chấp hành chế độ hạch toán, hoạt động của hệ thống kiểm travà kiểm toán nội bộ của Ngân hàng

+Các hội đồng, ủy ban : Do hội đồng quản trị thành lập , làm tham mưu

trong việc quản trị ngân hàng, thực hiện chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đảmbảo sự phát triển hiệu quả , an toàn và đúng mục tiêu đề ra Trong các hội đồng,ủy ban của Techcombank phải kể đến hai cơ quan rất quan trọng: đó là Ủy banquản lý Tài sản nợ và Tài sản có và Hội đồng Tín dụng

 Ủy ban quản lý Tài sản nợ và Tài sản có : có chức năng quản lý cấu trúc

bảng tổng kết tài sản của Ngân hàng, tính toán và kiểm soát các chỉ tiêu tài chínhcủa Ngân hàng

 Hội đồng Tín dụng : đưa ra quyết định về chính sách tín dụng và quản lý rủi

ro tín dụng trên toàn hệ thống Ngân hàng, xét cấp tín dụng, quyết định biện phápxử lý nợ tại các chi nhánh…

 Ban Tổng Giám đốc: bao gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng giám đốc.

Tổng giám đốc sẽ chịu trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị về hoạt độnghàng ngày của Ngân hàng và được trợ giúp hoạt động từ các Phó tổng giámđốc và các phòng chuyên môn khác.

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Techcombank

Nguồn: Báo cáo tài chính Techcombank 2006

2.2 Tình hình kinh doanh của Techcombank

2.2.1 Các chỉ tiêu tài chính chung 2.2.1.1 Tổng tài sản

Techcombank là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần có quy môlớn và tốc độ phát triển mạnh mẽ hiện nay nhất tại Việt Nam hiện nay Đến cuối

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Ủy ban QL TSN& TSC

Ủy ban quản lý RR

Ban Tổng Giám Đốc

Hội đồng tín dụng

Ủy ban khác

Ban quản trị và phân tích HĐKD

Ban QL ủy thác đầu tư, QL tài sản và tư vấn

Trung tâm UD&PT DVNH

Trung tâm QL vốn và GD trên TT tài chính

Trung tâm thẻ và DVTC tiêu dùngTrung tâm thanh toán và

ngân hàng đại lý

Đại hội đồng cổ đông

P Kế toán tài chính

P Kiểm soát nội bộP.Quản

lý chất lượng

Phòng,ban khác

Các chi nhánh, điểm giao dịch của Techcombank

P Kếtoán tài chínhP Tiếp

thị, pháttriển sảnphẩm

năm 2007, tổng tài sản của Techcombank dự tính là 37000 tỷ, tăng gấp hơn 2lần so với tổng tài sản năm 2006 (17326 tỷ) và là một trong số 3 ngân hàng

thương mại cổ phần có tổng tài sản lớn nhất hiện nay Về tốc độ tăng trưởng của

tài sản , Techcombank luôn là 1 trong ba ngân hàng có tốc độ tăng cao nhấttrong hệ thống ngân hàng Việt Nam Điều này cho thấy quy mô hoạt động kinhdoanh đang ngày càng mở rộng và mở rộng với tốc độ nhanh chóng củaTechcombank

2.2.1.2 Vốn điều lệ

Theo quyết định 141/2006/NĐ-CP ban hành ngày 22 tháng 11 năm 2006, cácngân hàng thương mại cổ phần phải đáp ứng mức vốn pháp định đến năm 2008tối thiểu là 1000 tỷ đồng và đến năm 2010 là 3000 tỷ đồng Việc ban hành quyếtđịnh này đã tác động lớn tới hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam, khiếncho năm 2007 một loạt các ngân hàng thương mại cổ phần tuyên bố tăng vốnđiều lệ Techcombank cũng không nằm ngoài xu hướng chung đó, và cho tớihết năm 2007, vốn điều lệ của Techcombank là khoảng 2700 tỷ đồng, cao thứ 2trong số các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam

Biểu đồ 3 Biểu đồ 4

Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng và thông tin trên trang web các ngânhàng

2.2.1.3 Lợi nhuận trước thuế

Mặc dù lợi nhuận trước thuế dự tính trong năm 2007 của Techcombank chưaphải là cao so với các ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu như ACB haySacombank Tuy nhiên, chỉ tiêu này cũng giúp Techcombank khẳng định vị thểlà một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất tại Việt Nam Ngoàira, Techcombank cũng nằm trong nhóm 3 ngân hàng có chỉ số ROE cao nhấthiện nay.

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Techcombank

vay từ cácTCTD khác

2.360.399 33,783% 2.903.954 31,025% 5.070.852 33,439%

Tiền gửicủa kháchhàng

4.600.097 65,838% 6.195.027 66,186% 9.566.043 63,082%

Vốn ủy thác 9.369 0,135% 110.877 1.186% 277.307 1.828%Phát hành

giấy tờ cógiá

Tổng vốnhuy động

Dựa vào bảng trên ta thấy, Techcombank chủ yếu huy động vốn từ nguồn tiềngửi của khách hàng, tỷ lệ phần trăm của tiền gửi khách hàng trong tổng vốn huy

động qua các năm ở Techcombank nằm trong khoảng từ 63-67% và không có xuhướng thay đổi nhiều Riêng năm 2006, Techcombank có thêm nguồn huy độngtừ phát hành giấy tờ có giá và chiếm một tỉ trọng nhỏ trong tổng vốn huy động.Đến năm 2007, tổng vốn huy động của Techcombank đã lên tới 34586 tỷ đồng,tăng 22% so với năm 2006.

Tỷ lệ tăng trưởng vốn huy động của Techcombank là khoảng 29.5%/năm.Riêng trong năm 2006 tăng trưởng vốn huy động của Techcombank là rất cao62.044% đây là mức tăng cao trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Namnăm đó Xét về lượng, so với các ngân hàng thương mại cổ phần có địa bànhoạt động chính tại thị trường miền bắc thì Techcombank có lượng vốn huyđộng lớn nhất.Tuy nhiên, với trên 15 nghìn tỷ thì lượng vốn huy động củaTechcombank vẫn chưa thể gọi là lớn nếu so sánh với ACB và Sacombank.

Tỷ lệ tăng trưởng vốn huy động 2006

28.80% 29.50% 32.36%38.44%

Vốn huy động trung bình từ 2002-2006

05000100001500020000 tỷ đồng

Biểu đồ 7 Biểu đồ 8

Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng qua các năm

Về cơ cấu vốn huy động của Techcombank, tỷ lệ huy động từ khách hàngdoanh nghiệp giảm dần và tỷ lệ huy động từ khách hàng cá nhân tăng dần theotừng năm phản ảnh đúng xu hướng phát triển của Techcombank trở thành mộtngân hàng bán lẻ chuyên nghiệp, riêng đến năm 2007 huy động vốn từ dân cưchiếm 41% tổng vốn huy động Tuy nhiên, trong cơ cấu vốn huy động thì tỷ lệhuy động từ khách hàng cá nhân vẫn còn khá khiêm tốn ( chưa quá 50%).Điềunày cho thấy, Techcombank sẽ còn phải cố gắng hơn nữa trong các chiến lượchuy động vốn từ thị trường khách hàng cá nhân.

Cơ cấu huy động vốn qua các năm

Từ KHCNTừ KHDNNguồn khác

Tăng trưởng tín dụng và dư nợ tín dụng bình quân 4 năm 2003-2006

tỷ đồng

Tăngtrưởng tíndụngDư nợ tíndụng

Biểu đồ 11

Biểu đồ 12 Nguồn: Báo cáo tài chính các ngân hàng qua các năm và trang webTechcombank

Dựa vào cơ cấu dư nợ của Techcombank, ta có thể thấy mảng tín dụng dànhcho doanh nghiệp vẫn chiếm phần lớn và có xu hướng phát triển cao hơn Về cơcấu ngành nghề các khách hàng doanh nghiệp, chủ yếu là các doanh nghiệpthuộc lĩnh vực xây dựng (39.7%), công nghiệp (31.3%), kinh doanh bất độngsản, sản xuất nông, lâm, thủy sản…Tỷ lệ tăng trưởng trung bình trong mảng tíndụng doanh nghiệp là 33.4%/ năm, riêng trong năm 2006 là 56.92%.

2.2.2.3 Hoạt động thanh toán

+ Với thanh toán quốc tế

Đây là thế mạnh của Techcombank, chất lượng thanh toán quốc tế tạiNgân hàng đã được các tổ chức tài chính có uy tín trên thế giới công nhận nhưCitibank, Bank of New York, Standard Chartered Bank Điều này cũng thể hiệnqua tỷ lệ điện chuẩn trong 3 năm 2004,2005,2006 của Techcombank đều đạtmức xấp xỉ trên 99% Doanh số thanh toán quốc tế trong 4 năm trở lại đây củaTechcombank tăng trưởng ở mức 32%/ năm Về doanh thu từ hoạt động thanhtoán quốc tế, Techcombank đạt mức tăng trưởng 29.2 %/năm và doanh thu từmảng kinh doanh này luôn chiếm trên 40% doanh thu từ phí hoạt động của ngânhàng Mới đây, Techcombank ra mắt thẻ thanh toán quốc tế mới Techcombank-Visa, trong tháng đầu tiên đã đạt tới con số 3000 thẻ phát hành

+ Thanh toán trong nước