Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng trong các doanh nghiệp tại TPHCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP HCM - Năm 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN HỮU LAM TP HCM - Năm 2012 Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu đề tài thu thập sử dụng cách trung thực Kết nghiên cứu trình bày luận văn khơng chép từ luận văn chưa trình bày hay cơng bố cơng trình khác trước TP.HCM, ngày 08 tháng 09 năm 2012 Tác giả Huỳnh Ấu Văn Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô trường Đại học Kinh Tế TP.HCM hướng dẫn truyền đạt cho Tơi kiến thức bổ ích để Tơi hiểu hồn thành đề tài nghiên cứu Tơi xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Hữu Lam tận tình hướng dẫn giúp đỡ Tơi hồn thành đề tài luận văn cao học Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn tất bạn bè, đồng nghiệp, người trả lời bảng câu hỏi khảo sát tham gia vấn để Tôi có sở thu thập liệu hồn thành đề tài nghiên cứu Tóm tắt luận văn Nghiên cứu sử dụng hai phương pháp nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng để xác định lực cần thiết người bán hàng doanh nghiệp địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Dữ liệu sử dụng nghiên cứu thu thập từ bảng câu hỏi gửi cho người bán hàng địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Từ lý thuyết mơ hình lực, lý thuyết bán hàng ý nghĩa thực tiễn nghiên cứu trước vấn đề này, luận văn tốt nghiệp sử dụng thang đo Likert năm mức độ Như thường lệ, độ tin cậy thang đo kiểm định hệ số Cronbach’s anpha phân tích nhân tố Xây dựng mơ hình hồi quy tuyến tính với biến phụ thuộc vai trị người bán hàng với sáu vai trò gồm (1) tư vấn; (2) chiến lược; (3) phát triển; (4) quản lý; (5) phân tích; (6) quản trị biến độc lập lực người bán hàng với mười hai nhân tố gồm (1) kỹ sáng tạo, (2) kỹ vận dụng kiến thức khoa học, (3) kỹ quản trị thân, (4) kỹ ứng xử, (5) kỹ cung cấp thông tin sản phẩm, (6) kỹ quan hệ khách hàng, (7) kỹ tư vấn, (8) kỹ đề chiến lược, (9) kỹ điều hành hẹn, (10) kỹ marketing, (11) kỹ lãnh đạo, (12) kỹ bảo vệ thị phần Sau kiểm định độ tin cậy thang đo phân tích nhân tố, mơ hình có điều chỉnh từ 12 nhân tố xuống 11 nhân tố sau: (1) kỹ tư vấn cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ sáng tạo, (3) kỹ quan hệ khách hàng, (4) kỹ quản trị thân, (5) kỹ bảo vệ thị phần, (6) kỹ điều hành hẹn, (7) kỹ marketing, (8) kỹ ứng xử, (9) kỹ vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ đề chiến lược (11) kỹ lãnh đạo Kết phân tích hồi quy cho thấy, mười nhân tố có ảnh hưởng thống kê đến vai trị người bán hàng doanh nghiệp địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Trong đó, tùy vào vai trị người bán hàng mà có nhân tố tác động mạnh, nhân tố tác động yếu Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt TP HCM: thành phố Hồ Chí Minh ASTD: The American Society for Training & Development, Hiệp hội đào tạo & phát triển Mỹ B2G: Business to Government, Bán hàng dự án B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghiệp B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng Danh mục bảng, biểu Bảng 2.1: So sánh mơ hình lực phân tích cơng việc Bảng 2.2: Mơ hình lực bán hàng Hội người hoạt động bán hàng Bảng 3.1: Thang đo Mơ hình lực Bảng 3.2: Vai trò người bán hàng Bảng 3.3: Các thang đo sử dụng bảng câu hỏi Bảng 4.1: Mẫu phân chia theo loại hình doanh nghiệp Bảng 4.2: Mẫu phân chia theo lĩnh vực bán hàng Bảng 4.3: Mẫu phân chia theo trình độ học vấn Bảng 4.4: Mẫu phân chia theo kinh nghiệm bán hàng Bảng 4.5: Mẫu phân chia theo vị trí Bảng 4.6: Mẫu phân chia theo giới tính Bảng 4.7: hệ số Cronbach’s anpha trước sau điều chỉnh Bảng 4.8: Ma trận nhân tố sau xoay Bảng 4.9: nhân tố biến sau điều chỉnh Bảng 4.10: Ma trận hệ số tương quan biến lực vai trò Bảng 4.11: Kết kiểm định theo giới tính Bảng 4.12: Kết kiểm định theo thời gian công tác Bảng 4.13: Kết kiểm định theo trình độ Bảng 4.14: Kết kiểm định theo vị trí chức danh Bảng 4.15: Kết kiểm định theo lĩnh vực bán hàng Bảng 4.16: Kết kiểm định theo loại hình doanh nghiệp Bảng 4.17: Kết kiểm định lực bán hàng lực bán hàng cần thiết người bán hàng Bảng 5.1: Năng lực ảnh hưởng đến vai trị Danh mục hình vẽ, đồ thị Hình 2.1: Mơ hình lực Boyatzis (1982) Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bán hàng Hình 2.3: Mơ hình lực bán hàng Jack B Keenan (2010) Hình 2.4: Mơ hình lực bán hàng tổ chức ASTD (Brian Lambert & ctg, 2009) Hình 2.5: Mơ hình hồi quy tuyến tính ban đầu Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu Hình 4.1: Mơ hình hồi quy tuyến tính điều chỉnh MỤC LỤC CHƢƠNG TỔNG QUAN .1 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Đối tƣợng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu 1.6 Kết cấu luận văn CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1 Mô hình lực 2.1.2 Năm bƣớc xây dựng phát triển mơ hình lực 10 2.2 Lý thuyết lực bán hàng 11 2.2.1 Lý thuyết bán hàng 11 2.2.2 Vai trò ngƣời bán hàng 12 2.2.3 Năng lực bán hàng 13 2.3 Các giả thuyết mơ hình nghiên cứu đề xuất 17 2.3.1 Các giả thuyết 17 2.3.2 Mơ hình nghiên cứu 22 CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .24 3.1 Thiết kế nghiên cứu: 24 3.1.1 Nghiên cứu sơ 24 3.1.2 Nghiên cứu thức 28 3.2 Kỹ thuật phân tích liệu thống kê 34 3.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 35 3.2.2 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể 35 3.2.3 Hệ số tƣơng quan phân tích hồi quy tuyến tính 36 CHƢƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 37 4.1 Phân loại bảng trả lời, làm mã hóa liệu 37 4.1.1 Phân loại bảng trả lời 37 4.1.2 Làm mã hóa liệu 37 4.2 Mô tả mẫu 37 4.2.1 Kết cấu mẫu 37 4.2.2 Sự phù hợp mẫu 40 4.3 Độ tin cậy mẫu phù hợp thang đo 40 4.3.1 Hệ số Cronbach‟s anpha 41 4.3.2 Phân tích nhân tố 42 4.4 Hồi quy tuyến tính 48 4.4.1 Ma trận hệ số tƣơng quan biến 50 4.4.2 Phƣơng trình hồi quy tuyến tính 51 4.4.3 Đánh giá phù hợp mơ hình kiểm định giả thuyết 54 4.4.4 Dị tìm vi phạm giả định cần thiết mơ hình hồi quy tuyến tính 55 4.5 Kiểm định lực bán hàng với đặc điểm ngƣời bán hàng 56 4.5.1 Năng lực bán hàng nam nữ 56 4.5.2 Năng lực bán hàng theo thời gian công tác (kinh nghiệm bán hàng) 57 4.5.3 Năng lực bán hàng theo trình độ 57 4.5.4 Năng lực bán hàng theo vị trí chức danh 58 4.5.5 Năng lực bán hàng theo lĩnh vực bán hàng 59 4.5.6 Năng lực bán hàng theo loại hình doanh nghiệp 60 4.5.7 Kiểm định khác biệt lực bán hàng lực bán hàng cần thiết ngƣời bán hàng 61 CHƢƠNG THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ .62 5.1 Thảo luận kết 62 5.2 Một số kiến nghị 66 5.3 Hạn chế đề tài hƣớng nghiên cứu 68 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP HCM - Năm 2012 Phụ lục Trang 94 Phụ lục Trang 95 Phụ lục Trang 96 Phụ lục Trang 97 Phụ lục Trang 98 Phụ lục Trang 99 Phụ lục Trang 100 Phụ lục Trang 101 Phụ lục Trang 102 Phụ lục Trang 103 Phụ lục Trang 104 Phụ lục Trang 105 Phụ lục Trang 106 Phụ lục Trang 107 Phụ lục Trang 108 ... Kết kiểm định theo lĩnh vực bán hàng Bảng 4.16: Kết kiểm định theo loại hình doanh nghiệp Bảng 4.17: Kết kiểm định lực bán hàng lực bán hàng cần thiết người bán hàng Bảng 5.1: Năng lực ảnh hưởng... Năng lực bán hàng theo lĩnh vực bán hàng 59 4.5.6 Năng lực bán hàng theo loại hình doanh nghiệp 60 4.5.7 Kiểm định khác biệt lực bán hàng lực bán hàng cần thiết ngƣời bán hàng ... Kết kiểm định theo lĩnh vực bán hàng Bảng 4.16: Kết kiểm định theo loại hình doanh nghiệp Bảng 4.17: Kết kiểm định lực bán hàng lực bán hàng cần thiết người bán hàng Bảng 5.1: Năng lực ảnh hưởng