Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF Tại Việt Nam đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ TP HCM - CHÂU THỊ LAN PHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN TP Hồ Chí Minh- Năm 2011 LỜI CAM ðOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi, thực dựa sở nghiên cứu lý thuyết số liệu thu thập tình hình thực tế công ty SKF Việt Nam, hỗ trợ, hướng dẫn nhiệt tình PGS.TS Vũ Cơng Tuấn Các nội dung, số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước TPHCM, ngày tháng 10 năm 2011 Tác giả Châu Thị Lan Phương LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn PGS TS Vũ Cơng Tuấn, Khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt thời gian hồn thành luận văn Tơi xin cám ơn q thầy truyền đạt kinh nghiệm kiến thức chương trình cao học, giúp tơi có sở ñể thực luận văn MỤC LỤC Trang Trang bìa phụ Lời cam đoan Lời cảm ơn Mục lục Danh mục bảng, biểu, hình vẽ Lời mở ñầu Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 ðịnh nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 12 1.2.2.1 Các kênh ñơn 12 1.2.2.2 Kênh phân phối truyền thống 13 1.2.2.3 Kênh phân phối liên kết chiều dọc 13 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 14 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI MỚI CHO DOANH NGHIỆP 16 1.3.1 Khái quát thiết kế kênh phân phối cho doanh nghiệp 16 1.3.2 Các bước qui trình thiết kế kênh phân phối cho doanh nghiệp 18 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.4.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 21 1.4.2 ðặc ñiểm quản trị kênh phân phối 21 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 1.4.3.1 Nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 22 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 23 1.4.3.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt ñộng 25 1.4.3.4 ðánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối 27 Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 30 2.1 TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF 30 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty SKF 30 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ công ty SKF 30 2.1.3 Kết hoạt động phân phối cơng ty SKF Việt Nam 32 2.1.3.1 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 32 2.1.3.2 Doanh số công ty SKF Việt Nam từ năm 2007-2010 theo khu vực 33 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 36 2.2.1 Thực trạng việc thiết kế-xây dựng kênh phân phối công ty SKF 36 2.2.2 Thực trạng vấn ñề nhận diện tiềm tàng thực xung ñột kênh 37 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 40 2.2.4 Thực trạng việc khuyến khích thành viên kênh 46 2.2.5 Thực trạng việc ñánh giá thành viên kênh ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối 48 2.3 ðÁNH GIÁ ðIỂM MẠNH, YẾU TRONG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM 49 2.3.1 Về thiết kế kênh phân phối công ty SKF 49 2.3.2 Về quản lý xung ñột kênh phân phối 50 2.3.3 Về quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 2.3.4 ðối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh 54 2.3.5 ðối với hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh 55 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 57 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF ðẾN NĂM 2015 57 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 57 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 57 3.2 MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 58 3.2.1 Quan ñiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 58 3.2.2 Quan ñiểm 2: Kế thừa ñiểm mạnh quản trị kênh phân phối 58 3.2.3 Quan ñiểm 3: ðồng hóa quản trị kênh phân phối 58 3.2.4 Quan ñiểm 4: ðảm bảo hiệu quản trị kênh phân phối 58 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015 59 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh phân phối 59 3.3.2 Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ñột tiềm tàng thành viên kênh phân phối việc giải kịp thời xung ñột thực 60 3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường quản lý tồn kho doanh số bán ñại lý 61 3.3.4 Giải pháp 4: Áp dụng hệ thống ñặt hàng qua mạng 64 3.3.5 Giải pháp 5: Tăng cường kiểm tra hoạt ñộng xúc tiến bán hàng 65 3.3.6 Giải pháp 6: ða dạng hóa hình thức hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 66 3.3.7 Giải pháp 7: Hồn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 69 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dịng tài chính, chia sẻ rủi ro đổi dịng đàm phán 76 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 78 3.4.1 ðiều kiện thứ 78 3.4.2 ðiều kiện thứ hai 78 3.4.3 ðiều kiện thứ ba 78 3.5 KIẾN NGHỊ 79 3.5.1 ðối với nhà nước 79 3.5.2 ðối với công ty mẹ 79 • Kết luận • Tài liệu tham khảo • Phụ lục DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1 Doanh số bán từ năm 2007-2010 trang 32 Bảng 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai ñoạn 2007-2010 trang 33 Bảng 2.3 Chính sách giá SKF năm 2010 trang 39 Bảng 2.4 Chính sách khuyến khích tốn trang 46 Bảng 2.5 Chính sách hoa hồng đại lý năm 2010 trang 47 Bảng 2.6 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 49 Bảng 3.1 Mục tiêu phát triển doanh số ñến năm 2015 trang 57 Bảng 3.2 Bảng tồn kho doanh số bán dự kiến trang 62 Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ đại lý trang 68 Bảng 3.4 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 71 Bảng 3.5 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 74 Bảng 3.6 Bảng phân tích lọi nhuận đại lý trang 77 Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp trang Hình 1.2 Bán hàng thơng qua nhà bàn sỉ trang Hình 1.3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng trang 10 Hình 1.4.Kênh phân phối hàng cơng nghiệp trang 11 Hình 1.5 Phân loại kênh phân phối theo mức ñộ trang 12 Hình 1.6 Quy trình xây dựng kênh phân phối trang 17 Hình 2.1 Doanh số bán giai ñoạn 2007-2010 trang 32 Hình 2.2 Doanh số bán theo khu vực giai đoạn 2007-2010 trang 33 Hình 2.3 Doanh số bán theo khu vực năm 2007 trang 34 Hình 2.4 Doanh số theo khu vực năm 2008 trang 34 Hình 2.5 Doanh số bán theo khu vực năm 2009 trang 35 Hình 2.6 Doanh số bán theo khu vực năm 2010 trang 35 Hình 2.7 Cấu trúc kênh phân phối công ty SKF Việt Nam trang 36 Hình 2.8 Quy trình phân phối hàng hóa cơng ty SKF trang 42 Hình 2.9 Quy trình đặt hàng cơng ty SKF trang 44 Hình 3.1 Quy trình ñặt hàng công ty SKF trang 65 Hình 3.2 Sơ đồ cách đánh giá hoạt ñộng thành viên kênh trang 70 Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh trang 72 Hình 3.4 Quy trình ñánh giá hoạt ñộng ñại lý trang 76 67 phải trình tiêu thụ sản phẩm qua kênh Công ty SKF cần áp dụng phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên sau ñây: Thứ nhất, thực nghiên cứu thành viên kênh dựa thơng tin nội Hoạt động nghiên cứu cần thực cách có kế hoạch theo định kỳ nhằm có thơng tin cách liên tục hồn hảo để kịp thời giải khó khăn vướng mắc thành viên kênh Công ty tổ chức khảo sát để thu thập thơng tin từ thành viên kênh xem yêu cầu khó khăn họ lĩnh vực như: sách giá cả, hoạt động hỗ trợ, sản phẩm hoạt ñộng quảng bá,….Từ kết khảo sát này, công ty tổng hợp, phân tích tìm khó khăn nhu cầu đại lý để từ có kế hoạch có hoạt động khuyến khích, hỗ trợ xác, kịp thời hiệu quả, đồng thời nhận ñược hợp tác chặt chẽ ñại lý Thứ hai, thuê bên thực nghiên cứu thành viên kênh ðây biện pháp nghiên cứu thực bên thứ ba tiến hành khảo sát, thu thập thông tin nên cho kết khách quan Tuy nhiên, phương pháp tốn nên thực cần thiết thông thường hai lần năm Thứ ba, thực nghiên cứu hội ñồng tư vấn Hội ñồng tư vấn gồm ñại diện quản lý cao cấp cơng ty đại diện đại lý Số lượng ñại diện vừa ñủ hợp lý nhằm tạo ñiều kiện bên tham gia ñầy ñủ trao ñổi ý kiến với Biện pháp giúp tạo hợp tác cơng ty đại lý, tăng cường tính xác cơng ty đáp ứng ñúng nhu cầu ñại lý, ñem lại kết cao Sau ñã áp dụng phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn đại lý, cơng ty đưa hình thức hỗ trợ chương trình động viên, khuyến khích ñại lý hoạt ñộng phân phối sản phẩm Các hình thức phải đa dạng Có hình thức hỗ trợ khen thưởng áp dụng sau đây: 68 Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ ñại lý Hình thức hỗ trợ khen thưởng Nội dung - Trợ cấp, hợp tác quảng cáo - Lên kế hoạch lựa chọn phương tiện quảng cáo - Lên ý tưởng thơng điệp quảng cáo - Hỗ trợ ngân sách quảng cáo - Hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hàng - Cung cấp hàng mẫu, vật phẩm trưng bày, bảng hiệu,… - Thanh toán trưng bày - Hỗ trợ, cung cấp nguyên liệu trang trí - Cung cấp hỗ trợ in ấn vật liệu trang cửa hàng trí cửa hàng - Cung cấp vật liệu quảng cáo tờ - Cung cấp tờ rơi catalogue cho ñại lý rơi, catalogue,… phục vụ hoạt ñộng bán hàng, giới thiệu sản phẩm - Áp dụng chương trình thưởng cho - Thưởng theo doanh số cho nhân viên bán nhân viên bán hàng ñại lý hàng ñại lý theo tháng, quý, năm,… - Thưởng theo tiêu mở rộng khách hàng Nguồn: Theo tác giả Một ñiều ñăc biệt quan trọng áp dụng hình thức hỗ trợ, khuyến khích đại lý hoạt động, cơng ty cần có kế hoạch biện pháp kiểm tra, giám sát việc thực ñại lý Việc kiểm tra giám sát phải thực liên tục trình triển khai thực nhằm bảo ñảm hoạt ñộng ñược tiến hành theo kế hoạch ñạt hiệu kịp thời phát ñiều chỉnh sai sót q trình thực 69 Ngồi ra, kết thúc chương trình, cơng ty cần ñánh giá lại kết thực ñể biết ñược hiệu ñạt ñược chương trình rút kinh nghiệm có biện pháp điều chỉnh chương trình đạt hiệu cao - Việc thực đa dạng hình thức hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh giúp gia tăng ñộng lực hoạt ñộng thành viên kênh, đặc biệt chương trình thưởng khuyến khích đội ngũ bán hàng ñại lý lực lượng kỹ sư bán hàng công ty giúp gia tăng hiệu bán hàng, đại lý gắn bó chặt chẽ với cơng ty hoạt động nỗ lực hơn, mang lại hiệu cao torng hoạt ñộng phân phối sản phẩm cơng ty 3.3.7 Giải pháp 7: Hồn thiện hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh Hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh SKF chưa ñược hồn thiện, tiêu chí đánh giá chưa thiết lập ñầy ñủ, ñánh giá dựa doanh số mua vào đại lý Chính vậy, việc phản ánh khả hoạt ñộng đại lý khơng đầy đủ khơng xác nên khơng thể đưa điều chỉnh hay đề nghị sửa ñổi hoạt ñộng ñại lý nhằm nâng cao hiệu hoạt ñộng ñại lý.Hoạt ñộng ñánh giá thành viên kênh hoạt ñộng quan trọng quản lý kênh doanh nghiệp Thơng qua hoạt động đánh giá thành viên kênh, cơng ty biết lực thành viên kênh, phát mặt mạnh yếu kém, từ có biện pháp hỗ trợ, ñiều chỉnh ñể thành viên kênh hoạt ñộng tốt có biện pháp ñiều chỉnh kịp thời kênh phân phối có thành viên hoạt ñộng không hiệu không hợp tác tốt Việc ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh phải dựa vào tiêu chí đánh giá, tiêu chí cần phải ña dạng ñể phản ánh ñầy ñủ lực hoạt động thành viên kênh Cơng việc ñánh giá phải ñược thực ñều ñặn theo ñịnh kỳ ñể phản ánh kết cách liên tục ñầy ñủ Sơ ñồ sau thể cách ñánh giá hoạt ñộng kênh phân phối cơng ty 70 Các hướng đánh giá Giá trị vơ hình Kết Doanh số bán ñại lý Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng Hiệu % ñạt doanh số Lợi nhuận vốn ñầu tư Hình 3.2 Sơ ñồ cách ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh Nguồn : Theo tác giả - Doanh số bán ñại lý: ñánh giá tình hình bán hàng đại lý - Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng: ñánh giá lực hỗ trợ kỹ thuật cung cấp dịch vụ hỗ trợ, tư vấn khách hàng ñại lý - ðánh giá khả ñạt tiêu bán hàng nhân viên bán hàng ñại lý, phản ánh hiệu hoạt ñộng bán hàng ñại lý - Lợi nhuận vốn ñầu tư phản ảnh hiệu hoạt ñộng ñại lý, cho thấy khả tăng trưởng hợp tác lâu dài ñại lý - Giá trị vơ hình đánh giá đại lý giải vấn ñề phát sinh thị trường phản ánh phàn nàn khách hàng Cơng ty SKF cần hồn thiện hoạt động ñánh giá thành viên kênh theo bước sau: - Bước 1: Phát triển tiêu chuẩn ño lường hoạt ñộng thành viên kênh Trên thực tế có nhiều tiêu chuẩn làm sở ñánh giá hoạt ñộng thành viên kênh Có thể phân chia đánh giá dựa theo tiêu chuẩn riêng biệt bảng ñây 71 Bảng 3.4 Bảng tiêu chuẩn ñánh giá hoạt ñộng ñại lý Tiêu chuẩn Các ño lường hồn cảnh hoạt động sử dung thường xun - Thực bán - Doanh số bán - Mức tăng trưởng doanh số - Chỉ tiêu sản lượng bán - % Hồn thành tiêu - Duy trì tồn kho - Mức tồn kho trung bình trì - Mức luân chuyển tồn kho - Chỉ tiêu tồn kho/doanh số bán - Khả bán - Số nhân viên bán hàng -Tuân thủ sách quản - Phân phối sản phẩm đối thủ lý kênh cơng ty cạnh tranh - Khu vực bán quy ñịnh - Thực sách giá thống - Khả toán - Hợp tác , thực chương trình xúc tiến thương mại Nguồn : Theo tác giả Theo cách ñánh giá trên, tiêu ñánh giá ñược áp dụng làm sở ñánh giá cách riêng biệt tiêu chí, khơng có kết hợp với 72 Ngồi cách đánh giá theo tiêu chuẩn riêng biệt bảng trên, công ty kết hợp tiêu chuẩn cách phi thức Theo hình thức này, tiêu ño lường không ñược xác ñịnh theo tỷ trọng tầm quan trọng cách rõ ràng Quy trình ñánh giá ñược minh họa theo bảng hình 3.3 Các ño lường kết hoạt ñộng khác dựa tiêu chuẩn thích hợp định Sự điều chỉnh ñược sử dụng ñể kết hợp ño lường hoạt động Tiêu chuẩn tồn hoạt động thành viên kênh Hình 3.3 Quy trình đánh giá hoạt ñộng thành viên có sử dụng tiêu chuẩn phức tạp kết hợp phi thức Nguồn : Tác giả ñề xuất áp dụng theo “Quản trị kênh phân phối”[2] Ngồi ra, cơng ty áp dụng cách kết hợp thức tiêu chuẩn đo lường Phương pháp gồm năm bước sau: • ðầu tiên, công ty xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá: vào mục tiêu chiến lược cơng ty đề xây dựng hệ thống tiêu chí làm sở đo lường Các tiêu chí phải cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu đo lường, đánh giá 73 • Sau đó, xếp tiêu chí theo tầm quan trọng để áp tỷ trọng định cho tiêu: vào mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty để đánh giá mức độ quan trọng tiêu chí để áp tỷ trọng định cho tiêu đo lường • Các tiêu chuản ñược ñánh giá ñược xếp hạng theo thang mức độ từ 0-10 • ðiểm tiêu chuẩn ñược nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn • Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng ñược cộng lại ñể xếp hạng hoạt ñộng toàn cho ñại lý Cách ñánh giá phản ánh mức ñộ quan trọng tiêu chí, tùy theo mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty mà cơng ty qui định trọng số cho tiêu chí Các tiêu chí đo lường ñược triển khai vào ñầu năm ñược ñánh giá ñịnh kỳ theo quý nhằm mục tiêu cung cấp thơng tin cho người quản lý kênh có thơng tin cần thiết từ hoạt động phân phối ñang diễn ra, giúp nhà quản trị kênh ñánh giá ñúng lực hoạt ñộng ñại lý, ñưa ñiều chỉnh hợp lý hướng ñến mục tiêu năm có đề nghị điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cần thiết ñối với ñại lý hoạt ñộng yếu 74 Bảng 3.5 Bảng ñánh giá hoạt ñộng ñại lý theo tiêu chuẩn đo lường kết hợp thức Tiêu - Các ño lường hoàn ðiểm chuẩn cảnh hoạt ñộng ñược ñánh sử dụng thường xuyên giá Trọng số chỉnh (1-10) -Thực - Doanh số bán bán -Mức tăng trưởngdoanh 15 10 số theo thời gian - Chỉ tiêu sản lượng bán 10 - % Hoàn thành tiêu 15 - Duy trì - Mức tồn kho trung bình tồn kho trì - Mức ln chuyển tồn kho - Chỉ tiêu tồn kho/doanh số bán - Tuân thủ - Phân phối sản phẩm sách ñối thủ cạnh tranh quản lý - Khu vực bán quy định kênh - Thực sách 10 công ty giá thống - Khả toán 10 - Hợp tác , thực chương trình xúc tiến thương mại Nguồn : Theo tác giả ðiểm ñiều 75 - Bước Triển khai tiêu chí đánh giá đến đại lý ủy quyền Các tiêu chí đánh giá phải phổ biến ñến ñại lý ủy quyển, ñảm bảo ñại lý ủy quyền hiểu rõ tiêu chí đánh giá cơng ty, sở để ñại lý thực hoạt ñộng phân phối theo mục tiêu phát triển cơng ty Mức ñộ hiểu rõ tiêu chí ñánh giá góp phần ảnh hưởng đến hiệu hoạt động đại lý - Bước Giám sát tình trạng thực Sau triển khai tiêu chí đánh giá ñến ñại lý ñể thực hiện, trình đại lý thực hiện, cơng ty cần giám sát tình trạng thực Việc giám sát giúp q trình thực diễn kế hoạch - Bước Thu thập thông tin, kết thực Công ty cần thu thập thông tin kết thực để nắm rõ tình hình thực đại lý Các thơng tin kết đại lý mà cơng ty thu thập sở để cơng ty phân tích đánh giá kết đạt cá ñại lý - Bước Phân tích, ñánh giá kết đạt Sau thu thập thơng tin kết ñạt ñược ñại lý, cơng ty cần tiến hành phân tích, đánh giá kết đạt được, phân tích mặt đạt hạn chế ñại lý rút kinh nghiệm, lên kế hoạch cho hành ñộng - Bước Kế hoạch hành ñộng cho kỳ Sau có kết đánh giá hoạt động đại lý, cơng ty cần có biện pháp ñiều chỉnh, khắc phục ñiểm chưa ñạt ñược lên kế hoạch cho hoạt ñộng Dưới bảng quy trình đánh giá hoạt động đại lý 76 Xây dựng tiêu chí đánh giá ñại lý ủy quyền Triển khai tiêu chí ñánh giá đến đại lý ủy quyền Giám sát tình trạng thực ñại lý ủy quyền Thu thập thơng tin, kết thực Phân tích, ñánh giá kết ñạt ñược Kế hoạch hành ñộng cho kỳ Hình 3.4 Quy trình đánh giá hoạt ñộng ñại lý Nguồn : Theo tác giả 3.3.8 Giải pháp 8: Cải thiện quản lý dòng tài chính, chia sẻ rủi ro đổi dịng đàm phán Muốn cải thiện dịng tài trước hết cơng ty phải quản lý tốt cơng nợ đại lý, kiểm sốt, theo dõi chặt chẽ mức cơng nợ tình hình tốn đại lý 77 Trong q trình quản lý dịng tài chính, để quản lý tốt cơng nợ đại lý, cơng ty phải theo dõi cơng nợ theo đơn hàng cụ thể thời gian giao hàng, thời ñiểm tốn, q hạn tốn Cơng ty cần có phần mềm theo dõi, tự ñộng báo cáo khoản ñến hạn tốn để hạn chế khoản nợ q hạn Ngồi cơng ty nên u cầu đại lý phân tích lợi nhuận vốn đầu tư hàng quý gửi văn phòng SKF Nhờ vào kết phân tích lợi nhuận vốn đầu tư (ROI) giúp cải thiện hoạt động tình hình tài đại lý Mẫu phân tích lợi nhuận vốn ñầu tư ñại lý Bảng 3.6 Báo cáo phân tích lợi nhuận Diễn giải Hoa hồng đại lý Các khoản tiền thưởng A.Tổng thu 1+2 3.Chiết khấu cho khách hàng B Tổng thu- Chiết khấu Chi phí hoạt ñộng 4.Lương nhân viên bán hàng 5.Lương nhân viên giao hàng 6.Chi phí điện thoại+internet+fax 7.Th kho+văn phịng 8.Chi phí khác C Tổng chi phí hoạt động 4+5+6+7+8 D Thu nhập trước thuế B-C Thuế thu nhập 10 Lãi vay E Thu nhập rịng F Vốn đầu tư ROI E/F Nguồn: Theo tác giả Tháng Tháng Tháng Quý 78 Mẫu phân tích lợi nhuận ñược gửi cho ñại lý ñể ñại lý báo cáo tình hình lợi nhuận vốn đầu tư, qua phát mặt hạn chế ñể cải thiện hiệu hoạt ñộng 3.4 CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP Các giải pháp nhằm giúp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty SKF Tuy nhiên, để áp dụng giải pháp ñem lại hiệu thiết thực cần thỏa mãn số ñiều kiện sau: 3.4.1 ðiều kiện thứ nhất: Các giải pháp phải ñược trình duyệt có đồng thuận Ban Giám ðốc điều hành cơng ty SKF Nhờ có dự ñồng thuận từ Ban Giám ðốc công ty nhận ñược hỗ trợ nguồn lực cần thiết ñể triển khai giải pháp 3.4.2 ðiều kiện thứ hai: Phải có phối hợp đồng phịng ban có liên quan trọng việc triển khai giải pháp Các giải pháp liên quan ñến hầu hết phịng ban cơng ty nên triển khai cần có phối hợp đồng phịng ban Phịng tài chính: hỗ trợ nguồn vốn cho giải pháp áp dụng phần mềm quản lý chương trình đặt hàng qua mạng Phịng Marketing: thực chương trình khen thưởng, khuyến khích đại lý cách hiệu phát triển tiêu chi thực ñánh giá ñại lý nhân viên bán hàng Phòng Kinh Doanh: trực tiếp triển khai giải pháp, phối hợp phòng ban Phòng Logistic: áp dụng chương trình đặt hàng qua mạng ñảm bảo hoạt ñộng giao hàng ñúng thời hạn Phòng nhân sự: phân bổ nguồn lực người để thực giải pháp Tóm lại, phịng ban cần có phối hợp chặt chẽ để thực giải pháp để góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty 3.4.3 ðiều kiện thứ ba: Các ñại lý nhân viên công ty cần hiểu rõ mục tiêu phát triển công ty mục tiêu phát triển kênh phân phối cơng ty Các giải pháp hồn thiện quản trị kênh 79 phân phối muốn thực thi hiệu phải ñảm bảo quán triệt tư tưởng cho thành viên kênh nắm rõ mục tiêu chiến lược phát triển cơng ty Bên cạnh đó, cán tập thể nhân viên phòng kinh doanh hiểu rõ giải pháp nhiệm vụ cụ thể cá nhân ñể thực giải pháp cách ñúng ñắn hiệu 3.5 KIẾN NGHỊ: 3.5.1 ðối với nhà nước - Nhà nước cần có sách hộ trợ doanh nghiệp hoạt ñộng hàng ngày, cụ thể cải tiến chế, thủ tục cấp phép hoạt ñộng nhập giao nhận hàng hóa nhập - Có sách tiền tệ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn nguồn ngoại tệ cho hoạt ñộng nhập - ðặc biệt quan trọng ñối với hoạt ñộng cơng ty đại lý SKF tỷ giá Tình hình tỷ giá bất ổn ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động nhập hàng hóa ñại lý, gây khó khăn cho việc phân phối sản phẩm khó khăn cho giải pháp mở rộng kênh phân phối mở rộng số lượng ñại lý có chức nhập 3.5.2 ðối với cơng ty mẹ - Cơng ty mẹ cần hỗ trợ đầu tư khoản chi phí ứng dụng phần mềm quản lý nhằm cải thiện nhược điểm cơng tác quản trị kênh phân phối - Hỗ trợ mặt tài nhân để thực giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối 80 KẾT LUẬN Vấn ñề tiêu thụ sản phẩm vấn ñề quan trọng, mang ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối cơng ty Muốn kênh phân phối hoạt động thơng suốt hiệu hoạt động quản trị kênh phải hồn thiện Vì vậy, việc hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối có vai trị quan trọng ñối với tồn phát triển công ty Hoạt động quản trị kênh phân phối cơng ty SKF Việt Nam ñã ñạt ñược thành cơng định, nhiên cịn hạn chế cần khắc phục Chính giải pháp góp phần hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty SKF Việt Nam Các giải pháp ñược ñề sở vào kết phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty SKF, dựa sơ sở lý thuyết khoa học nên có giá trị thực tiễn hoàn toàn khả thi áp dụng, giúp hồn thiện quản trị kênh phân phối, góp phần đạt mục tiêu phát triển cơng ty SKF ñến năm 2015 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo công ty SKF năm 1997-2010 Trương ðình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb ðại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội PGS, TS Trần Thị Kim Dung, Bải giảng môn Phương pháp nghiên cứu khoa học TS Hồ Tiến Dũng (2009), Quản trị ñiều hành, Nhà xuất Lao ðộng TS ðặng Ngọc ðại, Bài giảng môn Quản trị học Hồ ðức Hùng, Bài giảng Quản trị Marketing Nguyễn Khoa Khôi, ðồng Thị Thanh Phương, Quản trị học, Nxb Thống Kê Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nxb Lao ðộng PGS, TS Nguyễn Ngọc Quân, ThS Nguyễn Vân ðiềm (2007), Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất ðại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 10 PGS, TS Nguyễn Quang Thu (2009), Quản trị tài bản, Nhà xuất Thống Kê 11 PGS, TS Nguyễn Quang Thu, Phân tích quản trị tài chính, Chương trình giảng dạy cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh 12 TS Hoàng Lâm Tịnh, Bài giảng Quản trị Chiến lược 13 Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống Kê 14 PGS, TS Vũ Cơng Tuấn (2010), Quản trị dự án, Nxb Tài Chính, TPHCM