Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF tại việt nam đến năm 2015

B GIÁO DC VÀ ðÀO TO TRƯNG ðI HC KINH T TP HCM - CHÂU TH LAN PHƯƠNG MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM ðN NĂM 2015 LUN VĂN THC SĨ KINH T TP H Chí Minh Năm 2011 B GIÁO DC VÀ ðÀO TO TRƯNG ðI HC KINH T TP HCM - CHÂU TH LAN PHƯƠNG MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM ðN NĂM 2015 Chuyên ngành : QUN TR KINH DOANH Mã s : 60.34.05 LUN VĂN THC SĨ KINH T NGƯI HƯNG DN KHOA HC PGS.TS VŨ CÔNG TUN TP H Chí Minh Năm 2011 LI CAM ðOAN Tơi xin cam đoan lun văn cơng trình nghiên cu ca cá nhân tơi, đưc thc hin da s nghiên cu lý thuyt thc t ti công ty SKF ti Vit Nam, dưi s h tr s liu thu thp tình hình , hưng dn nhit tình ca PGS.TS Vũ Cơng Tun Các ni dung, s liu lun văn hoàn tồn trung thc chưa tng đưc cơng b cơng trình nghiên cu trưc TPHCM, ngày tháng 10 năm 2011 Tác gi Châu Th Lan Phương LI CM ƠN Tôi xin chân thành cm ơn PGS TS Vũ Công Tun, Kh oa Qun Tr Kinh Doanh tn tình hưng dn giúp đ tơi sut thi g Tôi xin cám ơn quý thy truyn đt kinh trình cao hc, giúp tơi có s đ thc hin lun ian hồn thành lun văn nghim kin thc chương văn MC LC Trang Trang bìa ph Li cam ñoan Li cm ơn Mc lc Danh mc bng, biu, hình v Li m đu Chương 1: CƠ S LÝ LUN V QUN TR KÊNH PHÂN PHI TRONG DOANH NGHIP 1.1 KHÁI NIM KÊNH PHÂN PHI 1.1.1 ðnh nghĩa kênh phân phi 1.1.2 Chc ca kênh phân phi 1.1.3 Vai trò ca kênh phân phi 1.2 PHÂN LOI KÊNH PHÂN PHI 1.2.1 Cu trúc kênh phân phi 1.2.2 Các hình thc t chc kênh phân phi 12 1.2.2.1 Các kênh ñơn 12 1.2.2.2 Kênh phân phi truyn thng 13 1.2.2.3 Kênh phân phi liên kt chiu dc 13 1.2.3 Các thành viên ca kênh phân phi 14 1.3 THIT K KÊNH PHÂN PHI MI CHO DOANH NGHIP 16 1.3.1 Khái quát v thit k kênh phân phi mi cho 1.3.2 Các bưc bn qui trình thit k kên doanh nghip 16 h phân phi mi cho doanh nghip 1.4 QUN TR KÊNH PHÂN PHI 1.4.1 Khái nim qun tr kênh phân phi 1.4.2 ðc ñim ca qun tr kênh phân phi 1.4.3 Ni dung qun tr kênh phân phi 1.4.3.1 Nhn din tim tàng thc ti xung đt t 1.4.3.2 Qun lý dịng chy kênh phân phi 1.4.3.3 Khuyn khích thành viên kênh ho 1.4.3.4 ðánh giá thành viên kênh ñiu chnh kênh phân phi Chương 2: THC TRNG QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM TRONG THI GIAN QUA 2.1 TNG QUAN V CÔNG TY SKF 2.1.1 Lch s hình thành phát trin ca cơng t 2.1.2 Sn phm th trưng tiêu th ca công ty 2.1.3 Kt qu hot đng phân phi ca cơng ty SKF 2.1.3.1 Doanh s ca công ty SKF Vit Nam t năm 2.1.3.2 Doanh s ca công ty SKF Vit Nam t năm theo khu vc 2.2 PHÂN TÍCH THC TRNG QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM 2.2.1 Thc trng vic thit kxây dng kênh phân SKF 2.2.2 Thc trng ñ nhn din tim tàng th kênh 2.2.3 Thc trng qun lý dòng chy kênh 2.2.4 Thc trng vic 2.2.5 Thc trng vic ñánh giá thành viên tron g kênh ñiu chnh h thng kênh phân phi 48 2.3 ðÁNH GIÁ ðIM MNH, YU TRONG CÔNG TÁC QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM 2.3.1 V thit k kênh phân phi ca công ty SKF 49 2.3.2 V qun lý xung ñt kênh phân phi 50 2.3.3 V qun lý dòng chy kênh phân ph 2.3.4 ði vi hot đng khuyn khích thành viên kê i 51 nh 54 2.3.5 ði vi hot ñng ñánh giá thành viên kênh 55 Chương 3: MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM ðN NĂM 2015 57 3.1 MC TIÊU PHÁT TRIN CA CÔNG TY SKF ðN NĂM 2015 57 3.1.1 Mc tiêu tng quát 57 3.1.2 Mc tiêu c th 57 3.2 MT S QUAN ðIM HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI 58 3.2.1 Quan ñim 1: Qun tr kênh phân phi theo m 3.2.2 Quan ñim 2: K tha ñim mnh qun tr c tiêu 58 kênh phân phi 58 3.2.3 Quan đim 3: ðng b hóa qun tr kênh phân phi 58 3.2.4 Quan ñim 4: ðm bo hiu qu qun tr kênh phân phi 58 3.3 MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM ðN NĂM 2015 59 3.3.1 Gii pháp 1: Hoàn thin thit kxây dng h thng kênh phân phi 59 3.3.2 Gii pháp 2: Chú trng qun lý xung ñt tim thành viên kênh phân phi vic gii tàng gia quyt kp thi xung ñt thc ti 60 3.3.3 Gii pháp 3: Tăng cưng qun lý tn kho d oanh s bán ca ñi lý 61 3.3.4 Gii pháp 4: Áp dng h thng ñt hàng qua m ng 64 3.3.5 Gii pháp 5: Tăng cưng kim tra hot ñng x úc tin bán hàng 65 3.3.6 Gii pháp 6: ða dng hóa hình thc h tr , khuyn khích thành viên kênh 66 3.3.7 Gii pháp 7: Hồn thin hot đng đánh giá t 3.3.8 Gii pháp 8: Ci thin qun lý dịng tài chín hành viên kênh 69 h, chia s ri ro ñi mi dịng đàm phán 76 3.4 CÁC ðIU KIN THC HIN GII PHÁP 78 3.4.1 ðiu kin th nht 78 3.4.2 ðiu kin th hai 78 3.4.3 ðiu kin th ba 78 3.5 KIN NGH 79 3.5.1 ði vi nhà nưc 79 3.5.2 ði vi công ty m 79  Kt lun  Tài liu tham kho  Ph lc DANH MC CÁC BNG, BIU, HÌNH V Bng 2.1 Doanh s bán t năm 20072010 Bng 2.2 Doanh s bán theo khu vc giai ñon 2007 Bng 2.3 Chính sách giá ca SKF năm 2010 Bng 2.4 Chính sách khuyn khích tốn Bng 2.5 Chính sách hoa hng lý năm 2010 Bng 2.6 Bng tiêu chun ñánh giá hot ñng ca ñ Bng 3.1 Mc tiêu phát trin doanh s ñn năm 2015 Bng 3.2 Bng tn kho doanh s bán d kin Bng 3.3 Các hình thc h tr lý Bng 3.4 Bng tiêu chun ñánh giá hot ñng ca ñ Bng 3.5 Bng tiêu chun ñánh giá hot ñng ca ñ Bng 3.6 Bng phân tích li nhun ca lý Hình 1.1 Bán hàng trc tip Hình 1.2 Bán hàng thông qua nhà bàn s Hình 1.3 Kênh phân phi hàng tiêu dùng Hình 1.4.Kênh phân phi hàng cơng nghip Hình 1.5 Phân loi kênh phân phi theo mc đ Hình 1.6 Quy trình xây dng kênh phân phi Hình 2.1 Doanh s bán giai đon 20072010 Hình 2.2 Doanh s bán theo khu vc giai ñon 2007 Hình 2.3 Doanh s bán theo khu vc năm 2007 Hình 2.4 Doanh s theo khu vc năm 2008 Hình 2.5 Doanh s bán theo khu vc năm 2009 Hình 2.6 Doanh s bán theo khu vc năm 2010 Hình 2.7 Cu trúc kênh phân phi ca cơng ty SKF t Hình 2.8 Quy trình phân phi hàng hóa ca cơng ty Hình 2.9 Quy trình đt hàng ca cơng ty SKF Hình 3.1 Quy trình đt hàng ca cơng ty SKF Hình 3.2 Sơ đ cách đánh giá hot ñng Hình 3.3 Quy trình ñánh giá hot ñng ca thành vi Hình 3.4 Quy trình ñánh giá hot ñng ca ñi lý 67 phi trình tiêu th sn phm qua kênh Cơ pháp tìm hiu nhu cu khó khăn ca thành viê Th nht, thc hin nghiên cu thành viên kênh da b Hot ñng nghiên cu cn thc hin mt cách nhm có đưc thơng tin mt cách liên tc hoàn h khăn vưng mc ca thành viên kênh Công ty t thp thông tin t thành viên kênh xem yêu cu v lĩnh vc như: sách giá c, hot đng h t qung bá,….T kt qu kho sát này, công ty s tng nhng khó khăn nhu cu ca lý đ t c khuyn khích, h tr xác, kp thi hiu qu tác cht ch ca lý Th hai , th bên ngồi thc hin nghiên cu thành viê nghiên cu thc hin bên th ba tin hành kho s kt qu khách quan Tuy nhiên, phương pháp thc hin cn thit thông thưng mt hoc hai l s tn nên ch n năm Th ba , thc hin nghiên cu hi ñng tư Hi ñng tư gm ñi din qun lý cao cp ca cơng ty din ca ñi lý S lưng ñi din va ñ hp lý nhm to ñiu kin bên tham gia ñy ñ trao ñi ý kin vi Bin pháp giúp to s hp tác gia công ty lý, tăn g cưng tính xác ca cơng ty đáp ng nhu cu ca ñi lý, ñem li kt q Sau ñã áp dng phương pháp tìm hiu nhu cu u cao khó khăn ca lý, cơng ty ñưa hình thc h tr chương trình đng viên, khuyn khích lý hot ñng phân phi sn phm Các hình thc n ày phi đa dng Có hình thc h tr khen thưng có th áp dng sau đây: 68 Bng 3.3 Các hình thc h tr lý Hình thc h tr khen thưng Tr cp, hp tác qung cáo H tr chi phí trưng bày ca hàng H tr, cung cp nguyên liu trang trí ca hàng Cung cp vt liu qung cáo t rơi, catalogue,… Áp dng chương trình thưng cho nhân viên bán hàng ca ñi lý Ngun: Theo tác gi Mt ñiu ñăc bit quan trng áp dng hìn lý hot đng, cơng ty cn có k hoch bin pháp ki ñi lý Vic kim tra giám sát phi thc hin l thc hin nhm bo ñm hot ñng ñưc tin hành kp thi phát hin ñiu chnh sai s 69 Ngồi ra, kt thúc mi chương trình, cơng ty c n ñánh giá li kt qu thc hin ñ rút kinh nghim có bin bit đưc hiu qu đt đưc ca mi chương trình pháp ñiu chnh nhng chương trình tip theo ñt hiu qu cao khích thành viên kênh giúp Vic thc hin đa dng hình thc h tr, khuyn gia tăng ñng lc hot ñng ca thành viên kênh khuyn ,đc bit chương trình thưng khích ngũ bán hàng ñi lý lc lưng k tăng hiu sư bán hàng ca công ty giúp gia qu bán hàng, lý gn bó cht ch hơn, mang li vi cơng ty hot đng n lc hiu qu cao torng hot ñng phân 3.3.7 Gii pháp 7: Hồn thin hot đng đánh giá t Hot ñng ñánh giá thành viên kênh ca SKF chưa ñánh giá chưa ñưc thit lp ñy ñ, hu ch đá ca lý Chính vy, vic phn ánh kh năn đy đ khơng xác nên khơng th đưa hot đng ca ñi lý nhm nâng cao hiu q ñng ñánh giá thành viên kênh mt nhn qun lý kênh ca doanh nghip Thông qua hot ñ kênh, công ty mi bit ñưc lc ca thành mnh nhng yu kém, t có bin pháp h tr kênh hot ñng tt có bin pháp điu c có thành viên hot đng khơng hiu qu hoc khơng h đng ca thành viên kênh phi da vào tiêu phi ña dng ñ phn ánh ñy ñ lc hot ñng vic ñánh giá phi ñưc thc hin ñu ñn theo ñnh liên tc ñy ñ Sơ ñ sau s th hin cách phân phi ca công ty phi sn phm ca công ty 70 Kt qu Doanh s bán ca ñi lý nh viên kênh Hình 3.2 Sơ đ cách đánh giá hot đng Ngun : Theo tác gi Doanh s bán ca lý: đánh giá tình hình bán hàn g ca ñi lý Tư k thut cho khách hàng: ñánh giá lc h cp dch v h tr, tư khách hàng ca ñi l tr k thut cung ý ðánh giá kh ñt ch tiêu bán hàng ca nhâ lý, phn ánh hiu qu hot ñng bán hàng ca ñi lý n viên bán hàng ca ñi Li nhun ñu tư phn nh hiu qu hot ñ ng ca ñi lý, cho thy kh tăng trưng hp tác lâu dài ca lý Giá tr vơ hình ñánh giá ñi lý gii quyt n hng ñ phát sinh ca th trưng hoc phn ánh hoc phàn nàn ca khách hà Công ty SKF cn hồn thin hot đng đánh giá thành ng th viên kênh theo bưc sau: Bưc : Phát trin tiêu chun ño lưng hot ñng ca th kênh Trên thc t có nhiu tiêu chun làm s ñánh giá ành viên hot ñng ca thành viên kênh Có th phân chia đánh giá da theo tiêu chu n riêng bit bng dưi ñây 71 Bng 3.4 Bng tiêu chun ñánh giá hot ñng ca ñ Tiêu chun Thc hin bán Duy trì tn kho Kh bán Tn th sách qun lý kênh ca công ty Ngun : Theo tác gi Theo cách ñánh giá trên, ch tiêu đánh giá đưc cách riêng bit tng tiêu chí, khơng có s kt hp áp dng làm s ñánh giá mt vi 72 Ngoài cách ñánh giá theo tiêu chun riêng bit hp tiêu chun mt cách phi thc Theo hì khơng ñưc xác ñnh theo t trng hoc tm quan trình đánh giá đưc minh theo bng hình 3.3 Các ño lưng kt qu hot ñng khác da tiêu chun thích hp nht đnh S ñiu chnh ñưc s dng ñ kt hp ño lưng đng Tiêu chun v tồn b hot đng ca thành viên kênh Hình 3.3 Quy trình đánh giá hot ñng ca thành vi ên có s dng tiêu chun phc đưc kt hp phi thc Ngun : Tác gi ñ xut áp dng theo “Qun tr kênh Ngồi ra, cơng ty có th áp dng cách kt hp phân phi”[2] thc tiêu chun đo lưng Phương pháp gm năm bưc sau:  ðu tiên, công ty s xây dng h thng tiêu chí tiêu chin lưc ca cơng ty đ xây dng h thng lưng Các tiêu chí phi c th, rõ ràng, d hiu v ñưc ñánh giá: c vào mc tiêu chí làm s đo có th đo lưng, đánh giá 73  Sau đó, sp xp tiêu chí theo tm quan trng c a đ áp mt t trng nht đnh cho mi ch tiêu: c vào mc tiêu chin ñ ñánh giá mc ñ quan trng ca tng tiêu chí đ lưc phát trin ca cơng ty áp mt t trng nht ñnh cho mi ch tiêu ño lưng  Các tiêu chun ñưc ñánh giá ñưc xp hng theo thang mc ñ t 010  ðim ca mi tiêu chun ñưc nhân vi t trng ca tiêu chun  Các đánh giá ca tng tiêu chun xét theo t trng ñưc cng li ñ xp hng hot đng tồn b cho mi lý Cách ñánh giá phn ánh mc ñ quan trng ca t chin lưc phát trin ca công ty mà công ty qui đ Các tiêu chí đo lưng s ñưc trin khai vào ñ theo mi quý nhm mc tiêu cung cp thông tin cho n thông tin cn thit t hot ñng phân phi ñang di giá ñúng lc hot ñng ca ñi lý, ñưa nhn tiêu c năm có nhng đ ngh điu chnh h thit ñi vi ñi lý hot ñng yu ng tiêu chí, tùy theo mc tiêu nh trng s cho tng tiêu chí u năm s ñưc ñánh giá ñnh kỳ gưi qun lý kênh có nhng n ra, giúp nhà qun tr kênh đánh g ñiu chnh hp lý hưng ñn mc thng kênh phân phi cn 74 Bng 3.5 Bng ñánh giá hot đng ca lý theo c hp thc Tiêu chun Thc hin bán Duy trì tn kho Tuân th sách qun lý kênh ca cơng ty Ngun : Theo tác gi 75 Bưc Trin khai tiêu chí đánh giá đn đ i lý y quyn Các tiêu chí đánh giá phi đưc ph bin ñn ñ i lý y quyn, ñm bo ñi lý y quyn hiu rõ tiêu chí ñánh giá ca cơng ty, s đ ñi lý thc hin hot ñng phân phi ca theo mc tiêu phát trin ca cơng ty Mc đ hiu rõ tiêu chí đánh giá góp phn nh hưng đn hiu qu hot đng ca lý Bưc Giám sát tình trng thc hin Sau trin khai tiêu chí đánh giá đn đ lý thc hin, cơng ty cn giám sát tình trng t i lý đ thc hin, trình hc hin Vic giám sát giúp q trình thc hin din k hoch Bưc Thu thp thông tin, kt qu thc hin Công ty cn thu thp thông tin kt qu thc hin đ nm rõ tình hình thc hin ca lý Các thơng tin kt qu hin ca c ác ñi lý mà cơng ty thu thp đưc s s đ cơng ty phân tích đánh giá kt qu đ t ñưc ca cá ñi lý Bưc Phân tích, ñánh giá kt qu ñt ñưc Sau ñã thu thp ñưc thông tin kt qu ñ t ñưc ca lý, cơng ty cn tin hành phân tích, ñánh giá kt qu ñt ñưc, phân tíc h nhng mt ñt ñưc hn ch ca ñi lý rút kinh nghim, lên k hoch cho hành ñng tip theo Bưc K hoch hành ñng cho kỳ tip theo Sau có kt qu đánh giá hot ñng ca ñ ñiu chnh, khc phc đim chưa đt đưc lên i lý, cơng ty cn có bin pháp k hoch cho hot đng tip theo Dưi bng quy trình ñánh giá hot ñng ca ñ i lý 76 Xây dng tiêu chí đánh giá lý y quyn Trin khai tiêu chí đánh giá đn lý y quyn Giám sát tình trng thc hin ca ñi lý y quyn Thu thp thông tin, kt qu thc hin Phân tích, đánh giá kt qu đt ñưc K hoch hành ñng cho kỳ tip theo Hình 3.4 Quy trình đánh giá hot đng ca lý Ngun : Theo tác gi 3.3.8 Gii pháp 8: Ci thin qun lý dịng tài chín h, chia s ri ro mi dịng đàm phán Mun ci thin dịng tài trưc ht cơng ty ph i qun lý tt cơng n ca lý, kim sốt, theo dõi cht ch mc cơng n tình hì nh tốn ca lý 77 Trong q trình qun lý dịng tài chính, đ qun lý tt cơng n ca lý, cơng phi theo dõi cơng n theo tng đơn hàng c th v ty thi gian giao hàng, thi toán, hn tốn đim Cơng ty cn có phn mm theo dõi, t ñng báo cáo c ác khon ñn hn tốn đ hn ch khon n q hn Ngồi cơng ty nên u cu lý phân tích l gi v văn phịng SKF Nh vào kt phân tích li i nhun đu tư hàng quý nhun ñu tư (ROI) s giúp ci thin hot đng tình hình tài ca Mu lý phân tích li nhun ñu tư ca ñi lý Bng 3.6 Báo cáo phân tích li nhun Din gii Hoa hng lý Các khon tin thưng A.Tng thu 1+2 3.Chit khu cho khách hàng B Tng thu Chit khu Chi phí hot ñng 4.Lương nhân viên bán hàng 5.Lương nhân viên giao hàng 6.Chi phí đin thoi+internet+fax 7.Th kho+văn phịng 8.Chi phí khác C Tng chi phí hot đng 4+5+6+7+8 D Thu nhp trưc thu BC Thu thu nhp 10 Lãi vay E Thu nhp rịng F Vn đu tư ROI E/F Ngun: Theo tác gi 78 Mu phân tích li nhun ñưc gi cho ñi l ý ñ ñi lý báo cáo tình hình nhun đu tư, qua có th phát hin n li hng mt hn ch ñ ci thin hiu qu hot ñng 3.4 CÁC ðIU KIN THC HIN GII PHÁP Các gii pháp nhm giúp hoàn thin qun tr kê nhiên, đ có th áp dng gii pháp nh phân phi ca công ty SKF Tuy li hiu qu thit thc cn tha mãn ñem mt s ñiu kin sau: 3.4.1 ðiu kin th nht Các gii pháp phi đưc trình duyt có s đng t ca cơng ty SKF Nh có d đng thun t Ban Giám ð h tr ngun lc cn thit ñ trin khai 3.4.2 ðiu kin th hai: Phi có s phi hp đng b ca phịng ban có li gii pháp Các gii pháp liên quan đn hu ht trin khai cn có s phi hp đng b phịng ban Phịng tài chính: h tr ngun cho gii pháp chương trình đt hàng qua mng Phịng Marketing: thc hin chương trình khen th mt cách hiu qu phát trin tiêu chi n nhân viên bán hàng Phòng Kinh Doanh: trc tip trin khai gii phá Phịng Logistic: áp dng chương trình đt hàng q ñng giao hàng ñúng thi hn Phòng nhân s: phân b ngun lc v ngưi đ Tóm li, phịng ban cn có s phi hp cht ch góp phn hồn thin qun tr kênh phân phi ca 3.4.3 ðiu kin th ba: Các lý nhân viên công ty cn hiu rõ mc phát trin ca công ty ti mc tiêu phát trin kênh phân phi ca cơng ty gii pháp hồn thin qun tr Các kênh 79 phân phi mun thc thi hiu qu phi ñm bo quán trit tư tưng cho thành viên kênh nm rõ mc tiêu chin lưc phát trin ca c ông ty Bên cnh ñó, cán b c th nhân viên phòng kinh doanh hiu rõ cá gii pháp nhim v c th ca g ñn cá nhân ñ thc hin gii pháp mt cách ñún hiu qu 3.5 KIN NGH: 3.5.1 ði vi nhà nưc Nhà nưc cn có sách h tr doanh n c th ci tin ch, th tc cp phép ho ghip hot ñng hàng ngày, t đng nhp khu giao nhn hàng hóa nhp khu Có sách tin t giúp doanh nghip d dà ng tip cn ngun ngun ngoi t cho hot ñng nhp khu ðc bit quan trng vi hot đng ca cơng ty hình t giá bt n nh hưng ñáng k ñn hot ñng gây khó khăn cho vic phân phi sn phm k kênh phân phi m rng s lưng ñi lý có chc n lý SKF t giá Tình nhp khu hàng hóa ca lý, hó khăn cho gii pháp m rng ăng nhp khu 3.5.2 ði vi công ty m Công ty m cn h tr đu tư khon chi phí nhm ci thin nhưc đim cơng tác qun t H tr v mt tài nhân s đ thc hin c tr kênh phân phi ng dng phn mm qun lý r kênh phân phi hin ti ác gii pháp nhm hoàn thin qun 80 KT LUN Vn ñ tiêu th sn phm ñ quan trng, mang nghip Vn ñ tiêu th sn phm ph thuc vào h t ý nghĩa sng cịn vi doanh hng kênh phân phi ca công ty Mun kênh phân phi hot đng thơng sut hiu qu phi đưc hồn thin Vì vy, vic hồn thin hot trị quan trng ñi vi s tn ti phát trin ca hot đng qun tr kênh đng qun tr kênh phân phi có vai cơng ty Hot đng qun tr kênh phân phi ca công ty SKF t i Vit Nam đt đưc nhng thành cơng nht đnh, nhiên nhng hn c h cn khc phc Chính vy nhng gii pháp s góp phn hồn thin hot đ ng qun tr kênh phân phi ca công ty SKF ti Vit Nam Các gii pháp ñưc ñ s c vào kt qu phân tích thc trng qun tr kênh phân phi ca cô ng ty SKF, da sơ s lý thuyt khoa hc nên có giá tr thc tin hoàn to àn kh thi áp dng, s giúp hoàn thin qun tr kênh phân phi, góp phn đt mc tiê u phát trin ca cơng ty SKF ñn năm 2015 81 TÀI LIU THAM KHO Báo cáo ca công ty SKF năm 19972010 Trương ðình Chin (2008), Qun tr kênh phân phi, Nxb ði hc Kinh T Quc Dân, Hà Ni PGS, TS Trn Th Kim Dung, Bi ging môn Phương pháp nghiên cu khoa hc TS H Tin Dũng (2009), Qun tr ñiu hàn h, Nhà xut bn Lao ðng TS ðng Ngc ði, Bài ging môn Qun tr hc bn H ðc Hùng, Bài ging Qun tr Marketing Nguyn Khoa Khôi, ðng Th Thanh Phương, Qun tr hc Philip Kotler, Qun tr Marketing , Nxb Lao ðng PGS, TS Nguyn Ngc Quân, ThS Nguyn Vân ðim (20 nhân lc , Nhà xut bn ði hc Kinh T Quc Dân Hà Ni 10 PGS, TS Nguyn Quang Thu (2009), Qun tr tài bn , Nhà xut bn Thng Kê 11 PGS, TS Nguyn Quang Thu, Phân tích qun tr tài , Chương trình ging dy cao hc ngành Qun Tr Kinh Doanh 12 TS Hoàng Lâm Tnh , Bài ging Qun tr Chin lưc 13 Trn Th Ngc Trang (2008), Qun tr kênh phân phi 14 PGS, TS Vũ Công Tun (2010), Qun tr d án , Nxb Thng Kê , Nxb Tài Chính, TPHCM ... TRONG CÔNG TÁC QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM 2.3.1 V thit k kênh phân phi ca công ty SKF 49 2.3.2 V qun lý xung ñt kênh phân phi 50 2.3.3 V qun lý dòng chy kênh phân. .. thành viên kênh 55 Chương 3: MT S GII PHÁP HOÀN THIN QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY SKF TI VIT NAM ðN NĂM 2015 57 3.1 MC TIÊU PHÁT TRIN CA CÔNG TY SKF ðN NĂM 2015 ... ñng phân phi ca công ty SKF t 2.1.3.1 Doanh s ca công ty SKF ti Vit Nam t nă Bng 2.1 Doanh s bán ca công ty SKF Vit Nam t Năm Doanh s (USD) % tăng trưng Ngun: Báo cáo kinh doanh ca công ty SKF